產(chǎn)品銷(xiāo)售計劃書(shū)模板_計劃書(shū)范文
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產(chǎn)品銷(xiāo)售計劃書(shū)模板_計劃書(shū)范文1
基本目標
本企業(yè)xx年度銷(xiāo)售目標如下:
。ㄒ唬╀N(xiāo)售額目標:
。1)部門(mén)全體:x元以上;
。2)每一員工/每月:x元以上;
。3)每一營(yíng)業(yè)部人員/每月:x元以上。
。ǘ├婺繕耍ê悾簒元以上;
。ㄈ┬庐a(chǎn)品的銷(xiāo)售目標:x元以上。
基本方針:
。ㄒ唬┍酒髽I(yè)的業(yè)務(wù)機構,必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機意識、有效地活動(dòng)時(shí),業(yè)務(wù)機構才不再做任何變革。
。ǘ┴瀼厣贁稻J主義,不論精神或體力都須全力投入工作,使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。
。ㄈ榧訌姍C能的敏捷、迅速化,本企業(yè)將大幅委讓權限,使人員得以果斷速決,始具實(shí)現上述目標的原則。
。ㄋ模檫_到責任目的及確立責任體制,本企業(yè)將貫徹重賞重罰政策。
。ㄎ澹槭挂幎耙巹t完備,本企業(yè)將加強各種業(yè)務(wù)管理。
。┕煞萦邢奁髽I(yè)與本企業(yè)在交易上訂有書(shū)面協(xié)定,彼此遵守責任與義務(wù);诖肆(chǎng),本企業(yè)應致力達成預算目標。
。ㄆ撸榇龠M(jìn)零售店的銷(xiāo)售,應設立銷(xiāo)售方式體制,將原有購買(mǎi)者的市場(chǎng)轉移為銷(xiāo)售者的市場(chǎng),使本企業(yè)能握有主導代理店、零售店的權利。
。ò耍⿲⒊鰮裟繕朔旁诹闶鄣晟,并致力培訓、指導其促銷(xiāo)方式,借此進(jìn)一步刺激需求的增大。
九)策略的目標包括全國得力的家店,以“經(jīng)銷(xiāo)方式體制”來(lái)推動(dòng)其進(jìn)行。
業(yè)條機構計劃:
。ㄒ唬﹥炔繖C構
1、服務(wù)中心將升格為營(yíng)業(yè)處,借以促進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)。
2、在營(yíng)業(yè)處的管轄內設立新的出差處(或服務(wù)中心)。
3、解散食品部門(mén),其所屬人員則轉配到營(yíng)業(yè)處,致力于推展銷(xiāo)售活動(dòng)。
4、以上各新體制下的業(yè)務(wù)機構,暫維持現狀,不做變革,借此確立各自的責任體制。
5、在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處,再酌情進(jìn)行改善。
。ǘ┩獠繖C構
交易機構及制度將維持本企業(yè)→代理店→零售商的舊有銷(xiāo)售方式。
零售商的促銷(xiāo)計劃:
。ㄒ唬┬庐a(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制
1、將全國得力的家零售商店依照區域劃分,在各劃分區內采用新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式體制。
2、新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式是指每人各自負責30家左右的店,每周或隔周做一次訪(fǎng)問(wèn),借訪(fǎng)問(wèn)的機會(huì )督導、獎勵銷(xiāo)售,進(jìn)行調查、服務(wù)及銷(xiāo)售指導、技術(shù)指導等,借此促進(jìn)銷(xiāo)售。
3、上述的家店所銷(xiāo)出的本企業(yè)產(chǎn)品的總額須為以往的兩倍。
4、庫存量須努力維持在零售店為1個(gè)月庫存量、代理店為兩個(gè)月庫存量的界限上。
5、銷(xiāo)售負責人的職務(wù)內容及處理基準應明確化。
。ǘ┬庐a(chǎn)品協(xié)作會(huì )的設立與活動(dòng)
1、為使新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式所推動(dòng)的促銷(xiāo)活動(dòng)得到配合,另外又以全國各主力零售店為中心,依地區另設立新產(chǎn)品協(xié)作會(huì )。
2、新產(chǎn)品協(xié)作會(huì )的主要內容大致包括下列10項:
。1)分發(fā)、寄送機關(guān)雜志;(2)贈送本企業(yè)產(chǎn)品的負責人員領(lǐng)帶夾;(3)安裝各地區協(xié)作店的招牌;(4)分發(fā)商標給市內各協(xié)作店;(5)協(xié)作商店之間的銷(xiāo)售競爭;(6)分發(fā)廣告宣傳單;(7)積極支援經(jīng)銷(xiāo)商;(8)舉行講習會(huì )、研討會(huì );(9)增設年輕人專(zhuān)柜;(10)介紹新產(chǎn)品。
3、協(xié)作會(huì )的存在方式是屬于非正式性的。
。ㄈ┨岣吡闶鄣甑陠T的責任意識
為加強零售商店店員對本企業(yè)產(chǎn)品的關(guān)心,增強其銷(xiāo)售意愿,應加強下列各項實(shí)施要點(diǎn):
1、獎金激勵對策——零售店店員每次售出本企業(yè)產(chǎn)品則令其寄送銷(xiāo)售卡,當銷(xiāo)售卡達到10張時(shí),即贈獎金給本人以激勵其銷(xiāo)售意愿。
2、人員的輔導:
。1)負責人員可在訪(fǎng)問(wèn)時(shí)進(jìn)行教育指導說(shuō)明,借此提高零售商店店員的銷(xiāo)售技術(shù)及加強其對產(chǎn)品的知識。
