2017年美容行業(yè)春節致辭
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“墻角數枝梅，凌寒獨自開(kāi)。”在當今中國美容界，XX和XX如報春的紅梅，讓黯淡許久的美容業(yè)市場(chǎng)眼前一亮。當人們對暗香浮動(dòng)的這枝寒梅不以為然的時(shí)候，XX、XX已悄然爛漫成漫天春色，“忽如一夜春風(fēng)來(lái)，千樹(shù)萬(wàn)樹(shù)梨花開(kāi)”。時(shí)光飛逝，歲月如梭，轉瞬之間2016年已經(jīng)過(guò)去，2017年打開(kāi)新的畫(huà)卷等待著(zhù)我們去描繪、去書(shū)寫(xiě)�；厥�2016年，對于XX和XX而言，是嶄露頭角、迅速擴張的一年，我們的連鎖店面達到了500家，而且家家顧客爆滿(mǎn)，業(yè)績(jì)高漲。
我們的商學(xué)院完全具備了承接全國加盟店員工培訓的各項條件，公司的市場(chǎng)服務(wù)團隊完全成熟，走出了一條跳出美容院經(jīng)營(yíng)美容院的新路。過(guò)去的一年，我們在行業(yè)的影響力高度攀升，不僅參與了《體重控制國家標準》的制定，我本人也很榮幸成為中國國際減肥大會(huì )聯(lián)合發(fā)起人和國際減肥美體行業(yè)協(xié)會(huì )常務(wù)理事。我們的XX和XX品牌分別被中國產(chǎn)品質(zhì)量檢驗檢疫中心、中國品牌發(fā)展委員會(huì )評為《全國消費者滿(mǎn)意品牌》和《中國美容行業(yè)最具影響力品牌》。
新年伊始，萬(wàn)象更新，2017年，朝我們大步走來(lái)的是美業(yè)升級和整合的年代，也是以品牌實(shí)力決定話(huà)語(yǔ)權的時(shí)代。面臨新的時(shí)代、新的業(yè)態(tài)、新的格局，昨天的成績(jì)要交還給歷史，明天的業(yè)績(jì)還需要重新規劃，一切的一切還需整裝再出發(fā)……
中國美業(yè)經(jīng)歷了20多年的發(fā)展，本來(lái)應該是越來(lái)越好，但現在大家卻做的為什么這么非常辛苦?其實(shí)并不是大家不努力，而是沒(méi)有徹底理清一條健康的發(fā)展思路，誤走了“模式”的老路子�，F在很多廠(chǎng)家和代理商太急功近利，不是在研究如何真正的幫著(zhù)店家經(jīng)營(yíng)美容院，打造團隊，服務(wù)顧客，而是創(chuàng )造一些所謂的模式忽悠老板如何能更多地刷卡進(jìn)貨。只有很少一部分有良心的廠(chǎng)家在呼吁美業(yè)要健康發(fā)展。
這兩年傳統美容院業(yè)績(jì)不斷下滑的事實(shí)告訴我們，美容院高端為王的歷史已經(jīng)過(guò)去，靠模式靠忽悠的那一套已經(jīng)行不通了，真正的市場(chǎng)潛力緣于大眾消費和屌絲經(jīng)濟。消費群體在轉移，消費需求在改變，我們美容院的顧客人群定位不應該單單局限于那些開(kāi)豪車(chē)穿名牌的所謂“有錢(qián)人”身上，而是要鎖定在大眾化的消費者身上。隨著(zhù)我國城市化進(jìn)程的加速，“有錢(qián)人”開(kāi)始越來(lái)越多，他們有著(zhù)極為強烈的美容消費的需求，但是不知道該去哪里消費?因為我們很多美容院自己把這些顧客堵在了門(mén)外。很多老板帶著(zhù)有色眼鏡看人，以自己的腦袋來(lái)衡量顧客的口袋。還有的老板急功近利，在顧客還沒(méi)有完全認可的情況下就盲目銷(xiāo)售，急于上單，把好端端的一個(gè)服務(wù)行業(yè)硬生生的做成了快消品行業(yè)，導致整個(gè)行業(yè)出現了誠信缺失的現象�，F在的70、80、甚至90后已經(jīng)成為了消費的主流群體，她們的需求在改變，她們追求的是“品牌標簽，價(jià)效結果”，所以用服務(wù)60后的那一套已經(jīng)行不通了，在美容消費方面品牌化、簡(jiǎn)單化、舒適化、高效化成為他們追求的消費主流。哪家產(chǎn)品結構好，哪家服務(wù)意識強，哪家品牌影響力大，她們就會(huì )選擇哪家。以XX和XX為例，我們崇尚的是“溫情”消費的理念，“業(yè)績(jì)打天下，服務(wù)坐江山”是我們的經(jīng)營(yíng)理念，我們要求店面重在維護客情關(guān)系，為消費者解決問(wèn)題而不是盲目的銷(xiāo)售產(chǎn)品和項目。我們現在實(shí)行的“零庫存”模式使得我們的連鎖店沒(méi)有庫存和銷(xiāo)貨的壓力，我們的產(chǎn)品類(lèi)別分的非常清晰，提供的所有服務(wù)都是以消費者滿(mǎn)意為前提，這樣無(wú)形中就提升了客戶(hù)的忠誠度，從而實(shí)現了顧客的主動(dòng)消費。
