銷(xiāo)售經(jīng)理激勵方案
管理離不開(kāi)“人”和“事”，而企業(yè)管理就是“管人”和“理事”兩件事�！肮苋恕钡暮诵木褪枪芾碚呤共繉僬J可你、相信你，服從你，使一起做事的一幫人真正形成一個(gè)有戰斗力的團隊；“理事”的核心就是通過(guò)確立團隊目標、分工職責、工作流程，使團隊的運作效率大大提高。接下來(lái)小編為你帶來(lái)銷(xiāo)售經(jīng)理激勵方案，希望對你有幫助。
篇一：銷(xiāo)售經(jīng)理激勵方案
銷(xiāo)售經(jīng)理如何管人
因為銷(xiāo)售工作的特殊性，作為銷(xiāo)售經(jīng)理的你可能帶領(lǐng)的是一個(gè)由許多業(yè)績(jì)卓著(zhù)、居高自傲、不太聽(tīng)話(huà)、不服管的人所組成的團隊。許多銷(xiāo)售主管或經(jīng)理發(fā)出這樣的感嘆：“人心散了，隊伍不好帶啊”。筆者認為，“火車(chē)跑得快，全靠車(chē)頭帶”，一個(gè)團隊的管理者的自身管理會(huì )成就一個(gè)團隊，亦能毀掉一個(gè)團隊。那么，如何去成就一個(gè)團隊呢？
1. 樹(shù)立個(gè)人威信，提高團隊向心力
要打造一個(gè)具有戰斗力和凝聚力的營(yíng)銷(xiāo)團隊，除了擁有完善的管理培訓體制并保證良好的執行外，管理者的個(gè)人魅力也是非常關(guān)鍵的因素。中糧集團董事長(cháng)寧高寧就是一個(gè)個(gè)人魅力非常強的人，中國企業(yè)家雜志所載的一篇文章曾這樣評價(jià)寧高寧：“央企執行力普遍不夠強大，只有像寧高寧這樣執著(zhù)、有闖勁、‘耍得開(kāi)’的人才能以個(gè)人魅力修正體制缺陷�！蔽覀儾⒉惶岢髽I(yè)管理全部寄托于管理者的個(gè)人威信和魅力，而使企業(yè)團隊變成一個(gè)由一個(gè)超人所帶領(lǐng)的“妖魔化團隊”。但不可否認的是，管理者的威信和個(gè)人魅力在團隊建設上的作用至關(guān)重要的。那么管理者如何樹(shù)立自己的個(gè)人威信呢？
�。�1）增強個(gè)人魅力
一個(gè)負責任的領(lǐng)導，一個(gè)守信用的領(lǐng)導，一個(gè)實(shí)事求是的領(lǐng)導，一個(gè)關(guān)愛(ài)部屬的領(lǐng)導都是能受到下屬的愛(ài)戴和尊重的。所以作為管理者必須注意自己的一言一行，謹言慎行，為自己樹(shù)立良好的個(gè)人形象。
�。�2）樹(shù)立你的專(zhuān)家品牌形象
我們不否認，外行領(lǐng)導內行有許多成功的案例。但作為銷(xiāo)售管理人員，即使并不是從內行做起的，但你必須使自己盡快成為這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家。你的部屬無(wú)法解決的問(wèn)題，需要你及時(shí)地給予指導，甚至很多時(shí)候一個(gè)銷(xiāo)售高手是由他的主管手把手教出來(lái)的。
�。�3）掌握好管理的分寸感
作為主管的你，不能高高在上以致給人拒人千里之外的感覺(jué)；也不能與部屬毫無(wú)保留，毫無(wú)位階感。比如：一個(gè)主管在開(kāi)會(huì )，下面員工手機亂響，接電話(huà)的、交頭接耳的亂作一團，你的威信會(huì )立馬掃地。原則性的東西必須不留任何情面，而八小時(shí)之外亦應與部屬打成一片。
2.完善的管理制度和嚴格的執行
話(huà)說(shuō)“無(wú)規矩不成方圓”，完善的管理制度為員工的一言一行提供基本的行為準則和行動(dòng)綱領(lǐng)。如果無(wú)論何事都靠管理者的隨口一說(shuō)，那么最后團隊會(huì )變成一個(gè)惟領(lǐng)導馬首是瞻、陽(yáng)奉陰違、效率低下的松散團伙。
作為銷(xiāo)售管理者，須建立基本的考勤制度、業(yè)務(wù)管理制度、財務(wù)制度、會(huì )議紀律等基本的管理制度。制度應隨著(zhù)實(shí)際的變化而進(jìn)行不斷的修正和完善。
