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商務(wù)談判策略運用
1.優(yōu)勢商務(wù)談判策略
當企業(yè)的談判力勝于對手的談判力時(shí)，談判者的主要任務(wù)是充分運用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下，企業(yè)的談判力，處于優(yōu)勢時(shí)，談判工作相對要簡(jiǎn)單容易些，但也不是像缺乏談判經(jīng)驗的人想象的那么輕松。因為談判力較強意味著(zhù)自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機會(huì )，也絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢最大的談判，因為優(yōu)勢越大，談判出色與否，取得的結果懸殊也越大。
2.劣勢商務(wù)談判策略
商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢均力敵的談判對手進(jìn)行談判。因為在談判力明顯弱于對方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時(shí)間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時(shí)間首先找一個(gè)合意的談判對手。
但是，在某些情況下，由于某種限制(如壟斷或急需)或錯估對方談判力，或者由于談判過(guò)程中雙方勢力對比突然發(fā)生不利的變化，我們總是難免被迫進(jìn)行一些事實(shí)上處于劣勢的談判。劣勢談判難度相對較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多，但萬(wàn)變不離其宗，劣勢談判最重要的是改變談判力勢態(tài)，然后才是運用進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是:削弱對方的優(yōu)勢，改變自己的劣勢，竭力揚長(cháng)補短、避短，盡量減少讓步。
3.均勢商務(wù)談判策略
一般而言，商務(wù)談判中各方談判力的完全勢均力敵是不存在的。這里所說(shuō)的均勢，是指各方談判力在總體上的基本相當。在各方勢力總體上基本相當的情況下，由于各方不同的特點(diǎn)，構成談判力的各個(gè)因素強弱往往不同。所以，均勢談判的基本要領(lǐng)，是在平等相待的基礎上，找出雙方強弱點(diǎn)所在，并以我所長(cháng)，制彼所短，創(chuàng )造條件，努力把均勢改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢，把均勢談判改變?yōu)閮?yōu)勢談判。在制定轉化對策中，現代對策論將具有指導意義。無(wú)論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢、劣勢或均勢情形下，商務(wù)談判的策略和技巧的運用都是非常重要的。人們在實(shí)踐中總結出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對提高談判力具有重要作用。
商務(wù)談判策略運用方法：脫鹽水術(shù)運用策略
"爭分奪秒"有它的優(yōu)點(diǎn)，"拖延時(shí)間"也有它的用處。兩個(gè)法寶兼備，是談判人員應有的談判藝術(shù)。
商務(wù)談判中的拖延戰術(shù)，形式多樣，目的也不盡相同。由于它具有以靜制動(dòng)、少留破綻的特點(diǎn)，因此成為談判中常用的一種戰術(shù)手段。拖延戰術(shù)按目的分，大致可分以下四種：
清除障礙
這是較常見(jiàn)的一種目的。當雙方"談不攏"造成僵局時(shí)，有必要把洽談節奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。
柯南道爾是《福爾摩斯探案集》的作者，生性固執，在寫(xiě)完探案集第四卷后，執意不肯再寫(xiě)，用實(shí)際行動(dòng)，讓筆下的福爾摩斯與罪犯莫里亞蒂教授同墜深谷，"一了百了"了。
柯氏的出版商梅斯是個(gè)精明人，知道柯氏只是厭倦了這種通俗文學(xué)的寫(xiě)作，對于這個(gè)給作者帶來(lái)過(guò)巨大聲譽(yù)和利益的福爾摩斯，柯氏還是情有獨鐘的。于是梅斯一面牢牢抓住版權代理不放，同時(shí)拼命作柯氏的工作，不時(shí)向他透露福爾摩斯迷們的種種惋惜不滿(mǎn)之情;同時(shí)又許以一個(gè)故事一千鎊的優(yōu)厚稿酬。雙管齊下，一年以后果然有了成果，柯南道爾又重新執筆，讓福爾摩斯從峽谷里爬了出來(lái)，再演出一段段精彩的探案故事。
試想，如果當時(shí)梅斯不是給對方一段緩沖時(shí)間，而是心急火燎，不斷催逼，恐怕偵探文學(xué)史上將會(huì )失去一顆亮麗的巨星。
當然，有的談判中的阻礙是"隱性"的，往往隱蔽在種種堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，這就更需要我們先拖一拖，緩一緩，從容處理這種局面。
美國ITT公司著(zhù)名談判專(zhuān)家D·柯?tīng)柋仍v過(guò)這樣一個(gè)案例：柯?tīng)柋扰cS公司的談判已接近尾聲。然而此時(shí)對方的態(tài)度卻突然強硬起來(lái)，對已談好的協(xié)議橫加挑剔，提出種種不合理的要求�？�?tīng)柋雀械椒浅＠Щ�，因為對方代表并非那種蠻不講理的人，而協(xié)議對雙方肯定是都有利的，在這種情況下，S公司為什么還要阻撓簽約呢?柯?tīng)柋壤碇堑亟ㄗh談判延期。之后從各方面收集信息，終于知道了關(guān)鍵所在：對方認為ITT占的便宜比己方多多了!價(jià)格雖能接受，但心理上不公平的感覺(jué)卻很難接受，導致了協(xié)議的擱淺。結果重開(kāi)談判，柯?tīng)柋纫环葍r(jià)算價(jià)，對方知道雙方利潤大致相同，一個(gè)小時(shí)后就簽了合同。
