房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略對房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)起著(zhù)重要的作用。為了更好地了解房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，下面就通過(guò)對成都志達地產(chǎn)-龍城國際項目的整體營(yíng)銷(xiāo)方案，來(lái)分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的4P策略產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、營(yíng)銷(xiāo)渠道策略、促銷(xiāo)策略對龍城國際項目開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的影響和作用。

　　一、龍城國際的項目概況

　　“龍城國際”是園林地產(chǎn)精品運營(yíng)商-成都志達地產(chǎn)十年來(lái)深耕城西的高尚品質(zhì)社區，項目位于郫縣紅光新城紅光廣場(chǎng)斜對面，緊鄰成青快鐵-紅光站口，今日潤園別墅的北面。項目總占地約200畝，總建筑面積達60萬(wàn)平米，是個(gè)大型綜合體城市項目，物業(yè)類(lèi)型涵蓋低層洋房、高層電梯、精裝商務(wù)酒店和風(fēng)情商業(yè)街及大型超市�！褒埑菄�際”以湖建城，打造六大核心價(jià)值體系為事實(shí)支撐的高尚品質(zhì)社區。

　　二、龍城國際項目的營(yíng)銷(xiāo)組合策略

　�。�1）、產(chǎn)品策略

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略（Product）是根據消費者需求為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、建設房地產(chǎn)產(chǎn)品所采取的所有對策和措施。包括產(chǎn)品差異化策略、品牌策略和產(chǎn)品組合策略等。龍城國際項目主要采用的是差異化的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略。主要體現在：

　�、佼a(chǎn)品差異化策略是房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)需求調查，結合自身特點(diǎn)，最大限度地挖掘產(chǎn)品的特色，加以創(chuàng )新，進(jìn)行產(chǎn)品定位，通過(guò)產(chǎn)品的位置、產(chǎn)品的設計、產(chǎn)品質(zhì)量的確定、價(jià)格和服務(wù)等方面來(lái)塑造產(chǎn)品的差異化，使自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品相區別，并且比競爭者更能吸引顧客，更具優(yōu)勢。龍城國際項目在可行性研究階段就做了市場(chǎng)需求的調查報告：根據郫縣當地的習俗和成都消費者的的需求情況進(jìn)行房屋風(fēng)格設計、房屋戶(hù)型開(kāi)發(fā)，和項目定位等。

　�、谥�(zhù)力突出龍城國際項目園林綠化打造的獨特氣質(zhì)。龍城國際項目由園林地產(chǎn)精品運營(yíng)商-成都志達地產(chǎn)開(kāi)發(fā)。公司擁有自己的園林苗圃基地，對于項目環(huán)境的打造，擁有無(wú)可厚非的先天優(yōu)勢。在公司打造的龍城一號項目中就很好地體現出園林景觀(guān)的獨特優(yōu)美之處，每到龍城一號參觀(guān)過(guò)的客戶(hù)，無(wú)不為其所打造的環(huán)境嘆為觀(guān)止。

　�、劾�用項目自身所處的有利地理位置和配套設施，突出項目未來(lái)的升值潛力。龍城國際緊鄰成青快鐵紅光站、西區大道、成灌干線(xiàn)旁，交通便利。項目還擁有城西最豪華的頂級酒店會(huì )所。同時(shí)人人樂(lè )購物中心、太平洋影院也相繼加盟龍城國際，讓龍城國際的自身優(yōu)勢同周?chē)�的樓盤(pán)相比更加突出。

　�、芨鶕�項目自身特點(diǎn)，進(jìn)行項目定位。龍城國際依據項目所涵蓋的物業(yè)類(lèi)型，把項目定位為：高品質(zhì)、自然的歐式新鄉村主義風(fēng)情的現代感社區。把龍城國際真正意義上融入到自身所處的自然環(huán)境中。

　�。�2）、價(jià)格策略

　　無(wú)論哪種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，價(jià)格永遠是至關(guān)重要的環(huán)節。一般情況下，根據市場(chǎng)價(jià)值規律，房?jì)r(jià)過(guò)高，房地產(chǎn)需求越低，房?jì)r(jià)過(guò)低，則會(huì )影響企業(yè)的利益。因而價(jià)格策略是營(yíng)銷(xiāo)組合的敏感因素。價(jià)格策略有兩種：一是成本+競爭定價(jià)策略，另一種是消費者+競爭定價(jià)策略。龍城國際項目依據國家的相關(guān)規定、行業(yè)情況及項目自身的定位標準，來(lái)確定項目各戶(hù)型的定價(jià)策略：“消費者+競爭定價(jià)策略”。

　　房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)

　　主要體現為：

　�、僖韵�費者的潛在心理接受價(jià)格為出發(fā)點(diǎn)，參照郫縣、紅光當地的經(jīng)濟發(fā)展情況和消費水平來(lái)作出項目銷(xiāo)售價(jià)格的大致范圍。在項目一期開(kāi)盤(pán)時(shí)，房屋銷(xiāo)售量取得了可觀(guān)的業(yè)績(jì)。

　�、邶埑菄�際通過(guò)對郫縣和紅光樓盤(pán)需求市場(chǎng)調查，發(fā)現由于成都現代工業(yè)港和西華大學(xué)、托普大學(xué)等項目的落戶(hù)，大批當地居民的房屋被拆遷。對房屋的需求量很大。結合消費者的需求情況，來(lái)作為項目?jì)r(jià)格定位的一個(gè)參考因素。

　�、鄹鶕�項目周邊樓盤(pán)的項目定位和銷(xiāo)售價(jià)格作出分析、判斷。最后綜合項目本身的特色和定位，作出了綜合的銷(xiāo)售價(jià)格策略。

　�。�3）、營(yíng)銷(xiāo)渠道策略隨著(zhù)房地產(chǎn)市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，房地產(chǎn)面臨的銷(xiāo)售壓力增大。如何將產(chǎn)品迅速、有效地傳送到消費者手中成為房地產(chǎn)商急需解決的問(wèn)題。因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略成為了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)面臨的重要決策之一�，F在的營(yíng)銷(xiāo)渠道有很多主要包括：房地產(chǎn)直銷(xiāo)模式、委托給專(zhuān)業(yè)代理公司的代理銷(xiāo)售模式、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式。龍城國際項目主要采用的是委托給專(zhuān)業(yè)代理公司的代理銷(xiāo)售模式。龍城國際項目由香港招商局負責整個(gè)項目的營(yíng)銷(xiāo)策劃與推廣。主要的方式是：①通過(guò)對項目銷(xiāo)售戰略進(jìn)行整合，對項目住宅、商業(yè)鋪面分階段的銷(xiāo)售進(jìn)行科學(xué)合理推廣。主要是先開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售項目住宅，最后銷(xiāo)售商業(yè)鋪面。

　�、谠邶埑菄�際的銷(xiāo)售過(guò)程中,經(jīng)常是由香港招商局來(lái)?yè)�當。并承擔了龍城國際主要的市場(chǎng)銷(xiāo)售職能,但香港招商局本身對龍城國際項目不具有所有權。

　�。�4）、促銷(xiāo)策略

　　房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)出好的項目，制定有吸引力的價(jià)格，選擇合適的銷(xiāo)售渠道，不一定就等于產(chǎn)品會(huì )有好的銷(xiāo)路。消費者的態(tài)度決定了最終是否會(huì )接受開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品。因此，首先要讓消費者接受產(chǎn)品的觀(guān)念，這就需要企業(yè)與中間商、消費者進(jìn)行溝通，引發(fā)他們對產(chǎn)品的興趣和購買(mǎi)欲望，促成買(mǎi)賣(mài)成交，并且通過(guò)各種媒介將產(chǎn)品信息有效地傳遞出去，擴大銷(xiāo)售范圍，樹(shù)立企業(yè)形象，從而達到促銷(xiāo)的策略。促銷(xiāo)，實(shí)質(zhì)上就是一種溝通活動(dòng)。

　　房地產(chǎn)促銷(xiāo)策略主要分為廣告促銷(xiāo)、人員促銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系這幾種實(shí)現方式。

　　龍城國際項目在營(yíng)銷(xiāo)宣傳中主要采用了以下促銷(xiāo)策略。

　�、購V告促銷(xiāo)。通過(guò)在成都西城區和郫縣范圍內的交通要道旁豎立大型廣告牌、車(chē)站燈箱廣告、報紙刊登和電視節目等方式來(lái)對項目進(jìn)行宣傳。

　�、谌藛T促銷(xiāo)。龍城國際項目銷(xiāo)售人員在鞏固老顧客的基礎上，積極尋找潛在客戶(hù)。通過(guò)帶來(lái)客戶(hù)參觀(guān)我們的樣板房、項目效果圖、電視節目等形式對客戶(hù)進(jìn)行宣傳和推廣。在客戶(hù)參觀(guān)的過(guò)程中，積極解決客戶(hù)提出的相關(guān)問(wèn)題。

　�、蹱I(yíng)業(yè)推廣。龍城國際項目通過(guò)參加成都市的房交會(huì )和與中國建設銀行實(shí)施的合作戰略，對項目的各種優(yōu)惠策略進(jìn)行介紹和宣傳。

　�、芷渌�促銷(xiāo)策略。龍城國際迄今為止已開(kāi)過(guò)三次盤(pán)。每次開(kāi)盤(pán)通過(guò)各種優(yōu)惠策略吸引了許多客戶(hù)前來(lái)參觀(guān)和購買(mǎi)。聚集了很好的人氣。其次，每逢重大節日，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)

　　公司都要舉行相關(guān)的活動(dòng)，如通過(guò)增送禮品等活動(dòng)，吸引客戶(hù)的注意力。同時(shí)，在整個(gè)項目促銷(xiāo)中，還借助目前志達地產(chǎn)曾開(kāi)發(fā)過(guò)的著(zhù)名樓盤(pán)西區花園、龍城一號等項目加以宣傳。

　　三、龍城國際項目營(yíng)銷(xiāo)策略的分析總結

　　龍城國際項目通過(guò)以上營(yíng)銷(xiāo)策略，從最近幾次開(kāi)盤(pán)活動(dòng)的銷(xiāo)售情況看，其銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是客觀(guān)的。通過(guò)對項目營(yíng)銷(xiāo)策略的分析我發(fā)現，項目的銷(xiāo)售策略的許多優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)也發(fā)現其有些地方還帶改進(jìn)。

　�、購漠a(chǎn)品的銷(xiāo)售策略看，突出了項目的.本身特色。并結合其已開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)進(jìn)行整合宣傳。但沒(méi)有充分推廣好龍城國際的品牌形象。產(chǎn)品推廣的范圍還很窄，僅局限與成都西城區和郫縣范圍。

　�、趶膬r(jià)格的定位上看，龍城國際前期采用“成本+競爭定價(jià)策略”的方式，通過(guò)市場(chǎng)的需求調查其價(jià)格還是很受消費者青睞。但隨著(zhù)龍城國際銷(xiāo)售的不斷進(jìn)行，“環(huán)湖樓王”等多層洋房的出現，定位也不斷提高，定價(jià)方式也悄然改變。由于沒(méi)有對市場(chǎng)做持續的跟蹤調查致使其銷(xiāo)售價(jià)格不被消費者所看好。一些老顧客認為價(jià)格過(guò)于偏高。

　�、蹚臓I(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇上看，專(zhuān)業(yè)化的委托代理銷(xiāo)售有其固有的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)也存在一些不足之處。雖然它簡(jiǎn)化了商品市場(chǎng)的交易活動(dòng),節約開(kāi)發(fā)商和顧客共同的時(shí)間和精力,緩解了開(kāi)發(fā)商人力、物力和財力的不足,提高企業(yè)運作的效率和效益等，但是由于代理商的介入,分隔了開(kāi)發(fā)商和市場(chǎng)、消費顧客之間的聯(lián)系,使得開(kāi)發(fā)商對市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)向和顧客需求變化的了解更加困難,從而導致開(kāi)發(fā)商對市場(chǎng)的敏感度降低;另外,過(guò)多的中間代理環(huán)節大大降低了開(kāi)發(fā)企業(yè)的利潤、增加顧客的經(jīng)濟負擔,隨著(zhù)微利時(shí)代的到來(lái),即使是處在利潤頗豐的房地產(chǎn)行業(yè),開(kāi)發(fā)商也面臨考慮如何盡可能的降低成本,提升企業(yè)的競爭實(shí)力。

　�、軓拇黉N(xiāo)策略上看，龍城國際開(kāi)展了多樣化的促銷(xiāo)手段。包括廣告、人員等促銷(xiāo)方式，但是，通過(guò)項目銷(xiāo)售經(jīng)理的介紹，每次活動(dòng)后的銷(xiāo)售情況與促銷(xiāo)費用都沒(méi)有做一個(gè)很好的分析與總結。由于活動(dòng)次數的增多，以及活動(dòng)的創(chuàng )新性不夠，致使每次的客戶(hù)參觀(guān)量都沒(méi)有到達預想的效果。大大增加了促銷(xiāo)費用。通過(guò)對以上營(yíng)銷(xiāo)策略的分析，可以看出，每種營(yíng)銷(xiāo)策略在執行中都存在固有的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。無(wú)論是開(kāi)發(fā)商自己還是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)代理商都要對整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)做一個(gè)詳細、細致的可執行的方案。首先，對于產(chǎn)品的包裝整合，既要符合行情，又要突出特色。既要融入地域環(huán)境，又要不拘束與地域上的限制等。其次，在價(jià)格的定位上，既要考慮目前項目的銷(xiāo)售情況，又要考慮周邊樓盤(pán)的銷(xiāo)售情況。既要做好市場(chǎng)調查和行情分析，又要持續跟進(jìn)項目的開(kāi)發(fā)進(jìn)程和銷(xiāo)售計劃。再則，對于銷(xiāo)售渠道的選擇，應不局限于一種渠道的選擇。應結合項目自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢，對多種營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行整合分析。最后，對于項目的促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，要考慮好促銷(xiāo)活動(dòng)的效果和舉辦的頻率及成本。每個(gè)開(kāi)發(fā)商的目的就是盡量縮小成本，活動(dòng)最大利潤。對于促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展要有一個(gè)詳細明確的方案和資金預算。并做好每次活動(dòng)的總結及效果評估，以便及時(shí)調整自己的促銷(xiāo)活動(dòng)方案，達到最好的促銷(xiāo)業(yè)績(jì)。

營(yíng)銷(xiāo)策略報告3

　　在上一期的文章中我們對目前的建材市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀做出了分析。目前中國大部分建筑材料生產(chǎn)企業(yè)缺乏現代營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)策略運用的不合理、短期行為嚴重、缺乏必要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險防范措施以及資金回籠時(shí)間長(cháng)等問(wèn)題。隨著(zhù)東部、中部城鎮進(jìn)程加快，內陸城市項目改造如火如茶進(jìn)行，以及西部大開(kāi)發(fā)和東北老公業(yè)基地的改造，這意味著(zhù)威脅與機遇并存著(zhù)。我們只有不斷應用新技術(shù)新工藝，采取規模經(jīng)營(yíng)，不斷降低生產(chǎn)成本和產(chǎn)品價(jià)格，才能取得優(yōu)勢市場(chǎng)地位。

　　(一)目標市場(chǎng)策略

　　1、市場(chǎng)探索，即市場(chǎng)調研。

　　市場(chǎng)調研的目的是了解認識購買(mǎi)行為，需求特點(diǎn)及企業(yè)所需其其它資料的唯一準確途徑。建材市場(chǎng)的地域性特點(diǎn)決定了建材市場(chǎng)調研的必要性。一方而，地域的差異導致需求的差異和購買(mǎi)行為的差異。只有通過(guò)市場(chǎng)調研，才能分辨出這種差異來(lái)，從而為企業(yè)采取正確的營(yíng)銷(xiāo)策略提供依據；另一方而，不同地域的建材市場(chǎng)規范化程序不一樣，越是規范化的市場(chǎng)，競爭越激烈，越需要成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，當然越需要市場(chǎng)調研。

　　2、市場(chǎng)細分，實(shí)行差異化營(yíng)銷(xiāo)與選擇目標市場(chǎng)的前提。

　　市場(chǎng)調研的好處是給企業(yè)帶來(lái)抉擇的機會(huì )。每個(gè)建材企業(yè)也許有不同的困擾。有的企業(yè)是產(chǎn)品利潤太低，有的是管理費用過(guò)高，有的是銷(xiāo)量大但欠款多等等，市場(chǎng)細分也許是解決問(wèn)題的好工具。

　　3、定位

　�。�1）產(chǎn)品定位

　　產(chǎn)品定位包括功能定位和市場(chǎng)作用定位兩部分。功能定位是指產(chǎn)品的用途，市場(chǎng)作用定位是指產(chǎn)品的代表作用，即在各個(gè)品種中選擇一個(gè)或幾個(gè)品種作為重點(diǎn)推廣產(chǎn)品，該產(chǎn)品最能代表公司的實(shí)力、產(chǎn)品的品質(zhì)以及公司的理念。

　　(2)目標市場(chǎng)定位:包括市場(chǎng)地域的選擇及目標客戶(hù)群體的定位。

　　對大多數建材企業(yè)來(lái)說(shuō)，建材運輸成本較高的特點(diǎn)使得一市場(chǎng)地域的選擇尤為重要，盲目開(kāi)拓市場(chǎng)，往往難以收到好的效果。有些城市雖然偏遠，但有優(yōu)勢的營(yíng)銷(xiāo)資源，又可能銷(xiāo)得很好。因此，首先要有針對性地進(jìn)行市場(chǎng)地域選擇。

　　目標客戶(hù)群體的'定位對一般消費者和工業(yè)品而言是必要的，市場(chǎng)經(jīng)濟是競爭經(jīng)濟，各行各業(yè)都有著(zhù)眾多的競爭對手，選擇適合自身情況的目標客戶(hù)群體能避開(kāi)競爭對手的鋒芒，集中優(yōu)勢兵力，贏(yíng)得穩定的客戶(hù)群體。建材企業(yè)同樣也需要進(jìn)行目標客戶(hù)群體的定位，如資金回籠難的企業(yè)可選擇資金實(shí)力雄厚、信譽(yù)良好的銀行系統、金融系統、教育系統、電信系統、能源系統等目標客戶(hù)群體。而對那些與政府部門(mén)有著(zhù)緊密關(guān)系的企業(yè)就可以鎖定政府工程、市政工程、企事業(yè)單位工程等。

　　(二)營(yíng)銷(xiāo)組合策略

　　產(chǎn)品策略

　�。�1）產(chǎn)品的研制、開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品組合，賦予每個(gè)產(chǎn)品獨特賣(mài)點(diǎn)。由于建材的生產(chǎn)往往需要較大的固定資金投入，加上競爭的日趨加劇，多線(xiàn)作戰對一般實(shí)力的生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)不利。即使是實(shí)力雄厚的廠(chǎng)家也不宜有太寬的產(chǎn)品線(xiàn)寬度。對多數建材企業(yè)來(lái)說(shuō)，保持適當的寬度，拓展產(chǎn)品的深度，即走專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)的進(jìn)路往往能較快地形成產(chǎn)品的核心競爭能力。

　�。�2）產(chǎn)品策略的核心是重視研制與開(kāi)發(fā)，占領(lǐng)技術(shù)制高點(diǎn)。創(chuàng )新是企業(yè)的生命力，研制與開(kāi)發(fā)是延長(cháng)產(chǎn)品壽命周期的法寶，同時(shí)，建材生產(chǎn)企業(yè)要擅于運用新技術(shù)到產(chǎn)品中去，新的技術(shù)能賦予產(chǎn)品新的內涵和概念，形成獨特的賣(mài)點(diǎn)。

　　(三)產(chǎn)品的附加值，包括有形附加值和無(wú)形附加值

　　1、附加值

　　有形附加值主要包括：品牌、特色、品質(zhì)。有形附加值的載體是產(chǎn)品，附加值的高低最終取決于產(chǎn)品的質(zhì)量，產(chǎn)品本身質(zhì)量是企業(yè)的生命線(xiàn)，只有過(guò)得硬的質(zhì)量才能撐托起歷久的品牌。

　　無(wú)形附加值包括：信用、維護成本、質(zhì)量保證、使用年限、服務(wù)等，它需要較長(cháng)時(shí)期才能體現出來(lái)，誠信形成良好的口碑和品牌。維護成本是工程建設中不可不考慮的問(wèn)題，但國內大多數的生產(chǎn)商和采購者的往往忽視了這一點(diǎn)。

　　2、分銷(xiāo)策略，或稱(chēng)渠道、網(wǎng)絡(luò )策略

　　根據建材市場(chǎng)具有消費集中性、需求的季節性和地域性特點(diǎn)，建材的分銷(xiāo)宜選用直銷(xiāo)與代理商相結合的渠道策略。一方而，生產(chǎn)廠(chǎng)家在本地和周邊地區可通過(guò)建立銷(xiāo)售分公司或辦事處進(jìn)行直銷(xiāo)，這樣能及時(shí)了解市場(chǎng)的變化，信息反饋快，容易根據市場(chǎng)形勢的變化及時(shí)采取對策；另一方而，外地宜采取代理制，通過(guò)選擇一到幾家有實(shí)力的公司作為代理商，利用代理商的營(yíng)銷(xiāo)資源，往往能迅速打開(kāi)市場(chǎng)。

　　由于建材具有購買(mǎi)量較大、購買(mǎi)周期較長(cháng)等特點(diǎn)，實(shí)行總經(jīng)銷(xiāo)或分級經(jīng)銷(xiāo)的做法往往行不通。原因很明顯，沒(méi)有哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )甘冒風(fēng)險在倉庫平囤積一大批貨，廠(chǎng)商也不可能給經(jīng)銷(xiāo)商鋪大量貨物；對于實(shí)力較雄厚的生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，可成為獨立渠道運營(yíng)，比如類(lèi)似“工程管理中心”的機構，可以負責執行相關(guān)策略，包括信息收集，工程跟進(jìn)與服務(wù)等。

　　3、促銷(xiāo)策略

　�。�1）營(yíng)銷(xiāo)傳播：注重口碑與觀(guān)念帶頭人，注重專(zhuān)業(yè)人士的傳播。

　　建材采購屬于大宗消費，往往這些采購主管易受到外界的干擾，如上級的影響，專(zhuān)家的意見(jiàn)等。因此，對生產(chǎn)商而言，宣傳的對象不能局限于購買(mǎi)者，還應該涉及設計院、勘察院、建設部門(mén)、技術(shù)監督部門(mén)等機構的領(lǐng)學(xué)和專(zhuān)家，宣傳越早越好，早早給他們灌輸自己的經(jīng)營(yíng)理念和產(chǎn)品特點(diǎn)，先入為主，往往起到事半功倍的效果。形象工程也是不錯的營(yíng)銷(xiāo)傳播載體，由其是在市場(chǎng)啟動(dòng)階段，一個(gè)優(yōu)良的工程往往能突破市場(chǎng)，十個(gè)形象工程就能形成良好的口碑，一百個(gè)形象工程就形成強勢品牌了。

