- 相關(guān)推薦
銷(xiāo)售人員一年工作總結和規劃
總結是事后對某一階段的學(xué)習或工作情況作加以回顧檢查并分析評價(jià)的書(shū)面材料,它在我們的學(xué)習、工作中起到呈上啟下的作用,因此我們需要回頭歸納,寫(xiě)一份總結了。那么你知道總結如何寫(xiě)嗎?下面是小編整理的銷(xiāo)售人員一年工作總結和規劃,希望對大家有所幫助。
銷(xiāo)售人員一年工作總結和規劃1
現代企業(yè)的銷(xiāo)售人員是開(kāi)拓市場(chǎng)的先鋒力量,是企業(yè)形象的重要代表,必須具備良好的素質(zhì)。
家具銷(xiāo)售人員應具備的素質(zhì)概括起來(lái)包括以下四個(gè)方面:
1、精神
一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必須具備強烈的敬業(yè)精神,熱愛(ài)本職工作、精力充沛、勇于開(kāi)拓。
2、知識
這方面的條件決定了銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力,是做好銷(xiāo)售工作的基礎。包括以下幾個(gè)方面:
。1)商品知識
要熟悉商場(chǎng)所有商品的生產(chǎn)工藝、質(zhì)量特點(diǎn)(包括面料、材料、油漆等)功能(適合在何種環(huán)境和條件下使用)、規格型號(包括面料和產(chǎn)品等)、生產(chǎn)周期、付貨時(shí)間、庫存情況:了解商品的使用方法、保養及維修知識;了解本行業(yè)競爭產(chǎn)品的有關(guān)情況;
。2)企業(yè)知識
要掌握本公司的歷史背景、經(jīng)營(yíng)理念、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品結構、品種系列、技術(shù)水平、設備情況及服務(wù)方式、發(fā)展前景等。了解公司的銷(xiāo)售情況及在各地區的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。
。3)用戶(hù)知識
了解家具購買(mǎi)者(包括潛在客戶(hù))的消費心理、消費層次、及對其家居環(huán)境布置的基本要求。
。4)市場(chǎng)知識
了解家具市場(chǎng)的環(huán)境變化、顧客購買(mǎi)力情況,根據銷(xiāo)售過(guò)程中所搜集的信息及顧客反饋信息進(jìn)行市場(chǎng)分析。
。5)專(zhuān)業(yè)知識
了解與家具有關(guān)的工藝技術(shù)知識;懂得家居文化、家具流行趨勢,以根據與顧客交流中獲得的信息了解其文化修養和審美情趣,有針對性介紹商品。
。6)服務(wù)知識
了解接待的基本禮節(注意國外客人的忌諱和有關(guān)民族、宗教等社會(huì )知識)細心、認真、迅速地處理單據;有效運用身體語(yǔ)言(包括姿態(tài)、語(yǔ)言、動(dòng)作等)傳遞信息是獲得信任的有效方式。
3、修養
由于銷(xiāo)售人員直接與顧客接觸,只有首先贏(yíng)得顧客的信任,才能成功地開(kāi)展工作,所以銷(xiāo)售人員必須具備良好的修養:儀表大方、衣著(zhù)得體、舉止端莊、態(tài)度謙恭、談吐有理、不卑不亢、使顧客樂(lè )于與之交流。
4、技巧
銷(xiāo)售人員要根據本商場(chǎng)家具的特點(diǎn),熟練運用各種技巧。要熟知顧客的購買(mǎi)動(dòng)機,善于掌握展示與介紹產(chǎn)品的時(shí)機以接近和說(shuō)服顧客,創(chuàng )造成交機會(huì ),甚至與客戶(hù)成為朋友,促進(jìn)潛在客戶(hù)的形成。
銷(xiāo)售人員對銷(xiāo)售手段的運用和技巧的把握,是提高成交率、樹(shù)立公司良好形象的關(guān)鍵。銷(xiāo)售技巧包括以下幾個(gè)方面:
1、引發(fā)興趣
向預計購買(mǎi)者說(shuō)明本商場(chǎng)商品能夠滿(mǎn)足他們的需要以及滿(mǎn)足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對商場(chǎng)的貨品經(jīng)常性地作一些調整并不斷的補充的貨品,使顧客每次進(jìn)店都有鮮感;營(yíng)造穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客;當店內顧客較多時(shí),選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對象,并對其提問(wèn)進(jìn)行耐心、細致地解說(shuō),以引發(fā)店內其他客戶(hù)的興趣。
2、獲取信任
對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導致購買(mǎi)者作出購買(mǎi)的決策,銷(xiāo)售人員為限得顧客的信任,應從以下幾方面入手:
。1)尊重顧客;
把握其消費心理,運用良好的服務(wù)知識和專(zhuān)業(yè)使顧客在盡短的時(shí)間內獲得作為消費者的心理滿(mǎn)足。
