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醫藥銷(xiāo)售計劃書(shū)

時(shí)間:2021-09-24 20:30:21 計劃書(shū) 我要投稿

醫藥銷(xiāo)售計劃書(shū)范文

  時(shí)間過(guò)得真快,總在不經(jīng)意間流逝,前方等待著(zhù)我們的是新的機遇和挑戰,做好計劃,讓自己成為更有競爭力的人吧。好的計劃是什么樣的呢?下面是小編為大家整理的醫藥銷(xiāo)售計劃書(shū)范文,僅供參考,歡迎大家閱讀。

醫藥銷(xiāo)售計劃書(shū)范文

醫藥銷(xiāo)售計劃書(shū)范文1

  一、政策背景

  改革開(kāi)放以來(lái),中國醫藥產(chǎn)業(yè)一直保持著(zhù)較快的發(fā)展速度,全國近十年醫藥總產(chǎn)值年平均增長(cháng)率超過(guò)20%,是GDP增長(cháng)率的2倍左右。

  據國家國家發(fā)改委發(fā)布信息,20xx年1-7月份,全國醫藥產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值同比增長(cháng)29.6%。

  《醫藥工業(yè)“十二五”發(fā)展規劃》信息,預計在20xx-20xx年,我國醫藥工業(yè)總產(chǎn)值年均增長(cháng)20%。

  由醫藥工業(yè)輻射出來(lái)的醫藥銷(xiāo)售貿易依然穩步增長(cháng)。

  在投資醫藥工業(yè)之外,投資醫藥銷(xiāo)售貿易亦為很好的選擇。

  正所謂:黃金有價(jià),藥無(wú)價(jià)。

  “金湯貿易有限公司”(暫定)在此背景下,股東們?yōu)榱俗非蠊餐鏋橹饕康,而成立的一家主要從事藥品批發(fā)的企業(yè)。

  二、公司簡(jiǎn)介

  金湯貿易有限公司成立于20xx年,主要從事藥品批發(fā)的企業(yè),初期以金湯房產(chǎn)經(jīng)紀有限公司為后盾,辦公、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所主要在貴陽(yáng)市金陽(yáng)新區金麥花園10組團1單元1號樓4-1。

  公司成立2年內,銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )將遍布貴州省7個(gè)地區,年銷(xiāo)售利潤預計200萬(wàn)。

  三、國內醫藥流通的現狀

  在寫(xiě)相關(guān)計劃之前,先簡(jiǎn)單介紹國內目前主要的藥品批發(fā)渠道及操作模式。

  目前國內醫藥流通的渠道主要有三種方式:

  (一)生產(chǎn)廠(chǎng)家——藥批企業(yè)——二級藥批企業(yè)——零售商(藥房、醫院)——消費者(二)生產(chǎn)廠(chǎng)家——藥批企業(yè)——零售商(藥房、醫院)——消費者(三)生產(chǎn)廠(chǎng)家——零售連鎖——連鎖店——消費者

  總的來(lái)說(shuō),國內藥品批發(fā)企業(yè)存在以下一些弊端以及如何規避它

  (一)物流管理手段落后,信息系統不完善;使用傳統的方法和設備,成本高(在此與一些物流公司合作,減少運輸成本)

  (二)缺乏效率,服務(wù)差,客戶(hù)響應時(shí)間長(cháng)藥品批發(fā)商經(jīng)營(yíng)的品種有限,不能提供全面的產(chǎn)品服務(wù)(進(jìn)入公司員工必須經(jīng)過(guò)嚴格的培訓和考核,這樣才能更好的與相關(guān)醫院、診所等建立長(cháng)效的供求合作關(guān)系)

  (三)主要服務(wù)對象為醫院,經(jīng)營(yíng)結算方式落后,大量采用賒銷(xiāo)方式,存在大量呆帳、死帳(對此的公司的其他銷(xiāo)售渠道有診所,藥店等等,而對于賒賬的情形,公司將有一套比較完整而有效的措施,后文將會(huì )細說(shuō))

