存款營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì )
當在某些事情上我們有很深的體會(huì )時(shí)，馬上將其記錄下來(lái)，這樣有利于我們不斷提升自我。那么寫(xiě)心得體會(huì )要注意的內容有什么呢？下面是小編精心整理的存款營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì )，歡迎閱讀與收藏。
存款營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì )1
懷著(zhù)無(wú)比的憧憬與向往，我融入了客戶(hù)經(jīng)理培訓的大集體。我覺(jué)得人生仿佛雨后的彩虹，開(kāi)始展現出璀璨奪目的光芒。于是，和同樣懷著(zhù)夢(mèng)想的同事一起，我們組成了江蘇銀行第一期客戶(hù)經(jīng)理培訓班———一個(gè)團結奮進(jìn)的班級。
總以為培訓過(guò)程是簡(jiǎn)單而又輕松的，沒(méi)煩惱也沒(méi)有有壓力，可是，在經(jīng)過(guò)了14天的培訓過(guò)后，我發(fā)現這真的是一項艱苦的工作，需要不斷的努力奮進(jìn)，需要頂住壓力發(fā)揮潛力，需要把自己全身心的工作熱情全部投入進(jìn)去。
在這14天的培訓當中，我學(xué)到了很多東西，比如如何審查企業(yè)報表
如何做好貸前的審查（包括企業(yè)的環(huán)境、企業(yè)老總的素質(zhì)和貸款的風(fēng)險等）貸后的跟蹤檢查，如何做好營(yíng)銷(xiāo)工作，以及營(yíng)銷(xiāo)的技巧等等。在學(xué)習的過(guò)程中，我體會(huì )到了前所未有的感受，這其中有苦澀也有甜蜜。
本次培訓時(shí)間緊湊，內容新穎，條理清楚，既有理論指導，又有經(jīng)驗之談。從培訓的一開(kāi)始，我就被培訓中的氣氛所感染，每一節課，我都會(huì )想：我該怎么做，我該怎么回答，我能得幾分。老師的一言、一行，提出的每一個(gè)問(wèn)題，我都認真體會(huì )，從而使自己得到更多。整個(gè)的培訓讓我受益匪淺，也有很有幾點(diǎn)體會(huì )：首先，團隊精神是我體會(huì )最深的部分。在培訓之前，所有學(xué)員就被分為五個(gè)組，一開(kāi)課，先選出了組長(cháng)，班長(cháng)，每個(gè)組還定下了隊名和隊呼并進(jìn)行了展示，課內課外的每時(shí)每刻，我們都在通過(guò)團體和個(gè)人的精彩表現來(lái)獲取積分，為我們的團隊爭取最后的優(yōu)勝，在這個(gè)過(guò)程中，每個(gè)人的團隊意識都被充分調動(dòng)了起來(lái)，都在為著(zhù)自己的團隊而努力。我，很榮幸地得到了組員們的信任而成為了組長(cháng)，但更加深刻感受到的，是我肩上的壓力和責任，幾天下來(lái)，組員們表現得都很不錯，我想對組員們說(shuō)：你們都是秀的。而我，也更加地看到了自己的不足，以后我會(huì )更加努力地提高自己。
“沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團隊”，我們每個(gè)人的能力都是有限的，只有我們有機地結合在一起，各自充分地發(fā)揮自己，為著(zhù)一個(gè)共同的目標前進(jìn)，才能做的。在平時(shí)的工作中也是這樣，沒(méi)有團隊合作的精神，就很難達到一個(gè)理想的工作效果，只有通過(guò)集體的力量，充分發(fā)揮團隊精神才能使工作做的更出色，完成得更優(yōu)秀，我們要“建設一流的團隊，創(chuàng )造一流的效益”。
其次我感受到，在工作中，我們要有強烈的客戶(hù)服務(wù)意識，站在客戶(hù)的角度為客戶(hù)服務(wù)，要以客戶(hù)的標準為標準，并要有超越客戶(hù)的期望的標準，要充分考慮到客戶(hù)的需求，急用戶(hù)之所急，想客戶(hù)之所想，讓客戶(hù)得到超越期望的更加滿(mǎn)意的答復，只有這樣才能贏(yíng)得更多的客戶(hù)。特別還要注重細節，學(xué)會(huì )使用溝通的技巧，任何一個(gè)微小的失誤都可能決定成敗，在日趨激烈的競爭中客戶(hù)隨時(shí)可以離開(kāi)我們，而選擇其他人。
服務(wù)是制勝的關(guān)鍵，客戶(hù)服務(wù)是產(chǎn)品的重要組成部分。服務(wù)和產(chǎn)品本身都是競爭力的重要組成。在市場(chǎng)競爭日趨激烈的今天，銀行產(chǎn)品在價(jià)格和性能上的差異表現得越來(lái)越不明顯，要想突出產(chǎn)品的個(gè)性化，打響自己的品牌，獲得客戶(hù)的青睞，新穎和完善的客戶(hù)服務(wù)是我們致勝的法寶，客戶(hù)服務(wù)的差異性形成了產(chǎn)品的差異性，所以客戶(hù)服務(wù)是至關(guān)重要的，我們要用卓越的服務(wù)來(lái)贏(yíng)取客戶(hù)。還有一點(diǎn)，“合理的要求是訓練，不合理的要求是磨練”，在培訓中我們是這樣要求自己的，而在工作中，往往也存在著(zhù)某些或多或少的合理的或不合理的東西，我們都要保持一種積極的心態(tài)去對待，抱著(zhù)更大的熱情的去面對挑戰。要注意調節自己的情緒。面對工作壓力時(shí)，應該將每次的困難當作一種考驗，當作是再次體現自身價(jià)值的一個(gè)機遇。在每次對新的考驗機會(huì )的期待中，使自身的價(jià)值得以提高，也就將壓力轉變成前進(jìn)的動(dòng)力。
