在俄羅斯成功開(kāi)店的秘笈
孫書(shū)林跨出國門(mén)尋商機
1998年張志義辭去工作來(lái)到俄羅斯遠東，考察了俄羅斯遠東的各大城市的“中國商品市場(chǎng)”。在考察中發(fā)現，這些中國商品市場(chǎng)主要的商品是服裝。由于激烈的競爭，服裝生意越來(lái)越難做，利潤也越來(lái)越低。同時(shí)還發(fā)現，盡管俄羅斯遠東各大中城市都有中國商品市場(chǎng)，但仍然滿(mǎn)足不了俄羅斯消費者的需求。有一位俄羅斯消費者“抱怨”說(shuō)，她在中國商品市場(chǎng)里買(mǎi)不到自己喜歡的時(shí)裝。
他從這位“抱怨”者身上發(fā)現了商機，于是便對這個(gè)“抱怨”者窮追不舍，終于搞清楚了事情的真相。這位“抱怨”者是一位俄羅斯中年婦女，人長(cháng)得很胖，體形也特殊。她說(shuō)她每次來(lái)中國邊境口岸綏芬河采購時(shí)裝都是高興而來(lái)，掃興而歸，偌大的民貿市場(chǎng)里找不到適合她穿的時(shí)裝。有適合她體形的時(shí)裝，花色沒(méi)看好的，她看好花色的時(shí)裝，又沒(méi)有她能穿的規格。每次來(lái)綏芬河，她只能購買(mǎi)一些自己喜歡的時(shí)裝面料回國自己加工。聽(tīng)完這位抱怨者的話(huà)以后，張志義明確了自己今后努力的目標。
同年，綏芬河市商業(yè)大廈建成，張志義在一樓大廳里租下了100平方米，建起了一個(gè)“面料剪裁加工店”，一邊賣(mài)布料，一邊給俄羅斯客商加工時(shí)裝�！叭绻诙砹_斯建一個(gè)時(shí)裝研究所，把研究成型的時(shí)裝樣品拿到中國加工，產(chǎn)品再投放俄羅斯市場(chǎng)，一定能暢銷(xiāo)，生意也能形成規�！�，張志義突發(fā)奇想。在分析了中俄邊境貿易形勢后，決定走出國門(mén)，進(jìn)軍俄羅斯，為了把“時(shí)裝研究所”研究成果及時(shí)轉變成商品，他先在綏芬河投資建起了一個(gè)時(shí)裝加工廠(chǎng)，同時(shí)在青云市場(chǎng)附近租下了一個(gè)門(mén)面做時(shí)裝商店。
血本投資有回報
時(shí)裝研究所的起步非常艱難。由于他沒(méi)做過(guò)時(shí)裝生意，也沒(méi)經(jīng)營(yíng)過(guò)時(shí)裝面料，更沒(méi)有開(kāi)辦時(shí)裝研究所的經(jīng)驗，一切都得從頭學(xué)起。來(lái)到海參崴，他找到一個(gè)朋友幫忙，在繁華街上租下了一個(gè)店面。有了落腳地方以后，著(zhù)手招聘時(shí)裝設計師、制版師和裁剪師。起初，由于資金有限，必須早日把研究成果拿出來(lái)投放到市場(chǎng)，有了收入研究所才能堅持下去。當時(shí)由于沒(méi)有更多的錢(qián)投資，對設計師的水平又認識不足，只有主觀(guān)地認為，只要是俄羅斯的設計師，設計出來(lái)的時(shí)裝就一定適合俄羅斯消費者的需求，所以在招聘設計師時(shí)，只考慮了設計師工資的高低，忽略了設計師的水平，低價(jià)聘請了一位設計水平一般的設計師，結果她設計出來(lái)的作品，批量加工投放到市場(chǎng)以后賣(mài)不出去，產(chǎn)品積壓，導致國內時(shí)裝加工廠(chǎng)和時(shí)裝商店資金周轉不靈……如果這個(gè)惡性循環(huán)繼續下去，不僅研究所要關(guān)門(mén)，國內的時(shí)裝加工廠(chǎng)和時(shí)裝商店也得倒閉。在總結經(jīng)驗的基礎上，他又必須咬緊牙，不惜一切代價(jià)尋找高手。為了找到高水平的時(shí)裝設計師，他先后去過(guò)海參崴的服裝生產(chǎn)廠(chǎng)家，找過(guò)專(zhuān)家管理協(xié)會(huì )、找過(guò)服裝設計學(xué)院，幾乎跑遍了整個(gè)海參崴市。吃盡了辛苦，費盡了周折，經(jīng)過(guò)了多次考核、談判，最終以每月350美元的工薪，聘請了三位高級時(shí)裝設計師、三位高級制版師和三位高級裁剪師。
