房地產(chǎn)打電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白

　　銷(xiāo)售是每個(gè)企業(yè)都會(huì )有的職位，這樣公司才能更好的宣傳，更能找到更多的訂單，為此由小編為大家分享房產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白，歡迎參閱。

　　房地產(chǎn)公司電話(huà)銷(xiāo)售培訓開(kāi)場(chǎng)白培訓

　　1電話(huà)銷(xiāo)售前的準備

　　2開(kāi)場(chǎng)白中的關(guān)鍵因素

　　電話(huà)前的準備: 電話(huà)銷(xiāo)售前的準備就像大樓的地基如果地基打得不扎實(shí)大樓很快就會(huì )倒塌。在打電話(huà)中與客戶(hù)溝通的結果與電話(huà)銷(xiāo)售前的準備工作有很大的關(guān)系。即使你有很強的溝通能力如果準備工作做的不好也不可能達到預期的最佳效果。

　　電話(huà)銷(xiāo)售前的準備工作包括以下幾方面

　　1.明確給客戶(hù)打電話(huà)的目的: 一定要清楚自己打電話(huà)給客戶(hù)的目的。你的目的是想成功的銷(xiāo)售產(chǎn)品還是想與客戶(hù)建立一種長(cháng)久的合作關(guān)系一定要明確。這樣才有利于實(shí)現打電話(huà)的目的。

　　2.明確打電話(huà)的目標: 目標是什么呢目標是電話(huà)結束以后的效果。目的和目標是有關(guān)聯(lián)的一定要清楚打電話(huà)的目的和目標這是兩個(gè)重要的方面。

　　3.為了達到目標所必須提問(wèn)的問(wèn)題: 為了達到目標需要得到哪些信息、提問(wèn)哪些問(wèn)題這些在打電話(huà)之前必須要明確。

　　電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)始時(shí)就是為了獲得更多的信息和了解客戶(hù)的需求如果不提出問(wèn)題顯然是無(wú)法得到客戶(hù)的信息和需求的。所以電話(huà)銷(xiāo)售中提問(wèn)的技巧非常重要應把需要提問(wèn)的問(wèn)題在打電話(huà)前就寫(xiě)在紙上。

　　4.設想客戶(hù)可能會(huì )提到的問(wèn)題并做好準備 你打電話(huà)過(guò)去時(shí)客戶(hù)也會(huì )向你提問(wèn)一些問(wèn)題。如果客戶(hù)向你提問(wèn)的問(wèn)題你不是很清楚你要花時(shí)間找一些資料客戶(hù)很可能怕耽誤他的時(shí)間而把電話(huà)給掛掉這也不利于信任關(guān)系的建立。

　　所以你要明確客戶(hù)可能提問(wèn)一些什么問(wèn)題而且應該事先就知道怎么去回答。

　　5.設想電話(huà)中可能出現的事情并做好準備:

　　100個(gè)電話(huà)中通�？赡苤挥�80個(gè)電話(huà)是打通的80個(gè)電話(huà)中又往往可能只有2-3個(gè)電話(huà)對商鋪比較感興趣每次打電話(huà)都可能有不同的情況出現作為電話(huà)銷(xiāo)售人員一定要清楚在電話(huà)銷(xiāo)售中隨時(shí)可能出現什么情況對于不同的情況準備相應的應對措施。

　　6.要做好客戶(hù)問(wèn)題要熟記的準備: 上文已經(jīng)提到如果給客戶(hù)的某些回應需要查閱資料你不可能有太多的時(shí)間。你要注意千萬(wàn)不能讓客戶(hù)在電話(huà)那邊等的時(shí)間太長(cháng)所以資料一定要放在手邊以便需要查閱時(shí)立刻就能取出。而且手邊所準備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。最好是做到熟記項目資料。

　　把客戶(hù)可能經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題做成一個(gè)工作幫助表客戶(hù)問(wèn)到這些問(wèn)題時(shí)你可以隨時(shí)都能快速地查閱回答。還有一個(gè)所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系電話(huà)表尤其是同事的聯(lián)系電話(huà)很重要如果客戶(hù)問(wèn)的問(wèn)題你不是很清楚你可以請同事中的熟悉業(yè)務(wù)的人員幫忙給客戶(hù)解答形成三方通話(huà)。