如果沒(méi)有這次培訓，我不知道我在接觸客戶(hù)時(shí)會(huì )有怎樣的表現；但是通過(guò)培訓，尤其是親身準備并參與演練之后，我清楚地知道自己應該如何去面對客戶(hù)，具體到每一個(gè)環(huán)節。專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程是一個(gè)循環(huán)的過(guò)程，從準客戶(hù)開(kāi)拓到準備、約訪(fǎng)、接洽、初次面談、商品說(shuō)明、拒絕處理、促成面談到售后服務(wù)，售后服務(wù)不是結束，而是另一個(gè)準客戶(hù)開(kāi)拓的開(kāi)始。通過(guò)演練，不僅掌握了具體流程，更重要的是我因此而獲取的面對挑戰的勇氣和自信。盡管還有很多不足，但走下講臺，聽(tīng)到前輩贊許的鼓勵，油然而生的喜悅不可言喻。還有一點(diǎn)感想，就是要做好準備抓住機會(huì )。機會(huì )很多，卻總有從手縫中溜走的遺憾。不能怨天尤人，而應該自我反省，是沒(méi)有給我機會(huì )嗎，還是因為我自己準備的不夠充分？機會(huì )只給有準備的人，這樣的遺憾，下不為例。培訓帶給我很多啟示，很多東西值得我們去堅持：一份好心態(tài)，一顆上進(jìn)的心、積極的態(tài)度；培養團隊精神、創(chuàng )新精神；合理安排時(shí)間，樹(shù)立良好的時(shí)間觀(guān)念；重視細節，戰略上舉重若輕，戰術(shù)上舉輕若重等等。
這14天的時(shí)間是艱苦的，因為沒(méi)有休息，我感到了西點(diǎn)軍校的嚴厲。但就是因為如此，才使我們僅僅利用14天的時(shí)間就學(xué)習掌握了可以稱(chēng)作是不可能完成的任務(wù)。簡(jiǎn)直就像奇跡一樣。我覺(jué)得這折射出了一個(gè)很經(jīng)典的哲理。
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基于提高客戶(hù)經(jīng)理隊伍綜合素質(zhì)，激發(fā)員工的工作熱情，自從9月初ｘｘ銀行ｘｘ省分行營(yíng)業(yè)部組織客戶(hù)經(jīng)理業(yè)務(wù)知識培訓以來(lái)，到目前為止已連續開(kāi)展了八期培訓授課，內容也從資金結算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧與操作延續到了行內外理財產(chǎn)品的功能介紹及市場(chǎng)定位等，各位上課的老師都以豐富的業(yè)務(wù)知識結合自己多年的工作實(shí)踐，通過(guò)多種形式和生動(dòng)的事例讓我們深刻的品讀著(zhù)每一堂的精彩內容。
我作為一名上半年新入行員工，源于內心的興趣和向往，應自愿報名的形式，我很榮幸的參加了這次培訓與學(xué)習的過(guò)程。雖然每周二忙完一天瑣碎和精細的柜面工作后身心略顯疲憊，但晚上學(xué)習那些新穎的業(yè)務(wù)知識和技能以及成功的案例，都能讓自己保持良好的精神面貌。因此，在一次次向領(lǐng)導和同事的學(xué)習與交流過(guò)程中，自己也逐漸地擺脫了對工作和業(yè)務(wù)的懵懂的狀態(tài)，并在自己對業(yè)務(wù)知識掌握和理解基礎上以全新的思想看待工作將應注意的問(wèn)題。培訓過(guò)后，感觸良多。
第一，注重基礎、追求產(chǎn)品創(chuàng )新。對于一項信貸業(yè)務(wù)而言，其涉及到的流程和按照不同的客戶(hù)群體和用途來(lái)分門(mén)別類(lèi)，工作量大及種類(lèi)繁多，更何況公司客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)辦的業(yè)務(wù)不止一些存貸款，還包括很多的表外業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，若不熟悉這些業(yè)務(wù)的基礎知識以及ｘｘ銀行的一些信貸政策，我們在實(shí)際的工作過(guò)程中就會(huì )遇到很多意想不到的困難。同時(shí)，在營(yíng)銷(xiāo)拓展和服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)時(shí)，當我行現有的信貸產(chǎn)品不能滿(mǎn)足客戶(hù)需求時(shí)，我們就需要在已有的產(chǎn)品中根據客戶(hù)的實(shí)際狀況進(jìn)行靈活的運用和創(chuàng )新，從而實(shí)現在風(fēng)險可控的條件下追求收益的最大化。在當前經(jīng)濟形勢復雜多變、跨國貿易頻繁及企業(yè)銷(xiāo)售形式多種多樣的背景下，就更加要求我們以扎實(shí)的基礎創(chuàng )造出更多適合他們的產(chǎn)品，方能在同業(yè)激烈的競爭中居于優(yōu)勢地位。
