有關(guān)談判方案四篇
為了確保事情或工作科學(xué)有序進(jìn)行，時(shí)常需要預先制定一份周密的方案，方案的內容多是上級對下級或涉及面比較大的工作，一般都用帶“文件頭”形式下發(fā)。那么你有了解過(guò)方案嗎？下面是小編收集整理的談判方案4篇，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
談判方案 篇1
甲方：松下電器 乙方：菲利普公司
第二次世界大戰之后，日本的經(jīng)濟經(jīng)歷了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期，這被國際社會(huì )公認為一個(gè)奇跡。在日本戰后經(jīng)濟增長(cháng)中，一些企業(yè)也迅速地成長(cháng)起來(lái)。其中松下電器的成功就是一范例。
松下電器公司成立于1920xx年3月。這個(gè)企業(yè)從最初的一個(gè)小規模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個(gè)企業(yè)的發(fā)展歷程，就必然提到它 的創(chuàng )始人松下幸之助。正式他的獨特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長(cháng)的基礎。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見(jiàn)一斑。
在20世紀50年代，為實(shí)現公司的業(yè)務(wù)擴張，松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)。而此時(shí)，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠(chǎng)商的榜首，具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實(shí)力。在這樣的情形下，松下公司就技術(shù)轉讓一事開(kāi)始了談判。
當時(shí)，兩個(gè)公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個(gè)小公司，而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。松下公司非常依賴(lài)菲利普公司來(lái)獲得生產(chǎn)技 術(shù)。所以，從一開(kāi)始，菲利普公司就表現得非常強勢。它提出，如想得到技術(shù)支持，松下公司除應一次性支付專(zhuān)利版權550000美元之外，還應支付松下公司年 銷(xiāo)售額的7%。此外，其他的條款也對菲利普有利。比如，對于松下公司的違約條款制定得相當苛刻，而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。
經(jīng)過(guò)艱難的談判，松下公司成功地將價(jià)格從銷(xiāo)售額的7%降到了4.5%，但是對于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時(shí)，松下幸之助面臨著(zhù)兩難的選擇。因為在當時(shí)，公司的總資產(chǎn)為5億日元，而55萬(wàn)美元相當與2億日元，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營(yíng)中出意外，公司可能會(huì )走到破產(chǎn) 的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發(fā)展的寶貴機遇。
任務(wù)：在仔細地思考和權衡之后，在現有利益和未來(lái)發(fā)展之間，松下電器應如何進(jìn)行談判以解決自己的問(wèn)題?
談判方案 篇2
20xx年10月8日消息，美團和大眾點(diǎn)評聯(lián)合發(fā)布聲明，宣布正式合并，雙方已共同成立一家新公司。合并后的新公司將占據中國團購領(lǐng)域80%的市場(chǎng)份額，同時(shí)成為中國最大O2O平臺，新公司估值也達到170億美元。
合并相關(guān)事項如下：
1、對等合并。美團和大眾點(diǎn)評的合并是對等合并，兩家公司5：5換股，且投資人也有不同的換股比例。合并之后，兩家公司在新公司的董事會(huì )將占據同等席位。
2、聯(lián)席CEO。在合并之后的新公司，大眾點(diǎn)評CEO張濤和美團CEO王興將有共同的話(huà)語(yǔ)權，共同擔任聯(lián)席CEO和聯(lián)席董事長(cháng)。張濤和王興將各自獨立負責相關(guān)業(yè)務(wù)，同時(shí)向新公司的董事會(huì )匯報，重大決議在董事會(huì )層面完成。同時(shí)，新公司將在上海和北京設計雙總部運營(yíng)。
3、獨立運營(yíng)，高頻內部競爭。新公司將定位于連接人與服務(wù)。兩者業(yè)務(wù)重合部分主要集中在部分高頻到店業(yè)務(wù)，合并后，這部分業(yè)務(wù)將保持獨立于運營(yíng)，進(jìn)行內部良性競爭，以避免人才流失和總體份額下降。雙方業(yè)務(wù)團隊將保持目前的架構和職責不變，繼續按原定戰略目標快速發(fā)展，增強產(chǎn)品創(chuàng )新、客戶(hù)體驗改進(jìn)和新業(yè)務(wù)創(chuàng )新能力。
美團偏重高頻低額業(yè)務(wù)，而大眾點(diǎn)評偏重低頻高額業(yè)務(wù)，兩者互補互助。此番聯(lián)合下，O2O的團購領(lǐng)域，勢必又會(huì )掀起新的波瀾。
談判雙方：
美團 VS 大眾點(diǎn)評
談判時(shí)假設上述并購并未發(fā)生，模擬當時(shí)談判。
談判問(wèn)題：
1、兩公司合并后，人事安排方面是否會(huì )有相應變動(dòng)？員工福利待遇是否會(huì )有變化？
2、合并后，兩公司各自股東的股權會(huì )如何變動(dòng)？
