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如何獲取出口商機
如果在出口商機和單純的潛在客戶(hù)信息之間作一個(gè)選擇，大多數出口企業(yè)會(huì )選擇出口商機。因為出口商機意味著(zhù)潛在客戶(hù)已經(jīng)表明了自己的需求，遠比一個(gè)靜態(tài)的客戶(hù)信息吸引人。有些客戶(hù)即使在購買(mǎi)我們的產(chǎn)品，但他們已經(jīng)是競爭對手的代理，我們就非常難以和這個(gè)客戶(hù)建立起業(yè)務(wù)關(guān)系。
對出口商機來(lái)說(shuō)，往往是出口商率先獲得了這個(gè)信息并主動(dòng)聯(lián)系了客戶(hù)，這樣贏(yíng)得客戶(hù)和訂單的機會(huì )比信息滯后的出口商要大得多。另外，如果某個(gè)客戶(hù)對外發(fā)布了自己的需求信息，這種客戶(hù)也比已經(jīng)有了穩定采購渠道的客戶(hù)更容易發(fā)展成為新客戶(hù)。因為對于后者來(lái)說(shuō)，你不知道他目前的需求是什么，也不知道他的需求是否緊迫，也就無(wú)法在談判中取得優(yōu)勢地位。
哪里有商機
要想知道哪里有商機，就要先了解一下買(mǎi)家的行為，了解買(mǎi)家發(fā)布求購、合作信息的途徑是怎樣的。在對很多國外客戶(hù)進(jìn)行調研和訪(fǎng)問(wèn)后發(fā)現，國外客戶(hù)通常會(huì )將自己的采購需求以如下形式發(fā)布和解決：
觀(guān)察市場(chǎng)上好賣(mài)的產(chǎn)品是從哪里來(lái)的，由誰(shuí)制造的。比如某美國客戶(hù)發(fā)現商場(chǎng)上某種中國紡織產(chǎn)品很好賣(mài)，那么他首先可能會(huì )調查這個(gè)產(chǎn)品的中國制造商是誰(shuí)，尋求經(jīng)銷(xiāo)這種產(chǎn)品的機會(huì )。但對于中國的出口商而言，很少能從客戶(hù)的這一渠道獲得商機，因為中國的供應商多是OEM廠(chǎng)商，大多數商品上面只有MADE IN CHINA，并沒(méi)有生產(chǎn)廠(chǎng)商的信息。但如果使用自有品牌，該制造商就會(huì )很容易被國外買(mǎi)家找到，可見(jiàn)產(chǎn)品包裝是自有品牌出口商的得力廣告，只是國內的制造商要做到自主品牌還有太長(cháng)的路要走。但如果考慮一下互聯(lián)網(wǎng)平臺，比如ebay，您可能會(huì )發(fā)現在網(wǎng)絡(luò )平臺上使用自主品牌比在傳統渠道中使用自主品牌容易得多，雖然短期內網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售渠道還不是主流渠道，但電子商務(wù)的發(fā)展趨勢我們誰(shuí)也無(wú)法低估其未來(lái)5-10年的影響。成功的企業(yè)家必須有遠見(jiàn)！
請求自己的合作伙伴幫忙。如果客戶(hù)知道了產(chǎn)品是在中國制造的，但沒(méi)有發(fā)現制造商信息，那么他極可能首先詢(xún)問(wèn)自己在中國的采購代表處，其次是有合作關(guān)系的外貿公司，然后是自己在中國的其他合作伙伴，讓他們幫助尋找。
其他方式還有查詢(xún)自己公司積累的數據庫、查詢(xún)一些行業(yè)雜志等。如果這個(gè)采購商從沒(méi)有采購過(guò)中國的產(chǎn)品，那么他很可能優(yōu)先查詢(xún)行業(yè)網(wǎng)站或者一些著(zhù)名的B2B網(wǎng)站比如環(huán)球資源，阿里巴巴等信息。
顯然，如果我們能夠出現在客戶(hù)獲得信息的渠道上或者關(guān)注這些信息渠道，我們就可能獲得一些商機。具體可以采取以下辦法：
在出口貨物中使用自有品牌。如果不能使用自有品牌，至少可在某些地方印上公司的名字，比如除了MADE IN CHINA外，還有MADE BY XXX COMPANY。
把自己介紹給國外公司在中國的采購代理和行業(yè)內比較有名的外貿公司。即使他們今天不采購我們的產(chǎn)品，但以后可能會(huì )有機會(huì ),所以和這些機構保持溝通，比如重大節假日寄送賀卡就是一個(gè)看起來(lái)雖然簡(jiǎn)單但的確有效的方法，當然你也可以郵寄一些你的新產(chǎn)品信息。
通過(guò)參加展覽會(huì )，請老客戶(hù)或其他中介機構介紹，認識更多的行業(yè)內的買(mǎi)家，即使不能做成生意，至少也要進(jìn)入他們的供應商數據庫，你進(jìn)入的供應商數據庫多了，將來(lái)獲得生意機會(huì )的可能性和數量也會(huì )大大增加。
除此之外，登錄行業(yè)內著(zhù)名商貿網(wǎng)站的供應商數據庫、在行業(yè)網(wǎng)站尋找求購信息、在客戶(hù)可能使用的搜索引擎網(wǎng)站（通常就是Google了）中刊登自己的廣告信息，以及加入國內外的一些行業(yè)協(xié)會(huì )也會(huì )讓您的企業(yè)獲得更多的商業(yè)機會(huì )。
