促銷(xiāo)活動(dòng)的總結報告
通過(guò)半個(gè)月準備和連續三天共同努力,這次活動(dòng)無(wú)論是銷(xiāo)量還是訂單數均名列前茅。無(wú)論是市場(chǎng)、同行還是消費者都贏(yíng)得了相當好的口碑,超額完成了預期的銷(xiāo)量,達到了增強隊伍信心,鼓舞士氣的作用。
鑒于對下階段工作的推進(jìn)和完善,力求每次活動(dòng)都有所進(jìn)步,特總結一下經(jīng)驗供大家探討學(xué)習、其中的教訓望大家都引以為鑒。
本總結按時(shí)間跨度分為三段:準備階段、促銷(xiāo)階段和結束階段。
一、準備階段
準備階段總的來(lái)說(shuō),有點(diǎn)倉促,相對其他品牌略顯細致。本階段將就(小區、裝飾城、店面)--外圈、(宣傳、網(wǎng)絡(luò ))--線(xiàn)上、(人員、物料、價(jià)格、產(chǎn)品)--內圈、線(xiàn)下等方面來(lái)試圖闡釋本次促銷(xiāo)活動(dòng)成果和不足。
小區層面:
月初開(kāi)始宣傳月底將有一次大型活動(dòng)。中間進(jìn)行了不間斷的跟蹤,從現場(chǎng)來(lái)看,到底效果多大,難以界定。不過(guò)這種提前蓄客的意識要建立;(小區活動(dòng)推進(jìn)不是太明顯,跟進(jìn)的基礎有待提高、網(wǎng)絡(luò )組織要跟上,樣板房的建立,設計師木工渠道維護都要提前蓄客。 裝飾城層面:
裝飾城層面主要針對活動(dòng)的主會(huì )場(chǎng),準備了兩種一是耐磨的二翅豆、一是風(fēng)格化仿古的白蠟木。不僅有大氣的鋪裝效果,現場(chǎng)的踩踏體驗,而且有關(guān)這次活動(dòng)的介紹(歪打正著(zhù),噴繪原本用在店面的。裝飾城不讓用,才放到會(huì )場(chǎng),形成了一個(gè)很大氣的帶有活動(dòng)主題“帳篷”,一方面也說(shuō)明在裝飾城的準備也相對欠缺,另一方面,有些東西沒(méi)有提前溝通好,裝飾城哪些地方可以用那些地方不可以用沒(méi)有溝通好,那些物料可以借用那些物料必須自備也沒(méi)有溝通好,很多椅子和桌布是可以用的,不用自己置辦。)再加上,畫(huà)架、x展架、環(huán)保袋、折疊桌、排列有序的木雕像、簽字筆,整個(gè)現場(chǎng)布置得當,氣氛和周邊相得益彰。提前和裝飾城溝通,達到的目的是,在主會(huì )場(chǎng)T字臺旁邊布置了體驗區。
。ú蛔愕氖牵轰佋O過(guò)后,沒(méi)有零散的樣板,花色和出樣沒(méi)有一定的系列;特價(jià)貼、標價(jià)貼,后來(lái)補上;現場(chǎng)人員飲用的瓶裝水后來(lái)補上;椅子沒(méi)有準備充分;沒(méi)有簽字臺,正式度顯得不夠;)
店面層面:
活動(dòng)壓?jiǎn),對活?dòng)高潮的推動(dòng)起到很大的作用。特別是活動(dòng)前兩天,首先對所有工作人員進(jìn)行活動(dòng)的培訓,解讀活動(dòng)的內容要注意的細節;
其次,對店面形象做了大幅改動(dòng)(整潔條理有很大的改觀(guān)),價(jià)格標簽全部統一、特價(jià)標簽全部統一、x展架布置到位、畫(huà)架、贈品(木雕象、蠶絲被、環(huán)保袋)、店面條幅、地貼廣告、小型戶(hù)外噴繪、店內DM單頁(yè)、吊旗、樣品擺設、畫(huà)冊擺設等都很到位。(還可以加強布置,比如氣球拱門(mén)加上條幅;迎賓臨促、水果等吃的東西、進(jìn)店小贈品;還有就是準備幾個(gè)大空箱,在空箱上貼上大號的“禮品”或“獎品”,最好用毛筆字,如果印刷用紅底黃字,字體選用正式大方的字體規格至少1m*1m。)
宣傳層面:
