我的外貿培訓心得范本
進(jìn)入外貿公司的第三天，去參加關(guān)于外貿行業(yè)的第一次培訓，我感覺(jué)自己就像是一塊巨大的海綿，需要不斷學(xué)習，一點(diǎn)一點(diǎn)地吸收各種各樣的信息。
這次培訓的內容還是比較符合我現在的水平的：外貿流程與操作，屬于外貿行業(yè)的入門(mén)知識，將近三個(gè)小時(shí)的課聽(tīng)下來(lái)，受
益匪淺。
雖然課程主要講的是阿里巴巴付費平臺的一些使用，以及交易過(guò)程中會(huì )遇到的一些問(wèn)題，現在我還沒(méi)有做到那一步，但總會(huì )有到的那一天。
精神上的收獲，引用富蘭克林·本杰明的一段話(huà)：丟失一個(gè)釘子，壞了一只蹄鐵；壞了一只蹄鐵，折了一匹戰馬；折了一匹戰馬，傷了一位騎士；傷了一位騎士，輸了一場(chǎng)戰斗；輸了一場(chǎng)戰斗，亡了一個(gè)帝國�？偨Y就是一句話(huà)：細節決定成敗。各個(gè)環(huán)節里無(wú)論哪一個(gè)環(huán)節出錯都會(huì )導致最后交易的失敗或者麻煩重重，所以一個(gè)優(yōu)秀的'外貿業(yè)務(wù)員需要一顆細致的心，面面俱到。
外貿中涉及到一些部門(mén)包括：外經(jīng)貿委，海關(guān)，進(jìn)出口商品檢驗檢疫局，外匯管理局，國稅局，銀行國際業(yè)務(wù)部，貿促會(huì )、商會(huì )，保險公司。而實(shí)際上跟我們外貿業(yè)務(wù)員打交道的一般是后幾個(gè)部門(mén)。國稅局主管退稅，銀行國際業(yè)務(wù)部負責提醒付款到賬。
同時(shí)提供了一些常用網(wǎng)站，中國銀行，中國商務(wù)部，中國海關(guān)，質(zhì)監總局，稅務(wù)總局，國家外匯管理局，國家交通運輸部，中國電子口岸等，在以后的工作及學(xué)習中遇到不懂的問(wèn)題可以到相關(guān)網(wǎng)站去查詢(xún)。
接下來(lái)是一張復雜的外貿流程圖，老師做了簡(jiǎn)單的描述，再加上自己的研究，首先是客戶(hù)的詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)、接受，秉承著(zhù)客戶(hù)第一的原則，第二可能會(huì )需要寄發(fā)樣品，如果順利的話(huà)接下來(lái)就是簽訂合同，需要商討到付款方式的問(wèn)題，主要有兩種方法，T/T和L/C，T/T即telex transfer，電匯，分為前T/T，即買(mǎi)方先付款，后T/T，即賣(mài)方先發(fā)貨，以及XX%前T/T、XX%后T/T，即預付XX%貨款。前T/T對于買(mǎi)方來(lái)說(shuō)風(fēng)險大，后T/T對于賣(mài)方來(lái)說(shuō)風(fēng)險大，所以最穩妥也是最常見(jiàn)的付款方式就是一部分前T/T，剩余的后T/T。L/C即letter of credit, 信用證。前者依賴(lài)的是商業(yè)信譽(yù)，后者則是銀行信譽(yù)。
T/T的單據并不通過(guò)銀行，操作簡(jiǎn)單，后T/T建議與CIF報價(jià)配合以降低風(fēng)險。信用證具體是銀行承諾憑一定條件付款的文件，開(kāi)證行負首要付款責任，信
用證是一項自足文件，獨立于合同之外，即所謂的單據買(mǎi)賣(mài)，與貨物無(wú)關(guān)。如果客戶(hù)提出用信用證，一般來(lái)說(shuō)客戶(hù)屬于較有實(shí)力的公司，因為銀行對于公司允許辦理信用證的門(mén)檻并不低。另外，賣(mài)方要以銀行通知的信用證為準，以防對方偽造信用證。
信用證交易要做到仔細審證，調查付款行的資信，警惕軟條款，單單一致，單證相符。信用證手續比較繁瑣，需要注意的事項較多，尤其要注意合同中的軟條款，軟條款即陷阱。要掌握的黃金原則：保證貨物所有權在自己手中；所有單據盡量不要依賴(lài)對方才能獲得。如何在信用證交易中練就火眼金睛，仍需要我們在實(shí)戰經(jīng)驗中不斷鍛煉。
劉老師總結的付款方式風(fēng)險排序：前T/T<即期LC<遠LC<D/P<D/A<后T/T。 熟悉了外貿流程之后就是第一步：詢(xún)盤(pán)的處理。詢(xún)盤(pán)分為分析詢(xún)盤(pán)和回復詢(xún)盤(pán)兩步，對于來(lái)之不易的詢(xún)盤(pán)，需要認真對待、仔細分析，了解外國人的商業(yè)習慣，只能在日復一日的實(shí)戰經(jīng)驗中摸索出這些潛在的習慣，最后也是最重要的，就是產(chǎn)品知識要專(zhuān)業(yè)，就跟在國內銷(xiāo)售一樣，只有自己熟悉自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，了解它的優(yōu)勢所在，才能跟客戶(hù)介紹清楚，才能打動(dòng)客戶(hù)，進(jìn)而促成交易。
