商務(wù)談判的原則與步驟

　　商務(wù)談判的原則

　　原則一、誠信原則。重中之重的原則,原則之中的原則。即關(guān)于商業(yè)經(jīng)營(yíng)中的誠信原則。中國自古就有"貨真價(jià)實(shí),童叟無(wú)欺"的八字經(jīng)典。而市場(chǎng)誠信體系的構建實(shí)際上是建立中國社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟體系的內在要求。市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)達國家在市場(chǎng)競爭中往往信奉這樣一句話(huà):"誠實(shí)是最好的競爭手段"。作為商務(wù)談判主體在商務(wù)談判中千方百計追求利益最大化是天經(jīng)地義的。但是,我們應該注意現行的交易并非一單交易,而是不可預知將來(lái)會(huì )做多少次交易。誠信為商務(wù)之本,更為做人之本。隨著(zhù)世界經(jīng)濟全球化的浪潮,要求更多的國家,企業(yè)、個(gè)人建立信用檔案。一個(gè)有完善信用體系的國家通常被稱(chēng)為"征信國家",而商業(yè)信用與信用消費又往往成為征信國家的重要經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn)和成熟市場(chǎng)經(jīng)濟的標志之一

　　原則二、兼顧雙方利益"雙贏(yíng)"原則。在有關(guān)國際商務(wù)談判"雙贏(yíng)"原則的討論中也有：雙贏(yíng)意味著(zhù)雙方可以分享更大的蛋糕,雙贏(yíng)的結果是建立信任和長(cháng)期合作關(guān)系。雙贏(yíng)在絕大多數的談判中都是應該存在的,創(chuàng )造性的解決方案可以滿(mǎn)足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應該牢記:每個(gè)談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著(zhù)商業(yè)機會(huì );強調共同利益可以使談判更順利。

　　原則三、公平原則。通常在商務(wù)談判中,一般遵循的客觀(guān)標準有:市場(chǎng)價(jià)值、科學(xué)的計算、行業(yè)標準、成本、有效性、對等的原則、相互的原則等�？陀^(guān)標準的選取要獨立于雙方的意愿,要公平和合法,并且在理論和實(shí)踐中均是可行的。在國際商務(wù)談判中,要堅持平等互利的原則,既不強加于人,也不接受不平等條件。我國是社會(huì )主義發(fā)展中國家,平等互利是我國對外政策的一項重要原則。在相互貿易中,應根據雙方的需要和要求,按照公平合理的價(jià)格,互通有無(wú),使雙方都有利可得。在進(jìn)行國際商務(wù)談判時(shí),只要對方有誠意,就要一視同仁,既不可強人所難,也不能接受對方無(wú)理的要求。

　　原則四、時(shí)間原則,即該出手時(shí)就出手。商機稍縱既逝,只有在"天時(shí)、地利、人和"俱全的時(shí)候才能一舉取得商務(wù)談判的勝利。

　　商務(wù)談判的步驟

　　1、申明價(jià)值：此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向對方提出問(wèn)題，探詢(xún)對方的實(shí)際需要;與此同時(shí)，也要酌情申明自身的利益所在。因為你越了解對方的真正實(shí)際需求，就越能知道如何才能滿(mǎn)足對方的要求;同時(shí)對方知道了你的利益所在，也才能滿(mǎn)足你的要求。

　　然而，我們也看到有許多所謂"商務(wù)談判技巧"在故意迷惑對方，讓對方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設法誤導對方，如果你總是誤導對方，那么最終吃虧的可能是你自己。

　　2、創(chuàng )造價(jià)值：此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解對方的實(shí)際需要。但是，以此達成的協(xié)議，并不一定對雙方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng )造價(jià)值。

　　創(chuàng )造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng )造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺(jué)得談判結果不盡如人意，沒(méi)有能夠達到"贏(yíng)"的感覺(jué)，或者總有一點(diǎn)遺憾。由此看來(lái)，采取什么樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求實(shí)現雙贏(yíng)的最佳方案就顯得非常重要。

　　3、克服障礙：此階段往往是談判的攻堅階段，談判的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的原則來(lái)協(xié)調利益;后者就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方迅速作出適當決策。

　　上述商務(wù)談判的步驟是談判者在任何商務(wù)談判中都適用的原則。只要談判雙方都牢記這一談判步驟，并有效地遵循適當的方法，就能使談判的結果達到雙贏(yíng)，并使雙方利益都得到最大化。

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