促銷(xiāo)活動(dòng)員工激勵方案
我們有了活動(dòng)方案和執行計劃，運籌帷幄，紙上談兵，最終還是要靠人去執行落地的，那么有效調動(dòng)活動(dòng)參與人員的積極性就顯的尤為關(guān)鍵。
“團結就是力量”，“千金重人人挑，人人肩上有指標”，講的是團隊和集體協(xié)作的力量，做促銷(xiāo)活動(dòng)也需要團隊的力量，不論是企業(yè)總部推廣的全國性活動(dòng)還是某個(gè)區域經(jīng)銷(xiāo)商活動(dòng)都是如此。
活動(dòng)執行過(guò)程中常用的激勵機制和主要激勵的人群有：
一、經(jīng)銷(xiāo)商
經(jīng)銷(xiāo)商作為廠(chǎng)家在終端的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，其團隊是廠(chǎng)家在區域市場(chǎng)上沖鋒陷陣的主力部隊，經(jīng)銷(xiāo)商本人往往是總指揮的角色。在區域市場(chǎng)的具體操作上，尤其是在天高皇帝遠的地方，加上廠(chǎng)家渠道管理不夠完善的情況下，很多經(jīng)銷(xiāo)商在當地市場(chǎng)非常強勢、霸道，即使面對廠(chǎng)家也是如此，商大欺廠(chǎng)，很多時(shí)候對促銷(xiāo)活動(dòng)不配合。
另外一類(lèi)，是市場(chǎng)做的不怎么樣的經(jīng)銷(xiāo)商，廠(chǎng)家推出什么統一性活動(dòng)不積極參與，前怕狼后怕虎，不敢投入，甚至干脆不參與，更有甚者破罐子破摔，隨你廠(chǎng)家怎么忽悠。尤其是在經(jīng)濟不景氣，市場(chǎng)低迷的情況下，很多商都恐懼促銷(xiāo)活動(dòng)，認為“搞促銷(xiāo)是找死”。
對于經(jīng)銷(xiāo)商的激勵主要是讓積極參與的商更加積極，讓不怎么愿動(dòng)或者干脆不動(dòng)的.商動(dòng)起來(lái)，參與進(jìn)來(lái)。有人講“自私有制出現以后，人就是開(kāi)始是自私的”，現代經(jīng)濟學(xué)也是把人假設為“理性人”，俗語(yǔ)也講“無(wú)商不言利”，我們就要把握經(jīng)銷(xiāo)商的利好點(diǎn)，只要開(kāi)展活動(dòng)對他有好處，溝通到位還是能起一定的調動(dòng)作用的。
請對經(jīng)銷(xiāo)商的激勵可從以下幾個(gè)角度考慮：
1)廣告費支持
有些廠(chǎng)家是有經(jīng)銷(xiāo)商地方廣告費的，即從經(jīng)銷(xiāo)商回款當中按某一比例（比如4%）計算，經(jīng)銷(xiāo)商只要終端開(kāi)展活動(dòng)就按某一比例（比如1:1）進(jìn)行支持，費用從該經(jīng)銷(xiāo)商地方廣告位費中扣除。如果經(jīng)銷(xiāo)商不開(kāi)展活動(dòng)，年度廣告費不予返現和報銷(xiāo)，進(jìn)行充公�；蛘�，可采取另外一種辦法，將某個(gè)大區或者分公司下屬經(jīng)銷(xiāo)商地方廣告費進(jìn)行整合，統一管理使用，經(jīng)銷(xiāo)商誰(shuí)積極做活動(dòng)優(yōu)先支持，刺激大家都動(dòng)起來(lái)。
如果是做區域市場(chǎng)樣板活動(dòng)、新品上市活動(dòng)等，那就要廠(chǎng)家進(jìn)行額外支持。額外支持一方面可以調動(dòng)積極性，另一方面可以補充火力，保證活動(dòng)效果。
2）物料支持
物料支持可以是做好的單頁(yè)、海報、吊旗、地貼、X展架等平面物料，也可以是拱門(mén)、帳篷、大傘等宣傳物料。
3）人員支持
除了長(cháng)期負責經(jīng)銷(xiāo)商渠道維護的業(yè)務(wù)人員，很多企業(yè)往往還配備一群打游擊的幫促隊伍，哪里需要哪里搬，用來(lái)協(xié)助地方開(kāi)業(yè)或開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，可將該部分人員調至經(jīng)銷(xiāo)商處，降低經(jīng)銷(xiāo)商活動(dòng)期間人員開(kāi)支，以此支持。
4）產(chǎn)品支持
廠(chǎng)家統一活動(dòng)開(kāi)展前，往往會(huì )制定針對經(jīng)銷(xiāo)商渠道的促銷(xiāo)政策，產(chǎn)品支持是促銷(xiāo)板塊之一，可能是產(chǎn)品特供價(jià)，或者特供產(chǎn)品，或是本次活動(dòng)完成之后的樣機（比如太陽(yáng)能產(chǎn)品，戶(hù)外活動(dòng)有折舊）支持等。
5）額外獎勵