傳統美容院怎樣在原有的資源基礎上創(chuàng )新改變?如何把門(mén)店業(yè)績(jì)帶到一個(gè)新的高度?除了上述提到的幾點(diǎn)之外，團隊成員的工作狀態(tài)非常重要，事關(guān)整個(gè)團隊的業(yè)績(jì)創(chuàng )造!現在很多老板崇尚打雞血似的培訓，這種培訓真的好嗎?往往美容院老板還在激情澎湃中呢，員工卻早已平靜如初了!你說(shuō)這樣的團隊狀態(tài)又如何創(chuàng )造高業(yè)績(jì)呢?也不怪大家抱怨說(shuō)：心態(tài)培訓只管一時(shí)，幾天后又回歸原樣!門(mén)店員工到底是沒(méi)有激情還是不想好好干?這個(gè)問(wèn)題是關(guān)鍵!我一直親自經(jīng)營(yíng)管理著(zhù)XX自己直營(yíng)的13家店面，作為對一線(xiàn)經(jīng)營(yíng)特別了解的美業(yè)人，我勸大家記�。翰灰炎约焊愕南癔傋右粯�，你的團隊瘋了才有用!不要把自己弄的跟流氓一樣，把團隊成員弄的個(gè)個(gè)是流氓你才像老大!可事實(shí)上：?jiǎn)T工比我們淡定!表現比我們還優(yōu)雅!
可憐的老板們!連最基本的問(wèn)題都沒(méi)有思考明白就不要懷揣一顆不淡定的心還裝作優(yōu)雅!不客氣的說(shuō)，今天的美容院管理現狀大部分是老板的責任。為何這樣說(shuō)?這幾年你除了為業(yè)績(jì)動(dòng)盡心思、絞盡腦汁操勞、思考外，就是參加一些廠(chǎng)家的模式培訓會(huì )，去學(xué)習那些華而不實(shí)的模式。至于團隊如何培養骨干力量?團隊成員的職業(yè)生涯如何規劃?新時(shí)期潛在的顧客如何拓展?產(chǎn)品品項結構如何適應市場(chǎng)和抵御競爭?這些幾乎沒(méi)有真正去做。恰恰在用太多的時(shí)間和精力去整合外部力量來(lái)完成短期的拓客和收現，這也就是當下風(fēng)靡的“模式”風(fēng)!
在剛剛過(guò)去的2016年和之前的2015年，在美容院刮起了一陣陣模式“風(fēng)潮”，宣傳的口號都是“收現金，圈顧客”為主，真的是這么神奇嗎?我想凡是做過(guò)這種所謂模式的人應該是“誰(shuí)做誰(shuí)知道!”我認為模式的橫行是行業(yè)囧態(tài)。是一種對商業(yè)規律的褻瀆和調戲!在這里我不是說(shuō)“模式”不好，而是模式的用發(fā)不當，很多店家都把模式的導入看做是“天上掉餡餅”的一等好事!我想如果美容院的老板是模式活動(dòng)中的那些顧客，也許就不會(huì )這么高興了。98%以上的`顧客在模式活動(dòng)結束后都有后悔的表現，更有甚者直接到店里宣稱(chēng)被騙了。我們整天說(shuō)“維護客情關(guān)系，不要傷客!”但是這種行為其實(shí)是最慘重的傷客行為。就算客人在你的活動(dòng)中充卡，其耗卡絕不會(huì )積極的!對于美容院的終端運營(yíng)來(lái)說(shuō)，靠模式打天下的想法無(wú)異于“殺雞取卵”�？孔龌顒�(dòng)和搞噱頭把客人整高興了，在迷糊中完成踢單和消費。一旦清醒后呢?不過(guò)話(huà)又說(shuō)回來(lái)，很多店家都不是在一個(gè)公司進(jìn)貨，這就導致了任何一家公司都不會(huì )真心實(shí)意幫助店家拓客和維系客情關(guān)系，因為這是一個(gè)出力不討好的事。相反很多公司的老師和美導到了店家后首先就是想到的上單銷(xiāo)售，而沒(méi)有去考慮顧客愿不愿意接受。