有了制度就是要進(jìn)行嚴格的執行，否則就會(huì )讓制度變成放在文件柜、貼在墻面上的一張廢紙。在制度的執行上切忌“看人下菜單”，必須一視同仁，誰(shuí)違反了誰(shuí)就要接受處罰。
3.管理者首先要做一名合格的銷(xiāo)售教練
有許多管理者幻想通過(guò)外部招聘迅速建立自己的銷(xiāo)售“夢(mèng)之隊”，希望業(yè)代們來(lái)之能戰，戰之能勝，但往往事與愿違。一些“老油條”們雖然經(jīng)驗豐富，能力很強，但你會(huì )發(fā)現他們身上有太多你不能接受的毛��；一些業(yè)務(wù)新手雖然干勁十足、激情滿(mǎn)懷，但在經(jīng)驗和技能上均有不足。
“培訓永遠是企業(yè)回報率最高的投資”，這句話(huà)得到越來(lái)越多的企業(yè)的認同。許多企業(yè)高投入聘請來(lái)的培訓師，往往僅是針對某些方面的理念的灌輸，大多也僅僅是泛泛而談。所以外部培訓不能代替管理者自己對團隊的培訓和訓練。作為管理者，就要充當一名合格的銷(xiāo)售教練。通過(guò)你的培訓和訓練使員工接受正確的理念，提高自身技能，認同團隊文化。
4.合理的授權：知人善任
某些管理者大事小事都想插手，事無(wú)巨細事必躬親，搞到最后累死了自己，下面卻還是一團糟。這是很多管理者的通�。簩Σ繉俚哪芰退刭|(zhì)不信任，不放心，甚至是放心不放手，放手不放權。試問(wèn)，一個(gè)管理者的職責是什么？是假人之力成團隊之事。管理者要學(xué)會(huì )合理的放權。
�。�1）作為管理者，首先要了解你的部屬各自的性格、能力、潛質(zhì)。對每個(gè)人的授權方向和范圍做到心知肚明。
�。�2）管理要有層次感。不要一切事情都一竿子插到底，需要主管負責的事情出現了問(wèn)題就要拿主管試問(wèn)。你要明白，你給他放權的同時(shí)，他的身上同時(shí)肩負著(zhù)一份對等的責任。
�。�3）放權之后要有監控。職權只有必要的約束方能起到積極作用，否則權利只能成為某些當權者謀取個(gè)人利益的工具。有人說(shuō)“疑人要用，用人要疑”，筆者并不是教你放權后還不充分的信任你的部屬，而是要你用人要對其具體的執行要有檢核、督辦、復命獎懲制度。
5.正確激勵：激發(fā)員工潛能
員工積極性、主動(dòng)性、創(chuàng )造性的激發(fā)受多種因素的影響，有效地運用激勵策略調動(dòng)員工積極性是管理成功的關(guān)鍵之一。作為銷(xiāo)售管理者，如何激勵員工？
�。�1）清晰合理、量化科學(xué)的崗位職責描述和工作目標是員工工作的指南針，你要告訴他要做什么，要怎么樣去做，并且對自己一個(gè)時(shí)段的工作的效果要有一個(gè)明確的評價(jià)指標。這是員工激勵的基礎。
�。�2）建立科學(xué)的薪酬分配機制，使員工該得到的要得到。薪酬機制的設計要達到優(yōu)秀員工得到實(shí)惠和正向激勵，落后員工得到鞭策和適度鼓勵的效果。如果因為一味的考慮公平而搞成了大鍋飯，或因為分配不公而挫傷一部分人的積極性，都不是理想的激勵機制。
�。�3）除了薪酬、福利等物質(zhì)激勵以外，還要結合精神激勵的措施，讓員工找到歸屬感、成就感。塑造大家庭的氛圍，定期的聚餐，旅游，對優(yōu)秀員工給予相應的榮譽(yù)鼓勵，關(guān)心員工的生活等，都是有效的精神激勵措施。
篇二：銷(xiāo)售經(jīng)理激勵方案
【股權激勵要不要做】
1、人力資本化、人力資本股權化時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨；
2、每個(gè)CEO需要思考“才散人聚、財聚人散”古語(yǔ)的深刻含義；
3、CEO只需要做3件事：看別人看不到的地方、算別人算不清的賬、做別人不做的事。
4、股權激勵雖是大勢所趨，但股權激勵也是把雙刃劍，企業(yè)需要充分評估自己企業(yè)所處行業(yè)、發(fā)展前景、人員情況、不同發(fā)展階段及時(shí)機是否適合實(shí)施股權激勵，切不可盲目草率實(shí)施股權激勵。
