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營(yíng)銷(xiāo)策略報告

時(shí)間:2024-07-04 04:19:28 報告 我要投稿

營(yíng)銷(xiāo)策略報告

  在日常生活和工作中,大家逐漸認識到報告的重要性,報告包含標題、正文、結尾等。你所見(jiàn)過(guò)的報告是什么樣的呢?下面是小編為大家收集的營(yíng)銷(xiāo)策略報告,歡迎大家分享。

營(yíng)銷(xiāo)策略報告

營(yíng)銷(xiāo)策略報告1

  關(guān)鍵詞:體育營(yíng)銷(xiāo) 品牌策略

  從1896年的雅典到2012年的倫敦,隨著(zhù)奧林匹克這四個(gè)字的深入人心,體育運動(dòng)成為了全世界人民日常生活中必不可少的組成部分。電視的普及和傳播技術(shù)的進(jìn)步,更是打破了體育比賽的時(shí)空局限性,大大地增強了體育對社會(huì )的影響力,使體育越來(lái)越走向大眾化道路。調查顯示,全世界大約35億人收看了1996年亞特蘭大奧運會(huì )的轉播;1998年在法國舉行的世界杯足球賽獲得了全球40億觀(guān)眾的青睞;2008年北京奧運會(huì )更是創(chuàng )下了45億觀(guān)眾的收視奇跡。隨著(zhù)更多的體育賽事吸引著(zhù)全球越來(lái)越多愛(ài)好者的觀(guān)看,很多企業(yè)正在挖空心思抓住這些機會(huì ),大力進(jìn)行企業(yè)形象和品牌的宣傳。包括人們所熟知的兩大運動(dòng)品牌NIKE和adidas在內的眾多企業(yè)也越來(lái)越看重體育背后蘊藏的無(wú)限商機,紛紛打起了體育營(yíng)銷(xiāo)的大旗,試圖借助體育賽事開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),這不僅僅因為通過(guò)體育賽事能夠吸引更多消費者的目光,達到提高銷(xiāo)售額和利潤的目標,更重要的是體育運動(dòng)所推崇的公正、公平能使企業(yè)的宣傳效果和品牌價(jià)值提升到較高的水平。

  體育營(yíng)銷(xiāo)及品牌概念

  (一)體育營(yíng)銷(xiāo)

  體育營(yíng)銷(xiāo)就是把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一般原理和過(guò)程運用到體育產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo),是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一種手段。體育營(yíng)銷(xiāo)包括兩個(gè)層面:一是指將體育本身作為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。從一支球隊和他的運動(dòng)員,到一場(chǎng)賽事、一次運動(dòng)會(huì ),都可視為營(yíng)銷(xiāo)學(xué)意義上的產(chǎn)品,這個(gè)層面可以稱(chēng)之為體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)。另一種是指運用營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的原量,以體育賽事為載體而進(jìn)行的非體育產(chǎn)品的推廣和品牌傳播等營(yíng)銷(xiāo)現象。我們通常所說(shuō)的體育營(yíng)銷(xiāo)是指后一個(gè)層面。本文認為,體育營(yíng)銷(xiāo)是一種戰略,是依托于體育活動(dòng),將產(chǎn)品與體育結合,把體育文化與品牌文化相融合以形成特有企業(yè)文化的系統工程,具有長(cháng)期性、系統性和文化性的特點(diǎn)。

  (二)品牌

  品牌是區分標識,能在法律和視覺(jué)上區別于競爭品;品牌是溝通代碼,濃縮了所有接觸點(diǎn)上的信息刺激;品牌是承諾和保證,能夠提高優(yōu)勢利益并確保持續提升;品牌是無(wú)形資產(chǎn),能產(chǎn)生區隔性的收益。其次,品牌自身能增加許多附加價(jià)值,而這些附加價(jià)值正是一個(gè)品牌在與同類(lèi)替代品的競爭中取得優(yōu)勢的關(guān)鍵。技術(shù)進(jìn)步使競爭者可以模仿并超過(guò)品牌的功能性?xún)?yōu)勢,但是品牌在消費者心中產(chǎn)生的無(wú)形的情感價(jià)值卻更容易受到大眾的認可,要想使企業(yè)得到一個(gè)快速而長(cháng)遠的發(fā)展,良好的品牌戰略就成為了一個(gè)必要的條件。

  我國體育營(yíng)銷(xiāo)及品牌發(fā)展現狀

  在2012年11月18日舉行的2012國際體育營(yíng)銷(xiāo)峰會(huì )上,總局經(jīng)濟司司長(cháng)陳恩堂指出:回首2012,奧運年即將過(guò)去,中國體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,規模逐漸擴大,產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域不斷拓寬,體育營(yíng)銷(xiāo)正從傳統告知營(yíng)銷(xiāo)模式向價(jià)值觀(guān)認同更高營(yíng)銷(xiāo)層次過(guò)渡?梢(jiàn),近些年來(lái)隨著(zhù)越來(lái)越多重大比賽在我國的舉辦,以及越來(lái)越多的體育賽事得到重視,我國的體育營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)得到了較好的發(fā)展。但是在體育用品品牌的發(fā)展上依舊沒(méi)有太大的亮點(diǎn)。近些年,眾多國產(chǎn)品牌除了在2011年深圳大運會(huì )上大放異彩,在其他的大型比賽諸如2012倫敦奧運會(huì )上并沒(méi)有得到較大的發(fā)展。并且從國內市場(chǎng)占有份額來(lái)看,國外體育用品企業(yè)在高檔產(chǎn)品上占有很大的市場(chǎng)份額,國內企業(yè)難以與其一較高下。據有關(guān)統計, 目前,李寧在中國體育服裝市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率為10.5%,而國外品牌adidas與NIKE的市場(chǎng)占有率分別為15.6%和16.7%,且占據了全球市場(chǎng)份額的15%和21%,而李寧僅占全球市場(chǎng)份額的1%,與其相距甚遠。作為國內著(zhù)名品牌的李寧都是如此,其他國內品牌的市場(chǎng)占有份額更是慘不忍睹。近些年,雖然民族品牌有了一些發(fā)展,但也都是曇花一現。究其原因,歸結為以下幾點(diǎn):

  (一)體育營(yíng)銷(xiāo)對社會(huì )與經(jīng)濟環(huán)境依賴(lài)性強

  體育是一種文化現象,是對社會(huì )存在和發(fā)展的反應。在不同的地區,經(jīng)濟發(fā)展水平、人民生活水平和歷史文化差異共同影響著(zhù)人們對體育消費的認識,因此在不同地區人們對體育的消費需求存在著(zhù)或大或小的差異。而我國又是一個(gè)多民族多區域的人口大國,因此品牌的推廣對于國內眾多品牌的發(fā)展來(lái)說(shuō)成為了一個(gè)難題。

  眾所周知,企業(yè)的壯大與其產(chǎn)品推廣的深度有著(zhù)密切的關(guān)系。但是體育產(chǎn)品不同于其他商品,體育的消費需求屬于高層次的需求,經(jīng)濟發(fā)展程度是大眾體育消費的基礎。與一般生活消費不同,體育消費只有在恩格爾系數低于40%時(shí)才能活躍起來(lái),也就是說(shuō),體育消費的發(fā)展要依賴(lài)于經(jīng)濟的發(fā)展,達到小康生活水平的人們才會(huì )更關(guān)注體育消費。因此對于國內眾體育品牌來(lái)說(shuō)首先要解決的是在那些發(fā)達地區的產(chǎn)品推廣。

  (二) 體育營(yíng)銷(xiāo)與品牌戰略不相稱(chēng)結合

  根據品牌決定論,體育營(yíng)銷(xiāo)的目的就是要提升品牌價(jià)值,塑造品牌的強勢地位,從而依靠品牌開(kāi)拓市場(chǎng)、擴大銷(xiāo)售,而這些就是品牌戰略本身的要求。同時(shí),品牌戰略又是企業(yè)的最高戰略,是企業(yè)最終經(jīng)營(yíng)目標的體現。而體育營(yíng)銷(xiāo)是實(shí)現企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標的方法,其使用范圍要受品牌戰略的制約。品牌戰略決定體育營(yíng)銷(xiāo),決定體育營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展與執行。

  而國內的眾多體育用品企業(yè)則首先忽略了體育營(yíng)銷(xiāo)的目的。我們一般會(huì )把盈利當作是一切營(yíng)銷(xiāo)的目的,而看不到其背后蘊藏的品牌價(jià)值。在這一點(diǎn)上,我們不得不向別人學(xué)習。NIKE、adidas等品牌每年都會(huì )辦一些諸如運動(dòng)匯等產(chǎn)品體驗活動(dòng),這其實(shí)也是一種營(yíng)銷(xiāo)手段,在用戶(hù)體驗和感受其新科技新產(chǎn)品的同時(shí),也在無(wú)形中宣揚了其品牌價(jià)值。并且除了像奧運會(huì ),世界杯等國際大賽,NIKE、adidas還注重舉辦一些青少年訓練營(yíng)或者是比賽,如NIKE高中生籃球聯(lián)賽、薪火陣營(yíng)、阿迪達斯足球訓練營(yíng)等活動(dòng)。通過(guò)這些活動(dòng)體現了其青春、活力的企業(yè)文化,進(jìn)一步提升了其品牌價(jià)值,同時(shí)也在無(wú)形中增加了其品牌的`知名度。

  (三)Made in China帶來(lái)的誤區

  我國體育品牌在國際市場(chǎng)占有率與國外知名品牌adidas、NIKE相差甚遠,且常常扮演的是一個(gè)加工者而非制造者的角色。作為第一制造業(yè)大國,我國的生產(chǎn)能力是毋庸置疑的。雖然我國的體育用品產(chǎn)量達到了世界的60%以上,但是在高數量生產(chǎn)的基礎下,高質(zhì)量生產(chǎn)向來(lái)是我國制造業(yè)的一大短板。在體育用品制造方面也是一樣,我國體育用品企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品多屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)品, 產(chǎn)品的科技附加值較低, 產(chǎn)品老化、結構單一、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)水平落后, 多以模仿國外的樣品為主。人們自然不愿意花大價(jià)錢(qián)去買(mǎi)一個(gè)仿冒品,因此我們就不得不走薄利多銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)策略?墒鞘聦(shí)證明在體育用品業(yè)這個(gè)特殊的行業(yè)中,這并不是一個(gè)好點(diǎn)子。

  德國的鮑爾芬牌護具僅一只護踝就要上千元,而一些國內品牌的護踝一雙也要不了上百元。別人賣(mài)出去一只的價(jià)錢(qián)就掙到了我們賣(mài)出去十雙的錢(qián),況且別人賣(mài)出去一只的時(shí)候我們還不一定能賣(mài)出去十雙。這就是make與made的差別。有人會(huì )問(wèn),一個(gè)護踝真的值這么多錢(qián)嗎?回答是肯定的。打一個(gè)不太確切的比方,將企業(yè)資產(chǎn)管理的方法挪用到個(gè)人的實(shí)際生活中,那么我們購置一件如NIKE或者adidas這些品牌的產(chǎn)品,我們可以將它歸類(lèi)為固定資產(chǎn),而對于我們自己的品牌的產(chǎn)品,也就只能將它歸類(lèi)為低值易耗品。

  同時(shí),在Made in China的模式下企業(yè)很少會(huì )將注意力集中于一點(diǎn)之上,或者說(shuō)是企業(yè)缺乏核心產(chǎn)品,強大的生產(chǎn)力足以滿(mǎn)足他們跨越各個(gè)領(lǐng)域的欲望,因此品牌定位模糊。以NIKE和adidas為例,NIKE的注意力集中于籃球,而adidas則主要關(guān)注足球市場(chǎng)。別的方面雖然也有涉獵,但總的來(lái)說(shuō)還是以一個(gè)領(lǐng)域為主要生產(chǎn)線(xiàn)。反觀(guān)國內品牌,諸如李寧、安踏等大品牌等都是游離于各個(gè)領(lǐng)域,并沒(méi)有特別明確的產(chǎn)品定位。匹克、沃特等品牌雖然只是專(zhuān)注于籃球領(lǐng)域,但是卻不具有足夠強的專(zhuān)業(yè)運動(dòng)精神,他們也是在專(zhuān)業(yè)運動(dòng)和休閑運動(dòng)的邊緣上游走。這樣企業(yè)就很難創(chuàng )造出具有強勁競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品。

  中國體育用品品牌發(fā)展策略

  (一)做屬于自己的品牌

  首先就是給企業(yè)以合理的定位,塑造企業(yè)的核心品牌價(jià)值及獨特的企業(yè)文化。讓自己的產(chǎn)品具有情感價(jià)值和自我表達價(jià)值,使產(chǎn)品在顧客心理中產(chǎn)生感知價(jià)值。這種附加價(jià)值要遠高于產(chǎn)品本身的價(jià)值。其次是加強科技投入力度,加快研發(fā)速度,使產(chǎn)品更具創(chuàng )新價(jià)值。創(chuàng )新外觀(guān)設計,抓住消費者的消費心理。就像蘋(píng)果公司一樣,其產(chǎn)品在硬件上并沒(méi)有很出色,但是就是憑借其出色的外觀(guān)設計和獨創(chuàng )的人性化設計迎合了大眾,才創(chuàng )造了一個(gè)行業(yè)的奇跡。

  (二)營(yíng)銷(xiāo)策略與品牌戰略有機結合

  我們應該吸取從前的教訓,不狹隘地把盈利作為營(yíng)銷(xiāo)的目標,而要將目標提升到宣揚品牌價(jià)值上來(lái)。再通過(guò)品牌價(jià)值獲取更多的利潤。我們過(guò)去總是以明星代言作為主要營(yíng)銷(xiāo)手段,這僅僅對于提升品牌形象起著(zhù)一定的作用,并不利于我們的體育品牌專(zhuān)業(yè)化。要想令自己的品牌更好地走上國際化和專(zhuān)業(yè)化,得到更多人的認可,最行之有效的辦法就是多贊助一些大型比賽,或者舉辦一些容易受關(guān)注的活動(dòng)。這樣就容易使自己的產(chǎn)品在消費者心中產(chǎn)生感情價(jià)值,也就達到了品牌戰略的最終目標。

  品牌形象是影響消費的決定因素,國內體育運動(dòng)品牌牢牢抓住2008年北京奧運會(huì )的營(yíng)銷(xiāo)機遇,樹(shù)立中國運動(dòng)品牌形象和專(zhuān)業(yè)化形象,近年來(lái),紛紛贊助國內外體育賽事或體育運動(dòng)隊。安踏在中國尋找籃球領(lǐng)域的發(fā)展空間,提出了安踏星銳計劃包括:安踏星指數、安踏星銳挑戰賽、CBA安踏星銳訓練營(yíng)等項目。通過(guò)籃球這個(gè)媒介,使安踏和CBA聯(lián)賽一起成熟和壯大,推進(jìn)中國籃球的職業(yè)化進(jìn)程。李寧贊助的西班牙男子籃球隊在本次奧運會(huì )上獲得銀牌,大大提高的品牌的知名度和影響力,為品牌國際化奠定了基礎。今年李寧大手筆出資,以每年4億元贊助CBA,將籃球作為公司營(yíng)銷(xiāo)的拳頭,改變過(guò)去產(chǎn)品分散而核心不明的狀況,以點(diǎn)帶面,促進(jìn)公司的進(jìn)一步發(fā)展。也有觀(guān)點(diǎn)認為,李寧的戰略調整是值得一試的。畢竟國內的優(yōu)質(zhì)體育資源稀缺,借助CBA,李寧可以提升自身的品牌價(jià)值和商業(yè)價(jià)值,完成自身產(chǎn)品的技術(shù)含量升級。這也符合目前國內品牌走專(zhuān)業(yè)化的訴求。

  (三)尋求合理的生存環(huán)境

  就像魚(yú)離不開(kāi)水一樣,合理的生存環(huán)境是一個(gè)企業(yè)長(cháng)期立足的根本條件,我們不會(huì )期望將一件上千塊的運動(dòng)衣推銷(xiāo)到非洲的災區。因此,這就需要我們首先應選對市場(chǎng),再根據市場(chǎng)給產(chǎn)品一個(gè)合理的價(jià)格定位。像德國、日本這種體育消費大國,我們可以花大力氣推廣,而在越南、緬甸等欠發(fā)達地區則要相應地減小力度?傊,選對了市場(chǎng)就等于把握住了企業(yè)的未來(lái)走向。

  結論

  隨著(zhù)大眾體育的盛行,體育產(chǎn)業(yè)越來(lái)越受到人們的關(guān)注。體育用品市場(chǎng)也將是一個(gè)前景無(wú)限的市場(chǎng)。但我們不希望在這個(gè)廣闊的市場(chǎng)中只看到國外品牌的壟斷地位,我們希望的是我國體育用品品牌的興起。當有一天我們能將Made in China變?yōu)镸ake in China,我們能在奧運會(huì )上看到別的國家的運動(dòng)員大都穿著(zhù)我國的運動(dòng)服品牌,我們能看到眾多大型國際比賽由我國的體育品牌贊助,那將標志著(zhù)我國體育產(chǎn)業(yè)真正的興起。我們共同期待著(zhù)這一天。

  參考文獻:

