商務(wù)談判實(shí)訓總結
總結就是把一個(gè)時(shí)間段取得的成績(jì)、存在的問(wèn)題及得到的經(jīng)驗和教訓進(jìn)行一次全面系統的總結的書(shū)面材料，通過(guò)它可以全面地、系統地了解以往的學(xué)習和工作情況，快快來(lái)寫(xiě)一份總結吧。那么你真的懂得怎么寫(xiě)總結嗎？下面是小編精心整理的商務(wù)談判實(shí)訓總結，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
商務(wù)談判實(shí)訓總結1
一、實(shí)訓目的
商務(wù)交流與談判水平的高低是衡量營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)的一個(gè)重要標準。此次實(shí)訓的目的是讓營(yíng)銷(xiāo)學(xué)生結合具體的案例有針對性的運用專(zhuān)業(yè)的談判技巧和策略分析問(wèn)題、解決問(wèn)題，做到理論與實(shí)踐相結合，理論指導實(shí)踐，實(shí)踐檢驗理論，從而使我們營(yíng)銷(xiāo)學(xué)生的素質(zhì)得到一個(gè)更高水平的提高。
二、實(shí)訓時(shí)間
20xx年6月27日-20xx年6月30日
三、實(shí)訓地點(diǎn)
唐山學(xué)院A座103、A座大廳、A座704
四、實(shí)訓內容
這周的實(shí)訓內容是商務(wù)談判的模擬談判實(shí)訓，周一上午八點(diǎn)半，我們全體同學(xué)在A(yíng)103集合，老師給我們做了具體的實(shí)訓指導，詳細講解了此次實(shí)訓的內容，主要有實(shí)訓項目名稱(chēng)為商務(wù)談判實(shí)訓，實(shí)訓要點(diǎn)包括談判前期的規劃、談判的準備、資料的搜集分析、談判各階段策略的運用以及合同的訂立等內容。老師還向我們做了實(shí)訓動(dòng)員，老師還要求我們以4-5人一組，組建虛擬公司構成談判的一方，由每個(gè)小組的組長(cháng)負責協(xié)調，然后自由與另一個(gè)小組結組，共同完成實(shí)訓任務(wù)�？梢赃x擇現場(chǎng)談判或拍成視頻展示的方式，在老師做完實(shí)訓指導后，我們兩個(gè)小組便開(kāi)會(huì )討論決定采用現場(chǎng)談判的方式。接下來(lái)，我們在仔細閱讀了可供選擇的案例之后，最終決定使用案例3“保健品項目合資合作”，進(jìn)行談判。
下午，我們每個(gè)人都對案例中不明白的地方進(jìn)行了查詢(xún)，同時(shí)自己在書(shū)中查詢(xún)了談判所需要的策略，并且準備了賣(mài)方所需要的背景資料。晚上我們小組開(kāi)會(huì )，小組內部針對案例中不明白的地方進(jìn)行了討論，經(jīng)討論明白了談判具體事項的談判內容，并初步確定了談判方案。
第二天上午，我們開(kāi)始撰寫(xiě)具體的談判方案，包括：確定談判目標，明確談判策略（開(kāi)局策略、報價(jià)策略、討價(jià)還價(jià)策略、讓步、僵局處理、簽約），確定談判時(shí)間，預計可能發(fā)生的問(wèn)題。下午，我們兩個(gè)小組一起開(kāi)會(huì )，將兩個(gè)小組各自商議好的談判策略進(jìn)行溝通。我們進(jìn)行了初次的模擬，確定了大致的談判流程。
周三上午，我們進(jìn)行了正式的模擬談判展示，在正式模擬談判之前，我們早早的便到教室進(jìn)行了最后一次彩排，又一次針對我們的談判中的細節問(wèn)題進(jìn)行了調整，并且針對入場(chǎng)順序、座次、語(yǔ)速、時(shí)間控制進(jìn)行了最后的敲定。
通過(guò)抽簽，決定我們小組的展示是第三組。我們小組做完展示之后，仔細觀(guān)看了其他小組的展示，在與其他小組的比較中，我們發(fā)現了許多不足。
周四是我們實(shí)訓的最后一天，這一天我們觀(guān)看了其他三組的以視頻形式展示的談判過(guò)程，然后指導老師對整個(gè)實(shí)訓做最后的總結，指出整個(gè)實(shí)訓過(guò)程的優(yōu)點(diǎn)和不足。
最后，各小組總結各自的經(jīng)驗教訓，撰寫(xiě)日志、報告，并將實(shí)訓搜集的資料和合同、方案、談判通則進(jìn)行整理。
五、實(shí)訓收獲和體會(huì )
所謂商務(wù)談判，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事談判的個(gè)人或小組，為了滿(mǎn)足各自經(jīng)濟利益的需要，對涉及各方面切身利益的分歧交換意見(jiàn)和進(jìn)行磋商，謀求取得一致和達成協(xié)議的經(jīng)濟交往活動(dòng)。商務(wù)談判分為一人談判和小組談判兩種，這次我們實(shí)訓是采取第二種小組談判的形式。談判過(guò)程分為開(kāi)局、磋商、協(xié)議、簽約階段。我們這次的實(shí)訓就是要將所學(xué)的理論知識與實(shí)踐進(jìn)行結合，理論指導實(shí)踐，使得這些知識在我們的談判中得以融會(huì )貫通。
談判中涉及了很多知識，有些是我們在課本學(xué)習到的，而有些是我們需要在真正的談判中才能感受到的。例如談判具體需要賣(mài)方準備什么東西，如何才能促成談判順利達成。通過(guò)這次的實(shí)訓我們學(xué)到了很多知識，又一次得到了鍛煉。
全面的收集信息對于一次商務(wù)談判來(lái)說(shuō)是很重要的，很多時(shí)候談判的優(yōu)勢和劣勢是直接由信息量的多少決定的，在談判之前需要大量收集買(mǎi)賣(mài)各方信息，包括我方的公司發(fā)展情況、財務(wù)情況、談判人員情況，對方公司的發(fā)展情況、盈利能力等。
商務(wù)談判氣氛的好壞直接關(guān)系到整場(chǎng)談判的順逆成敗，會(huì )對談判的進(jìn)程和結果產(chǎn)生重要影響，因此談判中氣氛的營(yíng)造十分重要，這次的談判中，我們在對方小組入座之后送上了我們早已準備的茶水，這些茶水不僅體現了我們對于這次談判的態(tài)度，讓對方知道了我方對這次談判的重視程度，營(yíng)造了一種坦誠友好、熱情愉快的談判氛圍，同時(shí)也通過(guò)這些優(yōu)質(zhì)的茶葉讓對方了解到了我們公司茶葉的上好品質(zhì)。
談判雙方做好了各種預備工作之后，自然就要開(kāi)始面對面的交鋒了。談判過(guò)程有長(cháng)有短，在每一個(gè)不同的過(guò)程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會(huì )就各自的目標、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達成一致。價(jià)格固然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì )占據70%以上的時(shí)間，很多沒(méi)有結局的談判也是由于雙方價(jià)格上的分歧而終極導致不歡而散。作為賣(mài)方�？匆暂^高的`價(jià)格成交，而作為買(mǎi)方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。固然聽(tīng)起來(lái)很輕易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿(mǎn)足，終極達到雙贏(yíng)的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要談判技巧和膽略，尤其在第一次報價(jià)時(shí)非常關(guān)鍵。
報價(jià)時(shí)，不僅要以我方可能獲得的利益為出發(fā)點(diǎn)，更必須考慮對方可能的反應和能否被對方接受。因此，報價(jià)的一般原則應當是：通過(guò)反復分析與權衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結合點(diǎn)。這次實(shí)訓我們采取了基準定價(jià)策略，直接報出了我方的最低限價(jià)，對方提出可以投資100萬(wàn)元，正好是我方的最佳談判目標，因此我們沒(méi)有就投資數額進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，沒(méi)能夠真正感受到討價(jià)還價(jià)的利害關(guān)系。
談判中會(huì )遇到各種各樣的問(wèn)題，有些是我們可以提前預料到并加以準備的，而有些問(wèn)題則不可預料。這些問(wèn)題的出現導致談判會(huì )出現很多變數，甚至是影響談判的順利進(jìn)行，我們需要做出讓步，有時(shí)可能還會(huì )出現僵局。這些問(wèn)題就需要談判者隨機應變，而這些因素，導致談判更像是一門(mén)藝術(shù)，而不是一種一沉不變，按部就班的流程。在談判中我們采取了一步讓步到位的策略，我們并沒(méi)有對投資數額進(jìn)行商討，而是針對控股問(wèn)題、利潤分配、保險問(wèn)題進(jìn)行了一一的協(xié)商。我們的僵局處理策略就是暫時(shí)休會(huì )，買(mǎi)賣(mài)各方私下協(xié)商各自的談判條件并進(jìn)行修改，以期望更好的達成協(xié)議�？傊虅�(wù)談判的目標是使合作雙方達成一致的協(xié)議，使雙方都感到自己有所得，有利可圖，而不只是一方獲利，這將是談判成功的基礎。談判既是競爭，也是合作。
這次實(shí)訓讓我們感受很深，大家都非常重視并作了充分的準備。通過(guò)觀(guān)看其他小組的談判過(guò)程，發(fā)現在此次談判中，我們小組有做的好的地方，也有做的不好的地方。
首先，我們針對談判策略仔細研究之后，決定應用上各種談判策略，但是，我們并沒(méi)有針對案例中的每一個(gè)需要談判的細節來(lái)進(jìn)行談判，而是認為模擬的談判中只要學(xué)會(huì )使用談判方案，而且希望能夠在有限的時(shí)間里將我們的談判策略展示好便可以，并沒(méi)有針對所有內容進(jìn)行談判；其次，我們也有做的好的地方，我們小組注意到了談判中的許多細節，比如為談判對方準備了我們的茶葉，談判對方統一了服裝，最后當場(chǎng)進(jìn)行了合同的簽訂。
在跟其他的小組的談判過(guò)程進(jìn)行比較，我們的不足之處是談判的過(guò)程不夠充分詳細，時(shí)間過(guò)于倉促，問(wèn)題討論不夠深入。在聽(tīng)了老師的點(diǎn)評之后我們更是注意到了一些十分重要但是卻從沒(méi)有注意到的細節問(wèn)題。在正式模擬談判開(kāi)始前我們又臨時(shí)增加了一個(gè)遞送名片的過(guò)程，但我們并沒(méi)有充分考慮到接送名片的禮節，導致最后我方秘書(shū)站著(zhù)遞送名片，對方成員卻坐著(zhù)單手接名片的細節失誤�？磥�(lái)我們所要學(xué)習和改進(jìn)的地方還有很多，比如很多組都統一了正式的服裝，會(huì )場(chǎng)布置的也很正規，鋪上了紅色的臺布，他們都進(jìn)行了充分的討價(jià)還價(jià)，對談判中的各種那個(gè)問(wèn)題都進(jìn)行了很專(zhuān)業(yè)的協(xié)商。
這次實(shí)訓使我們得到了一次臨場(chǎng)鍛煉的機會(huì )，認識到我們每個(gè)角色之間的配合的重要性，找到了所充當角色的比較真實(shí)的感覺(jué)，提高了我們的應變能力，心理素質(zhì)，并是我們增強了責任感和團隊精神。在進(jìn)行了這次商務(wù)談判實(shí)訓之后，我們對商務(wù)談判有了一個(gè)更深的了解。事情的結果固然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過(guò)程往往更值得回味。也許我們這次模擬談判的結果并不理想，但經(jīng)過(guò)了這次模擬談判實(shí)訓，我們每個(gè)人都會(huì )或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì )，或是一點(diǎn)經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，這為我們的未來(lái)發(fā)展奠定了一個(gè)基礎，而這些經(jīng)驗也一定會(huì )在我們日后的工作生活中發(fā)揮更大的作用。