宣傳層面包括報紙軟文、短信平臺和下面的網(wǎng)絡(luò )平臺(單獨提出)。報紙軟文應提前半個(gè)月發(fā),提前僅有一個(gè)星期;短信平臺應提前一個(gè)星期發(fā),這次僅提前一天(內容:現買(mǎi)地板最高可省****元m2!番龍眼一等品****元總裁簽售年度極限價(jià)僅三天***月*****日某某***裝飾城店電話(huà)00000000);其他網(wǎng)絡(luò )沒(méi)有重點(diǎn)支持、其他媒體也沒(méi)有重點(diǎn)支持。在整個(gè)裝飾城外圈,沒(méi)有上拱門(mén)、橫幅、彩旗、刀旗、相應地貼等形式,裝飾城外終端攔截不足。 總裁簽售及相關(guān)活動(dòng),贏(yíng)得市場(chǎng)的一部分資源;
網(wǎng)絡(luò )層面:
針對這次活動(dòng),沒(méi)有做宣傳,對各個(gè)小區QQ群還是缺乏了解,軟文和硬廣有待改進(jìn)。對專(zhuān)人負責網(wǎng)絡(luò )推廣缺乏人才。(下步打算給***做詳細培訓。一個(gè)人發(fā)受到局限,必須建立嚴格的用人機制,由店面進(jìn)行跟蹤?蓞⒖寄尘W(wǎng)址等等。)
人員層面:
整體人員相對充足
。衬、某某、某某、某某/負責店內)、(某某、某某、某某/負責會(huì )場(chǎng))、臨促2名(負責進(jìn)場(chǎng)人流攔截)。(會(huì )場(chǎng)人員對材種和價(jià)格的了解不是很徹底;臨促沒(méi)有進(jìn)行正式的培訓,
對活動(dòng)內容了解欠缺,人數可以增至5名,門(mén)口1名負責形象展示、三樓2名分開(kāi)負責人流攔截、店面2名負責接待和介紹及形象展示,5人形成一個(gè)路線(xiàn)圖;)一定要增強人員的攔截能力,如果有條件可多加3至5個(gè)舉牌在市場(chǎng)游行。(有商家用人體彩繪吸引眼球值得關(guān)注。)
物料準備:
物料的準備,包括工廠(chǎng)方特價(jià)板的支持(改制板)、活動(dòng)當天禮品的支持(半價(jià))、樣板等支持。廠(chǎng)方,給了強化的是**,很大的支持;實(shí)木的從***的番龍眼***圓盤(pán)豆、****的二翅豆都體現了這次物料準備的充分;ㄉ峡,有淡色系的白蠟木、強化板的淡色系,也有中性色系的葡桃木和深色系的圓盤(pán)豆,在規格上有短板的格木、其他物料DM單頁(yè)、吊旗、x展架、畫(huà)架、地貼、噴繪、木雕象、傘、杯子、蠶絲被等,總的來(lái)說(shuō)還是比較完備的。 價(jià)格層面:
此次活動(dòng)成功舉辦,關(guān)鍵的一點(diǎn)是價(jià)格。作為促銷(xiāo)活動(dòng),價(jià)格是選購一個(gè)重要原因。在價(jià)格上要注意幾點(diǎn);
首先能確定一款作為市場(chǎng)最低價(jià)的特價(jià)板,最好是其他品牌同樣做的材種而且價(jià)格一定要最低,即使是噱頭也要把勢造足,雖然不一定選這個(gè)目的是吸引人的眼球,顧客也許是沖著(zhù)這個(gè)降價(jià)的力度來(lái)的;
其次,同樣的活動(dòng)品牌,力度代表一個(gè)企業(yè)的實(shí)力,如果沒(méi)有做到第一,就不要和其他品牌有雷同的材種,否則只能起到負作用,會(huì )給消費者提供作為參照的標靶(***和**就做了我們的參照物,對我們這次活動(dòng)起到了很大的參照作用);
其三,參照整個(gè)裝飾城的基本消費梯度,可以判斷出大多數消費群體的消費能力,在根據這個(gè)信息定制特有的產(chǎn)品(特價(jià)板、改制板等),比如***裝飾城的消費群體是中等,那么在中等這個(gè)價(jià)位,就可以針對一些材種進(jìn)行專(zhuān)門(mén)研究。
