農村信用社貸款營(yíng)銷(xiāo)工作中的問(wèn)題及對策
當前，農村信用社作為最基層的農村金融機構，在促進(jìn)農民致富、發(fā)展農村經(jīng)濟中的地位越來(lái)越突出。立足農村、服務(wù)“三農”的辦社宗旨確定了農村信用社的主要服務(wù)對象是廣大農村的千家萬(wàn)戶(hù)，點(diǎn)多面廣、工作量大、經(jīng)濟效益相對較低，是目前農村信用社面臨的客觀(guān)問(wèn)題。為了生存和發(fā)展，農村信用社在深化改革的同時(shí)，必須提高自身經(jīng)濟效益，追求和實(shí)現利潤最大化，實(shí)現這一目標的關(guān)鍵步驟是抓好貸款營(yíng)銷(xiāo)工作。
一、當前在貸款營(yíng)銷(xiāo)中存在和面臨的問(wèn)題
1、社會(huì )信用環(huán)境不佳。由于受社會(huì )各方面不良因素的影響，有些貸戶(hù)的誠實(shí)守信意識有淡化，故意以各種方式躲避債務(wù)，也有一些貸戶(hù)存在觀(guān)望、等待心理，能拖則拖，能賴(lài)則賴(lài)，加上一些企業(yè)經(jīng)營(yíng)以關(guān)停、破產(chǎn)等形式逃避債務(wù)，給信用社的貸款回收工作帶來(lái)阻力。
2、貸款抵押擔保機制尚不健全。歷年陳欠的信用貸款、村組集體棚架貸款、行政干預形成的不良貸款等等，已經(jīng)成為既定的風(fēng)險，而目前正在推行的小額信用貸款、農戶(hù)聯(lián)保貸款等方式，也在一定程度上存在風(fēng)險隱患。農民在發(fā)展生產(chǎn)過(guò)程中，各種意外情況難以避免，由于缺乏有效和抵押擔保，致使貸款的風(fēng)險相對集中于農村信用社。所以，雖然農村信用社對推行貸款營(yíng)銷(xiāo)積極性很高，但由于受外部信用環(huán)境的制約，也時(shí)有重重困擾。
3、營(yíng)銷(xiāo)資金不足。目前，雖然農業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)機構已大部分從農村撤出，但郵政儲蓄網(wǎng)點(diǎn)仍在占據著(zhù)一定的農村資金市場(chǎng)，其經(jīng)營(yíng)條件和服務(wù)手段都大大優(yōu)于農村信用社，同時(shí)各縣域商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)機構在農村吸收的資金很少用于當地的農村經(jīng)濟發(fā)展，而是大量流入大中城市或大型國有企業(yè)，致使農村資金大量分流。使農村資金的供求矛盾日益突出。從內部情況看，受社會(huì )經(jīng)濟環(huán)境、貸戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理等因素影響，農村信用社投放的'信貸資金存在很大風(fēng)險，有些貸款已經(jīng)形成呆滯、呆帳，長(cháng)年沉積，增加了不良貸款比重，很大程度的制約了農村信用社經(jīng)營(yíng)效益的提高，也直接削弱了農村信用社支持農村經(jīng)濟發(fā)展的資金實(shí)力。
4、小額貸款難以滿(mǎn)足農戶(hù)對貸款多層次的需求。農村信用社貸款營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)是種養加工等各種發(fā)展類(lèi)型的農戶(hù)。目前在開(kāi)展農戶(hù)貸款營(yíng)銷(xiāo)工作中，存在兩個(gè)較為突出的問(wèn)題：一是對于存在往年陳欠貸款且無(wú)能力償還或生產(chǎn)基礎差、承貸能力不強的貸戶(hù)，農村信用社從自身利益角度出發(fā)，一般不敢輕易對其投放貸款，形成懼貸現象；二是經(jīng)濟條件相對較好，發(fā)展思路明確，有較大發(fā)展規劃的農戶(hù)，已不滿(mǎn)足于小規模的保守經(jīng)營(yíng)，需要大額貸款支持，進(jìn)行多種經(jīng)營(yíng)或擴大再生產(chǎn)，對于幾千元的小額貸款不感興趣，不愿從農村信用社貸款，也在一定程度上制約了農村信用社的貸款營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展。