我們XX因為是一個(gè)體系，所有的產(chǎn)品都是公司統一提供，不用擔心顧客被別的公司銷(xiāo)售，所以我們的美導和老師下店后首先不會(huì )去考慮先給顧客上單，而是和店家一起分析顧客的需求，了解服務(wù)情況，讓顧客感覺(jué)到是真心實(shí)意為他們解決問(wèn)題。我們連鎖店的美容師和前臺經(jīng)常會(huì )接受公司的統一培訓，在銷(xiāo)售和服務(wù)理念上和公司保持高度一致，真正能做到“業(yè)績(jì)打天下，服務(wù)坐江山”。我們的顧客管理系統可以解決顧客每個(gè)月到店4次以上的問(wèn)題，在這種情況下顧客和店家的粘性比較強，保持了良好的客情，所以每次做大活動(dòng)或店內小活動(dòng)顧客都很買(mǎi)賬，積極消費。我們的活動(dòng)方案設定的都是關(guān)聯(lián)項目，通過(guò)這種關(guān)聯(lián)讓顧客能實(shí)現全面消費，所以即使一場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)顧客消費不少，但分攤到多個(gè)項目上就不多了，活動(dòng)過(guò)后可以實(shí)現很順利的自然續單。以此，即使我們一場(chǎng)大活動(dòng)做到五六十萬(wàn)，也不會(huì )出現活動(dòng)過(guò)后店家幾個(gè)月內無(wú)業(yè)績(jì)的現象。在這里我想提醒廣大美業(yè)老板們：店是你自己的，顧客也是你的，要想做到長(cháng)久經(jīng)營(yíng)，一定要掌握好活動(dòng)的頻率和方案設定，不要為了業(yè)績(jì)而做活動(dòng)，而是通過(guò)活動(dòng)拉伸顧客的產(chǎn)品鏈。廣大老板們要不斷的提升和修煉自己，不斷學(xué)習和提升自己的管理思維，抓住新興的潛在客戶(hù)，才是美容院長(cháng)久不衰的根本保障!.
有人問(wèn)我說(shuō)未來(lái)美容行業(yè)的發(fā)展方向是什么?我用了“輕、薄、智、值”四個(gè)字形容，輕是指輕資產(chǎn)、大數據、中小單體。薄是指低成本+去中間化+大規模。智是指自主化服務(wù)+高復制內核。值是指功能化解決問(wèn)題+高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品組合。要想滿(mǎn)足上述四個(gè)條，連鎖經(jīng)營(yíng)將美容院發(fā)展的必由之路，只有通過(guò)完善的產(chǎn)品系統、團隊管控系統、營(yíng)銷(xiāo)策劃系統、員工成長(cháng)培訓和技能培訓系統、顧客管理系統和銷(xiāo)售升單系統形成統一的品牌形象，這樣才能在消費者心目中形成公信力。只有通過(guò)連鎖總部統一的產(chǎn)品供應才能實(shí)現輕資產(chǎn)、低成本和去中間化，規避壓貨的風(fēng)險。只有通過(guò)連鎖總部統一的企業(yè)文化和技能的培訓才能讓員工產(chǎn)生凝聚力，只有通過(guò)連鎖總部完善的企劃運營(yíng)方案才能實(shí)現大數據的收集運用，實(shí)現高復制內核。
2017年，將是美容行業(yè)真正變革的關(guān)鍵時(shí)期，你把它看成機會(huì )，它就是機會(huì )，你把它看成災難，它就是一場(chǎng)災難。最好的企業(yè)都是誕生在最壞的年代，所以現在感覺(jué)是最壞的年代，實(shí)際卻是最好的年代，那些擁有信念和情懷的企業(yè)家，只要認真做，必有大機會(huì )”。我認為美容行業(yè)的發(fā)展才剛剛開(kāi)始，XX現在已經(jīng)走出了腳踏實(shí)地的第一步，我們真誠的歡迎各位美業(yè)同仁前來(lái)XX實(shí)體店面考察交流，共同把這個(gè)充滿(mǎn)潛力的美麗事業(yè)做的更好!
XX國際企業(yè)集團董事長(cháng)
XX國際美業(yè)集團董事長(cháng) 沈XX
2016年12月31日
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