。▋r(jià)格的改動(dòng),往往是靜態(tài)的,這個(gè)是滯后市場(chǎng)信息的一個(gè)重要環(huán)節,例如****番龍眼***元、某某***元,面對某某**元,明顯就是作為陪襯作用。這個(gè)例子提醒我們,市場(chǎng)人員必須具備一定的靈活應對能力,能動(dòng)態(tài)的把握整個(gè)市場(chǎng)走向,隨時(shí)對市場(chǎng)和對策進(jìn)行調節。這就要求,特別促銷(xiāo)期間有個(gè)靈活的決策下移的過(guò)程。)
產(chǎn)品層面:
產(chǎn)品的擺放、陳列,花色的選擇,規格的定制,包裝的統一,一些有瑕疵的產(chǎn)品要提前做好準備(不要本來(lái)沒(méi)有瑕疵的產(chǎn)品因為樣板的損壞導致顧客的不滿(mǎn))。在特價(jià)板中要考慮花色的不同滿(mǎn)足不同年齡段的消費人群,對規格不是很在意的時(shí)候,可以使用較多的改制板。包裝上的一等品,是讓消費者信服的一個(gè)重要因素;背面的小A,也是我們這次促銷(xiāo)成功關(guān)鍵的一步;再者就是,產(chǎn)品的認證標志,權威認證的標志也是贏(yíng)得消費者認同的一個(gè)很好的硬性指標。
下面就是,產(chǎn)品的技術(shù)賣(mài)點(diǎn),很多技術(shù)賣(mài)點(diǎn)在這個(gè)時(shí)候,可以放大。(出樣不足,有很多出了樣沒(méi)貨;有很多根本沒(méi)有出樣,導致很多可以出量的產(chǎn)品,就不能賣(mài)出去;為此,可以制作一個(gè)小樣展示的手冊)
二、促銷(xiāo)階段
促銷(xiāo)階段,主要是終端截流、店面導購、現場(chǎng)造勢、動(dòng)態(tài)調節的過(guò)程。
終端截流:
主要是針對臨時(shí)促銷(xiāo)員而言,市場(chǎng)的人流走向是受到一定的人為因素影響的。終端截流可以加強消費者進(jìn)店了解產(chǎn)品的頻度,進(jìn)一步提高簽單率,作為關(guān)鍵時(shí)刻的關(guān)鍵因素,臨促的作用要大于不會(huì )說(shuō)話(huà)的廣告,臨時(shí)促銷(xiāo)員可以定點(diǎn)作出安排,一直使用一個(gè)固定的群體,避免出現各種復雜情況。減少累計的人員培訓成本、時(shí)間成本等各種成本。
本次活動(dòng),臨促沒(méi)有統一服裝,而且有位穿的過(guò)于休閑(短褲、t恤、頭發(fā)散亂有點(diǎn)散漫的形象,這些都是嚴禁的服裝,除非所有女孩都是同樣的短褲t恤。)
店面導購:
店面導購最重要的一點(diǎn)就是,對整個(gè)產(chǎn)品和價(jià)格體系的把控。必須了解最低界限,始終掌握主動(dòng)權。
鑒于總體傳播的考慮,導購和小區等促銷(xiāo)活動(dòng)要圍繞“********”。關(guān)于漆層的導購(首先,了解地板可以從兩個(gè)方面。一是正面,即產(chǎn)品本身;一是側面,即企業(yè)信息。正面來(lái)說(shuō),看一個(gè)產(chǎn)品要看細節,材種都是從外國進(jìn)口的,所以材種這個(gè)我們要了解一下,比如那個(gè)現在性?xún)r(jià)比高,那個(gè)穩定這些,但不是各個(gè)品牌差別的主要原因。一塊地板有漆面、工藝和坯板,先說(shuō)這個(gè)工藝,您可以逆著(zhù)光看下這個(gè)漆面,是不是平整,是不是均勻,正面看是不是有瑕疵,拿在手里感受一下地板,再就是開(kāi)槽,這個(gè)開(kāi)槽的技術(shù)是最先進(jìn)的,一般地板分布在厚度上,是6、6、6,這個(gè)沒(méi)有考慮到地板的受力,也沒(méi)有考慮到地板的二次利用,所以說(shuō)這個(gè)不是我們要的`,應該是5、6、7,光是這個(gè)開(kāi)槽您就可以淘汰掉很多。
