醫療器械年度工作總結通用

　　總結是指社會(huì )團體、企業(yè)單位和個(gè)人對某一階段的學(xué)習、工作或其完成情況加以回顧和分析，得出教訓和一些規律性認識的一種書(shū)面材料，它可以給我們下一階段的學(xué)習和工作生活做指導，為此我們要做好回顧，寫(xiě)好總結�？偨Y怎么寫(xiě)才能發(fā)揮它的作用呢？下面是小編收集整理的醫療器械年度工作總結通用，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

醫療器械年度工作總結通用1

　　醫療器械銷(xiāo)售行業(yè)每年以14%～15%的增長(cháng)率迅速發(fā)展著(zhù)，但是醫療器械銷(xiāo)售技巧營(yíng)銷(xiāo)模式趨于老化問(wèn)題卻逐漸浮出水面，提高銷(xiāo)售人員技巧水平，成了老總們越來(lái)越多的話(huà)題。

　　醫療器械行業(yè)具有知識密集和資金密集的特點(diǎn)，因此進(jìn)入的門(mén)檻較高，但近年來(lái)仍然吸引著(zhù)大量的資本，豐厚的利潤不能不說(shuō)是一個(gè)極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價(jià)格高，使用周期長(cháng)，客戶(hù)要求嚴，卻是給銷(xiāo)售人員設了很多難題，澆了無(wú)數盆冷水，該怎么做，是不是要繼續做，可能是他們一直在問(wèn)的問(wèn)題。答案當然是繼續下去。技巧就是堅持下去。下面是從醫院設備及家用器械兩方面做比較整理出來(lái)的銷(xiāo)售技巧，供迷茫的醫療器械銷(xiāo)售人員參考。

　　再提一下，要決勝醫療器械市場(chǎng)，不可能速戰速決，只有打持久戰一條路可走。在這條路上，銷(xiāo)售人員沒(méi)有良好的心理素質(zhì)，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識和銷(xiāo)售技巧，是很難獲得成功的。

　　■分析各類(lèi)客戶(hù)心理

　　目前，市場(chǎng)上醫用器械的銷(xiāo)售方式可大致分為三種：一是社區定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷(xiāo)售，俗稱(chēng)“跑腿式”。第二種是會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)，具體還可分為單一會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)型和復合會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)型。目前單一型會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)比例已經(jīng)較低了，“社區店+會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)”模式更為普遍，因為增加了前期篩選的過(guò)程，會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)投入產(chǎn)出比有所提高，但營(yíng)銷(xiāo)成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯。第三種就是“體驗中心”模式，相比較會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)而言，特點(diǎn)是購買(mǎi)周期長(cháng)，顧客滿(mǎn)意度較高。

　　了解了上述基本情況，還必須了解不同消費者的心理。以家用醫療器械為例，普通消費者之所以投資于醫療器械，是為了保障健康。而一旦達不到這個(gè)目標，他們就會(huì )受到其他家庭成員的指責。若出現這種情況，對產(chǎn)品品牌的樹(shù)立、口碑的形成都是非常不利的。

　　對于醫療機構而言，只要他們相信能在較短時(shí)間內(即回收期)獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而管理性設備則比較難獲得訂單，這是因為醫院多有這樣的認識：購買(mǎi)生產(chǎn)設備可以賺錢(qián);購買(mǎi)辦公設備只是讓員工更舒服些，對于醫院不會(huì )有太大好處，因此醫院對購買(mǎi)管理性設備的審批往往進(jìn)行比較嚴格的控制。

　　消費者在購買(mǎi)醫療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值，而購買(mǎi)生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問(wèn)題。雖然，價(jià)格對醫療器械銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)也是一個(gè)重要因素，但第一要素肯定是質(zhì)量。因為，消費者都有這樣的認識——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”。

　　對于醫療機構來(lái)說(shuō)，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因為，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒(méi)有這個(gè)基礎，醫院的正常運營(yíng)根本無(wú)從談起。而在購入設備時(shí)，領(lǐng)導們還十分關(guān)心設備的運行費用、耐久性、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個(gè)要素都能達到院方的要求，他們才會(huì )考慮購買(mǎi)。

