醫藥代表銷(xiāo)售心得
醫藥銷(xiāo)售代表要怎么去寫(xiě)銷(xiāo)售得心得體會(huì )呢？以下是小編整理的醫藥代表銷(xiāo)售心得，歡迎參考閱讀！
醫藥代表銷(xiāo)售心得1
我一直就想寫(xiě)個(gè)東西來(lái)告訴那些做醫藥代表的朋友，如何做一個(gè)有發(fā)展前途的醫藥代表�，F在人們一提起醫藥代表，印象就是提個(gè)公文包，到醫院賄賂醫生的銷(xiāo)售。以至于各個(gè)醫藥對醫藥代表采取了非常過(guò)激的做法，禁止醫藥代表接觸醫生。而且現在包括醫藥代表自己就不知道，到底醫藥代表應該是什么樣子，如何可以做一個(gè)真正的醫藥代表。
我曾經(jīng)做過(guò)醫生，接觸過(guò)醫藥代表，也做過(guò)醫藥代表，而且成績(jì)優(yōu)秀，我就想從醫生的角度和醫藥代表的角度來(lái)和各位醫藥代表探討一下，也讓朋友們分享我的經(jīng)驗，給同行提過(guò)一種銷(xiāo)售方法。
▲醫生喜歡和什么樣的醫藥代表交流，和討厭什么樣的醫藥代表。 喜歡的醫藥代表
首先喜歡外表干凈利索，健康靚麗的醫藥代表。因為我每天接觸的都是哪些愁容滿(mǎn)面的病人，而且大部分都是普通的人，所以當一個(gè)衣著(zhù)光鮮的健康形象出現在我的面前，我會(huì )立刻產(chǎn)生好感并且心情愉快。畢竟，人都是感官動(dòng)物。所以醫藥代表的外表對給人的第一印象非常重要。
其次，我喜歡談吐優(yōu)雅幽默，有知識有教養的醫藥代表。因為我可以從他的嘴里知道很多我不知道的知識，而且我會(huì )不自覺(jué)地羨慕他的談吐，和修養，也希望自己成為他那樣的人，那么這樣的人我會(huì )希望對于他交流。因此作為一個(gè)醫藥代表自身的知識和修養非常重要。 再其次，我喜歡能夠察言觀(guān)色的醫藥代表。比如我很忙的時(shí)候，
他不會(huì )出現，他永遠出現在我不忙的時(shí)候。而且她對我的關(guān)心，永遠恰到好處。因此有敏銳的洞察力是一個(gè)優(yōu)秀的醫藥代表必須具備的素質(zhì)。
總的來(lái)說(shuō)，我比較喜歡接待外企的醫藥代表。因為他們給我的印象都是非常專(zhuān)業(yè)的，而且他們的產(chǎn)品都是非�？煽康�。比如他們可以非常清楚的解答副作用，及發(fā)生副作用以后如何處理。這樣使我在給病人用藥的時(shí)候，心里有底。
我討厭的醫藥代表。
第一，我最討厭衣著(zhù)邋遢，頭發(fā)臟亂的醫藥代表。這樣的代表往往是國內一些小藥廠(chǎng)的代表。我會(huì )認為這樣的代表，怎么能相信他的產(chǎn)品有好的質(zhì)量？
第二，我最討厭醫藥代表說(shuō)他的產(chǎn)品沒(méi)有副作用。這樣的話(huà)，只能騙老百姓，對于一個(gè)醫學(xué)院畢業(yè)的醫生來(lái)說(shuō)，說(shuō)一個(gè)藥沒(méi)有副作用，和說(shuō)這樣藥沒(méi)有任何作用道理一樣。我會(huì )認為，要不是就是這個(gè)藥無(wú)效，要不就是這個(gè)代表或者藥廠(chǎng)自己都不了解自己的產(chǎn)品，那么他再說(shuō)什么都是浪費我的時(shí)間，這樣的藥，給我回扣，我也不開(kāi)。我怕毀我名譽(yù)。
第三，我最討厭沒(méi)有“眼力見(jiàn)”的醫藥代表。比如，我診室里有很多病人等著(zhù)候診，他也站在旁邊，我看到這樣的人就會(huì )心里起煩。如果他要在我給病人解釋病情的時(shí)候，插嘴。我就從心里把這個(gè)人拒絕了。我還特別討厭醫藥代表坐在我對面的座位。除非是我同意的，否則我會(huì )覺(jué)得心里特別不舒服。因為我的心理，認為那個(gè)位臵是醫生，
我的同事座位。
第四，我討厭過(guò)分套近乎的異性醫藥代表。這樣的代表我絕對不會(huì )處方他的藥，因為我怕他再次出現。
第五，我討厭說(shuō)話(huà)轉大圈，表達不清楚的醫藥代表。我會(huì )覺(jué)得他說(shuō)了半天，我也沒(méi)有聽(tīng)懂，浪費我的時(shí)間。