在實(shí)際洽談中，這種隱性阻礙還有很多，對付它們，拖延戰術(shù)是頗為有效的。不過(guò)，必須指出的是，這種"拖"絕不是消極被動(dòng)的，而是要通過(guò)"拖"得的時(shí)間收集情報，分析問(wèn)題，打開(kāi)局面。消極等待，結果只能是失敗。
消磨意志
人的意志就好似一塊鋼板，在一定的重壓下，最初可能還會(huì )保持原狀，但一段時(shí)間以后，就會(huì )慢慢彎曲下來(lái)。拖延戰術(shù)就是對談判者意志施壓的一種最常用的辦法。突然的中止，沒(méi)有答復(或是含糊不清的答復)往往比破口大罵、暴跳如雷令人不能忍受。
80年代末，硅谷某家電子公司研制出一種新型集成電路，其先進(jìn)性尚不能被公眾理解，而此時(shí)，公司又負債累累，即將破產(chǎn)，這種集成電路能否被賞識可以說(shuō)是公司最后的希望。幸運的是，歐洲一家公司慧眼識珠，派三名代表飛了幾千英里來(lái)洽談轉讓事宜。誠意看起來(lái)不小，一張口起價(jià)卻只有研制費的2/3。電子公司的代表站起來(lái)說(shuō)："先生們，今天先到這兒吧!"從開(kāi)始到結束，這次洽談只持續了三分鐘。豈料下午歐洲人就要求重開(kāi)談判，態(tài)度明顯"合作"了不少，于是電路專(zhuān)利以一個(gè)較高的價(jià)格進(jìn)行了轉讓。
硅谷公司的代表為什么敢腰斬談判呢?因為他知道，施壓有兩個(gè)要點(diǎn)：一是壓力要強到讓對方知道你的決心不可動(dòng)搖;二是壓力不要強過(guò)對方的承受能力。他估計到歐洲人飛了幾千英里來(lái)談判，決不會(huì )只因為這三分鐘就打道回府。這三分鐘的會(huì )談，看似打破常規，在當時(shí)當地，卻是讓對方丟掉幻想的最佳方法。
此外，拖延戰術(shù)作為一種基本手段，在具體實(shí)施中是可以有許多變化的，例如一些日本公司就常采取這個(gè)辦法：以一個(gè)職權較低的談判者為先鋒，在細節問(wèn)題上和對方反復糾纏，或許可以讓一二次步，但每一次讓步都要讓對方付出巨大精力。到最后雙方把協(xié)議已勾畫(huà)出了大體輪廓，但總有一兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)談不攏，這個(gè)過(guò)程往往要拖到對方精疲力竭為止。這時(shí)本公司的權威人物出場(chǎng)，說(shuō)一些"再拖下去太不值得，我們再讓一點(diǎn)，就這么成交吧!"此時(shí)對方身心均已透支，這個(gè)方案只要在可接受范圍內，往往就會(huì )一口答應。
等待時(shí)機
拖延戰術(shù)還有一種惡意的運用，即通過(guò)拖延時(shí)間，靜待法規、行情、匯率等情況的變動(dòng)，掌握主動(dòng)，要挾對方作出讓步。一般來(lái)說(shuō)，可分為兩種方式：
一是拖延談判時(shí)間，穩住對方。例如，1986年，香港一個(gè)客戶(hù)與東北某省外貿公司洽談毛皮生意，條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉眼過(guò)去了兩個(gè)多月，原來(lái)一直興旺的國際毛皮市場(chǎng)貨滿(mǎn)為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)港商再以很低的價(jià)格收購，使我方吃了大虧。
二是在談判議程中留下漏洞，拖延交貨(款)時(shí)間。xx年武昌某一紗廠(chǎng)建廠(chǎng)時(shí)，向英國安利洋行訂購紗機二萬(wàn)錠，價(jià)值二十萬(wàn)英鎊。當時(shí)英鎊與白銀的兌換比例為1∶2.5，二十萬(wàn)英鎊僅值白銀五十萬(wàn)兩，英商見(jiàn)銀貴金賤，就借故拖延不交貨。到xx年底。世界金融市場(chǎng)行情驟變，英鎊與白銀兌換比例暴漲1∶7。這時(shí)英商就趁機催紗廠(chǎng)結匯收貨，五十萬(wàn)兩白銀的行價(jià)，一下子成了一百四十萬(wàn)兩，使這個(gè)廠(chǎng)蒙受巨大損失。
總的來(lái)說(shuō)，防止惡意拖延，要做好以下幾點(diǎn)工作：
一要充分了解對方信譽(yù)、實(shí)力，乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)跡。
二要充分掌握有關(guān)法規、市場(chǎng)、金融情況的現狀和動(dòng)向。
三要預留一手，作為反要挾的手段。如要求金本位制結匯，要求信譽(yù)擔保，要求預付定金等。
贏(yíng)得好感
談判是一種論爭，是一個(gè)雙方都想讓對方按自己意圖行事的過(guò)程，有很強的對抗性。但大家既然坐到了一起，想為共同關(guān)心的事達成一個(gè)協(xié)議，說(shuō)服合作還是基礎的東西。因此凡是優(yōu)秀的談判者，無(wú)不重視贏(yíng)得對方的好感和信任。
平心而論，場(chǎng)外溝通作為拖延戰術(shù)的一種特殊形式，有著(zhù)相當重要的作用。心理學(xué)家認為，人類(lèi)的思維模式總是隨著(zhù)身份的不同、環(huán)境的不同而不斷改變，談判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一樣，作為對手要針?shù)h相對，作為朋友促膝傾談則肯定另是一番心情。當雙方把這種融洽的關(guān)系帶回到談判場(chǎng)中，自然會(huì )消去很多誤解，免去很多曲折。
但是，任何形式的融洽都必須遵循一個(gè)原則：私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)，這種素質(zhì)也正是中國談判者需要下大力培養的素質(zhì)之一。
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