　　銷(xiāo)售人員要針對上述種.種心理特征開(kāi)展工作。以管理性設備為例，可以將其作為“生產(chǎn)設備”來(lái)推銷(xiāo)，著(zhù)重說(shuō)明產(chǎn)品提高效率的能力，要讓購買(mǎi)方清楚了解，產(chǎn)品是如何減少醫療機構的服務(wù)成本(時(shí)間及人力成本)的，從而說(shuō)服對方最終購買(mǎi)。而在面對家庭使用者時(shí)，則更應強調其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。

　　■提高個(gè)人心理素質(zhì)

　　通常來(lái)說(shuō)，醫療器械的交易額是日用消費品交易額的數倍。一個(gè)醫療器械銷(xiāo)售人員簽訂幾十萬(wàn)元的合同是司空見(jiàn)慣的事，一筆生意幾百萬(wàn)元的也不少見(jiàn)。巨大的數字固然意味著(zhù)收益，但換個(gè)角度來(lái)看，醫療器械銷(xiāo)售員的活動(dòng)牽涉金額巨大，擔負的責任異常重大，他們更應當花費足夠的時(shí)間和精力來(lái)鉆研業(yè)務(wù)。

　　在這種環(huán)境下工作，有些醫療器械銷(xiāo)售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過(guò)氣”來(lái)。一個(gè)銷(xiāo)售_光機的小伙子，剛接到一個(gè)大型醫院價(jià)值300多萬(wàn)的購物計劃，由于過(guò)去沒(méi)有類(lèi)似的經(jīng)驗，他夜不能寐，整天擔心完不成任務(wù)，甚至無(wú)法從容不迫地過(guò)正常生活。而最終的結果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意沒(méi)談成。

　　現實(shí)中，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實(shí)，猶太人有句俗語(yǔ)叫“小孩子——小問(wèn)題;大孩子——大問(wèn)題”，意思是人要根據自己的個(gè)性特征，心理特點(diǎn)來(lái)選擇不同的道路。如果希望自己在市場(chǎng)上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力。如果不能提高個(gè)人醫療器械的銷(xiāo)售了。

　　■比拼耐力贏(yíng)得長(cháng)跑

　　醫療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫院的規模和管理側重點(diǎn)。一般說(shuō)來(lái)，申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫師提出，然后交給采購部。如果采購的產(chǎn)品價(jià)格超出了常規，最高領(lǐng)導層或許會(huì )進(jìn)行干預做最后決定。

　　即使在一個(gè)小型公司里，一切重要物資的采購大權都掌握在老板手里，但在決策過(guò)程中，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫院要購買(mǎi)一臺測光機，雖然最終決定權在老板手里，但購買(mǎi)哪個(gè)牌子、哪個(gè)型號的產(chǎn)品呢?此時(shí)，測光師的建議可能會(huì )起到很大的作用，因為這種機器他用得最多，也最有發(fā)言權。由此可見(jiàn)，醫療器械的`銷(xiāo)售員通常面對著(zhù)一種復雜的局面，往往需要面對各色人等，他們必須通盤(pán)考慮全局，同時(shí)找到工作的重點(diǎn)環(huán)節，加以突破，才能最終做成生意。

　　有人說(shuō)在醫療器械市場(chǎng)上，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客，這一結論或許有待商榷，但也提示我們，銷(xiāo)售工作不僅僅是“賣(mài)東西”這么簡(jiǎn)單。當目標顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時(shí)，你能否插足進(jìn)去，是后續全部工作的起點(diǎn);反過(guò)來(lái)說(shuō)，你一旦與客戶(hù)建立起長(cháng)期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的后續服務(wù)，就像樹(shù)起了一道堅固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。

　　某測光廠(chǎng)的銷(xiāo)售主管曾花費整整兩年時(shí)間才打進(jìn)一家醫院。為了開(kāi)辟這個(gè)客戶(hù)，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪(fǎng)，并不時(shí)在產(chǎn)品維護等方面提出建議。他說(shuō)，我從不指望銷(xiāo)售新手們在頭一年里能做出什么成績(jì)來(lái)。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準備，并不斷地與客戶(hù)進(jìn)行接觸即可。

　　的確，醫療器械交易的談判有時(shí)會(huì )延續很長(cháng)一段時(shí)間，甚至幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用于醫療器械領(lǐng)域。

　　■服務(wù)至上絕非兒戲

　　服務(wù)已成為當前商家競爭的主題之一，對醫療器械行業(yè)來(lái)說(shuō)尤其如此�？梢院敛豢鋸埖卣f(shuō)，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買(mǎi)了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問(wèn)題，出問(wèn)題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修——這種事情將嚴重影響醫療器械買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系。