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營(yíng)銷(xiāo)策略報告2

  一、乳業(yè)市場(chǎng)現狀分析

  對中國奶業(yè)來(lái)講,在經(jīng)歷了20xx年奶業(yè)悲喜交加的一年后,20xx年初奶業(yè)形勢出現好轉,猶如大病初愈的病人,雖然沒(méi)有完全康復,但已經(jīng)脫離了病態(tài),如同人們所說(shuō)的病好如抽絲一般,顯示了奶業(yè)新生的活力。首先是市場(chǎng)銷(xiāo)售進(jìn)一步好轉,消費者信心基本恢復,乳品銷(xiāo)售阻力減少;其次是奶源出現緊缺,各地都傳出企業(yè)爭搶奶源的信息,例如寧夏流動(dòng)奶站收奶被媒體曝光。奶源緊張直接導致了收奶價(jià)格一路飆升,最高奶價(jià)達到每公斤4.15元,目前基本上維持在3.5元左右。奶價(jià)的上漲讓乳品企業(yè)生產(chǎn)成本大幅度增加,據了解,上半年全國大部分乳品企業(yè)處于虧損狀況,僅奶源一項,開(kāi)支就增加了30%以上。奶源漲價(jià)把去年乳品企業(yè)掙的利潤基本上消耗怡盡。由于奶源緊缺,一些無(wú)良企業(yè)把20xx年的一些庫存問(wèn)題奶粉拋出,被有關(guān)部門(mén)查獲,處理了直接責任人,有力遏制了問(wèn)題奶粉流向市場(chǎng)。

  二、伊利營(yíng)銷(xiāo)策略現狀

  1,產(chǎn)品策略

  “用全球的資源,做中國的市場(chǎng)”,這是伊利提出多年的口號。在伊利看來(lái),要在競爭激烈的乳品業(yè)市場(chǎng)生存發(fā)展,關(guān)鍵是控制好鏈條的兩頭——一頭是奶源,一頭是銷(xiāo)售。內蒙古有著(zhù)發(fā)展奶業(yè)得天獨厚的自然資源。但是,資源優(yōu)勢并不等同于經(jīng)濟優(yōu)勢。牧場(chǎng)、奶牛、加工、市場(chǎng)是一個(gè)有機的鏈條。要達到頂端的經(jīng)濟優(yōu)勢,必然要經(jīng)過(guò)轉化與整合。

  純奶與酸奶在未來(lái)一段時(shí)間內仍將是市場(chǎng)的主流產(chǎn)品。伊利在區域、人員結構及通路建設方面有著(zhù)較為明顯的優(yōu)勢,主流液態(tài)奶還會(huì )有二三年較好的上升空間。海洋生物奶、高鎂高鈣高維奶等仍處于制造概念或樹(shù)立形象的階段。因此,我們認為,在奶源得到保障的基礎上,首先要認清乳業(yè)的發(fā)展趨勢,確認主攻方向是常溫奶還是保鮮奶。同時(shí),著(zhù)手開(kāi)發(fā)差異化產(chǎn)品,作為企業(yè)新的利潤增長(cháng)點(diǎn)。

  2,渠道策略

  液態(tài)奶的主導性零售終端是連鎖超市、大賣(mài)場(chǎng)與社區奶站。超市與大賣(mài)場(chǎng)能為企業(yè)帶來(lái)品牌的提升,擴大銷(xiāo)量;社區奶站能鎖定顧客,改善現金流量;就通路本身比較而言,社區奶站是企業(yè)的專(zhuān)用渠道,顧客很少受競爭品的干擾,因此能保證客源與產(chǎn)品價(jià)格的穩定性,然而要建立這樣一條渠道需要較長(cháng)時(shí)間。面對家庭銷(xiāo)售逐漸形成直復營(yíng)銷(xiāo)模式,電話(huà)訂購、送奶上戶(hù)在不少地區已漸成氣候。這一銷(xiāo)售方式在當前階段突出的是服務(wù)功能,它在一定程度上提升了瓶袋裝牛奶的附加值;進(jìn)一步的發(fā)展將會(huì )過(guò)渡到客戶(hù)資料庫營(yíng)銷(xiāo),將突出一對一的個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)。連鎖超市與大賣(mài)場(chǎng)是一條公用的渠道,品牌之間相互干擾相當嚴重,顧客對品牌選擇余地大,并且經(jīng)常受促銷(xiāo)影響而轉換品牌,因此想穩定客源與保證正常售價(jià)往往比較困難。

  因此伊利公司充分意識到競爭環(huán)境使牛奶的利潤空間逐漸減少,已不適合走多級分銷(xiāo)渠道。20xx年,即加大對終端的投入:包括買(mǎi)斷大賣(mài)場(chǎng)的堆頭位置,加大伊利形象店的`建設、投入大批促銷(xiāo)人員等。20xx年依然是持續對大賣(mài)場(chǎng)、連鎖超市與社區奶店這些零售終端的掌控與建設,并且逐步重視對市場(chǎng)變化作出快速反應的機制建設。

  3.促銷(xiāo)策略

  伊利的廣告投放焦點(diǎn)仍然是央視。2億元的廣告投入,對任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō),都是一筆很龐大的支出,沒(méi)有強有力的銷(xiāo)售收入作后盾,是絕對花不起這些錢(qián)的。但是相比乳業(yè)新軍蒙牛,其以3.2億勇奪央視標王的做法,是不是顯得伊利在營(yíng)銷(xiāo)方面的保守?我們認為蒙牛的做法雖然突顯了其欲在乳業(yè)大展拳腳的雄心,但其決策卻不見(jiàn)得穩健,略顯沖動(dòng)。其可能憑借事件營(yíng)銷(xiāo)之勢將品牌建設再上一層樓,但是否以縮減市場(chǎng)費用為代價(jià)?如果真如此,作為快速消費品,僅有品牌之名,而不能給予消費者以品牌之實(shí),結果堪憂(yōu)。

  伊利“心靈的天然牧場(chǎng)”定位是相當成功的,給人以一種親切而又迷人的感覺(jué),不失活力、貼近消費者而又沒(méi)有盛氣凌人的霸氣。天然牧場(chǎng),突出了內蒙古奶源的優(yōu)勢,而通過(guò)心靈的溝通又對品牌形象進(jìn)行了感性的升華。在推廣過(guò)程中,輔之較強視覺(jué)沖擊力的廣告畫(huà)面,取得了消費者的信賴(lài),并逐漸建立起清新健康的品牌形象,這為伊利打下市場(chǎng)銷(xiāo)售神話(huà)提供了強有力的感性支持?梢哉f(shuō),伊利成功的品牌定位使其在市場(chǎng)運作中事半功倍。

  三、對伊利營(yíng)銷(xiāo)策略的建議

  1,伊利的廣告路線(xiàn),在我們看來(lái)并不明朗,建立在感性層面上的“心靈的天然牧場(chǎng)”與建立在理性層面上的“天天天然,伊利純牛奶”,看起來(lái)并無(wú)關(guān)聯(lián),前者有打動(dòng)人心,引起共鳴之感,而后者卻顯得蒼白無(wú)力,停留在純粹的口號上,沒(méi)有讓消費者感受到它實(shí)質(zhì)性的內容和依托。我們認為:對前者進(jìn)行挖掘與深化,是伊利的品牌建設之道。伊利提出要做中國乳業(yè)的第一品牌,這就意味著(zhù)它必須維護好消費者對乳制品恒久的心理期望,那就是絕對的綠色、天然,至鮮至純。為此,伊利必須把自己的經(jīng)營(yíng)理念定位在為消費者營(yíng)造“心靈的天然牧場(chǎng)”,并將這一概念融會(huì )到產(chǎn)品和企業(yè)文化中。

  2,伊利采用的經(jīng)銷(xiāo)商模式,即產(chǎn)品從企業(yè)到一批,一批到二批,然后到終端的營(yíng)銷(xiāo)模式,這在當時(shí)還處于初期發(fā)展階段,是一種有效、經(jīng)濟、快捷的模式。但當市場(chǎng)規模擴大后,經(jīng)銷(xiāo)商的模式就使伊利的發(fā)展受到遏制,銷(xiāo)售上不去,利益得不到保證。于是伊利將經(jīng)銷(xiāo)商模式轉變?yōu)榭刂苾啥耍匆欢藶槟淘,一端為銷(xiāo)售),帶動(dòng)中間(即批發(fā)渠道)的營(yíng)銷(xiāo)模式。隨著(zhù)現代KA的快速發(fā)展,伊利對渠道在迅速地做出調整:首先對經(jīng)銷(xiāo)商的能力提出了更高的要求,伊利與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系從依賴(lài)發(fā)展到相互依賴(lài)

  3,首先要有一個(gè)健康的經(jīng)營(yíng)理念,這是企業(yè)發(fā)展的前提;對于食品行業(yè)來(lái)說(shuō),消費者關(guān)注的是產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題,而這也是企業(yè)的立足之本;將以健康的產(chǎn)品為先導,將消費者健康作為一貫追求的目標;這便使得兩家企業(yè)能夠在20xx年因出現多起劣質(zhì)而日益不受信任的中國奶粉市場(chǎng)中脫異而出,成為中國人相信的放心品牌。

營(yíng)銷(xiāo)策略報告3

  近年來(lái),我國經(jīng)濟高速發(fā)展,成為了全世界的亮點(diǎn)。眾多外國奢侈品廠(chǎng)商被我國的市場(chǎng)所吸引,紛紛進(jìn)入中國。目前奢侈品消費已經(jīng)成為我國拉動(dòng)內需的一股重要力量,我國已經(jīng)成為世界第三大奢侈品消費國,而且市場(chǎng)空間非常大。中國奢侈品市場(chǎng)的飛速發(fā)展,迫切需要我們加強對奢侈品及其相關(guān)問(wèn)題的關(guān)注和研究。然而長(cháng)期以來(lái),由于多種原因,奢侈品在我國還是一個(gè)新事物,與成熟的西方奢侈品市場(chǎng)相比,我國奢侈品消費市場(chǎng)有其獨特性。因此,系統地研究我國奢侈品市場(chǎng)的現狀及特點(diǎn),分析我國奢侈品市場(chǎng)存在的問(wèn)題,對于指導奢侈品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)具有重要的實(shí)際意義,同時(shí)對幫助我國本土企業(yè)培育和發(fā)展本土奢侈品牌,也有著(zhù)重要和緊迫的現實(shí)意義。

  論文基于營(yíng)銷(xiāo)組合理論的視角,對中國奢侈品市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了深入的分析,并針對中國奢侈品市場(chǎng)存在的問(wèn)題提出了建設性的建議。

  論文的第一部分在系統參閱研究了中西方奢侈品研究體系的諸多著(zhù)作的基礎上,初步整理出一個(gè)奢侈品的'理論框架,從經(jīng)濟、社會(huì )等角度介紹了奢侈品的定義并概括了奢侈品的特征和分類(lèi)。論文的第二部分從經(jīng)濟、社會(huì )人文、消費者心理等方面分析了我國奢侈品營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)環(huán)境及發(fā)展趨勢,第三部分在介紹了發(fā)達國家奢侈品市場(chǎng)狀況的基礎上,分析了發(fā)達國家奢侈品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗對我國市場(chǎng)的借鑒。第四部分基于營(yíng)銷(xiāo)組合理論的視角探討了中國奢侈品市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略,并針對中國奢侈品市場(chǎng)存在的問(wèn)題提出建議,為國內外奢侈品企業(yè)在我國市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略提供理論依據。

  本論文的創(chuàng )新點(diǎn)在于,從理論與實(shí)際相結合的角度,運用案例分析法,對國外諸多奢侈品品牌的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行研究,并結合實(shí)際,對著(zhù)名奢侈品品牌在中國市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行分析,并提出中國本土奢侈品品牌開(kāi)展有效營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的對策和建議。

營(yíng)銷(xiāo)策略報告4

  超市營(yíng)銷(xiāo)策略開(kāi)題報告范文:欽州市大型超市營(yíng)銷(xiāo)策略對比分析研究開(kāi)題報告;

  一、選題依據與意義:

  隨著(zhù)中國加入WTO組織,以及國力的不斷強盛,自20xx年起,外資零售企

  業(yè)加快了在化擴張的速度。20xx年,欽州市成立了沃爾瑪、大潤發(fā)等外資型大型超市,而欽州市欽州協(xié)盛超市、仟仟萬(wàn)家購物中心等本土型大型超市受到一定程度的影響,隨著(zhù)外資規模的發(fā)展,話(huà)語(yǔ)權更加強勢,低價(jià),低利潤的經(jīng)營(yíng)模式不斷打擊著(zhù)本土超市。本文的研究?jì)热,主要為本土大型超市企業(yè)提供一些參考。作為發(fā)展中國家中國的發(fā)達城市,廣西省欽州市的經(jīng)濟近年來(lái)保持高速增長(cháng)。經(jīng)濟繁榮,人民收入水平提高,巨大的銷(xiāo)售市場(chǎng)不斷的吸引著(zhù)外資進(jìn)入,影響顧客對超市零售企業(yè)的選擇。因此,本文的研究成果是對本土大型超市如何有效吸引顧客,加強競爭力研究的進(jìn)一步補充,進(jìn)而豐富、完善和成熟了超市零售業(yè)乃至服務(wù)業(yè)的企業(yè)競爭力理論。希望本土企業(yè)能贏(yíng)得顧客青睞,增強競爭力,使企業(yè)具有長(cháng)期的競爭優(yōu)勢。

  二、研究目標與主要內容:

  本文研究的主要目的是對比外資大型超市與本土大型超市在營(yíng)銷(xiāo)策略上的差異,分析出本土營(yíng)銷(xiāo)策略的不足之處,進(jìn)而提出相應的切實(shí)有效的實(shí)行措施,本文的主要研究的目標、內容如下:

  回顧并總結國內外關(guān)于大型超市營(yíng)銷(xiāo)策略,顧客感知價(jià)值的研究文獻,分析總結其構成要素。

  運用實(shí)證的方法,全面分析出欽州市大型超市的競爭環(huán)境,通過(guò)市場(chǎng)調查收集數據。進(jìn)而對五種競爭力量分析。

  在顧客感知價(jià)值方面對外資大型超市與本土大型超市進(jìn)行比較分析,得出各要素方面存在的差異性。

  提出作者自身歸納總結出來(lái)的提升欽州市大型超市競爭力的切實(shí)可行的策略。

  本文的主要內容將分六個(gè)章節進(jìn)行敘述:

  第一部分:緒論,此部分主要對本文的選題背景、研究意義、研究思路、研究框架,以及論文的研究方法等作以簡(jiǎn)要介紹。

  第二部分:文獻綜述,對論文所涉及內容的相關(guān)文獻進(jìn)行回顧總結 第三部分:介紹超級市場(chǎng),顧客感知價(jià)值,波特五力的理論概念

  第四部分:對被外資超市區位布局及環(huán)境進(jìn)行分析,利用數據詳細剖析內、外資超市五種競爭力量的分析對比。

  第五部分:從顧客感知價(jià)值角度進(jìn)行分析,利用實(shí)地調研的資料,網(wǎng)絡(luò )搜集的資料進(jìn)行總結對比內、外資超市營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)缺點(diǎn),及差異。

  第六部分:實(shí)證分析部分,利用得出的數據結論,進(jìn)行推測出相應的確實(shí)有效的對策。

  第七部分:在全文分析的基礎上,做出總結,提出不足有待改進(jìn)之處。

  三、提綱:

  一、緒論

  二、相關(guān)概念及理論概述

 。ㄒ唬┏壥袌(chǎng)的基礎概念及定義

 。ǘ╊櫩透兄獌r(jià)值理論

 。ㄈ┎ㄌ匚辶碚

  三、欽州市大型超市競爭環(huán)境分析

 。ㄒ唬J州市大型超市發(fā)展現狀

 。ǘJ州市大型超市五種競爭力量分析

  四、基于顧客感知價(jià)值角度的欽州市大型超市營(yíng)銷(xiāo)策略分析

 。ㄒ唬╊櫩蛢r(jià)值與大型超市競爭力關(guān)系

 。ǘ┗陬櫩透兄獌r(jià)值的欽州市大型超市競爭力分析

  五、欽州市大型超市競爭力提升對策

 。ㄒ唬┨嵘a(chǎn)品價(jià)值策略

 。ǘ┨嵘⻊(wù)價(jià)值策略

 。ㄈ┨嵘藛T價(jià)值策略

 。ㄋ模┨嵘蜗髢r(jià)值策略

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 。┙档头秦泿懦杀静呗

  六、文獻綜述:

  20xx年起,隨著(zhù)沃爾瑪、大潤發(fā)等外資型大型超市成立,對欽州市欽州協(xié)盛超市、仟仟萬(wàn)家購物中心等本土型大型超市造成一定影響,本文將對欽州市大型超市營(yíng)銷(xiāo)策略對比分析。連鎖經(jīng)營(yíng)的模式起源于1860年的美國,隨后超市作為一種新型業(yè)態(tài)在各個(gè)國家開(kāi)始迅猛發(fā)展。國內外的許多專(zhuān)家對此展開(kāi)多方面多角度的研究分析,因此,國際上,對于超市的研究成果也十分豐碩。