  (四)被動(dòng)經(jīng)營(yíng),缺乏對零售終端的指導,無(wú)法與零售客戶(hù)形成利益共同體

  (五)數量多,規模小;能夠形成規模,很少企業(yè)具備跨地區經(jīng)營(yíng)的能力(這個(gè)是公司成立初期不得不面對的問(wèn)題,我們承認開(kāi)始規模小,但是我們公司將立志做好、做大、做強為目標,一步步耕耘,相信會(huì )做到全省乃至全國有名的藥品批發(fā)公司,正所謂:梅花香自苦寒來(lái))

  四、尋找產(chǎn)品

  好的產(chǎn)品和廠(chǎng)家有著(zhù)好的口碑和市場(chǎng),批發(fā)這些藥品,將會(huì )有著(zhù)好的收益。

  (一)搜尋藥品在市場(chǎng)用量:各種藥品在各個(gè)醫院、藥店、診所的使用情況(公司成立初期,只需了解藥品大致的總體用量)。

  從而收集藥品的品牌及其廠(chǎng)家。

  (二)尋找搜集到的藥品品牌的廠(chǎng)家及其銷(xiāo)售負責人。

  (三)洽談:公司將派專(zhuān)人和藥品生產(chǎn)廠(chǎng)家洽談價(jià)格及相關(guān)事宜。

  (四)簽合同。

  五、員工聘用

  (一)面試。

  (對于面試通過(guò),并且具有相關(guān)管理經(jīng)驗,可直接考核,對于表現優(yōu)異者,公司成立初期,在相關(guān)主管部門(mén)職位空缺時(shí)候,可考慮直接晉其為相關(guān)部門(mén)主管) (二)培訓。

  (這個(gè)不一定要那些具有實(shí)戰經(jīng)驗的人員給新員工進(jìn)行培訓,而是要那些具有很強說(shuō)服力的人,通俗一點(diǎn)說(shuō)就是把死的都給說(shuō)活了)

  (三)考核。

  (四)錄用。

  六、建立公司營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )

  (一)地區選定。

  以貴陽(yáng)市為例,目前貴陽(yáng)市管轄范圍有11個(gè)區(縣、市),在這11個(gè)區(縣、市)中,確定主攻醫藥、藥店及一些診所。

  (二)人員安排。

  在選定區(縣、市)中,某一個(gè)人或兩個(gè)人負責哪幾個(gè)區(縣、市)的業(yè)務(wù),并安排任務(wù)。

  (三)在完成貴陽(yáng)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )之后,以此方法輻射,建立全省乃至全國的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。

  七、信息資源收集與整理

  公司要想又好又快的發(fā)展,除了有優(yōu)秀的管理人才之外,也要有優(yōu)秀的員工,鑒于本公司的特殊性,業(yè)務(wù)員扮演至關(guān)重要的作用。

  由于一般情況下,業(yè)務(wù)員跳槽率比較高,為了減少其跳槽后對公司信息資源的影響,就必須建立一個(gè)信息管理系統,將業(yè)務(wù)員收集整理的客戶(hù)資料分類(lèi)整理,信息資源部和相應的業(yè)務(wù)員各存一份,以備將來(lái)不時(shí)之需。

  八、公司的2年半的發(fā)展規劃

  我公司的發(fā)展規劃:利用現有的資源,充分發(fā)揮體制和服務(wù)的優(yōu)勢,爭取在20xx-20xx年將近3年的時(shí)間內,將公司發(fā)展為貴州地區規模較大的醫藥流通企業(yè)

  (一)20xx年底前在貴陽(yáng)地區建立自己的批發(fā)配送網(wǎng)絡(luò )(具體攻克順序可根據實(shí)際情況調整)20xx年銷(xiāo)售額度達到50萬(wàn),利潤達到20萬(wàn)人民幣

  1.金陽(yáng)新區、白云區、烏當區、云巖區

  2.南明區、花溪區、小河區

  3.開(kāi)陽(yáng)縣、息烽縣、修文縣、清鎮市

  以上形式,在20xx年全年,將我公司營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )覆蓋貴陽(yáng)市,以及貴州省其余8個(gè)地區,每個(gè)地區每月完成1.5萬(wàn)元*12(月)=144萬(wàn)元