所以總結一下，外科，婦科醫生喜歡說(shuō)話(huà)干脆，清楚，直接的醫藥代表。內科，兒科可以接受說(shuō)話(huà)轉大圈的醫藥代表，這個(gè)可能和工作性質(zhì)有關(guān)。如果說(shuō)從拿回扣的角度，我喜歡處方回扣不高，但是療效明確的進(jìn)口藥。對于回扣高，但是療效不好的藥，我從來(lái)不開(kāi)。偶爾開(kāi)一些回扣比進(jìn)口藥高，但是療效不好也不壞的國產(chǎn)藥。我給病人開(kāi)藥的選擇是，朋友，我一般推薦我知道的療效明確的進(jìn)口藥，只要他們能夠支付的起。對一般的人，經(jīng)濟能力不能承受進(jìn)口藥的，我就處方療效明確的國產(chǎn)藥。對于那些回扣再高，療效不明確的藥物，我從來(lái)不開(kāi)。雖然便宜，但是無(wú)效，那么就是讓病人花一分錢(qián)，都是冤枉錢(qián)。我想這是做醫生最起碼的醫德。對于目前國內一味強調藥物價(jià)格，而使很多雖然便宜但是沒(méi)有什么明顯療效的藥物保留在報銷(xiāo)目錄內，我覺(jué)得其實(shí)是對病人的不公平。相反有很多非常便宜，療效非�？隙ǖ乃幬�，卻在市場(chǎng)上消失了。比如吲哚鎂鋅擦劑。我記得當時(shí)也就幾塊錢(qián)�，F在居然找不到了，也許換了個(gè)名字賣(mài)高價(jià)了。有很多傳統的，經(jīng)過(guò)多年證實(shí)的藥，就沒(méi)有必要用進(jìn)口的。比如APC等。 做一個(gè)好的銷(xiāo)售，第一要做的事情是在你的客戶(hù)心理，樹(shù)立你自己的品牌。你的品牌就靠自己打造，你這個(gè)品牌是否能夠升值全在自己。
▲醫藥代表應具備的知識：醫藥知識，特別是你自己產(chǎn)品的知識，藥理，病生理，臨床，銷(xiāo)售技巧，市場(chǎng)等等�，F在很多醫藥代表抱怨藥物不好賣(mài)的同時(shí)，總是價(jià)格，回扣為先。其實(shí)這是銷(xiāo)售上不去的主要原因。如果一個(gè)公司發(fā)現，銷(xiāo)售抱怨價(jià)格，回扣的時(shí)候，只能說(shuō)明兩點(diǎn)：銷(xiāo)售人員的水平有限，公司產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題。
一個(gè)成功的銷(xiāo)售，應該記�。簝r(jià)格永遠不是銷(xiāo)售不好的原因。價(jià)格由很多成分構成，前期開(kāi)發(fā)科研成本，生產(chǎn)成本，市場(chǎng)銷(xiāo)售成本，品牌價(jià)值利潤。那么這里面那部分是公司掙錢(qián)的部分？其實(shí)真正能夠提高利潤的部分在品牌價(jià)值利潤。沒(méi)有品牌的產(chǎn)品比有品牌的產(chǎn)品價(jià)格要低。但是并不是價(jià)格低就好賣(mài)。奔馳也不過(guò)就是汽車(chē)，寶馬也是，本田也是，但是價(jià)格不同。如果你有錢(qián)，你愿意不愿意買(mǎi)奔馳？那么價(jià)格是問(wèn)題嗎？所以如果不是價(jià)格問(wèn)題，那么就要分析，什么原因對方不用你的產(chǎn)品，一般來(lái)說(shuō)，最主要的原因，是沒(méi)有接受你這個(gè)人。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售，一定是個(gè)有著(zhù)人格魅力的人。要讓客戶(hù)感到，你的產(chǎn)品和你的人是同樣的表現。你表現高貴，那么他就會(huì )認為你的產(chǎn)品質(zhì)量也高。這就是品牌的建立。你就是你的品牌。如果你的品牌打造成功，你的客戶(hù)就會(huì )跟著(zhù)你走，你買(mǎi)什么產(chǎn)品，他就賣(mài)什么產(chǎn)品，只要他有經(jīng)濟實(shí)力，他不會(huì )在乎價(jià)格，更何況藥品的價(jià)格不是醫生直接支付，只要你的產(chǎn)品能夠真正的有效。那么如何打造自己的品牌，那就要從外到內。我前邊說(shuō)了，外表對于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)非常重要。但是第一眼過(guò)后，那么最重要的就是你的知識了。所以一個(gè)好的銷(xiāo)售，一定是博覽群書(shū)，什么都知道的萬(wàn)事通。而且是自己產(chǎn)品的專(zhuān)家，可以做到