俄羅斯這些高級技師雖然干活慢，但工作卻認真負責，兩個(gè)月內就設計出了10多個(gè)時(shí)裝作品。然后有選擇地把設計師們的作品拿到國內批量加工，投放市場(chǎng)后銷(xiāo)路不錯。其中，高級設計師伊拉設計的時(shí)裝上市以后，兩年后仍然暢銷(xiāo)，僅一個(gè)版投放市場(chǎng)后就賣(mài)了5萬(wàn)多件。
把海參崴時(shí)裝研究所的成果不斷地發(fā)送到國內，一部分留自己工廠(chǎng)加工，一部分賣(mài)給了國內其他時(shí)裝經(jīng)銷(xiāo)商。時(shí)裝研究所終于苦盡甘來(lái)，發(fā)揮了它應有的作用。盡管研究所產(chǎn)生了一點(diǎn)經(jīng)濟效益，但因開(kāi)銷(xiāo)太大，研究所仍然入不敷出。三年來(lái)，張志義用于研究所研究時(shí)裝的經(jīng)費超過(guò)30萬(wàn)元，如果不想辦法搞點(diǎn)別的經(jīng)營(yíng)，讓時(shí)裝研究所成為自己養活自己的實(shí)體，很難發(fā)展下去。于是，他決定把時(shí)裝研究所變成時(shí)裝研究加工商店，一邊設計新產(chǎn)品，一邊對外承攬業(yè)務(wù)加工時(shí)裝。
時(shí)裝研究所的功能增加以后，吸引來(lái)一大批時(shí)裝加工消費者和一批俄羅斯時(shí)裝經(jīng)銷(xiāo)商，選料加工，看樣訂貨，研究所的生意紅火起來(lái)。與此同時(shí)，店又吸引來(lái)一批時(shí)裝面料輔料經(jīng)銷(xiāo)商，這些經(jīng)銷(xiāo)商看樣后，大批量地訂購時(shí)裝面料和輔料。由于店面小，面料輔料的樣品少，進(jìn)貨又不及時(shí)，很多大生意都失之交臂。但這讓他又發(fā)現了一個(gè)新的潛在商機：在俄羅斯開(kāi)辦一個(gè)面料輔料商店一定能賺錢(qián)。張志義并沒(méi)有馬上行動(dòng)，而是對俄羅斯海參崴布料市場(chǎng)進(jìn)行了一次仔細的調查：海參崴的布料主要來(lái)源于日本、韓國、意大利、法國、中國，中國布料跟其它國家布料相比，質(zhì)量差不多，但價(jià)位最低，銷(xiāo)路也最好。1998年海參崴布料商店有十六七家，到了1999年竟高達40多家，翻了一倍。盡管布料店多了，但買(mǎi)布的顧客卻在布料店里排起了長(cháng)隊。由此可見(jiàn)，海參崴的布料市場(chǎng)潛力巨大，開(kāi)辦布料商店前景廣闊。在經(jīng)過(guò)反復思考后，張志義決定在俄羅斯遠東海參崴開(kāi)辦一家“中國布料”商店。中國人獨資在海參崴開(kāi)辦一個(gè)商店的手續非常繁雜。海參崴政府規定：中國人獨資開(kāi)商店，必須到政府指定的“中國商品市場(chǎng)”開(kāi)辦，不允許中國人在街面上獨自開(kāi)店。如果在俄羅斯海參崴開(kāi)“中國布料”商店，必須想辦法變通，以俄羅斯人名義開(kāi)。在選好位置后，他便開(kāi)始著(zhù)手解決注冊登記問(wèn)題。經(jīng)過(guò)再三推敲，選中了他曾聘用的高級時(shí)裝設計師——原海參崴服裝學(xué)院院長(cháng)助理阿列克桑德拉。阿列克桑德拉為人正直，年輕有活力，事業(yè)心強，以她的名義開(kāi)店，不會(huì )有任何后患。
1999年末，他的'“中國布料”商店正式掛牌營(yíng)業(yè)。商店開(kāi)業(yè)以后，生意始終不錯。生意好的時(shí)候，一天零售時(shí)裝面料能達幾百米。批發(fā)量也不斷增大，俄羅斯內地的一些大的布料經(jīng)銷(xiāo)商也紛紛來(lái)商店里選樣定貨。一位布料經(jīng)銷(xiāo)商一次最少定貨500米以上。商店里的輔料賣(mài)得也相當不錯，只拉鏈一項，一天就能賣(mài)出3000－5000條，經(jīng)濟效益十分可觀(guān)。