  僅僅貴陽(yáng)市及各渠道完成56萬(wàn)元,合計200萬(wàn)元。

  預計盈利80萬(wàn)元。

  九、企業(yè)定位及其基本運作

  醫藥物流企業(yè)

  1.以藥品經(jīng)營(yíng)為核心

  2.以物流配送為平臺

  (一)基本操作模式

  1.建立具備宏觀(guān)管理和經(jīng)營(yíng)的總部

  2.建立可獨立經(jīng)營(yíng)的辦事處系統

  3.建立高效率的藥品物流配送系統

  4.建立批發(fā)和零售網(wǎng)絡(luò )

  (二)商業(yè)模式——實(shí)施藥品的一體化經(jīng)營(yíng)

  1.以藥品批發(fā)為核心,以獨立藥房、小型連鎖藥房、獨立診所為目標客戶(hù)

  2.以醫藥物流配送為服務(wù)保障

  3.以直營(yíng)店、電子商務(wù)等零售形式為補充,重點(diǎn)發(fā)展加盟店和協(xié)議客戶(hù)

  4.與上游廠(chǎng)家形成供應鏈伙伴關(guān)系,并通過(guò)渠道的逐漸完善開(kāi)展藥品的第三方物流服務(wù)

  (三)經(jīng)營(yíng)策略

  1.穩步經(jīng)營(yíng)和擴張,降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險

  2.量力而行,不主動(dòng)進(jìn)行惡性的市場(chǎng)競爭,保證盈利

  3.以規模求效益,不追求過(guò)高的毛利指標。

  十、發(fā)展戰略:分為三個(gè)階段

  (一)第一階段,以半年的時(shí)間建立貴陽(yáng)市營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò ),主要目標:

  1.完善組織和管理,使之適應跨地區經(jīng)營(yíng)的需要發(fā)現和解決跨地區經(jīng)營(yíng)遇到的問(wèn)題

  2.鍛煉隊伍,培養一批經(jīng)營(yíng)管理人才

  3.促進(jìn)和改善物流運作手段,提高服務(wù)能力

  (二)第二階段,為期1年,開(kāi)設3-5個(gè)地區的分部,主要目標

  1.以點(diǎn)帶面,初步形成經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò )

  2.提高經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量和效益

  3.初步形成有自身特點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)和管理方法

  4.與部分生產(chǎn)廠(chǎng)家形成協(xié)作關(guān)系

  (三)第三階段,在20xx年,利用1年時(shí)間

  1.在貴州省形成最大的醫藥流通網(wǎng)絡(luò ),覆蓋貴州省所有地區

  2.主要市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率8%以上,一般市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率超過(guò)5%

  3.與10家左右重點(diǎn)廠(chǎng)家形成戰略合作關(guān)系,保證目標市場(chǎng)的絕對優(yōu)勢。

  4.在前面的基礎上,預計全年利潤突破100萬(wàn)。

醫藥銷(xiāo)售計劃書(shū)范文2

  為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門(mén)的能動(dòng)性、提高銷(xiāo)售代表對企業(yè)的依賴(lài)性和忠實(shí)度,制定出藥品銷(xiāo)售計劃書(shū),對xxxx年工作做出安排:

  一、目前醫藥市場(chǎng)分析:

  目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建設,但因為零售價(jià)格過(guò)低,18.00元/盒,平均銷(xiāo)售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在3—3.60元,相當于19—23扣,部分地區的零售價(jià)格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進(jìn)行大量的開(kāi)發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過(guò)小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒(méi)有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展.

  經(jīng)過(guò)與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴(lài),主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單,實(shí)際復雜,加上地區經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控,造成沖貨、竄貨的發(fā)生,不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入,將變?yōu)榍楦械匿N(xiāo)售,實(shí)際上,因為低利潤的'原因,這樣的情況將可能持續到每個(gè)市場(chǎng)的潤利潤在10000以后才有所改變。

  如果強制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分,因為公司沒(méi)有進(jìn)行必要的投入、更沒(méi)有工資、費用的支持,加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少,并沒(méi)有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴(lài)、銷(xiāo)售代表對公司也沒(méi)有無(wú)忠實(shí)度,勢必造成市場(chǎng)競爭的混亂,相互的惡意競爭,不僅不能拓展市場(chǎng),更可能會(huì )使市場(chǎng)畏縮。