第二，擴寬視野、把握宏觀(guān)趨勢。在每節培訓課程中，受邀專(zhuān)家都會(huì )有銜接當前的經(jīng)濟發(fā)展形勢講述產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)環(huán)節。如國家對房地產(chǎn)業(yè)實(shí)施從緊的信貸政策就導致房地產(chǎn)市場(chǎng)迅速降溫，隨之而來(lái)的將是市場(chǎng)風(fēng)險的擴大和銀行收益的波動(dòng)，在此情況下我們如何采取有效的措施和方案來(lái)防范不良資產(chǎn)的產(chǎn)生將是一個(gè)迫在眉睫的議題。因此對于一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理而言，密切關(guān)注宏觀(guān)變動(dòng)趨勢對不同行業(yè)的影響，并以此進(jìn)行一定程度的預測是一個(gè)必不可少的過(guò)程。
總而言之，營(yíng)業(yè)部組織的客戶(hù)經(jīng)理培訓給我提供了一個(gè)學(xué)習和成長(cháng)的平臺，換個(gè)視角讓我去了解和體會(huì )銀行信貸知識，夯實(shí)基礎、豐富自我。在今后的學(xué)習和工作過(guò)程中，我相信我們將會(huì )以更加積極的心態(tài)、良好的服務(wù)、嫻熟的技能及廣闊的視野面對我們的客戶(hù)，迎接美好的未來(lái)。
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昨日，我們參加了由省公司組織的VIP客戶(hù)經(jīng)理技能提升的培訓，此次培訓由來(lái)自深圳的羅老師主講。復旦MBA畢業(yè)的羅老師，有著(zhù)豐富的通訊技術(shù)授課經(jīng)驗，分別給各個(gè)地區的移動(dòng)、聯(lián)通和銀行金融類(lèi)多家單位講解培訓。
課程內容從20xx年底我們開(kāi)始做移動(dòng)電話(huà)展開(kāi)，當時(shí)花了1100億從聯(lián)通公司手中購入CDMA，以及4000萬(wàn)用戶(hù)。但其中真正有效的用戶(hù)只有2600多萬(wàn)。到20xx年8月底，天翼用戶(hù)達到7993萬(wàn)，距20xx年底1億目標還有一定差距。這首先給VIP客戶(hù)經(jīng)理很好的警示，在接下來(lái)的四季度我們有艱巨的任務(wù)和目標需要完成。
在日常與客戶(hù)交流，提升客戶(hù)對我們的信任時(shí)，需要注意的細節以及技巧。首先，讓我們了解運營(yíng)商VIP客戶(hù)經(jīng)理的三階段及發(fā)展過(guò)程，包括四大轉變；其次，是分析VIP客戶(hù)經(jīng)理在日常工作中存在的誤區，以及根據這些誤區提出的服營(yíng)一體話(huà)的“三明治法則”，即服務(wù)—營(yíng)銷(xiāo)—服務(wù)；再次，根據客戶(hù)的心理，引出客戶(hù)滿(mǎn)意服務(wù)理念，全面分析了正確理解“客戶(hù)永遠是對的”這句話(huà)；另外，提出銷(xiāo)售的“黃金三律”，對如何進(jìn)行有效提問(wèn)作出了具體的分析，并對客戶(hù)異議分類(lèi)提出了四個(gè)注意點(diǎn)；最后，提出了常見(jiàn)交易五種促成法，即問(wèn)題排除法、選擇法、例證法、假設成交法及最后機會(huì )成本法，并舉例說(shuō)明。
羅老師的授課方式，讓我覺(jué)得一天的培訓既充實(shí)又愉快。根據羅老師的講授，我覺(jué)得以下幾點(diǎn)需要在以后的工作中注意，以提高工作效率，促進(jìn)與客戶(hù)更好的溝通。第一，將回訪(fǎng)時(shí)間精確化，這樣減少了客戶(hù)繁忙中的打擾，減少客戶(hù)的抱怨情緒；第二，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)寫(xiě)腳本，有利于事半功倍；第三，適當的讓客戶(hù)幫些力所能及的小忙，滿(mǎn)足用戶(hù)的社會(huì )需求，并記住用戶(hù)的服務(wù)軌跡，有利于拉進(jìn)與客戶(hù)的距離，讓客戶(hù)產(chǎn)生好感；第三，在上門(mén)服務(wù)時(shí)攜帶“重要客戶(hù)意見(jiàn)收集表”，不但有利于改善我們的工作，而且能在用戶(hù)激動(dòng)、憤怒時(shí)緩和用戶(hù)的情緒。
以上就是我的培訓心得。希望以后還有這樣的培訓機會(huì )，讓我提高業(yè)務(wù)水平和能力，在工作中有更好的發(fā)揮和表現。
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一、研究客戶(hù)，把握需求
與其說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)存款，不如說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)。開(kāi)展存款營(yíng)銷(xiāo),首先要研究客戶(hù)，從客戶(hù)的角度出發(fā)，了解客戶(hù)的需求，掌握客戶(hù)的心理。
一是，傾聽(tīng)客戶(hù)意見(jiàn)，建立客戶(hù)意見(jiàn)征詢(xún)和反饋機制，根據客戶(hù)需求，采取相應的營(yíng)銷(xiāo)策略，提供有針對性的產(chǎn)品與服務(wù)；
二是，待客戶(hù)如親人，贏(yíng)得客戶(hù)的信任感，信任是人與人相處的第一要素，客戶(hù)只有對銀行產(chǎn)生信任感，才會(huì )將存款存到銀行；