　　在我國，大中型醫院日常工作極為繁忙，其設備多在超負荷運轉。不少醫院都表示，為了獲得及時(shí)的維修服務(wù)，他們寧愿多出點(diǎn)錢(qián)，甚至會(huì )購買(mǎi)一些維修零件庫存備用。由此可見(jiàn)，醫療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對于醫療器械銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，拿到訂單只是工作的開(kāi)端。醫療器械銷(xiāo)售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此，醫療器械銷(xiāo)售員應當切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項工作，尤其是在處理大客戶(hù)的問(wèn)題時(shí)，要特別認真，決不能因小而失大。

　　■密切留意尋找機會(huì )

　　應當知道，醫療器械的需求完全受消費需求的支配。說(shuō)到底，醫療器械的需求是從消費需求中派生的，誰(shuí)也不會(huì )因收藏、跟風(fēng)、喜愛(ài)等心理因素而夠買(mǎi)一臺醫療器械。因此，我們說(shuō)，醫療器械的需求總量不可能具有伸縮性。

　　預算限制是醫療器械銷(xiāo)售員無(wú)可避免的問(wèn)題，如果你銷(xiāo)售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預算，那當然很好;如果沒(méi)有列入預算，你便遇到了麻煩，因為重新申請預算的方案很難通過(guò)。

　　精明的大型公司主管們都知道，內部運行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂，新產(chǎn)品或新方法也可能會(huì )破壞原有的運行秩序。但如果客戶(hù)換了一位新領(lǐng)導，這或許將是介入的好機會(huì )。而能否尋找并把握這些機會(huì )，就需要銷(xiāo)售人員對其保持高度關(guān)注并真正了解客戶(hù)的內部情況。

醫療器械年度工作總結通用2

　　醫院設備科工作總結設備科在設備的管理和維護、計量管理和網(wǎng)絡(luò )管理及軟硬件維護作了一系列實(shí)實(shí)在在的工作。向各位領(lǐng)導匯報如下：

　　第一：作好全院設備的管理和維護。

　　(一)有效地承擔起全院的醫療設備的維修及保養工作。如：磁共振成像系統，放射科x線(xiàn)機，b超及腦電地型圖儀，全自動(dòng)洗胃機，各病區及手術(shù)室的mp-900多參數監護儀、吸引器，供應室高壓鍋，各科室空調和病員供水設備，洗衣房洗衣設施，院內通訊設備及線(xiàn)路，制藥設備等的維修。使全院設備的完好率在90%以上，有效保證臨床使用。

　　(二)加強設備管理制度化、規范化建設。作好設備的申購、論證、安裝、調試、驗收、交付使用等各項工作;承擔起收集、整理資料，歸檔等系列工作;如磁共振成像系統，尿液分析儀，多參數監護儀的購置、組檔、建檔。加強設備制度建設，建立健全制度和職責。如建立《設備科工作制度》、《醫療設備管理制度》、《醫療設備申購制度》、《醫療設備驗收制度》、《不良事件處理制度》等13項制度和《醫療設備科科長(cháng)職責》、《計量管理人員職責》、《醫療設備采購人員職責》等8項職責。規范各種可操作表格，根據新的法律法規，進(jìn)一步完善各類(lèi)報表和操作流程。如：驗收報表及其工作流程，申購報表及其操作流程，不良事件處理流程及報表。進(jìn)一步規范機器操作流程，建立使用登記，加強設備使用管理。進(jìn)一步加強設備管理委員會(huì )功能，加強設備從采購到報廢的監管。提高防腐意識，拒絕收受紅包，拒絕暗(三)加強設備管理市場(chǎng)化、法制化建設。在日常工作中樹(shù)立效益意識、質(zhì)量意識、責任意識。按要求及時(shí)上報大型貴重、重點(diǎn)醫療器械《醫療機構購進(jìn)醫療器械登記表》和《醫療機構在用醫療器械登記表》。積極實(shí)施大型醫療設備的配置許可申報。還積極參加市.縣組織的《醫療器械法律法規》及《特種設備安全條例》培訓，正制作《醫療設備管理法律法規普及暨我院設備管理實(shí)踐》幻燈教學(xué)片，進(jìn)一步增強法律意識，逐漸使設備工作走上制度化、規范化、法制化的正軌。