商務(wù)談判實(shí)訓總結2
商務(wù)談判實(shí)訓總結 商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節。商務(wù)談判是人們相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過(guò)程。我們就是以這種形式來(lái)進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過(guò)程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結合營(yíng)銷(xiāo)手段，達到談判的最佳效果。
在本周實(shí)訓的第一天，侯老師教我們學(xué)習談判中的禮儀，比如我們的站姿、坐姿、怎樣打領(lǐng)帶等等。讓我們從中受益匪淺，每一個(gè)細節都可以延伸應用到我們以后的工作生活中。 在實(shí)訓的第二天，我們的任務(wù)是按小組完成方案撰寫(xiě)和開(kāi)局與簽約的模擬。其中，方案撰寫(xiě)，分為買(mǎi)方和賣(mài)方的角色完成，具體小組內部分工。我們小組有6人，林丹娜、呂珺婧和我3人完成買(mǎi)方方案，楊明明、李怡敏和鄭煌佳3人完成賣(mài)方方案。在上午時(shí)段我們完成了紙質(zhì)稿的內容并交到學(xué)習委員那里，下午的時(shí)候6人一同前往圖書(shū)館完成了談判情景模擬拍攝。
在實(shí)訓的第三天，班級的團支書(shū)下達了雙數同學(xué)的任務(wù)。首先我被分配到組建公司的任務(wù)，我們的小組成員有王茂、劉挺、樓姍姍、顏青云、楊明明、婁華鋒。作為小組長(cháng)的我，在第一時(shí)間聯(lián)系了各個(gè)小組成員，并在討論組里分配好任務(wù)，楊明明負責我們公司的產(chǎn)品介紹，要求圖文并茂，（我們公司主營(yíng)景寧惠明茶，龍泉貢茶，遂昌太虛妙露茶，松陽(yáng)銀猴，等等），她上網(wǎng)負責搜索這些茶葉的資料，并配上對應的圖片。劉挺負責我們公司最重要的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品：景寧惠明茶（這個(gè)產(chǎn)品是我們要與美國某公司關(guān)于購銷(xiāo)茶葉談判的茶葉），是我們公司的招牌。也要求圖文并茂，一定要詳細一些，圖片要好看一些。顏青云負責我們公司產(chǎn)品主要經(jīng)營(yíng)的方向。樓姍姍負責我們公司的介紹。婁華鋒負責做我們公司產(chǎn)品的資信程度。分配好小組成員的各項任務(wù)后，我負責整理和修改他們所發(fā)給我的`內容，然后組建好公司發(fā)給林丹娜。當天我們高效的完成了林丹娜分配給我們的任務(wù)。
在實(shí)訓的第四天，我收到任務(wù)到團支書(shū)寢室與英語(yǔ)1118班的美方代表磋商，當時(shí)達成了協(xié)議。之后我又負責書(shū)寫(xiě)了談判人員的姓名。晚上的時(shí)候準備收集各項有利于我們周五談判的資料。
實(shí)訓的第五天，我們早早的起床，穿上了職業(yè)裝，前往會(huì )議室進(jìn)一步布置談判的場(chǎng)景。在今天的談判過(guò)程中，我們遇到了很多問(wèn)題，也發(fā)現了很多自己的不足，同時(shí)也暴露了很多自己的缺陷。唯一值得欣慰的是我們稀里糊涂以一個(gè)高價(jià)賣(mài)給了對方，最后對方也稀里糊涂的以CIF 28USD/50g接受了報價(jià)。
反思
在此次模擬談判中，整個(gè)談判效果欠佳，但是卻鍛煉了我們的談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的力，同時(shí)也存在很多反思的地方。我認為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：
�。�1）談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著(zhù)談判的進(jìn)度和達成一致的成功率。
�。�2）談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦，不要陷入無(wú)謂的爭論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。
�。�3）學(xué)會(huì )控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿(mǎn)達成。
�。�4）在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責以達到相互配合、相互協(xié)調的目的，從而提高談判成功率。
�。�5）要等對方說(shuō)完再進(jìn)行自己的觀(guān)點(diǎn)闡述，這是對對方的一種尊重。
�。�6）盡量抓做讓對方做出讓步的要害，而不要夸夸其談。
�。�7）雙贏(yíng)是最好的談判結果。在不損害自身利益的前提下，應當盡可能地替談判對手著(zhù)想，主動(dòng)為對方保留一定的利益。
�。�8）知識面太窄，信息了解不全面，對一些細節只是做了附加條件。而沒(méi)有深入進(jìn)行實(shí)質(zhì)計算，是我方陷入談判的被動(dòng)局面。以后更應該對自己公司負責任一些。
收獲：
談判過(guò)程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓?zhuān)荚谝欢ǔ潭壬襄憻捨覀兊哪芰�，也讓我們認識到了自己的不足。在了解了商務(wù)談判的基礎概念后我們該明白商務(wù)談判的內容和必備的各個(gè)方面。
感言：
本次模擬談判雖然為期短暫，但通過(guò)本次談判讓我學(xué)到了很多平時(shí)書(shū)本上學(xué)不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書(shū)本，將理論應用到實(shí)際中來(lái)。從時(shí)間上看，商務(wù)談判是一門(mén)注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決問(wèn)題的應用科學(xué)。它既有其規則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng )造性，是實(shí)際與智慧的較量，是學(xué)識與口才的較量。所以學(xué)會(huì )商務(wù)談判不但是學(xué)會(huì )在市場(chǎng)經(jīng)濟規則中如何與人相與人競爭，還可以學(xué)會(huì )在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個(gè)意義上來(lái)看，商務(wù)談判確實(shí)是每個(gè)人應該去學(xué)習，去研究的一門(mén)學(xué)科。
在本次實(shí)驗中，我的另一個(gè)收獲是關(guān)于團隊精神的培養和團隊協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗中我明白，作為一個(gè)稱(chēng)職的談判者，不僅應該目光敏銳，反應迅速，思維敏捷，更要學(xué)會(huì )與團隊里的其他成員共同合作，團結一致，達成目標。一次談判的成功不僅僅需要一個(gè)人的努力，更學(xué)要調動(dòng)起團隊的積極性，是成員們相互配合。俗話(huà)說(shuō)，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營(yíng)地為我方爭取最大利益。
事情的結果固然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過(guò)程往往更值得回味。經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì )或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多事幾點(diǎn)體會(huì )，或是一點(diǎn)經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝著(zhù)自己的目標前進(jìn)吧，相信一切都會(huì )春暖花開(kāi)。
商務(wù)談判實(shí)訓總結3
前言：實(shí)踐是檢驗真理的唯一標準，只有在實(shí)踐當中將自己所學(xué)到的知識原理進(jìn)行運用才會(huì )使自己提升。雖然此次的商務(wù)談判是一次模擬性的但是在模擬當中只有每個(gè)人都充分的發(fā)揮才會(huì )真正的體驗到談判的魅力之所在。不言而喻，在經(jīng)濟的高速發(fā)展，競爭力異常殘酷這一大背景之下，作為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的同學(xué)而言掌握商務(wù)談判的技巧是非常有必要的，所以我們進(jìn)行了為期一周的商務(wù)談判模擬實(shí)訓。目的：經(jīng)過(guò)對商務(wù)談判課程的系統學(xué)習，我自認為對商務(wù)談判的進(jìn)程以及談判的技巧有了概括的了解。我們大多數人都膚淺的認為商務(wù)談判就是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段，而我認為所謂的談判并不僅僅就是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成買(mǎi)賣(mài)成交而進(jìn)行的，其核心的思想是在雙方達成交易的前提下買(mǎi)賣(mài)雙方建立良好的長(cháng)期合作關(guān)系。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買(mǎi)賣(mài)雙方的經(jīng)濟、利益。商務(wù)談判的目的是參與談判的買(mǎi)賣(mài)各方都須通過(guò)與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來(lái)達到自己的目的，實(shí)現自己的目標。
實(shí)訓內容：實(shí)訓活動(dòng)依據背景材料，由教師為指導教師把班級學(xué)生分為15組，組建本次模擬實(shí)訓的各個(gè)談判方，并指定各小組負責人。這15組的角色分別是由瓜農、中間商、消費者構成。其談判的流程為瓜農作為產(chǎn)品的供應商提供給產(chǎn)品給批發(fā)商，然后批發(fā)商轉手消費者，同級之間可以進(jìn)交易，瓜農與消費者進(jìn)行直接交易要繳納50%稅。我們小組擔任批發(fā)商的角色，小組由三個(gè)人組成。我們談判的進(jìn)度分階段進(jìn)行，全過(guò)程的商務(wù)談判模擬實(shí)訓，包括談判前期的規劃，談判的準備，資料的'搜集分析，談判各階段策略的運用以及交易憑證訂立等內容。
在準備階段要做的有三點(diǎn)：
第一、組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內部分工明確，協(xié)同合作。
第二、搜集情報資料，此所謂"知己知彼，百戰不殆"。
第三、商務(wù)談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標，選擇談判時(shí)間及空間，把握對方的談判目標。
第四、最終達成交易。
總結：為期一周的商務(wù)談判實(shí)習結束了，在這次實(shí)習中我們進(jìn)行了模擬商務(wù)談判，。通過(guò)對角色的分工，我對談判的各環(huán)節有了進(jìn)一步的了解。這讓我對商務(wù)談判有了新的認識：
