- 相關(guān)推薦
商務(wù)談判流程實(shí)訓報告
在學(xué)習、工作生活中，接觸并使用報告的人越來(lái)越多，報告中涉及到專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ)要解釋清楚。我們應當如何寫(xiě)報告呢？以下是小編幫大家整理的商務(wù)談判流程實(shí)訓報告，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
商務(wù)談判流程實(shí)訓報告1
商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節。商務(wù)談判是人們相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過(guò)程。我們就是以這種形式來(lái)進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過(guò)程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結合營(yíng)銷(xiāo)手段，達到談判的最佳效果。
一、職責與履行情況
此次談判我們小組是代表......一方，談判標的物是......，主要圍繞獲得這幾塊土地的開(kāi)發(fā)權談判。于是我們便開(kāi)始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔任的是主談手，劉岳副談手。圍繞著(zhù)我們的工作和談判任務(wù)，我們開(kāi)始了一系列的準備。
1.組織小組成員開(kāi)會(huì )并主持討論，協(xié)調組員之間的溝通。
2.作為我們小組的主談手，首要的工作就是組織小組的工作準備流程。我們整個(gè)談判的準備的時(shí)間是一個(gè)星期，在這一個(gè)星期中，開(kāi)了三次討論會(huì )議，每次的討論都有著(zhù)不同的目的，第一次會(huì )議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問(wèn)題的初步認知，初步確定我們談判的方向。二次會(huì )議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然后進(jìn)行明確的分工。三次會(huì )議是談判前的熱身和細節補充，就準備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善，并初步練習談判時(shí)的情景。就這樣我們的準備階段經(jīng)過(guò)了三次會(huì )議的討論，每次的會(huì )議通知和組員關(guān)系協(xié)調工作都由我們組潘祺來(lái)做。
3.合同的擬定
商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權、責、利和義的書(shū)面表達方式。內容除了交易的主要條件如土地的使用權限、土地的開(kāi)發(fā)方案、各方利益的協(xié)調、地塊數量、價(jià)格、支付外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來(lái)定合同的內容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫(xiě)進(jìn)合同中。在合同的擬定過(guò)程中，我主要是與對手的合同負責人商討合同的訂立事宜，共同協(xié)商出一份合同。
3.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習
作為主談手，要與副談和其他成員商定談判時(shí)使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí)，想要在談判時(shí)占據有利地位，必須對我方的資源有足夠的認識，并且要找一些實(shí)證資料來(lái)作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達成一致，沒(méi)有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應能力得到了很好的效果。
二、認識與體會(huì )
1.準備階段的體會(huì )
模擬商務(wù)談判的準備時(shí)間是一個(gè)星期，一個(gè)星期的時(shí)間雖然有點(diǎn)短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見(jiàn)，將自己所了解到的情況和組員們分享，并及時(shí)提出自己的疑惑，讓我們每次都發(fā)現問(wèn)題，有所進(jìn)步。雖然在討論的過(guò)程中很多時(shí)候表現出激烈過(guò)度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論后又是一群其樂(lè )融融的人了，這就是我們團隊的閃光之處，工作起來(lái)就認真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個(gè)星期的合作與磨合中不但學(xué)會(huì )了怎樣在團隊中實(shí)現自己的價(jià)值，還學(xué)會(huì )了怎樣與團隊成員相處，構建一個(gè)和諧的團隊。
2.談判時(shí)的體會(huì )
