汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員的論文
隨著(zhù)我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，汽車(chē)也在不斷的前進(jìn)，下面是小編整理的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員的論文，希望對你有幫助。
一、我國現階段汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的現狀
我國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的模式雖然得到了很快的發(fā)展，由單一轉變成多極化，不同市場(chǎng)需求也引領(lǐng)著(zhù)汽車(chē)行業(yè)的不斷發(fā)展和變化。我國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式包括特許經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店和普通經(jīng)銷(xiāo)商及車(chē)展、二手車(chē)市等。
(一)特許經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店特許經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店是現在汽車(chē)廠(chǎng)家主要營(yíng)銷(xiāo)的模式，而且在經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售及售后服務(wù)上都比較規范。專(zhuān)賣(mài)店都是以4S店的形式出現，以整車(chē)銷(xiāo)售和零配件、售后、信息等四位一體的銷(xiāo)售模式為主。而且營(yíng)銷(xiāo)隊伍的素質(zhì)高，禮儀規范，4S店的服務(wù)項目也越來(lái)越大，比較重視外在形象。
(二)車(chē)展車(chē)展可以吸引汽車(chē)消費群體聚集，在汽車(chē)的銷(xiāo)售和維修等方面都能提供比較齊全的服務(wù)功能，也可以充分展示出汽車(chē)的文化與科技、娛樂(lè )等方面的功能，方便客戶(hù)購車(chē)。
(三)二手車(chē)市汽車(chē)行業(yè)的競爭越來(lái)越大，而汽車(chē)銷(xiāo)售的利潤也越來(lái)越低，新車(chē)不容易賺錢(qián)，而二手市場(chǎng)卻呈現出勃勃生機。很多私家車(chē)被淘汰成為二手車(chē)在市場(chǎng)上銷(xiāo)售，而二手車(chē)的交易量在汽車(chē)行業(yè)發(fā)展占有重要的位置。我國加入到WTO之后，在汽車(chē)行業(yè)上的競爭越來(lái)越激烈，原有的營(yíng)銷(xiāo)渠道已經(jīng)不能滿(mǎn)足市場(chǎng)的需要，而這些問(wèn)題主要體現在以下幾個(gè)方面:營(yíng)銷(xiāo)理念和管理上的問(wèn)題:我國汽車(chē)行業(yè)的競爭管理并沒(méi)有分析市場(chǎng)的需求，對產(chǎn)品也沒(méi)有做出明確的定位判斷，導致很多企業(yè)原本的市場(chǎng)占有率也開(kāi)始出現下滑。營(yíng)銷(xiāo)忠誠度和服務(wù)上的問(wèn)題:汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的問(wèn)題主要表現在備件供應并不及時(shí)，沒(méi)有滿(mǎn)足備件導致缺貨。有些專(zhuān)營(yíng)店不能解決一些維修上的技術(shù)問(wèn)題，還要廠(chǎng)家提供相關(guān)技術(shù)的支持。這些都導致客戶(hù)的忠誠度發(fā)生問(wèn)題。二手車(chē)市場(chǎng)的體制并不完善:雖然二手車(chē)市場(chǎng)有著(zhù)很大的發(fā)展空間，而且可以獲得很高的利潤，卻缺少健全的發(fā)展體系，對于二手車(chē)的售后服務(wù)和交易稅收等問(wèn)題都缺乏統一的標準。
二、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)禮儀對汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的影響
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)禮儀的問(wèn)題:員工不能實(shí)行統一的著(zhù)裝，自行購買(mǎi)的衣著(zhù)有些過(guò)于休閑和前衛，顯得營(yíng)銷(xiāo)隊伍的整體雜亂，客戶(hù)會(huì )有不專(zhuān)業(yè)和不正規的感受。作為高檔奢侈品的汽車(chē)，購買(mǎi)的客戶(hù)都是具有經(jīng)濟實(shí)力的人群，營(yíng)銷(xiāo)人員過(guò)于隨便的著(zhù)裝會(huì )使客戶(hù)感覺(jué)十分失禮，是一種不尊重的感覺(jué)，使購買(mǎi)的欲望降低。營(yíng)銷(xiāo)人員動(dòng)作不雅也會(huì )使品牌形象降低。營(yíng)銷(xiāo)人員和客戶(hù)語(yǔ)言不得體，會(huì )使客戶(hù)不舒服，不利用銷(xiāo)售的完成。有時(shí)銷(xiāo)售人員需要和客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)的溝通，如果營(yíng)銷(xiāo)人員態(tài)度不當或者語(yǔ)氣、語(yǔ)速有問(wèn)題，不能及時(shí)解答客戶(hù)的問(wèn)題等，都會(huì )使客戶(hù)不愉快，影響汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員不僅要具備商務(wù)禮儀，還要具備以下幾點(diǎn)專(zhuān)業(yè)的條件。