　�。�2）銷(xiāo)售促進(jìn)

　�、賹�購買(mǎi)者的促銷(xiāo)：贈品、感情交流、邀請考察等。企業(yè)和政府機關(guān)領(lǐng)導喜歡參觀(guān)和考察與項目有關(guān)的單位，而被參觀(guān)的單位使用的建筑材料往往就會(huì )有很強的競標能力。因此，在竟標之前如能邀請有關(guān)人員到自己廠(chǎng)里考察，不僅能增進(jìn)雙方的感情交流，往往還能起到一錘定音的效果。

　�、趯�營(yíng)銷(xiāo)隊伍的促銷(xiāo)：提成、獎勵、內外培訓、評獎表彰、通報表?yè)P、營(yíng)銷(xiāo)交流等。這是穩定營(yíng)銷(xiāo)隊伍、減少企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險的好辦法。

　�、蹖Υ�理商的促銷(xiāo)：評獎、返利、培訓、參觀(guān)與旅游優(yōu)惠政策等。

　�、軐�購買(mǎi)行為影響者的促銷(xiāo)：節日贈品、贈券、傭金邀請開(kāi)展知識講座，參觀(guān)與旅游等。

　　4、價(jià)格策略，價(jià)格策略應靈活，一般應考慮以下因素

　�。�1）建材由于具有供需相對均衡前提下的非彈性需求，降低策略往往收不到好的效果。在大型工程投標中，常常使用綜合評標的辦法，最低價(jià)格往往不能中標。

　�。�2）定價(jià)不宜太高，注意價(jià)格也是一種“產(chǎn)品”，它能滿(mǎn)足人們的某種心理需要，有時(shí)薄利反而少銷(xiāo)，建材尤其如此。

　�。�3）注意價(jià)格管制，平衡好生產(chǎn)廠(chǎng)家、代理商、購買(mǎi)者與消費者的利益。若一個(gè)地區有多個(gè)代理商，尤其要協(xié)調好其關(guān)系，嚴格控制價(jià)格的一致性。

　�。�4）報價(jià)與議價(jià)技術(shù)：要掌握好報價(jià)時(shí)機、報價(jià)地點(diǎn)，對不同的問(wèn)價(jià)人采取不同的報價(jià)方式。入對于客戶(hù)隨意的單純問(wèn)價(jià)，宜模糊回答，比如講“我們的品牌型號很多，價(jià)格從15元到30元的都有……”。若是客戶(hù)己經(jīng)確定了型號，這時(shí)的問(wèn)價(jià)就是需求問(wèn)價(jià)了，回答應明確。如果對方是決策人，可以講具體價(jià)格。

　　5、公關(guān)策略

　　目前，我國建材行業(yè)短期行為過(guò)多，缺乏長(cháng)期經(jīng)營(yíng)品牌的戰略。為了企業(yè)的長(cháng)期穩定發(fā)展，必須采取適當的公關(guān)策略，每年花不多的資金進(jìn)行一下公共關(guān)系活動(dòng)。

　　如運用報紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等傳媒，采用撰寫(xiě)新聞稿、學(xué)術(shù)論文等形式，向社會(huì )各界傳播企業(yè)有關(guān)信息，亦可邀請專(zhuān)家，舉辦一些交流會(huì )、講座等，還可以通過(guò)社會(huì )性公關(guān)如贊助、支持福利事業(yè)、捐款等形式參與國家、社區重大社會(huì )活動(dòng)來(lái)塑造企業(yè)的社會(huì )形象，提升企業(yè)的社會(huì )知名度和美譽(yù)度。

　　6、政治權力策略

　　維持與包括政府部門(mén)、工商、稅務(wù)、消協(xié)、技術(shù)監督局、建設工程檢查中心、設計院、勘察院等“權力派”機構、決策人保持良好關(guān)系。由于建材的采購過(guò)程中參與者眾多，購買(mǎi)者易受到來(lái)自技術(shù)監督局、設計院、監理公司等方而的影響，建材營(yíng)銷(xiāo)策略應著(zhù)重把握與相關(guān)部門(mén)的重要領(lǐng)導保持好良好關(guān)系。如果與主管部門(mén)或系統總公司的關(guān)鍵領(lǐng)導有良好的關(guān)系，那么該系統下面的大多數項目的采購你都能比較容易地參與。

　　總之，建材企業(yè)需要現代化營(yíng)銷(xiāo)。目前，我國的建材企業(yè)大多數對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理解有失偏頗，尤其缺乏從戰略意義上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略部署。

營(yíng)銷(xiāo)策略報告4

　　安徽建筑工業(yè)學(xué)院

　　畢業(yè)論文（設計）開(kāi)題報告

　　題 目 安慶旅游營(yíng)銷(xiāo)策略研究

　　院 系 管理學(xué)院

　　專(zhuān) 業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

　　姓 名 丁書(shū)濤

　　班 級 09城建營(yíng)銷(xiāo)2班

　　學(xué) 號 09290090210

　　指導教師 楊世東

　　開(kāi)題報告寫(xiě)作要求

　　一、開(kāi)題報告作為畢業(yè)設計（論文）答辯委員會(huì )對學(xué)生答辯資格審查的依據材料之一。此報告應在指導教師指導下，由學(xué)生在畢業(yè)設計（論文）工作前期內完成，經(jīng)指導教師及教研室簽署意見(jiàn)審查后生效。二、 開(kāi)題報告的寫(xiě)作應包含以下幾方面的內容：

　　1、綜述本課題國內外研究動(dòng)態(tài)，說(shuō)明選題的依據和意義；

　　2、研究的基本內容，擬解決的主要問(wèn)題；

　　3、研究步驟、方法及措施；

　　4、研究工作進(jìn)度；

　　5、主要參考文獻(不少于10篇)；

　　6、論文初步提綱

　　三、開(kāi)題報告的排版要求：

　　封面為四號宋體，正文為小四號宋體，頁(yè)邊距為左3cm，右2.5cm，上下各2.5cm，標準字間距，行間距20磅，頁(yè)面統一采用A4紙。

　　四、開(kāi)題報告的字數要求：

　　正文（前三項）字數不得少于2000字。

　　一、選題依據（包括國內外研究動(dòng)態(tài)、選題的理論意義或應用情景以及選題依據）

　　●研究動(dòng)態(tài)

　　旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展旅游事業(yè)，獲得經(jīng)濟效益的重要環(huán)節，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑會(huì )對我國旅游事業(yè)的發(fā)展有著(zhù)特別重要的意義。而我國大多數旅游在營(yíng)銷(xiāo)方面存在盲目削價(jià)競爭、忽視售后服務(wù)，導致游客流失、法制意識淡薄、科技含量低、追求短期銷(xiāo)售目標、忽視旅游形象等諸多問(wèn)題。要使我國旅游事業(yè)蓬勃發(fā)展，必須用先進(jìn)的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念來(lái)武裝自己，把現代先進(jìn)的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念引進(jìn)中國旅游事業(yè)，促使中國的旅游市場(chǎng)盡快走向成熟，為我國實(shí)現2020年旅游發(fā)展目標，全面建設小康起到推動(dòng)作用。

　　我國改革開(kāi)放后,伴隨著(zhù)經(jīng)濟的迅速發(fā)展,人們的生活水平有了很大提高,城鄉居民普遍開(kāi)始關(guān)注和重視自己的生活質(zhì)量,于是度假、休閑等旅游需求急劇增加,國內旅游的發(fā)展如火如荼。隨著(zhù)我國改革開(kāi)放和社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟更加深入發(fā)展，新世紀的旅游業(yè)開(kāi)始從新的經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn)邁向新的支柱產(chǎn)業(yè),從世界旅游大國邁向世界旅游強國。中國旅游業(yè)正處于蓬勃興旺時(shí)期，近年來(lái)取得了輝煌成就，中國旅游業(yè)已進(jìn)入了一個(gè)前所未有的大發(fā)展。各地的旅游開(kāi)發(fā)也蔚為壯觀(guān)，旅游公司如雨后春筍般興起,它們紛紛展示自己的優(yōu)勢,加大宣傳力度,極力吸引游客,形成了激烈的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競爭。在整個(gè)經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展中的作用也越來(lái)越突出。

　　● 選題的理論意義

　　安慶旅游經(jīng)濟取得了一定程度的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)規模也在逐漸壯大。但是由于旅游管理部門(mén)質(zhì)監人員有限，相關(guān)法規又不完善，致使費旅游市場(chǎng)比較混亂，還有亂收、亂罰款等嚴重侵害旅游者權益的現象。有的景區和景點(diǎn)、小商販、個(gè)體照相者、飯店和出租車(chē)司乘人員宰客，甚至污辱和毆打游客的現象時(shí)有發(fā)生，這些行為嚴重破壞了安慶的旅游形象，干擾和損壞了安慶旅游經(jīng)濟與旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。安慶許多地方都只靠旅游景點(diǎn)招徠游客，旅游景區綜合開(kāi)發(fā)力度低，產(chǎn)品單一。 雖然全市文化旅游資源豐富、景點(diǎn)景區數量較多，但其文化內涵挖掘不夠，表現手法大同小異，難以適應不同層次游客的需要。豐富景點(diǎn)內容，加大宣傳力度，從容可以吸引更多消費者前來(lái)。

　　通過(guò)研究此課題，除了做到以上各項之外。還可以通過(guò)研究旅游業(yè)發(fā)展存在的問(wèn)題，繼而警醒其他行業(yè)分，是否存在相似問(wèn)題，并更好的解決，更有利于河南省綜合經(jīng)濟實(shí)力的加強。

　　二、研究的基本內容，擬解決的主要問(wèn)題（問(wèn)題的提出、主要內容（提要）和擬解決的關(guān)鍵問(wèn)題）

　　●研究的基本內容

　　改革開(kāi)放三十年來(lái),隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展,人們的生活水平有了很大提高,旅游已經(jīng)成為人們生活中不可缺少的一部分，旅游業(yè)具有“無(wú)煙產(chǎn)業(yè)”和”永遠的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”的美稱(chēng),它己經(jīng)和石油業(yè)、汽車(chē)業(yè)并列為世界三大產(chǎn)業(yè)；旅游業(yè)逐步成為我國的.經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)。

　　本文首先介紹了研究的背景和內容，提出本文的研究目的，接著(zhù)再闡述旅游營(yíng)銷(xiāo)的內涵、特征和優(yōu)勢。分析安慶現狀和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，分析安慶旅游策略，為安慶旅游的發(fā)展做出深入的剖析，指出了安慶旅游發(fā)展未來(lái)的前景，對安慶的旅游業(yè)的發(fā)展壯大提供了有力的材料。

　　● 擬解決的關(guān)鍵問(wèn)題

　　可以通過(guò)打造安慶良好的旅游形象，加大對安慶文化旅游的宣傳力，繼續實(shí)施“一卡游安慶“的優(yōu)惠政策，降低價(jià)格招攬游客，捆綁銷(xiāo)售,多多贈送，

　　建立完備的旅游售后服務(wù)體系等方式解決。同時(shí)今后安慶旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展應重點(diǎn)作好3個(gè)方面的工作:即確立與保護名牌;加強旅游市場(chǎng)圈層的研究;做好旅游產(chǎn)業(yè)組織研究。

　　三、研究步驟、方法及措施（研究框架和基本思路、方法；研究基礎）

　　●研究思路

　　本文先介紹了研究的背景和內容，提出研究目的。再根據國內外學(xué)者的看法，探討旅游營(yíng)銷(xiāo)的定義、特征、優(yōu)勢等等，指出發(fā)展旅游營(yíng)銷(xiāo)的意義，并闡述其策略和過(guò)程中應該注意的問(wèn)題，最后總結本文的研究成果以及展望安慶旅游發(fā)展的未來(lái)。

　　●研究方法

　　本篇文章擬采用實(shí)證分析和規范分析相結合；理論和實(shí)踐相結合；演繹分析等方法。主要通過(guò)圖書(shū)查詢(xún)；網(wǎng)上瀏覽等方法來(lái)收集資料。運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、廣告學(xué)、廣告營(yíng)銷(xiāo)、廣告實(shí)務(wù)廣告與消費者心理學(xué)等相關(guān)知識來(lái)撰寫(xiě)論文。 ● 研究基礎

　　旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有兩個(gè)定義，定義一：指旅游產(chǎn)品或旅游服務(wù)的生產(chǎn)商在識別旅游者需求的基礎上，通過(guò)確定其所能提供的目標市場(chǎng)并設計適當的旅游產(chǎn)品、服務(wù)和項目，以滿(mǎn)足這些市場(chǎng)需求的過(guò)程。具體還可以分為景區旅游營(yíng)銷(xiāo)、酒店旅游營(yíng)銷(xiāo)、旅行社旅游營(yíng)銷(xiāo)等等。定義二是通過(guò)分析、計劃、執行、反饋和控制這樣一個(gè)過(guò)程來(lái)以旅游消費需求為導向，協(xié)調各種旅游經(jīng)濟活動(dòng)，從而實(shí)現提供有效產(chǎn)品和服務(wù)，使游客滿(mǎn)意，使企業(yè)獲利的經(jīng)濟和社會(huì )目標。隨著(zhù)經(jīng)濟的快速發(fā)展，人民的生活水平的大大改善，旅游已經(jīng)成為我國人民休閑、度假的良好方式。隨著(zhù)中國旅游業(yè)的崛起，國內市場(chǎng)國際化及旅游經(jīng)濟全球化時(shí)代的到來(lái)，因此旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性就日漸顯現。而與此同時(shí)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展也將面臨更大的機遇。為此，安慶旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須適應時(shí)代發(fā)展，樹(shù)立新的營(yíng)銷(xiāo)理念，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)戰略，品牌戰略，使旅游營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)走向更加科學(xué)、健康的發(fā)展道路，從而帶動(dòng)旅游業(yè)快速發(fā)展。

　　四、研究工作進(jìn)度

　　五、主要參考文獻

　　【1】時(shí)啟亮，朱洪興譯.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) [M].上海人民出版社

　　【2】劉芳等.試論文化營(yíng)銷(xiāo) [M].山西科技大學(xué)出版社

　　【3】謝彥君.旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) [M].旅游教育出版社

　　【4】澹臺偉亞.旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀及分析[J].山西經(jīng)濟管理干部學(xué)院學(xué)報

　　【5】蔡華勇.淺談旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)[J].經(jīng)濟管理

　　【6】郭英之，張紅．21世紀區域旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略發(fā)展趨勢研究[J].唐都學(xué)刊

　　【7】中國旅游網(wǎng)．/

　　【8】皮平凡，綠色消費與我國旅游業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略探析，學(xué)術(shù)交流

　　【9】趙益杉.《國際旅游島建設推動(dòng)旅游營(yíng)銷(xiāo)理念變化——淺談旅游定制營(yíng)銷(xiāo)》

　　[J]. 商情. 2010年第20期

　　【10】肖潔.《歷史文化名城的旅游營(yíng)銷(xiāo)》[J]. 經(jīng)濟研究導刊. 2010年第21期

　　【11】吳見(jiàn)平、彭麗麗.《基于SWOT分析的鎮江旅游營(yíng)銷(xiāo)策略研究》[J]. 價(jià)值工程. 2010年第19期

　　【12】高平娟 李冠瑤.《商丘市旅游營(yíng)銷(xiāo)策略研究》

　　【13】陳苡 楊建華.《梅州市旅游營(yíng)銷(xiāo)策略研究》

　　六、論文提綱（包括三級提綱）

　　1.緒論

　　1.1旅游營(yíng)銷(xiāo)的定義和特征

　　1.1.1旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)理論

　　1.2研究意義

　　1.3研究?jì)热?/p>

　　1.3.1 研究思路和內容

　　2 安慶市旅游營(yíng)銷(xiāo)現狀及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

　　2.1 安慶市旅游資源概況

　　2.2 安慶市旅游營(yíng)銷(xiāo)現狀

　　2.3 安慶市旅游營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境SWOT分析

　　2.3.1 SWOT分析概論

　　2.3.2安慶市旅游營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境優(yōu)勢分析

　　2.3.3安慶市旅游營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境劣勢分析

　　2.3.4安慶市旅游營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境機會(huì )分析

　　2.3.5安慶市旅游營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境威脅分析

　　3.安慶市旅游營(yíng)銷(xiāo)策略分析

　　3.1安慶市旅游產(chǎn)品策略

　　3.1.1大力發(fā)展動(dòng)態(tài)參與型文化旅游產(chǎn)品

　　3.1.2進(jìn)一步開(kāi)發(fā)觀(guān)光、休閑度假旅游產(chǎn)品

　　3.2 安慶市旅游定價(jià)策略

營(yíng)銷(xiāo)策略報告5

　　【摘 要】微信營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)上屬于營(yíng)銷(xiāo)模式的一種，主要是通過(guò)微信方式來(lái)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品，以達到宣傳產(chǎn)品的目的。隨著(zhù)微信群體的擴大，微信營(yíng)銷(xiāo)也成為一種新穎和潮流的營(yíng)銷(xiāo)方式。本文主要探討兩大問(wèn)題，其一，企業(yè)微信營(yíng)銷(xiāo)的概念及優(yōu)勢，其二，微信營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　【關(guān)鍵詞】微信；營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)策略

　　一、引言

　　微信是一種新興的社交軟件，有非常強大的社交網(wǎng)絡(luò )功能。企業(yè)以微信為一種營(yíng)銷(xiāo)方式，是對傳統營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng )新，有其極大的優(yōu)越性。隨著(zhù)智能手機的普及，微信社交方式吸引著(zhù)廣大的年輕群體，他們有著(zhù)非常強大的接受能力，是范圍廣大的潛在產(chǎn)品消費用戶(hù)，使微信營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現點(diǎn)對點(diǎn)精準的高效營(yíng)銷(xiāo)方式。

　　二、企業(yè)微信營(yíng)銷(xiāo)的概念及優(yōu)勢

　　1.概念

　　微信營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)依靠微信平臺，通過(guò)向用戶(hù)提供信息，以此為平臺，向消費者推廣企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品以及公司品牌的一種點(diǎn)對點(diǎn)精準營(yíng)銷(xiāo)方式。微信是集微博好友、qq好友、手機通訊錄、郵箱于一體的新型社交工具，并伴有O2O二維碼，搖一搖尋找附近的人等新功能，還有公眾平臺的推出，使微信作為一種營(yíng)銷(xiāo)手段更具現代優(yōu)勢，有著(zhù)其他營(yíng)銷(xiāo)方式不可替代的地位。

　　2.微信營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢

　　首先，營(yíng)銷(xiāo)的高效性和互動(dòng)性。隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅速發(fā)展，微信客戶(hù)不再依附一部手機，一個(gè)賬號，而可以隨時(shí)掃營(yíng)業(yè)的二維碼，關(guān)注任何感興趣的公眾平臺，了解產(chǎn)品信息，完成一對一的精準的營(yíng)銷(xiāo)方式，每個(gè)用戶(hù)可以和商家進(jìn)行直接交流，直接百分百到達消費者手中，而微信中的語(yǔ)音功能更是極大的方便了人與人之間的交流，打破了短信打字的繁瑣。所以很多微店，國外代購也應運而生。微信營(yíng)銷(xiāo)所體現的高效性，正是符合現代企業(yè)追求便利、高效的運營(yíng)方式。微信的出現，其新功能的研發(fā)，使得許許多多的陌生人都可以產(chǎn)生聯(lián)系。用戶(hù)可以通過(guò)關(guān)注企業(yè)的微信公眾平臺，了解企業(yè)的品牌文化，產(chǎn)品介紹，從而與企業(yè)進(jìn)行直接溝通，更好的促進(jìn)消費。很多企業(yè)還通過(guò)收集點(diǎn)贊數量、取得優(yōu)惠等方式吸引消費者，由傳統的被動(dòng)消費到高互動(dòng)式的主動(dòng)消費。

　　其次，營(yíng)銷(xiāo)成本低廉。傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式上，企業(yè)往往要通過(guò)大量的電視廣告、現場(chǎng)活動(dòng)等來(lái)推廣產(chǎn)品及品牌，對于大企業(yè)來(lái)講，龐大的廣告費也是一筆巨大的支出，更何況是許多生存艱難的中小企業(yè)。微信營(yíng)銷(xiāo)方式則節省了大量的人力物力資源，同時(shí)還能取得較好的宣傳效果，許多的新興功能更是受到年輕朋友的追捧和歡迎。這對中小企業(yè)來(lái)說(shuō)是發(fā)展的好機會(huì )。

　　最后，營(yíng)銷(xiāo)方式的新穎化和人性化。微信的新功能使得企業(yè)推出許多有別于傳統營(yíng)銷(xiāo)的新方式。比如賣(mài)萌營(yíng)銷(xiāo)，康寶萊的微信賬號“小康康”符合時(shí)尚潮流，迎合了廣大年輕群體的胃口。人性化的體現是，一個(gè)公眾平臺每天只能群發(fā)一次信息，一次最多只能是八條信息，這樣不會(huì )對用戶(hù)產(chǎn)生困擾，也不會(huì )給用戶(hù)帶來(lái)不必要的麻煩，同時(shí)更能提高用戶(hù)的接受程度，增大使用用戶(hù)數量。

　　三、企業(yè)微信營(yíng)銷(xiāo)策略

　　1.充分重視微信營(yíng)銷(xiāo)方式

　　微信伴隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的迅速發(fā)展以及智能手機的普及，而成為一種非常受人追捧的社交工具，也給企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式帶來(lái)了翻天覆地的變化。面對這時(shí)代的挑戰，營(yíng)銷(xiāo)方式的變更對企業(yè)來(lái)講，既是機遇又是挑戰。企業(yè)應該在戰略層面上予以充分的重視，而不能一成不變，簡(jiǎn)單應對。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的改變，這對每一個(gè)企業(yè)高管都是一種挑戰，每一個(gè)變革和成功轉換都離不開(kāi)高管的支持與決策，要在戰略角度上實(shí)施、了解，投入資源，改變思維方式，積極學(xué)習變革。

　　2.建立廣告平臺

　　微信功能帶來(lái)了非常多的優(yōu)勢，企業(yè)要學(xué)會(huì )乘科技之快車(chē)，建立企業(yè)自己的公眾平臺，不僅節省了很多的廣告開(kāi)支，還能為企業(yè)帶來(lái)可觀(guān)的經(jīng)濟收益及社會(huì )效果。如果將企業(yè)的公眾號，賬號，微信二維碼以吸引群眾的方式公布出來(lái)，建立好微信營(yíng)運系統，充分利用好微信的便捷功能，與消費者保持高效的互動(dòng)，就能逐步積累客戶(hù)，擴大銷(xiāo)售渠道，完成企業(yè)的新型營(yíng)銷(xiāo)。