  (一) 大型超市的定義

  大型超市(Hypermarket)或稱(chēng)綜合超市,英文叫General MerchandiseStore(簡(jiǎn)稱(chēng)GMS),是采取自選銷(xiāo)售方式,以銷(xiāo)售大眾化實(shí)用品為主,并將超市和折扣店的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢結合為一體的,品種齊全,滿(mǎn)足顧客一次性購齊的零售業(yè)態(tài)。根據商品結構,可以分為以經(jīng)營(yíng)食品為主的大型超市和以經(jīng)營(yíng)日用品為主的大型超市。這種業(yè)態(tài)可以充分地采用現代商業(yè)科技,較易采取連鎖經(jīng)營(yíng)的方式,許多跨國零售商均采取這種業(yè)態(tài),如法國的家樂(lè )福、我國聯(lián)華超市等綜合超市一般選址于商業(yè)中心、城鄉結合部、住宅區、交通要道;在中國這類(lèi)綜合超市一般位于城市主要的商業(yè)中心,作為主力店吸引著(zhù)巨大的人流,是大型購物中心保持一定人流的保證。營(yíng)業(yè)面積在2500平方米以上;衣、食、用品齊全,重視該企業(yè)的品牌開(kāi)發(fā);采取自選銷(xiāo)售方式;設有與商店營(yíng)業(yè)面積相適應的停車(chē)場(chǎng)。

 。ǘ╊櫩透兄獌r(jià)值

  學(xué)術(shù)界對顧客感知價(jià)值的研究從總體上來(lái)說(shuō),劃分為兩大方向,一是從企業(yè)的角度出發(fā),分析顧客資源對企業(yè)能夠產(chǎn)生的價(jià)值,二是從顧客角度出發(fā),研究顧客的需求和感知,分析顧客想從企業(yè)獲得什么,以此指導企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)[2]關(guān)于顧客價(jià)值的研究,西方國家起始于1980年,興起于1990年,相關(guān)定義也有很多。Portcr(1985)最早提出顧客感知價(jià)值的概念:顧客感知績(jì)效與顧客

  感知成本之間的.權衡[3]。Zcithaml(1988)對顧客感知價(jià)值提出的理論是顧客所能感知到的利益與其在獲取產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所付出的成本進(jìn)行權衡后對產(chǎn)品或服務(wù)效用的總體評價(jià)[4]。他認為企業(yè)應該把顧客對價(jià)值的感知作為決定因素,并提出企業(yè)為顧客設計、創(chuàng )造、提供價(jià)值時(shí)應該從顧客導向出發(fā)[5]。

  他又提出了顧客感知價(jià)值的四層內涵:

  1、價(jià)值就是低廉的價(jià)格;

  2、價(jià)值就是我想從產(chǎn)品中所獲取的東西;

  3、價(jià)值就是我付錢(qián)買(mǎi)回的質(zhì)量;

  4、價(jià)值就是我的全部付出所能得到的全部[6]。而Gronroos(20xx)認為顧客必須感知和欣賞持續關(guān)系之中所創(chuàng )造的價(jià)值,由于關(guān)系是一個(gè)長(cháng)期的過(guò)程,因此顧客感知價(jià)值在一個(gè)較長(cháng)的時(shí)間內出現[7]。

  國內學(xué)者董大海教授(1999)將顧客價(jià)值定義成顧客在購買(mǎi)和使用某個(gè)產(chǎn)品(服務(wù))的整個(gè)過(guò)程中所獲得的效用與所付出的成本的比較,即:V=U/C。V:顧客價(jià)值U:顧客效用C:顧客成本[8]。王永貴教授指出,顧客價(jià)值就是在考慮到期望水平時(shí),顧客感知利得與利失(入成本,包括貨幣性的和不可貨幣性的)的差異[9]][10]。二白長(cháng)虹教授(20xx)為代表的國內學(xué)者認為顧客感知價(jià)值就是感知利得與利失之間的權衡[11]。即感知利失包括顧客在購買(mǎi)時(shí)所能付出的所有成本,如購買(mǎi)價(jià)格、交通、安裝、訂單處理、維修以及失靈或表現不佳的風(fēng)險;而感知利得則包括服務(wù)因素、物態(tài)因素及與產(chǎn)品使用相關(guān)的技術(shù)支持等質(zhì)量要素[12][13]。張明立,樊華,于秋紅(20xx)提出:“在特定情境中,顧客相對于競爭對手或自己的期望對產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品功效以及幫助顧客實(shí)現目標的使用結果與相應付出的全部代價(jià)之間的感知、權衡和評價(jià)[14]。學(xué)者田源通過(guò)總結國內外學(xué)者的研究,提出顧客感知的根本是“以顧客為導向”的營(yíng)銷(xiāo)模式,顧客具有三個(gè)特點(diǎn):主觀(guān)性、動(dòng)態(tài)性、層次性,因此相應的,顧客感知價(jià)值也具有這三性[15]。

  綜合所訴,我們可以看到,越來(lái)越多的專(zhuān)家學(xué)者對超市有了更多的關(guān)注。本文在國內外學(xué)者研究的基礎上,對欽州市的大型超市營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行系統的對比分析,進(jìn)而研究出一些切實(shí)可行的實(shí)行方案。

營(yíng)銷(xiāo)策略報告5

  安徽建筑工業(yè)學(xué)院

  畢業(yè)論文(設計)開(kāi)題報告

  題 目 安慶旅游營(yíng)銷(xiāo)策略研究

  院 系 管理學(xué)院

  專(zhuān) 業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

  姓 名 丁書(shū)濤

  班 級 09城建營(yíng)銷(xiāo)2班

  學(xué) 號 09290090210

  指導教師 楊世東

  開(kāi)題報告寫(xiě)作要求

  一、開(kāi)題報告作為畢業(yè)設計(論文)答辯委員會(huì )對學(xué)生答辯資格審查的依據材料之一。此報告應在指導教師指導下,由學(xué)生在畢業(yè)設計(論文)工作前期內完成,經(jīng)指導教師及教研室簽署意見(jiàn)審查后生效。二、 開(kāi)題報告的寫(xiě)作應包含以下幾方面的內容:

  1、綜述本課題國內外研究動(dòng)態(tài),說(shuō)明選題的依據和意義;

  2、研究的基本內容,擬解決的主要問(wèn)題;

  3、研究步驟、方法及措施;

  4、研究工作進(jìn)度;

  5、主要參考文獻(不少于10篇);

  6、論文初步提綱

  三、開(kāi)題報告的排版要求:

  封面為四號宋體,正文為小四號宋體,頁(yè)邊距為左3cm,右2.5cm,上下各2.5cm,標準字間距,行間距20磅,頁(yè)面統一采用A4紙。

  四、開(kāi)題報告的字數要求:

  正文(前三項)字數不得少于2000字。

  一、選題依據(包括國內外研究動(dòng)態(tài)、選題的理論意義或應用情景以及選題依據)

  ●研究動(dòng)態(tài)

  旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展旅游事業(yè),獲得經(jīng)濟效益的重要環(huán)節,旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑會(huì )對我國旅游事業(yè)的發(fā)展有著(zhù)特別重要的意義。而我國大多數旅游在營(yíng)銷(xiāo)方面存在盲目削價(jià)競爭、忽視售后服務(wù),導致游客流失、法制意識淡薄、科技含量低、追求短期銷(xiāo)售目標、忽視旅游形象等諸多問(wèn)題。要使我國旅游事業(yè)蓬勃發(fā)展,必須用先進(jìn)的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念來(lái)武裝自己,把現代先進(jìn)的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念引進(jìn)中國旅游事業(yè),促使中國的旅游市場(chǎng)盡快走向成熟,為我國實(shí)現2020年旅游發(fā)展目標,全面建設小康起到推動(dòng)作用。

  我國改革開(kāi)放后,伴隨著(zhù)經(jīng)濟的迅速發(fā)展,人們的生活水平有了很大提高,城鄉居民普遍開(kāi)始關(guān)注和重視自己的生活質(zhì)量,于是度假、休閑等旅游需求急劇增加,國內旅游的發(fā)展如火如荼。隨著(zhù)我國改革開(kāi)放和社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟更加深入發(fā)展,新世紀的旅游業(yè)開(kāi)始從新的經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn)邁向新的支柱產(chǎn)業(yè),從世界旅游大國邁向世界旅游強國。中國旅游業(yè)正處于蓬勃興旺時(shí)期,近年來(lái)取得了輝煌成就,中國旅游業(yè)已進(jìn)入了一個(gè)前所未有的大發(fā)展。各地的旅游開(kāi)發(fā)也蔚為壯觀(guān),旅游公司如雨后春筍般興起,它們紛紛展示自己的優(yōu)勢,加大宣傳力度,極力吸引游客,形成了激烈的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競爭。在整個(gè)經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展中的作用也越來(lái)越突出。

  ● 選題的理論意義

  安慶旅游經(jīng)濟取得了一定程度的發(fā)展,產(chǎn)業(yè)規模也在逐漸壯大。但是由于旅游管理部門(mén)質(zhì)監人員有限,相關(guān)法規又不完善,致使費旅游市場(chǎng)比較混亂,還有亂收、亂罰款等嚴重侵害旅游者權益的現象。有的景區和景點(diǎn)、小商販、個(gè)體照相者、飯店和出租車(chē)司乘人員宰客,甚至污辱和毆打游客的現象時(shí)有發(fā)生,這些行為嚴重破壞了安慶的旅游形象,干擾和損壞了安慶旅游經(jīng)濟與旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。安慶許多地方都只靠旅游景點(diǎn)招徠游客,旅游景區綜合開(kāi)發(fā)力度低,產(chǎn)品單一。 雖然全市文化旅游資源豐富、景點(diǎn)景區數量較多,但其文化內涵挖掘不夠,表現手法大同小異,難以適應不同層次游客的需要。豐富景點(diǎn)內容,加大宣傳力度,從容可以吸引更多消費者前來(lái)。

  通過(guò)研究此課題,除了做到以上各項之外。還可以通過(guò)研究旅游業(yè)發(fā)展存在的問(wèn)題,繼而警醒其他行業(yè)分,是否存在相似問(wèn)題,并更好的解決,更有利于河南省綜合經(jīng)濟實(shí)力的加強。

  二、研究的基本內容,擬解決的主要問(wèn)題(問(wèn)題的提出、主要內容(提要)和擬解決的關(guān)鍵問(wèn)題)

  ●研究的基本內容

  改革開(kāi)放三十年來(lái),隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展,人們的生活水平有了很大提高,旅游已經(jīng)成為人們生活中不可缺少的一部分,旅游業(yè)具有“無(wú)煙產(chǎn)業(yè)”和”永遠的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”的美稱(chēng),它己經(jīng)和石油業(yè)、汽車(chē)業(yè)并列為世界三大產(chǎn)業(yè);旅游業(yè)逐步成為我國的經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)。

  本文首先介紹了研究的背景和內容,提出本文的研究目的,接著(zhù)再闡述旅游營(yíng)銷(xiāo)的內涵、特征和優(yōu)勢。分析安慶現狀和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,分析安慶旅游策略,為安慶旅游的發(fā)展做出深入的剖析,指出了安慶旅游發(fā)展未來(lái)的.前景,對安慶的旅游業(yè)的發(fā)展壯大提供了有力的材料。

  ● 擬解決的關(guān)鍵問(wèn)題

  可以通過(guò)打造安慶良好的旅游形象,加大對安慶文化旅游的宣傳力,繼續實(shí)施“一卡游安慶“的優(yōu)惠政策,降低價(jià)格招攬游客,捆綁銷(xiāo)售,多多贈送,

  建立完備的旅游售后服務(wù)體系等方式解決。同時(shí)今后安慶旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展應重點(diǎn)作好3個(gè)方面的工作:即確立與保護名牌;加強旅游市場(chǎng)圈層的研究;做好旅游產(chǎn)業(yè)組織研究。

  三、研究步驟、方法及措施(研究框架和基本思路、方法;研究基礎)

  ●研究思路

  本文先介紹了研究的背景和內容,提出研究目的。再根據國內外學(xué)者的看法,探討旅游營(yíng)銷(xiāo)的定義、特征、優(yōu)勢等等,指出發(fā)展旅游營(yíng)銷(xiāo)的意義,并闡述其策略和過(guò)程中應該注意的問(wèn)題,最后總結本文的研究成果以及展望安慶旅游發(fā)展的未來(lái)。

  ●研究方法

  本篇文章擬采用實(shí)證分析和規范分析相結合;理論和實(shí)踐相結合;演繹分析等方法。主要通過(guò)圖書(shū)查詢(xún);網(wǎng)上瀏覽等方法來(lái)收集資料。運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、廣告學(xué)、廣告營(yíng)銷(xiāo)、廣告實(shí)務(wù)廣告與消費者心理學(xué)等相關(guān)知識來(lái)撰寫(xiě)論文。 ● 研究基礎

  旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有兩個(gè)定義,定義一:指旅游產(chǎn)品或旅游服務(wù)的生產(chǎn)商在識別旅游者需求的基礎上,通過(guò)確定其所能提供的目標市場(chǎng)并設計適當的旅游產(chǎn)品、服務(wù)和項目,以滿(mǎn)足這些市場(chǎng)需求的過(guò)程。具體還可以分為景區旅游營(yíng)銷(xiāo)、酒店旅游營(yíng)銷(xiāo)、旅行社旅游營(yíng)銷(xiāo)等等。定義二是通過(guò)分析、計劃、執行、反饋和控制這樣一個(gè)過(guò)程來(lái)以旅游消費需求為導向,協(xié)調各種旅游經(jīng)濟活動(dòng),從而實(shí)現提供有效產(chǎn)品和服務(wù),使游客滿(mǎn)意,使企業(yè)獲利的經(jīng)濟和社會(huì )目標。隨著(zhù)經(jīng)濟的快速發(fā)展,人民的生活水平的大大改善,旅游已經(jīng)成為我國人民休閑、度假的良好方式。隨著(zhù)中國旅游業(yè)的崛起,國內市場(chǎng)國際化及旅游經(jīng)濟全球化時(shí)代的到來(lái),因此旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性就日漸顯現。而與此同時(shí)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展也將面臨更大的機遇。為此,安慶旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須適應時(shí)代發(fā)展,樹(shù)立新的營(yíng)銷(xiāo)理念,網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)戰略,品牌戰略,使旅游營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)走向更加科學(xué)、健康的發(fā)展道路,從而帶動(dòng)旅游業(yè)快速發(fā)展。

  四、研究工作進(jìn)度

  五、主要參考文獻

  【1】時(shí)啟亮,朱洪興譯.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) [M].上海人民出版社

  【2】劉芳等.試論文化營(yíng)銷(xiāo) [M].山西科技大學(xué)出版社

  【3】謝彥君.旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) [M].旅游教育出版社

  【4】澹臺偉亞.旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀及分析[J].山西經(jīng)濟管理干部學(xué)院學(xué)報

  【5】蔡華勇.淺談旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)[J].經(jīng)濟管理

  【6】郭英之,張紅.21世紀區域旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略發(fā)展趨勢研究[J].唐都學(xué)刊

  【7】中國旅游網(wǎng)./

  【8】皮平凡,綠色消費與我國旅游業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略探析,學(xué)術(shù)交流

  【9】趙益杉.《國際旅游島建設推動(dòng)旅游營(yíng)銷(xiāo)理念變化——淺談旅游定制營(yíng)銷(xiāo)》

  [J]. 商情. 2010年第20期

  【10】肖潔.《歷史文化名城的旅游營(yíng)銷(xiāo)》[J]. 經(jīng)濟研究導刊. 2010年第21期

  【11】吳見(jiàn)平、彭麗麗.《基于SWOT分析的鎮江旅游營(yíng)銷(xiāo)策略研究》[J]. 價(jià)值工程. 2010年第19期

  【12】高平娟 李冠瑤.《商丘市旅游營(yíng)銷(xiāo)策略研究》

  【13】陳苡 楊建華.《梅州市旅游營(yíng)銷(xiāo)策略研究》

  六、論文提綱(包括三級提綱)

  1.緒論

  1.1旅游營(yíng)銷(xiāo)的定義和特征

  1.1.1旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)理論

  1.2研究意義

  1.3研究?jì)热?/p>

  1.3.1 研究思路和內容

  2 安慶市旅游營(yíng)銷(xiāo)現狀及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

  2.1 安慶市旅游資源概況

  2.2 安慶市旅游營(yíng)銷(xiāo)現狀

  2.3 安慶市旅游營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境SWOT分析

  2.3.1 SWOT分析概論

  2.3.2安慶市旅游營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境優(yōu)勢分析

  2.3.3安慶市旅游營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境劣勢分析

  2.3.4安慶市旅游營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境機會(huì )分析

  2.3.5安慶市旅游營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境威脅分析

  3.安慶市旅游營(yíng)銷(xiāo)策略分析

  3.1安慶市旅游產(chǎn)品策略

  3.1.1大力發(fā)展動(dòng)態(tài)參與型文化旅游產(chǎn)品

  3.1.2進(jìn)一步開(kāi)發(fā)觀(guān)光、休閑度假旅游產(chǎn)品

  3.2 安慶市旅游定價(jià)策略

營(yíng)銷(xiāo)策略報告6

  【摘 要】微信營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)上屬于營(yíng)銷(xiāo)模式的一種,主要是通過(guò)微信方式來(lái)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品,以達到宣傳產(chǎn)品的目的。隨著(zhù)微信群體的擴大,微信營(yíng)銷(xiāo)也成為一種新穎和潮流的營(yíng)銷(xiāo)方式。本文主要探討兩大問(wèn)題,其一,企業(yè)微信營(yíng)銷(xiāo)的概念及優(yōu)勢,其二,微信營(yíng)銷(xiāo)策略。