三是，開(kāi)展金融政策咨詢(xún)及金融知識宣講活動(dòng)，客戶(hù)關(guān)注什么，我們就提供什么，引起客戶(hù)的興趣，解決他們在金融領(lǐng)域的疑難問(wèn)題�？傊驹诳蛻�(hù)的角度考慮問(wèn)題，先營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)，再營(yíng)銷(xiāo)存款。
二、研究產(chǎn)品，準確定位
產(chǎn)品是存款營(yíng)銷(xiāo)的主要抓手和媒介，所以需要做好充分的研究，準確定位產(chǎn)品。
一是明確產(chǎn)品的功能屬性定位，知道每款產(chǎn)品主要是滿(mǎn)足消費者什么樣的需求，這種產(chǎn)品最適用于哪一類(lèi)客戶(hù)，明確了這一點(diǎn)，也就明確了營(yíng)銷(xiāo)的方向；
二是確定產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)定位。對各類(lèi)產(chǎn)品要全面把握，即熟悉產(chǎn)品的各種功能，與同業(yè)產(chǎn)品相比，優(yōu)勢是什么，劣勢是什么，找到推介產(chǎn)品的切入點(diǎn)；比如，“通知存款”產(chǎn)品，一定要熟悉它的利率、期限、起存額等特點(diǎn)，在營(yíng)銷(xiāo)存款的過(guò)程中視客戶(hù)對資金的運用情況推介合適的.產(chǎn)品；
三是根據客戶(hù)關(guān)心關(guān)注的問(wèn)題，針對每類(lèi)產(chǎn)品擬定規范的的話(huà)術(shù)手冊，形成有效的營(yíng)銷(xiāo)模式。
三、研究渠道，優(yōu)化策略
一款金融產(chǎn)品需要一個(gè)有效的橋梁通到客戶(hù)，這個(gè)橋梁即為渠道。渠道實(shí)為戰略資源，沒(méi)有渠道，再好的產(chǎn)品，也無(wú)法與客戶(hù)對接。建立有效的渠道可使存款營(yíng)銷(xiāo)取得事半功倍的效果，大致歸納為以下四種情況：
一是針對某一特定產(chǎn)品，組織開(kāi)展專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)，尋找潛在客戶(hù)，進(jìn)行新品“上市”推薦，通過(guò)集中宣導，打響產(chǎn)品的品牌；
二是針對某一階段策劃存款營(yíng)銷(xiāo)競賽活動(dòng)，通過(guò)及時(shí)兌現獎懲，激發(fā)員工的積極性，充分發(fā)揮員工的作用，進(jìn)行一對一“掃街式”營(yíng)銷(xiāo)；
三是針對“中秋節、重陽(yáng)節、老師節、端午節”等節日開(kāi)展特色營(yíng)銷(xiāo)，比如可對外組織積分兌獎、進(jìn)店有禮、免費體驗等活動(dòng)，用特色的活動(dòng)吸引客戶(hù)；
四是緊盯目標，重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)。要時(shí)時(shí)關(guān)注政府項目，及時(shí)了解比如行政村集中撥款、市政綠化、產(chǎn)業(yè)升級等項目，了解到類(lèi)似的信息后，必須成立專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)小組，制定營(yíng)銷(xiāo)方案，發(fā)揮集體力量進(jìn)行重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)。
四、研究同業(yè)，百戰不殆
對于金融機構而言，同業(yè)亦為競爭對手。在存款營(yíng)銷(xiāo)工作中，不能只埋在自己的圈子謀策略，而需要走進(jìn)其他同業(yè)機構，獲取一切可獲得的信息，了解其他同業(yè)機構的狀況，包括產(chǎn)品及價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)渠道、重要動(dòng)態(tài)等，并進(jìn)行分析，從中發(fā)現其競爭薄弱環(huán)節，并據此制定自己的營(yíng)銷(xiāo)戰略。同時(shí)對同業(yè)機構的優(yōu)勢和先進(jìn)經(jīng)驗，可采取借鑒的方式，取其精華，轉化為我們自已的經(jīng)驗和效能。正所謂“知已知彼，方能百戰百勝”。
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我有幸參加了省分行組織的客戶(hù)經(jīng)理培訓班。形式互動(dòng)新穎，講授內容實(shí)用細致，讓我受益匪淺。
在短短的三天內，我們系統地學(xué)習了客戶(hù)關(guān)系管理、有效溝通、銷(xiāo)售推薦技巧、壓力管理與自我激勵、紅酒鑒賞、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧六門(mén)課程。
客戶(hù)是基礎，客戶(hù)是源泉。沒(méi)有了客戶(hù)的支撐，銀行好比無(wú)源之水，無(wú)本之木。如何拓展客戶(hù)，維護客戶(hù)成為我們經(jīng)營(yíng)的重心。這就需要我們掌握與客戶(hù)溝通的技巧。有效的聆聽(tīng)客戶(hù)的談話(huà)，才能了解顧客的需求，在接觸顧客中要懂得接受顧客，并且適時(shí)的贊美顧客，能給顧客留下較好的印象。在和顧客溝通中，不要抱怨，不能和顧客爭對錯，不要以貌取人，不要輕易承諾。