談判時(shí)的表現是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開(kāi)始時(shí)的氣氛顯得有些緊張，因為我方采用的是謹慎型開(kāi)局策略，一開(kāi)始的態(tài)度就有點(diǎn)強硬。后來(lái)談著(zhù)談著(zhù)我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報價(jià)，卻和對方的利益形成了嚴重的沖突，有點(diǎn)爭執不下，后來(lái)慢慢雙方開(kāi)始讓步，最后對方的'讓價(jià)到了我方的價(jià)格底線(xiàn)，最后我方在深思熟慮之后，為了顧全大局，還是和對方達成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿(mǎn)意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結果滿(mǎn)意的話(huà)必須做好充分的準備，無(wú)論是對方的背景、近況，還是我方的實(shí)力、開(kāi)發(fā)計劃，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時(shí)態(tài)度也很重要，該強硬時(shí)一定要強硬，否則會(huì )讓對方占據上風(fēng);該讓步時(shí)要讓步，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機會(huì )也沒(méi)有了。最后，說(shuō)話(huà)的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀(guān)點(diǎn)才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應，至關(guān)重要。所以在談判中說(shuō)話(huà)要盡可能簡(jiǎn)潔明了，并且讓人家容易作答。
3.反思
在此次模擬談判中，雖然整個(gè)談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結合老師給我們小組的點(diǎn)評，我認為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：
(1)談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著(zhù)談判的進(jìn)度和達成一致的成功率。
(2)談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。
(3)學(xué)會(huì )控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿(mǎn)達成。
(4)、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責以達到相互配合、相互協(xié)調的目的，從而提高談判成功率。
三.收獲
通過(guò)這次談判，自己我們都學(xué)到了許多東西�？偟膩�(lái)說(shuō)，我們覺(jué)得，在談判中應該堅持下列原則：
(1)知己知彼的原則
“知彼”，就是通過(guò)各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對方的禁忌�！爸骸�，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、數據和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。
(2)互惠互利的原則
商界人士在準備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，以及在談判過(guò)程中，在不損害自身利益的前提下，應當盡可能地替談判對手著(zhù)想，主動(dòng)為對方保留一定的利益。
(3)平等協(xié)商的原則
談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準確的數據、嚴密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
(4)人與事分開(kāi)的原則
在談判會(huì )上，談判者在處理己方與對手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。
(5)求同存異的原則
商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細節問(wèn)題上，要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
(6)禮敬對手的原則
禮敬對手，就是要求談判者在談判會(huì )的整個(gè)進(jìn)程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時(shí)時(shí)、處處、事事表現出對對方不失真誠的敬意。
商務(wù)談判流程實(shí)訓報告2
一談判的工作情況
在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細致的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定應急預案方面的工作。
二談判階段過(guò)程回顧
(一)準備階段：
全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接決定著(zhù)談判的進(jìn)度及達成一致的成功率。在準備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過(guò)程中，我主要從對雙方的產(chǎn)品、公司、法律法規、談判準則、市場(chǎng)等多方面來(lái)考慮進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，我方資料準備充分，但利用得不夠好，知識面太窄，信息了解不全面，有一些細節問(wèn)題像運輸費用和付款方式等，我們沒(méi)有深入進(jìn)行的解釋?zhuān)寣Ψ阶プ“驯�，在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動(dòng)的地位。進(jìn)而把
