- 相關(guān)推薦
做生意的技巧以及經(jīng)驗
有這么一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)故事：
有一個(gè)珠寶商老板，把店開(kāi)在旅游景區，他的珠寶生意一直不好，很難賣(mài)出去。當他心煩意亂的時(shí)候，準備出去旅行，于是給店員留了一張紙條。寫(xiě)上：全部折價(jià)1/2銷(xiāo)售。過(guò)了一段時(shí)間，他回來(lái)后，驚呆了，店里的珠寶幾乎銷(xiāo)售一空。而且更重要的是，不是打半價(jià)賣(mài)出去的，而是以前價(jià)格的2倍賣(mài)出！原來(lái)，他寫(xiě)的紙條太潦草，店員把1/2看成2倍銷(xiāo)售了。2倍的價(jià)格反而賣(mài)得更好？這是為什么呢？
原價(jià)與折扣價(jià)的秘密
你是否經(jīng)�？吹健伴T(mén)面到期，全場(chǎng)1-5折”等折扣促銷(xiāo)的信息？然后你再聽(tīng)音他們的喇叭里喊著(zhù)：全場(chǎng)特價(jià)1-5折！然后雙腿就不由自主地走了進(jìn)去，怎么著(zhù)也要帶上一兩件回去，同時(shí)還會(huì )告訴身邊的朋友，那邊一家門(mén)面在打折，賣(mài)得很便宜呢。如果你有過(guò)這樣的經(jīng)歷，那么我告訴你，你被營(yíng)銷(xiāo)了。在這里，我要為你揭開(kāi)原價(jià)與折扣價(jià)的秘密。當客戶(hù)看到原價(jià)1888元的衣服時(shí)，你會(huì )想，好貴啊。當客戶(hù)再聽(tīng)說(shuō)這件衣服由于門(mén)面轉讓?zhuān)鍌}打折，只需2折時(shí)，你算了一下，只需要378元左右。此時(shí)客戶(hù)內心開(kāi)始沖動(dòng)了。因為客戶(hù)認為，他花了378元的價(jià)格，買(mǎi)到了價(jià)值1888元的衣服。
原價(jià)代表產(chǎn)品價(jià)值
當客戶(hù)大腦中第一時(shí)間聽(tīng)到一個(gè)商品的價(jià)格（1888元）時(shí)，你就在潛意識中接納了商品的價(jià)格。只有他真心去購買(mǎi)時(shí)，才會(huì )去分辨它是否值這個(gè)價(jià)。所以那些商家在不停地宣傳原價(jià)，抬高原價(jià)，都是為了在客戶(hù)心中留下一個(gè)印象，這個(gè)產(chǎn)品值這個(gè)原價(jià)（1888元），也就是為商品標上價(jià)值。
折扣價(jià)代表真實(shí)銷(xiāo)售價(jià)格
原本這個(gè)商家就只想把這件衣服賣(mài)378元，但是直接賣(mài)378元，客戶(hù)認知中這件商品就只值378元，當他要購買(mǎi)的時(shí)候，還要砍砍價(jià)才行。通過(guò)用原價(jià)1888元，變成折扣價(jià)378元，此時(shí)客戶(hù)的消費動(dòng)力非常強�？蛻�(hù)內心消費的動(dòng)力就是：價(jià)值（原價(jià)）遠大于價(jià)格。也就是說(shuō)，客戶(hù)感覺(jué)到你的產(chǎn)品超值的時(shí)候，他們的消費動(dòng)力最強。使用“原價(jià)與現價(jià)”策略的細節重點(diǎn)
在這里要強調一下原價(jià)與折扣價(jià)使用的重點(diǎn)�？茨憧吹竭@段話(huà)后，千萬(wàn)不要著(zhù)急著(zhù)回去就修改原價(jià)，然后打上折扣價(jià)。
1、你的產(chǎn)品不能是大家都熟知價(jià)格的產(chǎn)品。比如：你不能把一瓶康師傅礦泉水，標價(jià)10元，然后打1折賣(mài)掉。要運用“原價(jià)與折扣價(jià)”這個(gè)策略，最好是競爭對手那里沒(méi)有這個(gè)品類(lèi)，客戶(hù)對產(chǎn)品價(jià)格并不熟悉。
2、你要為你的打折給出合理的解釋。你不能突然間打折，你不能不給任何理由的就“天上掉下林妹妹”。你看那些服裝店，經(jīng)常用的兩個(gè)合理的解釋是：門(mén)面到期，清倉打折，或產(chǎn)品換季，清倉打折。當然，你的理由可以是：10周年店慶打折。創(chuàng )意一點(diǎn)也可以是：老爸70大壽祝福打折，老婆生日打折�？傊�，你要給客戶(hù)一個(gè)相信你是真誠打折的理由。說(shuō)到這里要與你分享一下如何打造自己的產(chǎn)品價(jià)格體系。很多朋友不清楚如何使用價(jià)格杠桿輕松賺取利潤。價(jià)格體系背后的秘密！大老板們都不讓說(shuō)的！
再看一個(gè)故事：
當你準備去報名學(xué)習英語(yǔ)培訓的時(shí)候，你打電話(huà)給第一家機構，他給你報了一個(gè)價(jià)：1980元。當你打電話(huà)給第二家機構的時(shí)候，他給了你3個(gè)價(jià)格，分別是：1280元，2280元，3980元。當你打電話(huà)給第三家機構的時(shí)候，他給了你4個(gè)價(jià)格，分別是：1280元，2580元，5980，9980元。請你注意上面的3家英語(yǔ)培訓機構的價(jià)格，當你打完3家電話(huà)的時(shí)候，你會(huì )想，第一家可能是?絲機構，只做低端的，這不能去啊，擔心在那里也學(xué)不會(huì )什么，至少老師肯定不是最好的。