【企業(yè)實(shí)施股權激勵的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)】
1、初創(chuàng )期：創(chuàng )始合伙人股權分配設置，并且充分考慮后續合伙人以及團隊股權激勵股份預留；
2、成長(cháng)期的一輪或多輪融資期：一方面投資機構進(jìn)入后的資本方需求，另一方面通過(guò)融資給予公司一定的估值體現，有利于給予股權激勵對象一個(gè)好的預期；
3、新三板掛牌：新三板掛牌也算企業(yè)發(fā)展一定階段的對前面成果的總結和規范，以及進(jìn)入融資市場(chǎng)的開(kāi)端，掛牌新三板前做一輪股權激勵給予做出貢獻的員工激勵，預留股份以吸引外部人才；
4、被并購：在被并購前，做一輪核心骨干的股權激勵，有利于鎖定骨干并完成業(yè)績(jì)對賭要求；
5、IPO：IPO前做一輪股權激勵，給予核心骨干一個(gè)交代，并且綁定朝著(zhù)IPO目標進(jìn)行奮斗；
【股權激勵流程】
1、目的：充分調研，明確激勵目的，并且掌握股權制定的一些基本原則；
2、對象：激勵核心人才，掌握二八原則，形成明顯的激勵梯度；
3、模式：現金（現金獎勵基金）和股權兩類(lèi)，多采用實(shí)股、期權和虛擬股權三大類(lèi)；
4、載體：主要分為個(gè)人、信托和殼公司三大類(lèi)，殼公司一般采用有限合伙企業(yè)形式；
5、數量：分為總量和個(gè)量，其中總量一般為10-30%之間，核心團隊個(gè)量一般不超過(guò)總量的60%；
6、價(jià)格：價(jià)格一般采用祖冊資本本金一句、凈資產(chǎn)、融資估值折扣等3種方式；
7、時(shí)間：一般為中長(cháng)期，3-5年是個(gè)比較合適的時(shí)間周期；
8、來(lái)源：主要有原股東轉讓、預留股份、增值三種來(lái)源；
9、條件：股權激勵授予和行權的條件，其中業(yè)績(jì)考核是關(guān)鍵指標；
10、機制：建立一套的完善的股權激勵管理體系，重點(diǎn)在于股權激勵的退出機制。
綜上，只有明確了股權激勵的這幾點(diǎn)，才能更好地設計出科學(xué)的股權激勵方案。
篇三：銷(xiāo)售經(jīng)理激勵方案
對一個(gè)合格的銷(xiāo)售經(jīng)理，只有知識是遠遠不夠的，知識只是保證成功的必要條件。你還必須提升你的各項技能。這些技能是實(shí)踐性很強的技能，關(guān)乎到一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理的職業(yè)素質(zhì)及水平。經(jīng)過(guò)多年的銷(xiāo)售經(jīng)歷，我總結了以下幾個(gè)方面，僅供各位參考：
1．實(shí)事求是
銷(xiāo)售工作的實(shí)質(zhì)在于通過(guò)買(mǎi)賣(mài)雙方信息交流來(lái)達到銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)的目的。要使銷(xiāo)售活動(dòng)獲得成功的基本前提是所傳播的信息必須真實(shí)準確。嚴重的信息失真不僅會(huì )導致企業(yè)在客戶(hù)心中名聲掃地，而且會(huì )導致企業(yè)管理和生產(chǎn)決策的失誤。給企業(yè)帶來(lái)形象和經(jīng)營(yíng)上的損失。銷(xiāo)售不是宣傳伎倆，不能無(wú)中生有，變小為大，它必須以企業(yè)的真實(shí)表現為客觀(guān)依據，通過(guò)銷(xiāo)售人員在公眾中樹(shù)立產(chǎn)品形象和企業(yè)形象�？梢哉f(shuō)，在客戶(hù)面前，銷(xiāo)售人員的形象就代表企業(yè)的形象。銷(xiāo)售人員的品格就是企業(yè)文化的反映。如果在銷(xiāo)售工作中不遵守實(shí)事求是的原則，則客戶(hù)不會(huì )相信銷(xiāo)售人員，同樣不會(huì )相信企業(yè)的產(chǎn)品。銷(xiāo)售經(jīng)理在這方面更應注意，因為銷(xiāo)售經(jīng)理可能成為銷(xiāo)售人員的榜樣。