規模經(jīng)營(yíng)搞批發(fā)“中國布料”商店一年的營(yíng)業(yè)額近千萬(wàn)元，誰(shuí)敢說(shuō)它不賺錢(qián)?然而，事實(shí)上它真的賺錢(qián)不多。追查原因發(fā)現，商店里的商品越來(lái)越多，而利潤卻越來(lái)越低，其主要原因就是“過(guò)貨”成本太高。因為商店是零售店，店里有2000多個(gè)品種，每一個(gè)品種購貨不能太多，購貨多了一是沒(méi)有那么大的倉庫存放，二是占用資金太多。所以每次回國進(jìn)貨，因為品種多，每種商品只能進(jìn)幾十米，由于進(jìn)貨量不大，廠(chǎng)家壓不下價(jià)，商品進(jìn)價(jià)高；過(guò)關(guān)時(shí)又不是整車(chē)報關(guān)發(fā)運，只能走“發(fā)包”，過(guò)關(guān)費用太高，走“發(fā)包”的費用比正常整車(chē)報關(guān)多出了幾倍甚至十幾倍。商品過(guò)來(lái)以后，如果加價(jià)低了就賠錢(qián)，加價(jià)高了又賣(mài)不出去。如果不進(jìn)新品種，顧客不愿意進(jìn)你的商店，新品種進(jìn)的多了，由于店面有限，舊貨必須搬到倉庫里這又造成產(chǎn)品大量積壓。布料商店進(jìn)入了一個(gè)惡性循環(huán)的泥潭中，如不趕快拔出來(lái)就會(huì )越陷越深，商店早晚得關(guān)門(mén)大吉。張志義再次對俄羅斯布料市場(chǎng)進(jìn)行了全面調查，以尋找新的突破口。
中國面料生產(chǎn)廠(chǎng)家因為受種種因素的制約，直接把產(chǎn)品打進(jìn)俄羅斯市場(chǎng)還比較困難。由于多年的信任危機，使俄羅斯布料銷(xiāo)售市場(chǎng)和中國布料生產(chǎn)基地之間很難聯(lián)系起來(lái)。用全新的理念打造一個(gè)“無(wú)場(chǎng)地市場(chǎng)”，用這個(gè)新型市場(chǎng)把中國時(shí)裝面料輔料廠(chǎng)家與俄羅斯經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)接起來(lái)。張志義決定從頭做起。
“無(wú)場(chǎng)地市場(chǎng)”的具體操作方法是：從國內時(shí)裝面料輔料廠(chǎng)家獲取產(chǎn)品樣品，樣品除在“中國布料”商店展銷(xiāo)外，再通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)把信息發(fā)布給來(lái)“中國布料”商店訂貨的布料經(jīng)銷(xiāo)商，他們訂貨后，再拿著(zhù)全額貨款到廠(chǎng)家直接購貨。這樣操作生產(chǎn)廠(chǎng)家完全可以避免盲目生產(chǎn)、產(chǎn)品積壓的問(wèn)題；集中購貨也避免了經(jīng)銷(xiāo)商因購貨數量少而成本高的弊病。
把這個(gè)想法與國內廠(chǎng)家和俄羅斯經(jīng)銷(xiāo)商商討后，大家都認為這個(gè)“無(wú)場(chǎng)地批發(fā)市場(chǎng)”方案可行。為了盡快實(shí)施這個(gè)方案，張志義在俄羅斯海參崴注冊了獨資公司——俄羅斯海參崴彩虹經(jīng)濟貿易公司(專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)布料)。同時(shí)，還在俄羅斯建立了一個(gè)網(wǎng)站，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與俄羅斯內地的大面料經(jīng)銷(xiāo)商溝通了聯(lián)系�，F在已與俄羅斯內地30多個(gè)大中城市的面料商達成了聯(lián)合采購協(xié)議，由張志義提供樣品，經(jīng)銷(xiāo)商選樣，簽訂定貨協(xié)議后到國內廠(chǎng)家采購。經(jīng)過(guò)了半年多的探索和實(shí)踐，一個(gè)“無(wú)場(chǎng)地中國面料輔料批發(fā)市場(chǎng)”在俄羅斯海參崴已初具雛形。目前，已有30多家俄羅斯經(jīng)銷(xiāo)商簽訂了“看樣訂貨合同”，國內也有幾十個(gè)廠(chǎng)家提供產(chǎn)品樣品。張志義對自己創(chuàng )立的“無(wú)場(chǎng)地批發(fā)市場(chǎng)”的前景充滿(mǎn)了信心。
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