談判方案匯編七篇
為了確保事情或工作扎實(shí)開(kāi)展，往往需要預先制定好方案，方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等方面進(jìn)行安排的書(shū)面計劃。方案應該怎么制定才好呢？以下是小編為大家整理的談判方案7篇，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
談判方案 篇1
小組成員：郝國鳳 陳姣 劉澤云 熊晶亮 王沅玲
談判時(shí)間：
談判地點(diǎn)：2教604
指導老師：曹庶穎
目錄
1. 談判主題
2. 談判團隊人員組成
3. 談判前期調查
4. 談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析
5. 談判議題的確定
6. 談判目標
7. 具體談判程序及策略
一、 談判主題
我公司希望與Family達成合作從而達到以下兩個(gè)目標:
1.開(kāi)闊我們公司的銷(xiāo)售渠道
2.為我們公司品牌做宣傳
二、 談判團隊隊員組成
公關(guān)部經(jīng)理：公司談判全權負責——劉澤云
總經(jīng)理：負責重大問(wèn)題的決策——郝國鳳
財務(wù)經(jīng)理：負責財務(wù)方面條款——熊晶亮
產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理：主談助理——陳姣
銷(xiāo)售部經(jīng)理：負責登記談判重要事項——王沅玲
三、 談判前期調查
�。ㄒ唬� 心之鞋鞋業(yè)有限公司
創(chuàng )建于20xx年，座落在有著(zhù)“中國銀城”之稱(chēng)的益陽(yáng)市馬良小區，是一家主營(yíng)女式鞋系列產(chǎn)品的大型現代民營(yíng)企業(yè)，公司現占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產(chǎn)能力達100萬(wàn)雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點(diǎn)企業(yè)。心之鞋以其款式新、質(zhì)量?jì)?yōu)、價(jià)格適中的特點(diǎn)為中原父老所贊譽(yù)，深受廣大消費者的信賴(lài)。在湖南省有10余家專(zhuān)賣(mài)店，在全省各地、市加盟商20多家。
�。ǘ� Family快遞公司
Family快遞公司是一家以服務(wù)郊區快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標是：我國國際貨運代理行業(yè)起步較晚，歷史較短 ，所以在5年之內，我們會(huì )打響自己的品牌。10年之內，在區域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區域內的人使用我們的物流公司。最后我們還會(huì )擴大我們主營(yíng)業(yè)務(wù)范圍，慢慢的走向全國，走向世界。
四、 談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析
�。ㄒ唬� 我方核心利益：建立雙方合作關(guān)系，達到我們公司線(xiàn)上網(wǎng)站的銷(xiāo)售，解決物流問(wèn)題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷(xiāo)售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價(jià)值。
�。ǘ� 對方核心利益：尋找長(cháng)期的合作伙伴，也是增加新的穩定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。
�。ㄈ� 我方優(yōu)劣勢分析：
我方優(yōu)勢
第一，心之鞋是女性以美感.時(shí)尚.潮流的專(zhuān)賣(mài)店之一，在鞋的設計和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個(gè)有一定品味訴求的品牌。
第二，心之鞋在網(wǎng)上有專(zhuān)門(mén)的購物網(wǎng)站，和線(xiàn)下的專(zhuān)賣(mài)店結合，達到更好的銷(xiāo)售目的以及市場(chǎng)占有率。
第三，有專(zhuān)門(mén)的設計團隊和設計師，可以提升品牌的價(jià)值。
我方劣勢
在將近有擁有54%的女性市場(chǎng)下是一個(gè)巨大的潛在消費市場(chǎng)下，心之鞋而是剛剛出來(lái)不久，還有許多的消費者不知道，如果宣傳推廣后目標消費群體擴大不明顯，將會(huì )面臨打不開(kāi)市場(chǎng)的情況。
�。ㄋ模� 對方優(yōu)劣勢分析
對方優(yōu)勢
第一，公司將進(jìn)行集中人、財、物及資源，去爭取局部市場(chǎng)的優(yōu)勢 。
第二，快：物流配送，便捷速達。
準：流程精確，準時(shí)交貨。
穩：安全守信，穩重經(jīng)營(yíng)。
狠：嚴格管理，謹慎服務(wù)。
第三，堅持誠信的原則，始終把客戶(hù)的利益放在首位，努力提高服務(wù)質(zhì)量。
對方劣勢
第一，企業(yè)剛起步不久，知名度低
第二，企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量并不了解
五、 談判議題的確定（終點(diǎn)問(wèn)題分析）
談判方案 篇2
一、談判主題
關(guān)于A(yíng)的子女撫養權歸屬
二、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：1、獲得A子女的撫養權；
2、由A父母撫養A的兒子，繼承家業(yè)。