。2)如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識。
。3)在與顧客交流時(shí),有效運用身體語(yǔ)言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意。
。4)介紹商品時(shí),以攻擊其他同類(lèi)產(chǎn)品的方式獲取顧客對我們商品的信任,其結果只會(huì )適得其反,甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。
。5)談問(wèn)題時(shí),盡量站在其他人的角度設身處地考慮具有很強的說(shuō)服力。
3、了解顧客
銷(xiāo)售人員在與顧客交談時(shí),可以其購買(mǎi)動(dòng)機、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟情況等方面著(zhù)手了解客人的選擇意向,從而有針對性的介紹商品。
4、抓住時(shí)機
根據顧客不同的來(lái)意,采取不同的接待方式,對于目的性極強的顧客,接待要主動(dòng)、迅速,利用對方的提問(wèn),不失時(shí)機地動(dòng)手認真演示商品;對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客,銷(xiāo)售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn),不要急于求成,容顧客比較、考慮再作決定;對于已成為商品購買(mǎi)者的顧客,要繼續與客人保持交往,可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品,以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué)。
5、引導消費
在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解,但尚在考慮時(shí),銷(xiāo)售人員可根據了解的家居裝飾知識幫助客人進(jìn)行選擇,告知此商品可以達到怎樣的效果,還可以無(wú)意的談起此類(lèi)商品的消費群體的層次都比較高,以有效促成最終的成交。引導消費最重要的一點(diǎn)是銷(xiāo)售人員以較深的專(zhuān)業(yè)知識對產(chǎn)品進(jìn)行介紹,給顧客消費提供專(zhuān)業(yè)水平的建議。
6、處理意見(jiàn)
在銷(xiāo)售工作中,經(jīng)常會(huì )聽(tīng)到顧客的意見(jiàn),一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是不應被顧客的不同意見(jiàn)所干擾的,銷(xiāo)售人員首先要盡力為購買(mǎi)者提供他們中意的商品,避免反對意見(jiàn)的出現或反對意見(jiàn)降低至最小程度,對于已出現的反對意見(jiàn),銷(xiāo)售人員應耐心地傾聽(tīng),如顧客所提出的意見(jiàn)不正確,應有禮貌的`解釋?zhuān)环粗,應有誠懇的態(tài)度表示感謝。
7、抓好售后
售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節,是企業(yè)與顧客處理好買(mǎi)家關(guān)系的很重要一環(huán),他能建立消費者對企業(yè)的信任感,不但可以加強商家與已購買(mǎi)物品的顧客間的聯(lián)系,促使他們成為“回頭客”,同時(shí)老顧客也能影響到顧客,開(kāi)拓更廣市場(chǎng),抓好售后服務(wù)可從以下幾方面著(zhù)手:
。1)聯(lián)系客戶(hù)、保證服務(wù)。產(chǎn)品售出后,并不意味著(zhù)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的中斷,銷(xiāo)售人員應繼續定期與顧客接觸,保持聯(lián)系并為其服務(wù)。如果顧客對產(chǎn)品表示滿(mǎn)意,銷(xiāo)售人員還要充分履行組裝、維修和服務(wù)等方面的保證,對于顧客的意見(jiàn),銷(xiāo)售人員應表示愉快接受,并及時(shí)采取改進(jìn)措施。
。2)記錄、保存信息資料。企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)通過(guò)建立客戶(hù)檔案,做工作記錄來(lái)了解產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)的變化,為分析和開(kāi)拓市場(chǎng)提供有益的借鑒和參考,為完善售后服務(wù)提供寶貴的資料。銷(xiāo)售人員應保存、記錄的信息包括:客戶(hù)的姓名、住址、聯(lián)系方式、所購買(mǎi)的產(chǎn)品的名稱(chēng)、型號、規格、購買(mǎi)量、成交金額及顧客交談的過(guò)程中其他有價(jià)值的信息(競爭對手投放市場(chǎng)的產(chǎn)品及其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)等),銷(xiāo)售過(guò)程中顧客購買(mǎi)和不購買(mǎi)和原因,對企業(yè)的產(chǎn)品提出了何種意見(jiàn)。