營(yíng)銷(xiāo)是利器。掌握望、聞、問(wèn)、切四步的營(yíng)銷(xiāo)技巧和銷(xiāo)售六流程的綜合應用，有利于產(chǎn)品銷(xiāo)售，便于進(jìn)一步挖掘銷(xiāo)售商機，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，提升競爭力。望：從表象特征來(lái)判斷衣著(zhù)，交通工具，首飾和攜帶物品，還有觀(guān)察顧客的言談和行為舉止。聞：傾聽(tīng)顧客的需求，需要時(shí)也包括傾聽(tīng)顧客的異議，抱怨和投訴，要全身心的聽(tīng)，只在了解了顧客的需求才能給顧客提供業(yè)務(wù)。問(wèn)：在與顧客的溝通中還要適時(shí)的提問(wèn)，以便于更多的了解顧客的需求，這樣才能更多的獲得顧客信息，為自己判斷提供營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品做準備。
在這次學(xué)習中我深刻的認識到：在金融產(chǎn)品日新月異、金融業(yè)務(wù)快速發(fā)展、金融體制不斷革新、金融服務(wù)上品牌的今天，對金融從業(yè)人員提出了更高的要求，我們只有不斷的學(xué)習，才能跟上時(shí)代的發(fā)展，才能滿(mǎn)足工作上的需要。
當我再次輕輕回望：“專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注、實(shí)用、實(shí)效”，理念使人耳目一新，專(zhuān)業(yè)的師資團隊和互動(dòng)的培訓形式使教學(xué)相長(cháng)，一流的管理、一流的設施，讓我們在學(xué)習中減壓。感謝常培，感謝省分行為我們提供了一次這樣的學(xué)習機會(huì )，相信在未來(lái)的歲月中我們會(huì )做得更好。
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為期兩個(gè)月的暑期實(shí)習已經(jīng)結束了，在這兩個(gè)月中，不管是在知識上，還是在感情上，我都收獲良多。
我這次的實(shí)習地點(diǎn)是在xxx，我的實(shí)習崗位是對公客戶(hù)經(jīng)理助理，我的工作內容主要是協(xié)助對公客戶(hù)經(jīng)理的日常工作。銀行對公客戶(hù)經(jīng)理是指具備相應任職資格和能力，從事銀行對公客戶(hù)關(guān)系管理、營(yíng)銷(xiāo)方案策劃與實(shí)施，為行政企事業(yè)單位、同業(yè)等客戶(hù)提供存款、支付結算、代收代付等金融服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)人員�？蛻�(hù)對信貸、結算、理財等方面的多種需求導致了客戶(hù)經(jīng)理所要掌握的營(yíng)銷(xiāo)手段和職業(yè)技能的多樣性、綜合性�？蛻�(hù)經(jīng)理要做好經(jīng)濟、金融、財務(wù)、法律、稅收、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)、心理等多方面的知識儲備才能做好客戶(hù)管理和服務(wù)工作。而我作為對公客戶(hù)經(jīng)理助理，協(xié)助對公客戶(hù)經(jīng)理的日常工作，就必須要了解和熟悉對公客戶(hù)經(jīng)理的基本業(yè)務(wù)技能，才能在他需要我的協(xié)助的時(shí)候有能力協(xié)助他。
對公客戶(hù)經(jīng)理的主要職責有以下幾點(diǎn)：公司類(lèi)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)（包括公司存款、貸款、其他金融需求的營(yíng)銷(xiāo)管理工作）；負責為客戶(hù)提供存款、貸款、國際結算、代收代付等產(chǎn)品和服務(wù)，推動(dòng)與客戶(hù)與各項業(yè)務(wù)上的深度合作；根據銀行發(fā)展戰略，培養優(yōu)質(zhì)客戶(hù)及開(kāi)拓新客戶(hù)，確保完成銀行分配的各項業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)指標；撰寫(xiě)授信報告及定期審查客戶(hù)之授信條件，以保證信貸素質(zhì)；負責開(kāi)展與母公司對口部門(mén)和各分支機構的業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)工作。我的導師主要的業(yè)務(wù)是在“全程通”那一塊，全程通汽車(chē)工程機械金融是指以汽車(chē)制造商、工程機械制造商為行業(yè)核心客戶(hù)，通過(guò)分析汽車(chē)、工程機械行業(yè)供應鏈上采購、生產(chǎn)、銷(xiāo)售及消費等環(huán)節特點(diǎn)，根據其資金、票據、結算、貨物等流向，集成行業(yè)鏈上供應商、制造商、經(jīng)銷(xiāo)商、終端用戶(hù)等不同客戶(hù)的金融需求，提供的一體化、全方位的集成式的產(chǎn)品組合，包括貸款、法透、銀票、保理、信用證等不同產(chǎn)品。我作為實(shí)習生，主要就是在客戶(hù)每返還了一筆貸款的時(shí)候把他們當初質(zhì)押在銀行的汽車(chē)合格證寄送給他們。另外，在啟用了他們的綜合授信后，在他們的綜合授信項下，每次他們需要開(kāi)銀行承兌匯票的時(shí)候，準備好材料，去分行給他們開(kāi)票。有時(shí)候我還給一些公司做詢(xún)證詢(xún)證函的工作和給公司高層開(kāi)白金信用卡。