不論在日常生活里，還是在今后的商業(yè)往來(lái)中，談判都無(wú)時(shí)不在發(fā)生，小到買(mǎi)件日用品的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式非正式的商務(wù)談判，總之，談判每時(shí)每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著(zhù)你生活的質(zhì)量和生意場(chǎng)上的成敗得失。在談判時(shí)，不要被對方的氣勢所迫，不要表現急于拿下，不要讓自己被動(dòng)，表達自己的誠意，但是價(jià)格需要商量，而不是單方的一味壓價(jià)。談判時(shí)一定要有理有據定要有理有據有節，不能過(guò)于屈服。談判時(shí)應特別的注意一下幾點(diǎn)：
�。�1）清楚直觀(guān)地表述思想同時(shí)學(xué)會(huì )傾聽(tīng)。
�。�2）充分的準備，要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。
�。�3）高目標：有高目標的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。
�。�4）耐心。如果談判時(shí)對方趕時(shí)間，你的耐心能對他們造成巨大的影響。
�。�5）滿(mǎn)意。如果在談判中對方感到很滿(mǎn)意，你已經(jīng)成功了一半，滿(mǎn)意意味著(zhù)對方的基本要求已經(jīng)達到了。
�。�6）讓對方先開(kāi)口：找出談判方渴望達到的目的是否低的最好方法就是勸誘，他們先開(kāi)口，他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開(kāi)口，有可能付出的比實(shí)際需要的要多。
�。�7）第一次出價(jià)：不要接受第一次出價(jià)，如果你接受了，對方會(huì )想他們其實(shí)能再壓一下價(jià)，先還價(jià)再作決定。
商務(wù)談判實(shí)訓總結4
我們小組作為比亞迪汽車(chē)有限責任公司與上海聯(lián)海滬西銷(xiāo)售有限汽車(chē)公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結束了，從談判的整體上看我們小組表現出了最佳的狀態(tài)，談判結果既達到了我們預定目標，同時(shí)也建立了雙方長(cháng)期友好合作的關(guān)系，增進(jìn)了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實(shí)現了雙方的共贏(yíng)。雖然在此次談判中實(shí)現了我們最初既定的目標，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗教訓進(jìn)行總結的問(wèn)題。
一、談判的工作情況
在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細致的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定應急預案方面的工作。
二、談判階段過(guò)程回顧
�。ㄒ唬蕚潆A段：
全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接決定著(zhù)談判的進(jìn)度及達成一致的成功率。在準備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與資料的過(guò)程中，我主要從對雙方的產(chǎn)品、公司、法律法規、談判準則、市場(chǎng)等多方面來(lái)考慮進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，我方資料準備充分，但利用得不夠好，知識面太窄，信息了解不全面，有一些細節問(wèn)題像運輸費用和付款方式等，我們沒(méi)有深入進(jìn)行的解釋?zhuān)寣Ψ阶プ“驯�，在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動(dòng)的地位。進(jìn)而把
我方最大的優(yōu)勢丟掉，后來(lái)也沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性的突破。對于我方的優(yōu)勢，應該貫穿整個(gè)談判的始終，這樣才會(huì )使處于主動(dòng)地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件；雙方的信任感需經(jīng)較長(cháng)時(shí)間的努力方能建立和提高。談判時(shí)，應該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價(jià)的轉換思路中，扭轉我方利益上的劣勢，要使談判朝著(zhù)我方有利的方向發(fā)展。
�。ǘ┚唧w談判階段
雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過(guò)程中對我方新款汽車(chē)的剖析，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，我方的報價(jià)與談判的預定目標中關(guān)于入駐區域，供貨以及員工的配備，銷(xiāo)售量與返利有稍微的出入，在談判過(guò)程中我們的言詞也不太專(zhuān)業(yè)化。
三、關(guān)于談判策略
最初制定的談判應急策略在此次談判過(guò)程中的策略上得到了具體的應用。
�。ㄒ唬┰趫髢r(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球（日式報價(jià)）先提出一個(gè)低于對方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來(lái)吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類(lèi)對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來(lái)與對方比技巧，最后再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀(guān)，關(guān)注利益；回避分歧，轉移議題談判時(shí)，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。
�。ǘ┒喾N方案，選擇替代。我們針對對方在價(jià)格及付款方式咬
住不松口時(shí)，我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個(gè)方案讓對方來(lái)進(jìn)行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿(mǎn)意的'方案，而對我們的損失又相對降低。
�。ㄈ┳鹬貙Ψ�，有效退讓?zhuān)湔{處理，暫時(shí)休會(huì )。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。
�。ㄋ模┮杂才鲇�，據理力爭；使用犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的，當對方一再拿我們價(jià)格與我們比較時(shí)，我們當時(shí)給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價(jià)格上絕不讓步的觀(guān)點(diǎn)。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時(shí)，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。
�。ㄎ澹┚徑鈿夥�，適當聊幾句輕松的話(huà)題，在兩方對于“給不給力”的問(wèn)題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個(gè)讓對方作出讓步的絲毫無(wú)損的方式。
四、收獲與總結
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書(shū)本上的理論知識運用到實(shí)戰中，達到學(xué)以致用的效果學(xué)習，談判過(guò)程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓?zhuān)荚谝欢ǔ潭壬襄憻捔宋覀兊哪芰�，也讓我們認識到了自己的不足。
商務(wù)談判實(shí)訓總結5
上周二，我們根據本學(xué)期所學(xué)商務(wù)談判課程，模擬了一場(chǎng)商務(wù)談判。我方(代表Dell電腦銷(xiāo)售方)與買(mǎi)方(北京工業(yè)大學(xué)校園采購部)就買(mǎi)方欲購進(jìn)90臺Dell筆記本電腦的價(jià)格、配置、型號等細節，以及我方與學(xué)校的長(cháng)期合作問(wèn)題進(jìn)行了具體的協(xié)商。
在這次談判當中，我很榮幸參與到談判協(xié)商當中，并擔任我方主談手這個(gè)職務(wù)。這次談判我認為還算比較成功，結果我方與買(mǎi)方協(xié)商成功，最終達成一致。談判的成功，我覺(jué)得和準備是分不開(kāi)的，我把我方的準備分為了三個(gè)階段。前期準備：首先，我方根據我們所做的品牌Dell進(jìn)行一系列的了解，包括公司概況、銷(xiāo)售模式、市場(chǎng)目標。我們發(fā)現到Dell公司目標市場(chǎng)包括教育機構，所以這也成為我們這次合作的契機。然后我方對Dell品牌以及市場(chǎng)其他品牌Lenovo、HP、Song、華碩、宏基等常見(jiàn)品牌，考慮到買(mǎi)方會(huì )進(jìn)行對比，我方根據網(wǎng)上使用者的 中期準備：
經(jīng)過(guò)我方與買(mǎi)方的溝通，根據買(mǎi)方對筆記本配置的需求用途和價(jià)格的范圍。我方將型號選定為性?xún)r(jià)比比較高的兩款機型供買(mǎi)方選擇，這兩款機型配置中等偏上，完全可以滿(mǎn)足對方的要求。
后期準備：
我方對產(chǎn)品價(jià)格的預算，確定我方底價(jià)，以及我們能提供的配件和服務(wù)，對可能買(mǎi)家提出的條件進(jìn)行預算。最后就是商量和學(xué)校合作事項，希望校方提供的條件。
談判情況 這次談判，我認為總的來(lái)說(shuō)是成功的，成功的是我公司與校方合作的事實(shí)，并且確定雙方長(cháng)期合作的事項。但是在談判中，我們還是存在問(wèn)題的，在我方面對對方全面的準備，和穩扎穩打步步為營(yíng)的策略上，很明顯表現出準備的不足，尤其是一開(kāi)始我方價(jià)格的資料失誤，導致一開(kāi)始有點(diǎn)亂了陣腳，漏洞百出，但是再后來(lái)的談判中，我方還是一再堅持，細心的解釋?zhuān)憩F出我方的合作誠意，最終獲得校方的認同。從這次談判中我也得到了許多的經(jīng)驗教訓：第一、準備充分的`重要性“凡事預則立，不預則廢”，只有充分的準備，“知己知彼”才能更好的應對對方策略。第二、談判當中的配合，要多方面的積極協(xié)助和努力，
工作任務(wù)分清，保證每個(gè)人對自己的任務(wù)都能明確，對此次談判的目標明確，是活動(dòng)得以完成的保證。第三、談判技巧，在達成雙贏(yíng)的情況下，目的就是達成一個(gè)明智的協(xié)議，可以采用對方先開(kāi)口、傾聽(tīng)、聲東擊西、轉移話(huà)題等。這樣可以穩定談判的情緒，同時(shí)也可以提高談判的效率，避免在一個(gè)方面陷入僵局。自我認識：在這次模擬商務(wù)談判中，我作為賣(mài)方主談手，我做了一定的準備。首先對模擬談判全局進(jìn)行前期的總策劃，設定我們這次的談判方向。為了順利完成談判、達成合作，做了很多工作與努力。但也樂(lè )在其中，學(xué)到不少實(shí)用的知識和體會(huì )到談判的困難重重。最后感謝老師，為我們提供如此好的鍛煉學(xué)習機會(huì )，為我們在以后的工作中提供豐富的經(jīng)驗，這將是我們人生當中的一筆財富!