。2)銷(xiāo)售負責人員可親自站在店頭接待顧客,示范銷(xiāo)售動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說(shuō)明,讓零售商店的店員從中獲得直接的指導。
擴大顧客需求計劃:
。ㄒ唬┐_實(shí)的廣告計劃
。1)在新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制確立之前,暫時(shí)先以人員的訪(fǎng)問(wèn)活動(dòng)為主,把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)所進(jìn)行的活動(dòng)。
。2)針對廣告媒體,再次進(jìn)行檢查,務(wù)必使廣告計劃達到以最小的費用創(chuàng )造出最大的成果的目標。
。3)為達成前述兩項目標,應針對廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。
。ǘ┗钣觅徺I(mǎi)調查卡
。1)針對購買(mǎi)調查卡的回收方法、調查方法等進(jìn)行檢查,借此確實(shí)掌握顧客的真正購買(mǎi)動(dòng)機。
。2)利用購買(mǎi)調查卡的調查統計、新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及顧客調查卡的管理體制等,確實(shí)做好需求的預測。
營(yíng)業(yè)實(shí)績(jì)的管理及統計:
。ㄒ唬╊櫩驼{查卡的管理體制
。1)利用各零售店店員所送回的顧客調查卡,將銷(xiāo)售額的實(shí)績(jì)統計出來(lái),或者根據這些來(lái)改革產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及進(jìn)行其他的管理。
、僖罁I(yíng)業(yè)處、區域別,統計家商店以外的銷(xiāo)售額;
、谝罁I(yíng)業(yè)處別,統計家商店以外的銷(xiāo)售額;
、哿硗鈳追N銷(xiāo)售額統計須以各營(yíng)業(yè)處為單位制作。
。2)根據上述統計,可觀(guān)察各店的銷(xiāo)售實(shí)績(jì)并掌握各負責人員的活動(dòng)實(shí)績(jì)、各商品種類(lèi)的銷(xiāo)售實(shí)績(jì)。
營(yíng)業(yè)預算的確立及控制:
。ㄒ唬┍仨毚_立營(yíng)業(yè)預算與經(jīng)費預算,經(jīng)費預算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jì)做上下調節;
(二)預算方面的各種基準、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本,本部與各事業(yè)部門(mén)則需交換合同;
。ㄈ┽槍Ω魇聵I(yè)部門(mén)所做的預算、實(shí)際額的統計、比較及分析等確立對策;
。ㄋ模┦聵I(yè)部門(mén)的經(jīng)理應分年、期、月別,分別制定部門(mén)的營(yíng)業(yè)方針及計劃,并提出給本部門(mén)修正后定案。
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一、企業(yè)定位和品牌的定位
ml企業(yè)是一個(gè)電信和數據通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導者。ml科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎產(chǎn)品,包括有線(xiàn)接入領(lǐng)域和無(wú)線(xiàn)接入領(lǐng)域,目前在中國已經(jīng)建立了開(kāi)發(fā)基地,已實(shí)現在中國的研發(fā)和本地化。
品牌定位
A、在電信和數據通信產(chǎn)品相結合的領(lǐng)域中為國內領(lǐng)先的品牌設備供應商。
B、擠身一流的網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應商。
C、以系統集成項目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。
二、銷(xiāo)售策略指導和行業(yè)目標
1、采取有上朝下的`銷(xiāo)售策略:絕對不能拋開(kāi)大的區域分銷(xiāo)商,區域分銷(xiāo)商是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標。
2、強調兩個(gè)重點(diǎn);大力發(fā)展重點(diǎn)區域和重點(diǎn)代理商對完成我們的銷(xiāo)售目標具有非同尋常的意義。
3、重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè):
。1)住宅(智能小區)
。2)醫院
。3)教育,政府,金融等行業(yè)。
1、采取有下朝上的銷(xiāo)售策略:具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷(xiāo)商,用密集的人海戰術(shù)來(lái)完成。
2、用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
3、遍地開(kāi)花,中心城市和中小城市同時(shí)突破。
大小互動(dòng):以網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)系統集成銷(xiāo)售,以系統集成項目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