　　7.態(tài)度上也要做好準備: 態(tài)度一定要積極。電話(huà)銷(xiāo)售人員每天打的電話(huà)量相當大而且每天遭受的拒絕也往往非常多所以很容易造成精神上的疲倦在這種疲倦的影響下可能在打電話(huà)時(shí)態(tài)度上就會(huì )情不自禁地不是很積極、熱情。

　　有的電話(huà)銷(xiāo)售代表每次碰到重要客戶(hù)要打電話(huà)時(shí)就會(huì )身不由己地特別緊張擔心客戶(hù)不再考慮我們推薦的商鋪。然而實(shí)際情況往往并不是他想像的那樣結果反而是自己的緊張可能造成負面影響。所以態(tài)度是否積極是非常重要的。

　　態(tài)度準備上還有一點(diǎn)很重要就是一定要努力地培養自己養成與客戶(hù)通電話(huà)時(shí)常常恰到好處地適時(shí)發(fā)出友善的微笑聲。這一點(diǎn)在下文講述溝通中聲音感染力時(shí)再進(jìn)行詳細介紹。

　　開(kāi)場(chǎng)白中的關(guān)鍵因素

　　準備工作已經(jīng)做好之后接下來(lái)要做的就是打電話(huà)給你的客戶(hù)。打電話(huà)給客戶(hù)時(shí)一定要有激情要用激情來(lái)感染客戶(hù)一定要專(zhuān)業(yè)要用專(zhuān)業(yè)來(lái)讓客戶(hù)信任你。你的準備工作做的很充分這不應是你的障礙。

　　接下來(lái)你就需要有一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白。

　　開(kāi)場(chǎng)白中有五個(gè)因素是很關(guān)鍵的

　　1.自我介紹

　　自我介紹非常重要。例如當電話(huà)接通后你說(shuō)“您好我是某某售樓部的某某某�！币欢ㄒ�在開(kāi)場(chǎng)白中很熱情地表示友善的問(wèn)候和自我介紹這是開(kāi)場(chǎng)白當中的第一個(gè)因素自我介紹。

　　2.相關(guān)產(chǎn)品的介紹

　　如果碰到有意向的客戶(hù)要對自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品做一個(gè)簡(jiǎn)明扼要的說(shuō)明這等于建立一座與客戶(hù)溝通的橋梁。第二個(gè)電話(huà)就不能直入主題了如果開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地直接進(jìn)入話(huà)題顯得很唐突也不利于建立起融洽的關(guān)系。所以最好先關(guān)心一下客戶(hù)。

　　3.介紹打電話(huà)的目的

　　接下來(lái)要介紹打電話(huà)的目的。介紹打電話(huà)的目的時(shí)有一點(diǎn)很重要就是突出產(chǎn)品對客戶(hù)的好處。在開(kāi)場(chǎng)白中要讓客戶(hù)真正感受到你對他的價(jià)值究竟在哪里。

　　【小結】

　　這一講主要講述了電話(huà)銷(xiāo)售前的準備和開(kāi)場(chǎng)白中的關(guān)鍵因素。

　　電話(huà)銷(xiāo)售前的準備包括明確打電話(huà)的目的和目標、為了達到目標所必須提問(wèn)的問(wèn)題、設想客戶(hù)可能會(huì )提到的問(wèn)題并事先做好準備、設想打電話(huà)中隨時(shí)有可能出現的事情并事先就做好準備、所需各種資料的準備、態(tài)度上也要做好準備 開(kāi)場(chǎng)白中的關(guān)鍵因素包括自我介紹、相關(guān)的人或物的說(shuō)明、介紹打電話(huà)的目的、確認對方時(shí)間的可行性和轉向探詢(xún)需求。

　　房產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)

　　“在30秒內抓住對方注意力”成為每一名電話(huà)銷(xiāo)售人員的一項基本修煉，那如何做到這一點(diǎn)呢?本節將提供六種方法供電話(huà)銷(xiāo)售人員參考。

　　一、請求幫忙法

　　如:

　　電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，李經(jīng)理，我是××，××公司的`，有件事情想麻煩一下您!或有件事想請您幫忙!