　　3.完善發(fā)布內容

　　對于企業(yè)來(lái)講，運營(yíng)和收益是其存在的價(jià)值。只有把企業(yè)的品牌信譽(yù)做好，取得消費者的信賴(lài)，才可能長(cháng)足發(fā)展。而微信的公眾平臺，正是企業(yè)擴大影響力，推廣自身品牌的好工具。精彩的內容以及實(shí)用的信息是企業(yè)微信平臺長(cháng)久吸引消費者的`有力法寶。內容決定營(yíng)銷(xiāo)的成敗，沒(méi)有優(yōu)秀的內容，即使豐富的形式也無(wú)法取得用戶(hù)的關(guān)注與信賴(lài)。企業(yè)應發(fā)布一些對企業(yè)有利，吸引目光的信息，同時(shí)可以配上動(dòng)畫(huà)，圖文信息等，方便客戶(hù)閱讀。

　　4.積極互動(dòng)

　　如何充分的與用戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，是企業(yè)運營(yíng)平臺所應該重視的。創(chuàng )造互動(dòng)話(huà)題，增強互動(dòng)，確立良好的互動(dòng)關(guān)系，這就要求企業(yè)運營(yíng)平臺做好基礎工作。比如企業(yè)可以將公司的公益活動(dòng)，公眾關(guān)注度較高的活動(dòng)，在公眾平臺上推廣，邀請用戶(hù)積極參與，增加企業(yè)的親和力。同時(shí)，還可以尋找用戶(hù)有興趣的話(huà)題，提高互動(dòng)的福利，通常表現為優(yōu)惠券等。但是也要注意避免商業(yè)廣告太濃的情況，避免給用戶(hù)造成負擔，引起不滿(mǎn)情緒。

　　四、總結

　　新媒體時(shí)代是一個(gè)集改革、創(chuàng )新、挑戰于一體的時(shí)代。新興的微信技術(shù)，為廣大用戶(hù)提供便利的同時(shí)，也為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)新的機遇和挑戰。企業(yè)在充分重視微信營(yíng)銷(xiāo)，加強平臺的建設與維護，積極培養新型營(yíng)銷(xiāo)人才的同時(shí)，也要注意其所帶來(lái)的安全隱患和弊端也是不可回避的，應該要實(shí)時(shí)改進(jìn)，及時(shí)發(fā)現問(wèn)題解決問(wèn)題，才能更好的長(cháng)久發(fā)展。

營(yíng)銷(xiāo)策略報告6

　　一、乳業(yè)市場(chǎng)現狀分析

　　對中國奶業(yè)來(lái)講，在經(jīng)歷了20xx年奶業(yè)悲喜交加的一年后，20xx年初奶業(yè)形勢出現好轉，猶如大病初愈的病人，雖然沒(méi)有完全康復，但已經(jīng)脫離了病態(tài)，如同人們所說(shuō)的病好如抽絲一般，顯示了奶業(yè)新生的活力。首先是市場(chǎng)銷(xiāo)售進(jìn)一步好轉，消費者信心基本恢復，乳品銷(xiāo)售阻力減少；其次是奶源出現緊缺，各地都傳出企業(yè)爭搶奶源的信息，例如寧夏流動(dòng)奶站收奶被媒體曝光。奶源緊張直接導致了收奶價(jià)格一路飆升，最高奶價(jià)達到每公斤4.15元，目前基本上維持在3.5元左右。奶價(jià)的上漲讓乳品企業(yè)生產(chǎn)成本大幅度增加，據了解，上半年全國大部分乳品企業(yè)處于虧損狀況，僅奶源一項，開(kāi)支就增加了30%以上。奶源漲價(jià)把去年乳品企業(yè)掙的利潤基本上消耗怡盡。由于奶源緊缺，一些無(wú)良企業(yè)把20xx年的一些庫存問(wèn)題奶粉拋出，被有關(guān)部門(mén)查獲，處理了直接責任人，有力遏制了問(wèn)題奶粉流向市場(chǎng)。

　　二、伊利營(yíng)銷(xiāo)策略現狀

　　1,產(chǎn)品策略

　　“用全球的資源，做中國的市場(chǎng)”，這是伊利提出多年的口號。在伊利看來(lái)，要在競爭激烈的乳品業(yè)市場(chǎng)生存發(fā)展，關(guān)鍵是控制好鏈條的兩頭——一頭是奶源，一頭是銷(xiāo)售。內蒙古有著(zhù)發(fā)展奶業(yè)得天獨厚的自然資源。但是，資源優(yōu)勢并不等同于經(jīng)濟優(yōu)勢。牧場(chǎng)、奶牛、加工、市場(chǎng)是一個(gè)有機的鏈條。要達到頂端的經(jīng)濟優(yōu)勢，必然要經(jīng)過(guò)轉化與整合。

　　純奶與酸奶在未來(lái)一段時(shí)間內仍將是市場(chǎng)的主流產(chǎn)品。伊利在區域、人員結構及通路建設方面有著(zhù)較為明顯的優(yōu)勢，主流液態(tài)奶還會(huì )有二三年較好的上升空間。海洋生物奶、高鎂高鈣高維奶等仍處于制造概念或樹(shù)立形象的階段。因此，我們認為，在奶源得到保障的基礎上，首先要認清乳業(yè)的發(fā)展趨勢，確認主攻方向是常溫奶還是保鮮奶。同時(shí)，著(zhù)手開(kāi)發(fā)差異化產(chǎn)品，作為企業(yè)新的利潤增長(cháng)點(diǎn)。

　　2,渠道策略

　　液態(tài)奶的主導性零售終端是連鎖超市、大賣(mài)場(chǎng)與社區奶站。超市與大賣(mài)場(chǎng)能為企業(yè)帶來(lái)品牌的提升，擴大銷(xiāo)量；社區奶站能鎖定顧客，改善現金流量；就通路本身比較而言，社區奶站是企業(yè)的專(zhuān)用渠道，顧客很少受競爭品的干擾，因此能保證客源與產(chǎn)品價(jià)格的穩定性，然而要建立這樣一條渠道需要較長(cháng)時(shí)間。面對家庭銷(xiāo)售逐漸形成直復營(yíng)銷(xiāo)模式，電話(huà)訂購、送奶上戶(hù)在不少地區已漸成氣候。這一銷(xiāo)售方式在當前階段突出的是服務(wù)功能，它在一定程度上提升了瓶袋裝牛奶的附加值；進(jìn)一步的發(fā)展將會(huì )過(guò)渡到客戶(hù)資料庫營(yíng)銷(xiāo)，將突出一對一的個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)。連鎖超市與大賣(mài)場(chǎng)是一條公用的渠道，品牌之間相互干擾相當嚴重，顧客對品牌選擇余地大，并且經(jīng)常受促銷(xiāo)影響而轉換品牌，因此想穩定客源與保證正常售價(jià)往往比較困難。

　　因此伊利公司充分意識到競爭環(huán)境使牛奶的利潤空間逐漸減少，已不適合走多級分銷(xiāo)渠道。20xx年，即加大對終端的投入：包括買(mǎi)斷大賣(mài)場(chǎng)的堆頭位置，加大伊利形象店的建設、投入大批促銷(xiāo)人員等。20xx年依然是持續對大賣(mài)場(chǎng)、連鎖超市與社區奶店這些零售終端的掌控與建設，并且逐步重視對市場(chǎng)變化作出快速反應的機制建設。

　　3.促銷(xiāo)策略

　　伊利的廣告投放焦點(diǎn)仍然是央視。2億元的廣告投入，對任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是一筆很龐大的支出，沒(méi)有強有力的銷(xiāo)售收入作后盾，是絕對花不起這些錢(qián)的。但是相比乳業(yè)新軍蒙牛，其以3.2億勇奪央視標王的做法，是不是顯得伊利在營(yíng)銷(xiāo)方面的保守？我們認為蒙牛的做法雖然突顯了其欲在乳業(yè)大展拳腳的雄心，但其決策卻不見(jiàn)得穩健，略顯沖動(dòng)。其可能憑借事件營(yíng)銷(xiāo)之勢將品牌建設再上一層樓，但是否以縮減市場(chǎng)費用為代價(jià)？如果真如此，作為快速消費品，僅有品牌之名，而不能給予消費者以品牌之實(shí)，結果堪憂(yōu)。

　　伊利“心靈的天然牧場(chǎng)”定位是相當成功的，給人以一種親切而又迷人的感覺(jué)，不失活力、貼近消費者而又沒(méi)有盛氣凌人的霸氣。天然牧場(chǎng)，突出了內蒙古奶源的優(yōu)勢，而通過(guò)心靈的溝通又對品牌形象進(jìn)行了感性的升華。在推廣過(guò)程中，輔之較強視覺(jué)沖擊力的廣告畫(huà)面，取得了消費者的信賴(lài)，并逐漸建立起清新健康的品牌形象，這為伊利打下市場(chǎng)銷(xiāo)售神話(huà)提供了強有力的'感性支持�？梢哉f(shuō)，伊利成功的品牌定位使其在市場(chǎng)運作中事半功倍。

　　三、對伊利營(yíng)銷(xiāo)策略的建議

　　1,伊利的廣告路線(xiàn)，在我們看來(lái)并不明朗，建立在感性層面上的“心靈的天然牧場(chǎng)”與建立在理性層面上的“天天天然，伊利純牛奶”，看起來(lái)并無(wú)關(guān)聯(lián)，前者有打動(dòng)人心，引起共鳴之感，而后者卻顯得蒼白無(wú)力，停留在純粹的口號上，沒(méi)有讓消費者感受到它實(shí)質(zhì)性的內容和依托。我們認為：對前者進(jìn)行挖掘與深化，是伊利的品牌建設之道。伊利提出要做中國乳業(yè)的第一品牌，這就意味著(zhù)它必須維護好消費者對乳制品恒久的心理期望，那就是絕對的綠色、天然，至鮮至純。為此，伊利必須把自己的經(jīng)營(yíng)理念定位在為消費者營(yíng)造“心靈的天然牧場(chǎng)”，并將這一概念融會(huì )到產(chǎn)品和企業(yè)文化中。

　　2,伊利采用的經(jīng)銷(xiāo)商模式，即產(chǎn)品從企業(yè)到一批，一批到二批，然后到終端的營(yíng)銷(xiāo)模式，這在當時(shí)還處于初期發(fā)展階段，是一種有效、經(jīng)濟、快捷的模式。但當市場(chǎng)規模擴大后，經(jīng)銷(xiāo)商的模式就使伊利的發(fā)展受到遏制，銷(xiāo)售上不去，利益得不到保證。于是伊利將經(jīng)銷(xiāo)商模式轉變?yōu)榭刂苾啥耍�即一端為奶源，一端為銷(xiāo)售），帶動(dòng)中間（即批發(fā)渠道）的營(yíng)銷(xiāo)模式。隨著(zhù)現代KA的快速發(fā)展，伊利對渠道在迅速地做出調整：首先對經(jīng)銷(xiāo)商的能力提出了更高的要求，伊利與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系從依賴(lài)發(fā)展到相互依賴(lài)

　　3,首先要有一個(gè)健康的經(jīng)營(yíng)理念，這是企業(yè)發(fā)展的前提；對于食品行業(yè)來(lái)說(shuō)，消費者關(guān)注的是產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，而這也是企業(yè)的立足之本；將以健康的產(chǎn)品為先導，將消費者健康作為一貫追求的目標；這便使得兩家企業(yè)能夠在20xx年因出現多起劣質(zhì)而日益不受信任的中國奶粉市場(chǎng)中脫異而出，成為中國人相信的放心品牌。

營(yíng)銷(xiāo)策略報告7

　　摘要：本文首先對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的定義、特點(diǎn)（直復性、軟性、整合性）等進(jìn)行概述，然后結合對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析，探討汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)體系。對比傳統營(yíng)銷(xiāo)，在營(yíng)銷(xiāo)理念、溝通方式、便捷等方面挖掘網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢，并結合現狀提出了網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的具體策略。在提出策略運用中，擴展傳統的4P營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)點(diǎn)，結合營(yíng)銷(xiāo)大師的4C觀(guān)點(diǎn)，論述了在新的營(yíng)銷(xiāo)理念下具體產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略的具體實(shí)施方法。

　　關(guān)鍵詞：汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)分析策略實(shí)施

　　1.網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的概述

　　網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐與現代信息通訊技術(shù)、計算機網(wǎng)絡(luò )技術(shù)相結合的產(chǎn)物，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎、以計算機網(wǎng)絡(luò )為媒介和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)(包括網(wǎng)絡(luò )調研、網(wǎng)絡(luò )新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò )促銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )服務(wù)等)的總稱(chēng)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)就是以客戶(hù)需求為中心的營(yíng)銷(xiāo)模式，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò )化。

　　網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )為媒體，以新的方式、方法和理念實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，更有效地促成個(gè)人和組織交易活動(dòng)的實(shí)現。從理論上說(shuō)，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)具有以下三個(gè)特點(diǎn)：

　　1.1網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是直復營(yíng)銷(xiāo)

　　根據美國直復營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )(ADMA)為直復營(yíng)銷(xiāo)下的定義，直復營(yíng)銷(xiāo)是一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應和(或)達成交易而使用一種或多種廣告媒體的相互作用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。

　　網(wǎng)絡(luò )作為一種交互式的可以雙向溝通的渠道和媒體，它可以很方便地為企業(yè)與顧客之間架起橋梁，顧客可以直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò )訂貨和付款，企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )接收定單、安排生產(chǎn)，直接將產(chǎn)品送給顧客�；�于互聯(lián)網(wǎng)的直復營(yíng)銷(xiāo)將更加吻合直復營(yíng)銷(xiāo)的理念。

　　1.2網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是軟營(yíng)銷(xiāo)

　　網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是一種“軟營(yíng)銷(xiāo)”，這是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中有關(guān)消費者心理的一個(gè)理論基礎。 “軟營(yíng)銷(xiāo)”是指企業(yè)以強化與顧客(或公眾)的感情和文化交流為內容，以淡化商業(yè)活動(dòng)的盈利意圖為手段，間接服務(wù)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，它強調企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的同時(shí)必須尊重消費者的感受和體驗，讓消費者能舒服地主動(dòng)接收企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　在互聯(lián)網(wǎng)上，由于信息交流是自由、平等、開(kāi)放和交互，強調的是相互尊重和溝通，網(wǎng)上使用者比較注重個(gè)人體驗和隱私保護�；ヂ�(lián)網(wǎng)自有它的“網(wǎng)絡(luò )禮儀”，其最重要的基本原則就是：“不請自到的信息不受歡迎”。因此，傳統促銷(xiāo)方式的廣告造勢、硬性推銷(xiāo)等策略在網(wǎng)絡(luò )上會(huì )適得其反，有可能會(huì )遭到唾棄甚至報復。網(wǎng)絡(luò )軟營(yíng)銷(xiāo)恰好是從消費者的體驗和需求出發(fā)，采取拉式策略吸引消費者關(guān)注企業(yè)來(lái)達到營(yíng)銷(xiāo)效果。在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，特別是促銷(xiāo)活動(dòng)，一定要遵循一定的網(wǎng)絡(luò )虛擬社區形成的規則，網(wǎng)絡(luò )軟營(yíng)銷(xiāo)的特征就是在遵循網(wǎng)絡(luò )禮儀規則的基礎上通過(guò)對網(wǎng)絡(luò )禮儀的巧妙運用達到一種微妙的營(yíng)銷(xiāo)效果。

　　1.3網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是整合營(yíng)銷(xiāo)

　　傳統營(yíng)銷(xiāo)管理的經(jīng)濟學(xué)理論基礎是廠(chǎng)商理論，即企業(yè)利潤最大化，實(shí)際的決策過(guò)程是市場(chǎng)調研——營(yíng)銷(xiāo)戰略——營(yíng)銷(xiāo)策略-----反向營(yíng)銷(xiāo)控制這樣一個(gè)單向鏈，沒(méi)有把顧客整合到整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)決策過(guò)程中去。它實(shí)質(zhì)是將廠(chǎng)商利潤凌駕于滿(mǎn)足消費者需求之上，這種理論在大規模工業(yè)化大生產(chǎn)的賣(mài)方市場(chǎng)上是可行的。但網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)面對的是買(mǎi)方市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)權在消費者手中，仍采取廠(chǎng)商理論的觀(guān)點(diǎn)是注定要失敗的。網(wǎng)絡(luò )即時(shí)互動(dòng)的特點(diǎn)使顧客參與到營(yíng)銷(xiāo)管理全程成為可能；而個(gè)性消費的復歸使其主動(dòng)性大大地增強。這就迫使企業(yè)必須貫徹以消費者需求為出發(fā)點(diǎn)的現代營(yíng)銷(xiāo)思想，將顧客整合到營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中來(lái)，因此說(shuō)，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)具有整合營(yíng)銷(xiāo)特征，是一種整合營(yíng)銷(xiāo)。

　　2.網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析

　　2.1國外網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)現狀

　　當今時(shí)代，國際互聯(lián)網(wǎng)正迅速滲透到政治、經(jīng)濟和社會(huì )文化的各個(gè)領(lǐng)域，進(jìn)入人們的日常生活，并帶來(lái)社會(huì )經(jīng)濟和人們生活方式的重大變革。

　　汽車(chē)產(chǎn)業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)已開(kāi)始跨入網(wǎng)絡(luò )化時(shí)代，愈來(lái)愈多的汽車(chē)企業(yè)認識到國際互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的重要作用，紛紛擠占這一科技制高點(diǎn)，并將之視為未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)競爭優(yōu)勢的主要途徑。據美國最大的汽車(chē)零售商統計，20xx年他從互聯(lián)網(wǎng)上直接獲得汽車(chē)銷(xiāo)售定單總額超過(guò)了10億美元�？梢灶A計，汽車(chē)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)必將成為21世紀營(yíng)銷(xiāo)的主要形式之一，現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的競爭將在很大程度上是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的競爭，誰(shuí)適時(shí)地占領(lǐng)這塊陣地，誰(shuí)將贏(yíng)得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)權。

　　2.2國內網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的現狀

　　國內汽車(chē)企業(yè)對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式還處于實(shí)踐摸索和向國外同行企業(yè)學(xué)習的階段，還沒(méi)有形成一整套適合我國國情的汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)指導策略。一些汽車(chē)企業(yè)只習慣于沿用過(guò)去傳統實(shí)體市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，不熟悉與網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)相適應的營(yíng)銷(xiāo)策略，不注意在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平、培育企業(yè)顧客資源、革新企業(yè)技術(shù)、擴大企業(yè)競爭優(yōu)勢等等，同國外汽車(chē)公司相比較還有較大的差距，因而網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的諸多優(yōu)勢在國內汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中尚未體現出來(lái)。

　　2.3網(wǎng)絡(luò )環(huán)境下市場(chǎng)性質(zhì)的變化分析

　　在網(wǎng)絡(luò )環(huán)境下，通過(guò)電子商務(wù)這種手段，產(chǎn)品的生產(chǎn)者會(huì )更多地直接面對消費者，原先那種層層批轉的中間商業(yè)機構的作用將逐漸淡化，這將引起市場(chǎng)性質(zhì)的變化，主要表現在：

　�。�1）生產(chǎn)者和消費者的直接網(wǎng)上交易。在電子商務(wù)下，生產(chǎn)廠(chǎng)商和消費者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )直接進(jìn)行商品交易，這種交易避開(kāi)了某些傳統的流通環(huán)節，因而更加直接、面對面和自由化。這對于以傳統商業(yè)運作為主的市場(chǎng)模式產(chǎn)生了巨大的沖擊。

　�。�2）市場(chǎng)的多樣化、個(gè)性化和時(shí)變化。原有的以商業(yè)為主要運作模式的市場(chǎng)機制將部分地被基于網(wǎng)絡(luò )的電子商務(wù)所替代，市場(chǎng)將更加趨于多樣化，不同的企業(yè)、不同的產(chǎn)品將千方百計地在網(wǎng)上營(yíng)造自己的營(yíng)銷(xiāo)模式以吸引顧客。由于網(wǎng)絡(luò )雙向和動(dòng)態(tài)的特點(diǎn)，市場(chǎng)會(huì )更顯個(gè)性化和時(shí)變化。

　�。�3）市場(chǎng)細分的徹底化。目前市場(chǎng)變化主要體現在市場(chǎng)的劃分越來(lái)越細和越來(lái)越個(gè)性化這兩個(gè)方面。但是在傳統的市場(chǎng)環(huán)境中，這兩種方式無(wú)論如何發(fā)展，其最終結果還是針對某一定的消費者群體。只有在網(wǎng)絡(luò )環(huán)境下，才有可能把這兩方面的趨勢推向極點(diǎn)，演變?yōu)橐粓?chǎng)針對每個(gè)消費者的營(yíng)銷(xiāo)，即微營(yíng)銷(xiāo)。

　　3.網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)與傳統營(yíng)銷(xiāo)的對比探討

　　在網(wǎng)絡(luò )環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)較之傳統營(yíng)銷(xiāo)，從理論到方法都有了很大的變化，這種變化表現在：

　　3.1營(yíng)銷(xiāo)理念的轉變

　　傳統的營(yíng)銷(xiāo)中，不管是無(wú)差異策略還是差異化策略，其目標市場(chǎng)的.選擇都是針對某一特定的消費群。但是從理論上來(lái)講，沒(méi)有任何兩個(gè)消費者是完全一樣的。因此，每一個(gè)消費者都是一個(gè)目標市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的出現，使大規模目標市場(chǎng)向個(gè)人目標市場(chǎng)轉化成為可能。通過(guò)網(wǎng)絡(luò )，企業(yè)可以搜集大量信息來(lái)反映消費者的不同需求，從而使企業(yè)的產(chǎn)品更能滿(mǎn)足顧客的個(gè)性化需求。

　　3.2溝通方式的轉變

　�。�1）信息輸送的改變

　　傳統的促銷(xiāo)手段如媒體廣告、公關(guān)等只能提供單向的信息傳輸。消費者總處于被動(dòng)地位，他們只能根據廣告等在媒體中出現的頻率、廣告的創(chuàng )意等來(lái)決定購買(mǎi)意向，很難進(jìn)一步得到有關(guān)產(chǎn)品功能、性能等的指標。這就是說(shuō)在傳統營(yíng)銷(xiāo)中信息傳輸是單方向的。