  【關(guān)鍵詞】微信;營(yíng)銷(xiāo);營(yíng)銷(xiāo)策略

  一、引言

  微信是一種新興的社交軟件,有非常強大的社交網(wǎng)絡(luò )功能。企業(yè)以微信為一種營(yíng)銷(xiāo)方式,是對傳統營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng )新,有其極大的優(yōu)越性。隨著(zhù)智能手機的普及,微信社交方式吸引著(zhù)廣大的年輕群體,他們有著(zhù)非常強大的接受能力,是范圍廣大的潛在產(chǎn)品消費用戶(hù),使微信營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現點(diǎn)對點(diǎn)精準的高效營(yíng)銷(xiāo)方式。

  二、企業(yè)微信營(yíng)銷(xiāo)的概念及優(yōu)勢

  1.概念

  微信營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)依靠微信平臺,通過(guò)向用戶(hù)提供信息,以此為平臺,向消費者推廣企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品以及公司品牌的一種點(diǎn)對點(diǎn)精準營(yíng)銷(xiāo)方式。微信是集微博好友、qq好友、手機通訊錄、郵箱于一體的新型社交工具,并伴有O2O二維碼,搖一搖尋找附近的人等新功能,還有公眾平臺的推出,使微信作為一種營(yíng)銷(xiāo)手段更具現代優(yōu)勢,有著(zhù)其他營(yíng)銷(xiāo)方式不可替代的地位。

  2.微信營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢

  首先,營(yíng)銷(xiāo)的高效性和互動(dòng)性。隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅速發(fā)展,微信客戶(hù)不再依附一部手機,一個(gè)賬號,而可以隨時(shí)掃營(yíng)業(yè)的二維碼,關(guān)注任何感興趣的公眾平臺,了解產(chǎn)品信息,完成一對一的精準的營(yíng)銷(xiāo)方式,每個(gè)用戶(hù)可以和商家進(jìn)行直接交流,直接百分百到達消費者手中,而微信中的語(yǔ)音功能更是極大的方便了人與人之間的交流,打破了短信打字的繁瑣。所以很多微店,國外代購也應運而生。微信營(yíng)銷(xiāo)所體現的高效性,正是符合現代企業(yè)追求便利、高效的運營(yíng)方式。微信的出現,其新功能的研發(fā),使得許許多多的陌生人都可以產(chǎn)生聯(lián)系。用戶(hù)可以通過(guò)關(guān)注企業(yè)的微信公眾平臺,了解企業(yè)的品牌文化,產(chǎn)品介紹,從而與企業(yè)進(jìn)行直接溝通,更好的.促進(jìn)消費。很多企業(yè)還通過(guò)收集點(diǎn)贊數量、取得優(yōu)惠等方式吸引消費者,由傳統的被動(dòng)消費到高互動(dòng)式的主動(dòng)消費。

  其次,營(yíng)銷(xiāo)成本低廉。傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式上,企業(yè)往往要通過(guò)大量的電視廣告、現場(chǎng)活動(dòng)等來(lái)推廣產(chǎn)品及品牌,對于大企業(yè)來(lái)講,龐大的廣告費也是一筆巨大的支出,更何況是許多生存艱難的中小企業(yè)。微信營(yíng)銷(xiāo)方式則節省了大量的人力物力資源,同時(shí)還能取得較好的宣傳效果,許多的新興功能更是受到年輕朋友的追捧和歡迎。這對中小企業(yè)來(lái)說(shuō)是發(fā)展的好機會(huì )。

  最后,營(yíng)銷(xiāo)方式的新穎化和人性化。微信的新功能使得企業(yè)推出許多有別于傳統營(yíng)銷(xiāo)的新方式。比如賣(mài)萌營(yíng)銷(xiāo),康寶萊的微信賬號“小康康”符合時(shí)尚潮流,迎合了廣大年輕群體的胃口。人性化的體現是,一個(gè)公眾平臺每天只能群發(fā)一次信息,一次最多只能是八條信息,這樣不會(huì )對用戶(hù)產(chǎn)生困擾,也不會(huì )給用戶(hù)帶來(lái)不必要的麻煩,同時(shí)更能提高用戶(hù)的接受程度,增大使用用戶(hù)數量。

  三、企業(yè)微信營(yíng)銷(xiāo)策略

  1.充分重視微信營(yíng)銷(xiāo)方式

  微信伴隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的迅速發(fā)展以及智能手機的普及,而成為一種非常受人追捧的社交工具,也給企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式帶來(lái)了翻天覆地的變化。面對這時(shí)代的挑戰,營(yíng)銷(xiāo)方式的變更對企業(yè)來(lái)講,既是機遇又是挑戰。企業(yè)應該在戰略層面上予以充分的重視,而不能一成不變,簡(jiǎn)單應對。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的改變,這對每一個(gè)企業(yè)高管都是一種挑戰,每一個(gè)變革和成功轉換都離不開(kāi)高管的支持與決策,要在戰略角度上實(shí)施、了解,投入資源,改變思維方式,積極學(xué)習變革。

  2.建立廣告平臺

  微信功能帶來(lái)了非常多的優(yōu)勢,企業(yè)要學(xué)會(huì )乘科技之快車(chē),建立企業(yè)自己的公眾平臺,不僅節省了很多的廣告開(kāi)支,還能為企業(yè)帶來(lái)可觀(guān)的經(jīng)濟收益及社會(huì )效果。如果將企業(yè)的公眾號,賬號,微信二維碼以吸引群眾的方式公布出來(lái),建立好微信營(yíng)運系統,充分利用好微信的便捷功能,與消費者保持高效的互動(dòng),就能逐步積累客戶(hù),擴大銷(xiāo)售渠道,完成企業(yè)的新型營(yíng)銷(xiāo)。

  3.完善發(fā)布內容

  對于企業(yè)來(lái)講,運營(yíng)和收益是其存在的價(jià)值。只有把企業(yè)的品牌信譽(yù)做好,取得消費者的信賴(lài),才可能長(cháng)足發(fā)展。而微信的公眾平臺,正是企業(yè)擴大影響力,推廣自身品牌的好工具。精彩的內容以及實(shí)用的信息是企業(yè)微信平臺長(cháng)久吸引消費者的有力法寶。內容決定營(yíng)銷(xiāo)的成敗,沒(méi)有優(yōu)秀的內容,即使豐富的形式也無(wú)法取得用戶(hù)的關(guān)注與信賴(lài)。企業(yè)應發(fā)布一些對企業(yè)有利,吸引目光的信息,同時(shí)可以配上動(dòng)畫(huà),圖文信息等,方便客戶(hù)閱讀。

  4.積極互動(dòng)

  如何充分的與用戶(hù)進(jìn)行互動(dòng),是企業(yè)運營(yíng)平臺所應該重視的。創(chuàng )造互動(dòng)話(huà)題,增強互動(dòng),確立良好的互動(dòng)關(guān)系,這就要求企業(yè)運營(yíng)平臺做好基礎工作。比如企業(yè)可以將公司的公益活動(dòng),公眾關(guān)注度較高的活動(dòng),在公眾平臺上推廣,邀請用戶(hù)積極參與,增加企業(yè)的親和力。同時(shí),還可以尋找用戶(hù)有興趣的話(huà)題,提高互動(dòng)的福利,通常表現為優(yōu)惠券等。但是也要注意避免商業(yè)廣告太濃的情況,避免給用戶(hù)造成負擔,引起不滿(mǎn)情緒。

  四、總結

  新媒體時(shí)代是一個(gè)集改革、創(chuàng )新、挑戰于一體的時(shí)代。新興的微信技術(shù),為廣大用戶(hù)提供便利的同時(shí),也為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)新的機遇和挑戰。企業(yè)在充分重視微信營(yíng)銷(xiāo),加強平臺的建設與維護,積極培養新型營(yíng)銷(xiāo)人才的同時(shí),也要注意其所帶來(lái)的安全隱患和弊端也是不可回避的,應該要實(shí)時(shí)改進(jìn),及時(shí)發(fā)現問(wèn)題解決問(wèn)題,才能更好的長(cháng)久發(fā)展。

營(yíng)銷(xiāo)策略報告7

  企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)受企業(yè)在處理企業(yè)、客戶(hù)和社會(huì )三者利益時(shí)所持思想觀(guān)念的指導。不同時(shí)期、不同的經(jīng)濟體制有著(zhù)不同的經(jīng)營(yíng)觀(guān)念,從生產(chǎn)觀(guān)念、產(chǎn)品觀(guān)念、推銷(xiāo)觀(guān)念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,直到社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,觀(guān)念決定著(zhù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)中的地位。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念以客戶(hù)為中心,營(yíng)銷(xiāo)作為整體職能處于企業(yè)的中心地位。由此,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是連接市場(chǎng)和企業(yè)的橋梁與紐帶,營(yíng)銷(xiāo)工作直接反映企業(yè)在社會(huì )上的形象,決定著(zhù)企業(yè)的勝負。

  企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要任務(wù)

  一是改變需求。當絕大多數人對某個(gè)產(chǎn)品感到厭惡,甚至愿意出錢(qián)回避它的情況下,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)是改變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)是分析人們?yōu)槭裁床幌矚g這些產(chǎn)品,并針對目標顧客的需求重新設計產(chǎn)品、定價(jià),作更積極的促銷(xiāo),或改變顧客對某些產(chǎn)品或服務(wù)的信念,把負需求變?yōu)檎枨蟆?/p>

  二是刺激需求。如果目標市場(chǎng)對產(chǎn)品毫無(wú)興趣或漠不關(guān)心,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理就需要去刺激市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。通常情況下市場(chǎng)對下列產(chǎn)品無(wú)需求:人們一般認為無(wú)價(jià)值的廢舊物資;人們一般認為有價(jià)值,但在特定環(huán)境下無(wú)價(jià)值的東西;新產(chǎn)品或消費者平時(shí)不熟悉的物品等。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者的任務(wù)是刺激市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),即創(chuàng )造需求。

  三是開(kāi)發(fā)需求。針對一部分消費者對某物有強烈的需求,而現有產(chǎn)品或服務(wù)無(wú)法使之滿(mǎn)足的需求狀況,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的重點(diǎn)就是開(kāi)發(fā)潛在市場(chǎng)。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是準確地衡量潛在市場(chǎng)需求,開(kāi)發(fā)有效的產(chǎn)品和服務(wù),即開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

  四是重振需求。當市場(chǎng)對一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品的需求呈下降趨勢狀時(shí),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的就應找出原因,重振市場(chǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者要了解顧客需求下降的原因,或通過(guò)改變產(chǎn)品的特色,采用更有效的溝通方法再刺激需求,即創(chuàng )造性的再營(yíng)銷(xiāo),或通過(guò)尋求新的目標市場(chǎng),以扭轉需求下降的格局。

  五是維持需求。某種物品或服務(wù)的目前需求水平和時(shí)間等于預期的需求水平和時(shí)間(這是企業(yè)最理想的需求狀況),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理只要加以維持即可。因此,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量及不斷估計消費者的滿(mǎn)足程度,維持現時(shí)需求。

  六是降低需求。在某種物品或服務(wù)的市場(chǎng)需求超過(guò)了企業(yè)所能供給或所愿供給的水平時(shí),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理應及時(shí)降低市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)是減緩營(yíng)銷(xiāo),可以通過(guò)提高價(jià)格、減少促銷(xiāo)和服務(wù)等方式使需求減少。企業(yè)最好選擇那些利潤較少、要求提供服務(wù)不多的目標顧客作為減緩營(yíng)銷(xiāo)的對象。

  七是消滅有害需求。有害需求指的是市場(chǎng)對某些有害物品或服務(wù)的需求,對此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)就是要加以消滅。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)是通過(guò)提價(jià)、傳播相關(guān)知識以減少可購買(mǎi)的機會(huì ),有時(shí)甚至還要借助相關(guān)法規阻止銷(xiāo)售。

  現代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

  整合營(yíng)銷(xiāo)

  即將各種原本單一的營(yíng)銷(xiāo)工具和營(yíng)銷(xiāo)手段,系統的組合起來(lái),根據具體營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化來(lái)靈活地做出調整,實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)效果和營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值的最大化。不同的營(yíng)銷(xiāo)手段、營(yíng)銷(xiāo)工具,發(fā)揮作用的方式也是各不相同的,整合就是為了讓這些獨立的環(huán)節和工作形成一個(gè)協(xié)調的整體,能夠產(chǎn)生更加多的正面效應。要達到積極整合的效果,就需要明確一個(gè)重心,消費者導向是整合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的一項重要原則。

  市場(chǎng)細分營(yíng)銷(xiāo)

  即根據消費者對產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)組合的不同需求,把市場(chǎng)細分為有不同需要、性格或行為的購買(mǎi)群體,勾勒出市場(chǎng)細分的框架,使企業(yè)找到營(yíng)銷(xiāo)目標的細化途徑,確定滿(mǎn)足顧客需要的獲得最大利益的營(yíng)銷(xiāo)細分策略。目標市場(chǎng)細分的營(yíng)銷(xiāo)從細分前的調查誰(shuí)備、確認細分指標、細分描述、選定細分市場(chǎng)及細分后的產(chǎn)品定位等為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)制定了一個(gè)完整的以客戶(hù)為核心的,產(chǎn)品定位規劃過(guò)程,是企業(yè)獲取竟爭優(yōu)勢的必要行動(dòng)。

  品牌戰略營(yíng)銷(xiāo)

  對任何企業(yè)來(lái)說(shuō),打造強勢品牌,已成為其保持戰略領(lǐng)先性的關(guān)鍵。因此,品牌戰略營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是在消費者心中樹(shù)立起產(chǎn)品的標志,樹(shù)立起企業(yè)的形象。品牌在長(cháng)期的運營(yíng)過(guò)程中,其在消費者的心里逐漸形成了企業(yè)的象征性符號,同時(shí)品牌化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)縮短了消費者的購買(mǎi)決策過(guò)程,降低了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險,加速了企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售流程,縮短了經(jīng)營(yíng)周期,加快了盈利過(guò)程,提高了資產(chǎn)價(jià)值。

  電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)

  網(wǎng)絡(luò )通訊技術(shù)的推廣促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)認識到,在以計算機、網(wǎng)絡(luò )為代表的信息產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的時(shí)代,電子商務(wù)是企業(yè)能夠在愈演愈烈的全球化市場(chǎng)競爭中得以生存、發(fā)展的必由之路。電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是建立在電子商務(wù)基礎上,包括廣告宣傳、咨詢(xún)洽談、網(wǎng)上訂購、網(wǎng)上支付、電子賬戶(hù)、交易管理等為一體的全新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式降低了企業(yè)的成本、開(kāi)拓了企業(yè)的市場(chǎng)空間,提高了企業(yè)效益。

  綠色營(yíng)銷(xiāo)

  即企業(yè)在充分意識到消費者日益提高的環(huán)保意識和由此產(chǎn)生的對清潔型無(wú)公害產(chǎn)品需要的基礎上,發(fā)現、創(chuàng )造并選擇市場(chǎng)機會(huì ),通過(guò)一系列理性化的營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)滿(mǎn)足消費者以及社會(huì )生態(tài)環(huán)境發(fā)展的需要,實(shí)現可持續發(fā)展。目前發(fā)展中國家由于資金和消費導向上等原因,還無(wú)法真正實(shí)現對所有消費需求的.綠化;而發(fā)達國家已經(jīng)通過(guò)各種途徑和手段,推行和實(shí)現全部產(chǎn)品的綠色消費,從而培養了廣泛的市場(chǎng)需求基礎,為綠色營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)打下了堅實(shí)的根基。

  關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

  關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)在贏(yíng)利的基礎上,建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系,以實(shí)現參與各方的目標,從而形成一種兼顧各方利益的長(cháng)期關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費者、供應商、分銷(xiāo)商、競爭者、政府機構及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程。正確處理企業(yè)與這些組織及個(gè)人的關(guān)系是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的核心,是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)管理中,顧客服務(wù)是企業(yè)獲得高市場(chǎng)份額質(zhì)量的關(guān)鍵,也是企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的重要途徑。

  當前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題與不足

  第一,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念沒(méi)有轉變到位。一些企業(yè)仍然奉行傳統的生產(chǎn)觀(guān)念、產(chǎn)品觀(guān)念和推銷(xiāo)觀(guān)念,但在目前的市場(chǎng)經(jīng)濟時(shí)期,由于商品供求關(guān)系的變化,買(mǎi)方市場(chǎng)出現了 生意難做 的問(wèn)題;還有一些企業(yè)對買(mǎi)方市場(chǎng)措手無(wú)策,隨大流盲目地推銷(xiāo)產(chǎn)品,其結果是要么是產(chǎn)品庫存大量積壓,要么是應收帳款急劇增加,資金周轉出現困難,從而使大多數企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。

  第二,高層企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理缺位。目前絕大多數企業(yè)的高層管理人員都比較重視營(yíng)銷(xiāo)工作,但這種重視具有明顯的局部性、不確定性和非過(guò)程性,從而造成高層管理缺位。而高層管理缺位會(huì )帶來(lái)許多危害:首先,其他部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢得不到全面利用。企業(yè)的各個(gè)部門(mén)、個(gè)體都具有自己的營(yíng)銷(xiāo)職能,但在高層管理缺位時(shí),則只有營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)發(fā)揮作用,如此其整體營(yíng)銷(xiāo)職能會(huì )大打折扣。其次,決策緩慢,影響銷(xiāo)售工作高效進(jìn)行的許多問(wèn)題不能得到及時(shí)、有效的解決,如此該決策的問(wèn)題不能及時(shí)決策,對企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)造成負面影響。最后,營(yíng)銷(xiāo)工作缺乏方向。高層管理決定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方向,缺位則必然導致?tīng)I銷(xiāo)部門(mén)的盲目指揮。

