如何撰寫(xiě)標準的商業(yè)計劃書(shū)
導語(yǔ):在介紹企業(yè)時(shí),首先要說(shuō)明創(chuàng )辦新企業(yè)的思路,新思想的形成過(guò)程以及企業(yè)的目標和發(fā)展戰略。今天小編將跟大家一起來(lái)分享如何撰寫(xiě)標準的商業(yè)計劃書(shū)。文章希望大家喜歡!
商業(yè)計劃書(shū)中的關(guān)鍵要素
簡(jiǎn)明扼要地介紹公司的產(chǎn)品或服務(wù)
介紹公司的主營(yíng)業(yè)務(wù),公司所處階段等基本情況,對公司經(jīng)營(yíng)歷史業(yè)績(jì)進(jìn)行總結。闡述公司的經(jīng)營(yíng)宗旨、經(jīng)營(yíng)目標、價(jià)值觀(guān)和遠景規劃等公司基本的問(wèn)題,讓讀者清楚公司的經(jīng)營(yíng)理念。
介紹公司的產(chǎn)品或服務(wù),描述產(chǎn)品和服務(wù)的用途和優(yōu)點(diǎn),有關(guān)的專(zhuān)利,著(zhù)作權,政府批文等。著(zhù)重分析本公司的產(chǎn)品或服務(wù)所具有的與眾不同的特點(diǎn)和市場(chǎng)定位,讓投資者確信公司所提供的產(chǎn)品或服務(wù)具有強勁的吸引力,在投放市場(chǎng)以后可以迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額。另外,對于技術(shù)性公司而言,最好把公司的研發(fā)能力進(jìn)行一定的描述,證明公司具有持續發(fā)展的能力。因為投資者投資的期限可能比較長(cháng),他必須相信公司具有持續的發(fā)展和變革的能力來(lái)應付市場(chǎng)的變化,才會(huì )做出長(cháng)期投資的決定。
展示管理團隊
事在人為,只有團隊具有不敗的信念,不斷的更新理念,企業(yè)成功的可能性才較大。寧可選擇一流的團隊、二流的產(chǎn)品,而不選擇二流的團隊、一流的產(chǎn)品,這充分說(shuō)明投資者對團隊的重視程度。所以商業(yè)計劃書(shū)中要對公司的重要人物進(jìn)行介紹,包括他們的職務(wù),工作經(jīng)驗,受教育程度等。對于團隊的介紹重點(diǎn)在于通過(guò)人員以往的成功經(jīng)歷突出他們的企業(yè)家精神和出色的管理能力,注意團隊成員之間的分工和互補。
市場(chǎng)競爭分析及營(yíng)銷(xiāo)策略
具有市場(chǎng)前景廣闊、具有競爭優(yōu)勢或難以復制的商業(yè)模式,制定詳盡的營(yíng)銷(xiāo)計劃是打動(dòng)投資者的關(guān)鍵因素。因此商業(yè)計劃書(shū)必須對公司的市場(chǎng)定位、市場(chǎng)容量、估計的市場(chǎng)份額和銷(xiāo)售額、市場(chǎng)發(fā)展的走勢進(jìn)行清晰的描述,盡可能引用行業(yè)的數據進(jìn)行表述;分析現有和將來(lái)的競爭對手,他們的優(yōu)勢和劣勢,以及相應的本公司的優(yōu)勢和戰勝競爭對手的方法,對目標市場(chǎng)制定出營(yíng)銷(xiāo)計劃,包括產(chǎn)品或服務(wù)的定價(jià)和分銷(xiāo)、廣告和提升、規劃和開(kāi)發(fā)計劃、開(kāi)發(fā)狀態(tài)和目標、困難和風(fēng)險等等。
對行業(yè)背景分析可運用宏觀(guān)環(huán)境分析(PEST)方法。對宏觀(guān)環(huán)境因素做分析,不同行業(yè)和企業(yè)根據自身特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)需要,分析的具體內容會(huì )有差異,但一般都應對政治、經(jīng)濟、技術(shù)和社會(huì )這四大類(lèi)影響企業(yè)的主要外部環(huán)境因素進(jìn)行分析。