在遵循這一規范時(shí)，就注意三個(gè)問(wèn)題：
把握先有事實(shí)，后有宣傳的銷(xiāo)售程序，向客戶(hù)提供真實(shí)的產(chǎn)品和服務(wù)信息，切忌散布假消息。
保證材料的詳實(shí)，在客戶(hù)面前介紹有關(guān)事例，必須交待清楚其中六個(gè)要素，通常稱(chēng)為“5W1H”，即何人、何事、何時(shí)、何地、何故和怎么樣。
公開(kāi)事實(shí)真相，銷(xiāo)售人員應當在洽談過(guò)程中報告來(lái)自各方的信息。真實(shí)是銷(xiāo)售宣傳的生命所在。
2．信用至上
無(wú)論對那個(gè)企業(yè)，信譽(yù)是至關(guān)重要的。我國一位經(jīng)濟學(xué)家曾說(shuō)過(guò)，中國企業(yè)最缺什么，那就是信譽(yù)。這充分說(shuō)明了我國目前商業(yè)信譽(yù)的現狀。做一名銷(xiāo)售經(jīng)理，更應該引起注意。對顧客做得到的才承諾，不承諾辦不到的事情，一個(gè)企業(yè)的良好信譽(yù)甚至可以在關(guān)鍵時(shí)候挽救企業(yè)。
講究信用是商務(wù)活動(dòng)中的其本準則。誰(shuí)都不愿意和不守信用的人打交道。衡量一個(gè)銷(xiāo)售人員是否合格，一條重要的標準是看他是否恪守盡責。那些隨便許諾和行為是不符合銷(xiāo)售人員的工作規范的。
3．奉公守法
銷(xiāo)售人員要具有強烈的法制觀(guān)念，自學(xué)遵紀守法。社會(huì )上有些銷(xiāo)售經(jīng)理把銷(xiāo)售工作僅僅看作是吃吃喝喝、請客送禮。這在我國目前階段是不可否認的事實(shí)。但隨時(shí)著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟體制的完善，和法律法規的健全，以及人們認識的提高。這種銷(xiāo)售方式是越來(lái)越?jīng)]有市場(chǎng)。事實(shí)上，也很難設想一個(gè)人對法法律一無(wú)所知而能成為出色的銷(xiāo)售經(jīng)理。
銷(xiāo)售人員的形象代表一家企業(yè)或一類(lèi)產(chǎn)品，他的一言一行直接關(guān)系到顧客的評價(jià)，如果銷(xiāo)售人員或銷(xiāo)售經(jīng)理利用工作之便以公謀私，這種人最終會(huì )受到顧客的鄙視。英國推銷(xiāo)學(xué)會(huì )場(chǎng)規定：“各會(huì )員不得有悖公眾利益而為其私人利益服務(wù)�！泵绹恍┑胤降耐其N(xiāo)聯(lián)誼會(huì )則明確指出：“推銷(xiāo)人員在向客戶(hù)或雇主提供服務(wù)時(shí)，在沒(méi)有充分說(shuō)明情況和取得有知方面同意下，不得因此接受任何他人給予的傭金或其他報酬�！�
4、組織能力
銷(xiāo)售經(jīng)理的工作是開(kāi)展與銷(xiāo)售相關(guān)各項工作，而這些工作都需要周密的計劃，認真的組織。因此強有力的組織能力對一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)是十分重要的。
例如：廣州中國大灑店于開(kāi)業(yè)一周年之際照了一張2000余名職工的“全家�！�，制作成明信片寄給每一位在酒店住過(guò)的客人。這種別致的設想產(chǎn)生于灑店公關(guān)銷(xiāo)售人員嚴密的組織創(chuàng )意之中。2000多名職工集中在同一運動(dòng)場(chǎng)，排成整整齊齊的`28排，其中還有一部分職工穿上白色制服，紅白相間形成一個(gè)“中” 字，這項組織工作并不亞于組織一場(chǎng)運動(dòng)會(huì )。試想，如果銷(xiāo)售經(jīng)理沒(méi)有一定的組織能力，這樣的一項工作能在兩小時(shí)內完成嗎？
5、交際能力