商務(wù)談判實(shí)訓總結6
禮儀二字拆開(kāi)來(lái)講分別為“禮貌”“儀容儀表”的意思，總的來(lái)說(shuō)體現的是一個(gè)人的整體素質(zhì)。經(jīng)過(guò)一周的商務(wù)禮儀
學(xué)習，使我受益匪淺，才知道一個(gè)人的言行舉止在商業(yè)活動(dòng)中是如此的重要，才知道一個(gè)人的言行舉止中蘊含了如此多的東西，也才知道禮儀一詞所涵蓋的文化跟修養！
我們首先學(xué)習了禮儀的概念，以及禮儀所涉及的各個(gè)方面，這里面包括個(gè)人的站姿、坐姿以及在介紹別人的時(shí)候手勢問(wèn)題，同時(shí)也教給了我們班的女生化妝的知識，盡管對于男生而言這并不是多么的感興趣，在課堂中還不時(shí)有同學(xué)的演習，老師的示范，聽(tīng)來(lái)也容易接受，尤其是在講化妝知識的時(shí)候，老師更是讓班上的女生帶上自己的化妝品，現場(chǎng)給我們來(lái)了示范。不得不說(shuō)選擇適當的化妝品和與自己氣質(zhì)、臉型、年齡等特點(diǎn)相符的化妝方法，選擇適當的發(fā)型來(lái)增添自己的魅力。它能夠將一個(gè)人的魅力更好的展現出來(lái)還可以借此遮住其他別人不愿意展露出來(lái)的地方，從而是一個(gè)人的氣質(zhì)得到提升。需要說(shuō)明一點(diǎn)的是：人前化妝是男士們最討厭的女性習慣。關(guān)于這一點(diǎn)，慣例放寬了。女性在餐館就餐后，讓人見(jiàn)到補口紅，輕輕補粉，誰(shuí)也不再大驚小怪。不過(guò)，也只能就這么一點(diǎn)，不能太過(guò)分。需要梳頭，磨指甲，涂口紅和化妝時(shí)，或者用毛刷涂口紅時(shí)，請到化妝室，或盥洗室進(jìn)行。在人前修容，是女性使男性最氣惱的一個(gè)習慣。同時(shí)還可以根據所學(xué)習的禮儀知識來(lái)衡量自己！因為一個(gè)人的底蘊跟內涵并不是很容易就可以被別人發(fā)現的，所以我們需要禮儀，這扇展示自己的窗戶(hù)，中國是一個(gè)禮儀之邦，在一個(gè)
隨時(shí)都在推銷(xiāo)自己的`商業(yè)化年代，我們更需要標準專(zhuān)業(yè)的禮儀！ 走遍天下，無(wú)禮寸步難行。對于我們開(kāi)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的學(xué)生而言，禮儀是工作中必不可少的一門(mén)學(xué)問(wèn)，或者說(shuō)是一門(mén)技能。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是要跟消費者跟客戶(hù)打交道，要想別人接受你的產(chǎn)品，就必須要讓消費者跟客戶(hù)接受你這個(gè)人，這樣才會(huì )對你的公司跟產(chǎn)品產(chǎn)生最初的好印象！俗話(huà)說(shuō)的好，給別人的第一印象是很難改變的，所以這就要求我們要給別人以足夠的誠意，就好像如果我們因為某一件事要到顧客辦公室或家中訪(fǎng)問(wèn)，進(jìn)門(mén)之前先按門(mén)鈴或輕輕敲門(mén)，然后站在門(mén)口等候。按門(mén)鈴或敲門(mén)的時(shí)間不要過(guò)長(cháng)，無(wú)人或未經(jīng)主人允許，不要擅自進(jìn)入室內。當看見(jiàn)顧客時(shí)，應該點(diǎn)頭微笑致禮，如無(wú)事先預約應先向顧客表示歉意，然后再說(shuō)明來(lái)意。同時(shí)要主動(dòng)向在場(chǎng)人都表示問(wèn)候或點(diǎn)頭示意。在顧客家中，未經(jīng)邀請，不能參觀(guān)住房，即使較為熟悉的，也不要任意撫摸劃玩弄顧客桌上的東西，更不能玩顧客名片，不要觸動(dòng)室內的書(shū)籍、花草及其它陳設物品。并且在主人未坐定之前，不易先坐下，坐姿要端正，身體微往前傾，不要蹺“二郎腿”。我們在交談的過(guò)程當中要用積極的態(tài)度和溫和的語(yǔ)氣與顧客談話(huà)，顧客談話(huà)時(shí)，要認真聽(tīng)，回答時(shí)，以“是”為先。眼睛看著(zhù)對方，不斷注意對方的神情。站立時(shí)，上身要穩定，雙手安放兩側，不要背在背后，也不要雙手抱在胸前，
身子不要側歪在一邊。當主人起身或離席時(shí)，應同時(shí)起立示意，當與顧客初次見(jiàn)面或告辭時(shí)，要不卑不亢，不慌不忙，舉止得體，有禮有節。那么我相信，顧客對您的第一印象是非常不錯的。
對于商務(wù)禮儀的訓練，我覺(jué)得并不是整夜睡木板，整天靠墻站就可以了的！一個(gè)人的禮儀品行首先是由內而生的，如果一味的重視給人的感覺(jué)但是確實(shí)沒(méi)有內涵與內在的修養又何嘗不是在自欺欺人。一周的實(shí)訓讓我深刻的體會(huì )到一些看似普通的事情，但是當你真正要做好它時(shí)，卻發(fā)現還是有一定難度的，記得在這個(gè)過(guò)程當中作為一名求職者站在講臺上面試，雖然有進(jìn)步，但是老師依舊提出了我的不足，相信這樣會(huì )使我在即將加入社會(huì )的面試大潮中增加一點(diǎn)籌碼，所以對于這次的商務(wù)禮儀實(shí)訓，對于我的心理上還是有了很大的感觸和感悟，我相信，假以時(shí)日，我會(huì )在求職的時(shí)候找到一份適合自己的工作。
商務(wù)談判實(shí)訓總結7
為期一周的商務(wù)談判實(shí)訓成功的拉下了帷幕，這一周來(lái)我學(xué)會(huì )了很多東西，感覺(jué)比之前上商務(wù)談判課程的時(shí)候還要受益匪淺。
在實(shí)訓開(kāi)始的第一天里，我們就自由組隊構成了一支談判團隊，我們團隊是由平時(shí)玩得比較好的好朋友構成的一個(gè)四人團隊，分別擔任主談、副談、技術(shù)人員、財務(wù)人員。由于我們小組在抽選談判背景的時(shí)候抽到的是重慶科技設計院向惠普電腦公司購買(mǎi)200臺電腦而展開(kāi)的一項商務(wù)談判，所以我們小組討論了一下角色的分配應該為院主任、采購部部長(cháng)、財務(wù)部部長(cháng)、技術(shù)部部長(cháng)。根據對每個(gè)成員的分析，決定任命我當財務(wù)部的部長(cháng)。實(shí)訓的第二天是搜集談判的相關(guān)資料，在這個(gè)過(guò)程中，我們是顯得比較茫目的。因為我們這次實(shí)訓是虛擬的，每個(gè)小組事先都沒(méi)有給定資料，沒(méi)有背景，所以我們在搜集資料的時(shí)候只能從網(wǎng)絡(luò )上下載一些比較官方的公司背景資料。我們所有的有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格價(jià)格的資料都是自己假定的。因此，本次實(shí)訓對于對方以及己方的情報搜集的訓練是沒(méi)有起到作用的。我認為實(shí)訓最為精華的部分就是商務(wù)談判的模擬部分。
星期四晚上，我們整個(gè)年級的各個(gè)班都展開(kāi)的模擬的談判。每個(gè)小組都有一個(gè)談判對手，所以準確來(lái)說(shuō)，我們班級被分為了7個(gè)大組，而我們排列在倒數第二個(gè)組出場(chǎng)。說(shuō)實(shí)話(huà)，作為一次實(shí)訓課，幾乎沒(méi)有同學(xué)是真正的在跟對手進(jìn)行談判，所有的談判過(guò)程都是事先安排好的。我們小組也是這樣，連臺詞都是寫(xiě)好的了。但是在談判過(guò)程中還是出現了一些意想不到的事情。一開(kāi)始在介紹談判人員的時(shí)候，我們因為緊張出現了“張冠李戴”的局面，就是成員與其擔任的職務(wù)不相匹配。在后來(lái)的價(jià)格磋商過(guò)程中因為我方態(tài)度的堅強，還算成功壓制了對方的報價(jià)，最后以一個(gè)對雙方都有利的`價(jià)格成交。
談判細節決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著(zhù)，會(huì )場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問(wèn)題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅決了表示該問(wèn)題不能松口，說(shuō)模糊了表示對方在躲避該問(wèn)題，語(yǔ)調低了表示準備不充足，語(yǔ)調響了表示他們在該問(wèn)題上沒(méi)有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì )的，有時(shí)表達錯一個(gè)意思將會(huì )導致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節。
其實(shí)在商務(wù)談判中，我們就要學(xué)會(huì )善于靈活地運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則來(lái)最大限度達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。然而我們?yōu)榱双@得成功，就必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢、利用讓步式進(jìn)攻，更應該記得的是：談判是用耳
朵取勝，而不是嘴巴，所以在談判中一定要注意傾聽(tīng)。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏(yíng)。但是我們也要做到在談判中要把人與問(wèn)題分開(kāi)，談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問(wèn)題，處理好人的問(wèn)題，把人與問(wèn)題在一定程度上客觀(guān)的分開(kāi)，就有利于問(wèn)題的解決。另外我們還要言而有信，將心比心。談判者說(shuō)話(huà)算數，決不食言，但言而有信，將心比心也是必須講分寸，講原則的。該講明的就必須講明，該堅持的就必須堅持，該回避的呢，也必須回避。最后我們要突出優(yōu)勢，界清底線(xiàn)，給自己留一條退路。同時(shí)我們還要為雙方能夠再次合作埋下契機。談判若不能達到相當程度的圓滿(mǎn)成果，不管在任何情況下，都要記住應該好聚好散，力爭做到“買(mǎi)賣(mài)不成仁義在”，為下一次談判創(chuàng )造機會(huì )。