  第三,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略缺乏。沒(méi)有戰略的企業(yè),就象在險惡的氣候中飛行的飛機,始終在氣流中顛簸,在暴風(fēng)雨中穿行,最后很可能迷失方向。即使飛機不墜毀,也不無(wú)耗盡燃料之虞。當前多數的中國企業(yè)只是計劃當期,得過(guò)且過(guò),初創(chuàng )時(shí)就不曾設想過(guò)將來(lái),造成企業(yè)盲目運行。一艘沒(méi)有航向的船,只能在大海里隨意漂泊,隨時(shí)都有觸礁的危險。企業(yè)的發(fā)展需要藍海戰略,主要應遵循以下六個(gè)原則,即重建市場(chǎng)邊界;注重全局而非數字;超越現有需求;遵循合理的戰略順序;克服關(guān)鍵組織障礙;將戰略執行建成戰略的一部分。

  第四,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)重外輕內。即重視外部營(yíng)銷(xiāo),忽視內部管理。市場(chǎng)經(jīng)濟和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)必須充分重視市場(chǎng)分析,重視環(huán)境因素對企業(yè)生存和發(fā)展的影響,重視消費者、競爭者、業(yè)務(wù)相關(guān)組織的分析,重視外部營(yíng)銷(xiāo)策略、戰略的研究、制定和實(shí)施。但是,外部營(yíng)銷(xiāo)的成功必須有強有力的內部條件為基礎和后盾。沒(méi)有好的內部管理,沒(méi)有高素質(zhì)的人才,沒(méi)有堅實(shí)企業(yè)基礎工作,就沒(méi)有企業(yè)的真正實(shí)力,企業(yè)外部環(huán)境的威脅就無(wú)法避免,企業(yè)就無(wú)法進(jìn)入、占領(lǐng)和鞏固市場(chǎng)。

  第五,忽視企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的功能。網(wǎng)絡(luò )如同人體的血管,靠有力的銷(xiāo)售完成資金的循環(huán),滋著(zhù)著(zhù)企業(yè)的成長(cháng),其中任何部分的病變,都可能損傷企業(yè)的肌體,乃至企業(yè)的生命。在當今激烈的市場(chǎng)競爭中,如果企業(yè)不在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )上下過(guò)功夫,只注重產(chǎn)品生產(chǎn),產(chǎn)品銷(xiāo)售缺少計劃性、目標性,這樣不僅浪費營(yíng)銷(xiāo)資源,而且無(wú)法取得好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)。

  第六,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)缺乏新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和新產(chǎn)品研發(fā)。在當代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中,忽視了新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā),最終會(huì )失去消費者。因為現在的消費者的體驗需求和時(shí)尚需求是以前的消費者所沒(méi)有的。

  企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新策略分析

  一是創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)主體。首先,形成集約式發(fā)展和規模效應。企業(yè)可以采取集約化經(jīng)營(yíng)模式,在最充分利用一切資源的基礎上,更集中合理地運用現代管理與技術(shù),充分發(fā)揮人力資源的積極效應,以提高工作效益和效率。企業(yè)具有典型的規模經(jīng)濟效應,銷(xiāo)售額大,才能夠壓低采購成本、降低運營(yíng)成本、提高盈利能力。其次,培養構建高素質(zhì)的采購團隊。企業(yè)可以將優(yōu)秀采購員,派往商品生產(chǎn)的企業(yè),同企業(yè)一道去實(shí)現流程標準化、搞人均勞效、零庫存等措施,加入企業(yè)內部質(zhì)量管理審核、減少次品數量、降低運營(yíng)成本。最終的目的是將成本控制在最低水平,從而達到本企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)雙贏(yíng)的局面。最后,構建新型信息化物流配送體系。完善區域物流配送體系,由單一的區域銷(xiāo)售網(wǎng)轉變?yōu)閰^域采購網(wǎng)、信息網(wǎng)和配送網(wǎng)相結合的現代化商業(yè)網(wǎng)結構,實(shí)現企業(yè)采購、配送、銷(xiāo)售體系的完善化。

  二是創(chuàng )新產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)。從國際大環(huán)境來(lái)看,隨著(zhù)全球經(jīng)濟一體化步伐的加快,信息技術(shù)的不斷發(fā)展,使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。商品的品種、質(zhì)量和價(jià)格大體相當,利潤已低到接近成本且平均化,這一切使價(jià)格競爭幾乎達到極限,在價(jià)格不能成為企業(yè)競爭的主要手段時(shí),企業(yè)之間競爭主要轉向非價(jià)格的競爭。誰(shuí)能為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù),誰(shuí)就能贏(yíng)得顧客,贏(yíng)得市場(chǎng)。服務(wù)競爭正是適合這一規律應運而生的,它是對傳統的競爭模式的變革,它屬于非價(jià)格競爭的范圍,其核心是要求企業(yè)為顧客提供更好、更有特色或者更能適合顧客各自需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競爭。

  三是創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。無(wú)論是采用何種營(yíng)銷(xiāo)模式,其直接的效果都是為了促進(jìn)商品在市場(chǎng)上的流通,營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò ),則是商品流通的重要渠道。建立高效的網(wǎng)絡(luò )渠道,并不是簡(jiǎn)單技術(shù)構架的問(wèn)題,它需要企業(yè)整體力量的調配,需要做好人力資源、技術(shù)資源、硬件資源等多方面的協(xié)調工作。企業(yè)應該根據現實(shí)市場(chǎng)需求的變化,對資源進(jìn)行靈活的調配。并且對于流通渠道應該不斷地創(chuàng )新與疏導,開(kāi)拓有效地營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn),擴大客戶(hù)群體,構建一個(gè)全方位、多層西、立體有效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。

  四是創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)組織。雖然說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一項綜合性的工作,需要企業(yè)多方面力量的協(xié)同努力,但是就具體的執行操作來(lái)看,營(yíng)銷(xiāo)組織是營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展中最為重要的一個(gè)部分。雖然說(shuō)從企業(yè)的管理者到基層的執行者,都對營(yíng)銷(xiāo)工作投入了關(guān)注和重視,但是當前的現實(shí)情況是,許多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作并沒(méi)有真正的發(fā)揮其組織作用,并沒(méi)有有效的做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。導致這一結果的重要原因就是營(yíng)銷(xiāo)組織的不科學(xué)、不合理。在網(wǎng)絡(luò )環(huán)境下,營(yíng)銷(xiāo)組織應該具備快速的反應能力,靈活的應對能力。傳統的采用分銷(xiāo)部門(mén)、廣告部門(mén)、推銷(xiāo)部門(mén)、公關(guān)部門(mén)進(jìn)行分散作業(yè)的方式將會(huì )被逐漸淘汰,這種分散的營(yíng)銷(xiāo)組織模式并不利于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展,建立具有彈性、高效便捷、結構精簡(jiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)組織將是企業(yè)創(chuàng )新的重要內容。

  五是創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)渠道。首先,在原有渠道的基礎上拓寬通路。通路的拓寬是一件具有無(wú)限創(chuàng )新價(jià)值的事,被媒體稱(chēng)為超級終端的新型零售就是憑借強大的增加通路整體規模優(yōu)勢和創(chuàng )新渠道開(kāi)始搶奪渠道的控制權。其次,實(shí)力有限的企業(yè)應提高效率,縮短通路。對于絕大多數實(shí)力有限的企業(yè)而言,縮短通路,減少渠道環(huán)節,創(chuàng )新渠道機構,減少通路費用,提高對消費者的溝通效率,增強對終端控制力,從而達到擴大市場(chǎng)份額,是一個(gè)不錯的選擇。再次,在企業(yè)與分銷(xiāo)商之間建立逆向渠道。為了保證快速有效的信息溝通,及時(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),注重的不僅是信息可以單向傳遞,也能逆向傳遞。在企業(yè)與分銷(xiāo)商之間建立這種逆向渠道創(chuàng )新方法,保持了渠道系統的靈活性,而且通暢的信息傳遞也避免了企業(yè)組織的僵化,保持了對市場(chǎng)變化有靈敏反應能力的重要手段。最后,渠道職能分解,重新組合。即把一批改造成配送商、把一批改造成倉儲商、有限職能經(jīng)銷(xiāo)商,運用 經(jīng)代商 新概念進(jìn)行渠道職能分解,組合渠道創(chuàng )新,從而可以大大增強企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的功能。

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營(yíng)銷(xiāo)策略報告8

  我國有很多企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中,過(guò)于強調銷(xiāo)售業(yè)績(jì),忽視產(chǎn)品售后服務(wù)的美譽(yù)建設;強調銷(xiāo)售人員單兵作戰能力,忽視銷(xiāo)售人員相互協(xié)作;強調銷(xiāo)售部門(mén)對企業(yè)興旺的關(guān)鍵性作用,忽視銷(xiāo)售部門(mén)與其他工作部門(mén)的密切聯(lián)系。與時(shí)俱進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的貫徹,要求企業(yè)所有部門(mén)和員工密切協(xié)作,在各盡其責中實(shí)現企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標。

  企業(yè)高層營(yíng)銷(xiāo)管理缺位現象嚴重

  一般情況下,絕大多數企業(yè)的高層管理人員都比較重視營(yíng)銷(xiāo)工作,但營(yíng)銷(xiāo)卻只是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的事,企業(yè)高層或沒(méi)有配備專(zhuān)職的管理人員,或管理職責不到位,因此,這種重視具有明顯的局部性、不確定性和非過(guò)程性,造成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)不系統、不全面、不到位。高層管理缺位帶來(lái)了許多危害:一是企業(yè)全部的營(yíng)銷(xiāo)資源得不到很好的整合,影響企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢的發(fā)揮;二是營(yíng)銷(xiāo)決策緩慢;三是營(yíng)銷(xiāo)缺乏方向。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高層缺位時(shí),企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)只能是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)跟著(zhù)感覺(jué)走,僅僅是以賣(mài)出產(chǎn)品為核心目標,企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統沒(méi)有戰略、沒(méi)有方向,營(yíng)銷(xiāo)人員 腳踩西瓜皮,滑到哪里算哪里 。結果是企業(yè)產(chǎn)品無(wú)法銷(xiāo)售出去,還會(huì )嚴重影響到整個(gè)企業(yè)的形象。

  企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與其他部門(mén)脫節

  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是以研究綜合性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及規律為目標,它通過(guò)發(fā)現顧客的需求,并將其轉化為對產(chǎn)品與服務(wù)的要求,再通過(guò)有效的促銷(xiāo)、分銷(xiāo)渠道和價(jià)格策略來(lái)最大限度地滿(mǎn)足顧客需求,F代企業(yè)管理理論要求企業(yè)以市場(chǎng)為中心,以顧客為目標,從而確立了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)管理中的核心地位。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是由企業(yè)顧客及相關(guān)環(huán)境因素組成的系統,體現了企業(yè)和顧客在一定環(huán)境條件下的相互協(xié)調關(guān)系。它與企業(yè)其他部門(mén)是相互制約、互相影響、互相促進(jìn)的,是構成企業(yè)管理系統的一個(gè)有機組成部分,F在國內很多企業(yè)總是把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)同其他部門(mén)割裂開(kāi)來(lái),單獨做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策和計劃,結果,必然影響到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新及整體的發(fā)展。

  對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )作用的忽視網(wǎng)絡(luò )如同人體的血管

  要依靠市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現資金的循環(huán),保證企業(yè)的生存成長(cháng)。在這個(gè)網(wǎng)絡(luò )中,任何部分的病變,都可能損傷企業(yè)的肌體,乃至企業(yè)的生命。國內多數企業(yè)并沒(méi)有在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )上下功夫,它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn),無(wú)計劃、無(wú)目標地銷(xiāo)售產(chǎn)品,這樣,不僅浪費營(yíng)銷(xiāo)資源,而且無(wú)法取得好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)。

  創(chuàng )新能力欠佳

  l世紀是知識經(jīng)濟的時(shí)代,它將逐步替代工業(yè)經(jīng)濟成為國際經(jīng)濟中占主導地位的經(jīng)濟,知識經(jīng)濟作為一種創(chuàng )新型經(jīng)濟,強調創(chuàng )新應成為經(jīng)濟增長(cháng)的發(fā)動(dòng)機。在知識經(jīng)濟條件下,企業(yè)的競爭力大小取決于其創(chuàng )新力的強弱。企業(yè)創(chuàng )新力包括多個(gè)方面,營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新力是其核心要素之一,企業(yè)只有大力開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新,才能更好地迎接知識經(jīng)濟的挑戰。

  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中顧客服務(wù)體系的創(chuàng )新存在不足

  企業(yè)都清楚,顧客是上帝,失去了顧客企業(yè)就無(wú)法生存。但很多企業(yè)卻只顧眼前利益,在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中,忽視了顧客服務(wù)體系的創(chuàng )新,只開(kāi)展一些單純的售后服務(wù),并且大多數是等顧客有了問(wèn)題后找上門(mén)才提供服務(wù)。也有很多企業(yè)只是簡(jiǎn)單地委托某些維修企業(yè)進(jìn)行售后服務(wù),并沒(méi)有把顧客服務(wù)納人企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統,也沒(méi)有進(jìn)行足夠的培訓及經(jīng)費支持,直接影響到顧客服務(wù)的質(zhì)量。顧客服務(wù)體系的創(chuàng )新是贏(yíng)得顧客忠誠度的最重要因素。只有把顧客服務(wù)體系納入到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統中,在方式方法上不斷創(chuàng )新,才能為企業(yè)爭取到顧客,從而為企業(yè)買(mǎi)到明天,買(mǎi)到未來(lái)。

  企業(yè)缺乏營(yíng)銷(xiāo)戰略

  沒(méi)有戰略的企業(yè),就象在險惡的氣候中飛行的飛機,始終在氣流中顛簸,在暴風(fēng)雨中穿行,最后,很可能迷失方向,即使飛機不墜毀,也不無(wú)耗盡燃料之虞,F在,中國的許多企業(yè)正如這架飛機,太需要戰略了。得戰略者得天下,真誠的 海爾 、永固的 長(cháng)城 、絢麗的 長(cháng)虹 、高飛的 小天鵝 、毫不屈服的 樂(lè )凱 與毫情萬(wàn)丈的 用友 ,都為其他中國企業(yè)樹(shù)立了榜樣。而當前多數的中國企業(yè)只是計劃當期,得過(guò)且過(guò),初創(chuàng )時(shí)就不曾設想過(guò)將來(lái),造成企業(yè)盲目運行。一艘沒(méi)有航向的船,只能在大海里隨意漂泊,隨時(shí)都有觸礁的危險。企業(yè)的發(fā)展需要藍海戰略,主要遵循以下六個(gè)原則:原則之一,重建市場(chǎng)邊界。原則之二,注重全局而非數字。原則之三,超越現有需求。原則之四,遵循合理的戰略順序。原則之五,克服關(guān)鍵組織障礙。原則之六,將戰略執行建成戰略的一部分。

  企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新策略

  樹(shù)立以產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量競爭為主。價(jià)格競爭為輔的現代營(yíng)銷(xiāo)理念

  從國際大環(huán)境來(lái)看,隨著(zhù)全球經(jīng)濟一體化步伐的加快,信息技術(shù)的不斷發(fā)展,使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。高科技營(yíng)銷(xiāo)手段的廣泛應用,信息高速流動(dòng),產(chǎn)品硬件標準趨同,公平、有序的市場(chǎng)競爭環(huán)境逐漸形成,商品的品種、質(zhì)量和價(jià)格大體相當,利潤已低到接近成本且平均化,這一切使價(jià)格競爭幾乎達到極限,在價(jià)格不能成為企業(yè)競爭的主要手段時(shí),企業(yè)之間競爭主要轉向非價(jià)格的競爭,包括通過(guò)產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、性能、專(zhuān)利、品牌、款式、特色、包裝等各種促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)喚起顧客的購買(mǎi)欲望,并使其購買(mǎi)產(chǎn)品,從而達到戰勝競爭對手的目的。當然其中一個(gè)重要方面在于誰(shuí)能為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù),誰(shuí)就能贏(yíng)得顧客,贏(yíng)得市場(chǎng)。服務(wù)競爭正是適合這一規律應運而生的,它是對傳統的競爭模式的變革,它屬于非價(jià)格競爭的范圍,其核心是要求企業(yè)為顧客提供更好、更有特色或者更能適合顧客各自需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競爭。

  營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)使生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費者、政府和社會(huì )都能獲益的過(guò)程,其核心是 以人為本、尊重人、關(guān)心人、方便人、為他人著(zhù)想、換位思考 。在新世紀,營(yíng)銷(xiāo)手段必須要滿(mǎn)足以客戶(hù)需求為核心的當代市場(chǎng)經(jīng)濟的要求。需要識別顧客的需求和欲望,確定某個(gè)組織所能提供最佳服務(wù)的目標市場(chǎng),設計適當的產(chǎn)品、服務(wù)和計劃方案,以滿(mǎn)足這些市場(chǎng)的`需要,其目的是通過(guò)與重要的客戶(hù)建立有特定價(jià)值傾向的關(guān)系,創(chuàng )造顧客滿(mǎn)意并且獲取利潤。

  盡快建立起以市場(chǎng)為導向的科學(xué)、高效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )

  營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )可以促進(jìn)商品流通。隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的深入發(fā)展,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)意識的增強,網(wǎng)絡(luò )也被賦予了營(yíng)銷(xiāo)推廣的重要職能。企業(yè)內部所有部門(mén)及員工都必須樹(shù)立起市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,服從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),全面樹(shù)立 市場(chǎng)第顧客至上 的營(yíng)銷(xiāo)理念。企業(yè)要以市場(chǎng)為導向,根據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的需要來(lái)確定企業(yè)的職能部門(mén)及其人員配置,分配經(jīng)營(yíng)資源,決定企業(yè)總體發(fā)展方向。要不斷改革流通渠道,導人新的渠道模式,壯大客戶(hù)群體,形成多角度、多層次、立體交叉的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò ),要不斷開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷(xiāo)形態(tài)和模式,開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn),拓展企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。

  當然企業(yè)在開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的過(guò)程中一定要堅持社會(huì )責任的原則,要依法辦事,不可違法經(jīng)營(yíng),如企業(yè)要按法律要求保護消費者及其利益,并使其享受應該享有的權利,既要滿(mǎn)足消費者的需要和欲望,又要符合道德規范,符合消費者和整個(gè)社會(huì )的長(cháng)遠利益。

  強化營(yíng)銷(xiāo)管理、創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)組織

  現在多數企業(yè)的高層管理人員都已比較重視營(yíng)銷(xiāo)工作,但是在營(yíng)銷(xiāo)管理中具有明顯的局部性,不系統、不全面,常常造成高層營(yíng)銷(xiāo)管理缺位,導致?tīng)I銷(xiāo)部門(mén)以外的其他部門(mén)不能充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)職能,整體營(yíng)銷(xiāo)職能大打折扣。高層營(yíng)銷(xiāo)管理決定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方向,當它缺位時(shí),必然導致?tīng)I銷(xiāo)部門(mén)工作缺乏方向而盲目指揮。感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)是中國本土企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)特色,他們首先追求 感覺(jué)對路 ,雖然在轉型市場(chǎng)中有其理由,但也有大的風(fēng)險,中國商界的 大起大落 流星閃現 現象就是代價(jià)。高層的營(yíng)銷(xiāo)管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中起到至關(guān)重要的作用,當前許多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作沒(méi)有真正地組織起來(lái),難以有效地進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理。因此。企業(yè)應當根據市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需要,建立銷(xiāo)售組織體系、市場(chǎng)信息管理體系、目標和計劃管理體系,通過(guò)完善的銷(xiāo)售管理體系明確銷(xiāo)售管理層次及其職責、工作標準和工作流程將目標市場(chǎng)和市場(chǎng)目標、銷(xiāo)售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商、市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來(lái),使企業(yè)所有部門(mén)和員工緊密地協(xié)作,充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力,最大限度地贏(yíng)得用戶(hù),實(shí)現最佳的營(yíng)銷(xiāo)目標,F代營(yíng)銷(xiāo)強調的是整體攻防能力,企業(yè)應不斷對營(yíng)銷(xiāo)組織進(jìn)行創(chuàng )新,使其精簡(jiǎn)、反應快速。21世紀信息社會(huì )的最大特征就是網(wǎng)絡(luò )化和自動(dòng)化。由互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的速度、效率,使得工業(yè)社會(huì )建立的營(yíng)銷(xiāo)組織必須變革才能適應新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。適應網(wǎng)絡(luò )時(shí)代變化的營(yíng)銷(xiāo)組織要求反應迅速、溝通暢通、加強企業(yè)內外的協(xié)調和互動(dòng)。傳統的產(chǎn)品部門(mén)、分銷(xiāo)部門(mén)、廣告部門(mén)、公關(guān)部門(mén)和推銷(xiāo)部門(mén)等都會(huì )被逐一淘汰,未來(lái)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)構架特征是不設中層管理機構,層級減少,20世紀層級組織體系將由網(wǎng)狀組織體系取代。因為信息化社會(huì )的市場(chǎng)競爭強調的就是速度,產(chǎn)品更新?lián)Q代快、消費者行為變化快、競爭對手反應敏捷、信息技術(shù)日新月異等因素,都制約著(zhù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織建立的模式。因此,精簡(jiǎn)、富有彈性和互動(dòng)、極具效率并且高度自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò )化,將是營(yíng)銷(xiāo)組織在信息化社會(huì )設置的基本原則。

  建立一支專(zhuān)業(yè)化、正規化、知識化的營(yíng)銷(xiāo)隊伍

  企業(yè)擁有一支專(zhuān)業(yè)化、正規化的營(yíng)銷(xiāo)隊伍,事關(guān)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的成功與失敗。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新能否成為我國企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的主旋律,關(guān)鍵取決于是否擁有一批知識型的營(yíng)銷(xiāo)人才。新的營(yíng)銷(xiāo)人才不再是經(jīng)營(yíng)型而應是知識型的營(yíng)銷(xiāo)人才。他們應具有強烈的社會(huì )責任感,具有較高的科技知識水平,豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論,富有創(chuàng )新和進(jìn)取精神,能夠正確引導客戶(hù)的消費觀(guān)念,靈活運用綜合知識使科技與營(yíng)銷(xiāo)完美結合,幫助企業(yè)實(shí)現產(chǎn)品利潤的最大化。

  提高企業(yè)的創(chuàng )新能力

  當今市場(chǎng)競爭的一個(gè)主要內容是科技競爭。在這方面,企業(yè)要通過(guò)技術(shù)創(chuàng )新,廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料,不斷改進(jìn)產(chǎn)品設計,開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,加快技術(shù)改造的步伐,吸收先進(jìn)技術(shù)并予以創(chuàng )新。這樣,企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場(chǎng)前列,名揚中外的熊貓電子集團正是堅持科技開(kāi)路而占領(lǐng)了巨大的市場(chǎng)份額。

營(yíng)銷(xiāo)策略報告9

  內容摘要

  近幾年來(lái),隨著(zhù)國內大家電市場(chǎng)趨于飽和,市場(chǎng)上表現出來(lái)的供求矛盾日顯突出。而在小家電領(lǐng)域,盡管各種媒介宣稱(chēng)小家電市場(chǎng)發(fā)展迅速,利潤空間巨大,發(fā)展前景誘人,但實(shí)際上小家電的利潤空間不斷下降,到了價(jià)格戰一觸即發(fā)的臨界狀況。本文針對小家電企業(yè)面臨的一些問(wèn)題,進(jìn)而提出改變舊有的市場(chǎng)觀(guān)念及管理模式,從而營(yíng)造一種有利于小家電企業(yè)發(fā)展的創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式。

  關(guān)鍵詞

  小家電市場(chǎng);營(yíng)銷(xiāo)現狀;營(yíng)銷(xiāo)策略;探討

  近年,隨著(zhù)國內大家電市場(chǎng)趨于飽和,市場(chǎng)上表現出來(lái)的供求矛盾日顯突出。而在小家電領(lǐng)域,盡管各種媒介宣稱(chēng)小家電市場(chǎng)發(fā)展迅速,利潤空間巨大,發(fā)展前景誘人。但實(shí)際上小家電的利潤空間不斷下降,到了價(jià)格戰一觸即發(fā)的臨界狀況。特別是自從國家強制性執行提高進(jìn)入小家電領(lǐng)域的門(mén)檻,同時(shí)部分產(chǎn)品領(lǐng)域將推行準入制度,如燃氣具領(lǐng)域,熱水器領(lǐng)域等,必將進(jìn)一步淘汰雜牌產(chǎn)品,同時(shí)在品牌產(chǎn)品之間競爭將日益激烈。

  一,小家電市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀分析

 。ㄒ唬┬〖译娛袌(chǎng)面臨的主要問(wèn)題

  近幾年來(lái),國內小家電市場(chǎng)的發(fā)展速度進(jìn)入頸瓶階段,發(fā)展速度不如人意。九十年代中后期,國內小家電市場(chǎng)迅猛發(fā)展,大多數小家電企業(yè)得以保持高速發(fā)展,并出現包括華帝,萬(wàn)家樂(lè ),萬(wàn)和,方太,帥康,老板,康寶,九陽(yáng)等知名小家電企業(yè),與此相比,20xx年后,由于大家電品牌,外資品牌等先后大舉進(jìn)軍小家電行業(yè),市場(chǎng)競爭出現白熱化,并直接導致了大多數小家電企業(yè)的發(fā)展速度迅速下滑,并出現零增長(cháng)的勢頭。20xx年初,姚吉慶離開(kāi)了在國內開(kāi)創(chuàng )民營(yíng)企業(yè)的兩權分離先河而聲名大振的華帝燃具的總經(jīng)理職位,從一個(gè)側面反應出華帝對目前企業(yè)發(fā)展速度的不滿(mǎn)意,同時(shí)也體現了整個(gè)小家電行業(yè)目前的現狀。從萬(wàn)家樂(lè )經(jīng)營(yíng)報表及品牌風(fēng)波中,也略見(jiàn)小家電市場(chǎng)之一斑。據行業(yè)內人士透露:大多數的小家電企業(yè)目前都生存在進(jìn)退畏難之中,發(fā)展速度都陷入低谷,增長(cháng)速度不超過(guò)10%,而與此同鮮明對比的是90年代大多數的小家電企業(yè)保持在8%以上的增長(cháng)速度。

  國內小家電市場(chǎng)的發(fā)展速度出現頸瓶與目前市場(chǎng)競爭的狀況息息相關(guān),但同時(shí)也日益暴露出許多問(wèn)題。

  1。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念落后

  成功的便是好的,這是大多數企業(yè)的意識,國內的小家電企業(yè)往往以過(guò)去成功所積累的經(jīng)驗作為企業(yè)的金言玉律,往往固守舊有的證明成功過(guò)的營(yíng)銷(xiāo)模式和管理模式,而沒(méi)有能夠隨著(zhù)市場(chǎng)的變化進(jìn)行觀(guān)念上的不斷更新,同時(shí)缺乏足夠自我挑戰和居安思危意識的意識。過(guò)去成功的經(jīng)驗,觀(guān)念固然可以為今天小家電企業(yè)所參考,但不能作為企業(yè)金言玉律。小家電企業(yè)更需要的是適應企業(yè)發(fā)展,市場(chǎng)競爭需要的新觀(guān)念,新思路。在市場(chǎng)開(kāi)拓方面,加強業(yè)務(wù)員,銷(xiāo)售渠道的管理和考核,變被動(dòng)的跟單員為具有主動(dòng)性的市場(chǎng)開(kāi)拓者,變企業(yè)的上帝為企業(yè)事業(yè)共同體的合作者;在客戶(hù)滿(mǎn)意度觀(guān)念方面,應首先考慮的是消費者滿(mǎn)意度,面向市場(chǎng)以消費者為導向,調整企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā),銷(xiāo)售的整體思路;在企業(yè)文化方面,要著(zhù)重建立競爭,和諧,創(chuàng )新,高壓力,高速度的企業(yè)文化,樹(shù)立居安思危意識,在不變中要變,同時(shí)在變中保持穩定,而不是一味要求穩定。

  2。產(chǎn)品方面還有待提高

  小家電的需求多,品種雜的特點(diǎn),決定了市場(chǎng)細分要盡可能的貼近市場(chǎng)需求,然而大多數的小家電企業(yè)卻產(chǎn)生了市場(chǎng)近視,他們只注意現有的市場(chǎng)成就,僅僅滿(mǎn)足于現階段取得的成績(jì),利用廣告戰,價(jià)格戰進(jìn)行競爭;卻忽視了市場(chǎng)是時(shí)刻發(fā)生變化的這一基本情況,忽視了以市場(chǎng)需求為導向的產(chǎn)品競爭,從而忽視了產(chǎn)品以市場(chǎng)需求為導向而進(jìn)行的升級。市場(chǎng)競爭的白熱化使得產(chǎn)品的利潤水平不斷下降,許多產(chǎn)品的利潤空間從以前的50%以上下降到目前平均的30%左右,而與此同時(shí)的是管理,營(yíng)銷(xiāo)費用不斷上揚,導致費用實(shí)效比不斷下降,企業(yè)發(fā)展速度受到進(jìn)一步的制約。與此同時(shí),大家電品牌,外資品牌號在小家電市場(chǎng)額總體不增加,發(fā)展規模不斷壯大,進(jìn)一步擠壓小家電企業(yè)的發(fā)展空間。在這種情況下,就要求小家電企業(yè)加大其產(chǎn)品的研究,開(kāi)發(fā)力度,使其生產(chǎn)的產(chǎn)品能夠在市場(chǎng)競爭中處于有利地位,形成產(chǎn)品的核心競爭力,從而在競爭中取得領(lǐng)先地位。

  3。渠道建設有待創(chuàng )新

  大家電品牌,外資品牌的進(jìn)入,直接制約了小家電企業(yè)的發(fā)展,隨著(zhù)流通行業(yè)的迅速發(fā)展,小家電企業(yè)的原有渠道已經(jīng)難以達到企業(yè)的發(fā)展要求,甚至影響了企業(yè)的發(fā)展,在此情況下,渠道創(chuàng )新便成為一種必然的發(fā)展趨勢。多數的小家電企業(yè)的管理架構是以職能為導向的,而非以流程為導向,因而出現管理層次多,管理效率低的管理問(wèn)題。從而導致小家電企業(yè)出現由于不能及時(shí)處理問(wèn)題而引起企業(yè)利潤的下降,另外,小家電企業(yè)的金字塔型經(jīng)銷(xiāo)商體制,可能產(chǎn)生由于經(jīng)銷(xiāo)商的原因而導致的企業(yè)發(fā)展受到制約的.狀況。小家電企業(yè)的利潤不僅來(lái)自于市場(chǎng),也來(lái)自于企業(yè)內部管理,企業(yè)的管理部門(mén)其實(shí)也是企業(yè)的利潤中心。通過(guò)從單純的管理部門(mén)到一級,二級企業(yè)利潤中心的轉變,是企業(yè)減少開(kāi)支,節省費用的過(guò)程,也是企業(yè)組織架構重組的過(guò)程。通過(guò)實(shí)現以流程為導向的管理體制的轉變,突破舊有的管理模式將克服以往所存在的管理上的不足,為企業(yè)的高速發(fā)展提供強有力的保證。

  4。促銷(xiāo)缺乏新意

  無(wú)論從現代的營(yíng)銷(xiāo)理論來(lái)講還是從一線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)看,促銷(xiāo)作為4P營(yíng)銷(xiāo)理論的重要環(huán)節,作為企業(yè),產(chǎn)品與消費者實(shí)現溝通互動(dòng)的一個(gè)良好平臺,促銷(xiāo)必不可少,仍將是產(chǎn)品地面推廣的主要手段與競爭利器。而在信息爆炸的今天,小家電企業(yè)的促銷(xiāo)卻沒(méi)有針對性,形式單一,缺乏創(chuàng )新之處,終端促銷(xiāo)的目的也不明確。無(wú)論我們走到哪個(gè)賣(mài)場(chǎng),一進(jìn)門(mén)抬頭低頭都可以看到到處是花花綠綠的各式促銷(xiāo)廣告牌,特價(jià),返現,限量?jì)?yōu)惠……讓人看得眼花繚亂。無(wú)論是節日,店慶什么的。就連平時(shí)的周末賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)陣容也不能忽視。但無(wú)形中這樣的促銷(xiāo)讓消費者逐漸失去了對促銷(xiāo)的興趣,因為促銷(xiāo)天天搞,并有要像原來(lái)一定要等到節假日,店慶才有,減弱了消費者的購買(mǎi)欲望。對廠(chǎng)家而言,沒(méi)有明確目的是促銷(xiāo)也讓消費者對廠(chǎng)家的印象不好,削減了消費者的品牌忠誠度。而且企業(yè)的促銷(xiāo)方式離不開(kāi)價(jià)格促銷(xiāo),贈品促銷(xiāo),返券促銷(xiāo),人員促銷(xiāo),套餐促銷(xiāo)這幾種,從而使得各種花費昂貴的促銷(xiāo)活動(dòng)不僅不能達到促進(jìn)銷(xiāo)售,樹(shù)立形象的預期效果,甚至還混淆了消費者的判斷依據,讓消費者產(chǎn)生反感的情緒。

  5。價(jià)格體系混亂

  價(jià)格也是4P營(yíng)銷(xiāo)理論的重要環(huán)節,然而在國內市場(chǎng)上小家電的價(jià)格體系卻比較混亂,各大型賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格體系往往與各小型超市,零售商的價(jià)格體系存在差距。各大型賣(mài)場(chǎng)往往倚仗其雄厚的資金實(shí)力而刻意壓低產(chǎn)品的價(jià)格,甚至實(shí)施短時(shí)期內的零盈利,負盈利性經(jīng)營(yíng),從而擾亂小家電市場(chǎng)的價(jià)格體系;另外,小家電企業(yè)對經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格控制并不到位,也間接導致了市場(chǎng)的價(jià)格體系的混亂。

營(yíng)銷(xiāo)策略報告10

  一、實(shí)習的主要內容

  調查了解廣告行業(yè)的運作,獲悉廣告與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系,觀(guān)察市場(chǎng)中廣告的特點(diǎn)與弊病。

  二、實(shí)習取得的經(jīng)驗及收獲

  美國著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家科特勒認為,營(yíng)銷(xiāo)戰略就是企業(yè)或其它業(yè)務(wù)單位意欲在目標市場(chǎng)上用以達成它的`各種營(yíng)銷(xiāo)目標的廣泛的原則。營(yíng)銷(xiāo)戰略的內容主要由三部分構成,即目標市場(chǎng)戰略、營(yíng)銷(xiāo)組合戰略、以及營(yíng)銷(xiāo)費用預算,具體包括10ps,即:市場(chǎng)調研、市場(chǎng)細分、目標市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位)、產(chǎn)品、產(chǎn)品定價(jià)、銷(xiāo)售渠道、促銷(xiāo)、政治權力、公共關(guān)系等。

  其中促銷(xiāo)又包含廣告、營(yíng)業(yè)推廣(銷(xiāo)售促進(jìn))、人員推銷(xiāo)等戰術(shù)手段。

  廣告作為營(yíng)銷(xiāo)戰略的一個(gè)重要組成部分,應該怎樣與營(yíng)銷(xiāo)戰略的各個(gè)要素結成一個(gè)有機整體,互相配合,互相協(xié)調,互相促進(jìn),互動(dòng)發(fā)展呢?