如何抓住這些商機
如果你是中小型的出口商，必須知道以下事實(shí)：
一般而言，在中國做同種產(chǎn)品的出口商很多，除非你的產(chǎn)品是天下一絕；你獲得商機的這些渠道，其他出口商也在密切關(guān)注，你并非是唯一知道這條渠道和信息的人。
那么如何能勝出呢？如何能更好地獲得這些商機呢？其實(shí)答案很簡(jiǎn)單，那就是：比別人做得更認真，更專(zhuān)業(yè)！而往往就是這一點(diǎn)很多中小型出口商都沒(méi)有做到，所以同樣做推廣和宣傳，甚至花同樣多的費用，有的企業(yè)收獲很大，有的埋怨生意越來(lái)越不好做。下面將結合幾種獲取出口商機的途徑介紹一些需要注意的地方。
和世界上大公司的采購代表接觸，推銷(xiāo)自己：
提升自己面對面的銷(xiāo)售能力，最好能參加一些銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)培訓課程。目前我們中國的外銷(xiāo)員面對面銷(xiāo)售能力水平整體上不如國內銷(xiāo)售人員，亟待提升。
和自己目標客戶(hù)的采購代理保持良好的溝通。比如每個(gè)月電話(huà)溝通一次，傳遞一些新信息，爭取他們的采購訂單。
關(guān)注他們提出的問(wèn)題，及時(shí)解決。
關(guān)注重點(diǎn)的采購代理商，重點(diǎn)突破。
向行業(yè)內比較知名的貿易公司推介自己。
通過(guò)各種途徑搞清楚自己行業(yè)里面最大的5家進(jìn)口商，和他們的采購經(jīng)理接觸。
為客戶(hù)提供比較詳細的產(chǎn)品資料和技術(shù)文檔，并給他們解釋一些技術(shù)上的問(wèn)題；很多時(shí)候客戶(hù)的采購人員往往不清楚產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題，給他們解釋清楚，讓他們相信你是專(zhuān)業(yè)的。
登錄行業(yè)網(wǎng)站：
給出詳細的聯(lián)系方式，包括公司網(wǎng)站網(wǎng)址。
撰寫(xiě)吸引人的公司介紹、買(mǎi)件闡述。
詳細的產(chǎn)品圖片和包裝圖片；有時(shí)裝箱的圖片最有說(shuō)服力，因為這讓客戶(hù)相信你已經(jīng)是個(gè)成功的出口商了；使用適當尺寸的圖片，這樣可以保證符合網(wǎng)站的需求，不變形；使用圖形工具，在圖片上加上貴公司名稱(chēng)或者網(wǎng)址，避免圖片被盜用，給客戶(hù)造成不好的印象。
有些網(wǎng)站，需要供應商經(jīng)常發(fā)一些供應信息，才能得到比較好的搜索排名，那就要遵守這個(gè)游戲規則；有的提供自動(dòng)重發(fā)功能，最好加以利用；出售信息的標題中一定要包含產(chǎn)品的名稱(chēng)，便于客戶(hù)搜索。
快速回復客戶(hù)詢(xún)盤(pán)。如果可能，將這些詢(xún)盤(pán)發(fā)送到某個(gè)特定的郵箱，并且讓該郵箱具有短信通知功能；每當有詢(xún)盤(pán)到達時(shí)，你能夠收到短信通知。這樣可以搶在競爭對手前，第一時(shí)間回復客戶(hù)。如果不能做到這點(diǎn)，可以設置自動(dòng)回復，承諾客戶(hù)24小時(shí)內回復，這樣能給客戶(hù)良好的第一印象。
在行業(yè)網(wǎng)站或者綜合貿易網(wǎng)站查詢(xún)求購信息：
收集盡可能多的行業(yè)網(wǎng)站，并比較這些網(wǎng)站，選擇一些重點(diǎn)網(wǎng)站作為查詢(xún)的重點(diǎn)。注意這些行業(yè)網(wǎng)站，除了國外網(wǎng)站，部分國內知名的行業(yè)網(wǎng)站也是可以登記的。
搜索自己產(chǎn)品的求購信息，并使用網(wǎng)站的求購信息速遞功能，發(fā)送到自己的信箱。
如果可能，每個(gè)星期安排專(zhuān)門(mén)的時(shí)間來(lái)做這件事情，或者安排專(zhuān)門(mén)人員來(lái)負責。
結合傳真、電話(huà)和買(mǎi)家溝通，但不要過(guò)分依賴(lài)E-mail。
學(xué)會(huì )識別真假求購信息、真假客戶(hù)。有一些論壇，比外貿行業(yè)內比較知名的論壇上面有很多帖子介紹如何識別詢(xún)盤(pán)的價(jià)值。
贏(yíng)在回復信函。使用一定的回復策略和認真斟酌回復用語(yǔ)，讓客戶(hù)閱讀你的回復時(shí)候不僅僅意識到你們公司在產(chǎn)品上很專(zhuān)業(yè)，同時(shí)也能感受到你優(yōu)異服務(wù)態(tài)度和對客戶(hù)所在市場(chǎng)的了解，讓客戶(hù)覺(jué)得找你們公司就找對了！
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