除了前期的啟用和開(kāi)票工作外，我也協(xié)助客戶(hù)經(jīng)理做一些后期的工作，比如，錄入新的公司的基本資料，錄入公司的財務(wù)報表，給已授信的公司做全面風(fēng)險檢查，給未授信的公司做授信調查報告，等等。在協(xié)助我的導師做這些事情的時(shí)候，我不僅鞏固了我在學(xué)校學(xué)習到的財務(wù)知識和管理知識，還學(xué)習到了一些在學(xué)校學(xué)不到的知識，知道了怎樣在現行經(jīng)濟的情況下分析一個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)能力、管理能力、財務(wù)能力等各項指標，也了解了怎樣去防范公司風(fēng)險，減少銀行不良貸款。新客戶(hù)是需要營(yíng)銷(xiāo)的，你坐在那兒等是等不到的，所以客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)常需要外出營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)。作為對公客戶(hù)經(jīng)理助理，我有幸也參與到了這個(gè)流程。首先，我們要對這個(gè)公司有一個(gè)全面的了解，比如，這個(gè)公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)，行業(yè)優(yōu)勢，他所處的行業(yè)地位，他的經(jīng)營(yíng)狀況，他的上下游企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，他的議價(jià)能力，他的財務(wù)狀況，等等。而這個(gè)了解來(lái)源于網(wǎng)上的資料和自己的實(shí)地考察，在公司的實(shí)習考察過(guò)程中，我們來(lái)衡量這個(gè)公司是否符合我們銀行的行業(yè)投向，是否可以作為銀行客戶(hù)來(lái)發(fā)展。在確定可以發(fā)展這個(gè)客戶(hù)之后，我們就要與這個(gè)公司的高層聯(lián)系，商討合作意愿與合作方案。在這個(gè)過(guò)程中，客戶(hù)經(jīng)理的溝通能力就體現出它的重要性了，溝通的好，銀行就可以在這次合作中獲得更大的利潤，溝通的不好，可能就合作不成功，失去這個(gè)客戶(hù)。在確定好合作方案之后，客戶(hù)經(jīng)理就回到銀行，先把公司資料錄入系統，然后撰寫(xiě)授信報告上分行的預審會(huì )和信審會(huì )，在過(guò)了分行的預審會(huì )和信審會(huì )后，這個(gè)公司的綜合授信就可以確定下來(lái)了，這個(gè)公司也就成了客戶(hù)經(jīng)理的客戶(hù)。在外出學(xué)習的過(guò)程中，我學(xué)到了許多與客戶(hù)相處和談判的知識，加深了對光大銀行產(chǎn)品的了解，鞏固了產(chǎn)品知識，也大大的增長(cháng)了見(jiàn)識。
作為一名一直生活在大學(xué)校園的學(xué)生，這次實(shí)習無(wú)疑成為了我踏入社會(huì )前的一個(gè)平臺，為我今后踏入社會(huì )奠定了基礎。首先，我覺(jué)得在學(xué)校和單位的很大一個(gè)不同就是進(jìn)入社會(huì )以后必須要有很強的責任心和扎實(shí)認真的工作態(tài)度。在工作崗位上，我們必須要有強烈的責任感，要對自己的崗位負責，要對自己辦理的業(yè)務(wù)負責。另外，我覺(jué)得工作中每個(gè)人都必須要堅守自己的職業(yè)道德和努力提高自己的職業(yè)素養，不懂的事情就要向別人學(xué)習，不合規的事情堅決不做。
然后，我覺(jué)得與同事的相處與交流很重要。就像我這次實(shí)習，我最開(kāi)始什么也不懂，都是經(jīng)理他們一點(diǎn)一點(diǎn)交給我的，但是他們也不可能一下子把所有的東西都教會(huì )我，所以，他們都只是先教我一個(gè)大概，然后我在工作中遇到了問(wèn)題，再去問(wèn)他們，這樣既加深了我對所學(xué)東西的印象，也促進(jìn)了我們之間的交流。在交流中學(xué)習，在交流中進(jìn)步，也在交流中融合，形成一個(gè)團隊。由于一個(gè)完整的任務(wù)需要大家分工合作來(lái)完成，只有用正確的方法與同事交流，盡快地解決問(wèn)題，大家才能齊心協(xié)力地搞好工作。這方面的技巧，書(shū)本上是學(xué)不到的，要在工作中慢慢地學(xué)習積累。