　　客 戶(hù)： 請說(shuō)!

　　一般情況下，在剛開(kāi)始就請求對方幫忙時(shí)，對方是不好意思斷然拒絕的。電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì )有100%的機會(huì )與接線(xiàn)人繼續交談。

　　二、第三者介紹法

　　如:

　　電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，是李經(jīng)理嗎?

　　客 戶(hù)： 是的。

　　電話(huà)銷(xiāo)售人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認識您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話(huà)，在電話(huà)中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話(huà)給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問(wèn)好。

　　客 戶(hù)： 客氣了。

　　電話(huà)銷(xiāo)售人員：實(shí)際上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶(hù)關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績(jì)提高了20%，在驗證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話(huà) 。

　　通過(guò)“第三者”這個(gè)“橋梁”過(guò)渡后，更容易打開(kāi)話(huà)題。因為有“朋友介紹”這種關(guān)系之后，就會(huì )無(wú)形的解除客戶(hù)的不安全感和警惕性，很容易與客戶(hù)建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當，將很容易造成以下結果：

　　三、牛群效應法

　　在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。

　　把自然界的這種現象運用到人類(lèi)的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應法”，它是指通過(guò)提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導對方采取同樣行動(dòng)的方法。

　　如:

　　電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專(zhuān)業(yè)從事電話(huà)銷(xiāo)售培訓的，我打電話(huà)給您的原因是因為目前國內的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話(huà)銷(xiāo)售的方式來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品的，我想請教一下貴公司在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候有沒(méi)有用到電話(huà)銷(xiāo)售呢?……

　　電話(huà)銷(xiāo)售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶(hù)同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應”開(kāi)始發(fā)揮作用。通過(guò)同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來(lái)刺激客戶(hù)的購買(mǎi)欲望。

　　四、激起興趣法

　　這種方法在開(kāi)場(chǎng)白中運用得最多、最普遍，使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀(guān)察和發(fā)掘，話(huà)題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。

　　如:

　　約翰·沙維祺是美國百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì )的終身會(huì )員，是暢銷(xiāo)書(shū)《高感度行銷(xiāo)》的作者，他曾被美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險業(yè)務(wù)員”稱(chēng)號。一次他打電話(huà)給一位美國哥倫比亞大學(xué)教授強森先生的開(kāi)場(chǎng)白如下：

　　約翰·沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問(wèn)的人有一句妙語(yǔ)，他把做學(xué)問(wèn)的人在運用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來(lái)的，而是由肚里吐出來(lái)的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問(wèn)家;第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì )使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家;第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問(wèn)家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺(jué)得您屬于那種學(xué)問(wèn)家呢?”

　　這一番問(wèn)話(huà)，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。

　　五、巧借“東風(fēng)”法

　　三國時(shí)，諸葛亮能在赤壁一戰中，一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話(huà)銷(xiāo)售人員能夠敏銳發(fā)現身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。

　　如:

　　冰冰是國內一家大型旅行公司G的電話(huà)銷(xiāo)售人員，她的工作是向客戶(hù)推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶(hù)使用該卡去住酒店、乘坐飛機時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費的，她的任務(wù)是讓客戶(hù)充分認識到這張卡能給對方帶來(lái)哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jì)。剛好她手里有一份從成都機場(chǎng)拿來(lái)的客戶(hù)資料，看一下她是怎樣切入話(huà)題的。

　　電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，請問(wèn)是李經(jīng)理嗎?

　　客戶(hù)：是的，什么事?

　　電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶(hù)服務(wù)部,我叫冰冰，今天給您打電話(huà)最主要是感謝您對我們川航一直以來(lái)的支持，謝謝您!

　　客戶(hù)：這沒(méi)什么!

　　電話(huà)銷(xiāo)售人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來(lái)的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會(huì )享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統一發(fā)行，在此，請問(wèn)李經(jīng)理您的詳細地址是……?我們會(huì )盡快給您郵寄過(guò)來(lái)的。

　　客戶(hù)：四川省，成都市……

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