如何在民商訴訟中談判

　　一、要給予對方充分尊重，為溝通打好基礎

　　談判看似圍繞經(jīng)濟利益，實(shí)則與權利處分者的主觀(guān)感受休戚相關(guān)。我曾辦理過(guò)一起買(mǎi)賣(mài)合同糾紛，爭議的焦點(diǎn)是價(jià)值422萬(wàn)元的產(chǎn)品是否退貨。不退，產(chǎn)品砸在我方手里，一文不值；退貨，對方可以回化處理，原材料再利用。按證據打，我方退貨依據不足，所以，我一直與對方談判。本來(lái)雙方律師已經(jīng)達成和解意向，一個(gè)偶然機會(huì )得知，原被告都是行業(yè)協(xié)會(huì )副理事長(cháng)單位，如果兩位老板直接見(jiàn)面，定然更有助于問(wèn)題的解決。于是，我方董事長(cháng)請會(huì )長(cháng)出面協(xié)調約見(jiàn)對方，對方董事長(cháng)也答應從上海飛來(lái)北京。沒(méi)想到，在溝通行程時(shí)，我方副總裁說(shuō)了一句"我們老板很忙，可能沒(méi)時(shí)間接待你們，我負責全程陪同"。對方董事長(cháng)得知后非常惱火，認為我方?jīng)]把他放在眼里，當即取消機票并告知律師拒絕和解。雖然后來(lái)幾經(jīng)周折，該案仍得以調解，但已錯過(guò)最佳談判時(shí)機，導致我方多支出幾十萬(wàn)元的成本。

　　二、要通過(guò)訴訟給對方制造困難，為談判爭取時(shí)間

　　訴訟前期，原告倚仗勝算較大，氣焰容易囂張，致使談判難度增加，要不斷進(jìn)行打壓。六年前，我辦理過(guò)一起建設工程合同糾紛，爭議的焦點(diǎn)是3000萬(wàn)尾款是否應該支付。訴訟中，通過(guò)仔細梳理證據，發(fā)現對方舉證的部分工程量簽證我方確認手續不全，工程款計算也十分混亂，遂申請對工程款構成和結算進(jìn)行審計，又提起工程質(zhì)量鑒定，要求扣除質(zhì)量不達標部分的工程款。案件拖了兩年多，對方銳氣消磨殆盡，賬是愈發(fā)算不明白了，最終接受和解，我方扣除500萬(wàn)元工程款，余款分三年付清。

　　三、要有理有節，不能呈口舌之快

　　訴訟中，有些當事人缺乏證據意識，企圖以勢壓人，結果適得其反。我辦理過(guò)一起建設工程合同糾紛，對方起訴要求我方全額支付拖欠的工程款300余萬(wàn)元，我方主張抵扣維修費用48萬(wàn)元，理由是對方施工質(zhì)量不合格，且修了幾次效果不好，致使酒店屋頂雨季一直滲漏，我方只好自己維修；對方抗辯質(zhì)保期內我方在未通知他們的情況下擅自施工，他們本已做好維修方案，且我方更換的施工材料比原合同約定材料貴一倍多，未征得其同意，故不同意負擔該筆費用。法庭主持調解，本來(lái)對方的意思是幫我方承擔一部分，但我方工程部經(jīng)理態(tài)度強硬，直言"既然你們沒(méi)水平修，我們自己修，花多少你們就得擔多少，惹急了，我讓你們在酒店行業(yè)沒(méi)活干"。對方被激怒，表態(tài)不再談，等著(zhù)判決。庭后，我找到對方總經(jīng)理，開(kāi)誠布公地說(shuō)，我方施工程序確有瑕疵，但你方施工質(zhì)量問(wèn)題確實(shí)給我方造成很大損失，影響了酒店的外觀(guān)和客源（給他看了照片和雨季前后的營(yíng)業(yè)收入對比），如果雙方談不攏，這些損失我方也要主張；若此事能妥善解決，我們后續還會(huì )有合作，也不會(huì )影響你方在酒店行業(yè)施工的口碑。最后，對方讓步50萬(wàn)元，并且接受我方以6個(gè)月銀行承兌匯票方式付款。