最后，還要有明確的職業(yè)規劃�，F在我已經(jīng)大四了，也有了比較明確地職業(yè)方向，那就是銀行業(yè)。在與銀行的工作人員和前輩交談的過(guò)程中，不斷地了解現在社會(huì )所需要的金融人才應具備什么樣的素質(zhì)，從現在開(kāi)始又可以做哪些方面的準備。所以今后還要抓緊時(shí)間努力學(xué)習銀行相關(guān)知識，早日通過(guò)銀行理財師或者注冊金融分析師的考試，相信只有這樣才能在自己的工作崗位上得到更好的發(fā)展。我覺(jué)得到了實(shí)際工作中以后，學(xué)歷并不顯得最重要，主要看的是個(gè)人的業(yè)務(wù)能力和交際能力。任何工作，做得時(shí)間久了是誰(shuí)都會(huì )做的，在實(shí)際工作中動(dòng)手能力更重要。因此，我體會(huì )到，如果將我們在大學(xué)里所學(xué)的知識與更多的實(shí)踐結合在一起，用實(shí)踐來(lái)檢驗真理，使自己具備較強的處理基本實(shí)務(wù)的能力與比較系統的專(zhuān)業(yè)知識，這才能更好的為客戶(hù)服務(wù)，為銀行創(chuàng )造業(yè)績(jì)，實(shí)現自己的人生價(jià)值。
“紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行�！背踝x此句時(shí)，我并沒(méi)有特別的感覺(jué)。然而就在這不長(cháng)的實(shí)習后，我不僅真正明白了它的意義，更深切體會(huì )到它的內涵。實(shí)踐出真知，理論只有聯(lián)系實(shí)際才能發(fā)揮它應有的功能。在銀行里每一個(gè)人都是我的老師，我要學(xué)習的實(shí)在太多太多，不僅是專(zhuān)業(yè)技能，還有職業(yè)精神和社會(huì )經(jīng)驗，這些都能成為我以后能很好的勝任工作的基礎，也是我能在激烈的競爭中脫穎而出最重的砝碼。
俗話(huà)說(shuō)，千里之行，始于足下�；镜臉I(yè)務(wù)知識往往是不能在書(shū)本上徹底理解的，所以基礎的實(shí)務(wù)尤其是顯得重要，特別是目前的就業(yè)形勢下所反映的高級技工的工作機會(huì )要比大學(xué)本科生大，就是因為他們的動(dòng)手能力要比本科生強。從這次實(shí)習中，我體會(huì )到，如果我們在大學(xué)里所學(xué)的知識與更多的實(shí)踐結合在一起，用實(shí)踐來(lái)檢驗真理，使一個(gè)本科生具備較強的處理基本任務(wù)的能力與比較系統的專(zhuān)業(yè)知識，這才能使我們的學(xué)習與實(shí)習達到利益最大化。
我認為這兩個(gè)月的實(shí)習對我今后走向社會(huì )起到了一個(gè)橋梁的作用，是我人生的一段重要的經(jīng)歷，也是一個(gè)重要步驟，對將來(lái)走向工作崗位也有著(zhù)很大的幫助。向他人虛心求教，遵守組織紀律和單位的規章制度，與人文明相處等一些做人處事的基本原則都要在實(shí)際生活中認真的貫徹，好的習慣也要在實(shí)際生活中不斷培養。這一段時(shí)間所學(xué)到的經(jīng)驗和知識大多來(lái)自銀行同事、老師和領(lǐng)導的教導，這是我一生中的一筆寶貴財富。這次實(shí)習也讓我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的關(guān)系是很重要的。做事首先要學(xué)會(huì )做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現代社會(huì )的做人的一個(gè)最基本的問(wèn)題。對自己這樣一個(gè)即將步入社會(huì )的人來(lái)說(shuō)，需要學(xué)習的東西還有很多很多。我只有通過(guò)不斷實(shí)踐，才能使自己更加成熟。
存款營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì )7
銀行柜面營(yíng)銷(xiāo)的第一個(gè)注意事項是要發(fā)自?xún)刃牡娜榭蛻?hù)著(zhù)想，要想到在此刻電子交易普及的狀況下，客戶(hù)為為什么要來(lái)柜臺，客戶(hù)需要解決什么問(wèn)題，將客戶(hù)的主要問(wèn)題快速、高效，令客戶(hù)滿(mǎn)意的解決完后，這時(shí)，開(kāi)始自我的柜面營(yíng)銷(xiāo)較為適宜。
要善于總結。根據客戶(hù)辦理的不一樣業(yè)務(wù)，開(kāi)展不一樣的柜面營(yíng)銷(xiāo)，是要有CRM系統的支持，由系統篩選出對客戶(hù)最有用的營(yíng)銷(xiāo)。例如：客戶(hù)匯款，可能就是手機銀行的營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)。
營(yíng)銷(xiāo)話(huà)述要簡(jiǎn)短，客戶(hù)來(lái)柜面，可能只是期望快速的辦理業(yè)務(wù)，要將不一樣的業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)進(jìn)行精煉，爭取在15秒內進(jìn)行精準話(huà)述營(yíng)銷(xiāo)，的營(yíng)銷(xiāo)靜界就是無(wú)痕，深入客戶(hù)需求，打動(dòng)客戶(hù)。
不要進(jìn)行多產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，一次只需要營(yíng)銷(xiāo)一種產(chǎn)品，這樣，能夠給客戶(hù)較明確的思考空間并且使其他客戶(hù)的等待時(shí)間短，不會(huì )產(chǎn)生報怨，要明白，客戶(hù)來(lái)一次庭堂，感覺(jué)好，就會(huì )再來(lái)，不要急功盡利，會(huì )適得其反。時(shí)間是的營(yíng)銷(xiāo)工具，要有耐心，客戶(hù)在銀行有一個(gè)業(yè)務(wù)，我們就會(huì )讓他在我行有5~6個(gè)業(yè)務(wù)，成為忠實(shí)客戶(hù)。