4、實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度,每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強有力廣告。
5、大力發(fā)展OEM廠(chǎng)商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及營(yíng)業(yè)額的提高。
三、市場(chǎng)行銷(xiāo)近期目標
1、目標:在很短的時(shí)間內使營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)快速成長(cháng):再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內知名品牌,取代國內同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng),與國外產(chǎn)品形成競爭關(guān)系?缭缴牲c(diǎn),成為快速成長(cháng)的成功品牌。
2、致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng),到20xx年底發(fā)展到100家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴,發(fā)展到200家左右基數的系統集成商,在上述行業(yè)中取得一定的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)。
四、營(yíng)銷(xiāo)基本理念和基本規則
1、營(yíng)銷(xiāo)團隊的基本理念;
A、開(kāi)放心胸:
B、戰勝自我:
C、專(zhuān)業(yè)精神;
2、營(yíng)銷(xiāo)基本規則:
A、分銷(xiāo)合作伙伴名稱(chēng):分為二類(lèi):一是分銷(xiāo)客戶(hù),是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統集成客戶(hù),是我們的基礎客戶(hù)。
B、每一個(gè)員工都不要認為他是一個(gè)新品牌。
C、競爭對手是國內同類(lèi)產(chǎn)品的廠(chǎng)商。
D、分銷(xiāo)市場(chǎng)上目標客戶(hù)的基本特征
。1)市場(chǎng)上處于成長(cháng)類(lèi)的企業(yè),具有強烈的事業(yè)心和生成的欲望。
。2)在當地的網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)處于重要地位的網(wǎng)絡(luò )企業(yè)。
。3)具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統集成商。
五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式
1、渠道的建立模式:
A、采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,在做銷(xiāo)售預測表,正式簽定協(xié)議,訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議(草簽協(xié)議采用:注冊登記表傳真,產(chǎn)品定單,正式代理協(xié)議)
B、采取尋找重要客戶(hù)的辦法,通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中,然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上。
C、在代理之間挑取競爭心態(tài),在談判中因有當地的一個(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。
D、草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字,挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾,我們乘機進(jìn)入市場(chǎng)。
E、在當地的區域市場(chǎng)上,隨時(shí)保證有一個(gè)當地的可以成為一級代理的二級代理,以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
2、給代理信用等級上的支持(指定信用等級評定方法)
A、客戶(hù)的分類(lèi):地區的一級代理商(A),地區的二級代理商(AA),系統集成商(AAA)
B、 A級20家,AA級100家,只有A級才能有信用支持。
C、 A級的信用等級評定標準:
1)簽定了正式的授權營(yíng)銷(xiāo)協(xié)議,并在ml企業(yè)進(jìn)行了完整的備案。
2)前三個(gè)月內每月的定貨符合授權營(yíng)銷(xiāo)協(xié)議的規定銷(xiāo)售額。
3)在三個(gè)月內的商業(yè)交換中沒(méi)有發(fā)生過(guò)惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。
4)積極開(kāi)拓市場(chǎng),獨立操作在當地的市場(chǎng)活動(dòng)。配合企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
5)沒(méi)有違反授權行銷(xiāo)協(xié)議中規定內容。
六、價(jià)格策略
1、高品質(zhì),高價(jià)格,高利潤空間為原則!
