外貿銷(xiāo)售的心得范文

　　話(huà)說(shuō)到我們計劃把產(chǎn)品推銷(xiāo)到國外市場(chǎng)，但是沒(méi)有任何平臺，甚至連專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)都不懂用英語(yǔ)如何表達，這種環(huán)境幾乎是惡劣到了極點(diǎn)。 我記得當時(shí)我的工作就是

　　一 不停地發(fā)展會(huì )帶回來(lái)名片， 這些名片相對于那些免費的資源含金量要高很多。結果也是很少客人回復，一年多沒(méi)有談成的生意。

　　二 搜索國外黃頁(yè)信息，這些希望就更小了，因為對這部分的客人了解的信息就更少了，而且聯(lián)系方式都不是直接的，難度就更大了，效果可想而知。在經(jīng)過(guò)一年的時(shí)間之后，我們覺(jué)得不能再繼續這樣下去了，于是就平靜下來(lái)分析。

　　1、產(chǎn)品質(zhì)量不錯，也有市場(chǎng)，但是就是沒(méi)有定單，原因有很多，但最重要的問(wèn)題是出在我身上：

　　A 對產(chǎn)品不了解

　　B 對公司的定位不了解

　　C 對客戶(hù)的需求不了解

　　D 對市場(chǎng)和競爭對手不了解，

　　E 跟蹤的'方法有問(wèn)題，沒(méi)有程序

　　F 和客人的溝通不頻繁

　　對于以上這些不足的地方，我改變了我的工作方法：

　　A 瘋狂學(xué)習公司的產(chǎn)品，熟悉生產(chǎn)流程，了解成本結構

　　B拿公司的產(chǎn)品和別人公司的以及客戶(hù)的相比，找出共同點(diǎn)和不同點(diǎn)，牢記我們的優(yōu)勢重點(diǎn)推銷(xiāo)，對于弱勢找對策削減可能影響客人的不利因素

　　C訪(fǎng)問(wèn)客人的網(wǎng)站，逐個(gè)了解客人的產(chǎn)品，有網(wǎng)頁(yè)上產(chǎn)品詳細的，就看網(wǎng)頁(yè)了解，如果沒(méi)有的盡量要目錄這樣才能知道客人想要什么。

　　舉個(gè)例子：有一個(gè)澳大利亞的客戶(hù)，我用了一周的時(shí)間把他們網(wǎng)站上所有的產(chǎn)品都看了，然后和我們的產(chǎn)品比較，列出共同點(diǎn)和不同點(diǎn)，給出我們的報價(jià)格。 客人很快回信了，很誠懇地表?yè)P了我一番，說(shuō)他做這個(gè)生意四十多年了，但是從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一個(gè)銷(xiāo)售人員能夠做得象我這么細致的，我是他見(jiàn)過(guò)得最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。當時(shí)我真的很受鼓舞，因為第一次客人給這么高的評價(jià)，而且是非常大的一個(gè)公司，但是由于種種原因我們到目前還不能合作。但是現在一直保持聯(lián)系，互相溝通一些信息。但是我的整個(gè)的自信心是從那里開(kāi)始了，也更加堅定了我能繼續走下去。

　　D 公司一定要一一個(gè)這樣的人，能夠不斷了解競爭對手的信息，而且要很快，這些信息可以是從別人公司了解，也可以是從客戶(hù)那里了解。 同時(shí)一定要知道市場(chǎng)上現在什么最好銷(xiāo)售，什么不好銷(xiāo)售，是為什么。 這些可以通過(guò)客人的定單，競爭對手的定單，以及你們的供應商，還有一些專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)站和展會(huì )，都可以有這些信息，但是要去整合。

　　E 所謂跟蹤的程序：就是其實(shí)每個(gè)客人的跟蹤都要有個(gè)計劃和列表，什么時(shí)間應該干什么，什么時(shí)間段應該解決什么問(wèn)題，都有一個(gè)清晰的思路，然后按照這樣去做， 有一定的時(shí)間頻率和規律，是一定會(huì )出成效的。真的是很管用。 在以后的文章里會(huì )詳細談這些細節。

　　F 和客人溝通不頻繁：這一點(diǎn)很重要，首先是要和客人建立比較頻繁的溝通，這樣客人對你才能有機會(huì )合作，但是不管合作不合作，頻繁地溝通是非常有好處的， 從那以后我也不僅限于發(fā)郵件，而是開(kāi)始打電話(huà)和， 還有增加MSN 或者SKYPE 和客人多渠道的接觸方式 ，公司一有新的消息，我會(huì )在第一時(shí)間圖文并貌，這點(diǎn)得到了很多客戶(hù)的認可。

　　2、公司產(chǎn)品結構不是很好，要重新調整適合客戶(hù)的產(chǎn)品 并且不斷有新的產(chǎn)品出現 和其他公司的不一樣。

　　3、除了展會(huì )上帶回著(zhù)這些名片，還可以通過(guò)和國內的一些貿易商合作，逐漸打開(kāi)市場(chǎng)。

　　4、參加國際性的專(zhuān)業(yè)的展覽會(huì )，雖然比較貴，但是收益也是成正比的有了這些方向并按照這樣去做了以后，效果慢慢的就出來(lái)了。

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