對方核心利益：1、由A的配偶B獲得A子女的撫養權；
2、待B改嫁后由娘家的父母代為撫養其子女。
我方優(yōu)勢：1、A是家中的獨子，A死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中；
2、遺孀B準備改嫁，由其娘家代為撫養子女，撫養的義
務(wù)的履行無(wú)法期待；
3、在小孩一直長(cháng)大的地方將其撫養長(cháng)大，有利于孩子更
好的成長(cháng)。
我方劣勢：遺孀B是子女的母親，享有優(yōu)先的撫養權。
對方優(yōu)勢：B為子女的母親，享有優(yōu)先撫養權。
對方劣勢：遺孀B準備改嫁，對子女的撫養無(wú)法讓人有個(gè)好的期待
可能性。
三、談判目標
我方當事人取得A子女的撫養權。
四、案件的談判分析
在本案例中如果我方當事人要直接與B就A的兒子撫養權歸屬進(jìn)行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于B為子女的母親，享有優(yōu)先撫養權根據民法的有關(guān)男方死亡后子女撫養權歸屬問(wèn)題的規定：男方死亡后，由女方取得撫養權。因此就此問(wèn)題直接于B談判必定會(huì )不利于我方撫養權的歸屬。
而在整個(gè)案件的發(fā)生過(guò)程中，人物關(guān)系又很復雜，首先是我方想取得A兒子的撫養權，以便讓其繼承家業(yè)，因為A是家中的獨子，農村中由兒子繼承家業(yè)的傳統很盛行，所以在輿論方面可以有利于我方取得撫養權，而且B準備改嫁，其撫養權最后由其父母代為履行，對于子女，讓其離開(kāi)從小長(cháng)大的地方長(cháng)大，勢必會(huì )對孩子的心里產(chǎn)生一定的影響，而且子女隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作
為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且B父母履行撫養義務(wù)又無(wú)法讓人期待，故從這個(gè)方面進(jìn)行論斷，勢必會(huì )對我方最后取得撫養權產(chǎn)生有益的影響。
五、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一： 感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)與B和其家人談及雙方情況形
成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關(guān)系拉近一步，
把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二： 采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，將我方當事人
已經(jīng)與A子女生活很久的事實(shí)引出，在我方當事人取得A
子女撫養權以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。
方案三： 借題發(fā)揮的策略：認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，
進(jìn)行攻擊、突破。
2、中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉
輔助協(xié)議的談判，適時(shí)將談判話(huà)題從A子女撫養權歸屬問(wèn)題上轉到B即將改嫁，不利于子女成長(cháng)的環(huán)節上，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)；
2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方事先的計劃，先
易后難，步步為營(yíng)地爭取利益；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退
一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以答應部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益；
5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把
握肯定對方行式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊 西策略，打破僵局。
6）法律與事實(shí)相結合原則：提出我方法律依據，撫養權歸屬的法律
有關(guān)規定：1、子女隨其生活時(shí)間較長(cháng)，改變生活環(huán)境對子女健康成長(cháng)明顯不利的;2、父方與母方撫養子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時(shí)對事件進(jìn)行剖析，對其進(jìn)行反駁。
3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整
4、最后談判階段：
1）把握底線(xiàn)，攤牌: 適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓
步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終的方案，即在A(yíng)子女的撫養權 歸屬問(wèn)題上無(wú)論是從法律規定還是從當地的習俗來(lái)看，這都是符 合情理的，而且我方并未獨要撫養權。我方只是想取得A兒子的 撫養權，可以將其女兒的撫養權交由B父母代為撫養，這個(gè)階段 主要就是解決我方當事人與B和B父母之間的撫養權歸屬糾紛。