問(wèn)不倒的銷(xiāo)售，是客戶(hù)最穩定的銷(xiāo)售。因為客戶(hù)跟著(zhù)他，心里有底。 醫藥行業(yè)和其他行業(yè)有個(gè)最大的不同就是，醫藥行業(yè)對專(zhuān)業(yè)知識要求非常高。因為藥物的一個(gè)重要特征是有副作用。而如果一個(gè)銷(xiāo)售對自己藥物的副作用不夠了解，那么就不足以提供可靠的幫助給醫生。作為一個(gè)醫藥代表，時(shí)刻要記�。涸谀愕漠a(chǎn)品方面，你才是真正的專(zhuān)家！醫生只有用藥的經(jīng)驗，并沒(méi)有大量藥物知識，而你應該具備你的產(chǎn)品，你的同類(lèi)產(chǎn)品，你的競爭產(chǎn)品的所有知識。所謂知己知彼才能百戰不殆。
很多醫藥代表，特別怕自己的產(chǎn)品有副作用，我以前開(kāi)會(huì )的時(shí)候，曾經(jīng)聽(tīng)有的同事抱怨我們產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)上副作用寫(xiě)得太多。使病人恐懼使用我們的藥物。在交流經(jīng)驗上我說(shuō)，我和大家的想法正相反。我給醫生介紹我們的產(chǎn)品的時(shí)候，把我們公司列出藥物副作用作為優(yōu)勢，第一說(shuō)明我們公司對藥物的研究到位。所有藥物都有副作用，這個(gè)道理只要有醫學(xué)知識的醫生都清楚。我們列出藥物副作用，也就是告訴醫生，如果出現這些情況，也屬于可預料情況。因此使醫生處方的時(shí)候，更加放心。因為知道，所以才能夠處理。我常問(wèn)醫生，如果一個(gè)藥物沒(méi)有標明副作用，你真得放心處方嗎？如果一旦出現副作用，病人再來(lái)找你，你怎么辦？怎么處理？我認為一個(gè)藥物標明副作用，不但是對醫生負責，也是對病人負責。同時(shí)說(shuō)明藥廠(chǎng)的藥物研究細致，科學(xué)。更加說(shuō)明此藥物的嚴謹性，科學(xué)性。一個(gè)最普通的藥物知識，就是一個(gè)藥物的篩選，一定是以副作用極小化來(lái)確定的，或者是藥效極大化。醫藥代表的工作，就是幫助醫生了解藥物，了解我們帶給他
們的讓他們安心用藥，提高他們的藥物知識。這樣他們才能有信心接觸病人的疑慮。所以對于一個(gè)醫藥代表來(lái)說(shuō)，正確的解釋藥物副作用，并且把這個(gè)轉化成對醫生的幫助，這才是一個(gè)醫藥代表應用自己的專(zhuān)業(yè)知識加上銷(xiāo)售技巧的表現。醫藥代表，不是送錢(qián)的財神，醫藥代表應該是傳送知識的媒介。其實(shí)從銷(xiāo)售學(xué)上講，醫藥代表不是真正意義上的直接銷(xiāo)售，在英文里面，叫missionary。這類(lèi)銷(xiāo)售的工作，其實(shí)是使命作用。就是傳送知識。如果醫藥代表把這個(gè)主要的作用放棄，那么這個(gè)工作的意義就消失了，那么醫院不需要醫藥代表也是正常的了。
藥店和醫院從銷(xiāo)售渠道上講，是兩種完全不同性質(zhì)的銷(xiāo)售。藥店的銷(xiāo)售要靠促銷(xiāo)手段，藥店銷(xiāo)售拿回扣是正常的銷(xiāo)售方式。藥店銷(xiāo)售和商店銷(xiāo)售一樣，藥廠(chǎng)給他們的促銷(xiāo)包括，提供貨架銷(xiāo)售回扣，數量銷(xiāo)售回扣，個(gè)人銷(xiāo)售提成等等。這些都是商業(yè)流通的正常手段。這個(gè)工作和醫院醫藥代表的工作有著(zhù)性質(zhì)的不同。當然他們的一部分工作也是講述藥品，但是藥店的人沒(méi)有臨床經(jīng)驗，醫學(xué)知識不是非常豐富。所以對他們的只是講述屬于普及性質(zhì)。不需要很深的醫學(xué)知識。和藥店的員工講藥，主要是讓他們了解基本的知識，用這個(gè)來(lái)維護和他們的關(guān)系。對他們最有用的就是公司的銷(xiāo)售促銷(xiāo)政策，回款政策。 如果是處方藥物，還是要與處方醫生建立良好的關(guān)系