5、部分內部管理制度影響了貸款營(yíng)銷(xiāo)。一是隨著(zhù)農村信用社內部管理制度的日趨完善與加強，在信貸管理方面，貸款第一責任人制度、貸款責任追究制度的建立和實(shí)施，使貸款的發(fā)放責任得以切實(shí)落實(shí)，包放、包收、包效益已成為貸款管理工作的一項基本要求。貸款放得出收不回來(lái)，貸款責任人要承擔相應責任。因此，在貸款營(yíng)銷(xiāo)人員中也相應產(chǎn)生了懼貸心理。二是少數農村信用社的負責人在思想理念上對貸款營(yíng)銷(xiāo)工作認識不夠，沒(méi)有改變以往的傳統經(jīng)營(yíng)觀(guān)念，不能很好地將農村信用社的貸款品種推銷(xiāo)出去，這也是造成貸款營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展緩慢的一個(gè)重要原因。
二、對策建議
1、轉變傳統經(jīng)營(yíng)觀(guān)念，增強貸款營(yíng)銷(xiāo)意識。要從思想上對貸款營(yíng)銷(xiāo)工作給予高度重視，將貸款營(yíng)銷(xiāo)與組織存款、清收盤(pán)活相結合�？蛻�(hù)經(jīng)理要徹底改變“衙門(mén)作風(fēng)”和“官商習氣”，變坐門(mén)等客為上門(mén)服務(wù)，要深入四田間地頭和村組農戶(hù)，搞好貸前調查和貸后服務(wù)，加強與農戶(hù)的聯(lián)系與溝通。在內部管理和業(yè)務(wù)考核上，要盡量克服貸款“零風(fēng)險”等一些不切合實(shí)際的觀(guān)念，制訂科學(xué)、合理、切實(shí)可行的考核方法，最大限度的調動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性和主動(dòng)性。
2、建立適應農村經(jīng)濟發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)機制。
一是要制定較為完善的貸款營(yíng)銷(xiāo)方案，使營(yíng)銷(xiāo)工作目標明確、有的放矢；
二是要改善和強化貸款營(yíng)銷(xiāo)隊伍。要通過(guò)內部機制改革，逐步縮減內勤人員，充實(shí)外勤人員，并將一部分優(yōu)秀信貸員選派到客戶(hù)經(jīng)理崗位上，建立一支素質(zhì)過(guò)硬，能征善戰的營(yíng)銷(xiāo)隊伍；
三是大力開(kāi)展組織存款資金和清收盤(pán)活工作，增強支農資金實(shí)力；
四是要按照靈活、方便、安全的原則，探求適應當地實(shí)際的貸款發(fā)放新方式，改進(jìn)貸款方式，簡(jiǎn)化貸款手續，使貸款銷(xiāo)得出、銷(xiāo)得快、銷(xiāo)得好；
五是創(chuàng )新支農手段，拓展發(fā)展空間。要以“信用戶(hù)、信用村、信用鎮”的評定工作為契機，大力弘揚誠信美德，增強農民的信用觀(guān)念，優(yōu)化信貸環(huán)境。積極推行農戶(hù)聯(lián)保貸款和小額農戶(hù)信用貸款，做到敢放勤收，增加經(jīng)營(yíng)效益。
3、完善貸款營(yíng)銷(xiāo)體系，提高社會(huì )信用。在現行銀行信貸登記咨詢(xún)系統的基礎上，盡快建立農戶(hù)、個(gè)體工商戶(hù)和中小企業(yè)信用檔案與登記咨詢(xún)系統，搞好與當地政府部門(mén)和其他金融單位在制裁逃廢債方面的協(xié)調與合作，逐步形成一個(gè)社會(huì )性的網(wǎng)絡(luò )監督體系，及時(shí)對不守信用者給予暴光和現金、結算等方面的制裁。通過(guò)完善社會(huì )信用的軟硬件建設，加強對貸款的全面監控，嚴防逃廢債行為。同時(shí)，要大力開(kāi)展信用村（鎮）、信用戶(hù)、信用企業(yè)等評定活動(dòng)，加大宣傳力度，提高貸款企業(yè)、貸款農戶(hù)的信用意識。通過(guò)各方面共同努力，切實(shí)提高社會(huì )整體信用觀(guān)念，形成重合同、守信用的良好社會(huì )風(fēng)氣，為貸款營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展營(yíng)造良好的外部氛圍。
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