商務(wù)談判是企業(yè)重要的商務(wù)活動(dòng)內容和主要手段,更是營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域所要求具備的工作能力,因此,商務(wù)談判課程是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的核心課程。希望本次商務(wù)談判實(shí)訓課程是給我們的一次的寶貴的經(jīng)驗，為以后我們走出校園，走入社會(huì )打下一個(gè)基礎。我們有了這樣的經(jīng)歷，至少在以后我們就不會(huì )對這樣的事情感到陌生。當然，我們還不能因此成為談判精英，要想今后每次的談判都有一個(gè)好的結果，我們還需不斷地磨練自己，積累經(jīng)驗，達到從容不驚，鎮定自若的自我心理控制水平。
最后，感謝學(xué)校給了我們這樣一次寶貴的機會(huì )，讓我們這些在校大學(xué)生提前體驗社會(huì )，讓理論與實(shí)踐相結合，給我們一次難忘的經(jīng)驗。
商務(wù)談判實(shí)訓總結8
前言
隨著(zhù)國民經(jīng)濟的不斷發(fā)展，國際商務(wù)談判越來(lái)越頻繁。而談判幾乎無(wú)處不在，日漸成為人們解決各種爭議和問(wèn)題的方法。談判不僅是一門(mén)科學(xué)，更是一門(mén)藝術(shù)。因此，我們一定要掌握商務(wù)談判的各種策略。作為一名國貿的學(xué)生，國際商務(wù)談判是一門(mén)很重要的專(zhuān)業(yè)課。在本學(xué)期，我們開(kāi)設了這門(mén)課程，而且這門(mén)課選用的教材還是雙語(yǔ)的，可想而知，它與英語(yǔ)的關(guān)系密不可分。經(jīng)過(guò)一學(xué)期的學(xué)習，我們學(xué)習了很多關(guān)于談判的知識，比如說(shuō)談判的特點(diǎn)與構成要素和各種談判策略。但是，這畢竟是書(shū)本上的知識，實(shí)踐起來(lái)就沒(méi)有那么簡(jiǎn)單了。再加上國際商務(wù)談判是一門(mén)操作性很強的課程，所以學(xué)校給我們安排了一個(gè)為期兩周的國際商務(wù)談判實(shí)訓。其目的在于讓我們熟悉用英語(yǔ)交流下的國際商務(wù)談判的整個(gè)流程，運用和加強談判所需的知識和組織策劃的能力;同時(shí)，熟練運用所學(xué)的商務(wù)談判技巧進(jìn)行談判，從而達成共識。
在這兩周的時(shí)間里，老師把我們分成六個(gè)組。每個(gè)組都有自己的任務(wù)，這樣做的目的在于讓我們有足夠的時(shí)間去準備談判，能夠把最好的狀態(tài)呈現在老師和同學(xué)面前�？傮w來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得這次實(shí)訓是一個(gè)新的挑戰，形式非富，內容新穎。但是，我會(huì )嚴格要求自已，努力鍛煉自已，提高實(shí)際的動(dòng)手能力。
正文
首先，老師給我們介紹了實(shí)訓上課的安排。我們的上課時(shí)間是上午10點(diǎn)，隔一天上一天，這樣就有足夠多的時(shí)間來(lái)準備談判。這次的實(shí)訓任務(wù)一共有五個(gè)，我們組做的是Hotel Sale。每個(gè)組又分成兩個(gè)小組，即Prat A和Part B。從兩個(gè)小組里，選出一個(gè)小組長(cháng)，來(lái)負責談判的分工。每個(gè)組都有一個(gè)大組長(cháng)，來(lái)負責私下的模擬談判，并做好談判的記錄。很幸運，我成了我們組的大組長(cháng)。同時(shí)，我覺(jué)得自已身上也多了一份責任，要對我們的組員負責。
然后，老師給我們講解了最后成績(jì)的構成。最后的成績(jì)由五個(gè)部分組成，Strategy and Planning占20%，Opening Session占10%，Bargaining占10%和Coping with X-cultural negotiation占10%，Writing the Report占50% 。其次，老師講了對我們的要求，他要求每個(gè)小組都要做PPT，在談判前要先講解自己的PPT。為了讓我們都積極參與到談判中，調動(dòng)課程氣氛，老師讓我們仔細看別的組的談判，并要求我們對別的組的談判進(jìn)行點(diǎn)評。同時(shí)，他這樣做的目的在于讓后面的組吸取經(jīng)驗和教訓，不要犯類(lèi)似的錯誤。從而，讓后面的組可以更好地發(fā)揮。我覺(jué)得在每次的模擬談判中，都是一個(gè)不斷學(xué)習的過(guò)程，雖然每個(gè)組做的任務(wù)不同，但是有很多東西都是可以借鑒和學(xué)習的，比如說(shuō)談判雙方眼神的交流。
談判前期準備分為信息收集、形成談判小組、談判計劃的制定和模擬談判。信息收集是指收集對方的資信狀況、談判者的個(gè)人信息、國際國內的市場(chǎng)行情、相關(guān)國家和區域的法律和風(fēng)俗習慣及文化背景。形成談判小組就是要確定談判的規模，即確定讓多少人參與談判、其次是人員的具體分工，即指定每個(gè)人的職責范圍和職責權限。
在前期準備中，最重要的就是制定談判計劃。制定談判 在分析雙方的優(yōu)劣勢時(shí)，我們才采用了SWOT的分析方法。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的.學(xué)習中，我們學(xué)習過(guò)這種方法，它的好處在于條理清晰，有利于我們談判。SWOT的含義包括Strengths、Weaknesses、Opportunities和Threats。然后，根據案例，我們要找到這些內容。經(jīng)過(guò)我們小組成員的共同努力，我們組的PPT
得到了老師的肯定。我們都明白，在談判中可能會(huì )出現僵局的情況。一旦出現，無(wú)論是賣(mài)方還是買(mǎi)方，都應該努力打破僵局，因為僵局非常不利于談判的進(jìn)行。為了應對這種情況，我們的PPT涉及到了危機處理。無(wú)論做什么事情，我們都應該全面做好準備，避免一些錯誤。這有利于談判的順利進(jìn)行，同時(shí)可以提高談判的效率。每一次模擬談判，都是一次練習，更是一次學(xué)習的機會(huì )。結尾
在這兩周的時(shí)間里，我們學(xué)到的知識是有限的，但是培養的能力確實(shí)是無(wú)限的。我們學(xué)到的是一種實(shí)踐動(dòng)手的能力，而不是理論知識。國際商務(wù)談判是經(jīng)濟主體出于自身的利益，就雙方的商業(yè)事務(wù)而進(jìn)行的磋商行為和過(guò)程。國際商務(wù)談判不是一件簡(jiǎn)單的事情，需要在談判之前做許多的準備，比如說(shuō)信息的收集和制定談判的計劃。通過(guò)這兩周模擬的國際商務(wù)談判，在石老師的講解和自學(xué)的基礎上，我們不斷的鞏固了以前的知識，還學(xué)習了不少新的知識。我們通過(guò)對案例的分析，學(xué)習到了如何去掌握談判情境，并根據實(shí)際情況去制定談判計劃。在談判中，我們基本上堅持以平等互利、友好協(xié)商、依法辦事和誠實(shí)守信的原則;在語(yǔ)言的交流過(guò)程中，我們應該注重溝通藝術(shù)、溝通策略和非語(yǔ)言溝通;在談判的過(guò)程中始終堅定立場(chǎng)、同時(shí)清楚自己的底線(xiàn)，采用了聯(lián)合和分裂、打心理價(jià)格戰的技巧;在談判時(shí)，我們要隨機應變，靈活地轉換策略，逐步地學(xué)會(huì )了讓步藝術(shù)和巧解僵局的策略和技巧。在模擬談判中，我們熟悉國際商務(wù)談判的整個(gè)過(guò)程，讓我們有了一個(gè)清楚的認識。
我覺(jué)得在這次實(shí)訓中，我沒(méi)有做好的地方在于對英語(yǔ)的運用。在整個(gè)模擬談判過(guò)程中，我都不能用英語(yǔ)表達我想說(shuō)的，我只好事先寫(xiě)好自已要說(shuō)的話(huà)，也因為這樣，我沒(méi)有能夠很好地與對方進(jìn)行眼神的交流。老師說(shuō)過(guò)，在談判中，要隨時(shí)關(guān)注對方的一言一行，即察言觀(guān)色，談判的本質(zhì)就是心理戰。雖然這次實(shí)訓結束了，但是我會(huì )好好學(xué)習英語(yǔ)，特別是口語(yǔ)，學(xué)會(huì )怎樣用英語(yǔ)和別人交流。
商務(wù)談判實(shí)訓總結9
我系部針對商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)，特地開(kāi)設了商務(wù)談判實(shí)訓課程。這周實(shí)訓針對性很強，為我專(zhuān)業(yè)以后外出工作打下了堅實(shí)的基礎，使我們熟悉談判的流程，談判要注意的細節。下面我就將這周該課程的心得總結如下：
首先，在本周一系部邀請了有實(shí)際商務(wù)談判經(jīng)驗的老師，跟我們講解了在商務(wù)談判的注意事項。如在談判前我們要做好咨詢(xún)工作，我們要做好對方公司的調查，調查對方公司的背景，資金情況，信譽(yù)狀況，對方談判人員的談判特點(diǎn)，職務(wù)等等。在談判接待時(shí)要注意談判的`禮儀，如對方的國籍，對方的宗教信仰，對方的喜好等等。這些都有利于談判的開(kāi)局。
其次，我們小組成員根據老師的實(shí)訓安排準備了相應材料。我們小組選擇了世界五百強之一的可口可樂(lè )公司做為調查的對象。首先我們針對該公司的主打產(chǎn)品，做了詳細的調查，了解了該產(chǎn)品在國內市場(chǎng)情況，在世界其他國家的銷(xiāo)售情況等等。這些咨詢(xún)都有利于我們第二個(gè)實(shí)訓項目的進(jìn)行。接下來(lái)我們準備的項目有價(jià)格談判，包裝談判和支付方式的談判。在這些項目談判時(shí)由于我們資料準備十分充足，談判進(jìn)行的十分順利，老師對我們評價(jià)很高。第五個(gè)實(shí)訓項目是申訴和索賠。在向保險人索賠時(shí)，必須提供下列單證：保險單正本、提單、發(fā)票、裝箱單、磅碼單、貨損貨差證明、檢驗報告及索賠清單。如涉及第三者責任，還須提供向責任方追償的有關(guān)函電及其他必要單證或文件。在獲悉有關(guān)運輸契約中“船舶互攜責任”條款的實(shí)際責任后，應及時(shí)通知保險人。索賠期限：本保險索賠時(shí)效，認被保險貨物在最后卸裁港全部卸離海輪后起算，最多不超過(guò)二年。這些都拓展了我們的知識面。