　　互聯(lián)網(wǎng)的出現使傳統的單向信息溝通模式轉變?yōu)榻换ナ綘I(yíng)銷(xiāo)信息溝通模式成為可能。在Internet上的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是直接針對消費者的。在互聯(lián)網(wǎng)上，企業(yè)以交互式營(yíng)銷(xiāo)宣傳溝通方式，一方面把信息及時(shí)地、源源不斷地傳遞給消費者和公眾，另一方面在網(wǎng)絡(luò )上可以最大限度地搜集市場(chǎng)反映，從而最大限度地促進(jìn)與購買(mǎi)者和潛在購買(mǎi)者之間的信息溝通。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以為用戶(hù)提供豐富詳實(shí)的產(chǎn)品信息；同時(shí)，用戶(hù)也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )向企業(yè)反饋信息。這是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)與傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)差別最大的一點(diǎn)。在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中，用戶(hù)是主動(dòng)的，他既可以查詢(xún)自己喜歡的產(chǎn)品和企業(yè)信息，也可以將自己的信息(如喜好)及時(shí)提供給供應商。Internet已經(jīng)從技術(shù)上保證和實(shí)現了這種信息的雙向溝通。

　�。�2）信息內容的局限性

　　在傳統的媒體上，尤其是在電視上做廣告，盡管企業(yè)投入的可能是巨額資金，但所達到的營(yíng)銷(xiāo)目標也許只是企業(yè)的形象宣傳，對產(chǎn)品的性能、特征、功效卻無(wú)法進(jìn)行深入的描述與刻畫(huà)。正因為如此，消費者也就無(wú)法對企業(yè)的產(chǎn)品作深入的了解。

　　互聯(lián)網(wǎng)的出現將在很大程度上彌補上述傳統營(yíng)銷(xiāo)在溝通方式上存在的不足。

　　互聯(lián)網(wǎng)在理論上具有無(wú)限的信息儲存和傳輸空間，企業(yè)可以在因特網(wǎng)上利用各種不同類(lèi)型的方式，為用戶(hù)提供豐富詳實(shí)的產(chǎn)品信息以及所有與產(chǎn)品有關(guān)的其他信息，即使在一句十分簡(jiǎn)短的廣告語(yǔ)中，企業(yè)也可以通過(guò)鏈接的方式很容易地將客戶(hù)帶到他所感興趣的、宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的頁(yè)面上。

　　3.3方便性

　　網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)比傳統營(yíng)銷(xiāo)更能滿(mǎn)足消費者對購物方便的需求。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)消除了傳統營(yíng)銷(xiāo)中的時(shí)空限制，網(wǎng)絡(luò )上的電子空間距離，使各方相隔的“時(shí)差”幾乎不復存在。由于網(wǎng)絡(luò )能夠提供24小時(shí)服務(wù)，消費者可隨時(shí)查詢(xún)所需商品或企業(yè)的信息并在網(wǎng)上進(jìn)行購物。查詢(xún)和購物程序簡(jiǎn)便快捷，所需時(shí)間極短。這種優(yōu)勢在某些特殊商品的購買(mǎi)過(guò)程中體現得尤為突出。如圖書(shū)的購買(mǎi)，網(wǎng)上書(shū)店的出現，使得廣大消費者不必再為一本書(shū)跑遍大小書(shū)店，只需上網(wǎng)進(jìn)行查詢(xún)，就可以得到該書(shū)的詳盡信息，進(jìn)行網(wǎng)上訂購。

　　4.汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略分析運用

　　現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的核心內容是消費者的需求，如何最大限度地滿(mǎn)足人們的需求一直是營(yíng)銷(xiāo)者追逐的目標。在此情況下，傳統的4P理論為典型代表的營(yíng)銷(xiāo)方法就需要進(jìn)一步的擴展。Robert先生1990年在《廣告時(shí)代》上，對傳統的4P提出了新的觀(guān)點(diǎn)，及“營(yíng)銷(xiāo)的4C”：消費者的需要及欲望(Customer)、消費者獲得滿(mǎn)足的成本(Cost)、用戶(hù)購買(mǎi)的方便性(Convenience)、與用戶(hù)溝通(Communication)。網(wǎng)絡(luò )實(shí)時(shí)互動(dòng)特性使企業(yè)有能力通過(guò)和顧客的不斷交互，得以清楚地了解每個(gè)顧客個(gè)性化的4C需求，從這個(gè)前提出發(fā)，作出相應的使企業(yè)利潤最大化的4P策略決策。當然，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)不是以4C代替4P，而是4C前提下的4P決策，企業(yè)最終的操作還是4P，只是該4P已經(jīng)包含了4C的信息。只有這樣做才能實(shí)現滿(mǎn)足消費個(gè)性化需求和利潤最大化的兩個(gè)目標。

　　4.1產(chǎn)品策略——以滿(mǎn)足消費者的需要及欲望為中心

　　4.1.1把握顧客需求

　　由于互聯(lián)網(wǎng)具有很好的互動(dòng)性和引導性，用戶(hù)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)在企業(yè)的引導下對產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇或提出具體要求，企業(yè)可以根據顧客的選擇和要求及時(shí)進(jìn)行生產(chǎn)并提供及時(shí)服務(wù)，使得顧客跨時(shí)空得到所要求的產(chǎn)品和服務(wù)；另一方面，企業(yè)還可以及時(shí)了解顧客需求以及對其產(chǎn)品的看法和要求，這有利于企業(yè)隨時(shí)把握住消費者的需求動(dòng)態(tài)，并根據顧客要求組織及時(shí)生產(chǎn)和銷(xiāo)售，提高企業(yè)的生產(chǎn)效益和營(yíng)銷(xiāo)效率。具體如：

　�。�1）利用電子布告欄或電子郵件提供在線(xiàn)售后服務(wù)或與消費者作雙向溝通；

　�。�2）提供消費者、消費者與公司在互聯(lián)網(wǎng)上的討論區，以此了解消費需求、市場(chǎng)趨勢，作為公司改進(jìn)產(chǎn)品、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的參考；

　�。�3）提供網(wǎng)上自動(dòng)服務(wù)系統，依據客戶(hù)需求，自動(dòng)適時(shí)地利用網(wǎng)絡(luò )提供有關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)信息；

　�。�4）通過(guò)網(wǎng)絡(luò )對消費者進(jìn)行意見(jiàn)調查，借以了解消費者對于產(chǎn)品特性、品質(zhì)、商標、等方面的意見(jiàn)，協(xié)助產(chǎn)品值的同時(shí)也提升企業(yè)形象。

　　4.1.2樹(shù)立品牌形象

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的品牌策略更要樹(shù)立域名品牌。在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中，除了產(chǎn)品的品牌外，企業(yè)還需創(chuàng )建網(wǎng)上域名品牌。由于域名是企業(yè)站點(diǎn)聯(lián)系地址，是企業(yè)被識別和選擇的對象，因此，提高域名的知名度就是提高企業(yè)站點(diǎn)知名度，也就是提高企業(yè)被識別和選擇的概率，域名在互聯(lián)網(wǎng)上可以說(shuō)是企業(yè)形象的化身，是在虛擬網(wǎng)上市場(chǎng)環(huán)境中商業(yè)活動(dòng)的標識。所以在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)必須通過(guò)多種渠道來(lái)創(chuàng )建自己的域名品牌：

　�。�1）多方位宣傳。域名是一個(gè)符號和標識，企業(yè)在剛開(kāi)始進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)域名鮮為人知，這時(shí)企業(yè)應善用傳統的平面與電子媒體，并舍得耗費巨資大打品牌廣告，讓網(wǎng)址利用大小機會(huì )多方曝光。此外，通過(guò)建立相關(guān)鏈接擴大知名度。

　�。�2）通過(guò)產(chǎn)品本身的品質(zhì)和顧客的使用經(jīng)驗來(lái)建立品牌。

　�。�3）利用公關(guān)造勢建立網(wǎng)上品牌，這對網(wǎng)站非常重要。

　�。�4）遵守約定規則�；ヂ�(lián)網(wǎng)開(kāi)始是非商用的，使其形成使用低廉、信息共享和相互尊重原則。商用后企業(yè)提供服務(wù)的收費最好是免費或者非常低廉，注意發(fā)布信息的道德規范，未經(jīng)允許不能隨意向顧客發(fā)布消息，因為這可能引起顧客反感。

　�。�5）持續不斷塑造網(wǎng)上品牌形象。一些新的網(wǎng)上企業(yè)可以迅速建立起品牌，但沒(méi)有一家公司能夠違背傳統營(yíng)銷(xiāo)的金科玉律：永垂不朽的品牌不是一天造成的。想要成為網(wǎng)上的可口可樂(lè )或是迪士尼，需要長(cháng)久不斷地努力與投資。在瞬息萬(wàn)變的網(wǎng)上世界之中，只有掌握住這個(gè)不變的定律，才能建立起永續經(jīng)營(yíng)的基石。

　　4.2價(jià)格策略——以消費者能接受的較低成本定價(jià)

　　價(jià)格對消費者的購買(mǎi)決策而言是一個(gè)非常重要的因素，消費者希望通過(guò)廣泛的挑選和比較購買(mǎi)到質(zhì)量最好、服務(wù)最優(yōu)、價(jià)格最低的商品。在傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，由于信息不對稱(chēng)，廠(chǎng)商往往對不同地區、不同層次的顧客采取不同的價(jià)格，或是利用顧客的消費心理，采用各種心理定價(jià)策略以獲取最大利潤。到了網(wǎng)絡(luò )化時(shí)代，網(wǎng)絡(luò )的開(kāi)放性和主動(dòng)性為消費者理性的價(jià)格選擇提供了可能，消費者對價(jià)格的敏感性大大增強。在網(wǎng)絡(luò )環(huán)境下，傳統的以生產(chǎn)成本為基準的定價(jià)在以市場(chǎng)為導向的營(yíng)銷(xiāo)中是必須摒棄的。新型的價(jià)格應是以顧客能接受的成本來(lái)定價(jià)，并依據該成本來(lái)組織生產(chǎn)和銷(xiāo)售。企業(yè)以顧客為中心定價(jià)，必須測定市場(chǎng)中顧客的需求以及對價(jià)格認同的標準，否則以顧客接受成本來(lái)定價(jià)只能是空中樓閣。

　　在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中，價(jià)格策略一般有以下幾種：

　　4.2.1顧客主導定價(jià)。

　　所謂顧客主導定價(jià)，是指為滿(mǎn)足顧客的需求，顧客通過(guò)充分市場(chǎng)信息來(lái)選擇購買(mǎi)或者定制生產(chǎn)自己滿(mǎn)意的產(chǎn)品或服務(wù)，同時(shí)以最小代價(jià)(產(chǎn)品價(jià)格、購買(mǎi)費用等)獲得這些產(chǎn)品或服務(wù)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是顧客的價(jià)值最大化，顧客以最小成本獲得最大收益。

　　顧客主導定價(jià)的策略主要有：顧客定制生產(chǎn)定價(jià)和拍賣(mài)市場(chǎng)定價(jià)。這兩種主要定價(jià)策略將在下面詳細分析。根據調查分析；由顧客主導定價(jià)的產(chǎn)品并不比企業(yè)主導定價(jià)獲取利潤低。根據國外拍賣(mài)網(wǎng)站eBay．com的分析統計，在網(wǎng)上拍賣(mài)定價(jià)產(chǎn)品，只有20％的產(chǎn)品拍賣(mài)價(jià)格低于賣(mài)者的預期價(jià)格，50％的產(chǎn)品拍賣(mài)價(jià)格略高于賣(mài)者的預期價(jià)格，剩下30％的產(chǎn)品拍賣(mài)價(jià)格與賣(mài)者預期價(jià)格相吻合，在所有拍賣(mài)成交產(chǎn)品中有95％的產(chǎn)品成交價(jià)格賣(mài)主比較滿(mǎn)意。因此，顧客主導定價(jià)是一種雙贏(yíng)的發(fā)展策略，既能更好地滿(mǎn)足顧客的需求，同時(shí)企業(yè)的收益又不受到影響，而且可以對目標市場(chǎng)了解得更充分，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品研制開(kāi)發(fā)可以更加符合市場(chǎng)競爭的需要。

　　企業(yè)在以顧客為主導定價(jià)時(shí)還可以考慮以下一些方面：

　�。�1）實(shí)行網(wǎng)上會(huì )員制，鼓勵消費者上網(wǎng)消費，以節省銷(xiāo)售渠道的運行成本。

　�。�2）開(kāi)發(fā)智慧型網(wǎng)上議價(jià)系統，與消費者直接在網(wǎng)上協(xié)商價(jià)格；

　　運用該系統可以考慮顧客的信用、購買(mǎi)數量、產(chǎn)品供需情形、后續購買(mǎi)機會(huì )等，協(xié)商出雙方滿(mǎn)意的價(jià)格。

　�。�3）開(kāi)發(fā)自動(dòng)調價(jià)系統，可以依季節變動(dòng)、市場(chǎng)供需情況、競爭產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)、促銷(xiāo)活動(dòng)等，自動(dòng)調整價(jià)格。

　　4.2.2低價(jià)位定價(jià)

　　網(wǎng)上產(chǎn)品定價(jià)較傳統定價(jià)要低還有著(zhù)成本費用降低的基礎，前面已經(jīng)分析了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展可以從諸多方面來(lái)幫助企業(yè)降低成本費用，從而使企業(yè)有更大的降價(jià)空間來(lái)滿(mǎn)足。顧客的需求。因此，如果在`網(wǎng)上產(chǎn)品的定價(jià)過(guò)高或者降價(jià)空間有限，在現階段最好不要在個(gè)體消費者市場(chǎng)上銷(xiāo)售。

　　4.3渠道策略——以方便顧客購買(mǎi)為主

　　隨著(zhù)生活節奏的加快，消費者外出購物的時(shí)間越來(lái)越少，迫切要求快捷方便的購物方式和服務(wù)。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)可以大大提高購物效率。通過(guò)網(wǎng)絡(luò )，消費者在家里就可獲得相關(guān)產(chǎn)品的信息，通過(guò)對產(chǎn)品價(jià)格、性能等指標的比較，就可以足不出戶(hù)地挑選自己所需要的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)在渠道的選擇上有兩種：網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò )間接銷(xiāo)售。

　　4.3.1網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)

　　網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)是指生產(chǎn)商通過(guò)網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售渠道直接銷(xiāo)售產(chǎn)品。目前通常的做法有兩種：一種做法是企業(yè)在因特網(wǎng)上建立自己的站點(diǎn)，申請域名，制作主頁(yè)和銷(xiāo)售網(wǎng)頁(yè)，有網(wǎng)絡(luò )管理人員專(zhuān)門(mén)處理有關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售事務(wù)。另一種做法是企業(yè)委托信息服務(wù)商在其網(wǎng)站上發(fā)布信息，企業(yè)利用有關(guān)信息與客戶(hù)聯(lián)系，直接銷(xiāo)售產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)的好處是企業(yè)與消費者直接見(jiàn)面，企業(yè)能夠及時(shí)了解消費者的需求、意見(jiàn)或建議，并根據這些及時(shí)調整自己的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　4.3.2網(wǎng)絡(luò )間接營(yíng)銷(xiāo)

　　為了克服網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)的缺點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò )間接營(yíng)銷(xiāo)應運而生。所謂網(wǎng)絡(luò )間接營(yíng)銷(xiāo)就是指汽車(chē)企業(yè)通過(guò)一些網(wǎng)絡(luò )商品交易中介機構來(lái)實(shí)現商品的網(wǎng)上銷(xiāo)售。這些中介機構一般擁有網(wǎng)上商品交易中心或所謂的網(wǎng)上商城，目前這種網(wǎng)上商城主要有兩種類(lèi)型：第一種是電子零售型(e-Tailers)；這種網(wǎng)上商店直接在網(wǎng)上設立網(wǎng)站，網(wǎng)站中提供一類(lèi)或幾類(lèi)產(chǎn)品的信息供選擇購買(mǎi)；第二種是電子拍賣(mài)型(e—Auction)，這種網(wǎng)上商店提供商品信息，但不確定商品的價(jià)格，商品價(jià)格通過(guò)拍賣(mài)形式由會(huì )員在網(wǎng)上相互叫價(jià)確定，價(jià)高者就可以購買(mǎi)該商品。

　　不管是網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)還是網(wǎng)絡(luò )間接銷(xiāo)售，都要涉及到信息溝通、資金轉移和事物轉移等。一個(gè)完善的網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道應由三大系統組成：訂貨系統、結算系統、配送系統。

　　4.4促銷(xiāo)策略——重視與顧客溝通和聯(lián)系

　　互聯(lián)網(wǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)是一對一和交互式的，互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)與用戶(hù)提供了一個(gè)全新的溝通渠道，顧客可以參與到公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中來(lái)，因此互聯(lián)網(wǎng)更能加強與顧客的溝通和聯(lián)系，更能了解顧客的需求，更易引起顧客的認同。如何通過(guò)加強與顧客的溝通和交流爭取顧客，與顧客建立親密關(guān)系，從而開(kāi)發(fā)出更多的顧客需求成為4C網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)最關(guān)鍵的營(yíng)銷(xiāo)議題。廠(chǎng)商往往利用網(wǎng)絡(luò )上的聊天功能，舉行顧客聯(lián)誼活動(dòng)，或建立虛擬的網(wǎng)絡(luò )團體，通過(guò)會(huì )員制加強顧客與廠(chǎng)商的聯(lián)系與交流，將顧客融入企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，使所有網(wǎng)絡(luò )會(huì )員能互惠互利，共同發(fā)展。網(wǎng)絡(luò )廣告也不會(huì )像傳統廣告那樣依靠出現的頻率和插在一些熱門(mén)節目中，單向地強迫顧客接受，而是將商品的特點(diǎn)、性能、規格等技術(shù)指標和價(jià)格，包括售后服務(wù)和質(zhì)量承諾等介紹給顧客，幫助顧客了解產(chǎn)品。另一方面根據顧客的留言，廠(chǎng)商可以及時(shí)了解反饋信息和消費意見(jiàn)。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)注重的是與顧客建立起一種相互信任的關(guān)系，在交流產(chǎn)品信息的同時(shí)交流感情。隨著(zhù)互動(dòng)的層次逐漸深入，廠(chǎng)商與顧客之間的雙向溝通也更加密切，為進(jìn)一步營(yíng)銷(xiāo)奠定了牢固的基礎。

　　4.4.1網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)站點(diǎn)推廣

　　從具體的方法上來(lái)說(shuō)主要有以下幾種：

　�。�1）搜索引擎注冊。

　�。�2）網(wǎng)站鏈接。

　�。�3）電子郵件

　�。�4）特別方式。主要有免費服務(wù)項目，有獎問(wèn)答，有獎訪(fǎng)問(wèn)，提供網(wǎng)民感興趣的小獎品，對提高企業(yè)網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)量會(huì )有不小幫助。

　�。�5）傳統廣告媒體手段。

　　4.4.2網(wǎng)上公共關(guān)系

　　公共關(guān)系是一種重要的促銷(xiāo)工具，它通過(guò)與企業(yè)利益相關(guān)者，包括供應商、顧客、雇員、股東、社會(huì )團體等，建立良好的合作關(guān)系，為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理營(yíng)造良好的環(huán)境。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)對象的不確定性和廣泛性使企業(yè)的公眾形象的建立與毀壞都很容易，企業(yè)對此要小心謹慎，耐心地處理每一個(gè)顧客的要求，并善于利用網(wǎng)絡(luò )論壇、郵件、清單、新聞組等網(wǎng)絡(luò )社區聚集的場(chǎng)所樹(shù)立形象、提供信息，發(fā)展企業(yè)和其潛在顧客的公共關(guān)系。

　　網(wǎng)絡(luò )公共關(guān)系與傳統公共關(guān)系功能類(lèi)似，只不過(guò)是借助互聯(lián)網(wǎng)作為媒體和溝通渠道。企業(yè)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)站點(diǎn)一個(gè)重要功能就是為企業(yè)與企業(yè)相關(guān)者建立溝通渠道。在前面分析網(wǎng)站建設的主要功能和設計架構時(shí)，其中的一個(gè)重要因素是網(wǎng)站是否具有交互功能。通過(guò)網(wǎng)站的交互功能，企業(yè)可以與目標顧客直接進(jìn)行溝通，了解顧客對產(chǎn)品的評價(jià)和顧客提出的還沒(méi)有滿(mǎn)足的需求，保持與顧客的緊密關(guān)系，維系顧客的忠誠度。同時(shí)，企業(yè)通過(guò)網(wǎng)站對企業(yè)自身以及產(chǎn)品、服務(wù)的介紹，讓對企業(yè)感興趣的群體可以充分認識和了解企業(yè)，提高企業(yè)在公眾中的透明度。

　　在網(wǎng)絡(luò )上開(kāi)展公共關(guān)系有多種形式，主要有以下幾個(gè)方面：

　�。�1）站點(diǎn)宣傳

　�。�2）網(wǎng)上新聞發(fā)布

　�。�3）欄目贊助

　　(4)參加或主持網(wǎng)上會(huì )議

　　4.4.3網(wǎng)絡(luò )廣告

　　網(wǎng)絡(luò )廣告一般是指在Internet上發(fā)布、傳播的廣告。它是Internet問(wèn)世以來(lái)廣告業(yè)務(wù)在計算機領(lǐng)域的新的拓展，也是Internet作為網(wǎng)絡(luò )媒體最先被開(kāi)發(fā)的網(wǎng)絡(luò )技術(shù)。網(wǎng)絡(luò )廣告以其價(jià)格便宜、統計準確、互動(dòng)交流、跨越時(shí)空、圖形生動(dòng)等特點(diǎn)，正以迅雷不及掩耳之勢，滲透到現代生活的各個(gè)方面，展示出魅力無(wú)窮的網(wǎng)上商機。從形式上來(lái)講，網(wǎng)絡(luò )廣告主要有以下這些：

　　(1)旗幟廣告

　　(2)電子郵件廣告

　　(3)電子雜志廣告

　　(4)公告欄廣告

　　(5)新聞組廣告

　　5、結語(yǔ)

　　經(jīng)濟全球化的發(fā)展，也將把中國經(jīng)濟納入世界經(jīng)濟之中。中國汽車(chē)市場(chǎng)也必將成為世界汽車(chē)市場(chǎng)的一部分。中國打造完善的汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)體系和結構合理的汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售市場(chǎng)，是保駕中國汽車(chē)工業(yè)穩健發(fā)展和融入國際汽車(chē)市場(chǎng)與國際接軌的需要。

　　本文通過(guò)對營(yíng)銷(xiāo)大師們理念的分析和自己對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)理解，在分析國內外大營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的前提下，充分對比汽車(chē)行業(yè)在傳統和網(wǎng)絡(luò )兩種營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中的優(yōu)缺點(diǎn)，深入挖掘汽車(chē)行業(yè)在網(wǎng)絡(luò )下的優(yōu)勢（及時(shí)溝通、便捷服務(wù)等）和可行性。通過(guò)以上，然后重點(diǎn)提出了網(wǎng)絡(luò )環(huán)境下汽車(chē)企業(yè)的應對策略（產(chǎn)品策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略），并做了詳細講述。