與藥方的員工的關(guān)系，就是對otc藥物。那就是要告訴他們你們的藥物和其他藥物的區別，以及你們是否有促銷(xiāo)政策。比如專(zhuān)柜，專(zhuān)人銷(xiāo)售。特殊日銷(xiāo)售等等。otc銷(xiāo)售要憑借公司市場(chǎng)部的支持，廣告，
活動(dòng)等等，不是一個(gè)人能做的努力。
▲一個(gè)不成功的醫藥代表的表現：
普遍問(wèn)題：缺少工作熱情，工作態(tài)度不端正，不注重自己的外表。太過(guò)功利。
特殊問(wèn)題：
�。�，缺少必要的專(zhuān)業(yè)知識。對自己的產(chǎn)品不了解。因此在日常拜訪(fǎng)的時(shí)候，特別怕對方提專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題。
�。�，缺少必要的自信�？傆X(jué)得自己是來(lái)求醫生處方的。而不是覺(jué)得是來(lái)指導醫生處方的。其實(shí)你想，如果沒(méi)有醫藥代表，那醫生豈不是永遠就用那幾個(gè)藥？如果這些藥都已經(jīng)被淘汰了，那他還如何當醫生？拿什么給病人治��？因此他應該感謝你的到來(lái)，否則他就失業(yè)了。因此，沒(méi)有醫藥代表，就沒(méi)有醫生的前途。醫藥的知識不是靠醫生自學(xué)得到的，是靠醫藥代表的工作來(lái)傳播的。想想，以前沒(méi)有醫藥代表的時(shí)候，我們國家的藥物有多少？先鋒霉素用了多少年才來(lái)到中國？而有了醫藥代表以后，我們國家的藥物發(fā)展才有幾天和世界的幾乎同步，我說(shuō)幾乎，是因為，我們國家還沒(méi)有達到。國外真正的專(zhuān)利藥物，并沒(méi)有進(jìn)口我國。原因我前邊已經(jīng)講了。所以如果沒(méi)有醫藥代表，恐怕中國人，還在應用早已經(jīng)產(chǎn)生了抗藥性的抗生素。因此，醫藥代表是一個(gè)值得驕傲的職業(yè)。是一個(gè)高雅，有知識，有前途的職業(yè)。說(shuō)醫藥代表沒(méi)有前途的人，一定是那些缺乏知識，整天混吃混喝的，缺少智慧的人。
�。�，總強調錢(qián)的威力。好像回扣是唯一能夠提高銷(xiāo)售的途徑。這樣的人，坦率地說(shuō)，不適合做銷(xiāo)售。我記得以前我們的銷(xiāo)售經(jīng)理曾經(jīng)
說(shuō)，如果要能給錢(qián)提高銷(xiāo)售，我還雇傭你們干嗎？找個(gè)猩猩都能干。其實(shí)話(huà)糙理不糙。銷(xiāo)售一定會(huì )有銷(xiāo)售費，但是要看你如何合理有效的使用。
在大家都給回扣的時(shí)候，我從來(lái)不給我的客戶(hù)回扣。當時(shí)我用了另外一種特殊的方式，戰勝那些給回扣的產(chǎn)品。我當時(shí)用我的促銷(xiāo)費給我的幾個(gè)特別支持我的客戶(hù)的孩子們，請了一個(gè)外國老師，然后在暑假的時(shí)候，把這幾個(gè)孩子組織起來(lái)，讓這個(gè)外國人給他們上課，學(xué)口語(yǔ)。我當時(shí)很明確地告訴我的客戶(hù)，我是用我的銷(xiāo)售費用來(lái)做這件事情的。我是母親，我特別了解做父母的心情。給他們那點(diǎn)小錢(qián)，不如為他們的孩子辦點(diǎn)實(shí)事。當時(shí)１９９４年左右，能讓外國人教外語(yǔ)的這個(gè)做法，非常獨特，而且吸引人。這個(gè)結果是，我的客戶(hù)就把這個(gè)消息傳給了其他醫生。然后其他醫生們主動(dòng)找到我，希望他們的孩子也能加入，那么在那個(gè)時(shí)候，我就可以大大方方的給他們布臵任務(wù)了。我明確地告訴他們，我請這個(gè)外國人的錢(qián)是我的銷(xiāo)售費用，如果我的銷(xiāo)售不能達到目標，我也沒(méi)有這個(gè)費用來(lái)幫助你們的孩子。醫生們都不是傻子，非常明白我的意思。所以我的銷(xiāo)售永遠是第一。 ４，缺少智慧和創(chuàng )意性�？偸歉�(zhù)別人的銷(xiāo)售路子走�？偸菑娬{，別的公司怎么做，別的人做了什么。好像我不這樣做，我就沒(méi)有辦法了是的。
