二手車(chē)銷(xiāo)售的工作總結
篇一：二手車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習總結
自十月一日至今共計四天，在鼓山門(mén)店的實(shí)習告一段落，在這為期四天的實(shí)習中，頗有一些收獲。二手車(chē)的業(yè)務(wù)與新車(chē)既有相似，又有很大不同。
相似之處在于同樣需要進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)接待、車(chē)輛介紹、價(jià)格商談、交車(chē)成交等環(huán)節；不同之處在于需要額外進(jìn)行車(chē)源尋找，同時(shí)上述流程中無(wú)論是二手車(chē)經(jīng)紀人所扮演的角色，還是各環(huán)節中的需掌握的知識及技巧，都與新車(chē)銷(xiāo)售有很大不同。
車(chē)源的開(kāi)發(fā)是二手車(chē)業(yè)務(wù)的第一步，也是相當重要的一步。俗話(huà)說(shuō)，要想賣(mài)的便宜，就要買(mǎi)的便宜，二手車(chē)業(yè)務(wù)能否順利開(kāi)展，往往取決于車(chē)源的質(zhì)量。車(chē)源質(zhì)量高，往往很容易吸引到客戶(hù)，進(jìn)而達成成交。相反如果車(chē)源質(zhì)量偏低，則很難吸引到買(mǎi)主，即使有客戶(hù)表示出興趣，也很難促成交易。因此無(wú)論是新人還是老員工，每天都會(huì )花費相當的精力來(lái)尋找優(yōu)質(zhì)車(chē)源。
在客戶(hù)接待和車(chē)輛介紹階段，具體的業(yè)務(wù)流程與新車(chē)銷(xiāo)售相比，也有所不同。具體體現在接待形式需要多樣化，避免呆板和教條化；車(chē)輛介紹務(wù)求客觀(guān)真實(shí)，避免夸大產(chǎn)品優(yōu)勢，導致誤導客戶(hù)。
在價(jià)格商談階段，二手車(chē)經(jīng)紀人扮演的更多的是媒人，目的是促成雙方交易。這一中立的立場(chǎng)需要時(shí)刻保持。一旦給買(mǎi)賣(mài)雙方任何一方帶來(lái)偏向對方的感覺(jué)，商談隨時(shí)會(huì )結束。這一問(wèn)題需要通過(guò)反復提醒自己來(lái)保持清醒。
簽訂合同/協(xié)議并非交易的結束，過(guò)戶(hù)流程的不暢會(huì )導致交易的最終失敗。對于車(chē)源的狀況及交易方式的細節關(guān)注必不可少。熟記掌握法律法規，深入了解車(chē)源真實(shí)情況，是保證交易順利完結的有力保證。
短暫的四天，在羅經(jīng)理的幫助下，對于二手車(chē)交易的認識有了一定的了解。學(xué)海無(wú)涯，二手車(chē)交易的復雜性，決定了接下來(lái)還需要繼續學(xué)習，才能更深入的了解并掌握二手車(chē)交
易的技巧。
以上是我不成熟的一點(diǎn)總結，請領(lǐng)導審閱！謝謝！
謹祝商祺！
篇二：二手房銷(xiāo)售員總結
尊敬的各位領(lǐng)導、來(lái)賓及同仁們：大家好！ 我叫張玉萍，現在“我愛(ài)我家”南關(guān)店上班，并擔任店長(cháng)職務(wù)。
轉眼間又到了年末，新年的腳步悄然來(lái)臨，在這新舊交替之際，很有必要對年內的工作做個(gè)總結。
2014年元月至12月我在“我愛(ài)我家”十中店上班，這一年我們的業(yè)績(jì)不是很理想，沒(méi)有完成公司所制定的目標，是歷年來(lái)最欠收的一年，分析其原因我覺(jué)得主要在以下幾方面：第一，自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)有限，許多顧客是電話(huà)詢(xún)問(wèn)，盡管很努力地去溝通和引導，但最終還是把顧客丟了。第二，這幾年國家對于房?jì)r(jià)宏觀(guān)調控的政策，使城市房?jì)r(jià)持續下跌，買(mǎi)房顧客的觀(guān)望情緒嚴重，二手房交易處于低迷狀態(tài)，致使我們業(yè)績(jì)不佳。第三，恰巧在今年我們周邊開(kāi)了不少房屋中介店，客戶(hù)有所分流。第四，我們對房源的保密可能存在一定的疏漏。
在這一年中我們的業(yè)績(jì)盡管不景氣，但比起十中附近區域里其它公司的店來(lái)說(shuō)還是值得欣慰的，相對而言我們的售房數量是較多的，這主要與公司周經(jīng)理的正確指引是分不開(kāi)的，同時(shí)也是我們店里另外兩位搭檔努力的結果，她們兩人對工作認真細致，勤快踏實(shí)，并有較好的交流溝