。3)分析、管理關(guān)鍵客戶(hù)。關(guān)鍵客戶(hù)是所有顧客的核心部分,是那些在商場(chǎng)全部銷(xiāo)售利潤中占較大比例,在一定社會(huì )層面中具有代表性和影響力,在家居選擇方面具有品味、崇尚潮流的客戶(hù),這些客戶(hù)可從工作記錄和客戶(hù)檔案中選出,銷(xiāo)售人員在售后工作中將這類(lèi)客戶(hù)作為重點(diǎn)公共關(guān)系對象,是一種重要的營(yíng)銷(xiāo)手段;
根據經(jīng)驗,有些在將來(lái)某一時(shí)間可能成為的客戶(hù),且具有關(guān)鍵客戶(hù)的特征,可認為是潛在關(guān)鍵客戶(hù),這類(lèi)客戶(hù)也必須引起銷(xiāo)售人員注意。
。4)產(chǎn)品售后問(wèn)題的處理。企業(yè)應盡量保證產(chǎn)品質(zhì)量,避免發(fā)生售后的質(zhì)量問(wèn)題,但如有此類(lèi)問(wèn)題出現,銷(xiāo)售人員接到投訴后,首先應誠懇的向顧客表示歉意,在最短的時(shí)間內至顧客家中了解情況后,及時(shí)與有關(guān)部門(mén)聯(lián)系協(xié)商解決問(wèn)題,并征求客戶(hù)意見(jiàn),直至客戶(hù)滿(mǎn)意,最后應對客戶(hù)的投訴表示感謝。處理這類(lèi)問(wèn)題也應做詳細的工作記錄,以作為改善產(chǎn)品、提高質(zhì)量的重要資料;
同時(shí)妥善處理售后問(wèn)題也是開(kāi)拓市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)群體客戶(hù)、樹(shù)立企業(yè)良好形象的難得機會(huì )。
8、家具銷(xiāo)售的10種開(kāi)場(chǎng)白
推銷(xiāo)員與顧客交涉之前,需要適當的開(kāi)場(chǎng)白,開(kāi)場(chǎng)白的好壞,可以決定這一次銷(xiāo)售的成敗。推銷(xiāo)高手常用以下幾種創(chuàng )造性的開(kāi)場(chǎng)白:
。1)金錢(qián)
幾乎所有的人都對錢(qián)感興趣,省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶(hù)的興趣,如推薦特價(jià)、促銷(xiāo)產(chǎn)品和參與活動(dòng)。
。2)真誠的贊美
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好聽(tīng)的話(huà),客戶(hù)也不例外,因此,贊美不失為接近顧客的好方法。贊美顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn),而且要讓顧客感覺(jué)你的話(huà)是真誠的,贊美的話(huà)若不真誠,就成為虛偽逢迎的拍馬屁,這樣效果當然不會(huì )好。
。3)利用好奇心
推銷(xiāo)員制造神秘的氣氛,引起對方的好奇,然后,在解答疑問(wèn)時(shí),很巧妙地把產(chǎn)品介紹給顧客。
。4)舉著(zhù)名的公司或人為例
人們的購買(mǎi)行為常常受到他人的影響。推銷(xiāo)員若能把握住顧客的這層心理,一定會(huì )收到很好的效果。
。5)提出問(wèn)題
推銷(xiāo)員直接向顧客提出問(wèn)題,利用所提出的問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。
。6)向顧客提供信息
推銷(xiāo)員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息,往往會(huì )引起顧客的注意。關(guān)心顧客的利益,也獲得了顧客的尊敬與好感。
。7)表演展示
利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn),是最能引起顧客的注意的。
。8)向顧客請教
現在是個(gè)專(zhuān)業(yè)社會(huì ),推銷(xiāo)員可以有意就顧客職業(yè)方面一些自己不懂的問(wèn)題去向顧客請教,一般顧客不是會(huì )拒絕虛心討教的推銷(xiāo)員的。而在討教與傳授之間,融洽的氣氛自然容易建立。
。9)換位方式
站在客戶(hù)的角度,向顧客提出申請中出肯的建議能得到意想不到的效果。
。10)利用贈品
很少人會(huì )拒絕免費的東西,用贈品作敲門(mén)磚,既新鮮,又實(shí)用。
銷(xiāo)售人員一年工作總結和規劃2
不知不覺(jué),新的一年又將來(lái)臨了;仡欉@一年的工作歷程,作為某某公司廣告部的一名銷(xiāo)售人員,我深深的感到公司的蓬勃發(fā)展的熱情,某某公司人為之拼搏的可貴精神。下面,我就將我的個(gè)人工作情況進(jìn)行如下總結:
一、銷(xiāo)售情況