�。�，缺少工作的計劃性和目的性。沒(méi)有一個(gè)系統的拜訪(fǎng)計劃和記錄�？偸窍肫鹗裁锤墒裁�。大多數都是盲目拜訪(fǎng)。
�。�，過(guò)多的依賴(lài)請客吃飯。似乎那是維系客戶(hù)感情的唯一方式。
我做醫藥代表的時(shí)候，很少請客戶(hù)吃飯。第一，沒(méi)錢(qián)。我們當時(shí)沒(méi)有什么經(jīng)費，而且我總想把經(jīng)費省下來(lái)辦大事。比如請外教。但是每次外教的活動(dòng)我都去參加，這樣我會(huì )在非工作日遇到我的客戶(hù)，并且我可以幫助組織，這樣我自己可以控制活動(dòng)的局面。而客戶(hù)看到的我不但醫學(xué)知識豐富，專(zhuān)業(yè)敬業(yè)，還看到我對他們的孩子的關(guān)系。這樣的情感維系，比在一起吃一頓飯讓他們感動(dòng)得多。
所以我呼吁，醫藥代表們，只要我們能夠調整好我們的心態(tài)，建立起我們的自信。我們完全可以挺胸抬頭作銷(xiāo)售。用我們的智慧，知識，修養，氣度來(lái)得到他們的認可，欣賞。
作為一個(gè)銷(xiāo)售，就要學(xué)會(huì )如何給自己的客戶(hù)分類(lèi)。
首先作為一個(gè)銷(xiāo)售，一定要懂80/20 原則。就是要知道，你的銷(xiāo)售的80% 一定是你那忠誠的20% 的客戶(hù)為你創(chuàng )造的。所以你首先要做的事情就是確定你那20%的客戶(hù)。經(jīng)驗告訴我，那些看重回扣的客戶(hù)絕對不再我的20% 里頭。他們是誰(shuí)給得多，就跟誰(shuí)跑的人。
▲目標客戶(hù)分為：剛畢業(yè)醫生，準備提職稱(chēng)的醫生，專(zhuān)家門(mén)診，返聘專(zhuān)家。而那些處在過(guò)渡階段的醫生，我把他們歸到80% 客戶(hù)里。 原因：
1、剛畢業(yè)的學(xué)生處方我的藥物有個(gè)人目的。第一，積累點(diǎn)用藥經(jīng)驗，第二，可能是為了自己跳槽作準備。所以他們不在乎是否有回扣。
2、那些準備提職稱(chēng)得醫生，這個(gè)時(shí)候，一定需要學(xué)術(shù)幫助。比如發(fā)表論文，翻譯論文什么的。那么如果我在這個(gè)時(shí)候能夠提供幫助，
他們一定會(huì )非常感激。因為他的事業(yè)前途，比眼前那點(diǎn)小錢(qián)更重‘ 要。否則他會(huì )為了小錢(qián)，而失去掙大錢(qián)的機會(huì )。
3、看專(zhuān)家門(mén)診的醫生。他們也是需要學(xué)術(shù)支持的，如果他們能夠保持學(xué)術(shù)活力，他們才有可能退休以后被醫院反聘。而且這些人更看重自己的學(xué)術(shù)頭銜。
4、返聘回來(lái)的醫生。他們往往是被人忽視的群體。所以稍微重視，他們都會(huì )配合。
因此我把上述人群作為我主要工作對象。抓住每個(gè)群體的'特點(diǎn)和需求。多方位的關(guān)照，提供幫助。同時(shí)對他們也提出我的要求。告訴他們我們的相互合作關(guān)系。比如幫助他們聯(lián)系我認識的學(xué)科雜志，發(fā)表他們的文章等等。
而我發(fā)現，那些平時(shí)對我說(shuō)，幫我開(kāi)藥多的醫生，其實(shí)并不是真的幫我的客戶(hù)。因為我通過(guò)工作關(guān)系可以查他們的處方。但是我不說(shuō)破，我就會(huì )對他們說(shuō)，謝謝幫助。如果他們開(kāi)口向我要條件，那么我就會(huì )對他們不客氣地指出他們說(shuō)的名不副實(shí)。我想，反正他們本來(lái)就是我摟草打兔子——帶稍的。他們不處方我的產(chǎn)品，對我的銷(xiāo)量影響也不大。
醫藥代表銷(xiāo)售心得2
我自XX年5月到廣東省深圳市場(chǎng)任醫藥代表以來(lái)，經(jīng)歷了深圳市場(chǎng)啟動(dòng)、受挫、再啟動(dòng)上量的整個(gè)過(guò)程，現將兩年來(lái)的工作情況報告如下：
一、深圳市場(chǎng)前期的啟動(dòng)情況：