  主要是做好以下兩點(diǎn):

  1、廣告應服從企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)戰略

  2、廣告應體現企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)戰略

營(yíng)銷(xiāo)策略報告11

 。壅撐年P(guān)鍵詞]服務(wù) 營(yíng)銷(xiāo) ; 健身俱樂(lè )部; 服務(wù)產(chǎn)品設計

  [論文摘要]本文以英派斯健身俱樂(lè )部為典型案例,分析了作為服務(wù)企業(yè)的健身俱樂(lè )部在營(yíng)銷(xiāo)運作方面的一些關(guān)鍵要素。本文從 市場(chǎng) 細分入手,討論英派斯健身俱樂(lè )部的市場(chǎng)定位以及圍繞其定位展開(kāi)的服務(wù)人員 管理 、實(shí)體展示、服務(wù)流程設計和產(chǎn)品定制等服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的策略,以期管中窺豹,探求部分英派斯健身俱樂(lè )部成功的因素。

   隨著(zhù) 社會(huì ) 經(jīng)濟 的發(fā)展,人們更加注重追求生活質(zhì)量,注重生活情趣,強身健體成為一種生活時(shí)尚。近年來(lái),專(zhuān)業(yè)健身房異軍突起,發(fā)展迅速。一般專(zhuān)業(yè)健身房擁有先進(jìn)的設備、優(yōu)雅的 環(huán)境 以及專(zhuān)業(yè)教練的 指導 ,同時(shí)價(jià)格也是比較高的。專(zhuān)業(yè)健身房是以營(yíng)利為目的的,在健身市場(chǎng)上的競爭相當激烈。

   英派斯集團是一家創(chuàng )建于1991年的山東省首家外商獨資集團公司。英派斯健身俱樂(lè )部是由英派斯集團 投資 開(kāi)辦的高檔會(huì )員制健身會(huì )所,利用長(cháng)期積累形成的先進(jìn)管理模式實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng),對健康、健身服務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)和運作。目前,英派斯健身俱樂(lè )部已在青島、北京、沈陽(yáng)、長(cháng)春、大連等地設立了三十家余家連鎖健身服務(wù)機構,擁有數萬(wàn)余名會(huì )員。作為一家典型的服務(wù)企業(yè),英派斯健身俱樂(lè )部的發(fā)展和壯大值得研究和深思。本文計劃從市場(chǎng)細分入手,討論英派斯健身俱樂(lè )部的市場(chǎng)定位以及圍繞其定位展開(kāi)的服務(wù)人員管理、實(shí)體展示、服務(wù)流程設計和產(chǎn)品定制等服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的策略,以期管中窺豹,探求部分英派斯健身俱樂(lè )部的成功因素。

   一、市場(chǎng)細分和市場(chǎng)定位分析

   市場(chǎng)定位是涵蓋產(chǎn)品定位、品牌定位和公司定位的經(jīng)營(yíng)活動(dòng),這一經(jīng)營(yíng)活動(dòng)表面上是圍繞著(zhù)產(chǎn)品、品牌和公司做文章,實(shí)質(zhì)上是圍繞著(zhù)消費者心智下功夫。健身俱樂(lè )部的市場(chǎng)定位建立在對目標市場(chǎng)的嚴格篩選基礎之上。目標市場(chǎng)篩選的目的是通過(guò)研究目標客戶(hù)的喜好、年齡層次、收入狀況、職業(yè)等,在產(chǎn)品設計和推廣過(guò)程中做到有的放矢,有選擇、有針對性的推廣,避免資源浪費,經(jīng)花最少的資金和資源達到最佳的銷(xiāo)售效果。篩選目標市場(chǎng)的第一步是做市場(chǎng)細分。

   考慮到健身俱樂(lè )部的行業(yè)特點(diǎn)和市場(chǎng)特點(diǎn),選擇消費者年齡、收入狀況和職業(yè)三個(gè)維度的組合來(lái)作為市場(chǎng)細分的標準。英派斯健身俱樂(lè )部選擇了25歲-45歲,中等以上收入,都市白領(lǐng)、商務(wù)人士及高校學(xué)生為特征的細分市場(chǎng)為目標市場(chǎng)。這一目標市場(chǎng)中的顧客有一定的經(jīng)濟實(shí)力,接受新的觀(guān)念,需要健康健美的體魄,注重休閑的.生活方式,注重朋友間的交往。英派斯健身俱樂(lè )部可以作為他們鍛煉,健身,休閑,社交的場(chǎng)所。選擇了目標市場(chǎng)后,企業(yè)就要在目標市場(chǎng)上進(jìn)行定位了。所謂市場(chǎng)定位就是企業(yè)根據目標市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品競爭狀況,針對顧客對該類(lèi)產(chǎn)品某些特征或屬性的重視程度,為本企業(yè)產(chǎn)品塑造強有力的、與眾不同的鮮明個(gè)性,并將其形象生動(dòng)地傳遞給顧客,求得顧客認同。市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴格區分開(kāi)來(lái),使顧客明顯感覺(jué)和認識到這種差別,從而在顧客心目中占有特殊的位置。英派斯健身俱樂(lè )部的市場(chǎng)定位描述為提供高質(zhì)量服務(wù),專(zhuān)業(yè)性強,時(shí)尚休閑、中高價(jià)位的會(huì )員制健身場(chǎng)館。

   二、產(chǎn)品設計和定價(jià)

   當市場(chǎng)定位明確以后,后續的一系列營(yíng)銷(xiāo)要素都是圍繞定位展開(kāi)的。首先就是產(chǎn)品的設計。作為典型的服務(wù)性行業(yè),健身俱樂(lè )部的產(chǎn)品具有服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn),就是具有無(wú)形性,同時(shí)性,不可儲存性和不可分離性,因此,其產(chǎn)品的設計與一般的消費產(chǎn)品設計有很大的不同,對于健身俱樂(lè )部而言,產(chǎn)品的設計實(shí)質(zhì)上是兩個(gè)部分的工作。

   第一部分是服務(wù)項目的設計,在健身行業(yè),所能提供的服務(wù)項目主要是運動(dòng)項目。根據英派斯健身俱樂(lè )部的市場(chǎng)定位,提供的運動(dòng)項目分為幾個(gè)大類(lèi)。傳統的有氧器械區和跳操房,這兩種傳統的健身項目熟悉的人數比較多,因此是俱樂(lè )部的主要產(chǎn)品,投入比較大,占地比較多。同時(shí),英派斯俱樂(lè )部為突現其高檔次和時(shí)尚休閑的特點(diǎn),著(zhù)重地推出了一些目前國內國際上最為流行的運動(dòng)健身項目,包括:時(shí)尚單車(chē),高溫瑜珈,水中有氧訓練,格斗項目等。這些運動(dòng)項目吸引了大量追求新潮的年輕人的加入,同時(shí)也在很大程度上將英派斯健身俱樂(lè )部和其他的健身俱樂(lè )部區分開(kāi)來(lái)。在產(chǎn)品設計中的另一部分工作是設計不同的會(huì )員卡,運用不同的項目組合和劃分時(shí)間段及價(jià)位來(lái)區隔不同的產(chǎn)品。這部分的工作的前提是對目標市場(chǎng)的進(jìn)一步細分,F在就以南京英派斯健身俱樂(lè )部龍江分店所推出的不同會(huì )員卡為例

   至尊卡:可以在所有時(shí)段享受俱樂(lè )部?jì)人械倪\動(dòng)項目。同時(shí),至尊卡會(huì )員享受VIP更衣箱, 免費 停車(chē)等一系列的相關(guān)服務(wù)。至尊卡的目標客戶(hù)是高收入階層,商務(wù)人士,對服務(wù)要求高,需要個(gè)性化的服務(wù),要求體現自身地位的顧客。商務(wù)卡:可以在所有時(shí)段享受俱樂(lè )部?jì)人羞\動(dòng)項目。商務(wù)卡的目標客戶(hù)是中高收入階層,一般有固定工作時(shí)間的白領(lǐng)或商務(wù)人士。情侶卡:為兩人使用,在所有時(shí)段享受俱樂(lè )部?jì)人羞\動(dòng)項目。情侶卡的目標客戶(hù)是年輕的情侶或夫妻,實(shí)際情況中,親朋好友一起辦理這種卡的用戶(hù)也很多。這種卡一方面在價(jià)格上比較優(yōu)惠,另一方面可以豐富社交,聯(lián)絡(luò )感情。陽(yáng)光麗人卡:可以在16:00點(diǎn)之前享受部分的運動(dòng)項目。這類(lèi)卡的目標客戶(hù)是全值太太,在校學(xué)生和部分辦公室文員等年輕女性。

   這些不同的會(huì )員卡的設計充分體現了服務(wù)業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn),不同的服務(wù)項目、不同的服務(wù)人員以及不同的服務(wù)時(shí)間的組合都可以形成不同的產(chǎn)品。服務(wù)行業(yè)面對的顧客有更多個(gè)性化多元化的需求,研究目標顧客的特點(diǎn),提供相應的產(chǎn)品,是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的重要任務(wù)。

營(yíng)銷(xiāo)策略報告12

  一、選題背景

  板城酒業(yè)是國內白酒百強企業(yè),重建于1956年,其前身是有著(zhù)幾百年歷史的承德?板城“慶元亨”燒酒作坊。在20xx至20xx年白酒黃金發(fā)展的十年,板城酒業(yè)也順應市場(chǎng)趨勢,快速發(fā)展,20xx年實(shí)現銷(xiāo)售額10億元,曾經(jīng)一躍成為河北第一品牌,廣告語(yǔ)“板城燒鍋酒,可以喝一點(diǎn)兒”家喻戶(hù)曉。板城酒業(yè)于20xx年被聯(lián)想旗下的豐聯(lián)酒業(yè)集團全資收購,收購后組織變動(dòng)、經(jīng)營(yíng)策略的改變等,都為其帶來(lái)了巨大的影響,企業(yè)并沒(méi)有快速適應,在激烈的市場(chǎng)環(huán)境下,被老白干、山莊趕超,品牌力逐漸衰退。20xx年隨著(zhù)行業(yè)大環(huán)境變化,高端品牌銷(xiāo)售嚴重下滑,一線(xiàn)品牌紛紛轉戰腰部?jì)r(jià)位,白酒“勁腰運動(dòng)”愈演愈烈,面對一線(xiàn)外來(lái)品牌、區域強勢競品和葡萄酒等可替代競品的壓力,板城酒業(yè)現有品牌營(yíng)銷(xiāo)策略顯然難以應對如此激烈的競爭。因此,筆者希望通過(guò)對板城酒業(yè)企業(yè)內部深入調查,對外部消費者做調研,發(fā)現板城酒業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題并進(jìn)行分析,設計出適合企業(yè)發(fā)展的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略,使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中立于不敗之地。

  二、研究目的和意義

  本文利用科學(xué)的研究方法、客觀(guān)真實(shí)的市場(chǎng)數據,以品牌營(yíng)銷(xiāo)理論為依據對板城酒業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行研究分析。希望能夠真正找到板城酒業(yè)品牌力衰退、市場(chǎng)占有率下滑的原因,并能提供行之有效的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略,幫助改變板城酒業(yè)目前的不利狀況,提升品牌地位,重新獲得競爭優(yōu)勢。旨在為板城酒業(yè)未來(lái)品牌發(fā)展提供有利的理論參考,并且希望本研究對其他酒類(lèi)企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)有借鑒意義。

  三、本文研究涉及的主要理論

  曹垣、廖仁春(20xx)認為我國企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題主要體現在品牌和品牌營(yíng)銷(xiāo)意識薄弱,不少企業(yè)雖有質(zhì)量上乘的產(chǎn)品,卻很難形成品牌優(yōu)勢;品牌定位雷同,品牌設計缺乏個(gè)性;把品牌傳播等同于做廣告;李超(20xx)認為我國企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中除以上問(wèn)題外,在品牌推廣方面也存在問(wèn)題,具體表現為品牌推廣方式單一,難以形成口碑效應。周正(20xx)指出我國不少企業(yè)對品牌營(yíng)銷(xiāo)存在扭曲性的認識,把品牌簡(jiǎn)單地理解為產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。

  企業(yè)常用的品牌策略主要有品牌延伸策略、多品牌策略、品牌聯(lián)合策略等,不同學(xué)者對具體品牌策略的認識各不相同。影響品牌策略選擇的因素也是多種多樣的,歸納起來(lái)可以發(fā)現,學(xué)者們專(zhuān)門(mén)對品牌策略選擇影響因素的探討主要集中在企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)或企業(yè)不同成長(cháng)階段的分析。筆者認為企業(yè)選擇品牌策略的影響因素是錯綜復雜的`,不僅需要考慮企業(yè)面臨的各種多變的外部環(huán)境,更要考慮企業(yè)自身的特點(diǎn)和擁有的資源,行業(yè)成熟度、企業(yè)所處的行業(yè)位置、企業(yè)資源狀況等,現有對品牌策略影響因素進(jìn)行研究的文獻不多,所涉及內容還不夠全面,例如都未考慮決策者偏好的因素。

  綜合大量文獻關(guān)于品牌定位的描述,總結得出正確的品牌定位應圍繞顧客心智展開(kāi),通過(guò)獨特的形象設計,廣泛的傳播,在消費者心智中形成深刻的品牌印象,這一印象是企業(yè)希望消費者獲得的品牌形象,并且要能夠與目標顧客產(chǎn)生情感共鳴,即在某種程度上滿(mǎn)足目標顧客的情感訴求。品牌傳播:關(guān)于品牌傳播,學(xué)者們也給出了不同的定義,通過(guò)大量閱讀,筆者發(fā)現余明陽(yáng)與舒詠平的定義重點(diǎn)強調品牌傳播手段,認為要開(kāi)展品牌傳播就需要充分利用廣告、公關(guān)、人際傳播及各種媒介資源。他們忽略了品牌信息這一重要的傳播要素。而劉強的定義則更強調品牌傳播的整個(gè)過(guò)程。相對而言張金海、段淳林的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播從品牌與顧客關(guān)系出發(fā),是一種全新的營(yíng)銷(xiāo)思潮。酒類(lèi)品牌營(yíng)銷(xiāo):縱觀(guān)酒類(lèi)行業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略研究相關(guān)文獻,發(fā)現長(cháng)期以來(lái)酒行業(yè)粗放式的品牌管理,使酒行業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)較為落后,現有文獻的研究更多停留在理論層面,還不夠深入、系統。通過(guò)對品牌營(yíng)銷(xiāo)策略相關(guān)文獻的查閱,作者發(fā)現隨著(zhù)消費者品牌意識的增強,市場(chǎng)競爭的激烈,企業(yè)對品牌營(yíng)銷(xiāo)高度重視。目前品牌營(yíng)銷(xiāo)策略已成為國內外學(xué)術(shù)界和實(shí)踐界共同關(guān)注的重要議題,近幾年關(guān)于品牌營(yíng)銷(xiāo)的文獻數量猛增。綜合研究發(fā)現,以往文獻更多停留在理論上,關(guān)于塑造品牌方法的論述還不夠嚴謹,缺乏實(shí)際指導意義。由于學(xué)者們過(guò)分強調國外的品牌理論及成功經(jīng)驗,忽視對本土企業(yè)的真正需求及現狀的分析,直接照搬國外成功經(jīng)驗,成為制約本土品牌營(yíng)銷(xiāo)的瓶頸。另外,現有研究多依賴(lài)于過(guò)去的理論,缺乏創(chuàng )新,在激烈的市場(chǎng)環(huán)境下,品牌營(yíng)銷(xiāo)策略要能夠與時(shí)俱進(jìn),時(shí)刻創(chuàng )新,市場(chǎng)是變化莫測的,過(guò)去適用的方法在今天的市場(chǎng)環(huán)境下不一定適用。最后,多數文獻都是基于企業(yè)視角在研究品牌營(yíng)銷(xiāo)策略,我們也可以基于市場(chǎng),基于目標顧客或目標顧客與企業(yè)品牌的關(guān)系等多個(gè)視角進(jìn)行研究。

  四、本文研究的主要內容

  本文以板城酒業(yè)為研究對象,以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為理論基礎,對板城酒業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略現狀進(jìn)行深入分析,基于消費者視角對板城酒業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行檢核,最終針對其存在的問(wèn)題,給出了具體的品牌營(yíng)銷(xiāo)建議,同時(shí)也給出了品牌營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的保障措施。本文共分為五個(gè)部分。第一部分前言,綜述國內外品牌營(yíng)銷(xiāo)研究現狀和發(fā)展趨勢,對前人研究成果進(jìn)行總結并借鑒。筆者通過(guò)大量閱讀國內外文獻,總結前人研究經(jīng)驗,希望對板城酒業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行研究時(shí)能夠借鑒前人成果,并在此基礎上提出新的觀(guān)點(diǎn)。第二部分板城酒業(yè)品牌現狀分析,簡(jiǎn)要介紹板城酒業(yè),通過(guò)對企業(yè)品牌架構、現行的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略及品牌的組織管理進(jìn)行分析,發(fā)現企業(yè)在產(chǎn)品及品牌傳播方面存在的問(wèn)題。第三部基于消費者視角的板城酒業(yè)品牌檢核,通過(guò)消費者對本品及主要競爭品牌的認知與評價(jià),檢視板城品牌存在的問(wèn)題。第四部分結合板城酒業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題及市場(chǎng)現狀,依據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論,給出問(wèn)題解決的建議。第五部分結論及對酒類(lèi)品牌建設的啟示。