要有團隊精神。一個(gè)人的時(shí)間有限，專(zhuān)業(yè)有限，要決定客戶(hù)誰(shuí)服務(wù)可能更高效，要快速尋求幫忙，客戶(hù)的感覺(jué)會(huì )很好。
最后，服務(wù)的第一要旨是要客戶(hù)滿(mǎn)意，客戶(hù)滿(mǎn)意，生意就來(lái)，我當年做柜員時(shí)，客戶(hù)都主動(dòng)問(wèn)我需不需要時(shí)點(diǎn)沖存款，沒(méi)有任何代價(jià)，所以，心誠則靈。
存款營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì )8
在當今這個(gè)高度競爭的年代里，銀行間的產(chǎn)品已基本是同質(zhì)化，銀行間的競爭也從以前的產(chǎn)品的競爭轉變?yōu)榱朔⻊?wù)的競爭，所以服務(wù)的差異化，細節決定成敗。大堂是客戶(hù)進(jìn)入銀行的的第一道線(xiàn)，是銀行的窗口，客戶(hù)對大堂經(jīng)理服務(wù)是否滿(mǎn)意直接影響客戶(hù)的心情，同時(shí)也直接影響對銀行第一印象的好壞。在這次陣地營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰化培訓及導入過(guò)程的一周內，我個(gè)人理財轉介戶(hù)數達到15戶(hù)，其中轉介成功4戶(hù)，貴賓戶(hù)1戶(hù)，銷(xiāo)售理財65萬(wàn)，辦理信用卡23張，在一周內能取得這樣的成績(jì)，我對以下幾點(diǎn)體會(huì )非常深刻：
一、用心服務(wù)
對于每一位來(lái)銀行辦業(yè)務(wù)的客戶(hù)，也許對客戶(hù)本身來(lái)講，客戶(hù)只是來(lái)辦理一個(gè)業(yè)務(wù)，但對于我們大堂經(jīng)理來(lái)說(shuō)，大堂就是我們的主場(chǎng)，客戶(hù)不管是辦理什么業(yè)務(wù)，來(lái)的都是客，微笑是我們在第一時(shí)間與客戶(hù)建立感情的橋梁，在“微笑天使”的活動(dòng)中我深刻的體會(huì )到，當你對客戶(hù)微笑的時(shí)候，客戶(hù)也會(huì )對你微笑，這樣就無(wú)形中拉近了銀行與客戶(hù)之間的距離，讓客戶(hù)有種歸宿感，同時(shí)我努力用心的記住老客戶(hù)的稱(chēng)呼，當他們來(lái)銀行辦業(yè)務(wù)時(shí)我會(huì )想老朋友一樣跟他們打招呼，用真心對待每一位客戶(hù)，用真心換來(lái)客戶(hù)真心的回報。
二、精通業(yè)務(wù)
俗話(huà)說(shuō)的好“打鐵還需自身硬”，一個(gè)業(yè)務(wù)不精通不全面的大堂經(jīng)理是不可能滿(mǎn)足客戶(hù)提出的各種要求和問(wèn)題的，更談不上去營(yíng)銷(xiāo)。服務(wù)要專(zhuān)業(yè)，業(yè)務(wù)要專(zhuān)業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)更要專(zhuān)業(yè)，這樣我們才能在為客戶(hù)服務(wù)的過(guò)程中，讓客戶(hù)了解到我們是專(zhuān)業(yè)的，才能讓客戶(hù)認識到我們?yōu)樗扑]的各種產(chǎn)品是專(zhuān)業(yè)的，是放心的，取得客戶(hù)對我們的信任，是我們在服務(wù)中營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。
三、敢于開(kāi)口
要營(yíng)銷(xiāo)，就要開(kāi)口。之前我們總是困惑該如何開(kāi)口，這次的陣地營(yíng)銷(xiāo)培訓中結合我行的產(chǎn)品，總結出來(lái)各種產(chǎn)品的特點(diǎn)，形成了一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)術(shù)。其實(shí)在我們實(shí)踐的過(guò)程中發(fā)現，只有在為客戶(hù)服務(wù)的過(guò)程中來(lái)營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)的接受程度才是最大的。我們微笑向客戶(hù)講解我們的產(chǎn)品，客戶(hù)也會(huì )樂(lè )于傾聽(tīng)，營(yíng)銷(xiāo)的成功率就高。所以只要敢開(kāi)口，就成功了一大半。
用微笑架起“連心橋”，用真情鋪就“營(yíng)銷(xiāo)路”，在大堂這塊陣地上，業(yè)務(wù)知識是工具，微笑服務(wù)是方法，只要我們微笑面對，用心服務(wù)，我們就可以感受到服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的快樂(lè )。
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