2）達成協(xié)議：雖然B享有優(yōu)先的撫養權，但是我方的撫養條件
明
顯優(yōu)于對方，而且我方愿意就兩個(gè)子女的撫養權問(wèn)題作出讓步， 即將女兒的撫養權任然由B父母代為行使。
六、準備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國民法通則》，《中華人民共和國婚姻法》
七、制定應急預案
此談判方案的實(shí)施是在B向人民法院未起訴的前提下才可以實(shí)施的。一旦B及其家人在雙方當事人未談判之前就起訴，這個(gè)談判方案將無(wú)法實(shí)施。因此在制定本方案的時(shí)候一定要抓緊有利時(shí)機，同時(shí)要另外制定一套應急預案以備用。
談判應急預案： 雙方是第一次進(jìn)行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權利防止不必要的損失，有必要制定談判應急預案：
1．談判雙方在談判時(shí)為了各自的利益，排斥對方的立場(chǎng)以及觀(guān)點(diǎn)照成的僵持局面，雙方應該擺正自己的觀(guān)點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)應采用積極的態(tài)度回應對方提出的不利要求。 2．對方說(shuō)明比我方有更好的撫養環(huán)境 應對方案：談判前要充分了解競爭對方的優(yōu)勢與劣勢，并于我方的現行撫養環(huán)境比較，制定出能制約對方優(yōu)勢的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時(shí)間，車(chē)輪戰，稻草人，聲東擊西等方法。 3.對方使用借題發(fā)揮的策略，對我方一次要問(wèn)題抓住不放 應對方案：避免沒(méi)有必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題，必要時(shí)闡明對方策略的本質(zhì)。
談判方案 篇3
甲方：NUC公司董事會(huì )
乙方：NUC公司市場(chǎng)拓展部
NUC是美國一家塑模公司，其內部決議非常民主，長(cháng)將談判制度運用到本公司的內部利益的解決上。NUC公司市場(chǎng)拓展部認為塑模公司應該通過(guò)“增加銷(xiāo)售隊伍”而不是“削價(jià)”來(lái)擴大銷(xiāo)售。這讓董事會(huì )有些猶豫。不過(guò)，不管怎樣，董事會(huì )熱切盼望擴大銷(xiāo)量，因此必須要做點(diǎn)什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過(guò)200個(gè)不同的塑模機械產(chǎn)品，但是每個(gè)顧客很少一年購買(mǎi)多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣(mài)給塑膠制造商來(lái)擴大生產(chǎn)或替換舊機器。自1966年成立以來(lái)，公司穩步增長(cháng)，現在年銷(xiāo)售額達到了5千萬(wàn)美元。
全美一共有12家同類(lèi)公司，另外還有來(lái)自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過(guò)塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來(lái)自國外的競爭者多半依靠工廠(chǎng)的辦事處，這在貼近客戶(hù)，迅速反應上面和本土公司差了一截。12個(gè)美國本土公司規模大致相當，產(chǎn)品也類(lèi)似。每個(gè)都有自己的勢力范圍。其中6個(gè)在東部，4個(gè)在中西部，2個(gè)（包括塑模公司）在西岸。它們的產(chǎn)品價(jià)格相當，并且成交方式都是工廠(chǎng)交貨。由于前兩年市場(chǎng)需求還算強勁，各公司都保持滿(mǎn)意的均衡并避免價(jià)格戰。實(shí)際上價(jià)格戰在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過(guò)，結果大家迅速把價(jià)格降低到同樣水平而整體銷(xiāo)量根本沒(méi)有增加。幾年后，價(jià)格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的銷(xiāo)售主要靠6個(gè)公司銷(xiāo)售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費用統共是66萬(wàn)美元。當一個(gè)銷(xiāo)售代表即將和顧客達成交易的時(shí)候，塑模公司會(huì )派遣兩個(gè)銷(xiāo)售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問(wèn)題，每個(gè)工程師一年的開(kāi)銷(xiāo)是12萬(wàn)美元。有時(shí)候公司也會(huì )在行業(yè)雜志上打廣告（不超過(guò)5萬(wàn)美元），或者參加展銷(xiāo)會(huì )。它也有個(gè)簡(jiǎn)單的INTERNET主頁(yè)，但主要的銷(xiāo)售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場(chǎng)簽定的合同，代表會(huì )獲得4%的紅利——但這種情況很少見(jiàn)。