(一)態(tài)度營(yíng)銷(xiāo)人員態(tài)度包括了自信:要相信可以幫助顧客，為顧客服務(wù)，購買(mǎi)最好的產(chǎn)品;樂(lè )觀(guān):要保持樂(lè )觀(guān)心態(tài)，不怕拒絕;積極:積極聯(lián)系和關(guān)心顧客，關(guān)注服務(wù)的細節;勤懇:有付出才有回報，保持誠懇的態(tài)度，才能使顧客產(chǎn)生信任感。
(二)產(chǎn)品要學(xué)習大量的產(chǎn)品知識，獲得顧客信任，可以幫助顧客解決問(wèn)題，提供知識的各種咨詢(xún)與應用，了解同類(lèi)競爭產(chǎn)品情況。
(三)技巧銷(xiāo)售技巧中既包括了解銷(xiāo)售的流程，也包括對話(huà)的技巧，汽車(chē)成功銷(xiāo)售要具備大量的知識與技巧，才能獲得成功。
(四)學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)人員要保持時(shí)刻學(xué)習的態(tài)度，用心學(xué)習，提高自身的綜合實(shí)力，只有樂(lè )于學(xué)習的營(yíng)銷(xiāo)人員，才能獲得長(cháng)久的業(yè)績(jì)。
(五)責任營(yíng)銷(xiāo)人員要自覺(jué)遵守企業(yè)制度，與企業(yè)一致，做好本職工作，以高超的.銷(xiāo)售業(yè)績(jì)完成崗位任務(wù)標準，成為綜合人才。營(yíng)銷(xiāo)人員在著(zhù)裝、姿態(tài)及語(yǔ)言上也有一定的標準和要求，統一的著(zhù)裝可以防止不得體衣著(zhù)的出現，而營(yíng)銷(xiāo)人員形象是品牌的形象，服裝也就成為了營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人形象的展示，要注意以下幾點(diǎn):服裝風(fēng)格:營(yíng)銷(xiāo)人員的服裝風(fēng)格要選擇比較經(jīng)典的款式，不要選擇流行款式，對于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，選擇正裝是最好的。
服裝顏色:營(yíng)銷(xiāo)人員的服裝顏色盡量選擇深色，因為深色會(huì )顯得格外莊重而大氣，符合品牌形象的表現。營(yíng)銷(xiāo)人員的坐、站、走:女性營(yíng)銷(xiāo)人員在坐姿上要保持上身的挺直，兩腿要自然并攏，保持與客戶(hù)直視，男性的坐姿則要兩手平放于膝部，腿和肩保持同寬，不要靠于椅背。女性營(yíng)銷(xiāo)人員的站姿要保持開(kāi)肩挺胸，禁止聳肩和勾背、東倒西歪或者兩手抱胸等動(dòng)作，與客戶(hù)盡量不要處于對立面對面的站立，使客戶(hù)面向汽車(chē)，側身講解為最佳。營(yíng)銷(xiāo)人員走路時(shí)要胸脯前挺，雙目要保持平視，而雙手下垂，雙腳保持平行的狀態(tài)或者直行。營(yíng)銷(xiāo)人員的語(yǔ)言規范:營(yíng)銷(xiāo)人員對客戶(hù)的稱(chēng)呼在了解時(shí)可以稱(chēng)呼經(jīng)理、董事長(cháng)，如果不了解的情況下可以稱(chēng)為女士、小組或者先生。通過(guò)和客戶(hù)的交流，了解客戶(hù)的需要，為客戶(hù)介紹最適合的產(chǎn)品，努力打動(dòng)客戶(hù)，影響客戶(hù)。營(yíng)銷(xiāo)人員要通過(guò)語(yǔ)言為客戶(hù)傳遞汽車(chē)產(chǎn)品的知識和綜合信息，使客戶(hù)對品牌有著(zhù)全面的了解，而且一定要設立獎懲制度，對被投訴的違反禮儀語(yǔ)言的行為進(jìn)行一定金額的處罰。有時(shí)營(yíng)銷(xiāo)人員需要和客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)的聯(lián)系和溝通，而電話(huà)聯(lián)系中一定要保持語(yǔ)言和聲音的親和力，在與客戶(hù)溝通時(shí)要保持簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言，努力吐字清晰、保持適當的語(yǔ)速，在接電話(huà)時(shí)要迅速將電話(huà)接通，電話(huà)鈴響不能超出三聲，才能保持電話(huà)的禮儀，必要時(shí)可以將和客戶(hù)的溝通進(jìn)行電話(huà)錄音，作為通話(huà)質(zhì)量的檢查存檔。
三、結束語(yǔ)
綜上所述，隨著(zhù)我國入世后汽車(chē)市場(chǎng)的成熟，已轉為買(mǎi)方市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)人員既要學(xué)習國外營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗，也要培養專(zhuān)業(yè)的高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)團隊，以專(zhuān)業(yè)化、人性化的服務(wù)表現出汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員的禮儀風(fēng)范。而廠(chǎng)商與經(jīng)銷(xiāo)商面臨殘酷的競爭，既要提高汽車(chē)的品質(zhì)與硬件的研發(fā)，也要加強汽車(chē)銷(xiāo)售禮儀等軟件的重視。營(yíng)銷(xiāo)禮儀既能提高客戶(hù)對汽車(chē)品牌的認可和信任，也能實(shí)現有效的口碑傳播，可見(jiàn)，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)禮儀已成為汽車(chē)成功銷(xiāo)售的重要因素，而營(yíng)銷(xiāo)人員的禮儀與成為汽車(chē)品牌競爭中重要的組成部分。
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