于是你鎖定了后面兩家。此時(shí)你內心消費傾向于“2280-2580元”這個(gè)價(jià)格，他們只差300元，對嗎？于是你開(kāi)始分析兩家機構，資料顯示都差不多。但是你發(fā)現第3家最貴有9980元的。9980元，這個(gè)數字開(kāi)始在你心里發(fā)酵，你在想，人家肯定有實(shí)力才敢收9980元。沒(méi)有金剛鉆，敢收這個(gè)錢(qián)？于是在你心里你會(huì )認為第3家比第2家要強一些。那就差300元的錢(qián)，去第二家還是第3家呢？相信各位看官心里有答案了吧？那么，價(jià)格體系在營(yíng)銷(xiāo)中的秘密到底是什么？就三句話(huà)。第一句話(huà)：高價(jià)代表價(jià)值！
客戶(hù)在前期階段無(wú)法對商品各個(gè)參數做逐一地了解，于是，價(jià)格成為評估產(chǎn)品價(jià)值與商家檔次的第一要素。君不見(jiàn)，很多公司標榜自己是某某市最高端的英語(yǔ)培訓，最高端的時(shí)裝會(huì )所，引領(lǐng)行業(yè)標準。只因為，他們家有一款產(chǎn)品是這個(gè)城市最貴的。試想：你判斷一個(gè)人是否有錢(qián)，是不是會(huì )看他家里最值錢(qián)的玩意兒是什么？同樣的，你判斷一家公司，一家店是否有價(jià)值，就會(huì )看他店里賣(mài)的最貴的東西是多少錢(qián)。當然，你不能貴得太離譜，必須切合目標對象的心理判斷�？吹竭@里，趕緊修改你的產(chǎn)品價(jià)格體系吧！第二句話(huà)：中間價(jià)賺取利潤
中間的產(chǎn)品價(jià)格是我們利潤的來(lái)源區�？蛻�(hù)大部分的選擇都來(lái)源于這里。為什么呢？因為我們不喜歡廉價(jià)的感覺(jué)，我們也不喜歡上當受騙。既然我們不確定商品的價(jià)值多少，我們就會(huì )避開(kāi)過(guò)高或過(guò)低的價(jià)格。商家就會(huì )利用我們對中庸的偏愛(ài)來(lái)對付我們。
再看一個(gè)段子：
客戶(hù)有兩種啤酒可以選擇：2.5美元的高級啤酒和1.8美元的廉價(jià)啤酒。約80%的人會(huì )選擇更貴的那種啤酒�，F在引進(jìn)第三種啤酒，除了前面兩種，還有一種超便宜的啤酒，只需1.6美元，現在80%的人會(huì )買(mǎi)1.8美元的啤酒，其余人會(huì )買(mǎi)2.5美元的啤酒。沒(méi)有人選擇最便宜的啤酒。第三次，他們撤去了1.6美元的超便宜啤酒，換成一種3.4美元的超高級啤酒。大多數人選擇2.5美元的啤酒，一小部分人選擇1.8美元的啤酒，約10%的人選擇最貴的3.4美元的啤酒。
你的核心利潤都來(lái)自于中間價(jià)格區域的產(chǎn)品，因此，關(guān)于中間價(jià)格產(chǎn)品的定價(jià)要慎之又慎。上面說(shuō)的培訓機構案例，我們可以看出，他的中間價(jià)比競爭對手高300元，屬于客戶(hù)可以承受范圍，既不會(huì )引起反感，又體現了自己的檔次。第三句話(huà)：低價(jià)確�？土髁�，防御競爭！
為什么要設置低價(jià)產(chǎn)品呢？這是為了打贏(yíng)那場(chǎng)最殘酷的“價(jià)格競爭”，你的競爭對手會(huì )通過(guò)低價(jià)來(lái)吸納客戶(hù)，如果你的店沒(méi)有客戶(hù)，那么麻煩就大了。低價(jià)可以吸引大量的客戶(hù)流量，因為人們在消費時(shí)總在想：如果我被騙了，那要把被騙的損失降到最低，于是就會(huì )選擇最低價(jià)的先體驗。所以低價(jià)的第一作用在于吸引客流，吸引來(lái)了，可以培養他們消費中間價(jià)產(chǎn)品。另一點(diǎn)在于，不能因為沒(méi)有低價(jià)產(chǎn)品，使競爭對手用價(jià)格優(yōu)勢快速吸納客戶(hù)，客戶(hù)一旦被競爭對手吸走，就會(huì )形成多米諾效應，其它客戶(hù)都紛紛跑到競爭對手那里去了。
賺錢(qián)做生意的思考實(shí)踐：
1、在生意中，我們計劃如何運用“原價(jià)與折扣價(jià)”原理？輕松讓客戶(hù)感覺(jué)到超值？
2、在我的產(chǎn)品體系中，我該如何調整價(jià)格體系？高價(jià)設置成多少？中間價(jià)產(chǎn)品是什么？低價(jià)產(chǎn)品又是什么？
【做生意的技巧以及經(jīng)驗】相關(guān)文章：
做生意作文08-06
【熱】做生意作文7篇09-04
做生意作文[實(shí)用10篇]11-13
做生意作文[集合7篇]09-06
《濟南的冬天》同步練習以及答案03-05
運動(dòng)損傷的原因以及治療方法03-22
第一次做生意作文12-28
春困的原因以及如何快速消除春困03-23
老吾老，以及人之老作文10-13