營(yíng)銷(xiāo)策略報告8

　　關(guān)鍵詞：藥品;營(yíng)銷(xiāo)倫理;新產(chǎn)品;促銷(xiāo)

　　摘要：醫藥企業(yè)應從營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、管理機制、產(chǎn)品創(chuàng )新和促銷(xiāo)創(chuàng )新等方面來(lái)完善藥品營(yíng)銷(xiāo)倫理，以促進(jìn)我國醫藥企業(yè)健康持續地發(fā)展。

　　本文在指出藥品營(yíng)銷(xiāo)倫理的重要意義的基礎上，從醫藥企業(yè)的角度提出完善藥品營(yíng)銷(xiāo)倫理的措施，以促進(jìn)我國醫藥企業(yè)健康持續地發(fā)展。

　　一、藥品營(yíng)銷(xiāo)倫理的重要意義

　　一是有助于增強醫藥企業(yè)的競爭力。營(yíng)銷(xiāo)倫理是有價(jià)值的，能幫助醫藥企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢，尤其是卓越倫理在醫藥企業(yè)中的應用更是如此。一般來(lái)說(shuō)，擁有卓越倫理的醫藥企業(yè)往往具有涵蓋社會(huì )利益的企業(yè)使命、共贏(yíng)的理念和倫理領(lǐng)導等特點(diǎn)，這些特點(diǎn)都有助于增強醫藥企業(yè)的競爭能力。

　　首先，涵蓋社會(huì )利益的企業(yè)使命超越了企業(yè)自身的利益，醫藥企業(yè)注重在遵循較高道德標準的基礎上，向社會(huì )成員提供能更好滿(mǎn)足其需求和欲望的產(chǎn)品，積極增進(jìn)社會(huì )利益，這有助于使企業(yè)獲得社會(huì )的好感與信任，從而使企業(yè)容易取得經(jīng)營(yíng)上的成功。其次，共贏(yíng)的理念能使醫藥企業(yè)在處理與各類(lèi)利益相關(guān)者的關(guān)系時(shí)，合乎倫理地考慮這些利益相關(guān)者的權利與利益，從他們的立場(chǎng)從發(fā)，尊重他們的要求，在保障他們利益的基礎上來(lái)實(shí)現企業(yè)的利益。

　　最后，在擁有卓越倫理的企業(yè)中，領(lǐng)導人會(huì )將道德因素融入管理過(guò)程中，通過(guò)良好的道德觀(guān)念和公正、公開(kāi)、獎罰分明的管理行為來(lái)影響員工，這些觀(guān)念會(huì )逐步被員工所內化，使員工凝聚成一個(gè)整體為實(shí)現企業(yè)目標而共同努力，從而形成巨大的內部力量促進(jìn)企業(yè)的健康發(fā)展。

　　二是有利于獲得良好的社會(huì )效益和長(cháng)期穩定的經(jīng)濟效益。醫藥企業(yè)重視營(yíng)銷(xiāo)倫理，具有較高的道德水準，以合乎道德規范的方式進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，積極承擔社會(huì )責任，容易贏(yíng)得社會(huì )大眾對其企業(yè)和所提供的產(chǎn)品、服務(wù)的信任與好感，從而有助于醫藥企業(yè)在社會(huì )上樹(shù)立起良好的企業(yè)形象，為醫藥企業(yè)贏(yíng)得較高的社會(huì )聲譽(yù)。

　　在市場(chǎng)交換過(guò)程中，存在許多不確定性和不安全的因素，這會(huì )提高交換雙方的交易成本。而良好的企業(yè)形象和社會(huì )聲譽(yù)往往能增強本企業(yè)的可信度，容易獲得對方的信任，這有助于企業(yè)降低市場(chǎng)交易成本;良好的企業(yè)形象和社會(huì )聲譽(yù)還能幫助企業(yè)吸引到大量新的顧客，從而減少了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費用的支出。這樣，擁有良好的企業(yè)形象和社會(huì )聲譽(yù)的醫藥企業(yè)在獲得穩定增長(cháng)的銷(xiāo)售額的同時(shí)，還能降低總成本，所以，醫藥企業(yè)能贏(yíng)得長(cháng)期穩定的經(jīng)濟效益。

　　二、完善藥品營(yíng)銷(xiāo)倫理的措施

　　非倫理營(yíng)銷(xiāo)的危害性很大，而營(yíng)銷(xiāo)倫理在醫藥企業(yè)中的應用會(huì )給企業(yè)帶來(lái)許多優(yōu)勢，因此，我國醫藥企業(yè)應充分認識到藥品營(yíng)銷(xiāo)倫理的重要性，并從營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、管理機制、藥品質(zhì)量與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、促銷(xiāo)措施等方面來(lái)進(jìn)一步完善藥品營(yíng)銷(xiāo)倫理。

　　一是樹(shù)立社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，建立營(yíng)銷(xiāo)倫理管理機制。對于許多醫藥企業(yè)而言，營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的偏差是導致非倫理營(yíng)銷(xiāo)的原因之一，不少醫藥企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以企業(yè)利益為中心，為追求利潤最大化而不惜采取不道德的行為，損害了消費者利益和社會(huì )利益。而社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是以社會(huì )長(cháng)遠利益為中心的觀(guān)念，它能促使醫藥企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中將消費者的利益、醫藥企業(yè)的利益和社會(huì )的整體利益有機地結合起來(lái)，在遵守道德規范的基礎上來(lái)實(shí)現多贏(yíng)的局面。

　　建立規范的營(yíng)銷(xiāo)倫理管理機制。首先，醫藥企業(yè)要制定出營(yíng)銷(xiāo)倫理標準并進(jìn)行宣傳。在制定倫理標準時(shí)，應該明確、具體，以便能為藥品營(yíng)銷(xiāo)人員的行為提供明確的指導。

　　企業(yè)還應當將這些倫理標準向全體員工進(jìn)行宣傳，讓員工明白何為藥品營(yíng)銷(xiāo)中的不道德行為，以避免在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中出現這些行為。其次，醫藥企業(yè)要對管理者進(jìn)行道德培訓，促進(jìn)規范化的營(yíng)銷(xiāo)倫理的實(shí)施與監督。再次，醫藥企業(yè)要制定明確的獎懲措施，告知員工并落到實(shí)處。

　　醫藥企業(yè)尤其要重視獎懲措施的實(shí)施，在員工表現出良好的道德行為時(shí)，要及時(shí)進(jìn)行激勵，以強化員工的正面行為，而當員工的行為違背企業(yè)的倫理標準時(shí)，則要嚴格按規定進(jìn)行相應的懲罰，如減薪、降職、解雇等，以便使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)倫理得到貫徹實(shí)施。如默沙東(中國)有限公司曾經(jīng)開(kāi)除了十多名賄賂客戶(hù)的員工，這為確保廣大員認真遵循該公司的倫理標準起到了積極的作用。

　　二是提高現有藥品的質(zhì)量，加大新藥的開(kāi)發(fā)力度。藥品是一種特殊的商品，藥品的質(zhì)量與安全性直接關(guān)系到人們的疾病防治和生命安危，合格的藥品能達到防病、治病的目的，而假藥、劣藥會(huì )危害人們的健康，嚴重時(shí)甚至會(huì )致命。有些醫藥企業(yè)在追逐利潤最大化的過(guò)程中，不顧長(cháng)遠利益生產(chǎn)假藥、劣藥，釀成了嚴重的后果，使醫藥企業(yè)的信譽(yù)嚴重受損。

　　因此，藥品生產(chǎn)的倫理重要性不容忽視。醫藥企業(yè)在生產(chǎn)的過(guò)程中，其行為要符合社會(huì )道德規范，醫藥企業(yè)要力圖使藥品符合質(zhì)量標準、保證用藥安全，在此基礎上，還要不斷提高藥品質(zhì)量，以?xún)?yōu)質(zhì)的藥品和服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足消費者的健康需求。

　　重視研發(fā)新藥。我國許多醫藥企業(yè)推出的新藥大多是仿制藥，藥品同質(zhì)化現象較為嚴重，從而造成藥品市場(chǎng)的惡性競爭，為獲得一定的`市場(chǎng)占有率，不少醫藥企業(yè)紛紛采取不道德的營(yíng)銷(xiāo)行為，從而使得藥品市場(chǎng)的倫理性問(wèn)題較為突出。

　　可以說(shuō)，研發(fā)能力薄弱是造成藥品倫理問(wèn)題的一個(gè)深層次的原因，因而，重視研發(fā)新藥，提高醫藥企業(yè)的研發(fā)能力有助于解決目前藥品營(yíng)銷(xiāo)中的倫理性問(wèn)題。如果醫藥企業(yè)憑借較強的研發(fā)能力，推出新產(chǎn)品就能贏(yíng)得消費者、戰勝競爭對手的話(huà)，那么根本就無(wú)需采用不道德的營(yíng)銷(xiāo)行為來(lái)提高市場(chǎng)份額。

　　正因為如此，國際上許多成功的制藥企業(yè)都比較重視藥品的研發(fā)，并不斷加大投入。如英國的葛蘭素史克制藥、法國的賽諾菲——安萬(wàn)特制藥、美國的輝瑞制藥和強生制藥在研發(fā)中投入都比較高。我國的醫藥企業(yè)也應重視藥品的研發(fā)，加大藥品研發(fā)的投入，積極與研發(fā)機構合作，不斷提高自身的研發(fā)能力。

　　三是尊重消費者的權力，提供真實(shí)的藥品信息。由于藥品的特殊性，消費者一般對藥品缺乏專(zhuān)業(yè)的判斷能力，容易受到廣告、包裝的影響，而一些不講道德的醫藥企業(yè)就充分利用消費者的這一弱點(diǎn)，在主觀(guān)上存在誘導和欺騙消費者的心理。如在藥品的包裝上，有關(guān)不良反應、有效期等重要信息印得太小、或難以找到，甚至就未標示。

　　更為突出的是，在廣告宣傳中任意夸大藥品的功效，或擴大藥品適應癥，或隱瞞藥品缺陷，傳遞虛假的信息來(lái)欺騙消費者，吸引消費者購買(mǎi)，以達到擴大銷(xiāo)量的目的。醫藥企業(yè)在短期內提高了藥品的銷(xiāo)量，卻損害了消費者的利益。受損的消費者會(huì )喪失對該品牌的信任，可能會(huì )向其親朋好友說(shuō)品牌的壞話(huà)并放棄購買(mǎi)，從而使該企業(yè)信譽(yù)受損，市場(chǎng)份額下降，從長(cháng)遠來(lái)看，這會(huì )對企業(yè)長(cháng)期發(fā)展會(huì )產(chǎn)生深刻的負面影響。

　　社會(huì )公正理論主張尊重公眾的基本權力，公正地對待公眾。這意味著(zhù)消費者有權獲得藥品的相關(guān)信息，有權按自己的意志挑選藥品，有權要求獲得安全有效的藥品。加之，藥品作為一種特殊的商品，具有雙重

　　性、專(zhuān)屬性、時(shí)效性和缺陷性等特征，直接關(guān)系到消費者的生命安危，因此，醫藥企業(yè)應該將消費者利益和 社會(huì )利益置于首位，向消費者傳遞真實(shí)、充分的信息。首先，醫藥企業(yè)要確保廣告的真實(shí)性，這是醫藥企業(yè)應有的營(yíng)銷(xiāo)道德和社會(huì )責任。確保廣告的真實(shí)性主要可以從兩個(gè)方面來(lái)進(jìn)行：一是廣告宣傳要使用明確的 語(yǔ)言文字。

　　醫藥企業(yè)應該極力避免使用模棱兩可、含糊不清的言詞，以避免出現消費者對藥品產(chǎn)生誤解這種狀況，從而引導消費者做出正確的購買(mǎi)決策;二是傳播藥品真實(shí)的信息。醫藥企業(yè)應當將藥品的適應癥、用藥量、配伍禁忌、藥品可能產(chǎn)生的負作用、藥品的有效期等信息真實(shí)、明確地告知消費者。其次，醫藥企業(yè)要通過(guò)產(chǎn)品包裝向消費者提供藥品真實(shí)的信息，還要注意使包裝與藥品相匹配，避免過(guò)度包裝造成的資源浪費和 環(huán)境污染。

　　四是規范傳統促銷(xiāo)方式，創(chuàng )新促銷(xiāo)手段。醫院是藥品銷(xiāo)售的主要渠道，對于這一重要客戶(hù)，醫藥企業(yè)應以專(zhuān)業(yè)性、學(xué)術(shù)性的傳播手段為主。由于藥品的特殊性，消費者購買(mǎi)藥品時(shí)對醫生推薦的品牌較為信任，醫生對消費者的購買(mǎi)行為影響很大。而醫生通常比較重視藥品藥理的合理性，醫藥企業(yè)通過(guò)學(xué)術(shù)推廣會(huì )能較好地進(jìn)行藥品的藥理分析，達到推銷(xiāo)藥品的目的。因此，專(zhuān)業(yè)性的學(xué)術(shù)推廣會(huì )成為了醫藥企業(yè)開(kāi)展處方藥營(yíng)銷(xiāo)的重要途徑。

　　如中美史克、西安楊森都曾向各大醫院派出醫藥代表，直接向醫院進(jìn)行促銷(xiāo)，獲得了穩定的銷(xiāo)量。但是，近年來(lái)，“帶金”銷(xiāo)售的現象日益突出，許多醫藥企業(yè)的醫藥代表通過(guò)各種賄賂來(lái)獲得訂單，從而達到提高藥品銷(xiāo)量的目的，這種做法嚴重地違背了營(yíng)銷(xiāo)倫理，阻礙了醫藥行業(yè)健康穩定的 發(fā)展。

　　除了采用傳統的藥品促銷(xiāo)手段外，由于藥品廣告中的一些不道德行為，藥品廣告的公信力減弱，傳統媒體傳播效果日趨下降，醫藥企業(yè)應該創(chuàng )新促銷(xiāo)方式，采用多種多樣的促銷(xiāo)手段來(lái)獲得良好的傳播效果，如開(kāi)展會(huì )務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、通過(guò)社區宣傳欄進(jìn)行宣傳，在社區醫療開(kāi)展義診、舉辦健康知識講座等活動(dòng)、以及可以開(kāi)展各種公共關(guān)系活動(dòng)。

　　在這些促銷(xiāo)手段中，公共關(guān)系是一種較好的藥品促銷(xiāo)手段，醫藥企業(yè)可以根據相應情況開(kāi)展贊助、慶典、展銷(xiāo)展覽會(huì )、開(kāi)放參觀(guān)和新聞發(fā)布會(huì )等公關(guān) 專(zhuān)題活動(dòng)，還要積極參與公益活動(dòng)、主動(dòng)向媒體提供有價(jià)值的新聞以及與相關(guān)公眾搞好關(guān)系，以便通過(guò)有效的公關(guān)活動(dòng)來(lái)塑造良好的企業(yè)形象，向社會(huì )展現出企業(yè)的良好道德風(fēng)范。

營(yíng)銷(xiāo)策略報告9

　　近年來(lái)，我國經(jīng)濟高速發(fā)展，成為了全世界的亮點(diǎn)。眾多外國奢侈品廠(chǎng)商被我國的市場(chǎng)所吸引，紛紛進(jìn)入中國。目前奢侈品消費已經(jīng)成為我國拉動(dòng)內需的一股重要力量，我國已經(jīng)成為世界第三大奢侈品消費國，而且市場(chǎng)空間非常大。中國奢侈品市場(chǎng)的飛速發(fā)展，迫切需要我們加強對奢侈品及其相關(guān)問(wèn)題的關(guān)注和研究。然而長(cháng)期以來(lái)，由于多種原因，奢侈品在我國還是一個(gè)新事物，與成熟的西方奢侈品市場(chǎng)相比，我國奢侈品消費市場(chǎng)有其獨特性。因此，系統地研究我國奢侈品市場(chǎng)的現狀及特點(diǎn)，分析我國奢侈品市場(chǎng)存在的問(wèn)題，對于指導奢侈品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)具有重要的實(shí)際意義，同時(shí)對幫助我國本土企業(yè)培育和發(fā)展本土奢侈品牌，也有著(zhù)重要和緊迫的現實(shí)意義。

　　論文基于營(yíng)銷(xiāo)組合理論的視角，對中國奢侈品市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了深入的分析，并針對中國奢侈品市場(chǎng)存在的問(wèn)題提出了建設性的建議。

　　論文的第一部分在系統參閱研究了中西方奢侈品研究體系的諸多著(zhù)作的基礎上，初步整理出一個(gè)奢侈品的理論框架，從經(jīng)濟、社會(huì )等角度介紹了奢侈品的定義并概括了奢侈品的特征和分類(lèi)。論文的第二部分從經(jīng)濟、社會(huì )人文、消費者心理等方面分析了我國奢侈品營(yíng)銷(xiāo)的'市場(chǎng)環(huán)境及發(fā)展趨勢，第三部分在介紹了發(fā)達國家奢侈品市場(chǎng)狀況的基礎上，分析了發(fā)達國家奢侈品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗對我國市場(chǎng)的借鑒。第四部分基于營(yíng)銷(xiāo)組合理論的視角探討了中國奢侈品市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，并針對中國奢侈品市場(chǎng)存在的問(wèn)題提出建議，為國內外奢侈品企業(yè)在我國市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略提供理論依據。

　　本論文的創(chuàng )新點(diǎn)在于，從理論與實(shí)際相結合的角度，運用案例分析法，對國外諸多奢侈品品牌的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行研究，并結合實(shí)際，對著(zhù)名奢侈品品牌在中國市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行分析，并提出中國本土奢侈品品牌開(kāi)展有效營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的對策和建議。

營(yíng)銷(xiāo)策略報告10

　�。壅撐年P(guān)鍵詞］服務(wù) 營(yíng)銷(xiāo) ； 健身俱樂(lè )部； 服務(wù)產(chǎn)品設計

　　［論文摘要］本文以英派斯健身俱樂(lè )部為典型案例，分析了作為服務(wù)企業(yè)的健身俱樂(lè )部在營(yíng)銷(xiāo)運作方面的一些關(guān)鍵要素。本文從 市場(chǎng) 細分入手，討論英派斯健身俱樂(lè )部的市場(chǎng)定位以及圍繞其定位展開(kāi)的服務(wù)人員 管理 、實(shí)體展示、服務(wù)流程設計和產(chǎn)品定制等服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的策略，以期管中窺豹，探求部分英派斯健身俱樂(lè )部成功的因素。

　　 隨著(zhù) 社會(huì ) 經(jīng)濟 的發(fā)展，人們更加注重追求生活質(zhì)量，注重生活情趣，強身健體成為一種生活時(shí)尚。近年來(lái)，專(zhuān)業(yè)健身房異軍突起，發(fā)展迅速。一般專(zhuān)業(yè)健身房擁有先進(jìn)的設備、優(yōu)雅的 環(huán)境 以及專(zhuān)業(yè)教練的 指導 ，同時(shí)價(jià)格也是比較高的。專(zhuān)業(yè)健身房是以營(yíng)利為目的的，在健身市場(chǎng)上的競爭相當激烈。

　　 英派斯集團是一家創(chuàng )建于1991年的山東省首家外商獨資集團公司。英派斯健身俱樂(lè )部是由英派斯集團 投資 開(kāi)辦的高檔會(huì )員制健身會(huì )所，利用長(cháng)期積累形成的先進(jìn)管理模式實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)，對健康、健身服務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)和運作。目前，英派斯健身俱樂(lè )部已在青島、北京、沈陽(yáng)、長(cháng)春、大連等地設立了三十家余家連鎖健身服務(wù)機構，擁有數萬(wàn)余名會(huì )員。作為一家典型的服務(wù)企業(yè)，英派斯健身俱樂(lè )部的發(fā)展和壯大值得研究和深思。本文計劃從市場(chǎng)細分入手，討論英派斯健身俱樂(lè )部的市場(chǎng)定位以及圍繞其定位展開(kāi)的服務(wù)人員管理、實(shí)體展示、服務(wù)流程設計和產(chǎn)品定制等服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的策略，以期管中窺豹，探求部分英派斯健身俱樂(lè )部的成功因素。

　　 一、市場(chǎng)細分和市場(chǎng)定位分析

　　 市場(chǎng)定位是涵蓋產(chǎn)品定位、品牌定位和公司定位的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，這一經(jīng)營(yíng)活動(dòng)表面上是圍繞著(zhù)產(chǎn)品、品牌和公司做文章，實(shí)質(zhì)上是圍繞著(zhù)消費者心智下功夫。健身俱樂(lè )部的市場(chǎng)定位建立在對目標市場(chǎng)的嚴格篩選基礎之上。目標市場(chǎng)篩選的目的是通過(guò)研究目標客戶(hù)的喜好、年齡層次、收入狀況、職業(yè)等，在產(chǎn)品設計和推廣過(guò)程中做到有的放矢，有選擇、有針對性的推廣，避免資源浪費，經(jīng)花最少的資金和資源達到最佳的銷(xiāo)售效果。篩選目標市場(chǎng)的第一步是做市場(chǎng)細分。

　　 考慮到健身俱樂(lè )部的行業(yè)特點(diǎn)和市場(chǎng)特點(diǎn)，選擇消費者年齡、收入狀況和職業(yè)三個(gè)維度的組合來(lái)作為市場(chǎng)細分的標準。英派斯健身俱樂(lè )部選擇了25歲-45歲，中等以上收入，都市白領(lǐng)、商務(wù)人士及高校學(xué)生為特征的細分市場(chǎng)為目標市場(chǎng)。這一目標市場(chǎng)中的顧客有一定的經(jīng)濟實(shí)力，接受新的觀(guān)念，需要健康健美的體魄，注重休閑的生活方式，注重朋友間的交往。英派斯健身俱樂(lè )部可以作為他們鍛煉，健身，休閑，社交的場(chǎng)所。選擇了目標市場(chǎng)后，企業(yè)就要在目標市場(chǎng)上進(jìn)行定位了。所謂市場(chǎng)定位就是企業(yè)根據目標市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品競爭狀況，針對顧客對該類(lèi)產(chǎn)品某些特征或屬性的重視程度，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造強有力的、與眾不同的鮮明個(gè)性，并將其形象生動(dòng)地傳遞給顧客，求得顧客認同。市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴格區分開(kāi)來(lái)，使顧客明顯感覺(jué)和認識到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。英派斯健身俱樂(lè )部的市場(chǎng)定位描述為提供高質(zhì)量服務(wù)，專(zhuān)業(yè)性強，時(shí)尚休閑、中高價(jià)位的會(huì )員制健身場(chǎng)館。