銷(xiāo)售經(jīng)理應是社會(huì )活動(dòng)家，他必須視整個(gè)社會(huì )為自己工作的天地，具備與各式各樣的人交往的能力。善于交際除了具有經(jīng)驗和閱歷外，還要有大量的信息，尋找一個(gè)雙方都感受興趣的話(huà)題，在自己的周?chē)慌覍?shí)的聽(tīng)眾朋友。
我們常�？吹揭恍┤艘坏┡c他人相識，便能很快找到彼此有共同興趣的話(huà)題，很善于與交往對象打交道，雙方經(jīng)過(guò)交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進(jìn)一步改善；另有一些人，見(jiàn)了別人后只會(huì )平淡地寒暄幾句后就不知所措了。這兩種人的差別在于社交能力的強弱。社交能力是一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理能作出業(yè)績(jì)的必要條件。銷(xiāo)售經(jīng)理要善于與各界人士建立親密的交往關(guān)系，而且還必須懂得各種社交禮儀。在與顧客洽談的過(guò)程中，往往有些問(wèn)題在正式談判場(chǎng)合中不能得到解決，而在社交場(chǎng)合卻能得到圓滿(mǎn)解決。
6、表達能力
銷(xiāo)售經(jīng)理在工作中，要贏(yíng)得各方的配合，就要在語(yǔ)言表達上有一定的訓練。在眾多的場(chǎng)合，需要銷(xiāo)售經(jīng)理介紹企業(yè)和產(chǎn)品。在買(mǎi)賣(mài)雙方的談判桌上需要銷(xiāo)售經(jīng)理能言善辨。
表達能力包括口頭表達能力和文字表達能力。兩者雖有相通之處，卻不是一回事。文筆流暢、才思敏捷的人未必能出口成章，有的人擅長(cháng)動(dòng)筆，而有的人口齒清爽。作為銷(xiāo)售經(jīng)理，不但要勤于動(dòng)嘴，更要勤于動(dòng)筆。在日常工作中撰寫(xiě)工作計劃，工作報告、擬寫(xiě)演講稿等，都需要銷(xiāo)售經(jīng)理承擔。
7、創(chuàng )造能力
X.O白蘭地酒，因為品質(zhì)比一般白蘭地好，多為高級宴會(huì )選用，怎樣繼續提高它的知名度，讓這為更多的顧客所熟悉呢？銷(xiāo)售人員為此煞費苦心。后來(lái)他們的想法集中到了該酒瓶的設上，既然它的品質(zhì)高，其外觀(guān)也應高出一籌。他們沿著(zhù)主一思路，不斷充實(shí)發(fā)展，終于設計出了現在看到的XO白蘭地酒瓶，它的外觀(guān)非常富有特征，顯得不同凡響。酒瓶的頸部特別長(cháng)，相比之下顯出了一種與眾不同的華貴氣派。根據銷(xiāo)售的要求，他們?yōu)閄O白蘭地酒做的廣告口號也更加幽默“長(cháng)頸白蘭地，高人一等級”，正好與它的形象彼此襯托，相得益彰。
從事銷(xiāo)售工作，大至一個(gè)總體計劃的制定，小到一份請柬、一張名片的印制，都可以有不同的做法。作為銷(xiāo)售經(jīng)理，首先要有喚醒自己的創(chuàng )造性天賦，要有一股“別出心裁”的創(chuàng )新精神，善于采用新方法，走新路子。這樣才能引起廣大顧客的注意。
8、應變能力
在日常工作中，銷(xiāo)售經(jīng)理所接觸的人很復雜，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化背景，思想觀(guān)念、社會(huì )閱歷、生活習慣和交往方式。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售方首先要認真觀(guān)察對方的特點(diǎn)，掌握多方風(fēng)土人情、生活習俗，了解社會(huì )各階層的知識水平和涵養，認適應不同顧客的具體要求。社會(huì )環(huán)境是不斷變化的，每一因素的變革都會(huì )對銷(xiāo)售企業(yè)產(chǎn)生重要影響。如企業(yè)兼并，重組等現象。社會(huì )環(huán)境的復雜性和企業(yè)面臨情況的多變性，都要求銷(xiāo)售經(jīng)理具有敵視適應變化的能力和技巧。
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