美國商務(wù)談判特點(diǎn)

美國商務(wù)談判特點(diǎn)1

　　美國人更喜歡單獨展開(kāi)談判。所以我們經(jīng)常會(huì )發(fā)現，即便是在一些大型的國際談判當中，美國方面也只派出了一位談判專(zhuān)家。（有時(shí)他也可能會(huì )組成一個(gè)小小的團隊，但另外兩個(gè)人通常一位是翻譯，還有一位是司機。）可當他走進(jìn)談判室時(shí)，卻突然發(fā)現自己面對的是一個(gè)10～12人組成的龐大的談判團。這對美國人來(lái)說(shuō)可不是好事，因為他會(huì )感覺(jué)在心理上受到了對方的欺壓。當然，這是另外一回事了。我們在這里需要關(guān)心的'問(wèn)題是：當看到美國方面的談判代表孤身出席時(shí)，非美國人會(huì )怎么想。

　　非美國人可能會(huì )這樣猜測："這說(shuō)明他們并不打算在這次談判當中和我們達成任何協(xié)議，既然他們只派來(lái)了一位談判代表，這說(shuō)明他們只是把這次談判當成是預備會(huì )議罷了。"或者非美國人可能會(huì )以為面前的這位美國談判代表只是來(lái)收集信息的，然后他會(huì )把自己收集到的信息呈交給自己的談判代表團。

　　除非美國人知道對方的這種心態(tài)，并愿意向對方解釋自己就是整個(gè)談判團隊，并且有權力作出最終決定，否則對方是不會(huì )與你認真談判的。當遇到這種情況時(shí)，你應當告訴對方，自己只擁有一定范圍內的權限，一旦超出這個(gè)權限，你就要請示自己的上司了。如果對方代表團一定要你說(shuō)出你權限范圍，不妨告訴對方你并沒(méi)有權力這么做。

美國商務(wù)談判特點(diǎn)2

　　美國人不喜歡玩情緒游戲，英國人也最不喜歡玩情緒游戲。如果一位美國人的妻子突然放聲大哭，她丈夫往往會(huì )以為是自己傷害了她。而在地中海國家，丈夫很可能以為自己的妻子又在耍什么花招了。這種心態(tài)使得美國人在與非美國人進(jìn)行談判時(shí)總是采取試探性的方式，對方一旦翻臉，美國人就會(huì )采取一些非常過(guò)激的做法。事實(shí)上，我們應該把對方的情緒變化看成是一種非常正常的談判技巧，并意識到，這種做法在對方的`文化里是再正常不過(guò)的了。

美國商務(wù)談判特點(diǎn)3

　　美國人通常不大愿意學(xué)外語(yǔ)。毫無(wú)疑問(wèn)，英語(yǔ)正在成為一種世界性的商務(wù)語(yǔ)言。我妻子吉塞拉（Gisela）是好萊塢最成功的廣告公司創(chuàng )始人之一，她的主要客戶(hù)就是那些希望能讓自己的產(chǎn)品出現在好萊塢電影和電視中的公司。其中她的一個(gè)主要客戶(hù)就是荷蘭電子產(chǎn)品巨頭飛利浦公司。從1983年起，飛利浦公司就已經(jīng)開(kāi)始在公司內部把英語(yǔ)作為自己的工作語(yǔ)言。

　　每當一家歐洲公司與另外一個(gè)國家的公司進(jìn)行合并之后，他們就會(huì )把英語(yǔ)作為自己的工作語(yǔ)言，因為英語(yǔ)是唯一一種雙方都可以接受的語(yǔ)言。在歐洲，各種會(huì )議通常也是用英語(yǔ)進(jìn)行交流的，因為英語(yǔ)是這些會(huì )議上使用人數最多的語(yǔ)言。大多數歐洲商務(wù)人士都會(huì )說(shuō)兩種語(yǔ)言，一種是他們自己的母語(yǔ)，還有一種就是英語(yǔ)。而對于大部分來(lái)自東方的商務(wù)人士來(lái)說(shuō)，即便不能說(shuō)一口流利的英語(yǔ)，他們也都能聽(tīng)懂英語(yǔ)�？刹恍业氖�，很少有一個(gè)美國人能說(shuō)中文或者是日文。如果說(shuō)有哪個(gè)美國人真的學(xué)會(huì )了一門(mén)外語(yǔ)的話(huà)，那很可能是西班牙語(yǔ)或法語(yǔ)。