我是某某公司銷(xiāo)售部的一名銷(xiāo)售人員,主要負責跟進(jìn)華南區域廣告代理公司媒介策劃專(zhuān)員和購買(mǎi)專(zhuān)員的媒介排期與投放工作,推薦合作,以下單業(yè)績(jì)?yōu)楣ぷ魅蝿?wù)量。,我積極與部門(mén)員工一起在華南地區推廣我公司的業(yè)務(wù),并以公司的戰略目標為指導,與相關(guān)的合作客戶(hù)就媒介排期與投放工作進(jìn)行了良好的合作。某某的銷(xiāo)售是我公司廣告銷(xiāo)售部門(mén)工作的重點(diǎn),銷(xiāo)售形勢的.好壞很大程度上影響著(zhù)公司的經(jīng)濟效益。這一年來(lái),我銷(xiāo)售部門(mén)堅持鞏固老市場(chǎng)、培育新市場(chǎng)、發(fā)展市場(chǎng)客戶(hù)、挖掘潛在市場(chǎng),利用我公司的某某帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售,并取得了較好的效果。
隨著(zhù)某某產(chǎn)品在西南地區日趨嚴酷的市場(chǎng)競爭局面,信息在市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中有著(zhù)越來(lái)越重要的作用,信息就是效益。我部門(mén)時(shí)刻密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài),把握商機,向信息要效益,通過(guò)不斷的市場(chǎng)調研和信息收集、分析、整理,將其制度化、規范化、經(jīng);。我銷(xiāo)售部門(mén)通過(guò)市場(chǎng)調查、業(yè)務(wù)洽談、計算機網(wǎng)絡(luò )等方式和途徑建立了比較穩定可靠的信息渠道,密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢。與此同時(shí),我們建立了客戶(hù)檔案,努力做好基礎信息的收集,并根據西南市場(chǎng)情況積極派駐業(yè)務(wù)員對銷(xiāo)售市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)進(jìn)行跟蹤掌握。度,我銷(xiāo)售部門(mén)定下了某某的銷(xiāo)售目標,年底完成了全年累計銷(xiāo)售總額某某,產(chǎn)銷(xiāo)率某某%,貨款回收率某某%。年度工作任務(wù)完成90%,主要業(yè)績(jì)完成90%。
二、個(gè)人能力評價(jià)
廣告銷(xiāo)售部肩負這公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作,責任重大、任務(wù)艱巨。一支能力出色的高素質(zhì)銷(xiāo)售隊伍是完成公司的年度銷(xiāo)售任務(wù)的重要保障。作為公司的員工,我時(shí)刻都感覺(jué)到自己身上的重任。我的言行代表了公司的形象。因此我時(shí)刻不斷以嚴謹的工作精神要求自己,不斷加強自身的能力修養,廣泛的了解廣告市場(chǎng)的動(dòng)態(tài),時(shí)刻做好自己的本職工作。對于公司的各項銷(xiāo)售政策,我都認真貫徹執行,并在工作中發(fā)揮刻苦工作的精神,努力完成銷(xiāo)售目標。在工作中,我努力做到與同事友好相處,面對工作任務(wù),我們積極進(jìn)行溝通協(xié)調,對于有利于完成銷(xiāo)售目標的意見(jiàn)和建議,我認真分析研究,并虛心接受。
三、工作建議及努力方向
回顧這一年來(lái),我與銷(xiāo)售部全體業(yè)務(wù)人員發(fā)揚吃苦耐勞、敢于進(jìn)取拼搏的精神,團結寫(xiě)作取得了良好的業(yè)績(jì)。但是,仍然沒(méi)有完成任務(wù),這是我應該認真反思的地方。不管怎樣,成績(jì)都是屬于過(guò)去的。展望未來(lái),擺在我面前的路還更長(cháng)、困難還有很多,任務(wù)也很艱巨。但是,作為某某公司的銷(xiāo)售人員,我不應該畏懼困難,反而應該迎難而上。我一定會(huì )在更加出色的發(fā)揮自己的工作積極性、主動(dòng)性、創(chuàng )造性。履行好自己的崗位職責,全力以赴的做好度的銷(xiāo)售工作,要深入了解某某的動(dòng)態(tài),要進(jìn)一步開(kāi)拓和鞏固西南市場(chǎng),為公司創(chuàng )造更加高的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
銷(xiāo)售人員一年工作總結和規劃3
在公司已經(jīng)工作了不少的年份了,雖然我還是一名公司銷(xiāo)售部的普通職員,但是我對公司已經(jīng)十分的了解了,對公司的各項業(yè)務(wù)都已經(jīng)了如指掌,所以在公司里工作我也是比較的順心,總結我在過(guò)去一年的工作時(shí)總體感覺(jué)還是很順利的。
今年我將更加努力做好自己份內的事情,并積極幫助他人。也希望公司存在的一些問(wèn)題能夠妥善解決。不斷的開(kāi)發(fā)新品,不斷開(kāi)發(fā)新的.區域,相信公司一定會(huì )走得更遠,市場(chǎng)占有率更高,楚天人都會(huì )洋溢著(zhù)幸福的笑容!