通能力。配合默契，工作氣氛和諧愉悅。這也是我這一年來(lái)的工作心得，人員的和諧搭配對工作業(yè)績(jì)很重要。找出工作中的長(cháng)短優(yōu)缺，目的就是為懲前毖后，揚長(cháng)避短，干好明年的工作。對于明年我有自己的一些新打算。
第一、我要加強學(xué)習，繼續提高專(zhuān)業(yè)技能。以公司培訓為契機，繼續加強基礎學(xué)習，完善房源資料，熟練掌握房屋的位置、樓層、優(yōu)缺點(diǎn)等，以便對客戶(hù)進(jìn)行有針對性地促成和服務(wù)，提高成效率。
第二、熱情服務(wù)、誠信待人。我們中介行業(yè)是服務(wù)業(yè)的一種，要樹(shù)立正確的服務(wù)理念，像對待自己的親朋好友一樣對待客戶(hù)，這會(huì )讓顧客對我們有一種親切感，拉近我們和客戶(hù)的距離。一旦獲得了客戶(hù)的認可和信任，我們的成功率會(huì )大大提高。
第三、堅持到底，水到自然渠成。接待顧客時(shí)要不厭其煩，即使客戶(hù)看了很多房子，我們還是要耐心接待。只要他們想看，我們就多努力。不到最后關(guān)頭我們決不放棄。
明年我將以一個(gè)積極的、飽滿(mǎn)的精神狀態(tài)來(lái)迎接自己的工作，從而獲得更多的收獲，完成公司下達的任務(wù)。
最后祝大家在新的一年里身體健康，萬(wàn)事如意，財運亨通！
篇三：二手車(chē)年終工作總結
2010年已經(jīng)過(guò)去，在學(xué)院領(lǐng)導及廠(chǎng)領(lǐng)導的大力支持和指導下，安大汽修已經(jīng)在安寧乃至昆明市場(chǎng)上有了自己的品牌效應，我二手車(chē)部也因此獲利。根據2010年安大二手車(chē)的銷(xiāo)售及工作情況進(jìn)行總結，就整個(gè)2010年的情況進(jìn)行簡(jiǎn)要的分析及2011年的規劃，總結如下：
一、業(yè)務(wù)情況
10年全年共收購車(chē)輛50輛，售出43輛（明細見(jiàn)銷(xiāo)售利潤表）
根據上表趨勢圖及二手車(chē)銷(xiāo)售利潤表數據（明細見(jiàn)銷(xiāo)售利潤表）反映如下情況：
1、從利潤上分析：2010全年二手車(chē)銷(xiāo)售43輛，共實(shí)現利潤68,249.00元（其中4350元為收介紹費）平均1,587.19元/輛�？備N(xiāo)售價(jià)為711,868.00元,平均銷(xiāo)售價(jià)格為16,555.07元，算出總利潤率為9.59%。從安大銷(xiāo)售中心整體單車(chē)利潤來(lái)看，還是可觀(guān)的。從我去昆明錦大前衛二手車(chē)市場(chǎng)上得出的數據來(lái)看，車(chē)市旺季或者普通的季節里，一般比較好賣(mài)的車(chē)的毛利在7%-10%之間，也就是說(shuō)一臺10萬(wàn)左右的車(chē)他的利潤在7000元到1萬(wàn)之間，5萬(wàn)左右的車(chē)，比如夏利，奧拓，羚羊，微車(chē)等車(chē)型，平均單車(chē)利潤在1000元至3000元左右。這樣看來(lái)，安大整個(gè)二手車(chē)銷(xiāo)售以現在的規模上看還是比較中上的。
2、從成本上分析：2010年全年二手車(chē)總成本為647,969.00元，收購價(jià)為631,788.00元，過(guò)戶(hù)費為11,634.00元，工時(shí)材料費及美容費為4,547.00元，分別占總成本的97.5%、1.8%、0.7%。其中，經(jīng)過(guò)修理車(chē)間、美容車(chē)間修整過(guò)的車(chē)有19輛，成本為4,547.00元，利潤為38,312.00元，這部分車(chē)銷(xiāo)售量占總銷(xiāo)售量的44.19%，創(chuàng )造的利潤占到總利潤的56.14%�？梢�(jiàn)，經(jīng)過(guò)修整及美容過(guò)的車(chē)利潤高于其他未經(jīng)修整的車(chē)，因此，我急迫希望廠(chǎng)長(cháng)能給予協(xié)調二手車(chē)進(jìn)廠(chǎng)修理的費用收取問(wèn)題，能給予適當的折扣等。
3、從二手車(chē)總體銷(xiāo)量上分析：從上圖看出二手車(chē)總體銷(xiāo)售量比較平穩，月平均在3-4輛上下，在11月銷(xiāo)量有所下降。這是因為，在2010年年底受新車(chē)政策的影響，國家對下鄉車(chē)輛進(jìn)行補貼的政策即將結束，大部分潛在顧客涌向與二手車(chē)價(jià)位相當的新車(chē)上。不光安大如此，整個(gè)昆明二手車(chē)市場(chǎng)的銷(xiāo)售量在2010年也有所下降，可見(jiàn)二手車(chē)銷(xiāo)售也與國家的宏觀(guān)調控密切聯(lián)系。