3、合并后，在團購市場(chǎng)，公司的發(fā)展定位是什么？如何繼續保持市場(chǎng)領(lǐng)先者的狀態(tài)？
談判方案 篇3
一、談判主題
關(guān)于A(yíng)的子女撫養權歸屬
二、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：1、獲得A子女的撫養權；
2、由A父母撫養A的兒子，繼承家業(yè)。
對方核心利益：1、由A的配偶B獲得A子女的撫養權；
2、待B改嫁后由娘家的父母代為撫養其子女。
我方優(yōu)勢：1、A是家中的獨子，A死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中；
2、遺孀B準備改嫁，由其娘家代為撫養子女，撫養的義
務(wù)的履行無(wú)法期待；
3、在小孩一直長(cháng)大的地方將其撫養長(cháng)大，有利于孩子更
好的成長(cháng)。
我方劣勢：遺孀B是子女的母親，享有優(yōu)先的撫養權。
對方優(yōu)勢：B為子女的母親，享有優(yōu)先撫養權。
對方劣勢：遺孀B準備改嫁，對子女的撫養無(wú)法讓人有個(gè)好的期待
可能性。
三、談判目標
我方當事人取得A子女的撫養權。
四、案件的談判分析
在本案例中如果我方當事人要直接與B就A的兒子撫養權歸屬進(jìn)行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于B為子女的母親，享有優(yōu)先撫養權根據民法的有關(guān)男方死亡后子女撫養權歸屬問(wèn)題的規定：男方死亡后，由女方取得撫養權。因此就此問(wèn)題直接于B談判必定會(huì )不利于我方撫養權的歸屬。
而在整個(gè)案件的發(fā)生過(guò)程中，人物關(guān)系又很復雜，首先是我方想取得A兒子的撫養權，以便讓其繼承家業(yè)，因為A是家中的獨子，農村中由兒子繼承家業(yè)的傳統很盛行，所以在輿論方面可以有利于我方取得撫養權，而且B準備改嫁，其撫養權最后由其父母代為履行，對于子女，讓其離開(kāi)從小長(cháng)大的地方長(cháng)大，勢必會(huì )對孩子的心里產(chǎn)生一定的影響，而且子女隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作
為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且B父母履行撫養義務(wù)又無(wú)法讓人期待，故從這個(gè)方面進(jìn)行論斷，勢必會(huì )對我方最后取得撫養權產(chǎn)生有益的影響。
五、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一： 感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)與B和其家人談及雙方情況形
成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關(guān)系拉近一步，
把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二： 采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，將我方當事人
已經(jīng)與A子女生活很久的事實(shí)引出，在我方當事人取得A
子女撫養權以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。
方案三： 借題發(fā)揮的策略：認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，
進(jìn)行攻擊、突破。
2、中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉
輔助協(xié)議的談判，適時(shí)將談判話(huà)題從A子女撫養權歸屬問(wèn)題上轉到B即將改嫁，不利于子女成長(cháng)的環(huán)節上，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)；
2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方事先的計劃，先
易后難，步步為營(yíng)地爭取利益；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退
一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以答應部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益；
5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把
握肯定對方行式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊 西策略，打破僵局。
6）法律與事實(shí)相結合原則：提出我方法律依據，撫養權歸屬的法律
有關(guān)規定：1、子女隨其生活時(shí)間較長(cháng)，改變生活環(huán)境對子女健康成長(cháng)明顯不利的;2、父方與母方撫養子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時(shí)對事件進(jìn)行剖析，對其進(jìn)行反駁。
3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整
4、最后談判階段：
1）把握底線(xiàn)，攤牌: 適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓
步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終的方案，即在A(yíng)子女的撫養權 歸屬問(wèn)題上無(wú)論是從法律規定還是從當地的習俗來(lái)看，這都是符 合情理的，而且我方并未獨要撫養權。我方只是想取得A兒子的 撫養權，可以將其女兒的撫養權交由B父母代為撫養，這個(gè)階段 主要就是解決我方當事人與B和B父母之間的撫養權歸屬糾紛。
