四種有效的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白介紹
１．利益開(kāi)場(chǎng)白
客戶(hù)買(mǎi)東西，其實(shí)買(mǎi)的是利益，也就是說(shuō)，凡是能讓客戶(hù)感到自己可以從中受益的話(huà)，都會(huì )引起他的興趣，畢竟沒(méi)有人不對錢(qián)感興趣。所以，關(guān)于如何省錢(qián)、賺錢(qián)的開(kāi)場(chǎng)白都具有很大的吸引力，它們能夠激起客戶(hù)同你進(jìn)一步溝通的興趣。
比如你是一位銷(xiāo)售員，銷(xiāo)售的是大型節水器，你就可以這樣對你的客戶(hù)說(shuō)：“馬廠(chǎng)長(cháng)，我今天來(lái)是想告訴您一些能幫助您每年節省一半水費的方法�！被蛘摺榜R廠(chǎng)長(cháng)，您想每年讓您的工廠(chǎng)用水費用節省10萬(wàn)元嗎？”這樣一說(shuō)，客戶(hù)就能感受到銷(xiāo)售員接下來(lái)的推銷(xiāo)和自己的利益息息相關(guān)，他們便會(huì )更感興趣。
2．懸念式開(kāi)場(chǎng)白
每個(gè)人都有好奇心，這是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機之一。很多有經(jīng)驗的銷(xiāo)售員都會(huì )利用人類(lèi)的這一天性，通過(guò)設計巧妙的懸念式開(kāi)場(chǎng)白來(lái)吸引客戶(hù)的注意力。比如你是一位保險銷(xiāo)售員，你就可以這樣對你的客戶(hù)說(shuō)：“趙先生啊，世界上有個(gè)東西非常懶，你知道是什么嗎？”客戶(hù)自然會(huì )好奇地問(wèn)你答案，你就可以說(shuō)：“是你存起來(lái)不用的錢(qián)啊，你與其放在銀行貶值，還不如購買(mǎi)保險，為自己的未來(lái)提供良好的保障�！�
不過(guò)銷(xiāo)售員在設置懸念式開(kāi)場(chǎng)白時(shí)，還要注意兩點(diǎn)：
�。�1）不能把大家都知道的常識硬性轉化成懸念性的問(wèn)題。比如你不能問(wèn)“您知道電腦為什么沒(méi)電了就不能用嗎”這種很弱zhi的問(wèn)題。
�。�2）不能太故弄玄虛，故意吊客戶(hù)的胃口。比如當客戶(hù)向你詢(xún)問(wèn)答案時(shí)，你不能說(shuō)“您猜猜看”、“您再想想”這種讓客戶(hù)很反感的話(huà)。而應該及時(shí)告訴客戶(hù)答案。
3．轉介紹開(kāi)場(chǎng)白
你在見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)，可以第一時(shí)間告訴他，你是他的哪個(gè)親朋好友介紹來(lái)的，這就是轉介紹開(kāi)場(chǎng)白。這時(shí)候基于親友的面子，客戶(hù)不會(huì )直接拒絕你，你就有了進(jìn)一步溝通的機會(huì )。如果此時(shí)你能向客戶(hù)出示轉介紹人的名片或者字條，效果會(huì )更好。不過(guò)需要注意的是，不要捏造事實(shí)，要確有其人其事，否則一旦客戶(hù)查對，你的騙局就會(huì )被揭穿，進(jìn)而讓客戶(hù)對你的人品產(chǎn)生極大的`懷疑，這對你接下來(lái)要開(kāi)展的銷(xiāo)售工作極其不利。
4．提問(wèn)開(kāi)場(chǎng)白
提問(wèn)開(kāi)場(chǎng)白也是很多金牌銷(xiāo)售員經(jīng)常使用的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白，他們會(huì )通過(guò)直接向客戶(hù)提出某個(gè)問(wèn)題來(lái)引起客戶(hù)的溝通欲望。比如你向一個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)的主管發(fā)問(wèn)：“金主管，你覺(jué)得制約市場(chǎng)銷(xiāo)售份額的主要因素是什么？”市場(chǎng)銷(xiāo)售份額自然是銷(xiāo)售主管最關(guān)心的話(huà)題，這樣問(wèn)無(wú)疑會(huì )讓對方產(chǎn)生進(jìn)一步溝通的興趣。不過(guò)需要注意的是，所提的問(wèn)題必須是客戶(hù)能夠回答、擅長(cháng)回答的問(wèn)題。
總之，開(kāi)場(chǎng)白的成功之處在于能夠吸引客戶(hù)的注意力，所以我們一定要多花費一些心思精心設計。在設計的時(shí)候，還要根據場(chǎng)合的不同靈活運用不同的開(kāi)場(chǎng)白，如此才能成功勾起客戶(hù)的談話(huà)欲望，和其進(jìn)行有效溝通。
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