- 相關(guān)推薦
談判中的雙贏(yíng)法則
商務(wù)談判的結果并不是"你贏(yíng)我輸"或"你輸我贏(yíng)"，談判雙方首先要樹(shù)立雙贏(yíng)的概念。一場(chǎng)談判的結局應該使談判的雙方都要有"贏(yíng)"的感覺(jué)。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來(lái)達到談判的結局對談判各方都有利，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視并設法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來(lái)尋求最大利益的實(shí)現。
比如說(shuō)在雙贏(yíng)過(guò)程中我們可以找到思考的許多共性：對方是朋友，對方是解決問(wèn)題者；目標在于勝利，目標在于愉快有效的解決問(wèn)題；為了友誼要求讓步，把人和事分開(kāi)；對人和事采取強硬態(tài)度，對人軟對事硬；不信任對方，談判和信任無(wú)關(guān)；固守不渝，集中精力與利益而不是陣地；給對方威脅，探討相互利益；把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件，為共同利益尋求解決方案；對于自己的最低底線(xiàn)含糊其詞，避免最低界限；尋找自己可以接受的單方面解決方案，尋找雙方有利的解決方案；堅守陣地，堅持使用客觀(guān)標準；堅持在意志的較量中取得勝利，努力獲得不傾向單方面的客觀(guān)標準；給對方壓力，向道理屈服而不是向壓力屈服。
從上面我們可以看出雙贏(yíng)在談判的意向思考中是可以找到的，創(chuàng )造性的解決方案可以滿(mǎn)足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應該牢記：每個(gè)談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著(zhù)商業(yè)機會(huì )；強調共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在。為了有效地尋找雙贏(yíng)的方案，可以從如下幾方面入手：
1、將方案的創(chuàng )造與對方方案的判斷行為分開(kāi)。談判者應該先創(chuàng )造方案，然后再決策，不要過(guò)早地對解決方案下結論。比較有效的方法是小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)理想，創(chuàng )造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠實(shí)現。然后再逐步對創(chuàng )造的想法和主意進(jìn)行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長(cháng)期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進(jìn)行討論。
2、充分發(fā)揮想象力，擴大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺(jué)得大家在尋找最佳的方案。而實(shí)際上，在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時(shí)候，要做的就是盡量擴大談判的可選擇余地。此階段，談判者應從不同角度來(lái)分析同一個(gè)問(wèn)題。甚至可以就某些問(wèn)題和合同條款達成不同的協(xié)議。如不能達成永久協(xié)議，可以達成臨時(shí)協(xié)議；不能達成無(wú)條件的協(xié)議，可以達成有條件的等等。
3、替對方著(zhù)想，讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺(jué)得解決方案既合法又正當，對雙方都公平，那么對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。
4、解決談判利益沖突問(wèn)題以取得雙贏(yíng)
取得沒(méi)有沖突的雙贏(yíng)較易，但在談判過(guò)程中，棘手的利益沖突問(wèn)題依然不是那么容易解決的，以雙贏(yíng)為結局的談判將變得很難，某種情況下，雙方就某一個(gè)利益問(wèn)題爭執不下，互不讓步，怎樣做到雙贏(yíng)，成功讓步的策略和技巧表現在談判的各個(gè)階段，讓步是取得雙贏(yíng)的前提，要準確、有價(jià)值的運用好讓步策略，但讓步?jīng)Q不是無(wú)限度的退縮。而是要看是否是有利與雙方長(cháng)遠合作的底線(xiàn)。
談判雙贏(yíng)是否成功起最重要的還是看談判者的素質(zhì)，在短期的最大利益和長(cháng)遠的最大利益能夠很好的處理其實(shí)就是一個(gè)雙贏(yíng)的基礎，畢竟商人要求的就是利益，雙贏(yíng)能夠在長(cháng)遠來(lái)說(shuō)能夠取得更大的利益，但是在短期內卻無(wú)法達到最大的利益，這也是對于我們談判者素質(zhì)的一種挑戰。
【談判中的雙贏(yíng)法則】相關(guān)文章：
雙贏(yíng)的談判事例03-06
商務(wù)談判雙贏(yíng)策略05-06
雙贏(yíng)的商務(wù)談判策略08-24
商務(wù)談判價(jià)格談判08-16
談判的案例05-08
商務(wù)談判12-18
商務(wù)模擬談判08-03