對于回復詢(xún)盤(pán)，老師介紹了一個(gè)技巧，那就是利用時(shí)差，因為時(shí)差問(wèn)題，你在上班時(shí)間發(fā)出去的郵件對方并不能馬上看到，等到他上班的時(shí)候你的郵件可能已經(jīng)被別的郵件壓到下面去了，降低了客戶(hù)看到你的郵件的幾率，所以發(fā)郵件前最好計算好時(shí)間，趕到客戶(hù)上班時(shí)間發(fā)送。針對這點(diǎn)，阿里巴巴有一個(gè)郵件定時(shí)發(fā)送功能，大概是在我的詢(xún)盤(pán)和客戶(hù)下屬欄，但沒(méi)有具體說(shuō)明也沒(méi)有演示�；貜驮�(xún)盤(pán)前先研究買(mǎi)家背景信息，老師介紹阿里巴巴有一個(gè)類(lèi)似于買(mǎi)家檔案的設置，從中可以調出買(mǎi)家的一些基本信息，因為沒(méi)有實(shí)際操作過(guò)，所以對于這點(diǎn)很模糊，只能以后有機會(huì )再慢慢摸索。
然后是如何制作報價(jià)單的問(wèn)題。需要注意的是數量變化導致的價(jià)格變化，一般是階梯報價(jià)；最小起訂量，即minimum order,簡(jiǎn)稱(chēng)min. order。出口港口，邢臺地區的貨一般是走天津港；付款方式；包裝等問(wèn)題。給新人的建議是報價(jià)單要做的讓客戶(hù)一目了然，可以嘗試用EXCEL做報價(jià)單。
外貿是一項有風(fēng)險的行業(yè)，需要我們在每一步都謹慎地規避潛在的風(fēng)險。針對如何規避報價(jià)風(fēng)險，老師提出了以下建議：第一，對匯率做好下調預期；第二，
非常規產(chǎn)品的報價(jià)要及時(shí)與老板溝通；第三，注明價(jià)格有效期；第四，CIF條款，對海運費有上漲預期；第五，不要算盡退稅；第六，對方指定貨代。但這同樣還是需要在實(shí)戰中積累經(jīng)驗。
一些基本貿易術(shù)語(yǔ)，FOB/CFR/CIF的異同，老師給出的表格清晰明了。
其中的優(yōu)劣勢比較和風(fēng)險分析詳細如下：
FOB優(yōu)勢：省事，客戶(hù)放心；
劣勢：費用高，包括港雜費、報關(guān)費、檢驗檢疫費等；占用資金，因為是先付款后拿單；貨代服務(wù)差，單證的修改和退回問(wèn)題多；危機問(wèn)題無(wú)協(xié)助等。
風(fēng)險：騙貨，如買(mǎi)家和貨代合伙行騙。
防范：做好貨代信用調查；簽訂合同約束。
CIF優(yōu)勢：運費低并可月結，減輕了資金壓力；有效拿單，提單、核銷(xiāo)單、報關(guān)單等；按你的指令辦事；協(xié)助你處理非常事故，如退貨。
劣勢：運費變動(dòng)會(huì )帶來(lái)利潤損失；客戶(hù)不信任問(wèn)題；異常情況的出現，如船未準時(shí)到達。
風(fēng)險：貨代信用問(wèn)題。
防范：做好貨代信用調查。
當一位客戶(hù)沒(méi)有指定交易方式時(shí)，我們要根據不同客戶(hù)提供不同的交易方式，例如如果對方是歐美客戶(hù)，就偏向于報CIF，因為價(jià)格雖然較高但客戶(hù)比較省心，如果是日韓方面對價(jià)格比較敏感的客戶(hù)，就偏向于報FOB，因為價(jià)格偏低。但這些也只是一般經(jīng)驗之談，并不是絕對的。
還有一些外貿常用的單證，包括出口貨物許可證，發(fā)票，提單，匯票，產(chǎn)地證，裝箱單，保險單，檢驗證書(shū)，出口貨物報關(guān)單。
發(fā)貨以后并不代表事情結束了，如何在眾多相似供應商中脫穎而出，讓客戶(hù)選擇你？這就需要業(yè)務(wù)員比別人多做一些。例如發(fā)貨后通知具體的出運日期，給客戶(hù)發(fā)e-mail，告知貨物的情況，通過(guò)這些舉手之勞讓客戶(hù)覺(jué)得跟你合作很舒服，很讓人放心，那么你就抓牢這個(gè)客戶(hù)了。
總之，國際貿易線(xiàn)長(cháng)、面廣、環(huán)節多，風(fēng)險大，對我們業(yè)務(wù)員的考驗很大，但是就像VCR中放映的一位老總說(shuō)的那樣，2012年外貿不好做，但是兄弟，堅持，只要你堅持了，你就是剩下的，你剩下了，你就勝利了。
我會(huì )堅持。
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