　　如果想要體會(huì )非美國人對這種現象的感受，不妨設想一下，如果你在一家法國餐廳里發(fā)現自己與服務(wù)人員根本無(wú)法交流時(shí)，你會(huì )是一種怎樣的心情。當你發(fā)現這家餐廳的`服務(wù)員根本不會(huì )說(shuō)英語(yǔ)時(shí)，你的想法很可能會(huì )和我一樣：‘‘這可是一家面向游客的餐廳啊。他們應該找一些懂英語(yǔ)的人。為什么他們不去學(xué)英語(yǔ)呢？"

　　不幸的是，大多數美國商務(wù)人士都會(huì )有這種典型的心態(tài)："如果他們想要和我們美國人做生意，就應該學(xué)會(huì )使用我們的語(yǔ)言。"對于非美國人來(lái)說(shuō)，這種心態(tài)是極為傲慢的。

美國商務(wù)談判特點(diǎn)4

　　美國人比較關(guān)心短期收益。除了能夠在與對方建立良好關(guān)系之前就達成交易之外，他們還希望能夠盡快得到交易完成所帶來(lái)的成果。當對手制定一項十年計劃時(shí)，他們卻只關(guān)心季度收益。許多曾經(jīng)聘請我對他們的'員工進(jìn)行培訓的公司的CEO，尤其是在那些流動(dòng)性比較大的高科技行業(yè)里，每天都會(huì )花很長(cháng)時(shí)間來(lái)?yè)�心華爾街會(huì )對他們的某一個(gè)決定作出怎樣的反應。對于非美國人來(lái)說(shuō)，這種只關(guān)心短期收益和今日股票價(jià)格的做法顯然是一種典型的"快錢(qián)心態(tài)"。當他們希望能夠和美國人建立一種長(cháng)期的關(guān)系，而他們卻似乎只關(guān)心短期利潤時(shí)，對方顯然會(huì )感覺(jué)自己。受到了冒犯。

美國商務(wù)談判特點(diǎn)5

　　美國人在溝通時(shí)往往表現得非常直接。他們經(jīng)常會(huì )使用一些非常直白的表達方式，比如說(shuō)"你們的底限是什么？"或"按照這個(gè)價(jià)格的話(huà)，你們的利潤大約有多少？"或者美國人也會(huì )轉移談判重點(diǎn)，他們會(huì )說(shuō)，"讓我們雙方都挑明了吧"或者"我們今天晚上就把這個(gè)問(wèn)題解決了"。美國人總是喜歡直來(lái)直去，喜歡一針見(jiàn)血，很少會(huì )拐彎抹角。雖然我也很欣賞這種談判方式，但對于非美國人來(lái)說(shuō)，這種方式顯然是難以接受的，他們很可能會(huì )感覺(jué)對方的問(wèn)題過(guò)于突兀，甚至有些咄咄逼人。

　　通常情況下，美國人喜歡在一開(kāi)始就提出很高的'要求。之所以會(huì )出現這種情況，主要是因為美國人喜歡立刻達成交易。因為美國人希望能夠盡快結束談判，所以他們考慮問(wèn)題的周期也往往比大部分非美國人要短。美國人相信自己能夠在幾個(gè)小時(shí)之內結束談判，而對于非美國人來(lái)說(shuō)，他們一般要用上幾天時(shí)間。雖然一位非美國人也可能會(huì )在談判剛開(kāi)始時(shí)來(lái)個(gè)獅子大開(kāi)口，因為他們知道，隨著(zhù)談判的進(jìn)行，最終的價(jià)格可能與雙方開(kāi)始提出的條件大相徑庭，但在美國人看來(lái)，花幾天時(shí)間談判的感覺(jué)就像是陷入了一個(gè)泥潭。

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