2、制訂較現實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,公開(kāi)報價(jià),市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。
3、制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。
4、嚴格控制價(jià)格體系,確保一級分銷(xiāo)商,二級分銷(xiāo)商,系統集成商,最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級利潤空間。
七、渠道銷(xiāo)售的策略
1、市場(chǎng)上有推,拉的力量。要快速的增長(cháng),就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(cháng)時(shí)間的培養。為此,我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上,另外,負責大客戶(hù)的人員和系統集成的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和系統集成市場(chǎng),力爭在三個(gè)月內完成4~5項樣板工程,給內部人員和ASMI樹(shù)立信心。到年底為止,完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。
2、短渠道策略:分四種客戶(hù):A,AA,系統集成商,行業(yè)客戶(hù)。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。
3、業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應。團隊建設扁平。
4、以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。
5、條件成熟,則建立起物流中心,解決我們在地方市場(chǎng)上的困難,因為物流中心起一個(gè)融資平臺,一個(gè)財務(wù)平臺,一個(gè)物流平臺的作用。
八、售后服務(wù)體系
1、可以與分銷(xiāo)商(A)簽定授權維修中心協(xié)議。有備件支持。專(zhuān)人負責全國的授權維修中心的備件更換和維修工作。
2、以前三個(gè)月?tīng)I銷(xiāo)額的1%來(lái)提供維修備件。
3、建立專(zhuān)門(mén)的授權維修中心,支付一定費用。
4、售后的技術(shù)咨詢(xún)上設立客戶(hù)咨詢(xún)記錄表,專(zhuān)門(mén)記錄客戶(hù)的咨詢(xún)問(wèn)題,企業(yè)的網(wǎng)站開(kāi)通專(zhuān)門(mén)的BBS、
九、培訓工作的開(kāi)展
1、認證工程師培訓工作。分為初,高二級。并且開(kāi)展專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售工程師的培訓工作。前為收費培訓,后為免費培訓。
2、培訓在廣告上打出,宣傳內容的豐富和權威。
3、做出招生簡(jiǎn)章和宣傳頁(yè),網(wǎng)上公布。同時(shí)印出宣傳冊,含課程內容簡(jiǎn)介。
4、作出授權培訓中心協(xié)議,合作辦學(xué)。
5、網(wǎng)上培訓,考試,發(fā)結業(yè)證書(shū)。
十、專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò )站點(diǎn)
1、企業(yè)形象,產(chǎn)品介紹,手冊,驅動(dòng)程序下載。解答。新聞。
2、電子化服務(wù)。如資料,圖片。
3、電子商務(wù)?蛻(hù)下單,貨物查詢(xún),庫存查詢(xún)等。
十一、內部人員的報告制度和銷(xiāo)售決策
1、每周一召開(kāi)工作會(huì )議,提交工作報告,內容為:
A、本周完成銷(xiāo)售數
B、本周渠道開(kāi)發(fā)的進(jìn)展
C、下周工作計劃和銷(xiāo)售預測。
D、困難。
E、月末會(huì )議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售排名。獎勵制度。
2、價(jià)格控制
A、統一的價(jià)格和折扣制度。
B、價(jià)格的審批制度
3、工作單制度
4、做好銷(xiāo)售支持工作;一定時(shí)間的業(yè)績(jì),折扣,返點(diǎn)的計算,定單的處理,分銷(xiāo)商的業(yè)績(jì)排名
5、編制銷(xiāo)售手冊;其中包括代理的游戲規則,技術(shù)支持,市場(chǎng)部的工作范圍和職能,所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
十二、附屬文件
1、授權營(yíng)銷(xiāo)的協(xié)議
2、授權營(yíng)銷(xiāo)商的季度返點(diǎn)表
3、授權營(yíng)銷(xiāo)商注冊登記表
4、銷(xiāo)售情況預測表
5、產(chǎn)品定單和銷(xiāo)售合同
6、信用等級評定辦法
7、授權維修中心協(xié)議文件
8、授權培訓中心協(xié)議文件
9、授權培訓中心評定政策
10、備件庫的建立和管理辦法
11、發(fā)展計劃一覽表
12、20xx年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃
13、業(yè)務(wù)經(jīng)理周工作報告
14、行業(yè)經(jīng)理周工作報告
15、部門(mén)工作交接單
16、產(chǎn)品價(jià)格表
17、返點(diǎn)確認單
18、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)統計表
19、業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售業(yè)績(jì)統計表
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