雖然銷(xiāo)售情況不錯,但是回款率不太樂(lè )觀(guān),原因在于集團總部結款不及時(shí)。我會(huì )盡量克服這方面的因素,及時(shí)與各子分公司解決回款問(wèn)題,F將銷(xiāo)售工作的內容和感受總結如下:
1、在日常的事務(wù)工作中,自己在接到領(lǐng)導安排的任務(wù)后,積極著(zhù)手,在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。
2、銷(xiāo)售報表的匯總:其中包括產(chǎn)品的銷(xiāo)售登記,產(chǎn)品銷(xiāo)售排名情況;清理業(yè)務(wù)理手上的借物及還貨情況
3、對每一款新產(chǎn)品進(jìn)行推廣,與各經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行密切聯(lián)系,并根據地區、行業(yè)、受眾的不同進(jìn)行分析;
4、公司上門(mén)業(yè)務(wù)的處理,對產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中出現的問(wèn)題進(jìn)行處理,與各部門(mén)之前進(jìn)行友好的溝通;
5、與集團總部清理往年應付款情況,由于往年帳目不是我經(jīng)手的,加上有些單據遺失及價(jià)格或等等問(wèn)題,給現在的工作帶來(lái)許多麻煩;
6、協(xié)助大區經(jīng)理的銷(xiāo)售工作:
、賹⒂行╇娫(huà)業(yè)務(wù)或者需要送貨的業(yè)務(wù)分配給業(yè)務(wù)經(jīng)理,并輔助他們抓住定單;
、诮(jīng)常同業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流,分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應對方案,以求共同提高;
、酆贤膱绦星闆r:協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理并督促合同的完成;總結一年來(lái)的工作,自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習,自己計劃在去年工作得失的基礎上取長(cháng)補短,重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作:
。ㄒ唬┡ψ龊妹恳患虑,堅持再堅持!
。ǘ┐_保完成全年銷(xiāo)售任務(wù),平時(shí)積極搜集信息并及時(shí)匯總;
。ㄈ┛蛻(hù)關(guān)系的維系,并不斷開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)。
。ㄋ模╀N(xiāo)售報表的精確度,仔細審核;
。ㄎ澹┙栉镞貨的及時(shí)處理;
。┡f(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷(xiāo)售工作,從產(chǎn)品的價(jià)格,數量,質(zhì)量以及自身的服務(wù)態(tài)度方面,細心的與客戶(hù)溝通;
最后,想對銷(xiāo)售過(guò)程中出現的問(wèn)題歸納如下:
1、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度太慢。
2、倉庫的庫存量不夠。雖然庫存表上標注了每款產(chǎn)品最低庫存量,但是實(shí)際卻不相符,有許多產(chǎn)品甚至已經(jīng)斷貨。在庫存不多的情況下,建議倉庫及時(shí)與生產(chǎn)聯(lián)系下單,或者與銷(xiāo)售聯(lián)系提醒下單,飛單的情況大多于庫存量不足有關(guān)。
3、采購回貨不及時(shí);刎洉r(shí)間總會(huì )延遲,對于這種現象,采購人員的態(tài)度大多都是事不關(guān)已,很少會(huì )想著(zhù)怎么去與供應商解決,而是希望銷(xiāo)售人員與客戶(hù)溝通延緩時(shí)間。這樣會(huì )讓客戶(hù)對我們的信譽(yù)度降低。
4、發(fā)貨及派車(chē)問(wèn)題。
5、財務(wù)應定期對銷(xiāo)售卻未回款的業(yè)務(wù)進(jìn)行催款或者提醒。有許多已經(jīng)回款的業(yè)務(wù),財務(wù)在幾個(gè)月之后才告訴銷(xiāo)售人員,期間銷(xiāo)售人員以為沒(méi)回款一直都在催,給客戶(hù)印象非常不好!
【銷(xiāo)售人員一年工作總結和規劃】相關(guān)文章:
銷(xiāo)售人員的工作規劃03-29
銷(xiāo)售人員職業(yè)規劃:發(fā)展與成長(cháng)之路03-25
工作總結和規劃通用03-13