我在XX年5月剛接手深圳市場(chǎng)時(shí)，該市場(chǎng)在三甲醫院的銷(xiāo)售一片空白。為了迅速啟動(dòng)市場(chǎng)，除了自己虛心向老員工學(xué)習和請教外，同時(shí)與該市場(chǎng)的其他公司業(yè)務(wù)員協(xié)調關(guān)系，通過(guò)各種形式對各醫院的相應科室、門(mén)診室、患者群結構、消費習慣、大夫的愛(ài)好、性格等方面進(jìn)行詳盡的了解和分析，初步確定以廣東省二院為重點(diǎn)終端，以其他醫院為輔進(jìn)行科室開(kāi)發(fā)和維護，奔波在八大三甲醫院之間，從細微處著(zhù)手，關(guān)心體貼醫生，盡管臨床費用相對較少，但自己發(fā)揮女性細致、溫柔的特長(cháng)，把工作做細做好，使有限的經(jīng)費發(fā)揮最大的作用。特別在XX年春節回公司開(kāi)會(huì )期間，根據自己所了解到的醫生的愛(ài)好，購買(mǎi)了根雕、臘染、天麻、茅臺酒等地方特產(chǎn)，送給不同層次的醫生，通過(guò)這些工作的開(kāi)展，與醫生建立了深厚的友誼，與個(gè)別重點(diǎn)醫生還建立起了母女關(guān)系。醫生對我公司產(chǎn)品的認同度得到了進(jìn)一步的加強，產(chǎn)品銷(xiāo)量也得到了穩步提高。
二、天災人禍同時(shí)危害深圳市場(chǎng)時(shí)，堅持做好本職工作：
當深圳市場(chǎng)銷(xiāo)量穩步上升的時(shí)候，非典突襲河北，整個(gè)銷(xiāo)售迅速下滑，在此情況下自己仍堅持做好臨床工作，開(kāi)始之初，得知勤洗手能防非典，就從超市里面批發(fā)洗手液，對幾個(gè)科室的醫生逐科室去送。幾天以后，形勢迅速惡化，在自己去不了醫院的情況下，仍然堅持電話(huà)拜訪(fǎng)各醫院的目標醫生，隨時(shí)了解防非的各種措施和方劑，自己通過(guò)朋友購得了幾支重組人干擾素，及時(shí)送給重點(diǎn)醫生，在非典最嚴重的五、六月，在省二院門(mén)診患者廖廖無(wú)幾的情況下，也能銷(xiāo)售一百盒。
非典之后，通過(guò)自己在淡季做扎實(shí)的市場(chǎng)工作后，旺季應該是上銷(xiāo)量的時(shí)候了，但省二院進(jìn)貨情況不升反降，醫生在不斷開(kāi)藥，病人在不斷拿藥，但就不見(jiàn)銷(xiāo)量上升，根據自己多年的臨床推廣經(jīng)驗，肯定省二院出了問(wèn)題。自己把工作重點(diǎn)轉移到查找問(wèn)題上來(lái)，從一些蛛絲馬跡中尋找出了省二院被竄貨的證據，這一切都是在當時(shí)的省區經(jīng)理胡非嚴重脫崗，自己孤身一人憑著(zhù)自己對xx制藥的忠誠來(lái)完成的。
醫藥代表銷(xiāo)售心得離職以后，本來(lái)指望有一個(gè)好的經(jīng)理來(lái)帶領(lǐng)我們做好市場(chǎng)，誰(shuí)知來(lái)了一個(gè)王國青，由于他對市場(chǎng)生疏、對業(yè)務(wù)生疏、加之從業(yè)心態(tài)不正確，到了市場(chǎng)以后，就嚴重違反財務(wù)制度，日常工作抓不住重點(diǎn)，不抓穩定，不解決具體問(wèn)題，不上銷(xiāo)量，反倒四處點(diǎn)火，把一個(gè)本來(lái)就問(wèn)題重重的河北市場(chǎng)，搞得雪上加霜，在自己臨床工作無(wú)法正常進(jìn)行的情況下，為維護公司利益，在河北市場(chǎng)“白色恐怖”的情況下，自己不怕打擊報復，不怕丟飯碗，堅持從各種途徑如實(shí)向公司高層反映市場(chǎng)實(shí)際問(wèn)題，使公司得以掌握市場(chǎng)更全面的真實(shí)情況，及時(shí)對問(wèn)題作出處理，不至于使河北市場(chǎng)毀于個(gè)別人之手。
醫藥代表銷(xiāo)售心得3
