醫藥代表銷(xiāo)售工作總結范文
總結是事后對某一階段的學(xué)習或工作情況作加以回顧檢查并分析評價(jià)的書(shū)面材料，它可以給我們下一階段的學(xué)習和工作生活做指導，因此，讓我們寫(xiě)一份總結吧。那么總結有什么格式呢？以下是小編為大家整理的醫藥代表銷(xiāo)售工作總結范文，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
作為一個(gè)醫藥銷(xiāo)售人員,并不是一個(gè)孤立的個(gè)體,只接受來(lái)自上級的指令然后機械化去執行,實(shí)際上面對不同的區域(片區)并在該片區管轄著(zhù)幾十人或者更多的醫(藥)師隊伍,如何充分調動(dòng)他們的積極性,如何合理分配資源(包括時(shí)間)是一件非常困難復雜而又非常重要的事情.可以說(shuō)每一區域(片區)都是公司銷(xiāo)售部的基本管理單元,只有它做得好了,整個(gè)公司才會(huì )更快地向前.鑒于此,片區(或區域)管理,就通過(guò)合理使用資源(銷(xiāo)售時(shí)間、銷(xiāo)售工具、促銷(xiāo)費用、人力資源)來(lái)疏通藥品流通領(lǐng)域的各個(gè)環(huán)節,使其通路暢通無(wú)阻,順利消失于流通領(lǐng)域,增加片區內市場(chǎng)覆蓋面,提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì),降低銷(xiāo)售費用.
(一)藥品的流通渠道:
1、通常情況下的藥品流通渠道為:
制藥公司--經(jīng)銷(xiāo)商--醫院、零售藥店--患者
經(jīng)銷(xiāo)商
2、藥品在醫院內的流通過(guò)程:
經(jīng)銷(xiāo)商、制藥廠(chǎng)--藥庫--小藥房醫師--患者
(二)藥品流通渠道的疏通
一個(gè)確有療效,有一定市場(chǎng)的新藥被經(jīng)銷(xiāo)商或醫院接受,本來(lái)應是一件非常容易的事,但近兩年來(lái),由于新藥開(kāi)發(fā)猛增,使經(jīng)銷(xiāo)商或醫院有了很大的選擇空間,從而導致新藥售出難的問(wèn)題出現,而一種新藥要被患者最終消費,必須首先保證渠道暢通.
1、經(jīng)銷(xiāo)商的疏通:
(1)富有吸引力的商業(yè)政策:
注意:
a、永遠站在客戶(hù)(經(jīng)銷(xiāo)商)的立場(chǎng)上來(lái)談?wù)撘磺?/p>
b、充分闡述并仔細計算出給他帶來(lái)不同尋常的'利益
c、溝通現在和未來(lái)的遠大目標
(2)良好的朋友、伙伴關(guān)系
a、充分尊重對方,以誠動(dòng)人,以心征服對方
b、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來(lái)維持密切關(guān)系
c、正確應用利益驅動(dòng)原則,處理好與公司及個(gè)人關(guān)系
d、了解不同客戶(hù)的需求
(3)較強的自我開(kāi)發(fā)市場(chǎng)能力
a、詳細介紹所轄片區(區域)銷(xiāo)售力量,促銷(xiāo)手段和活動(dòng)
b、概要介紹公司對全國市場(chǎng)促銷(xiāo)和開(kāi)發(fā)的策略
c、詳細了解公司產(chǎn)品療效,主治及應用推廣情況
d、探討雙方共同開(kāi)發(fā)所轄區域(片區)市場(chǎng)的方法.
具備上述三條,一個(gè)新藥被經(jīng)銷(xiāo)商認可并接受應是一件十分容易的事
2、醫院藥庫(也稱(chēng)大藥房)的疏通
(1)新藥進(jìn)入醫院庫房:
a、詳細收集醫院資料(包括院長(cháng)、藥庫管理委員會(huì )、藥劑科主任、采購或計劃員、產(chǎn)品相關(guān)科室主任、專(zhuān)家或重要醫師、甚至管理該院的衛生局有關(guān)官員)
b、找出影響該院購藥的關(guān)鍵人物,并對其作全面細致的調查和了解,尤其是他的特殊需求,特殊困難.
c、接觸重要人物(可能是院長(cháng),藥劑主任,相關(guān)科室主人任等)說(shuō)服其作出決策.
(2)維持購藥:新藥進(jìn)入藥庫盡管是成功重要的一步,但維持藥物長(cháng)久不間斷,一定數額的保存量更是艱巨,長(cháng)期而困難的工作,因此要保持頻繁接觸,加深雙方了解,采取長(cháng)遠眼光處理雙方合作中出的問(wèn)題.
3、醫院藥房(小庫房、小藥房)的疏通,疏通此環(huán)節,保持與藥房負責人(組長(cháng)或主管)良好的個(gè)人關(guān)系至關(guān)重要,因此應做到:
(1)加倍尊重他,滿(mǎn)足心里需求
(2)經(jīng)常拜訪(fǎng),加深印象和了解
(3)合理的交際費用
較大型醫院、藥庫(大藥房)負責從醫藥經(jīng)銷(xiāo)處購進(jìn)藥品,妥善保管而小藥房負責領(lǐng)取和分發(fā)藥品,此處無(wú)疏通則不會(huì )把藥品從藥庫里領(lǐng)出,當醫師開(kāi)發(fā)處方后,患者在小藥房(門(mén)診藥房、住院部藥房、專(zhuān)科藥房)無(wú)藥可取,而產(chǎn)品卻在大藥庫房里“睡覺(jué)”,當然每月(或季)如開(kāi)一次影響進(jìn)藥的重要人物的會(huì )議,采用寬松討論方式,目的讓其充分發(fā)表意見(jiàn),提出改進(jìn)方法,密切雙方的關(guān)系
4、有處方權利的醫師(也稱(chēng)臨床工作或醫院促銷(xiāo))產(chǎn)品要想擠入市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng),唯一的手段是依靠醫師,他們直接面對患者,通過(guò)處方,使藥品消失于流通領(lǐng)域進(jìn)入消費領(lǐng)域,實(shí)現藥物銷(xiāo)售,為公司創(chuàng )造效益,保證公司合理利潤,這就要讓醫師、藥師去充分了解產(chǎn)品,擴大市場(chǎng)占有率,增加處方量,但我們必須針對重點(diǎn)醫師,通常在省級以上醫院(特別是醫學(xué)附屬醫院)上級醫師的權威性和指導作用特別突出,因此,科室主任(含專(zhuān)家)及主治醫師、住院總醫師是最重要的醫師,為處方重點(diǎn)醫師,是以疏通醫師處方環(huán)節特別重要.
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