4、車(chē)輛滯留時(shí)間分析：車(chē)輛收購進(jìn)來(lái)與銷(xiāo)售出去之間滯留時(shí)間比較長(cháng)，變現速度較慢，比如在2010年1月收購的捷達車(chē)，到現在都未銷(xiāo)售，分析其綜合原因，收購車(chē)輛時(shí)經(jīng)驗不足，車(chē)輛屬事故車(chē)。這個(gè)問(wèn)題我作為二手車(chē)部經(jīng)理會(huì )努力盡快的提升自己的業(yè)務(wù)水平，以后多出去“走走”“看看”“取取經(jīng)”。另外也希望領(lǐng)導給予支持，在評估方面讓廠(chǎng)檢驗員多幫助、多協(xié)調，充分利用我廠(chǎng)技術(shù)人員的優(yōu)勢，讓我廠(chǎng)二手車(chē)銷(xiāo)售盡快走上規�；�。
5、車(chē)輛的庫存數量分析：庫存數量很少，不能給客戶(hù)更多的選擇性，沒(méi)有形成規�；�，不能從量化進(jìn)行質(zhì)化的突破。這里面有很多的情況，資金的周轉不到位，宣傳的力度不夠等。
二、收購、銷(xiāo)售渠道：
1、客戶(hù)直接來(lái)展廳；2、客戶(hù)電話(huà)來(lái)訪(fǎng)后來(lái)展廳洽談；3、通過(guò)新車(chē)客戶(hù)發(fā)布消息；4、媒體及其他中介宣傳。
根據到現在為止客戶(hù)信息不少，要買(mǎi)車(chē)的`客戶(hù)大多數是我們沒(méi)有他想要的車(chē)，賣(mài)車(chē)的客戶(hù)大多數是我們的價(jià)格談不好，因此做單臺收購、銷(xiāo)售不是我們發(fā)展的趨勢，我未來(lái)的希望是做到即不放走零散客戶(hù)，更要做好批量收購，擴大品牌推廣力。
另外，對廠(chǎng)其他部門(mén)征用二手車(chē)部車(chē)輛時(shí)，希望能規范的管理，特別是在使用期間維修費用、保險費用攤銷(xiāo)上能有所歸屬。
三、二手車(chē)部2011年工作計劃
1、做大做好宣傳工作：大力宣傳是安大二手車(chē)業(yè)務(wù)做大規模的前提條件，特別是對安寧乃至昆明周邊鄉鎮的宣傳。以“安大二手車(chē)”為宣傳主題，發(fā)放精美“安大二手車(chē)”為宣傳主題
的資料給廣大消費者及其他新車(chē)二手車(chē)潛在客戶(hù)，讓客戶(hù)自由選擇。希望廠(chǎng)領(lǐng)導支持郵寄“安大二手車(chē)”資料給安寧出租車(chē)公司和企事業(yè)單位。
廣告宣傳是讓客戶(hù)還沒(méi)接觸我們的時(shí)候，讓他們從聽(tīng)覺(jué)和視覺(jué)上感官認識我們“安大二手車(chē)”是怎樣的一個(gè)品牌，因此廣告要有創(chuàng )新新穎，然后能留住客戶(hù)的是品牌的誠信度和服務(wù)的獨特性，能讓客戶(hù)賣(mài)的放心、買(mǎi)的安心。
2、優(yōu)質(zhì)服務(wù)保障：根據客戶(hù)的情況我的希望是有區別的對其提供售后服務(wù)，比如給客戶(hù)分等級對其提供相應等級的售后等。（如還處在三包期的二手車(chē)輛） 關(guān)于售后服務(wù)質(zhì)量的標準還在探討中，有待實(shí)踐中不斷的借鑒、摸索、總結具有自身特色的標準。
四、根據2010年的總結分析，從時(shí)間上安大二手車(chē)才剛剛起步，從2011年的計劃上，到目前部門(mén)沒(méi)有創(chuàng )造實(shí)際的效益，因此要好好利用2011年的時(shí)間盡力爭取到達銷(xiāo)售目標或突破目標。
1、收購進(jìn)來(lái)的車(chē)輛變現速度：1、根據市場(chǎng)情況對不同的車(chē)輛有不同的利潤追求標準；2、按照公司制度要求執行車(chē)輛滯留的時(shí)間，超過(guò)就要采取急銷(xiāo)方式；3、通過(guò)銷(xiāo)售速度量化飛躍質(zhì)化。
2、收購、銷(xiāo)售渠道：1、收購：穩抓零散客戶(hù)重跟大客戶(hù)，擴大庫存車(chē)輛的數量；
3、銷(xiāo)售：重終端客戶(hù)以誠信和優(yōu)質(zhì)樹(shù)立安大二手品牌；3、通過(guò)大力宣傳擴大影響力和促進(jìn)品牌建設，大力為安大二手車(chē)以后的發(fā)展造勢。
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