對企業(yè)競爭環(huán)境分析也必不可少!拔辶Α蹦P褪怯甥溈藸枴げㄌ赜20世紀80年代初提出的用于競爭戰略的分析的模型,可以有效地分析客戶(hù)的競爭環(huán)境。五種力量模型將大量不同的因素匯集在一個(gè)簡(jiǎn)便的模型中,以此分析一個(gè)行業(yè)的基本競爭態(tài)勢。五種力量模型確定了競爭的五種主要來(lái)源,即同一行業(yè)的公司間的競爭,潛在進(jìn)入者的威脅,替代品的威脅,供應商和購買(mǎi)者的討價(jià)還價(jià)能力。
融資計劃及投資退出機制
商業(yè)計劃書(shū)中應該具體描述融資金額及融資方式,融資前后的資本結構表以及規劃投資者退出的途徑及回報預測。
財務(wù)計劃和分析
對資金的來(lái)源及運用進(jìn)行規劃,對收入、成本及現金流量進(jìn)行預測,對投資價(jià)值進(jìn)行衡量。在投資評估方面可以運用的方法包括靜態(tài)回收期法、凈現值法、內部收益率法等。靜態(tài)回收期是指投資支出從現金流入中得到補償(回收)的所經(jīng)歷的年數。前一種方法不考慮貨幣的時(shí)間價(jià)值。在考慮貨幣時(shí)間價(jià)值的情況下,現金流入的現值與初期投入資金額的差額稱(chēng)為凈現值(NPV),在考慮要求的回報率、經(jīng)濟壽命周期、每年現金流入金額之后,得出凈現值為正,則項目可行。內部收益率法找出的是使現金流入的現值等于投資現值的回報率。
投資風(fēng)險提示及防范措施
千萬(wàn)不要為了獲得風(fēng)險投資而隱瞞或者縮小風(fēng)險,這將會(huì )使風(fēng)險投資商失去對你的信任。商業(yè)計劃書(shū)應向投資者說(shuō)明項目的風(fēng)險因素及應對風(fēng)險的措施。
一是技術(shù)風(fēng)險:開(kāi)發(fā)風(fēng)險、轉化應用風(fēng)險、技術(shù)壽命風(fēng)險。
二是行業(yè)及市場(chǎng)風(fēng)險:行業(yè)周期、行業(yè)外部環(huán)境、市場(chǎng)接受時(shí)間及程度。
三是財務(wù)風(fēng)險:規模擴大的后續資金支持、投資的退出。
四是管理風(fēng)險:決策風(fēng)險、組織人事風(fēng)險。
商業(yè)計劃書(shū)常見(jiàn)的五大問(wèn)題:
第一:在行業(yè)分析部分,用大的行業(yè)市場(chǎng)容量代替細分行業(yè)市場(chǎng)容量
商業(yè)計劃書(shū)中最常見(jiàn)的.是用大的行業(yè)來(lái)代替細分行業(yè),或者用其他地區代替本地區等假借概念的錯誤。比如,用整個(gè)游戲軟件行業(yè)的分析代替手機游戲行業(yè),用服裝制衣行業(yè)的分析代替制服行業(yè),用一線(xiàn)城市房地產(chǎn)數據代替本地房地產(chǎn)發(fā)展分析等。之所以這樣做,有細分行業(yè)數據不容易收集的原因外,顯而易見(jiàn),整體行業(yè)或者發(fā)達地區的規模數據要比子行業(yè)或其他地區大很多,也好看得多。但這種處理手法相當拙劣,給投資人的印象很不好,而且這部分內容一般是放在計劃書(shū)比較靠前的位置,投資人在無(wú)法找到自己所需要的可信行業(yè)分析數據時(shí),很可能因為手中項目太多而放棄繼續讀下去。
第二:未對競爭對手和競爭態(tài)勢給予細致的調查分析
企業(yè)在任何領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)必然遇到競爭者,哪怕是全新的商業(yè)模式,也將會(huì )遭遇對手的挑戰。投資人的收益不僅與被投資方是否做得好有關(guān),也與其競爭對手的強弱變化具有緊密聯(lián)系。因此,同行中的前三、五位的競爭對手的情況分析,以及對于投資前景的判斷和項目收益預測是必不可少的。