董事會(huì )感到危機的是整個(gè)行業(yè)開(kāi)始萎縮，董事會(huì )不希望塑模公司的絕對銷(xiāo)售額受到影響。董事會(huì )開(kāi)始考慮加入西岸以外的市場(chǎng)競爭，因為那里有更巨大的市場(chǎng)潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買(mǎi)家公認品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒(méi)有到可以讓顧客愿意多付錢(qián)的地步。實(shí)際上，只有在相同價(jià)格下，塑模公司才能贏(yíng)得合同。塑模機械平均價(jià)格是每臺FOB22萬(wàn)美元，運費從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。
董事會(huì )的想法是讓塑模公司來(lái)吸收這些運費，董事會(huì )指望這樣可以被避免認為塑模公司要展開(kāi)價(jià)格戰，因為產(chǎn)品價(jià)格并沒(méi)有降低，雖然公司的純利將減少。
市場(chǎng)拓展部對此并不贊同。他們覺(jué)得這會(huì )挑起削價(jià)的戰火，甚至會(huì )從東部和中西部蔓延到西岸大本營(yíng)。他們的建議是多雇傭銷(xiāo)售代表去打開(kāi)中西部和東部的市場(chǎng)，通過(guò)提高銷(xiāo)售質(zhì)量而不是降低價(jià)格來(lái)擴大銷(xiāo)量。他們強調增加中西部和東部的銷(xiāo)售力量非常重要，因為那里的同行更多，競爭也更加激烈，因此頻繁而開(kāi)銷(xiāo)巨大的招待會(huì )恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無(wú)事，而其他競爭者在西岸只設有辦事處，而沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售隊伍，所以一直沒(méi)什么大起色。
董事會(huì )覺(jué)得市場(chǎng)拓展部的話(huà)有些道理，但是拿不準在不景氣的情況下用這么多錢(qián)去擴大銷(xiāo)量是否得不償失。再說(shuō)，董事會(huì )感覺(jué)到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來(lái)越強，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對現有產(chǎn)品構成巨大威脅。董事會(huì )希望自己能做個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過(guò)市場(chǎng)拓展部關(guān)于其他市場(chǎng)的競爭要比西岸激烈得多的觀(guān)點(diǎn)讓董事會(huì )印象深刻，所以現在董事會(huì )舉棋不定。
但為了公司的長(cháng)遠利益，董事會(huì )決定按公司傳統，將將于近期舉行一場(chǎng)與市場(chǎng)拓展部的談判以解決問(wèn)題。
談判目標：解決公司問(wèn)題，謀求公司長(cháng)遠發(fā)展！
談判方案 篇4
談判甲方：中國上海迅通電梯有限公司
談判乙方：美國達貝爾公司
一、基本情況
1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內產(chǎn)量的50%，是國內同行業(yè)中的佼佼者。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項，即預先做好了充分的準備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實(shí)地考察，在綜合評判的基礎上，共同編制了可行性研究報告�；貒�，又專(zhuān)門(mén)挑選和組織了一個(gè)談判班子，包括從上級部門(mén)請來(lái)參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來(lái)的項目法律顧問(wèn)，為該項目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎。
2、美國達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個(gè)分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷(xiāo)全世界。在談判之前，美方對國際、國內的市場(chǎng)做了充分的調查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎上，組織了一個(gè)精干的談判班子，該班子由公司董事長(cháng)兼首席法律顧問(wèn)充當主談人。
3、此次項目投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長(cháng)遠的，此次來(lái)中國談判，事先做過(guò)充分的可行性調查研究，此項目旨在打開(kāi)中國市場(chǎng)，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無(wú)論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內第一流的，如果美方在中國的第一個(gè)合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。
二、談判問(wèn)題：
1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱(chēng)問(wèn)題，美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的.反對。請陳述反對理由，并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個(gè)名稱(chēng)。