我方最大的優(yōu)勢丟掉，后來(lái)也沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性的突破。對于我方的優(yōu)勢，應該貫穿整個(gè)談判的始終，這樣才會(huì )使處于主動(dòng)地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長(cháng)時(shí)間的努力方能建立和提高。談判時(shí)，應該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價(jià)的轉換思路中，扭轉我方利益上的劣勢，要使談判朝著(zhù)我方有利的方向發(fā)展。
(二)具體談判階段
雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過(guò)程中對我方新款汽車(chē)的剖析，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，我方的報價(jià)與談判的預定目標中關(guān)于入駐區域，供貨以及員工的配備，銷(xiāo)售量與返利有稍微的出入，在談判過(guò)程中我們的言詞也不太專(zhuān)業(yè)化。
三、關(guān)于談判策略
最初制定的談判應急策略在此次談判過(guò)程中的策略上得到了具體的應用。
(一)在報價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球(日式報價(jià))先提出一個(gè)低于對方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來(lái)吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類(lèi)對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來(lái)與對方比技巧，最后再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀(guān)，關(guān)注利益;回避分歧，轉移議題談判時(shí)，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。
(二)多種方案，選擇替代。我們針對對方在價(jià)格及付款方式咬
住不松口時(shí)，我們有效的做出了以退為進(jìn)的`原則采取三個(gè)方案讓對方來(lái)進(jìn)行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿(mǎn)意的方案，而對我們的損失又相對降低。
(三)尊重對方，有效退讓?zhuān)湔{處理，暫時(shí)休會(huì )。給雙方以充足的考慮方案的可行性。
(四)以硬碰硬，據理力爭;使用犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的，當對方一再拿我們價(jià)格與我們比較時(shí)，我們當時(shí)給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價(jià)格上絕不讓步的觀(guān)點(diǎn)。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時(shí)，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)緩解氣氛，適當聊幾句輕松的話(huà)題，在兩方對于“給不給力”的問(wèn)題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個(gè)讓對方作出讓步的絲毫無(wú)損的方式。
四、收獲與總結
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書(shū)本上的理論知識運用到實(shí)戰中，達到學(xué)以致用的效果學(xué)習，談判過(guò)程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓?zhuān)荚谝欢ǔ潭壬襄憻捔宋覀兊哪芰�，也讓我們認識到了自己的不足。
商務(wù)談判流程實(shí)訓報告3
經(jīng)過(guò)這一周對商務(wù)談判實(shí)訓課的學(xué)習，我對商務(wù)談判這門(mén)課程有了一定的了解。通過(guò)實(shí)訓認識到商務(wù)談判就是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成買(mǎi)賣(mài)成交而進(jìn)行的，或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買(mǎi)賣(mài)雙方的經(jīng)濟利益，一場(chǎng)完整的商務(wù)談判，一般要經(jīng)過(guò)三個(gè)階段：開(kāi)局階段、磋商階段、結束階段。
下面簡(jiǎn)單介紹一下這次談判的過(guò)程：
一.實(shí)訓目的和要求
目的:學(xué)習完商務(wù)談判的過(guò)程，綜合運用所學(xué)知識，使前后所學(xué)知識連貫起來(lái);了解在談判前，怎樣收集、處理這些收集回來(lái)的信息，使得信息真實(shí)有用，做到談判有準備。在模擬談判過(guò)程中通過(guò)與對方打交道或正式的洽談，運用正確、合理的有關(guān)談判戰術(shù)，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來(lái)達到自己的目的，實(shí)現自己的目標。通過(guò)實(shí)訓，使學(xué)生加強對教材知識的理解，掌握商務(wù)談判計劃的內容，學(xué)會(huì )制定商務(wù)談判計劃，提高動(dòng)手實(shí)踐能力。