  五、寫(xiě)作提綱

  摘要 3-4

  ABSTRACT 4-5

  1 緒論 8-12

  1.1 研究背景和意義 8

  1.2 文獻綜述 8-10

  1.3 研究?jì)热、方法和技術(shù)路線(xiàn) 10-12

營(yíng)銷(xiāo)策略報告13

  改革開(kāi)放以來(lái),我國化妝品市場(chǎng)獲得了較快發(fā)展,現已成為亞洲第2大、全球第8大化妝品市場(chǎng)。隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的不斷提高,化妝品消費將繼續快速增長(cháng),我國化妝品市場(chǎng)潛力巨大。女性消費者是化妝品消費的主力軍,深入分析研究其消費心理,對于做好化妝品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作,推動(dòng)我國化妝品企業(yè)的發(fā)展具有重要意義。女性消費者是我國化妝品市場(chǎng)消費的主力軍,我國女性化妝品市場(chǎng)潛力巨大。文章分析了我國女性化妝品消費心理,并從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略4個(gè)方面,有針對性地提出我國女性化妝品消費市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

  一、女性化妝品消費心理分析

  提及化妝品,自然就聯(lián)想到女性消費者。雖然目前很多企業(yè)已經(jīng)有意識開(kāi)發(fā)男性化妝品市場(chǎng)但就我國化妝品市場(chǎng)的現實(shí)情況看,女性仍然是購買(mǎi)的最大主體。在化妝品購買(mǎi)消費過(guò)程中,現代女性消費者常表現出如下心理特點(diǎn)。

  1.愛(ài)美、時(shí)尚、求新是當代女性的普遍心理和追求。

  這種心理在購把握理性與非理性之間的關(guān)鍵因素。消費研究證明,在化妝品消費中,依舊存在著(zhù)很大一部分忠誠于產(chǎn)品質(zhì)量的女性消費者,她們是理性消費的代表,往往容易受到產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格及功效等因素的影響,在做購買(mǎi)決策的時(shí)候往往會(huì )深思熟慮,一般不會(huì )沖動(dòng)的購買(mǎi)某一產(chǎn)品或品牌,這一類(lèi)消費者的品牌忠誠度較大,消費行為相對比較穩定。然而,在化妝品這一特殊消費領(lǐng)域來(lái)說(shuō),以女性為主要消費群體的消費特征決定了在此消費過(guò)程中,更多地是一種非理性的消費特點(diǎn),影響她們的購買(mǎi)決策的因素主要體現在以下幾個(gè)方面:

  2.女性消費具有感染性消費特征

  女性在消費過(guò)程中往往帶有豐富的感情,心理活動(dòng)起伏較大,容易受到情感的'支配和影響,從而產(chǎn)生對某種產(chǎn)品的喜愛(ài)導致購買(mǎi)欲望,她們往往會(huì )通過(guò)直接的感受而對某種產(chǎn)品或者服務(wù)形成偏好,因為其名稱(chēng)、外觀(guān)、包裝或者服務(wù)而引起沖動(dòng),當時(shí)的一句廣告語(yǔ),銷(xiāo)售人員的幾句貼心的講解都很容易讓女性消費者暫時(shí)忘記產(chǎn)品的功效而產(chǎn)生購買(mǎi)沖動(dòng)。女性消費行為過(guò)程中,帶有明顯的感情色彩,鑒于女性的獨特消費定位,在其消費過(guò)程中,往往不可避免的出現從眾心理,盲目的效仿他人,人云亦云,造成了消費行為的非理性發(fā)展,這是一種感染性消費特征。女性購買(mǎi)欲望受直觀(guān)感覺(jué)影響大,容易因感情因素產(chǎn)生購買(mǎi)行為。

  3.女人都是時(shí)尚崇拜動(dòng)物

  現代社會(huì ),女性的地位越來(lái)越高,物質(zhì)生活的逐漸豐富,使得她們在精神領(lǐng)域的追求也日益明顯,除了追求美以外,更多的女性希望嘗試不同的生活方式,更加著(zhù)意于個(gè)性化的生活,女性對時(shí)尚的追求已經(jīng)向更高層次轉變,不但注重外表,而且在向關(guān)注內心和高品質(zhì)的生活轉化,所以她們在購買(mǎi)化妝品時(shí),較多地側重于外觀(guān)包裝,在意美的效果,她們熱衷于追求品牌并信任品牌,品牌意識強烈,認為品牌便是產(chǎn)品質(zhì)量的保證,同時(shí),她們不斷地追求產(chǎn)品的流行趨勢,使用一些新穎、奇特的產(chǎn)品來(lái)強調自我的唯一性。

  隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展,人們的各種交流越來(lái)越多,男士們對自身及他人形象的關(guān)注程度越來(lái)越高。新時(shí)代的男性敢于嘗試各種新鮮事物,化妝品也不例外。雖然某種觀(guān)念在一個(gè)時(shí)期內不易改變,但如果有朝一日人們的思維方式真的被某種新興產(chǎn)物更新了,那么對于商家來(lái)說(shuō),所能發(fā)揮的能量空間是巨大而不可估量的。

營(yíng)銷(xiāo)策略報告14

  根據我國展覽中心市場(chǎng)的特點(diǎn),為了有效地利用和發(fā)展世博中心,這里選擇以市場(chǎng)及客戶(hù)為導向,采用“4C“營(yíng)銷(xiāo)理論,提出以下?tīng)I銷(xiāo)策略及措施。

  1以客戶(hù)的需求為核心

  客戶(hù)的需求可以簡(jiǎn)單分為售前、售中和售后三方面的需求,對于展覽中心而言,售前便是銷(xiāo)售人員在接待項目時(shí)提供的服務(wù),售中便是合同簽訂之后,現場(chǎng)項目經(jīng)理對于展會(huì )項目的要求安排、協(xié)調內外部關(guān)系,提供現場(chǎng)服務(wù),售后則是在展會(huì )結束后,客戶(hù)意見(jiàn)的反饋及各項現場(chǎng)費用的結算適宜。

  銷(xiāo)售人員是客戶(hù)決定最后購買(mǎi)的重要影響者。銷(xiāo)售人員需要充分了解展覽主辦方在場(chǎng)地選擇方面的要求,以及其項目本身的特點(diǎn),然后對自身場(chǎng)館進(jìn)行包裝和針對性的介紹,以迎合客戶(hù)的需求。世博中心的市場(chǎng)定位應該是一些高端的會(huì )議、展覽,這無(wú)疑對銷(xiāo)售人員提出了較高的要求,除了語(yǔ)言能力、談判技巧等自身素質(zhì)外,還要求他們對主辦單位及展覽行業(yè)進(jìn)行廣泛了解,深入研究其需求,進(jìn)行項目考察和客戶(hù)拜訪(fǎng),尤其是在展會(huì )結束后,認真聽(tīng)取反饋意見(jiàn),樹(shù)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象,從而促成“再購買(mǎi)”行為,穩定銷(xiāo)售。

  主動(dòng)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是令客戶(hù)滿(mǎn)意的重點(diǎn)。項目負責人員是展會(huì )開(kāi)展階段直接負責提供展會(huì )現場(chǎng)所有服務(wù)的關(guān)鍵人物。越大的會(huì )議、展覽我們的項目負責人員越是要注重細節,大到整個(gè)活動(dòng)場(chǎng)館的布置和安排、小到一個(gè)話(huà)筒的擺放時(shí)間和位置都足以給客戶(hù)留下深刻的印象。

  世博中心政府色彩濃些,銷(xiāo)售的概念可能相對淡些,但是絕不可能脫離市場(chǎng),作為一個(gè)上海的窗口,世博中心的壓力應該比其它場(chǎng)館更重。

  2制定價(jià)格策略

  在制定價(jià)格策略時(shí),根據世博中心的情況,可分為:以場(chǎng)館成本為中心的定價(jià)和以客戶(hù)需求為中心的定價(jià)這兩種情況。

  毫無(wú)疑問(wèn),即將作為世博會(huì )永久保留場(chǎng)館之一的世博中心其硬件條件絕對是一流的,加之場(chǎng)館本身的國際影響力則預示著(zhù)場(chǎng)館運營(yíng)的高成本與高回報的統一。

  一般的展覽場(chǎng)館,其場(chǎng)地的銷(xiāo)售額由租賃單價(jià)(每平方米每天的價(jià)格)、面積及天數這三要素的乘積決定。因此,對于展覽館的價(jià)格體系,不僅是單價(jià)一個(gè)方面,由于天數相對固定統一,因而,面積也成為展覽中心價(jià)格策略中的重要組成部分。有客戶(hù)有時(shí)需要借一定面積的場(chǎng)地,世博中心可以在保證成本的情況下,根據行業(yè)平均價(jià)格水平,在單價(jià)及面積上追求盡可能高的利潤。

  3為客戶(hù)提供便利性服務(wù)

  在展前、展中及展后,根據客戶(hù)的要求,幫助客戶(hù)進(jìn)行以上三個(gè)環(huán)節所需服務(wù)的支持,盡最大能力為客戶(hù)提供便利。例如:可以針對主辦方對成本控制、批文獲取、酒店服務(wù)等需求,配套提供展館銷(xiāo)售的優(yōu)化組合,即提供適宜的面積和價(jià)格,并根據客戶(hù)的成本預算,互相商討合適的價(jià)格;如果客戶(hù)如要批文且項目質(zhì)量較好,則可以根據實(shí)際情況給予代為報批的服務(wù),以行業(yè)標準收入一定的手續費用,甚至免費申報;公司還與周邊各星級酒店建立合作關(guān)系,享受團隊優(yōu)惠價(jià)格,從而,方便在世博中心舉辦展會(huì )的主辦方,在酒店預定方面享受配套便捷優(yōu)惠服務(wù)。例如,光大會(huì )展中心有其得天獨厚的優(yōu)勢??上海光大國際大酒店,很好地解決了參展商的食宿問(wèn)題,在業(yè)界廣受好評。另外,其從申報到獲得批文的短時(shí)高效的工作方式也值得思考和借鑒。

  4注重關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略

  此處的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)可包含兩點(diǎn)內容:一是建立良好完善的客戶(hù)關(guān)系管理系統,廣泛發(fā)展客戶(hù)群,二是與同行進(jìn)行合作。

  會(huì )展業(yè)不同于其他加工業(yè)或生產(chǎn)性行業(yè),其銷(xiāo)售產(chǎn)品是自己的場(chǎng)地和服務(wù),會(huì )展的行業(yè)特點(diǎn)也決定“人際關(guān)系”和“感情投資”重要性。會(huì )展業(yè)人脈關(guān)系非常重要,客戶(hù)的來(lái)源和維系也主要依靠建立牢固的合作關(guān)系。因此,如何與客戶(hù)建立深入的“感情”,對于展館營(yíng)銷(xiāo)起著(zhù)關(guān)鍵作用,F在,有些場(chǎng)館已經(jīng)有了新的經(jīng)營(yíng)思路,就是參股收購展覽項目。這樣,一方面可以與客戶(hù)形成長(cháng)期戰略伙伴的關(guān)系,另一方面可以分享展會(huì )帶來(lái)的利潤,不失為一種好的營(yíng)銷(xiāo)策略選擇。

  談到其他會(huì )展場(chǎng)館,可以是敵人,當然也可以成為朋友。舉個(gè)例子:目前,由于 “浦東新國際博覽中心”場(chǎng)館條件好,面積大的優(yōu)勢,吸引了許多展覽公司趨之若鶩,有些在面積上根本沒(méi)有達到大型的規模的展會(huì )躋身在哄搶隊伍之中,從而導致浦東展館“一館難求”的局面,于是,浦西一些場(chǎng)館選擇了聯(lián)合來(lái)爭奪市場(chǎng)份額。但是,合作也可以是強強聯(lián)合,形成優(yōu)勢互補,對上海會(huì )展市場(chǎng)良好有序的競爭與合作提供好的樣板。

  此次社會(huì )實(shí)踐以在建的'世博中心為研究對象,通過(guò)調查、研究上海新國際博覽中心和上海光大會(huì )展中心,并一一做了SWOT分析,通過(guò)橫向比較,得出了以下對世博中心在世博會(huì )后的后續發(fā)展和利用的結論和建議。

  1.從幾個(gè)大的上海會(huì )展場(chǎng)館來(lái)看,硬件條件優(yōu)越、交通便捷的場(chǎng)館受到參展商的追捧,能進(jìn)入一流場(chǎng)館辦展就是體現展覽本身價(jià)值和影響的一種方式,而一些中小場(chǎng)館面對大型場(chǎng)館的強勢,有些選擇聯(lián)手辦展、有些選擇入股一些展覽。但總體的來(lái)說(shuō),上海會(huì )展市場(chǎng)是供大于求。面對即將到來(lái)的上海世博會(huì ),各大場(chǎng)館都紛紛探索新的經(jīng)營(yíng)思路,選擇那些符合自身情況的展會(huì ),瞄準市場(chǎng)中的特定客戶(hù)群,使自己在這個(gè)市場(chǎng)中保持活力與競爭力。一個(gè)更加健康、有序、蓬勃的會(huì )展市場(chǎng),在各個(gè)場(chǎng)館的努力下正應運而生。

  2.世博中心屬于上海市政府,但不可能脫離整個(gè)會(huì )展市場(chǎng)而存在,面對已經(jīng)飽和的上海會(huì )展市場(chǎng),世博中心的進(jìn)入勢必會(huì )對整個(gè)市場(chǎng)起到推波助瀾的作用。要做行業(yè)的先行者、引領(lǐng)者,必須要有清楚的市場(chǎng)定位,其次,如何利用“世博”這個(gè)概念來(lái)更好地發(fā)展世博中心,將世博中心的影響力擴散到世界,從而吸引更多重量級的會(huì )議及展覽落戶(hù)上海世博中心是值得相關(guān)人員及單位需要好好思考的。文中所總結的世博中心營(yíng)銷(xiāo)策略及措施包括:以客戶(hù)的需求為核心、制定價(jià)格策略、為客戶(hù)提供便利性服務(wù)和注重關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略。即通過(guò)考慮消費者、自身、競爭對手、及整個(gè)市場(chǎng)來(lái)推動(dòng)場(chǎng)館的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展。

  3.市場(chǎng)是不斷變化的,所以各個(gè)會(huì )展場(chǎng)館也必須根據市場(chǎng)的走向來(lái)制定新的營(yíng)銷(xiāo)策略,在不斷改革和創(chuàng )新中尋求新的發(fā)展方向。任何營(yíng)銷(xiāo)策略都需要隨時(shí)間的推移、市場(chǎng)形式的變化而不斷變化,因此,營(yíng)銷(xiāo)策略的研究是一個(gè)永恒的課題。而每個(gè)場(chǎng)館的軟硬件條件也各不相同應該根據自身的特點(diǎn)來(lái)制定符合客觀(guān)情況的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。相信世博中心在世博會(huì )后會(huì )有更大的發(fā)展機遇,要牢牢抓住這些契機,需要管理層不斷關(guān)注市場(chǎng)變化和項目發(fā)展動(dòng)態(tài),時(shí)刻改革和創(chuàng )新。

營(yíng)銷(xiāo)策略報告15

  一、課題

  根據指導老師給定范圍自選題目。

  二、設計目的:

  電子商務(wù)作為一種新的商務(wù)模式及企業(yè)經(jīng)營(yíng)方法,對企業(yè)擴大經(jīng)營(yíng)、提高競爭力、改善供應鏈、培育新的.經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn)等都具有十分重要的作用。但就目前中小企業(yè)對電子商務(wù)的應用而言,仍存在諸如對電子商務(wù)認識不足、設施落后、執行不力、缺乏規劃、全球化不足等問(wèn)題,對此本文將予以探討和研究。

  三、設計思路:

  根據上述目的,本文首先對中小企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)模式的現狀和特點(diǎn)進(jìn)行分析,將電子商務(wù)模式分為網(wǎng)上商店/服務(wù)、網(wǎng)絡(luò )經(jīng)紀商、價(jià)值鏈服務(wù)商。其次從信息的橫向價(jià)值鏈、縱向價(jià)值鏈和信息內容三個(gè)維度對上述電子商務(wù)模式進(jìn)行了分析和比較,最后提出了當前中小企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)模式的不足,并在分析價(jià)值鏈發(fā)展機制的基礎上,引入知識價(jià)值鏈對電子商務(wù)模式的發(fā)展趨勢作了探討與研究。

  四、任務(wù)完成的階段內容及時(shí)間安排: 第二階段:20xx年11月21日----11月30日 撰寫(xiě)開(kāi)題報告,提交并經(jīng)指導老師審查。 第四階段:20xx年1月1日----1月20日 與指導老師溝通、修改論文。

  第五階段:20xx年4月1日前 定稿并提交正式畢業(yè)設計成果。

  指導教師簽名: 日期:

  院畢業(yè)設計(論文)檢查表

  時(shí)間

 

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