最后，非常感謝系部安排這周實(shí)訓，使我們將理論與實(shí)際有機的結合在一起，更好的掌握該門(mén)課程。也要感謝一直認真負責的譚旋老師，在實(shí)訓期間給了我們很多寶貴意見(jiàn)。
商務(wù)談判實(shí)訓總結10
在這學(xué)期的12-14周，我們終于迎來(lái)了我們期盼已久的商務(wù)談判實(shí)訓課程。這種期盼也許是想對自己做一個(gè)測試也可能是想感受自己穿上職裝的那種氣氛，但總之是期盼加激動(dòng)。
老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對知識把握的靈活程度和實(shí)際運用能力，是對我們全方面的一個(gè)測試，作為在校大學(xué)生我們應該感謝老師給我們的這次實(shí)戰機會(huì )，讓我們擁有了實(shí)戰的經(jīng)歷和一點(diǎn)點(diǎn)的經(jīng)驗，是我們懂得了姿勢和實(shí)際轉化。
我們小組是“威尼公司”是專(zhuān)門(mén)NM高質(zhì)量布料的公司，本小組在談判中雖然變現不盡人意，但是還是得到了一定的收獲。從談判前人員的分工，收集相應的資料，自定談判規劃，模擬談判的排練都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力、溝通能力、組織能力等，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友誼，也拉近了老師和同學(xué)之間的距離。
談判的要害是人。一個(gè)項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細節都能影響整場(chǎng)談判的趨勢，只有擁有談判主控話(huà)語(yǔ)權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
在談判前兩周我們以抽簽的形式確定了我們談判的案例和談判的對象，對兩周后的談判可謂是有充足的預備時(shí)間。凡事開(kāi)頭難，在第一場(chǎng)同學(xué)進(jìn)行談判時(shí)大家都非常激動(dòng)也全部仔細細心的觀(guān)察，一切事物只要有好的開(kāi)端后面的就會(huì )比前面的更好，所以開(kāi)端很重要。第一組談判過(guò)后老師先讓大家做了點(diǎn)評，我們大家都紛紛發(fā)表自己意見(jiàn)，老師后來(lái)也做了點(diǎn)評，究竟是第一組，他們的不到之處也是我們應注重的事項。
我們小組由：主談、副主談、營(yíng)運部經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理、和法律顧問(wèn)五人組成，而我當當的角色是法律顧問(wèn)。在談判前我們做了很好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了。在看別人談判是我們感覺(jué)很隨意，但到自己親身經(jīng)歷時(shí)卻不知所措、無(wú)從說(shuō)起，這就是所謂的眼高手低。我們到了談判桌上開(kāi)始就亂了陣腳，原來(lái)已經(jīng)模擬好的`談判內容卻無(wú)從說(shuō)起，開(kāi)始就昏了頭，我們在談判中感覺(jué)大家都是在踢球，踢來(lái)踢去卻踢不到正題上，再后來(lái)我們慢慢適應了那種氣氛，對方佳藝服裝有限公司作為主方由他們開(kāi)始進(jìn)入主題，他們開(kāi)始向我們踢球，我身為客方主談卻為發(fā)揮主談的作用。當對方向我們詢(xún)問(wèn)問(wèn)題時(shí)卻往往有我的助理去回答。而對方和我方都犯了一個(gè)大錯誤，就是談?wù)摰臇|西都很虛無(wú)，沒(méi)有數據的支持，對一些專(zhuān)業(yè)知識幾乎是一點(diǎn)不懂，只知皮毛，根本不符合實(shí)際情況。在談判中良好的應變能力是最重要的，具有良好的應變能力喝好的策略再加上默契的配合才是合格的談判隊伍。而我們在談判中應變能力太差，談判策略不能很好的運用，再加上配合不默契，所以這次談判注定是失敗。我方在談判中和對方一直圍繞這價(jià)格在討論，而忽略了其他的問(wèn)題，在價(jià)格僵持不下時(shí)我方有沒(méi)有很好的轉移對方的觀(guān)點(diǎn)。我方在后來(lái)犯了兵家大
我們小組由：主談、副主談、營(yíng)運部經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理、和法律顧問(wèn)五人組成，而我當當的角色是法律顧問(wèn)。在談判前我們做了很好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了。在看別人談判是我們感覺(jué)很隨意，但到自己親身經(jīng)歷時(shí)卻不知所措、無(wú)從說(shuō)起，這就是所謂的眼高手低。我們到了談判桌上開(kāi)始就亂了陣腳，原來(lái)已經(jīng)模擬好的談判內容卻無(wú)從說(shuō)起，開(kāi)始就昏了頭，我們在談判中感覺(jué)大家都是在踢球，踢來(lái)踢去卻踢不到正題上，再后來(lái)我們慢慢適應了那種氣氛，對方佳藝服裝有限公司作為主方由他們開(kāi)始進(jìn)入主題，他們開(kāi)始向我們踢球，我身為客方主談卻為發(fā)揮主談的作用。當對方向我們詢(xún)問(wèn)問(wèn)題時(shí)卻往往有我的助理去回答。而對方和我方都犯了一個(gè)大錯誤，就是談?wù)摰臇|西都很虛無(wú)，沒(méi)有數據的支持，對一些專(zhuān)業(yè)知識幾乎是一點(diǎn)不懂，只知皮毛，根本不符合實(shí)際情況。在談判中良好的應變能力是最重要的，具有良好的應變能力喝好的策略再加上默契的配合才是合格的談判隊伍。而我們在談判中應變能力太差，談判策略不能很好的運用，再加上配合不默契，所以這次談判注定是失敗。我方在談判中和對方一直圍繞這價(jià)格在討論，而忽略了其他的問(wèn)題，在價(jià)格僵持不下時(shí)我方有沒(méi)有很好的轉移對方的觀(guān)點(diǎn)。我方在后來(lái)犯了兵家大忌，內部出現了分歧，沒(méi)有統一口徑，我作為座談竟沒(méi)有意識到這個(gè)問(wèn)題，我們價(jià)格是由財務(wù)經(jīng)理一人制定，但是當她報
出價(jià)格時(shí)我卻又報出了一個(gè)不一樣的價(jià)格，更可笑的是對方竟
沒(méi)有抓住我們這個(gè)弱點(diǎn)進(jìn)行攻擊。我們的這次談判算是糟糕到了極點(diǎn)，失敗已經(jīng)是在所難免，雖然最后簽訂了合同，但是效果卻不是我們想要的。
談判細節決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著(zhù)，會(huì )場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問(wèn)題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)果斷了表示該問(wèn)題不能松口，說(shuō)模糊了表示對方在躲避該問(wèn)題，語(yǔ)調低了表示預備不充足，語(yǔ)調響了表示他們在該問(wèn)題上沒(méi)有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì )的，有時(shí)表達錯一個(gè)意思將會(huì )導致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節。
在這次談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，但更多的沒(méi)有體會(huì )到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì )，將這些實(shí)戰性的東西消化于實(shí)際;再者，要細心觀(guān)察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注重到細節，很重要但卻很輕易忽視;學(xué)習是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習。
總之，在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和把握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì )最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。而在商務(wù)談判中，我們?yōu)榱双@得
成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、預備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢、利用讓步式進(jìn)攻、而更應該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注重傾聽(tīng)。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏(yíng)。但是我們也要做到以下幾點(diǎn)：1、在談判中要把人與問(wèn)題分開(kāi)。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問(wèn)題，處理好人的問(wèn)題，把人與問(wèn)題在一定程度上客觀(guān)的分開(kāi)，就有利于問(wèn)題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要說(shuō)話(huà)算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避經(jīng)過(guò)一周的商務(wù)談判實(shí)訓，使我對談判的整個(gè)流程有了更進(jìn)一步的了解.