　　 二、產(chǎn)品設計和定價(jià)

　　 當市場(chǎng)定位明確以后，后續的一系列營(yíng)銷(xiāo)要素都是圍繞定位展開(kāi)的。首先就是產(chǎn)品的設計。作為典型的服務(wù)性行業(yè)，健身俱樂(lè )部的產(chǎn)品具有服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，就是具有無(wú)形性，同時(shí)性，不可儲存性和不可分離性，因此，其產(chǎn)品的設計與一般的消費產(chǎn)品設計有很大的不同，對于健身俱樂(lè )部而言，產(chǎn)品的設計實(shí)質(zhì)上是兩個(gè)部分的工作。

　　 第一部分是服務(wù)項目的設計，在健身行業(yè)，所能提供的服務(wù)項目主要是運動(dòng)項目。根據英派斯健身俱樂(lè )部的市場(chǎng)定位，提供的運動(dòng)項目分為幾個(gè)大類(lèi)。傳統的有氧器械區和跳操房，這兩種傳統的健身項目熟悉的人數比較多，因此是俱樂(lè )部的主要產(chǎn)品，投入比較大，占地比較多。同時(shí)，英派斯俱樂(lè )部為突現其高檔次和時(shí)尚休閑的特點(diǎn)，著(zhù)重地推出了一些目前國內國際上最為流行的運動(dòng)健身項目，包括：時(shí)尚單車(chē)，高溫瑜珈，水中有氧訓練，格斗項目等。這些運動(dòng)項目吸引了大量追求新潮的年輕人的加入，同時(shí)也在很大程度上將英派斯健身俱樂(lè )部和其他的'健身俱樂(lè )部區分開(kāi)來(lái)。在產(chǎn)品設計中的另一部分工作是設計不同的會(huì )員卡，運用不同的項目組合和劃分時(shí)間段及價(jià)位來(lái)區隔不同的產(chǎn)品。這部分的工作的前提是對目標市場(chǎng)的進(jìn)一步細分�，F在就以南京英派斯健身俱樂(lè )部龍江分店所推出的不同會(huì )員卡為例

　　 至尊卡：可以在所有時(shí)段享受俱樂(lè )部?jì)人�有的運動(dòng)項目。同時(shí)，至尊卡會(huì )員享受VIP更衣箱， 免費 停車(chē)等一系列的相關(guān)服務(wù)。至尊卡的目標客戶(hù)是高收入階層，商務(wù)人士，對服務(wù)要求高，需要個(gè)性化的服務(wù)，要求體現自身地位的顧客。商務(wù)卡：可以在所有時(shí)段享受俱樂(lè )部?jì)人�有運動(dòng)項目。商務(wù)卡的目標客戶(hù)是中高收入階層，一般有固定工作時(shí)間的白領(lǐng)或商務(wù)人士。情侶卡：為兩人使用，在所有時(shí)段享受俱樂(lè )部?jì)人�有運動(dòng)項目。情侶卡的目標客戶(hù)是年輕的情侶或夫妻，實(shí)際情況中，親朋好友一起辦理這種卡的用戶(hù)也很多。這種卡一方面在價(jià)格上比較優(yōu)惠，另一方面可以豐富社交，聯(lián)絡(luò )感情。陽(yáng)光麗人卡：可以在16：00點(diǎn)之前享受部分的運動(dòng)項目。這類(lèi)卡的目標客戶(hù)是全值太太，在校學(xué)生和部分辦公室文員等年輕女性。

　　 這些不同的會(huì )員卡的設計充分體現了服務(wù)業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，不同的服務(wù)項目、不同的服務(wù)人員以及不同的服務(wù)時(shí)間的組合都可以形成不同的產(chǎn)品。服務(wù)行業(yè)面對的顧客有更多個(gè)性化多元化的需求，研究目標顧客的特點(diǎn)，提供相應的產(chǎn)品，是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的重要任務(wù)。

營(yíng)銷(xiāo)策略報告11

　　一、新時(shí)期我國企業(yè)面臨的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題

　　1.尚未建立完善、系統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論。我國原來(lái)實(shí)行計劃經(jīng)濟體制，市場(chǎng)經(jīng)濟起步較晚，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面積累的經(jīng)驗和理論太少，很多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論都是由西方傳來(lái)的，不少學(xué)者大多還僅僅停留在對西方市場(chǎng)學(xué)著(zhù)作的翻譯和傳播上，沒(méi)有形成適合自己的社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟的成熟的理論觀(guān)點(diǎn)，造成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐的脫節。因此在我國各個(gè)行業(yè)中，價(jià)格戰是最為常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)策略。為了增加客戶(hù)和銷(xiāo)量，只有忍痛割?lèi)?ài)一再降低價(jià)格，但是這樣一味地降價(jià)銷(xiāo)售同時(shí)也降低了企業(yè)經(jīng)濟效益，挫傷工人工作的積極性。

　　2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規劃目標短淺。營(yíng)銷(xiāo)管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要組成部分，這就要求企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理必須根據市場(chǎng)的變化進(jìn)行目標規劃。要從長(cháng)遠出發(fā)，從企業(yè)的長(cháng)期經(jīng)濟效益著(zhù)眼，全面分析市場(chǎng)，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)目標。但是目前我國的很多企業(yè)都沒(méi)有意識到長(cháng)期規劃的重要性，而是更加重視短期利益。企業(yè)沒(méi)有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃，營(yíng)銷(xiāo)工作沒(méi)有目標，空間和時(shí)間概念不強，各種營(yíng)銷(xiāo)策略、措施不配套、預算不確定、人員不落實(shí)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)組織、無(wú)章法，最終打不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)局面，導致企業(yè)發(fā)展后勁不足，市場(chǎng)萎縮。

　　3.營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程控制不到位、績(jì)效考核不得力。營(yíng)銷(xiāo)重在“營(yíng)”，不是簡(jiǎn)單地把東西銷(xiāo)出去�！爸灰�結果，不問(wèn)過(guò)程”，這是很多企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。不對營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行有效的管理控制，就不會(huì )有良好的業(yè)績(jì)。許多企業(yè)在對營(yíng)銷(xiāo)人員的管理上簡(jiǎn)單隨意，對營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)好獎勵政策，布置好任務(wù)后就萬(wàn)事大吉，只要營(yíng)銷(xiāo)人員跑來(lái)訂單，把產(chǎn)品賣(mài)出去就行。而對營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)方法、服務(wù)態(tài)度等不管不問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程不透明，再加上對營(yíng)銷(xiāo)人員的考核不力，營(yíng)銷(xiāo)人員難以體會(huì )為企業(yè)做好營(yíng)銷(xiāo)的真正意義，工作效率低下，營(yíng)銷(xiāo)費用高。這種粗放式過(guò)程管理，無(wú)法對營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jì)進(jìn)行檢查和分析，不僅影響了營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性，使營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)水平難以得到提高，營(yíng)銷(xiāo)人員隊伍建設不力，還導致企業(yè)長(cháng)期良好營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險增大。

　　4.對客戶(hù)管理、服務(wù)落后。在經(jīng)濟全球化過(guò)程中，人本思想將成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的重要指導思想。同樣的質(zhì)量比價(jià)格，同樣的價(jià)格比服務(wù)，作為營(yíng)銷(xiāo)人員要發(fā)展好和客戶(hù)的關(guān)系，維護顧客的忠誠;提供具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，要盡量節省顧客的時(shí)間以及精力，營(yíng)造良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，只有這樣，企業(yè)才得以長(cháng)期地生存和發(fā)展。最好的營(yíng)銷(xiāo)在于深刻地認識、了解客戶(hù)，讓客戶(hù)在比較中明白你的產(chǎn)品優(yōu)勢，知曉產(chǎn)品的唯一性，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合他的需要而形成產(chǎn)品的自我銷(xiāo)售。然而，現實(shí)是許多企業(yè)對客戶(hù)沒(méi)有進(jìn)行有效的管理，認為只要是賣(mài)出產(chǎn)品就完事大吉，后續服務(wù)和售前大不一樣，售前十分熱情，售后百般冷漠，其結果造成一錘子買(mǎi)賣(mài)，喪失了與客戶(hù)溝通的信息平臺，影響了營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量。

　　二、新時(shí)期企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)如何創(chuàng )新

　　1.改變傳統觀(guān)念，樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)理念。傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指導思想中，企業(yè)管理活動(dòng)側重于對企業(yè)內部的管理和控制，首先，安排生產(chǎn)計劃;其次，在生產(chǎn)計劃的基礎上制定銷(xiāo)售計劃;然后，付諸實(shí)施，專(zhuān)注于產(chǎn)品，很少考慮消費者。在信息科技高度發(fā)達的今天，企業(yè)要想在競爭中獲勝，就必須轉變過(guò)去落后的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，進(jìn)行理念上的創(chuàng )新。新時(shí)期，顧客的需求也變得更加多樣化和個(gè)性化，企業(yè)必須善于發(fā)現和了解顧客需求。要從滿(mǎn)足消費者需求這個(gè)目標出發(fā)，加強對營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的管理和控制，做好產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略，并且還要更好地滿(mǎn)足顧客需要，做好產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略;進(jìn)而發(fā)掘顧客潛意識中或將要出現的消費需求，變被動(dòng)為主動(dòng)引導和豐富顧客消費，從而拓展市場(chǎng)份額，占領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)制高點(diǎn)。

　　2.做好市場(chǎng)調查，把握市場(chǎng)定位。做好市場(chǎng)調查，明確市場(chǎng)定位是營(yíng)銷(xiāo)管理的第一步。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息是企業(yè)制定市場(chǎng)競爭策略的核心和依據，對于開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)管理起著(zhù)非常重要的作用。任何好的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)計劃都需要以對消費者需求的全面了解為前提，認真做好市場(chǎng)調查，收集、整理、分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息，有助于有效地控制和調整營(yíng)銷(xiāo)計劃，確保使消費者得到高品質(zhì)的服務(wù)和最大程度的滿(mǎn)意，這些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息包括客戶(hù)信息、競爭者信息、經(jīng)銷(xiāo)商和市場(chǎng)因素等。把握產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。所謂市場(chǎng)定位，就是企業(yè)根據競爭者與自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，勾畫(huà)出企業(yè)產(chǎn)品在目標市場(chǎng)即目標顧客心目中的形象，使企業(yè)所提供的產(chǎn)品具有一定特色，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客，適應一定顧客的需要和偏好，在與競爭者的產(chǎn)品選擇中有所偏愛(ài)。市場(chǎng)定位是指一個(gè)產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品中所處的位置，它強調的是消費者最關(guān)心的東西，考慮顧客的感受和偏好，從而使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上占有一席之地。所以企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，要通過(guò)反復比較和調查研究，找出最合理的突破口。只有市場(chǎng)調查和市場(chǎng)定位做好了，才能正確地營(yíng)銷(xiāo)決策，有了正確的營(yíng)銷(xiāo)決策，才有可能非常順利而又高效地完成營(yíng)銷(xiāo)目標。

　　3.選好人才，建立高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊伍。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不是簡(jiǎn)單地推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是一項專(zhuān)業(yè)性、業(yè)務(wù)性很強的工作，要做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理，關(guān)鍵是建立高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊伍。一是選好人。選拔品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、社交能力強、服務(wù)意識強、積極主動(dòng)、具有高度責任心和不怕吃苦的優(yōu)秀人員組建營(yíng)銷(xiāo)隊伍。二是重培訓。采取“請進(jìn)來(lái)、走出去”的方式，加強對營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、管理學(xué)、商業(yè)心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等知識的培訓，提高思想文化素質(zhì);采取實(shí)戰模擬，開(kāi)展榜樣帶動(dòng)活動(dòng)，讓優(yōu)秀的`營(yíng)銷(xiāo)人員現身說(shuō)法，鼓勵帶動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員向其學(xué)習。三是嚴考核。堅持以效益為中心，堅持效率優(yōu)先，堅持“公開(kāi)、公正、公平”，建立“以考核定獎懲，憑業(yè)績(jì)取報酬”的激勵機制和約束機制，獎優(yōu)罰劣，以增強營(yíng)銷(xiāo)人員的責任感和事業(yè)心感。

　　4.綜合運用營(yíng)銷(xiāo)工具，進(jìn)行組合營(yíng)銷(xiāo)。充分利用營(yíng)銷(xiāo)資源，綜合運用營(yíng)銷(xiāo)工具，把企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情況統一起來(lái)，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)方案和策略，進(jìn)行組合營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)可利用的營(yíng)銷(xiāo)工具就是所謂的營(yíng)銷(xiāo)組合，包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)四大要素，每一要素又包含了若干子要素。具體要求是在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，綜合考慮營(yíng)銷(xiāo)目標、客戶(hù)群、競爭對手等因素，優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具的類(lèi)型和數量，形成不同的營(yíng)銷(xiāo)組合方案，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的針對性，有了針對性，才能提高營(yíng)銷(xiāo)的效率，提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理水平，使企業(yè)在競爭激烈的市場(chǎng)中取得良好的業(yè)績(jì)。

　　5.加強企業(yè)文化建設，增強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)軟實(shí)力。企業(yè)文化是企業(yè)長(cháng)期以來(lái)內外因素共同作用的產(chǎn)物，表現為員工的理想、信念、價(jià)值觀(guān)、行為準則、思維習慣等，是決定企業(yè)興衰成敗的重要因素，現代企業(yè)競爭中，營(yíng)銷(xiāo)競爭已經(jīng)從基礎的產(chǎn)品競爭變?yōu)槲幕�理念的競爭。企業(yè)文化是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，優(yōu)秀的企業(yè)文化有助于在企業(yè)員工中形成強大的凝聚力，激發(fā)員工的集體榮譽(yù)感，使員工感到自己于企業(yè)的意義和自身的價(jià)值，并外化為員工的營(yíng)銷(xiāo)積極性，自覺(jué)地為消費者服務(wù)，在消費者心中樹(shù)立良好的企業(yè)形象和信譽(yù)，最終贏(yíng)得市場(chǎng)份額和消費者的信賴(lài)，從而在經(jīng)濟全球化的過(guò)程中，尤其是在與國際市場(chǎng)密切融合的情況下，在競爭中取得優(yōu)勢。企業(yè)文化建設必須堅持三個(gè)原則：一是從實(shí)際出發(fā)的原則。企業(yè)文化建設，不能千篇一律，也沒(méi)有現成的理論和基礎，首先必須切合實(shí)際，符合企業(yè)的自身實(shí)際，一切從實(shí)際出發(fā)，杜絕形式主義，增強實(shí)效性，制定切實(shí)可行的文化建設方案。二是企業(yè)家帶頭的原則。企業(yè)文化很大程度上表現為企業(yè)家(群體)文化，企業(yè)家本人是企業(yè)文化的締造者、推行者;企業(yè)家在企業(yè)的領(lǐng)導地位決定了其個(gè)人意志、精神、道德、風(fēng)格等文化因素在企業(yè)中備受矚目，更易于得到員工的廣泛認同和傳播，并自覺(jué)追隨和效仿，進(jìn)而在企業(yè)中形成濃厚的文化氛圍。三是方式多樣，突出特色的原則。企業(yè)文化建設具體到每個(gè)企業(yè)側重點(diǎn)應有不同，重點(diǎn)在于根據具體情況突出企業(yè)的個(gè)性，抓住特色、優(yōu)勢，塑造出適合自己企業(yè)的，能夠推動(dòng)企業(yè)健康、持續地發(fā)展，具有鮮明特色的企業(yè)文化。

　　三、小結

　　在新形勢下，在激烈的市場(chǎng)競爭環(huán)境中，企業(yè)必須抓住市場(chǎng)機遇，在遵循市場(chǎng)規律的前提下，強化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和營(yíng)銷(xiāo)方式的全方位創(chuàng )新，建設優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊伍，打造積極向上的企業(yè)文化，凝心聚力，與時(shí)俱進(jìn)，開(kāi)拓進(jìn)取，才能搶占更多的市場(chǎng)份額，為企業(yè)發(fā)展帶來(lái)更大的經(jīng)濟效益和社會(huì )效益。

營(yíng)銷(xiāo)策略報告12

　　我國有很多企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中，過(guò)于強調銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，忽視產(chǎn)品售后服務(wù)的美譽(yù)建設;強調銷(xiāo)售人員單兵作戰能力，忽視銷(xiāo)售人員相互協(xié)作;強調銷(xiāo)售部門(mén)對企業(yè)興旺的關(guān)鍵性作用，忽視銷(xiāo)售部門(mén)與其他工作部門(mén)的密切聯(lián)系。與時(shí)俱進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的貫徹，要求企業(yè)所有部門(mén)和員工密切協(xié)作，在各盡其責中實(shí)現企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標。

　　企業(yè)高層營(yíng)銷(xiāo)管理缺位現象嚴重

　　一般情況下，絕大多數企業(yè)的高層管理人員都比較重視營(yíng)銷(xiāo)工作，但營(yíng)銷(xiāo)卻只是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的事，企業(yè)高層或沒(méi)有配備專(zhuān)職的管理人員，或管理職責不到位，因此，這種重視具有明顯的局部性、不確定性和非過(guò)程性，造成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)不系統、不全面、不到位。高層管理缺位帶來(lái)了許多危害：一是企業(yè)全部的營(yíng)銷(xiāo)資源得不到很好的整合，影響企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢的發(fā)揮;二是營(yíng)銷(xiāo)決策緩慢;三是營(yíng)銷(xiāo)缺乏方向。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高層缺位時(shí)，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)只能是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)跟著(zhù)感覺(jué)走，僅僅是以賣(mài)出產(chǎn)品為核心目標，企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統沒(méi)有戰略、沒(méi)有方向，營(yíng)銷(xiāo)人員 腳踩西瓜皮，滑到哪里算哪里 。結果是企業(yè)產(chǎn)品無(wú)法銷(xiāo)售出去，還會(huì )嚴重影響到整個(gè)企業(yè)的形象。

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與其他部門(mén)脫節

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是以研究綜合性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及規律為目標，它通過(guò)發(fā)現顧客的需求，并將其轉化為對產(chǎn)品與服務(wù)的要求，再通過(guò)有效的促銷(xiāo)、分銷(xiāo)渠道和價(jià)格策略來(lái)最大限度地滿(mǎn)足顧客需求�，F代企業(yè)管理理論要求企業(yè)以市場(chǎng)為中心，以顧客為目標，從而確立了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)管理中的核心地位。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是由企業(yè)顧客及相關(guān)環(huán)境因素組成的系統，體現了企業(yè)和顧客在一定環(huán)境條件下的相互協(xié)調關(guān)系。它與企業(yè)其他部門(mén)是相互制約、互相影響、互相促進(jìn)的，是構成企業(yè)管理系統的一個(gè)有機組成部分�，F在國內很多企業(yè)總是把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)同其他部門(mén)割裂開(kāi)來(lái)，單獨做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策和計劃，結果，必然影響到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新及整體的發(fā)展。

　　對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )作用的忽視網(wǎng)絡(luò )如同人體的血管

　　要依靠市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現資金的循環(huán)，保證企業(yè)的生存成長(cháng)。在這個(gè)網(wǎng)絡(luò )中，任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。國內多數企業(yè)并沒(méi)有在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )上下功夫，它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無(wú)計劃、無(wú)目標地銷(xiāo)售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費營(yíng)銷(xiāo)資源，而且無(wú)法取得好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)。

　　創(chuàng )新能力欠佳

　　l世紀是知識經(jīng)濟的時(shí)代，它將逐步替代工業(yè)經(jīng)濟成為國際經(jīng)濟中占主導地位的經(jīng)濟，知識經(jīng)濟作為一種創(chuàng )新型經(jīng)濟，強調創(chuàng )新應成為經(jīng)濟增長(cháng)的發(fā)動(dòng)機。在知識經(jīng)濟條件下，企業(yè)的競爭力大小取決于其創(chuàng )新力的強弱。企業(yè)創(chuàng )新力包括多個(gè)方面，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新力是其核心要素之一，企業(yè)只有大力開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新，才能更好地迎接知識經(jīng)濟的挑戰。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中顧客服務(wù)體系的創(chuàng )新存在不足

　　企業(yè)都清楚，顧客是上帝，失去了顧客企業(yè)就無(wú)法生存。但很多企業(yè)卻只顧眼前利益，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，忽視了顧客服務(wù)體系的創(chuàng )新，只開(kāi)展一些單純的售后服務(wù)，并且大多數是等顧客有了問(wèn)題后找上門(mén)才提供服務(wù)。也有很多企業(yè)只是簡(jiǎn)單地委托某些維修企業(yè)進(jìn)行售后服務(wù)，并沒(méi)有把顧客服務(wù)納人企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統，也沒(méi)有進(jìn)行足夠的培訓及經(jīng)費支持，直接影響到顧客服務(wù)的質(zhì)量。顧客服務(wù)體系的創(chuàng )新是贏(yíng)得顧客忠誠度的最重要因素。只有把顧客服務(wù)體系納入到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統中，在方式方法上不斷創(chuàng )新，才能為企業(yè)爭取到顧客，從而為企業(yè)買(mǎi)到明天，買(mǎi)到未來(lái)。

　　企業(yè)缺乏營(yíng)銷(xiāo)戰略

　　沒(méi)有戰略的企業(yè)，就象在險惡的氣候中飛行的飛機，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機不墜毀，也不無(wú)耗盡燃料之虞�，F在，中國的許多企業(yè)正如這架飛機，太需要戰略了。得戰略者得天下，真誠的 海爾 、永固的 長(cháng)城 、絢麗的 長(cháng)虹 、高飛的 小天鵝 、毫不屈服的 樂(lè )凱 與毫情萬(wàn)丈的 用友 ，都為其他中國企業(yè)樹(shù)立了榜樣。而當前多數的中國企業(yè)只是計劃當期，得過(guò)且過(guò)，初創(chuàng )時(shí)就不曾設想過(guò)將來(lái)，造成企業(yè)盲目運行。一艘沒(méi)有航向的船，只能在大海里隨意漂泊，隨時(shí)都有觸礁的危險。企業(yè)的發(fā)展需要藍海戰略，主要遵循以下六個(gè)原則：原則之一，重建市場(chǎng)邊界。原則之二，注重全局而非數字。原則之三，超越現有需求。原則之四，遵循合理的戰略順序。原則之五，克服關(guān)鍵組織障礙。原則之六，將戰略執行建成戰略的一部分。

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新策略

　　樹(shù)立以產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量競爭為主。價(jià)格競爭為輔的現代營(yíng)銷(xiāo)理念