作為一個(gè)醫藥銷(xiāo)售人員，并不是一個(gè)孤立的個(gè)體，只接受來(lái)自上級的指令然后機械化去執行，實(shí)際上面對不同的區域（片區）并在該片區管轄著(zhù)幾十人或者更多的醫（藥）師隊伍，如何充分調動(dòng)他們的積極性，如何合理分配資源（包括時(shí)間）是一件非常困難復雜而又非常重要的事情�？梢哉f(shuō)每一區域（片區）都是公司銷(xiāo)售部的基本管理單元，只有它做得好了，整個(gè)公司才會(huì )更快地向前。鑒于此，片區（或區域）管理，就通過(guò)合理使用資源（銷(xiāo)售時(shí)間、銷(xiāo)售工具、促銷(xiāo)費用、人力資源）來(lái)疏通藥品流通領(lǐng)域的各個(gè)環(huán)節，使其通路暢通無(wú)阻，順利消失于流通領(lǐng)域，增加片區內市場(chǎng)覆蓋面，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，降低銷(xiāo)售費用。
�。ㄒ唬┧幤返牧魍ㄇ溃�
1、通常情況下的藥品流通渠道為：
制藥公司——經(jīng)銷(xiāo)商——醫院、零售藥店——患者
經(jīng)銷(xiāo)商
2、藥品在醫院內的流通過(guò)程：
經(jīng)銷(xiāo)商、制藥廠(chǎng)——藥庫——小藥房 醫師——患者
�。ǘ� 藥品流通渠道的疏通
一個(gè)確有療效，有一定市場(chǎng)的新藥被經(jīng)銷(xiāo)商或醫院接受，本來(lái)應是一件非常容易的事，但近兩年來(lái)，由于新藥開(kāi)發(fā)猛增，使經(jīng)銷(xiāo)商或醫院有了很大的選擇空間，從而導致新藥售出難的問(wèn)題出現，而一種新藥要被患者最終消費，必須首先保證渠道暢通。
1、經(jīng)銷(xiāo)商的疏通：
�。�1）富有吸引力的商業(yè)政策：
注意：
a、永遠站在客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商）的立場(chǎng)上來(lái)談?wù)撘磺?/p>
b、充分闡述并仔細計算出給他帶來(lái)不同尋常的利益
c、溝通現在和未來(lái)的遠大目標
�。�2）良好的朋友、伙伴關(guān)系
a、充分尊重對方，以誠動(dòng)人，以心征服對方
b、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來(lái)維持密切關(guān)系
c、正確應用利益驅動(dòng)原則，處理好與公司及個(gè)人關(guān)系
d、了解不同客戶(hù)的需求
�。�3）較強的自我開(kāi)發(fā)市場(chǎng)能力
a、詳細介紹所轄片區（區域）銷(xiāo)售力量，促銷(xiāo)手段和活動(dòng)
b、概要介紹公司對全國市場(chǎng)促銷(xiāo)和開(kāi)發(fā)的策略
c、詳細了解公司產(chǎn)品療效，主治及應用推廣情況
d、探討雙方共同開(kāi)發(fā)所轄區域（片區）市場(chǎng)的方法。
具備上述三條，一個(gè)新藥被經(jīng)銷(xiāo)商認可并接受應是一件十分容易的事
2、醫院藥庫（也稱(chēng)大藥房）的疏通
�。�1）新藥進(jìn)入醫院庫房：
a、詳細收集醫院資料（包括院長(cháng)、藥庫管理委員會(huì )、藥劑科主任、采購或計劃員、產(chǎn)品相關(guān)科室主任、專(zhuān)家或重要醫師、甚至管理該院的衛生局有關(guān)官員）
b、找出影響該院購藥的關(guān)鍵人物，并對其作全面細致的調查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困難。
c、接觸重要人物（可能是院長(cháng)，藥劑主任，相關(guān)科室主人任等）說(shuō)服其作出決策。
�。�2）維持購藥：新藥進(jìn)入藥庫盡管是成功重要的一步，但維持藥物長(cháng)久不間斷，一定數額的保存量更是艱巨，長(cháng)期而困難的工作，因此要保持頻繁接觸，加深雙方了解，采取長(cháng)遠眼光處理雙方合作中出的問(wèn)題。
3、醫院藥房（小庫房、小藥房）的疏通，疏通此環(huán)節，保持與藥房負責人（組長(cháng)或主管）良好的個(gè)人關(guān)系至關(guān)重要，因此應做到：
�。�1）加倍尊重他，滿(mǎn)足心里需求
�。�2）經(jīng)常拜訪(fǎng)，加深印象和了解
�。�3）合理的交際費用