2）達成協(xié)議：雖然B享有優(yōu)先的撫養權，但是我方的撫養條件
明
顯優(yōu)于對方，而且我方愿意就兩個(gè)子女的撫養權問(wèn)題作出讓步， 即將女兒的撫養權任然由B父母代為行使。
六、準備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國民法通則》，《中華人民共和國婚姻法》
七、制定應急預案
此談判方案的實(shí)施是在B向人民法院未起訴的前提下才可以實(shí)施的。一旦B及其家人在雙方當事人未談判之前就起訴，這個(gè)談判方案將無(wú)法實(shí)施。因此在制定本方案的時(shí)候一定要抓緊有利時(shí)機，同時(shí)要另外制定一套應急預案以備用。
談判應急預案： 雙方是第一次進(jìn)行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權利防止不必要的損失，有必要制定談判應急預案：
1．談判雙方在談判時(shí)為了各自的`利益，排斥對方的立場(chǎng)以及觀(guān)點(diǎn)照成的僵持局面，雙方應該擺正自己的觀(guān)點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)應采用積極的態(tài)度回應對方提出的不利要求。 2．對方說(shuō)明比我方有更好的撫養環(huán)境 應對方案：談判前要充分了解競爭對方的優(yōu)勢與劣勢，并于我方的現行撫養環(huán)境比較，制定出能制約對方優(yōu)勢的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時(shí)間，車(chē)輪戰，稻草人，聲東擊西等方法。 3.對方使用借題發(fā)揮的策略，對我方一次要問(wèn)題抓住不放 應對方案：避免沒(méi)有必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題，必要時(shí)闡明對方策略的本質(zhì)。
談判方案 篇4
談判甲方：中國上海迅通電梯有限公司
談判乙方：美國達貝爾公司
一、基本情況
1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內產(chǎn)量的50%，是國內同行業(yè)中的佼佼者。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項，即預先做好了充分的準備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實(shí)地考察，在綜合評判的基礎上，共同編制了可行性研究報告�；貒�，又專(zhuān)門(mén)挑選和組織了一個(gè)談判班子，包括從上級部門(mén)請來(lái)參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來(lái)的項目法律顧問(wèn)，為該項目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎。
2、美國達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個(gè)分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷(xiāo)全世界。在談判之前，美方對國際、國內的市場(chǎng)做了充分的調查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎上，組織了一個(gè)精干的談判班子，該班子由公司董事長(cháng)兼首席法律顧問(wèn)充當主談人。
3、此次項目投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長(cháng)遠的，此次來(lái)中國談判，事先做過(guò)充分的可行性調查研究，此項目旨在打開(kāi)中國市場(chǎng)，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無(wú)論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內第一流的，如果美方在中國的第一個(gè)合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。
二、談判問(wèn)題：
1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱(chēng)問(wèn)題，美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個(gè)名稱(chēng)。
2、關(guān)于產(chǎn)品銷(xiāo)售問(wèn)題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負責包銷(xiāo)出口量的25%，其余75%在國內銷(xiāo)售”；二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品（用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品）只能由達貝爾獨家出口25%，一點(diǎn)也不能多，而其他的兩個(gè)渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話(huà)，通過(guò)另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問(wèn)題。
請通過(guò)此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問(wèn)題。
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