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全面開(kāi)發(fā)客戶(hù)價(jià)值最大化怎么做
客戶(hù)的價(jià)值都是蘊含在每一次的合作當中，很多有潛力的客戶(hù)資源都沒(méi)能夠被及時(shí)開(kāi)發(fā)，所以有些項目才會(huì )缺乏發(fā)展的機會(huì )和資金，那么全面開(kāi)發(fā)客戶(hù)價(jià)值最大化怎么做？
全面開(kāi)發(fā)客戶(hù)價(jià)值最大化怎么做？第一：細分大客戶(hù)市場(chǎng)
為了針對大客戶(hù)能更有效、更有針對性地開(kāi)展服務(wù)，滿(mǎn)足大客戶(hù)的需求、進(jìn)一步地細分大客戶(hù)市場(chǎng)成為大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的重要工作，甚至可以將具有特色的單個(gè)用戶(hù)作為一個(gè)細分的市場(chǎng)，最后再進(jìn)行不同層次、不同行業(yè)、不同特性的服務(wù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、開(kāi)發(fā)、包裝和營(yíng)銷(xiāo)。與其說(shuō)市場(chǎng)細分是一個(gè)將市場(chǎng)分解的過(guò)程，不如說(shuō)它是將市場(chǎng)按照特征分類(lèi)之后再重新匯聚的過(guò)程。經(jīng)過(guò)這一篩選、分類(lèi)的過(guò)程，才能更加清楚細致地明確大客戶(hù)市場(chǎng)對電信服務(wù)的需求。同時(shí)，準確的市場(chǎng)細分也是電信運營(yíng)商進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng )新的前提。誰(shuí)能率先細分出特定的、有一定規模效益的、相對成熟的消費群體，誰(shuí)就能在業(yè)務(wù)創(chuàng )新上把握先機。
全面開(kāi)發(fā)客戶(hù)價(jià)值最大化怎么做？第二：從個(gè)性化需求分析到個(gè)性化服務(wù)
充分理解大客戶(hù)的需求，做到“比客戶(hù)更了解客戶(hù)”。個(gè)性化需求分析要點(diǎn)包括建立完整詳細的大客戶(hù)檔案、了解客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò )情況和業(yè)務(wù)情況、了解客戶(hù)技術(shù)創(chuàng )新的總體目標、了解大客戶(hù)的現用產(chǎn)品的使用情況、了解客戶(hù)的決策流程、分析客戶(hù)的潛在需求。
同時(shí)根據每個(gè)企業(yè)不同的業(yè)務(wù)模式對具體問(wèn)題進(jìn)行具體分析，為客戶(hù)制定出更有針對性、更切實(shí)可行的個(gè)性化產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案，針對不同行業(yè)特點(diǎn)提供個(gè)性化服務(wù)顯得尤為重要。個(gè)性化的完善服務(wù)，更具備高度的靈活性、擴展性和持續服務(wù)的能力。大客戶(hù)的服務(wù)既有統一的普遍服務(wù)的原則，也要針對不同的客戶(hù)群有精細服務(wù)的策略，站在具體用戶(hù)的角度，制訂更具靈活性、實(shí)用性的功能與流程以及相應的業(yè)務(wù)策略，切實(shí)提高大客戶(hù)滿(mǎn)意度。
全面開(kāi)發(fā)客戶(hù)價(jià)值最大化怎么做？第三：大客戶(hù)應該以非價(jià)格策略為主，價(jià)格策略為輔，提升大客戶(hù)價(jià)值
工業(yè)品行業(yè)應遵照市場(chǎng)經(jīng)濟的基本規律，實(shí)行等價(jià)交換原則。即使在市場(chǎng)競爭最激烈的時(shí)刻，也不能低于成本進(jìn)行“價(jià)格戰”，那無(wú)異于“飲鳩止渴”。因此，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)應以非價(jià)格策略為主,價(jià)格策略為輔，避免步入困境。
首先，建立以市場(chǎng)為導向的、以成本為基礎的價(jià)格機制，制定綜合服務(wù)協(xié)議，明確各省市公司的價(jià)格優(yōu)惠權限，提高地市公司對大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格優(yōu)惠的靈活性。其次，區分各大客戶(hù)的價(jià)格敏感度，通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)差異化轉移客戶(hù)對價(jià)格的敏感;根據客戶(hù)不同情況，為大客戶(hù)提供整體業(yè)務(wù)優(yōu)惠計劃;根據市場(chǎng)競爭狀況,對有流失風(fēng)險的大用戶(hù)給予適當的折扣。最后，通過(guò)培訓提高客戶(hù)經(jīng)理談判能力，降低優(yōu)惠幅度，盡量避免惡性?xún)r(jià)格戰。
全面開(kāi)發(fā)客戶(hù)價(jià)值最大化怎么做？第四：充分利用大客戶(hù)渠道營(yíng)銷(xiāo)
為進(jìn)一步促使大客戶(hù)渠道的扁平化，工業(yè)品行業(yè)企業(yè)可實(shí)行客戶(hù)經(jīng)理個(gè)人責任制，明確客戶(hù)經(jīng)理的職責和服務(wù)范圍，加強客戶(hù)經(jīng)理的培訓和KPI考核工作，建立一支高效運作的客戶(hù)經(jīng)理隊伍，增強大客戶(hù)渠道能力。
除了強化自身的營(yíng)銷(xiāo)渠道外，企業(yè)還應充分利用社會(huì )代理商的渠道力量，推動(dòng)新業(yè)務(wù)發(fā)展和保留客戶(hù)。但要明確規定業(yè)務(wù)代理商的任務(wù)和權限，采取適當的合作措施，以避免與自身渠道發(fā)生沖突。此外，還應加強與國內外運營(yíng)商的合作，利用業(yè)務(wù)互補拓展本企業(yè)的業(yè)務(wù)。
全面開(kāi)發(fā)客戶(hù)價(jià)值最大化怎么做？客戶(hù)的價(jià)值是開(kāi)采不盡的，因為消費也是無(wú)時(shí)無(wú)刻不在進(jìn)行的，所以在各方面對可忽的價(jià)值進(jìn)行最大化的采集是比較重要的，當然方法也是需要學(xué)習的。
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