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商務(wù)談判中的策略
商務(wù)談判中的策略：語(yǔ)言云翳策略
談判的語(yǔ)言要針對性強
在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì )使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。
針對不同的商品，談判內容，談判場(chǎng)合，談判對手，要有針對性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎；對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(cháng)談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語(yǔ)言。
談判中表達方式要婉轉
談判中應當盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時(shí)，可以這樣說(shuō)："您說(shuō)的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入"然后再不露痕跡地提出自己的觀(guān)點(diǎn)。這樣做既不會(huì )有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽(tīng)自己的意見(jiàn)。
其間，談判高手往往努力把自己的意見(jiàn)用委婉的方式偽裝成對方的見(jiàn)解，提高說(shuō)服力。在自己的意見(jiàn)提出之前，先問(wèn)對手如何解決問(wèn)題。當對方提出以后，若和自己的意見(jiàn)一致，要讓對方相信這是他自己的觀(guān)點(diǎn)。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺(jué)，他就會(huì )認為反對這個(gè)方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。
談判中要會(huì )靈活應變
談判形勢的變化是難以預料的，往往會(huì )遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應變能力，與應急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說(shuō)："讓我想一想"，"暫時(shí)很難決定"之類(lèi)的語(yǔ)言，便會(huì )被對方認為缺乏主見(jiàn)，從而在心理上處于劣勢。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方："真對不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話(huà)，請稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏(yíng)得了五分鐘的思考時(shí)間。
恰當地使用無(wú)聲語(yǔ)言
商務(wù)談判中，談判者通過(guò)姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
商務(wù)談判中的策略：化解僵局的策略
一是誠懇對待，耐心說(shuō)服
現代市場(chǎng)進(jìn)入關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。生意往來(lái)越來(lái)越建立在人際關(guān)系的基礎上。人們總是愿意和他所熟知的人，信任的人做買(mǎi)賣(mài)。生意場(chǎng)上是對手，私下里是朋友。"買(mǎi)賣(mài)不成仁義在"。獲得信賴(lài)的最重要的東西就是待人以誠，童叟無(wú)欺，當談判陷入僵局之時(shí)，可通過(guò)一些有說(shuō)服力的資料如市場(chǎng)行情、產(chǎn)品質(zhì)量、售后保證等以勸說(shuō)、提醒、引導對方。只要待人以誠加之以耐心說(shuō)服，有理有據坦誠相處，那么相信對方也會(huì )作出相應的讓步，切合實(shí)際的考慮自己眼前的主張，從而作出適當調整，僵局自然隨之消失。
二是反復斟酌，存異求同
對于涉及雙方經(jīng)濟利益的重大分歧，往往在推進(jìn)中會(huì )遇到巨大障礙，稍一不慎即陷于僵局。所以眾多的實(shí)戰談判家采用適于討價(jià)還價(jià)的循環(huán)邏輯法：
如果對方在價(jià)格上要挾你，改而與之談判質(zhì)量問(wèn)題；如果對方在質(zhì)量上苛求你，改而與之談服務(wù)問(wèn)題；如果對方在服務(wù)上挑剔你，改而與之談條件問(wèn)題；如果對方在條件上逼迫你，改而與之談價(jià)格。實(shí)踐證明，這是僵局中行之有效的迂回戰術(shù)。以迂為直，這是談判家智者的風(fēng)范。聰明的談判家在僵局中總能反復斟酌，冥思苦索，找到解決問(wèn)題的鑰匙�；粮裨诨貞浿忻澜ń粫r(shí)，他與周恩來(lái)起草上海公報用25個(gè)小時(shí)討論世界形勢，用15個(gè)小時(shí)磋商聯(lián)合聲明。"我們要找到一種模式，既承認中國的統一，又不放棄我們目前的關(guān)系。"美國認識到在臺灣海峽兩邊的所有中國人都認為只有一個(gè)中國。美國政府對這一立場(chǎng)不提出異議。"兩位談判高手就臺灣這個(gè)陷于僵局的重大問(wèn)題作了機智而又不失原則的表述，從而使談判取得重大突破。
總之，談判的僵局是難以避免的，但是通過(guò)學(xué)習跟分析，談判的僵局也不是不可調解和突破的，只要大家平時(shí)多留心，多操練，我們就一定能在談判的過(guò)程中爭取更多，獲取共贏(yíng)。
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