經(jīng)過(guò)這次談判使我們對自身優(yōu)缺點(diǎn)有了更深的了解，及時(shí)發(fā)現問(wèn)題解決問(wèn)題，讓我們今后中更注重語(yǔ)言表達能力、觀(guān)察注重力、判定力、應變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過(guò)程中，永立于不敗之地。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書(shū)本上沒(méi)辦法學(xué)到的東西，比如1、要以集體利益為重，團體作戰，不論什么決定，沒(méi)有團隊的共識與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽(tīng)并考慮其他隊友的意見(jiàn)。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式。3、采用橫向談判方式，一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái)，就應想盡一切辦法，轉移話(huà)題，洽談其他方面的問(wèn)題，必要時(shí)采取停止談判。4、明白雙贏(yíng)不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏(yíng)的條件是：各
自有對方需要或必要的東西。
商務(wù)談判實(shí)訓總結11
商務(wù)談判綜合訓練是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)必修課中的實(shí)踐課。通過(guò)商務(wù)談判綜合訓練，使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準備、開(kāi)局和簽約的各個(gè)階段的運作，掌握商務(wù)談判開(kāi)始之前收集情報的方法，組建談判團隊并掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動(dòng)中熟練運用。
此次實(shí)訓要求我們掌握商務(wù)談判前情報收集的基本方法;制定商務(wù)談判計劃的基本方法并學(xué)會(huì )制定商務(wù)談判計劃;商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場(chǎng)地的技巧，掌握模擬談判的方法;商務(wù)談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開(kāi)局、報價(jià)、議價(jià)、讓步階段;在商務(wù)談判中準確把握結束時(shí)機，熟練運用商務(wù)談判的結束技巧和促成簽約的策略。
商務(wù)談判實(shí)訓分三個(gè)階段：1. 商務(wù)談判準備：收集情報;制定商務(wù)談判計劃。2.商務(wù)談判過(guò)程：開(kāi)局、報價(jià)、議價(jià)、讓步各階段特點(diǎn)及策略實(shí)施。3. 商務(wù)談判結束：把握時(shí)機，結束談判，簽訂合同。
談判前，我們根據各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長(cháng)，組長(cháng)掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)。談判準備我作為小組的法律顧問(wèn)，給組員收集并提供了大量的電腦報價(jià)，制定了初步的談判計劃，再和組員們商量改進(jìn)。談判過(guò)程中，我負責扮演咨詢(xún)者，配合主談，在一
些問(wèn)題上通過(guò)紙條的方式給主談提供必要的信息，議價(jià)時(shí)候問(wèn)對方一些保障的問(wèn)題。雙方同意達成合作時(shí)，提供合同，公正等，使模擬談判完整。
商務(wù)談判實(shí)訓結束了，在這次實(shí)習中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作。通過(guò)對角色的分工，我對談判的各環(huán)節及各種人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解。這讓我對商務(wù)談判有了新的認識：不論在日常生活里，還是在商業(yè)往來(lái)中，不管你是不是商人，律師，談判都無(wú)時(shí)不發(fā)生，小到買(mǎi)件日用品的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式非正式的商務(wù)談判�？傊�，談判每時(shí)每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著(zhù)你生活質(zhì)量的高低以及生意場(chǎng)上的成敗得失。
隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟交往日趨頻繁，為了實(shí)現和滿(mǎn)足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來(lái)并成為促進(jìn)貿易雙方達成交易的重要環(huán)節。然而，商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突出現時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當事人在追求共同商業(yè)目標過(guò)程中，實(shí)現維護雙方商業(yè)利益以及商業(yè)價(jià)值的一種有力手段。談判的結果不是要有一方輸或者贏(yíng)，而是雙贏(yíng)互惠。如何實(shí)現雙贏(yíng)互惠才是我們進(jìn)行商務(wù)談判的最終目的。
在模擬談判期間，我的組織能力、協(xié)調能力以及溝通能力得到了很好的鍛煉。也非常感謝老師給我們創(chuàng )造了一次鍛煉的機會(huì )。
我針對本次模擬談判的.認識與不足及收獲等方面做了以下實(shí)訓總結，希望通過(guò)總結能整體上認識其中的不足和可取之處。
一、認識：
1、全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接決定著(zhù)談判的進(jìn)度及達成一致的成功率。對電腦的了解使得我在對方推薦電腦時(shí)候第一反應出應有的價(jià)格，給大家一個(gè)提示。
2、談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢，并且應該貫穿談判的始終，這樣才會(huì )處于主動(dòng)地位。我們作為買(mǎi)方，是去選擇，而不是一定就要購買(mǎi)，重在雙贏(yíng)，這樣使得我們在談判中處于主動(dòng)。
3、談判時(shí)，應該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉換思路，扭轉談判劣勢。在談判中，對方推薦了一臺電腦，引我們購買(mǎi)，我負責咨詢(xún)該電腦，其他人負責詢(xún)問(wèn)其他電腦。
4、學(xué)會(huì )緩解氣氛，適當聊幾句輕松的話(huà)題，拉近雙方的距離，這也是一個(gè)讓對方作出讓步的絲毫無(wú)損的方式。在雙方僵持的時(shí)候，我把話(huà)題接下去，問(wèn)一個(gè)讓對方放松的問(wèn)題，就是她們之前推薦的電腦的一些售后。
5、在談判開(kāi)始之前應該設定一些最優(yōu)期望目標、可接受目標及最低目標等，這樣才可以避免談判的盲目進(jìn)行。談判中在對方給出價(jià)格時(shí)候，我及時(shí)把我們能承受的最高價(jià)格交給大家，讓大家心里都有一個(gè)目標。
二、不足：
1、犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的，當對方一再拿價(jià)格與之前比較時(shí)，我們應該及時(shí)就可以反駁為這是對我們的威脅，不是高素質(zhì)的談判人員應該做的，而我們仍然在講道理，我們堅持雙贏(yíng)。
2、開(kāi)局時(shí)氣氛就很緊張，直奔主題，隨主談?dòng)休p松的交流，但是對
方并沒(méi)有在意，或許這也是此次談判成敗的一個(gè)因素吧。
3、我們在主談和輔談的合作和分工上雖然沒(méi)有什么大錯誤，但還是有一點(diǎn)問(wèn)題就是：除了主談以外組員話(huà)都不多，雖然輔談人只需在口頭和態(tài)度上對主談人的觀(guān)點(diǎn)表示支持就可以了，但是這個(gè)是一個(gè)訓練，還是需要都參與談判。
4、我們小組人員對各自分工不是很明確，以至于主談把我的分工介紹為秘書(shū)。
5、在談判中，對方推薦了一臺電腦，引我們購買(mǎi)，我負責咨詢(xún)該電腦，其他人負責詢(xún)問(wèn)其他電腦。但是由于我不熟練，思路沒(méi)有及時(shí)轉換過(guò)來(lái)，和主談沒(méi)有協(xié)調好，問(wèn)題有太多跳躍的情況。
6、對方說(shuō)付款方式時(shí)說(shuō)網(wǎng)銀手續費，我方并沒(méi)有察覺(jué)不對，沒(méi)有給予反駁，后來(lái)經(jīng)過(guò)老師提點(diǎn)才知道企業(yè)真實(shí)談判是不會(huì )說(shuō)網(wǎng)銀這些的，這可以說(shuō)是嘗試性錯誤。
三、收獲：
雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時(shí)，談判過(guò)程中的激烈爭辯，都在一定程度上鍛煉了我們的能力。
在這門(mén)課中學(xué)到了很多，最主要的是讓我知道我自己考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì )到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì )，將這些實(shí)戰性的東西消化于實(shí)際;再者，要細心觀(guān)察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會(huì )到今日事，今
日畢，學(xué)習是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習。
經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)，我充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì )或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì )，或是一點(diǎn)經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。
商務(wù)談判實(shí)訓總結12
我們通過(guò)了一個(gè)學(xué)期商務(wù)談判的學(xué)習和一個(gè)多月的對關(guān)于十萬(wàn)雙襪子的買(mǎi)賣(mài)談判準備，讓我認識到為雙方都達到預期的最大利益而進(jìn)行談判所在的努力，以能達到買(mǎi)賣(mài)雙方雙贏(yíng)為最佳目的。
商務(wù)談判不僅僅是靠嘴皮子，更多的是要談判前的各個(gè)方面的準備，知己知彼方能百戰不殆。我們經(jīng)過(guò)一個(gè)月的努力終于得以對這次談判有了初步的了解，明白了本次談判需要對談判中產(chǎn)品技術(shù)了解、法律、財務(wù)、市場(chǎng)以及稅率等方面的了解。
在這次談判中由我擔任了技術(shù)總監，配合我們的主談與對方展開(kāi)了一場(chǎng)正式的談判。
談判的開(kāi)場(chǎng)，我們到達談判地點(diǎn)時(shí)賣(mài)方談判代表隊已經(jīng)在那里等候，我們進(jìn)行了相互的寒暄，隨后步入談判的正題，本次談判雖然沒(méi)有說(shuō)誰(shuí)輸誰(shuí)贏(yíng)，但是其中存在了很多要注意的問(wèn)題，比如：貨物的運輸方式、人民幣的貶值率等。但是這次模擬談判中我們收獲很挺多的：
1.談判的前期準備尤為重要。
2.確立自己的優(yōu)勢很可能會(huì )對對方造成心理壓力
3.保持頭腦的冷靜、對現場(chǎng)氣氛的掌握
4.注意對方的'面部表情等，這都是談判成功不能缺少的問(wèn)題。
通過(guò)這次談判，我更進(jìn)一步的了解了自己，知道了自己的不足，更進(jìn)一步的認識了自己的能力，這次談判中我知道了年輕氣盛不是好事情，盡量做到圓滑，說(shuō)話(huà)談吐之間要做到滴水不漏才能不被對方抓住問(wèn)題的漏洞，所以今后對語(yǔ)言方面上要著(zhù)實(shí)的下功夫去學(xué)習。
商務(wù)談判實(shí)訓總結13
人生一世，必須交際，進(jìn)行交際，需要規則。所謂禮儀，即人際交往中的基本規則。也是人際交往的行為秩序。
禮儀是一種自我修煉，律紀行為。禮儀不僅僅關(guān)系 到我們的個(gè)人形象，更是一門(mén)非常有用的學(xué)問(wèn)，也是一門(mén)高深的文化體現。
經(jīng)過(guò)昨晚的商務(wù) 禮儀實(shí)訓，受益匪淺，在當中領(lǐng)悟到一個(gè)人的言行舉止在商業(yè)活動(dòng)中是如此的重要，才知道一個(gè)人的言行舉止中蘊含了如此多的東西，從而理知禮儀一詞所涵蓋的文化與修養。