　　四、要洞悉對方的顧慮和需求，對癥下藥

　　不同當事人考慮問(wèn)題的角度不同，摸準脈搏才會(huì )有的放矢，"威逼"、"利誘"均可用，要結合自身企業(yè)實(shí)際而定。以我代理過(guò)的兩起承攬合同糾紛為例：一起是對方生產(chǎn)的包裝袋存在質(zhì)量缺陷，導致裝滿(mǎn)洗衣液后，在運輸途中漏液，我方產(chǎn)品被超市大批退貨、罰款，造成嚴重的經(jīng)濟和商譽(yù)損失；由于前期合同內容對我方不利，我方檢驗環(huán)節亦有疏漏，且損失多為間接性質(zhì)，對方僅同意賠償包裝袋成本損失30萬(wàn)元，其他損失不予認可，并起訴要求我方支付拖欠貨款340萬(wàn)元；經(jīng)過(guò)多輪談判，對方一直堅持"尊重法院判決"，我方一審亦敗訴，二審我索性直接表態(tài)"盡管證據對我方不利，但損失確實(shí)存在，我方?jīng)]有償付能力，如果和解，可以借款支付，否則，你方慢慢執行"；對方馬上調查落實(shí)，發(fā)現我所言不虛，隨即同意和解，賠償我方損失165萬(wàn)元，我方抵扣后將余款支付。另一起案情簡(jiǎn)單，就是我方資金周轉不靈，未按期付款；對方本打算不再合作，連利息都不肯讓步，考慮到如果此案敗訴，可能后續會(huì )有其他供應商效而仿之，所以，堅決要把對方搞定；通過(guò)多方打探，獲悉對方比較看重產(chǎn)品銷(xiāo)量，我方遂提出要擴大一倍采購額度，對方果然認為有利可圖，同意欠款分期支付，并提高我方壓款比例。

　　五、要跳出案件本身，案外利益同樣可以尋求

　　有的案件相對方，在和解方面本身沒(méi)有多少靈活余地，即使關(guān)系處理再好，也要公事公辦，這種情況下，要想實(shí)現利益最大化，就要另辟蹊徑。以與一位資深律師配合處理的一起擔保合同糾紛為例：我方因擔保不當，被訴代償被擔保人3個(gè)億的銀行貸款。我方董事局主席當然不甘心背此巨債，想向公安機關(guān)報案，主張被擔保人惡意騙保，主合同無(wú)效故擔保合同無(wú)效。通過(guò)分析證據，我們打消了他這個(gè)想法，因為擔保合同中明確規定了該合同的效力獨立于主合同，所以，本案訴訟空間不大，所能拖延的時(shí)間有限，銀行貸款也不可能通過(guò)和解減免，況且，一旦進(jìn)入銀行黑名單，負面影響太大。說(shuō)到這，好像已經(jīng)無(wú)路可走，只能被動(dòng)挨打了，但最后我們徹底打開(kāi)思路，拿出一套務(wù)實(shí)的和解方案：以代償貸款為條件換取銀行融資。經(jīng)過(guò)反復、多輪談判，最終達成對方向我方發(fā)放10個(gè)億貸款，我方拿出3個(gè)億償還擔保合同項下欠款，其余7個(gè)億用于運營(yíng)。如此，既解決了銀行急于追回到期貸款的需求，又解決了我方運營(yíng)資金，而且為雙方長(cháng)期合作打下了良好基礎。

　　綜上，本文所述內容側重于訴訟處于被動(dòng)，通過(guò)談判取得實(shí)效。實(shí)際上，在民商事訴訟中，"打"與"談"始終相輔相成，任何時(shí)候都不要關(guān)上談判的大門(mén)，任何時(shí)候也不能完全寄希望于談判。要有"談"的水平，也要有"打"的能力，以"打"助"談"，邊"打"邊"談"。兩者形式不同，內在一致，吃透案件是根本，好思路決勝千里，好口才錦上添花，三位一體方能進(jìn)退自如，弛騁于法庭內外。當然，如果可以選擇，我們更希望"談"出好結果，畢竟，現代市場(chǎng)競爭最大的訴求是"雙贏(yíng)"。

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