接下來(lái),再看地板背面的LOGO和板面,我們能保證這里都是一等品,一等品和合格品相差是很大的。到時(shí)你可以帶上一塊樣板,等貨到家的時(shí)候,你們可以對比一下,是不是你們看的,這個(gè)我們可以保證的。
再接下來(lái)就是規格了,規格不同,價(jià)位是兩樣的。雖然鋪設時(shí)時(shí)按平方算的,但是在選購時(shí),這個(gè)是按規格計費的。所以,一些非常規的板子也是可以用的。
下面說(shuō)的就是最最關(guān)鍵的了,漆面。一塊地板現在多的有20多層漆面,少的有6層漆面,或者自己上漆,涂個(gè)幾層都可以。但是,經(jīng)過(guò)研究發(fā)現,漆面層數多導致漆面容易崩漆、裂漆,一旦有特殊情況,鑰匙不慎墜落,都能使整個(gè)地板“破相”。但是,漆層少,很多功能又不能得到最大發(fā)揮。漆面根據三種特性:通透性、柔韌性和附著(zhù)力,研制出三種漆,柔性離子漆、韌性粘合漆、養護耐磨漆。再加上,高溫固化和高頻射線(xiàn),形成一層致密的立體網(wǎng)狀結構,是一般地板漆面所不能達到的。
再者,導購要注意的,消費者他們的需求。他們對各個(gè)成交因素最關(guān)注的問(wèn)題,是品牌??jì)r(jià)格?售后?促銷(xiāo)?還是導購本身?還是購物環(huán)境?等等這些因素都要有意識的關(guān)注。然后,掌握一個(gè)規律的東西,自己給所有類(lèi)型的顧客進(jìn)行分類(lèi)。做到有的放矢。
最后,作為一個(gè)精明的導購要學(xué)會(huì )建立和競爭對手一般的關(guān)系?梢噪S時(shí)進(jìn)入競爭對手的“地盤(pán)”,了解競爭對手的銷(xiāo)量,同時(shí)也能給他們了解本品牌的銷(xiāo)量,相互了解。有利于臨時(shí)改變戰術(shù)。根據整個(gè)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)、走向,分析市場(chǎng)現在的需求或者這個(gè)階段的需求。在促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí),要注意人流的動(dòng)態(tài)。學(xué)會(huì )“走動(dòng)管理”,中間有空時(shí),到其他店面了解,研究他們吸引人流的方式方法,根據現場(chǎng)的變化,制定自由的方案。
。ㄟ@個(gè)是一套模式,也許只適合一個(gè)人,作為聰明的導購會(huì )從中間吸取養料,拿出對自己最有用的,形成自己的風(fēng)格。)
現場(chǎng)造勢:
現場(chǎng)造勢,不光是給顧客看的,也是給同行和市場(chǎng)看的。適當的造勢,能起到震懾同行、在市場(chǎng)中贏(yíng)得主動(dòng)的有利資源的好處。
造勢一舉牌造勢:在活動(dòng)的現場(chǎng),三五個(gè)人,舉牌在市場(chǎng)游走,可以起到提示市場(chǎng)其他潛在顧客注意、其他品類(lèi)市場(chǎng)人員注意、市場(chǎng)人員注意等作用。要求,舉牌人員,能統一服裝、精神飽滿(mǎn)、態(tài)度端正、隊形整齊,對每個(gè)隊要求有一個(gè)領(lǐng)隊,對自己隊形隊員有稍微的調整,領(lǐng)隊的工資也要有相應的表示。
這次活動(dòng)沒(méi)有找很多兼職,舉牌的活動(dòng)也沒(méi)有做。
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