而商務(wù)禮儀的重要性還體現在員工個(gè)人的能力構成上，個(gè)人的能力由兩部分構成：一為業(yè)務(wù)能力，這是個(gè)人的基本能力；二為交際能力，這是個(gè)人的可持續發(fā)展能力。交際就是處理人際關(guān)系，而學(xué)習好商務(wù)禮儀知識，在實(shí)際交往中運用好商務(wù) 禮儀知識有助于搞好人際關(guān)系，從而促進(jìn)個(gè)人發(fā)展的前提。 我們首先學(xué)習了接待禮儀基本概念，在培訓過(guò)程當中以演習方式表現，起到一個(gè)很好的親身體驗效果，更能讓人體會(huì )到自己多么缺乏這方面知識 。演習內容說(shuō)明：美國CEO帶領(lǐng)其下團隊，來(lái)中國廣東東莞康豐公司考察，如一拍即合，則將此300W美金項目簽約于康豐公司。示范分為兩隊，則看兩分隊哪一隊伍能在最后將此大項目拿下。接待、怎樣與客人溝通，其間技巧就要看各團隊的表現能力了。
兩場(chǎng)演習下來(lái)，美中不足的`問(wèn)題點(diǎn)還存在不少，因素為接觸得少，實(shí)踐得少，所以很多細節是有所欠缺的。
懂得商務(wù)禮儀的重要性，就是在商務(wù)交往中，使個(gè)人的穿著(zhù)打扮、言談舉止、待人接物符合商務(wù)禮儀規范，要在自尊的前提下，講究形式規范、形象設計、語(yǔ)言藝術(shù)，注重溝通技巧，以尊重為本，真誠相待，順利實(shí)施商務(wù)交往，在展示個(gè)人素質(zhì)的同時(shí)，也維護了企業(yè)形象。
一個(gè)人的的禮儀品行是由內而生的，教養體現于細節，細節展示素質(zhì)，總而言之，細節決定成��！
20xx年xx月xx日
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商務(wù)談判實(shí)訓總結14
今年的一月份我們終于迎來(lái)了我們期盼已久的商務(wù)談判實(shí)訓課程。這種期盼也許是想對自己做一個(gè)測試也可能是想感受自己穿上職裝的那種氣氛，但總之是期盼加激動(dòng)。老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對知識掌握的靈活程度和實(shí)際運用能力，是對我們全方面的一個(gè)測試，作為在校大學(xué)生我們應該感謝老師給我們的這次實(shí)戰機會(huì )，讓我們擁有了實(shí)戰的經(jīng)歷和一點(diǎn)點(diǎn)的經(jīng)驗，是我們懂得了姿勢和實(shí)際轉化。
我們小組是“冷酸靈公司”本小組在談判中雖然變現不盡人意，但是還是得到了一定的收獲。從談判前人員的分工，收集相應的資料，自定談判規劃，模擬談判的排練都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力、溝通能力、組織能力等，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友誼，也拉近了老師和同學(xué)之間的距離。談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評定和掌控的`，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細節都能影響整場(chǎng)談判的趨勢，只有擁有談判主控話(huà)語(yǔ)權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人才能做對事。凡事開(kāi)頭難，第一場(chǎng)我們進(jìn)行談判時(shí)大家都非常激動(dòng)也全部認真細心的觀(guān)察，一切事物只要有好的開(kāi)端后面的就會(huì )比前面的更好，所以開(kāi)端很重要。我們第一組談判過(guò)后老師先讓大家做了點(diǎn)評，我們大家都紛紛發(fā)表自己意見(jiàn)，老師后來(lái)也做了點(diǎn)評，畢竟是第一組，我們的不到之處也是我們應注意的事項。原本我們組會(huì )有更多時(shí)間去準備，但是由于各種原因我們只有提前，在談判前我們做了多次模擬，如果說(shuō)我們在談判桌上的是一場(chǎng)談判，那么在私下我們的準備與模擬更是一種很好的談判。在開(kāi)始前的一個(gè)小時(shí)我們還對談判的內容熟悉了一邊，也許是希望太高了，最后的結果并不是我們想要得到的，這就是理想與現實(shí)的差距吧。
我們小組由：主談、市場(chǎng)部經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理、銷(xiāo)售部經(jīng)理、和法律顧問(wèn)五人組成。在看別人談判是我們感覺(jué)很隨意，但到自己親身經(jīng)歷時(shí)卻不知所措、無(wú)從說(shuō)起，這就是所謂的眼高手低。談判細節決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著(zhù)，會(huì )場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問(wèn)題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅決了表示該問(wèn)題不能松口。當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì )的，有時(shí)表達錯一個(gè)意思將會(huì )導致本場(chǎng)談判失敗。
在這次談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，但更多的沒(méi)有體會(huì )到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì )，將這些實(shí)戰性的東西消化于實(shí)際；再者，要細心觀(guān)察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細節，很重要但卻很容易忽視�？傊�，在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì )最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。而在商務(wù)談判中，我們?yōu)榱双@得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢、利用讓步式進(jìn)攻、而更應該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽(tīng)。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏(yíng)。但是我們也要做到以下幾點(diǎn)：
1、在談判中要把人與問(wèn)題分開(kāi)。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問(wèn)題，處理好人的問(wèn)題，把人與問(wèn)題在一定程度上客觀(guān)的分開(kāi)，就有利于問(wèn)題的解決。
2、言而有信，將心比心。談判者要說(shuō)話(huà)算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避經(jīng)過(guò)一周的商務(wù)談判實(shí)訓，使我對談判的整個(gè)流程有了更進(jìn)一步的了解.
3、在談判中要采取靈活的談判方式。一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái)，就應想盡一切辦法，轉移話(huà)題，洽談其他方面的問(wèn)題，必要時(shí)采取停止談判。
4、明白雙贏(yíng)不是雙方平均得利，而是各取所需。很感謝學(xué)校和老師給了我們這樣的實(shí)訓模擬機會(huì )，這讓我學(xué)到了很多好的。
商務(wù)談判實(shí)訓總結15
一 實(shí)訓目的和要求
商務(wù)談判綜合訓練是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)必修課中的實(shí)踐課。通過(guò)商務(wù)談判綜合訓練，使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準備、開(kāi)局和簽約的各個(gè)階段的運作，掌握商務(wù)談判開(kāi)始之前收集情報的方法，組建談判團隊并掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動(dòng)中熟練運用。
此次實(shí)訓要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前情報收集的基本方法；制定商務(wù)談判計劃的基本方法并學(xué)會(huì )制定商務(wù)談判計劃；商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場(chǎng)地的技巧，掌握模擬談判的方法；商務(wù)談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開(kāi)局、報價(jià)、議價(jià)、讓步階段；在商務(wù)談判中準確把握結束時(shí)機，熟練運用商務(wù)談判的結束技巧和促成簽約的策略。
商務(wù)談判實(shí)訓分三個(gè)階段：1. 商務(wù)談判準備：收集情報；制定商務(wù)談判計劃。2．商務(wù)談判過(guò)程：開(kāi)局、報價(jià)、議價(jià)、讓步各階段特點(diǎn)及策略實(shí)施。3. 商務(wù)談判結束：把握時(shí)機，結束談判，簽訂合同。
二 實(shí)訓過(guò)程
實(shí)訓第一天展開(kāi)指導大會(huì )，老師布置實(shí)訓任務(wù)并給我們播放商務(wù)談判模擬視頻。首先我們進(jìn)行分組，每5人組成一個(gè)談判小組，并由學(xué)生自行分配談判角色，包括：談判組長(cháng)、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員、財務(wù)人員、后勤人員。每個(gè)談判小組在指導教師處抽取模擬談判情景，并確認自己的談判角色，我們組是雀巢收購徐福記中的雀巢方。然后進(jìn)行人員分工，根據談判小組成員的各自特長(cháng)，進(jìn)行合理分工，明確責任范圍，重要的是解決在分工基礎上的小組成員的全面合作問(wèn)題。第二天的實(shí)訓內容為收集情報，第一步收集與本次談判有關(guān)的政治、經(jīng)濟、文化、行業(yè)信息及相關(guān)標準等。第二步盡可能多地收集對方的相關(guān)情報并加以分析。第三步收集潛在競爭者的情報并加以分析。第四步? 預想取得良好的`談判結果。第五步評估你方的需求和利益。第六步確定談判協(xié)議最佳替代方案。第七步確定保留價(jià)格和理想成交價(jià)。第八步評估對方的談判協(xié)議最佳替代方案。第九步理解對方的真正利益。第十步確認雙方談判代表的權利。 第三天我們制定出書(shū)面談判計劃，談判計劃包括以下幾個(gè)方面的內容：①談判雙方公司背景；②談判的主題及內容；③談判目標；④談判形式分析；⑤相關(guān)產(chǎn)品的資料收集；⑥談判的方法及策略；⑦談判的風(fēng)險及效果預測；⑧談判預算費用；⑨談判議程。第四天每?jì)蓚�(gè)小組配對進(jìn)行模擬談判，最后根據模擬談判的情況修訂談判計劃。第一步布置談判場(chǎng)地，通常布置談判場(chǎng)地包括：歡迎橫幅、“流水牌”安排、會(huì )議室橫幅安排、會(huì )議室的布置、會(huì )議室談判桌及座次安排、會(huì )議室設備安排、輔助文具安排、茶水飲品安排、休息場(chǎng)地安排，本次實(shí)訓由于條件有限，僅需學(xué)生完成會(huì )議室談判桌及座次安排。第二步進(jìn)行模擬談判，一方實(shí)施本方的談判方案，另一方以對手的立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)和談判作風(fēng)為依據，進(jìn)行實(shí)戰操練、彩排。把可能出現的場(chǎng)景盡可能地都模擬到。模擬對方的小組甚至要比對方可能的表現更加過(guò)分，以利于我方有針對性地調整談判計劃。在模擬談判過(guò)程中，盡可能全面地運用學(xué)習過(guò)的開(kāi)局、報價(jià)、議價(jià)、讓步、結束各談判階段的談判策略。實(shí)訓最后一天，談判雙方經(jīng)協(xié)商簽署了談判合同，談判成功結束，實(shí)訓也成功結束。
三 心得體會(huì )
為期一周的商務(wù)談判實(shí)訓結束了，在這次實(shí)習中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作。通過(guò)對角色的分工，我對談判的各環(huán)節及各種人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解。這讓我對商務(wù)談判有了新的認識：不論在日常生活里，還是在商業(yè)往來(lái)中，不管你是不是商人，律師，談判都無(wú)時(shí)不發(fā)生，小到買(mǎi)件日用品的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式非正式的商務(wù)談判�？傊�，談判每時(shí)每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著(zhù)你生活質(zhì)量的高低以及生意場(chǎng)上的成敗得失。
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