　　從國際大環(huán)境來(lái)看，隨著(zhù)全球經(jīng)濟一體化步伐的加快，信息技術(shù)的不斷發(fā)展，使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。高科技營(yíng)銷(xiāo)手段的廣泛應用，信息高速流動(dòng)，產(chǎn)品硬件標準趨同，公平、有序的市場(chǎng)競爭環(huán)境逐漸形成，商品的品種、質(zhì)量和價(jià)格大體相當，利潤已低到接近成本且平均化，這一切使價(jià)格競爭幾乎達到極限，在價(jià)格不能成為企業(yè)競爭的主要手段時(shí)，企業(yè)之間競爭主要轉向非價(jià)格的競爭，包括通過(guò)產(chǎn)品的.品種、質(zhì)量、性能、專(zhuān)利、品牌、款式、特色、包裝等各種促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)喚起顧客的購買(mǎi)欲望，并使其購買(mǎi)產(chǎn)品，從而達到戰勝競爭對手的目的。當然其中一個(gè)重要方面在于誰(shuí)能為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誰(shuí)就能贏(yíng)得顧客，贏(yíng)得市場(chǎng)。服務(wù)競爭正是適合這一規律應運而生的，它是對傳統的競爭模式的變革，它屬于非價(jià)格競爭的范圍，其核心是要求企業(yè)為顧客提供更好、更有特色或者更能適合顧客各自需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競爭。

　　營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)使生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費者、政府和社會(huì )都能獲益的過(guò)程，其核心是 以人為本、尊重人、關(guān)心人、方便人、為他人著(zhù)想、換位思考 。在新世紀，營(yíng)銷(xiāo)手段必須要滿(mǎn)足以客戶(hù)需求為核心的當代市場(chǎng)經(jīng)濟的要求。需要識別顧客的需求和欲望，確定某個(gè)組織所能提供最佳服務(wù)的目標市場(chǎng)，設計適當的產(chǎn)品、服務(wù)和計劃方案，以滿(mǎn)足這些市場(chǎng)的需要，其目的是通過(guò)與重要的客戶(hù)建立有特定價(jià)值傾向的關(guān)系，創(chuàng )造顧客滿(mǎn)意并且獲取利潤。

　　盡快建立起以市場(chǎng)為導向的科學(xué)、高效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )

　　營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )可以促進(jìn)商品流通。隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的深入發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)意識的增強，網(wǎng)絡(luò )也被賦予了營(yíng)銷(xiāo)推廣的重要職能。企業(yè)內部所有部門(mén)及員工都必須樹(shù)立起市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，服從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，全面樹(shù)立 市場(chǎng)第顧客至上 的營(yíng)銷(xiāo)理念。企業(yè)要以市場(chǎng)為導向，根據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的需要來(lái)確定企業(yè)的職能部門(mén)及其人員配置，分配經(jīng)營(yíng)資源，決定企業(yè)總體發(fā)展方向。要不斷改革流通渠道，導人新的渠道模式，壯大客戶(hù)群體，形成多角度、多層次、立體交叉的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，要不斷開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷(xiāo)形態(tài)和模式，開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，拓展企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。

　　當然企業(yè)在開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的過(guò)程中一定要堅持社會(huì )責任的原則，要依法辦事，不可違法經(jīng)營(yíng)，如企業(yè)要按法律要求保護消費者及其利益，并使其享受應該享有的權利，既要滿(mǎn)足消費者的需要和欲望，又要符合道德規范，符合消費者和整個(gè)社會(huì )的長(cháng)遠利益。

　　強化營(yíng)銷(xiāo)管理、創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)組織

　　現在多數企業(yè)的高層管理人員都已比較重視營(yíng)銷(xiāo)工作，但是在營(yíng)銷(xiāo)管理中具有明顯的局部性，不系統、不全面，常常造成高層營(yíng)銷(xiāo)管理缺位，導致?tīng)I銷(xiāo)部門(mén)以外的其他部門(mén)不能充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)職能，整體營(yíng)銷(xiāo)職能大打折扣。高層營(yíng)銷(xiāo)管理決定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方向，當它缺位時(shí)，必然導致?tīng)I銷(xiāo)部門(mén)工作缺乏方向而盲目指揮。感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)是中國本土企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)特色，他們首先追求 感覺(jué)對路 ，雖然在轉型市場(chǎng)中有其理由，但也有大的風(fēng)險，中國商界的 大起大落 流星閃現 現象就是代價(jià)。高層的營(yíng)銷(xiāo)管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中起到至關(guān)重要的作用，當前許多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作沒(méi)有真正地組織起來(lái)，難以有效地進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理。因此。企業(yè)應當根據市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需要，建立銷(xiāo)售組織體系、市場(chǎng)信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過(guò)完善的銷(xiāo)售管理體系明確銷(xiāo)售管理層次及其職責、工作標準和工作流程將目標市場(chǎng)和市場(chǎng)目標、銷(xiāo)售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商、市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來(lái)，使企業(yè)所有部門(mén)和員工緊密地協(xié)作，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地贏(yíng)得用戶(hù)，實(shí)現最佳的營(yíng)銷(xiāo)目標�，F代營(yíng)銷(xiāo)強調的是整體攻防能力，企業(yè)應不斷對營(yíng)銷(xiāo)組織進(jìn)行創(chuàng )新，使其精簡(jiǎn)、反應快速。21世紀信息社會(huì )的最大特征就是網(wǎng)絡(luò )化和自動(dòng)化。由互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的速度、效率，使得工業(yè)社會(huì )建立的營(yíng)銷(xiāo)組織必須變革才能適應新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。適應網(wǎng)絡(luò )時(shí)代變化的營(yíng)銷(xiāo)組織要求反應迅速、溝通暢通、加強企業(yè)內外的協(xié)調和互動(dòng)。傳統的產(chǎn)品部門(mén)、分銷(xiāo)部門(mén)、廣告部門(mén)、公關(guān)部門(mén)和推銷(xiāo)部門(mén)等都會(huì )被逐一淘汰，未來(lái)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)構架特征是不設中層管理機構，層級減少，20世紀層級組織體系將由網(wǎng)狀組織體系取代。因為信息化社會(huì )的市場(chǎng)競爭強調的就是速度，產(chǎn)品更新?lián)Q代快、消費者行為變化快、競爭對手反應敏捷、信息技術(shù)日新月異等因素，都制約著(zhù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織建立的模式。因此，精簡(jiǎn)、富有彈性和互動(dòng)、極具效率并且高度自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò )化，將是營(yíng)銷(xiāo)組織在信息化社會(huì )設置的基本原則。

　　建立一支專(zhuān)業(yè)化、正規化、知識化的營(yíng)銷(xiāo)隊伍

　　企業(yè)擁有一支專(zhuān)業(yè)化、正規化的營(yíng)銷(xiāo)隊伍，事關(guān)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的成功與失敗。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新能否成為我國企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的主旋律，關(guān)鍵取決于是否擁有一批知識型的營(yíng)銷(xiāo)人才。新的營(yíng)銷(xiāo)人才不再是經(jīng)營(yíng)型而應是知識型的營(yíng)銷(xiāo)人才。他們應具有強烈的社會(huì )責任感，具有較高的科技知識水平，豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，富有創(chuàng )新和進(jìn)取精神，能夠正確引導客戶(hù)的消費觀(guān)念，靈活運用綜合知識使科技與營(yíng)銷(xiāo)完美結合，幫助企業(yè)實(shí)現產(chǎn)品利潤的最大化。

　　提高企業(yè)的創(chuàng )新能力

　　當今市場(chǎng)競爭的一個(gè)主要內容是科技競爭。在這方面，企業(yè)要通過(guò)技術(shù)創(chuàng )新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設計，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)并予以創(chuàng )新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場(chǎng)前列，名揚中外的熊貓電子集團正是堅持科技開(kāi)路而占領(lǐng)了巨大的市場(chǎng)份額。

營(yíng)銷(xiāo)策略報告13

　　一、情況簡(jiǎn)介

　　xx家園地處高新區，總建筑面積7.2萬(wàn)平方米，由7棟多層住宅組成，銷(xiāo)售均價(jià)2500元/平方米，無(wú)論規�；蚴袌�(chǎng)定位都屬中檔樓盤(pán)。

　　從小環(huán)境看，xx家園所處區域競爭激烈，500米范圍內在售項目6個(gè)，70米處有一個(gè)競爭樓盤(pán)，這幾個(gè)樓盤(pán)定位非常相同，區域環(huán)境、配套設施也沒(méi)有太大區別，爭奪相同的客戶(hù)群。

　　大環(huán)境看，xx消費群體非常特殊且總體購買(mǎi)力不強，是一個(gè)由少量高端、大量低端和微量中端客群體組成的特殊市場(chǎng)，這就決定了對中、高樓盤(pán)的消化能力有限。

　　定位過(guò)于雷同2500-4000元左右的中高檔房產(chǎn)同質(zhì)化比較嚴重，已出現部分積壓、滯銷(xiāo)現象；20xx年xx市在售住宅項目總計240多個(gè)，而幾個(gè)大型樓盤(pán)更對這容量有限的市場(chǎng)進(jìn)行了巨大的沖擊，競爭日夜激烈；對于一個(gè)普通項目而言，每年能達到3萬(wàn)平米的消化量已屬“佳績(jì)”。

　　由于xx人的消費習慣比較傳統，喜歡實(shí)實(shí)在在的東西，消費心理和消費行為相對保守。購房心理處于低級向高級發(fā)展的過(guò)渡階段，尚不成熟，有一定的從眾心理。一般的購房周期為兩個(gè)月左右，消費者會(huì )反復比較各項因素以區分項目?jì)?yōu)勢；但購房周期呈現遞減趨勢。價(jià)格（第一因素），位置環(huán)境、戶(hù)型仍然是購房者考慮的首要三大因素。

　　二、實(shí)效促銷(xiāo)、效果良好

　　“xx家園”房地產(chǎn)樓盤(pán)在前期銷(xiāo)售進(jìn)程中，在綜合比較競爭樓盤(pán)優(yōu)劣、深度發(fā)掘樓盤(pán)品質(zhì)基礎上，制定恰當的銷(xiāo)售策略，運用合理的引導性說(shuō)辭，一年的時(shí)間里銷(xiāo)售3萬(wàn)平方米，取得周邊樓盤(pán)無(wú)法企及的成績(jì)，銷(xiāo)售形勢極為可喜，取得了“尾盤(pán)集中贏(yíng)”的效果。

　　在20xx年10月，xx房地產(chǎn)市場(chǎng)的傳統旺季已到來(lái)。我們知道，在xx家園現有條件下，絕不能放過(guò)難得的良機，必須推出強有力的促銷(xiāo)活動(dòng)，力爭通過(guò)這個(gè)銷(xiāo)售旺季的強力促銷(xiāo)，消化掉大量房源。

　　（一）市場(chǎng)不利因素

　　1、在xx家園北側約1.5公里處有一個(gè)大型項目在20xx年開(kāi)盤(pán)，基礎正待開(kāi)工，工地廣告圍板已經(jīng)豎起來(lái)，吸引了部位目標客戶(hù)持幣觀(guān)望。

　　2、因前期銷(xiāo)控工作略微失誤及部份特殊情況導致剩余房源部份是120平米左右的大戶(hù)型，單價(jià)和總價(jià)均較高，剩余房源約180套，總計約2萬(wàn)平米。

　　3、周邊競爭項目紛紛出臺促銷(xiāo)措施，折扣優(yōu)惠、送地下室、送電器等各種方式都有，折合到房屋單價(jià)中，優(yōu)惠幅度在50-120元/平米之間。

　　（二）對策分析

　　xx房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)界的習慣是：在項目剩余15左右時(shí)，才公開(kāi)說(shuō)自已進(jìn)入清盤(pán)階段而xx家園對“尾盤(pán)”的認識是該項目達到了利潤目標后所剩的房源才是尾盤(pán)。

　　1、尾盤(pán)的操作其實(shí)是一個(gè)對樓盤(pán)再定位的過(guò)程，需要重新定位目標消費者，我們通分析近期來(lái)客區域，制定了“抓大放小”的推廣策略，既以項目為圓心1公里范圍內的長(cháng)住居民為重點(diǎn)步標客戶(hù)，將大部份介紹、追蹤、談判的精力投入到爭取這部份客戶(hù)的工作上。

　　2、分析客戶(hù)的購房心理的兩點(diǎn)重要收獲：第一，他們想在離原居住點(diǎn)最近的地方購房，給孩子或老人準備，這是區域內客戶(hù)的一個(gè)重要特點(diǎn)。第二當周?chē)�可選擇的項目較多時(shí)，他們必定選擇銷(xiāo)售進(jìn)度最快、可以盡快入住、物業(yè)管理盡快到位的房子。這時(shí)，哪個(gè)項目能夠營(yíng)造出最熱的銷(xiāo)售氛圍，誰(shuí)就能贏(yíng)得客戶(hù)、獲得成功。

　　（三）方案制定

　　在對競爭項目的促銷(xiāo)方式和優(yōu)惠力度有了充分的了解后，決定用最能讓消費者感到實(shí)惠的價(jià)格折扣進(jìn)行大力促銷(xiāo)。接下來(lái)，便是確定推廣主題和廣告語(yǔ)。為使這次促銷(xiāo)個(gè)性化，經(jīng)再三斟酌，最后敲定為“尾盤(pán)集中贏(yíng)”。主動(dòng)提出“尾盤(pán)”概念，加大緊迫感，迫使前期老客戶(hù)抓緊下簽單。

　　在整個(gè)促銷(xiāo)方案中，本著(zhù)盡可能降低成本，制定了如下推廣內容：

　　1、制作“尾盤(pán)集中贏(yíng)”促銷(xiāo)主題傳單3.5萬(wàn)份，集中銷(xiāo)售人員在項目1公里范圍內進(jìn)行覆蓋式派發(fā)，所有的住戶(hù)達到兩次以上的收單率。但嚴格要求銷(xiāo)售人員不能盲目追求派單量，求量更要求“質(zhì)”，制定了15秒、30秒和2分鐘標準講辭，在派單的同時(shí)進(jìn)行講解，“聲”“圖”并茂，加強傳播力度。

　　2、加20xx年秋季房展會(huì )，預定一個(gè)標準展臺（3m×3m）,且在大廳進(jìn)門(mén)右側，這為在展會(huì )上出盡風(fēng)頭做下鋪墊。

　　3、制作展板、小型布幅等裝飾售樓中心，增加銷(xiāo)售氛圍。其中一塊“倒計板”掛在售樓中心里，上面寫(xiě)著(zhù)“您還剩xx個(gè)選擇機會(huì )，只剩多少天可以享受優(yōu)惠”，每天修改一次，很多客戶(hù)購房的積極情緒就這樣被一天天減少的數字調動(dòng)起來(lái)。

　　（四）房展會(huì )上出風(fēng)頭

　　在房展現場(chǎng)，來(lái)賓將在大廳門(mén)口收到一張鮮紅色的傳單，進(jìn)而吸引他們的是近在咫尺、鮮艷奪目的`紅色展位和熱情有禮、百問(wèn)不厭的銷(xiāo)售人員。

　　更出人意料的是，安排銷(xiāo)售人員手舉“請速到6號展位”、“尾盤(pán)集中贏(yíng)”的導引牌在人群中不停地游走，吸引了許多來(lái)客的目光，更讓其它參展項目的工作人員后悔不已。在展會(huì )上，制定的方針是：簡(jiǎn)要介紹項目、突出讓利幅度、每組客戶(hù)的接待時(shí)間控制在4分鐘之內；為節省空間和加強對客戶(hù)的把握，意向較為明顯的客戶(hù)由免費看樓車(chē)接到項目現場(chǎng)和售樓中心進(jìn)行詳細講解。

　　參展3天，總計發(fā)放宣傳材料2萬(wàn)多份，接待客戶(hù)咨詢(xún)3500多人，3部看樓車(chē)接送300多位消費者到售樓中心詳細咨詢(xún)，簽定購房意向書(shū)60多份，簽定正式購房合同21份。

　　（五）實(shí)效促銷(xiāo)見(jiàn)真功

　　房展會(huì )上的成功，為促銷(xiāo)戰役開(kāi)了個(gè)好頭，極大鼓舞了銷(xiāo)售人員的士氣和開(kāi)發(fā)商的信心。隨宣傳單的不斷派發(fā)和掛起的巨型布幅不斷闖入路人的似視線(xiàn)，引起附近居民的極大關(guān)注，在“尾盤(pán)集中贏(yíng)”的活動(dòng)期內，眾多持幣觀(guān)望者和前期看過(guò)房子的客戶(hù)紛紛堅定了購買(mǎi)信心，果斷地簽單。

　　在4個(gè)月的時(shí)間里，總計銷(xiāo)售96平方米~124平方米的住宅145套，月均36.25套，成交面積1.7萬(wàn)多平方米，總計3670余萬(wàn)元。其中20xx年11月份銷(xiāo)量最高達到66套。

　　三、收獲與思考

　　1、真正的策劃就是要“大家都贏(yíng)”，在做房地產(chǎn)策劃時(shí)，最終目標是“三贏(yíng)”——開(kāi)發(fā)商順利、迅速地售磬樓盤(pán)、回收資金、樹(shù)立企業(yè)品牌；消費者買(mǎi)到適使自己、性?xún)r(jià)比最高的房子；通過(guò)策劃、實(shí)現自身的價(jià)值。

　　2、并不是有了一個(gè)新穎、個(gè)性的促銷(xiāo)主題就會(huì )贏(yíng)得好績(jì)，關(guān)鍵在于促銷(xiāo)中實(shí)際內容。

　　3、宣傳推廣只是一部份，能否成交關(guān)鍵在銷(xiāo)售現場(chǎng)。若沒(méi)有專(zhuān)業(yè)、訓練有素的銷(xiāo)售人員，36套/月的銷(xiāo)量是不可能完成的。

　　4、大規模的促銷(xiāo)活動(dòng)，不見(jiàn)得一定要投入很多的廣告費用，關(guān)鍵是要把信息準確地傳遞到每個(gè)目標消費者手中。

　　5、銷(xiāo)售說(shuō)辭的準備，首先，要向目標客戶(hù)說(shuō)明降價(jià)的原因，不能讓他們認為房子是賣(mài)不動(dòng)才降價(jià)；其次，要讓老客戶(hù)明白他買(mǎi)的房子沒(méi)有貶值；再說(shuō)，只有加快進(jìn)度、提高入住率才能完善物業(yè)管理。

　　“xx家園”的成功并沒(méi)有搞大型活動(dòng)、投入并不高，卻得到了很大的收獲。所以，成功并不在轟轟烈烈，而在于細小入微的鎖事上，能夠注重細節的團體，他會(huì )比別人更自信、更勝一籌。

營(yíng)銷(xiāo)策略報告14

　　根據我國展覽中心市場(chǎng)的特點(diǎn)，為了有效地利用和發(fā)展世博中心，這里選擇以市場(chǎng)及客戶(hù)為導向，采用“4C“營(yíng)銷(xiāo)理論，提出以下?tīng)I銷(xiāo)策略及措施。

　　1以客戶(hù)的需求為核心

　　客戶(hù)的需求可以簡(jiǎn)單分為售前、售中和售后三方面的需求，對于展覽中心而言，售前便是銷(xiāo)售人員在接待項目時(shí)提供的服務(wù)，售中便是合同簽訂之后，現場(chǎng)項目經(jīng)理對于展會(huì )項目的要求安排、協(xié)調內外部關(guān)系，提供現場(chǎng)服務(wù)，售后則是在展會(huì )結束后，客戶(hù)意見(jiàn)的反饋及各項現場(chǎng)費用的結算適宜。

　　銷(xiāo)售人員是客戶(hù)決定最后購買(mǎi)的重要影響者。銷(xiāo)售人員需要充分了解展覽主辦方在場(chǎng)地選擇方面的要求，以及其項目本身的特點(diǎn)，然后對自身場(chǎng)館進(jìn)行包裝和針對性的介紹，以迎合客戶(hù)的需求。世博中心的市場(chǎng)定位應該是一些高端的會(huì )議、展覽，這無(wú)疑對銷(xiāo)售人員提出了較高的要求，除了語(yǔ)言能力、談判技巧等自身素質(zhì)外，還要求他們對主辦單位及展覽行業(yè)進(jìn)行廣泛了解，深入研究其需求，進(jìn)行項目考察和客戶(hù)拜訪(fǎng)，尤其是在展會(huì )結束后，認真聽(tīng)取反饋意見(jiàn)，樹(shù)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象，從而促成“再購買(mǎi)”行為，穩定銷(xiāo)售。

　　主動(dòng)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是令客戶(hù)滿(mǎn)意的重點(diǎn)。項目負責人員是展會(huì )開(kāi)展階段直接負責提供展會(huì )現場(chǎng)所有服務(wù)的關(guān)鍵人物。越大的會(huì )議、展覽我們的項目負責人員越是要注重細節，大到整個(gè)活動(dòng)場(chǎng)館的布置和安排、小到一個(gè)話(huà)筒的擺放時(shí)間和位置都足以給客戶(hù)留下深刻的印象。

　　世博中心政府色彩濃些，銷(xiāo)售的概念可能相對淡些，但是絕不可能脫離市場(chǎng)，作為一個(gè)上海的窗口，世博中心的.壓力應該比其它場(chǎng)館更重。

　　2制定價(jià)格策略

　　在制定價(jià)格策略時(shí)，根據世博中心的情況，可分為：以場(chǎng)館成本為中心的定價(jià)和以客戶(hù)需求為中心的定價(jià)這兩種情況。

　　毫無(wú)疑問(wèn)，即將作為世博會(huì )永久保留場(chǎng)館之一的世博中心其硬件條件絕對是一流的，加之場(chǎng)館本身的國際影響力則預示著(zhù)場(chǎng)館運營(yíng)的高成本與高回報的統一。

　　一般的展覽場(chǎng)館，其場(chǎng)地的銷(xiāo)售額由租賃單價(jià)（每平方米每天的價(jià)格）、面積及天數這三要素的乘積決定。因此，對于展覽館的價(jià)格體系，不僅是單價(jià)一個(gè)方面，由于天數相對固定統一，因而，面積也成為展覽中心價(jià)格策略中的重要組成部分。有客戶(hù)有時(shí)需要借一定面積的場(chǎng)地，世博中心可以在保證成本的情況下，根據行業(yè)平均價(jià)格水平，在單價(jià)及面積上追求盡可能高的利潤。

　　3為客戶(hù)提供便利性服務(wù)

