搶購營(yíng)銷(xiāo)策劃設計模式全解密
搶購是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的至高境界；搶購，是項目人員精心策劃的結果。范文先生，全國公務(wù)員公同的天地只有讓市場(chǎng)處于饑餓狀態(tài)，供不應求的產(chǎn)品才會(huì )被搶購，只有物超所值才會(huì )被追求。讓你的項目供不應求，物超所值，這就是營(yíng)銷(xiāo)人員的策劃目標。
搶購營(yíng)銷(xiāo)的定位秘訣：規模至大，惟一，超前，領(lǐng)先市場(chǎng)；通過(guò)定位讓你的產(chǎn)品在市場(chǎng)競爭中脫穎而出；通過(guò)定位讓項目擁有更多的附加值，從而使項目物超所值，供不應求的產(chǎn)品在市場(chǎng)上才會(huì )被搶購。
搶購營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境秘訣：政府支持，政策配合，整合、規范市場(chǎng)，項目開(kāi)發(fā)符合政府規劃，符合市場(chǎng)需求，以產(chǎn)品引導市場(chǎng)。
搶購營(yíng)銷(xiāo)的整合推廣秘訣：現在是注意力經(jīng)濟時(shí)代，如何整合推廣，吸引市場(chǎng)眼球，迅速打響品牌，已成為項目推盤(pán)關(guān)鍵。市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品比比皆是，你是“重點(diǎn)”，他是“標志性建筑”，她又是什么“示范性工程”，口號一個(gè)比一個(gè)大，一個(gè)比一個(gè)響，你的項目如何快速形成品牌效應，如何通過(guò)鋪天蓋地的大型活動(dòng)整合營(yíng)銷(xiāo)推廣，通過(guò)轟動(dòng)全城的公關(guān)策劃聚攏人氣、引爆市場(chǎng)是關(guān)鍵。
搶購營(yíng)銷(xiāo)的廣告秘訣：做有記憶點(diǎn)、有附著(zhù)力的廣告，強調個(gè)性化、差異化，根據目標客戶(hù)的深層心理需求，用廣告引爆搶購風(fēng)潮。
搶購營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格秘訣：用價(jià)格引爆是關(guān)鍵，而只有物超所值才會(huì )被追求，如何讓你的項目物超所值？動(dòng)用價(jià)格勢能，讓你的項目在消費者腦海中的價(jià)格與項目實(shí)際的推盤(pán)價(jià)格形成一個(gè)大幅度的剪刀差，讓買(mǎi)家覺(jué)得物超所值；其次，通過(guò)定位讓項目擁有更多的附加值，也是形成價(jià)格勢能的關(guān)鍵所在。只有物超所值，供不應求的產(chǎn)品在市場(chǎng)上才會(huì )被搶購。
搶購營(yíng)銷(xiāo)的`銷(xiāo)售秘訣：掌握好銷(xiāo)售時(shí)機，閃亮登場(chǎng)。在正式銷(xiāo)售前，先聲奪人，制造輿論，限時(shí)搶購，用提前預訂、發(fā)放認購證、購房號等手法收集客源，讓一個(gè)月甚至幾個(gè)月積累的客戶(hù)集中在開(kāi)盤(pán)那幾天來(lái)現場(chǎng)，場(chǎng)面自然十分熱鬧，造成哄搶?xiě)B勢。
打時(shí)間差，在目標客戶(hù)層中形成耳語(yǔ)，利用小道消息，加上開(kāi)盤(pán)購房打折，或者采取送空調、送裝修等手段吸引購房者。至于商業(yè)地產(chǎn)，則不能單純考慮一賣(mài)了之，必須統籌兼顧租售策略、租售比例、租售時(shí)機，盡量?jì)?yōu)先保證經(jīng)營(yíng)大戶(hù)、經(jīng)營(yíng)戶(hù)，其次才是投資者，以免為以后的招商經(jīng)營(yíng)帶來(lái)隱患。
搶購營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)控秘訣：全面掌握，吊起來(lái)賣(mài)，一切盡在掌握之中，合理地通過(guò)調升價(jià)向市場(chǎng)廣而告之，來(lái)引導銷(xiāo)售。
有節奏有計劃地推出認購單位，將好單位、差單位統盤(pán)考慮，避免一窩峰似的搶走好單位，留下相對差的單位。有銷(xiāo)售旺場(chǎng)時(shí)掌握好調、升價(jià)的幅度和時(shí)機，并向市場(chǎng)廣而告之，形成項目熱銷(xiāo)不愁賣(mài)的感覺(jué)，促進(jìn)銷(xiāo)售。同時(shí)避免因低價(jià)開(kāi)盤(pán)造成搶購而使利潤減少，還要避免因旺鋪盲目升價(jià)調價(jià)過(guò)快、過(guò)高，而使銷(xiāo)售明顯放慢。同時(shí)在形成搶購時(shí)要掌握好封盤(pán)的時(shí)機，并適當考慮保留單位的數量，為項目的利潤最大化及后期開(kāi)發(fā)埋下?lián)屬彽姆P。
搶購營(yíng)銷(xiāo)的賣(mài)場(chǎng)秘訣：排隊造勢法，形成人氣效應，大戶(hù)效應，大戶(hù)優(yōu)先認購；再運用鯰魚(yú)效應去激活，放大羊群效應。所謂鯰魚(yú)效應，是指商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)控中的散戶(hù)，由于銷(xiāo)控中策劃人員規定大戶(hù)可優(yōu)先認購，那么未組織起來(lái)的散戶(hù)如熱鍋中的螞蟻，也像魚(yú)群中的鯰魚(yú)，會(huì )積極主動(dòng)地組織眾多散戶(hù)在一瞬間集結成２０戶(hù)、５０戶(hù)，甚至１００戶(hù)為一個(gè)大戶(hù)單位加入搶購的行列。
商業(yè)地產(chǎn)搶購營(yíng)銷(xiāo)的操盤(pán)秘訣：帕累托——８０／２０法則，針對關(guān)鍵的少數，目標瞄準大戶(hù)。通過(guò)大戶(hù)聚集、吸引眾多散戶(hù)，形成羊群效應、跟風(fēng)效應。這里的大戶(hù)不是指投資大戶(hù)，而是真正意義上的實(shí)力派行業(yè)大戶(hù)、經(jīng)營(yíng)大戶(hù)和主力商家。
能夠實(shí)施“搶購營(yíng)銷(xiāo)”的條件是符合社會(huì )良知規范。筆者也認同把“搶購營(yíng)銷(xiāo)”作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)效果檢驗標準的心態(tài)，而不是規定招式，更不能是最終定要追求并達到的目標。這樣“搶購營(yíng)銷(xiāo)”是策劃人員項目操作后順其自然產(chǎn)生的現象，帶一點(diǎn)天意的成分。如果發(fā)展商和項目策劃人員有足夠的策劃力和執行力來(lái)實(shí)施“搶購營(yíng)銷(xiāo)”策略，我們相信其必然有足夠的執行力和策劃力來(lái)做好產(chǎn)品。產(chǎn)品好，是營(yíng)銷(xiāo)成功的前提，搶購營(yíng)銷(xiāo)所起到的作用可以加快消費者的選擇過(guò)程，實(shí)現整體快速出貨，從而為項目的后期開(kāi)發(fā)奠定了良好的基礎。
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