較大型醫院、藥庫（大藥房）負責從醫藥經(jīng)銷(xiāo)處購進(jìn)藥品，妥善保管而小藥房負責領(lǐng)取和分發(fā)藥品，此處無(wú)疏通則不會(huì )把藥品從藥庫里領(lǐng)出，當醫師開(kāi)發(fā)處方后，患者在小藥房（門(mén)診藥房、住院部藥房、專(zhuān)科藥房）無(wú)藥可取，而產(chǎn)品卻在大藥庫房里“睡覺(jué)”，當然每月（或季）如開(kāi)一次影響進(jìn)藥的重要人物的會(huì )議，采用寬松討論方式，目的讓其充分發(fā)表意見(jiàn)，提出改進(jìn)方法，密切雙方的關(guān)系
4、有處方權利的醫師（也稱(chēng)臨床工作或醫院促銷(xiāo)）產(chǎn)品要想擠入市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)，唯一的手段是依靠醫師，他們直接面對患者，通過(guò)處方，使藥品消失于流通領(lǐng)域進(jìn)入消費領(lǐng)域，實(shí)現藥物銷(xiāo)售，為公司創(chuàng )造效益，保證公司合理利潤，這就要讓醫師、藥師去充分了解產(chǎn)品，擴大市場(chǎng)占有率，增加處方量，但我們必須針對重點(diǎn)醫師，通常在省級以上醫院（特別是醫學(xué)附屬醫院）
上級醫師的權威性和指導作用特別突出，因此，科室主任（含專(zhuān)家）及主治醫師、住院總醫師是最重要的醫師，為處方重點(diǎn)醫師，是以疏通醫師處方環(huán)節特別重要。
醫藥代表銷(xiāo)售心得4
我是一位醫藥代表，不，準確的說(shuō)我還不是正式的醫藥代表，我還在公司試用著(zhù)，也就是說(shuō)隨時(shí)可能被開(kāi)除出去的！
我是一個(gè)新人，當初之所以選擇這個(gè)工作，除了錢(qián)外還想挑戰一下自己，以前的我是那么的害羞與內向，我想在銷(xiāo)售的領(lǐng)域有所成長(cháng)，有所作為。
我也不知道為什么自己是那么的不順利，我同學(xué)早就開(kāi)始正式工作了，而我還在看別人臉色小心翼翼的爭取表現。從3月在廣東實(shí)習到6月，由于公司銷(xiāo)售改組，我和去公司的同學(xué)都被辭退了，于是從7月拼命的找了個(gè)工作，雖然工資不高，可是不必在街頭流浪，還算心里安慰。
今天去拜訪(fǎng)了一位醫生，感覺(jué)還不錯，經(jīng)理說(shuō)要考驗和鍛煉我，否則就回家了。對于這個(gè)職業(yè)很多人對其看法不同，都說(shuō)它是一個(gè)違法的職業(yè)，只是國家還沒(méi)有一個(gè)明確的法律法規，也許再過(guò)幾年國家醫改徹底，我們都將面臨失業(yè)。其實(shí)我們主要是向醫生介紹自己的產(chǎn)品，講學(xué)術(shù)，可是現在的醫生都現實(shí)，那么多醫藥代表，他憑什么用你的藥品，所以就涉及金錢(qián)關(guān)系，為了使醫生記得自己的藥品，必須給他提成或紅包，無(wú)形中就擾亂了醫藥市場(chǎng)，無(wú)形中就提高了藥品成本價(jià)格，受傷的還是那些看病的人們，說(shuō)白了就是平民百姓，他們沒(méi)有錢(qián)卻只能聽(tīng)醫生擺布。
其實(shí)醫生本來(lái)就要開(kāi)藥，我們向他介紹本公司藥品，他只需要爭對病人對癥下藥就是，我認為對病人負責醫生具備主導作用，他們才知道那種藥對病人最有用，怎樣開(kāi)才最便宜，才能為病人著(zhù)想。其實(shí)我們主要是和同品種公司競爭，比如進(jìn)口藥品和我們國產(chǎn)藥品效果一樣，我們的卻便宜，所以向醫生推薦無(wú)疑對患者是一種好的決策！
所以，我認為醫藥代表學(xué)術(shù)重要，醫生幾乎主宰著(zhù)病人的生命，他們對病人負責選擇那種藥品更重要。
一位發(fā)燒的病人進(jìn)醫院后，本來(lái)醫生開(kāi)幾片藥就可以了，醫生叫他去檢查，化驗，下來(lái)用了好多錢(qián)，所以一位對病人負責的醫生才是社會(huì )的真正呼喊！
【醫藥代表銷(xiāo)售心得】相關(guān)文章：
醫藥代表銷(xiāo)售心得范文06-30
醫藥銷(xiāo)售代表簡(jiǎn)歷12-02
醫藥代表銷(xiāo)售總結11-26
醫藥代表的實(shí)習心得06-12
醫藥銷(xiāo)售代表年終總結04-11