要求：由老師選擇一談判背景，將參加實(shí)訓的學(xué)生分成12個(gè)談判小組，并結對組成談判隊伍，分別代表雙方各寫(xiě)出一份商務(wù)談判計劃。分別模擬談判雙方，制訂各自合理的商談判計劃，包括組成談判小組、進(jìn)行人員分工、確定談判目標、并做好相關(guān)準備、確定談判進(jìn)程、制定談判策略、準備談判資料、準備談判同文本等內容。
二.實(shí)訓時(shí)間：
20xx年6月28日
三.實(shí)訓地點(diǎn)：
教學(xué)樓2406
四.談判人員組成：
XXX(傳奇進(jìn)出口有限公司總經(jīng)理)商務(wù)部經(jīng)理XXX技術(shù)總監XXX法律顧問(wèn)XXX
五.公司背景：
傳奇進(jìn)出口有限公司一直致力于環(huán)保節能產(chǎn)品的研發(fā)，生產(chǎn)，銷(xiāo)售和服務(wù)的業(yè)務(wù)。因業(yè)務(wù)擴大，需購買(mǎi)100臺電腦。
六.實(shí)訓內容(程序及具體策略)：
實(shí)訓過(guò)程：在進(jìn)行充分的前期市場(chǎng)調查及信息搜集的準備，我們從資金、技術(shù)、市場(chǎng)等幾個(gè)方面，做好對聯(lián)想、戴爾、惠普等電腦進(jìn)行全方位綜合分析，主要包括預算、需求、生產(chǎn)、市場(chǎng)。然后根據綜合分析情況，制定購買(mǎi)談判最終方案，成立由技術(shù)總監、商務(wù)部等有關(guān)方面的代表組成的談判小組，對談判對方做充分了解，知己知彼才能百戰百勝。在小組成員精心商討談判策略、策劃方案后，我們對整個(gè)談判過(guò)程進(jìn)行了規劃。
開(kāi)局階段：在開(kāi)局細則方面，我們首先創(chuàng )造了輕松良好的開(kāi)局氣氛。雙方進(jìn)行友好握手后入座，由對方總經(jīng)理致開(kāi)場(chǎng)白，(大家好，我是鳳凰有限公司的總經(jīng)理，歡迎傳奇進(jìn)出口有限公司談判代表來(lái)到我們公司進(jìn)行商務(wù)談判，首先讓我介紹一下我們的談判小組，這位是……)，我也做了相應的陳述我方的談判人員的組成。我們提到了一些很輕松關(guān)于端午節的題外話(huà)，并明確討論與解決哪些問(wèn)題，如產(chǎn)品價(jià)格，產(chǎn)品特點(diǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)等，雙方人員做好相關(guān)記錄，以備查看。
磋商階段：主方介紹產(chǎn)品的`優(yōu)勢及市場(chǎng)供求狀況，陳述主方的觀(guān)點(diǎn)及愿望。我方對相應議題或焦點(diǎn)問(wèn)題提出相應的問(wèn)題，由雙方技術(shù)總監和商務(wù)部經(jīng)理負責協(xié)商討論。在報價(jià)方面，由主方總經(jīng)理報價(jià)人民幣6999元，我方根據自己所獲信息進(jìn)行相應的砍價(jià)——5400元，在讓步原則方面，讓步的絕對值的大小嚴格控制，以爭取最大利潤，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿(mǎn)足。在談判中對每次讓步都要進(jìn)行反復磋商，使對方認為我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步，最后以人民幣5580元成交，促使談判成功，達成協(xié)議。
談判結束階段：隨著(zhù)談判進(jìn)入成交階段，我方進(jìn)行最后的回顧和總結，明確是否所有內容都已談妥，提煉出整個(gè)談判過(guò)程中所談判的主要問(wèn)題，對特殊的問(wèn)題加以確認，概括一下最后決定，明確結果是否已達己方期望的交易或談判目標，查看對方對目前所有決定是否滿(mǎn)意。隨后檢查、整理磋商階段的記錄，雙方共同確認其正確無(wú)誤，根據內容起草書(shū)面協(xié)議。我方人員反復核查了書(shū)面承諾，在簽字之前重讀協(xié)議，就達成的工作、條件、送貨方式、品質(zhì)等條款嚴格審閱。合同簽定后，我方立即執行了談判合同。我們對此次談判作個(gè)總結，審視已談判目標的實(shí)際情況，策略運用以及分析總結對手，以及從中獲得經(jīng)驗。
七.實(shí)訓總結
短暫的模擬商務(wù)談判實(shí)訓結束了，雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執、不肯相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。在這次談判中，做為小組組長(cháng)的我也擔任主談的角色，當輔談人員都在為我方出謀劃策，或應急解圍時(shí)，我看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。談判過(guò)程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓?zhuān)荚谝欢ǔ潭壬襄憻捔宋业哪芰�，也讓我認識到了自己的不足。在這次實(shí)習中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過(guò)對角色的分工，談判策劃及過(guò)程，我對談判的各環(huán)節及談判策略等都有了進(jìn)一步的了解。這也讓我對商務(wù)談判有了新的認識：談判是談判雙方互相交流、磋商、爭辯的過(guò)程，不能單憑一方的意愿行事，必須研究對手，認真聽(tīng)取對手的觀(guān)點(diǎn)和條件，只有雙方達成共識，談判才能成功，談判很復雜和艱巨，也具有挑戰性、對抗性和協(xié)調性。
【商務(wù)談判流程實(shí)訓報告】相關(guān)文章：
商務(wù)談判實(shí)訓報告11-05
商務(wù)談判實(shí)訓報告06-09
商務(wù)談判實(shí)訓報告5篇11-07
商務(wù)談判實(shí)訓總結11-30
商務(wù)談判實(shí)訓內容總結04-20
商務(wù)談判模擬實(shí)訓總結10-19
商務(wù)談判禮儀實(shí)訓總結08-26
商務(wù)談判實(shí)訓總結12篇04-08