　　在展前、展中及展后，根據客戶(hù)的要求，幫助客戶(hù)進(jìn)行以上三個(gè)環(huán)節所需服務(wù)的支持，盡最大能力為客戶(hù)提供便利。例如：可以針對主辦方對成本控制、批文獲取、酒店服務(wù)等需求，配套提供展館銷(xiāo)售的優(yōu)化組合，即提供適宜的面積和價(jià)格，并根據客戶(hù)的成本預算，互相商討合適的價(jià)格；如果客戶(hù)如要批文且項目質(zhì)量較好，則可以根據實(shí)際情況給予代為報批的服務(wù)，以行業(yè)標準收入一定的手續費用，甚至免費申報；公司還與周邊各星級酒店建立合作關(guān)系，享受團隊優(yōu)惠價(jià)格，從而，方便在世博中心舉辦展會(huì )的主辦方，在酒店預定方面享受配套便捷優(yōu)惠服務(wù)。例如，光大會(huì )展中心有其得天獨厚的優(yōu)勢??上海光大國際大酒店，很好地解決了參展商的食宿問(wèn)題，在業(yè)界廣受好評。另外，其從申報到獲得批文的短時(shí)高效的工作方式也值得思考和借鑒。

　　4注重關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略

　　此處的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)可包含兩點(diǎn)內容：一是建立良好完善的客戶(hù)關(guān)系管理系統，廣泛發(fā)展客戶(hù)群，二是與同行進(jìn)行合作。

　　會(huì )展業(yè)不同于其他加工業(yè)或生產(chǎn)性行業(yè)，其銷(xiāo)售產(chǎn)品是自己的場(chǎng)地和服務(wù)，會(huì )展的行業(yè)特點(diǎn)也決定“人際關(guān)系”和“感情投資”重要性。會(huì )展業(yè)人脈關(guān)系非常重要，客戶(hù)的來(lái)源和維系也主要依靠建立牢固的合作關(guān)系。因此，如何與客戶(hù)建立深入的“感情”，對于展館營(yíng)銷(xiāo)起著(zhù)關(guān)鍵作用�，F在，有些場(chǎng)館已經(jīng)有了新的經(jīng)營(yíng)思路，就是參股收購展覽項目。這樣，一方面可以與客戶(hù)形成長(cháng)期戰略伙伴的關(guān)系，另一方面可以分享展會(huì )帶來(lái)的利潤，不失為一種好的營(yíng)銷(xiāo)策略選擇。

　　談到其他會(huì )展場(chǎng)館，可以是敵人，當然也可以成為朋友。舉個(gè)例子：目前，由于 “浦東新國際博覽中心”場(chǎng)館條件好，面積大的優(yōu)勢，吸引了許多展覽公司趨之若鶩，有些在面積上根本沒(méi)有達到大型的規模的展會(huì )躋身在哄搶隊伍之中，從而導致浦東展館“一館難求”的局面，于是，浦西一些場(chǎng)館選擇了聯(lián)合來(lái)爭奪市場(chǎng)份額。但是，合作也可以是強強聯(lián)合，形成優(yōu)勢互補，對上海會(huì )展市場(chǎng)良好有序的競爭與合作提供好的樣板。

　　此次社會(huì )實(shí)踐以在建的世博中心為研究對象，通過(guò)調查、研究上海新國際博覽中心和上海光大會(huì )展中心，并一一做了SWOT分析，通過(guò)橫向比較，得出了以下對世博中心在世博會(huì )后的后續發(fā)展和利用的結論和建議。

　　1.從幾個(gè)大的上海會(huì )展場(chǎng)館來(lái)看，硬件條件優(yōu)越、交通便捷的場(chǎng)館受到參展商的追捧，能進(jìn)入一流場(chǎng)館辦展就是體現展覽本身價(jià)值和影響的一種方式，而一些中小場(chǎng)館面對大型場(chǎng)館的強勢，有些選擇聯(lián)手辦展、有些選擇入股一些展覽。但總體的來(lái)說(shuō)，上海會(huì )展市場(chǎng)是供大于求。面對即將到來(lái)的上海世博會(huì )，各大場(chǎng)館都紛紛探索新的經(jīng)營(yíng)思路，選擇那些符合自身情況的展會(huì )，瞄準市場(chǎng)中的特定客戶(hù)群，使自己在這個(gè)市場(chǎng)中保持活力與競爭力。一個(gè)更加健康、有序、蓬勃的會(huì )展市場(chǎng)，在各個(gè)場(chǎng)館的努力下正應運而生。

　　2.世博中心屬于上海市政府，但不可能脫離整個(gè)會(huì )展市場(chǎng)而存在，面對已經(jīng)飽和的上海會(huì )展市場(chǎng)，世博中心的進(jìn)入勢必會(huì )對整個(gè)市場(chǎng)起到推波助瀾的作用。要做行業(yè)的先行者、引領(lǐng)者，必須要有清楚的市場(chǎng)定位，其次，如何利用“世博”這個(gè)概念來(lái)更好地發(fā)展世博中心，將世博中心的影響力擴散到世界，從而吸引更多重量級的會(huì )議及展覽落戶(hù)上海世博中心是值得相關(guān)人員及單位需要好好思考的。文中所總結的世博中心營(yíng)銷(xiāo)策略及措施包括：以客戶(hù)的需求為核心、制定價(jià)格策略、為客戶(hù)提供便利性服務(wù)和注重關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略。即通過(guò)考慮消費者、自身、競爭對手、及整個(gè)市場(chǎng)來(lái)推動(dòng)場(chǎng)館的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展。

　　3.市場(chǎng)是不斷變化的，所以各個(gè)會(huì )展場(chǎng)館也必須根據市場(chǎng)的走向來(lái)制定新的營(yíng)銷(xiāo)策略，在不斷改革和創(chuàng )新中尋求新的發(fā)展方向。任何營(yíng)銷(xiāo)策略都需要隨時(shí)間的推移、市場(chǎng)形式的變化而不斷變化，因此，營(yíng)銷(xiāo)策略的研究是一個(gè)永恒的課題。而每個(gè)場(chǎng)館的軟硬件條件也各不相同應該根據自身的特點(diǎn)來(lái)制定符合客觀(guān)情況的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。相信世博中心在世博會(huì )后會(huì )有更大的發(fā)展機遇，要牢牢抓住這些契機，需要管理層不斷關(guān)注市場(chǎng)變化和項目發(fā)展動(dòng)態(tài)，時(shí)刻改革和創(chuàng )新。

營(yíng)銷(xiāo)策略報告15

　　關(guān)鍵詞：體育營(yíng)銷(xiāo) 品牌策略

　　從1896年的雅典到2012年的倫敦，隨著(zhù)奧林匹克這四個(gè)字的深入人心，體育運動(dòng)成為了全世界人民日常生活中必不可少的組成部分。電視的普及和傳播技術(shù)的進(jìn)步，更是打破了體育比賽的時(shí)空局限性，大大地增強了體育對社會(huì )的影響力，使體育越來(lái)越走向大眾化道路。調查顯示，全世界大約35億人收看了1996年亞特蘭大奧運會(huì )的轉播;1998年在法國舉行的世界杯足球賽獲得了全球40億觀(guān)眾的青睞;2008年北京奧運會(huì )更是創(chuàng )下了45億觀(guān)眾的收視奇跡。隨著(zhù)更多的體育賽事吸引著(zhù)全球越來(lái)越多愛(ài)好者的觀(guān)看，很多企業(yè)正在挖空心思抓住這些機會(huì )，大力進(jìn)行企業(yè)形象和品牌的宣傳。包括人們所熟知的兩大運動(dòng)品牌NIKE和adidas在內的眾多企業(yè)也越來(lái)越看重體育背后蘊藏的無(wú)限商機，紛紛打起了體育營(yíng)銷(xiāo)的大旗，試圖借助體育賽事開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，這不僅僅因為通過(guò)體育賽事能夠吸引更多消費者的目光，達到提高銷(xiāo)售額和利潤的目標，更重要的是體育運動(dòng)所推崇的公正、公平能使企業(yè)的宣傳效果和品牌價(jià)值提升到較高的水平。

　　體育營(yíng)銷(xiāo)及品牌概念

　　(一)體育營(yíng)銷(xiāo)

　　體育營(yíng)銷(xiāo)就是把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一般原理和過(guò)程運用到體育產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一種手段。體育營(yíng)銷(xiāo)包括兩個(gè)層面：一是指將體育本身作為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。從一支球隊和他的運動(dòng)員，到一場(chǎng)賽事、一次運動(dòng)會(huì )，都可視為營(yíng)銷(xiāo)學(xué)意義上的產(chǎn)品，這個(gè)層面可以稱(chēng)之為體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)。另一種是指運用營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的原量，以體育賽事為載體而進(jìn)行的非體育產(chǎn)品的推廣和品牌傳播等營(yíng)銷(xiāo)現象。我們通常所說(shuō)的體育營(yíng)銷(xiāo)是指后一個(gè)層面。本文認為，體育營(yíng)銷(xiāo)是一種戰略，是依托于體育活動(dòng)，將產(chǎn)品與體育結合，把體育文化與品牌文化相融合以形成特有企業(yè)文化的系統工程，具有長(cháng)期性、系統性和文化性的特點(diǎn)。

　　(二)品牌

　　品牌是區分標識，能在法律和視覺(jué)上區別于競爭品;品牌是溝通代碼，濃縮了所有接觸點(diǎn)上的信息刺激;品牌是承諾和保證，能夠提高優(yōu)勢利益并確保持續提升;品牌是無(wú)形資產(chǎn)，能產(chǎn)生區隔性的收益。其次，品牌自身能增加許多附加價(jià)值，而這些附加價(jià)值正是一個(gè)品牌在與同類(lèi)替代品的競爭中取得優(yōu)勢的關(guān)鍵。技術(shù)進(jìn)步使競爭者可以模仿并超過(guò)品牌的功能性?xún)?yōu)勢，但是品牌在消費者心中產(chǎn)生的無(wú)形的情感價(jià)值卻更容易受到大眾的認可，要想使企業(yè)得到一個(gè)快速而長(cháng)遠的發(fā)展，良好的品牌戰略就成為了一個(gè)必要的條件。

　　我國體育營(yíng)銷(xiāo)及品牌發(fā)展現狀

　　在2012年11月18日舉行的2012國際體育營(yíng)銷(xiāo)峰會(huì )上，總局經(jīng)濟司司長(cháng)陳恩堂指出：回首2012，奧運年即將過(guò)去，中國體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，規模逐漸擴大，產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域不斷拓寬，體育營(yíng)銷(xiāo)正從傳統告知營(yíng)銷(xiāo)模式向價(jià)值觀(guān)認同更高營(yíng)銷(xiāo)層次過(guò)渡�？梢�(jiàn)，近些年來(lái)隨著(zhù)越來(lái)越多重大比賽在我國的舉辦，以及越來(lái)越多的體育賽事得到重視，我國的體育營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)得到了較好的發(fā)展。但是在體育用品品牌的發(fā)展上依舊沒(méi)有太大的亮點(diǎn)。近些年，眾多國產(chǎn)品牌除了在2011年深圳大運會(huì )上大放異彩，在其他的大型比賽諸如2012倫敦奧運會(huì )上并沒(méi)有得到較大的發(fā)展。并且從國內市場(chǎng)占有份額來(lái)看，國外體育用品企業(yè)在高檔產(chǎn)品上占有很大的市場(chǎng)份額，國內企業(yè)難以與其一較高下。據有關(guān)統計， 目前，李寧在中國體育服裝市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率為10.5%，而國外品牌adidas與NIKE的市場(chǎng)占有率分別為15.6%和16.7%，且占據了全球市場(chǎng)份額的15%和21%，而李寧僅占全球市場(chǎng)份額的1%，與其相距甚遠。作為國內著(zhù)名品牌的李寧都是如此，其他國內品牌的市場(chǎng)占有份額更是慘不忍睹。近些年，雖然民族品牌有了一些發(fā)展，但也都是曇花一現。究其原因，歸結為以下幾點(diǎn)：

　　(一)體育營(yíng)銷(xiāo)對社會(huì )與經(jīng)濟環(huán)境依賴(lài)性強

　　體育是一種文化現象，是對社會(huì )存在和發(fā)展的反應。在不同的地區，經(jīng)濟發(fā)展水平、人民生活水平和歷史文化差異共同影響著(zhù)人們對體育消費的認識，因此在不同地區人們對體育的消費需求存在著(zhù)或大或小的差異。而我國又是一個(gè)多民族多區域的人口大國，因此品牌的推廣對于國內眾多品牌的發(fā)展來(lái)說(shuō)成為了一個(gè)難題。

　　眾所周知，企業(yè)的壯大與其產(chǎn)品推廣的深度有著(zhù)密切的關(guān)系。但是體育產(chǎn)品不同于其他商品，體育的消費需求屬于高層次的需求，經(jīng)濟發(fā)展程度是大眾體育消費的基礎。與一般生活消費不同，體育消費只有在恩格爾系數低于40%時(shí)才能活躍起來(lái)，也就是說(shuō)，體育消費的發(fā)展要依賴(lài)于經(jīng)濟的發(fā)展，達到小康生活水平的人們才會(huì )更關(guān)注體育消費。因此對于國內眾體育品牌來(lái)說(shuō)首先要解決的是在那些發(fā)達地區的產(chǎn)品推廣。

　　(二) 體育營(yíng)銷(xiāo)與品牌戰略不相稱(chēng)結合

　　根據品牌決定論，體育營(yíng)銷(xiāo)的目的就是要提升品牌價(jià)值，塑造品牌的強勢地位，從而依靠品牌開(kāi)拓市場(chǎng)、擴大銷(xiāo)售，而這些就是品牌戰略本身的要求。同時(shí)，品牌戰略又是企業(yè)的最高戰略，是企業(yè)最終經(jīng)營(yíng)目標的體現。而體育營(yíng)銷(xiāo)是實(shí)現企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標的方法，其使用范圍要受品牌戰略的制約。品牌戰略決定體育營(yíng)銷(xiāo)，決定體育營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展與執行。

　　而國內的眾多體育用品企業(yè)則首先忽略了體育營(yíng)銷(xiāo)的目的'。我們一般會(huì )把盈利當作是一切營(yíng)銷(xiāo)的目的，而看不到其背后蘊藏的品牌價(jià)值。在這一點(diǎn)上，我們不得不向別人學(xué)習。NIKE、adidas等品牌每年都會(huì )辦一些諸如運動(dòng)匯等產(chǎn)品體驗活動(dòng)，這其實(shí)也是一種營(yíng)銷(xiāo)手段，在用戶(hù)體驗和感受其新科技新產(chǎn)品的同時(shí)，也在無(wú)形中宣揚了其品牌價(jià)值。并且除了像奧運會(huì )，世界杯等國際大賽，NIKE、adidas還注重舉辦一些青少年訓練營(yíng)或者是比賽，如NIKE高中生籃球聯(lián)賽、薪火陣營(yíng)、阿迪達斯足球訓練營(yíng)等活動(dòng)。通過(guò)這些活動(dòng)體現了其青春、活力的企業(yè)文化，進(jìn)一步提升了其品牌價(jià)值，同時(shí)也在無(wú)形中增加了其品牌的知名度。

　　(三)Made in China帶來(lái)的誤區

　　我國體育品牌在國際市場(chǎng)占有率與國外知名品牌adidas、NIKE相差甚遠，且常常扮演的是一個(gè)加工者而非制造者的角色。作為第一制造業(yè)大國，我國的生產(chǎn)能力是毋庸置疑的。雖然我國的體育用品產(chǎn)量達到了世界的60%以上，但是在高數量生產(chǎn)的基礎下，高質(zhì)量生產(chǎn)向來(lái)是我國制造業(yè)的一大短板。在體育用品制造方面也是一樣，我國體育用品企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品多屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)品， 產(chǎn)品的科技附加值較低， 產(chǎn)品老化、結構單一、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)水平落后， 多以模仿國外的樣品為主。人們自然不愿意花大價(jià)錢(qián)去買(mǎi)一個(gè)仿冒品，因此我們就不得不走薄利多銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)策略�？墒鞘聦�(shí)證明在體育用品業(yè)這個(gè)特殊的行業(yè)中，這并不是一個(gè)好點(diǎn)子。

　　德國的鮑爾芬牌護具僅一只護踝就要上千元，而一些國內品牌的護踝一雙也要不了上百元。別人賣(mài)出去一只的價(jià)錢(qián)就掙到了我們賣(mài)出去十雙的錢(qián)，況且別人賣(mài)出去一只的時(shí)候我們還不一定能賣(mài)出去十雙。這就是make與made的差別。有人會(huì )問(wèn)，一個(gè)護踝真的值這么多錢(qián)嗎?回答是肯定的。打一個(gè)不太確切的比方，將企業(yè)資產(chǎn)管理的方法挪用到個(gè)人的實(shí)際生活中，那么我們購置一件如NIKE或者adidas這些品牌的產(chǎn)品，我們可以將它歸類(lèi)為固定資產(chǎn)，而對于我們自己的品牌的產(chǎn)品，也就只能將它歸類(lèi)為低值易耗品。

　　同時(shí)，在Made in China的模式下企業(yè)很少會(huì )將注意力集中于一點(diǎn)之上，或者說(shuō)是企業(yè)缺乏核心產(chǎn)品，強大的生產(chǎn)力足以滿(mǎn)足他們跨越各個(gè)領(lǐng)域的欲望，因此品牌定位模糊。以NIKE和adidas為例，NIKE的注意力集中于籃球，而adidas則主要關(guān)注足球市場(chǎng)。別的方面雖然也有涉獵，但總的來(lái)說(shuō)還是以一個(gè)領(lǐng)域為主要生產(chǎn)線(xiàn)。反觀(guān)國內品牌，諸如李寧、安踏等大品牌等都是游離于各個(gè)領(lǐng)域，并沒(méi)有特別明確的產(chǎn)品定位。匹克、沃特等品牌雖然只是專(zhuān)注于籃球領(lǐng)域，但是卻不具有足夠強的專(zhuān)業(yè)運動(dòng)精神，他們也是在專(zhuān)業(yè)運動(dòng)和休閑運動(dòng)的邊緣上游走。這樣企業(yè)就很難創(chuàng )造出具有強勁競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品。

　　中國體育用品品牌發(fā)展策略

　　(一)做屬于自己的品牌

　　首先就是給企業(yè)以合理的定位，塑造企業(yè)的核心品牌價(jià)值及獨特的企業(yè)文化。讓自己的產(chǎn)品具有情感價(jià)值和自我表達價(jià)值，使產(chǎn)品在顧客心理中產(chǎn)生感知價(jià)值。這種附加價(jià)值要遠高于產(chǎn)品本身的價(jià)值。其次是加強科技投入力度，加快研發(fā)速度，使產(chǎn)品更具創(chuàng )新價(jià)值。創(chuàng )新外觀(guān)設計，抓住消費者的消費心理。就像蘋(píng)果公司一樣，其產(chǎn)品在硬件上并沒(méi)有很出色，但是就是憑借其出色的外觀(guān)設計和獨創(chuàng )的人性化設計迎合了大眾，才創(chuàng )造了一個(gè)行業(yè)的奇跡。

　　(二)營(yíng)銷(xiāo)策略與品牌戰略有機結合

　　我們應該吸取從前的教訓，不狹隘地把盈利作為營(yíng)銷(xiāo)的目標，而要將目標提升到宣揚品牌價(jià)值上來(lái)。再通過(guò)品牌價(jià)值獲取更多的利潤。我們過(guò)去總是以明星代言作為主要營(yíng)銷(xiāo)手段，這僅僅對于提升品牌形象起著(zhù)一定的作用，并不利于我們的體育品牌專(zhuān)業(yè)化。要想令自己的品牌更好地走上國際化和專(zhuān)業(yè)化，得到更多人的認可，最行之有效的辦法就是多贊助一些大型比賽，或者舉辦一些容易受關(guān)注的活動(dòng)。這樣就容易使自己的產(chǎn)品在消費者心中產(chǎn)生感情價(jià)值，也就達到了品牌戰略的最終目標。

　　品牌形象是影響消費的決定因素，國內體育運動(dòng)品牌牢牢抓住2008年北京奧運會(huì )的營(yíng)銷(xiāo)機遇，樹(shù)立中國運動(dòng)品牌形象和專(zhuān)業(yè)化形象，近年來(lái)，紛紛贊助國內外體育賽事或體育運動(dòng)隊。安踏在中國尋找籃球領(lǐng)域的發(fā)展空間，提出了安踏星銳計劃包括：安踏星指數、安踏星銳挑戰賽、CBA安踏星銳訓練營(yíng)等項目。通過(guò)籃球這個(gè)媒介，使安踏和CBA聯(lián)賽一起成熟和壯大，推進(jìn)中國籃球的職業(yè)化進(jìn)程。李寧贊助的西班牙男子籃球隊在本次奧運會(huì )上獲得銀牌，大大提高的品牌的知名度和影響力，為品牌國際化奠定了基礎。今年李寧大手筆出資，以每年4億元贊助CBA，將籃球作為公司營(yíng)銷(xiāo)的拳頭，改變過(guò)去產(chǎn)品分散而核心不明的狀況，以點(diǎn)帶面，促進(jìn)公司的進(jìn)一步發(fā)展。也有觀(guān)點(diǎn)認為，李寧的戰略調整是值得一試的。畢竟國內的優(yōu)質(zhì)體育資源稀缺，借助CBA，李寧可以提升自身的品牌價(jià)值和商業(yè)價(jià)值，完成自身產(chǎn)品的技術(shù)含量升級。這也符合目前國內品牌走專(zhuān)業(yè)化的訴求。

　　(三)尋求合理的生存環(huán)境

　　就像魚(yú)離不開(kāi)水一樣，合理的生存環(huán)境是一個(gè)企業(yè)長(cháng)期立足的根本條件，我們不會(huì )期望將一件上千塊的運動(dòng)衣推銷(xiāo)到非洲的災區。因此，這就需要我們首先應選對市場(chǎng)，再根據市場(chǎng)給產(chǎn)品一個(gè)合理的價(jià)格定位。像德國、日本這種體育消費大國，我們可以花大力氣推廣，而在越南、緬甸等欠發(fā)達地區則要相應地減小力度�？傊�，選對了市場(chǎng)就等于把握住了企業(yè)的未來(lái)走向。

　　結論

　　隨著(zhù)大眾體育的盛行，體育產(chǎn)業(yè)越來(lái)越受到人們的關(guān)注。體育用品市場(chǎng)也將是一個(gè)前景無(wú)限的市場(chǎng)。但我們不希望在這個(gè)廣闊的市場(chǎng)中只看到國外品牌的壟斷地位，我們希望的是我國體育用品品牌的興起。當有一天我們能將Made in China變?yōu)镸ake in China，我們能在奧運會(huì )上看到別的國家的運動(dòng)員大都穿著(zhù)我國的運動(dòng)服品牌，我們能看到眾多大型國際比賽由我國的體育品牌贊助，那將標志著(zhù)我國體育產(chǎn)業(yè)真正的興起。我們共同期待著(zhù)這一天。

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