蘇寧家電營(yíng)銷(xiāo)策劃范文
一、競爭現狀
1、家電銷(xiāo)售業(yè)在濟南地區的總體競爭環(huán)境
在價(jià)格、服務(wù)趨同化的情況下，賣(mài)場(chǎng)體驗，品牌號召力/品牌形象、個(gè)性化服務(wù)項目、個(gè)性化購買(mǎi)體驗將是家電零售業(yè)下一步競爭的著(zhù)眼點(diǎn)。競爭對手三聯(lián)在濟南根深蒂固，有很大一批忠實(shí)的購買(mǎi)者。而國美的低價(jià)競爭策略在濟南已經(jīng)取得了一定的效果，也占據了濟南的一定的市場(chǎng)份額。相對于三聯(lián)和國美，蘇寧在濟南的優(yōu)勢不很明顯，但蘇寧與家電生產(chǎn)廠(chǎng)商的關(guān)系是融洽的，進(jìn)貨渠道比較暢通，而且其在全國范圍內的優(yōu)勢也較明顯，因此要占據濟南市場(chǎng)就要付出一定的代價(jià)。首先要大規模的投入，打造自己的品牌形象，培養一批忠實(shí)的消費者，其次要別出心裁，走邊緣化競爭路線(xiàn)，以低成本獲取可觀(guān)的利潤，找對銷(xiāo)售切入點(diǎn)。推出一次大型主題運動(dòng)，打動(dòng)山東消費群體，加強與山東消費全體的互動(dòng)與溝通，提升蘇寧家電在山東地區的美譽(yù)度和忠誠度。
2、競爭手段
1)價(jià)格戰
2)促銷(xiāo)活動(dòng)細致化，集約化，成效化
3)優(yōu)化售后服務(wù)體系、個(gè)性化售后服務(wù)
4)個(gè)性化賣(mài)場(chǎng)體驗
5)購買(mǎi)蘇寧家電的附加值享受
二、消費者分析
1、消費者年齡及消費行為分析
青少年的消費主要集中在MP3、隨身聽(tīng)、電子詞典、CD機等小家電的消費上，是一種追求時(shí)尚、前衛和浪漫的感性消費中青年的消費主要集中在洗衣機、電冰箱、空調、電視、電飯煲、熱水器、電腦等大型家電上，是一種追求安全、實(shí)用、耐用的理性消費中老年的消費大都集中在按摩器等保健電器上，要求產(chǎn)品的便捷、安全，對售后服務(wù)要求較高，是一種相對保守的消費。
還有一些商品年齡差異化比較模糊，像手機等。
2、性別分析
手機等小家電體現性別差異，女性偏好冰箱、洗衣機、小廚寶、吸塵器等家務(wù)型的家電。其他家電性別差異不是很明顯。
綜合來(lái)看，家電促銷(xiāo)還是以青少年和中青年為主要消費對象，在產(chǎn)品銷(xiāo)售上以大型家電和普及率較高的.手機為主打，小家電的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和推廣也不容忽視，而且要不斷完善小家電的銷(xiāo)售系統和售后服務(wù)。通過(guò)對消費者的研究，可以暫定蘇寧家電促銷(xiāo)運動(dòng)的定位是時(shí)尚、動(dòng)感、浪漫、前衛，運動(dòng)形式要大膽、活潑、別出心裁，要符合青少年和中青年這些消費群體的消費心理。
三、競爭策略
推出具有殺傷力和號召力的一系列促銷(xiāo)活動(dòng)，提升蘇寧在濟南地區的品牌形象和品牌影響力運動(dòng)主題的幾種方案：
1、與國美的家電運動(dòng)會(huì )相對應，開(kāi)展一個(gè)家電音樂(lè )會(huì )，主題為：蘇寧，家電音樂(lè )盛典中國古典音樂(lè )專(zhuān)場(chǎng)：(價(jià)格情感)
《高山流水》——價(jià)格直降，知音不再難尋
《平沙落雁》——落下的不僅僅是雁，還有價(jià)格，或許還有餡餅……
《陽(yáng)春白雪》——不僅僅是達官貴人才能欣賞的音樂(lè )
《十面埋伏》——打的就是價(jià)格伏擊戰
《梁�！贰葍芍缓绲膼�(ài)情故事，值得典藏，值得回憶
世界名曲專(zhuān)場(chǎng)：(服務(wù)情感)
《命運交響曲》——痛下價(jià)格殺手，激情絕對難忘
《莫扎特小夜曲》——即使不購物，在蘇寧勝似閑庭信步
《天鵝湖》——在蘇寧遭遇一場(chǎng)愛(ài)情
《藍色多瑙河》——邂逅在護城河畔，泉水作證
流行音樂(lè )專(zhuān)場(chǎng):
《流星雨》——在蘇寧購物總有意想不到的好運
《童話(huà)》——灰姑娘找到了水晶鞋，青蛙變成了王子，你找到了一款做夢(mèng)都想擁有的手機
《老鼠愛(ài)大米》——愛(ài)是唯一，老鼠選擇了大米，我選擇了蘇寧家電
《太委屈》——討厭逛街的老公狂喜歡逛蘇寧家電
《執迷不悔》——像迷戀服裝店一樣迷戀蘇寧家電的老婆
2、走環(huán)保型路線(xiàn)，與當前的家居裝修相結合，主題為:陽(yáng)光蘇寧，凈化您的生存空間/陽(yáng)光蘇寧，改善您的生活環(huán)境
3、作泉水文章，拉近與濟南市民的距離，迎合濟南市民愛(ài)泉，以泉為榮的心理。
可以搞幾個(gè)系列活動(dòng)：清泉石上流，趵突泉勝景，明湖聽(tīng)書(shū)，珍珠泉畔看柳等活動(dòng)，挖掘老濟南的文化底蘊。
蘇寧與您共享清泉石上流
購物蘇寧的幾個(gè)優(yōu)勢：
價(jià)格有競爭優(yōu)勢(獨領(lǐng)行標，駕馭天下)
購物環(huán)境好
產(chǎn)品質(zhì)量有保證
售后服務(wù)有保證(走進(jìn)蘇寧，享受陽(yáng)光服務(wù))
蘇寧空調選購全攻略
目前想到的幾個(gè)點(diǎn):
蘇寧家電音樂(lè )會(huì )盛典
蘇寧與健康、環(huán)保
蘇寧與濟南的親和度
蘇寧在消費者心中的美譽(yù)度
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