很多融資方在撰寫(xiě)商業(yè)計劃書(shū)時(shí),存在回避或不愿意正視競爭對手的傾向,輕描淡寫(xiě)地處理市場(chǎng)競爭分析,不僅誤導了投資方,也麻痹了自己。經(jīng)?吹饺谫Y方在計劃書(shū)中寫(xiě)著(zhù)“沒(méi)有競爭對手”或隨便提到幾個(gè)同行企業(yè),并沒(méi)有針對性地就所涉及業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行對比分析。對于經(jīng)驗豐富的投資人而言,不會(huì )輕易相信這樣的分析。即便是利基市場(chǎng),也只有暫時(shí)的平靜。如何有的放矢地對待已有的競爭者,提出有效防范未來(lái)競爭者進(jìn)入的對策,是確保投資方利益、降低投資風(fēng)險的必要環(huán)節。
第三:對項目的贏(yíng)利估計過(guò)于樂(lè )觀(guān)或者依據不足
商業(yè)計劃書(shū)的收益預測部分往往是“水分”最大的地方。融資方無(wú)論出于何種目的“摻水”,投資方總希望能把多余的水分擠掉。這種局面有點(diǎn)兒像市場(chǎng)里的討價(jià)還價(jià)。商業(yè)計劃書(shū)中的收益預測通常超過(guò)實(shí)際可達目標值的一倍以上,有些更高達兩三倍。融資方自己做的收益預測往往離實(shí)際情況很遠,創(chuàng )業(yè)者的預測高估程度超過(guò)己有該行業(yè)經(jīng)歷的企業(yè)。
高估收益往往也和行業(yè)分析不足有關(guān)。很多商業(yè)計劃書(shū)在預測收益時(shí),只是簡(jiǎn)單地將行業(yè)總量數據乘以一個(gè)比例,比如理想中的市場(chǎng)占有率。但總量數據本身就超過(guò)細分行業(yè)數據時(shí),再加上對市場(chǎng)的過(guò)分樂(lè )觀(guān),就不難理解為什么得出的數據高得離譜了。在常見(jiàn)的商業(yè)計劃書(shū)里,收益預測部分往往是最簡(jiǎn)略的部分,很多只是一張簡(jiǎn)單的兩三行的報表,未提供預測的假設條件或依據,年度間的增長(cháng)似乎也是按照簡(jiǎn)單的增長(cháng)率計算的。這樣的收益預測既無(wú)法令投資方信服,也無(wú)法依此計算投入和回報。
第四:文字內容要與財務(wù)模型緊密連接,不要貌合神離
投資者對商業(yè)計劃書(shū)的反應,最終將聚焦在財務(wù)模型上。商業(yè)計劃書(shū)上所有的文字描述,必須支撐財務(wù)模型;財務(wù)模型其中的數據,要很好地在文字描述中找到依據。與財務(wù)模型無(wú)關(guān)的內容,盡量少寫(xiě),使內容更精簡(jiǎn)。
第五:沒(méi)有投資退出方式的考慮
對于投資者來(lái)說(shuō),無(wú)論是股權投資還是債權融資,目的只有一個(gè),就是在某個(gè)時(shí)間段內要保本并達到期望的贏(yíng)利水平。投資人并不會(huì )永遠與企業(yè)捆綁在一起的,甚至從本質(zhì)上講,投資就是為了成功地退出,而且退出越快越可以提高資金使用效率并產(chǎn)生更大的增值。沒(méi)有提出明確的投資退出方式和期限的項目計劃書(shū),被認為是不完整的,就像一篇文章少了結尾,是不合格的。
一般來(lái)說(shuō),為了使公司值得信賴(lài),爭取到投資方的資金支持,要在可靠的市場(chǎng)增長(cháng)預測數的基礎上,估算出企業(yè)在若干年后的價(jià)值,并選擇對投資人最有利而各利益相關(guān)方都能夠接受的方式,如上市、回購、再出售等讓投資人獲利后退出本金。甚至在最保守的情況下,還要考慮公司清盤(pán)時(shí)給投資人帶來(lái)的可能損失和補救辦法。
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