2、關(guān)于產(chǎn)品銷(xiāo)售問(wèn)題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負責包銷(xiāo)出口量的25%，其余75%在國內銷(xiāo)售”；二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品（用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品）只能由達貝爾獨家出口25%，一點(diǎn)也不能多，而其他的兩個(gè)渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話(huà)，通過(guò)另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問(wèn)題。
請通過(guò)此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問(wèn)題。
談判方案 篇5
甲方：松下電器 乙方：菲利普公司
第二次世界大戰之后，日本的經(jīng)濟經(jīng)歷了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期，這被國際社會(huì )公認為一個(gè)奇跡。在日本戰后經(jīng)濟增長(cháng)中，一些企業(yè)也迅速地成長(cháng)起來(lái)。其中松下電器的成功就是一范例。
松下電器公司成立于1920xx年3月。這個(gè)企業(yè)從最初的一個(gè)小規模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個(gè)企業(yè)的發(fā)展歷程，就必然提到它 的創(chuàng )始人松下幸之助。正式他的獨特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長(cháng)的基礎。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見(jiàn)一斑。
在20世紀50年代，為實(shí)現公司的業(yè)務(wù)擴張，松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)。而此時(shí)，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠(chǎng)商的榜首，具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實(shí)力。在這樣的情形下，松下公司就技術(shù)轉讓一事開(kāi)始了談判。
當時(shí)，兩個(gè)公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個(gè)小公司，而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。松下公司非常依賴(lài)菲利普公司來(lái)獲得生產(chǎn)技 術(shù)。所以，從一開(kāi)始，菲利普公司就表現得非常強勢。它提出，如想得到技術(shù)支持，松下公司除應一次性支付專(zhuān)利版權550000美元之外，還應支付松下公司年 銷(xiāo)售額的7%。此外，其他的條款也對菲利普有利。比如，對于松下公司的違約條款制定得相當苛刻，而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。
經(jīng)過(guò)艱難的談判，松下公司成功地將價(jià)格從銷(xiāo)售額的7%降到了4.5%，但是對于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時(shí)，松下幸之助面臨著(zhù)兩難的選擇。因為在當時(shí)，公司的總資產(chǎn)為5億日元，而55萬(wàn)美元相當與2億日元，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營(yíng)中出意外，公司可能會(huì )走到破產(chǎn) 的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發(fā)展的寶貴機遇。
任務(wù)：在仔細地思考和權衡之后，在現有利益和未來(lái)發(fā)展之間，松下電器應如何進(jìn)行談判以解決自己的問(wèn)題?
談判方案 篇6
20xx年10月8日消息，美團和大眾點(diǎn)評聯(lián)合發(fā)布聲明，宣布正式合并，雙方已共同成立一家新公司。合并后的新公司將占據中國團購領(lǐng)域80%的市場(chǎng)份額，同時(shí)成為中國最大O2O平臺，新公司估值也達到170億美元。
合并相關(guān)事項如下：
1、對等合并。美團和大眾點(diǎn)評的合并是對等合并，兩家公司5：5換股，且投資人也有不同的換股比例。合并之后，兩家公司在新公司的董事會(huì )將占據同等席位。
2、聯(lián)席CEO。在合并之后的新公司，大眾點(diǎn)評CEO張濤和美團CEO王興將有共同的話(huà)語(yǔ)權，共同擔任聯(lián)席CEO和聯(lián)席董事長(cháng)。張濤和王興將各自獨立負責相關(guān)業(yè)務(wù)，同時(shí)向新公司的董事會(huì )匯報，重大決議在董事會(huì )層面完成。同時(shí)，新公司將在上海和北京設計雙總部運營(yíng)。