額外獎勵可以是廠(chǎng)家對活動(dòng)開(kāi)展取得好的銷(xiāo)售戰果的某一經(jīng)銷(xiāo)商團隊進(jìn)行集體獎勵，可以是金錢(qián)獎勵，也可以是旅游等形式進(jìn)行獎勵。
6）通報表?yè)P
激勵方式講究物質(zhì)與精神相結合，對開(kāi)展活動(dòng)比較有效的經(jīng)銷(xiāo)商可以采用在公司網(wǎng)絡(luò )等通訊商務(wù)平臺上進(jìn)行全國通報表?yè)P的形式進(jìn)行表彰，并可以頒發(fā)相關(guān)證書(shū)、獎杯等。
二、業(yè)務(wù)人員
在終端市場(chǎng)上，如果說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商是總指揮的話(huà)，業(yè)務(wù)人員就是督戰員。業(yè)務(wù)人員作為廠(chǎng)家的欽差大臣，區域市場(chǎng)上的封疆大使，長(cháng)期與經(jīng)銷(xiāo)商共事，對經(jīng)銷(xiāo)商的影響力還是非常有力的。
為調動(dòng)業(yè)務(wù)人員的積極性可以從以下三個(gè)角度考慮：
1）物質(zhì)與精神獎勵
對所管轄經(jīng)銷(xiāo)商活動(dòng)開(kāi)展率比較高的，執行推進(jìn)有速度，活動(dòng)銷(xiāo)售目標達成超額完成的可給予發(fā)放獎金、獎品，并進(jìn)行全國通報表?yè)P，即時(shí)在公司網(wǎng)絡(luò )等通訊平臺進(jìn)行公布，即時(shí)激勵團隊。
2）升職獎勵
對多次活動(dòng)達成效果比較突出的業(yè)務(wù)人員可考慮進(jìn)行升職獎勵，活動(dòng)開(kāi)展的好，終端出貨得以帶動(dòng)，才能帶動(dòng)回款，一般活動(dòng)做得比較好的業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售業(yè)績(jì)也不會(huì )太差，筆者曾經(jīng)的一個(gè)同事就是如此被提起來(lái)的。
3）負向激勵
對廠(chǎng)家統一活動(dòng)而言，業(yè)務(wù)人員是終端活動(dòng)推進(jìn)的第一責任人，如活動(dòng)推進(jìn)不力，廠(chǎng)家可進(jìn)行相應的負向激勵和通報批評。
三、分銷(xiāo)商
有的經(jīng)銷(xiāo)商終端促銷(xiāo)活動(dòng)可能需要分銷(xiāo)商團隊的配合，比如說(shuō)城鄉聯(lián)動(dòng)活動(dòng)、市縣聯(lián)動(dòng)活動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商可以考慮從承擔顧客往返費用、餐飲費用，并對表現突出的分銷(xiāo)商進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣等各種支持，以此帶動(dòng)分銷(xiāo)商對活動(dòng)的積極性。
四、經(jīng)銷(xiāo)商員工
經(jīng)銷(xiāo)商員工是經(jīng)銷(xiāo)商終端活動(dòng)核心執行人員，對他們的有效激勵是重中之重。經(jīng)銷(xiāo)商應對業(yè)務(wù)推廣人員、導購人員等全部動(dòng)員起來(lái)，實(shí)現活動(dòng)全員參與。以導購團隊為例，可以按個(gè)人成交總額提成的形式，也可以根據活動(dòng)期間簽單量進(jìn)行評估計算，按銷(xiāo)售業(yè)績(jì)可設個(gè)人獎和團隊獎，個(gè)人獎分為不同等級的獎金，團隊獎可以是獎金也可以組織集體活動(dòng)比如K歌或旅游等。
五、臨時(shí)促銷(xiāo)人員
對臨時(shí)促銷(xiāo)人員除了活動(dòng)執行前我們進(jìn)行統一培訓外，對臨時(shí)促銷(xiāo)人員的激勵同樣不可忽視，如果按固定工資來(lái)算大家干好干壞一個(gè)樣，他們沒(méi)有積極性。
六、老用戶(hù)
為好好利用老用戶(hù)這個(gè)渠道，動(dòng)員老用戶(hù)去做我們的廣播員和推銷(xiāo)員，我們可以通過(guò)送禮品、產(chǎn)品折扣或者代金券等形式進(jìn)行激勵，讓老客戶(hù)通過(guò)口碑宣傳去帶新客戶(hù)到活動(dòng)現場(chǎng)參與，在活動(dòng)開(kāi)始前打電話(huà)或發(fā)短信將信息通知到老用戶(hù)。
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