　　(四)加強設備計量管理和設備安全運用宣傳和實(shí)施。積極配合市、縣技術(shù)監督局及測試所作好設備計量工作。加強如：b超、心電、x線(xiàn)機、監護儀、檢驗儀器的計量檢測，提高設備報告的準確性。組織人員對有安全隱患的設施進(jìn)行鑒定和檢修，如高壓消毒設備、高壓電力設施、醫用急救設施，可利用安全通道。該撤出的堅決撤出，該整修的就整修。參加綿陽(yáng)市電業(yè)協(xié)會(huì )舉辦的《電工進(jìn)網(wǎng)作業(yè)許可》培訓，并取得了電工進(jìn)網(wǎng)作業(yè)許證，樹(shù)立起持證上崗，安全第一的思維意識。

　　(五)加強新設備的引進(jìn)，新技術(shù)的應用，提高醫院綜合實(shí)力。近幾年，為了改善醫院設備落后，醫教科研滯后，醫院發(fā)展遲緩的窘境，醫院多方努力加大設備投入，先后引進(jìn)了全自動(dòng)生化分析儀，東芝彩超，英國等離子內窺鏡系統，奧林巴斯電子胃腸鏡，磁共振成像系統等，改變中醫院只靠"望、聞、問(wèn)、切"吃飯的歷史，提高了診療水準。

　　第二：完善醫院his系統，加強信息化建設。

　　(一)作好全院計算機信息管理系統的網(wǎng)絡(luò )管理及軟硬件維護;加強數據安全運行監測和維護;加強網(wǎng)絡(luò )設備安全運行監測和管理。及時(shí)維修網(wǎng)絡(luò )硬件和解決軟件運行中的難點(diǎn)問(wèn)題，保障his系統正常、高效、安全運行。

　　(二)加大硬件投入，改善網(wǎng)絡(luò )設施。遞交《關(guān)于醫院網(wǎng)絡(luò )系統現況匯報和升級改造的建議》，申請、建議購入hp370服務(wù)器一臺，并進(jìn)一步改善網(wǎng)絡(luò )配置，保證網(wǎng)絡(luò )安全高效運行。

　　(三)完善軟件系統，加強制度建設。進(jìn)一步完善計算機信息管理系統，新上了住院收費系統和標準費別系統，組織相關(guān)操作人員進(jìn)行技術(shù)技能培訓和規章學(xué)習，確立行之有效的操作規程，如《藥房計算機操作規程》、《門(mén)診收費計算機操作規程》和《住院收費計算機操作規程》。加強團隊精神和個(gè)人責任培養。完善了報表系統。新設計統計報表，如科室工作量報表、醫生工作量報表、收入對比報表。

　　(四)加強知識培訓，強化操作技能。利用參加"思科網(wǎng)絡(luò )專(zhuān)家神州行"的機會(huì )向與會(huì )代表學(xué)習，增長(cháng)網(wǎng)絡(luò )安全運行及高速運行方面的知識，提升網(wǎng)絡(luò )管理及維護方面的能力，推動(dòng)醫院計算機應用的健康發(fā)展。

　　第三：加強協(xié)調和聯(lián)系工作。

　　不論是設備工作，還是網(wǎng)管事務(wù)，都需要與各科室、各相關(guān)人員加強協(xié)調和聯(lián)系工作;作好上傳下達工作，認真領(lǐng)會(huì )和執行領(lǐng)導的工作意圖和決議。為領(lǐng)導設備工作決策作出積極有益的建議，積極配合各科室作好設備維修和網(wǎng)絡(luò )工作，最大限度為臨床服務(wù)。

　　總之，在院領(lǐng)導的關(guān)心支持下，在各科室的配合下，設備科進(jìn)一步按

　　"二甲"及"醫院管理年"在設備工作方面管理和維護要求，使醫院在設備管理和維護以及醫院信息化建設方面邁上制度化、規范化、法制化的新臺階。

　　最后，希望各位領(lǐng)導和專(zhuān)家為我院能在今后一段時(shí)間內，進(jìn)一步加強和完善設備管理多提意見(jiàn)和建議;我們相信乘著(zhù)"醫院管理年"的春風(fēng)，在各位領(lǐng)導和專(zhuān)家的關(guān)心和后愛(ài)下，我們將進(jìn)一步加大設備人力和物力資源投入，加強設備宣傳，加強維護人員、操作人員技術(shù)技能培訓，進(jìn)一步加強設備工作制度化、規范化、法制化建設。

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