3、獨立運營(yíng)，高頻內部競爭。新公司將定位于連接人與服務(wù)。兩者業(yè)務(wù)重合部分主要集中在部分高頻到店業(yè)務(wù)，合并后，這部分業(yè)務(wù)將保持獨立于運營(yíng)，進(jìn)行內部良性競爭，以避免人才流失和總體份額下降。雙方業(yè)務(wù)團隊將保持目前的架構和職責不變，繼續按原定戰略目標快速發(fā)展，增強產(chǎn)品創(chuàng )新、客戶(hù)體驗改進(jìn)和新業(yè)務(wù)創(chuàng )新能力。
美團偏重高頻低額業(yè)務(wù)，而大眾點(diǎn)評偏重低頻高額業(yè)務(wù)，兩者互補互助。此番聯(lián)合下，O2O的團購領(lǐng)域，勢必又會(huì )掀起新的波瀾。
談判雙方：
美團 VS 大眾點(diǎn)評
談判時(shí)假設上述并購并未發(fā)生，模擬當時(shí)談判。
談判問(wèn)題：
1、兩公司合并后，人事安排方面是否會(huì )有相應變動(dòng)？員工福利待遇是否會(huì )有變化？
2、合并后，兩公司各自股東的股權會(huì )如何變動(dòng)？
3、合并后，在團購市場(chǎng)，公司的發(fā)展定位是什么？如何繼續保持市場(chǎng)領(lǐng)先者的狀態(tài)？
談判方案 篇7
一商務(wù)談判開(kāi)局
1營(yíng)造氛圍
氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態(tài)度和行為共同制造的。氣氛會(huì )影響人員的心理，情緒和感覺(jué)，從而引起相應的反應。
我方將采用低調氛圍來(lái)開(kāi)局并使用指責的方法來(lái)開(kāi)局。
我方采用指責法來(lái)進(jìn)行開(kāi)局，據以前的交易經(jīng)歷，我發(fā)將以職責以前的過(guò)失，使其感到內疚，吃那個(gè)達到營(yíng)造低調的氣氛，迫使對面讓步的目的。
2具體問(wèn)題說(shuō)明
談判開(kāi)局階段，需向對方說(shuō)明這幾天我方安排的談判計劃，談判進(jìn)度，介紹雙方的談判組成人員。
3開(kāi)場(chǎng)陳述
為了摸清對方的原則和態(tài)度，需要進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述，雙方就談判的內容陳述自己的觀(guān)點(diǎn)，立場(chǎng)極其建議。主要為了把本次的談判內容全部提示出來(lái)，并在次基礎上就一些原則性分歧，發(fā)表意見(jiàn)提倡，確定下一階段的議題。
以挑剔式開(kāi)局
結合我方使用的指責法來(lái)進(jìn)行開(kāi)局，對對方的過(guò)錯加以指責，使其感到內疚，從而達到營(yíng)造低調氣氛，迫使對手讓對手讓步。
二商務(wù)談判報價(jià)
1報價(jià)方式
我方將采用口頭報價(jià)的方式
這種方式的特點(diǎn)是靈活性強，我方選擇在酒店進(jìn)行談判，環(huán)境不適合以書(shū)面的形式開(kāi)始報價(jià)，而且這次的談判估計只有4天的時(shí)間，升級比較緊張。
2報價(jià)順序
我方采用現報價(jià)的方法
我方根據得到的信息，對方在前面已經(jīng)有過(guò)在國內的交易經(jīng)歷，而且知道對方的價(jià)格，所以希望先報價(jià)劃定一個(gè)范圍防止對方惡意抬高價(jià)格。
3報價(jià)戰術(shù)
我方采用西歐式報價(jià)
我方為買(mǎi)方，日本式報價(jià)通過(guò)低價(jià)來(lái)吸引對方，顯然不適合我方，我方通過(guò)低報價(jià)的方法，讓對方討價(jià)還價(jià)感到自己有利可圖，從而到達成功合作。
4報價(jià)策略
我方才用對比報價(jià)的方法
我方知道我方有3家的選擇，進(jìn)而對方至少存在2家的競爭對象，通過(guò)讓競爭者的相互比較，利用對方想要達成合作的心理，促使我方獲得最低價(jià)格。
三討價(jià)還價(jià)
1討價(jià)還價(jià)的策略
我方采用聲東擊西和補補蠶食的方法
我方作為國內的知名企業(yè)，可以裝作對價(jià)格并不是第一要務(wù)，可以對發(fā)動(dòng)機的質(zhì)量，交貨期來(lái)吸引注意力，可以因此為由來(lái)降低價(jià)格。通過(guò)找出一點(diǎn)一點(diǎn)的問(wèn)題來(lái)與對方交涉，然后補補蠶食，壓低價(jià)格。
2討價(jià)還價(jià)的技巧
我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法
根據我方初定發(fā)討價(jià)還價(jià)的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過(guò)不停的尋找問(wèn)題打擊對方對自己產(chǎn)品的自信心，一旦到達對面對自己產(chǎn)品自信心下降，將更利于我方壓低價(jià)格。其中通過(guò)貨比三家找出對手的不足抓住恁何不足促使降價(jià)。
四讓步
1讓步策略
我方選定穩健式策略
我方選用穩健式的策略，以穩健的姿態(tài)來(lái)緩慢進(jìn)行，讓對方無(wú)法摸清我方的心理狀態(tài)，加上前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對面不足的地方，給予對方一定的心里壓力，以此到達我方低價(jià)的要求。
2讓步技巧
我方選用均衡式讓步
我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定，我方本著(zhù)步步為營(yíng)的特點(diǎn)進(jìn)行著(zhù)這場(chǎng)談判，不會(huì )讓對面輕易沾便宜。
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