  二、營(yíng)銷(xiāo)手段的分析:

  所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統一的營(yíng)銷(xiāo)模式,而不是所謂的放任自流,憑借代理商的主觀(guān)能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng),因為產(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類(lèi)產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮,更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個(gè)產(chǎn)品,事實(shí)上也是如此,與我來(lái)公司的前提出的以0TC、以農村市場(chǎng)為目標市場(chǎng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售定位為主、以會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現網(wǎng)絡(luò )的組建和管理,迅速提高市場(chǎng)的占有率。

  而依據業(yè)務(wù)員的自覺(jué)性來(lái)任其發(fā)展,公司只能聽(tīng)憑市場(chǎng)的自然發(fā)展,失去主動(dòng)性。

  三、公司的支持方面分析:

  到目前為止,公司對市場(chǎng)支持工作基本上為0,而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓期,沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)的適當投入,因為目前醫藥市場(chǎng)的相對透明,市場(chǎng)開(kāi)拓費用的逐步增加,銷(xiāo)售代表在考慮風(fēng)險的同時(shí),更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例,如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過(guò)大,代表對其的忠實(shí)度也過(guò)底。

  而比較成功的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。

  四、管理方面分析:

  新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑,幾乎所有人的感覺(jué)是企業(yè)沒(méi)有實(shí)力、沒(méi)有中外合資企業(yè)的基本管理流程,甚至彼此感覺(jué)缺乏信任、沒(méi)有安全感。

  企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。

  管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。

  而目前公司在管理問(wèn)題上基本還是憑借主觀(guān)的臆斷而處理問(wèn)題。

  根據以上實(shí)際情況,為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門(mén)的能動(dòng)性、提高銷(xiāo)售代表對企業(yè)的依賴(lài)性和忠實(shí)度,對20xx年工作做出如下計劃和安排:

  一、市場(chǎng)拓展和網(wǎng)絡(luò )建設:

  目前市場(chǎng)基本上實(shí)現了布點(diǎn)的完成工作,通過(guò)近半年的彼此磨合與考察,對目前所有人員的資性程度應該得到認可,為了絕對回避風(fēng)險,企業(yè)應該確定其管理的主要地位,然后適當進(jìn)行必要的誘導和支持,進(jìn)行市場(chǎng)的拓展和網(wǎng)絡(luò )建設工作,具體要求如下:

  1、北京、天津

  下半年銷(xiāo)售任務(wù):52800盒、實(shí)際回款45600盒公司鋪底7200盒

  2、上海

  建議:公司必須進(jìn)行市場(chǎng)的投入,對上海實(shí)行單獨的操作模式,實(shí)行底薪加提成的薪金制度,作為公司的長(cháng)線(xiàn)投資市場(chǎng)。

  3、重慶

  其從事新藥推廣時(shí)間短,地區管理經(jīng)驗不足,但為人勤奮,經(jīng)濟能力弱,可能會(huì )扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費用,挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。

  根據以往的工作經(jīng)歷,喜歡沖貨、竄貨。

  市場(chǎng)要求:

  必須保證有1000個(gè)以上終端,對目前的市場(chǎng)進(jìn)行必要的摸底,然后要求招聘招商。

  注意了解貨物流向。

  下半年銷(xiāo)售任務(wù):37200盒實(shí)際回款:30000盒公司鋪底:7200盒

  4、黑龍江

  5、遼寧

  有較長(cháng)時(shí)間的OTC操作管理經(jīng)驗,市場(chǎng)熟悉,但遼寧市場(chǎng)混亂,尤其是OTC競爭激烈,一般要店促銷(xiāo)人員很多,費用過(guò)大,需要提醒向農村市場(chǎng)轉移。

  下半年銷(xiāo)售任務(wù):36000盒實(shí)際回款28800盒公司鋪底7200盒

  6、河北

  能力強、但缺乏動(dòng)力

  要求開(kāi)發(fā):石家莊唐山秦皇島、邢臺保定等9個(gè)地區

  7、河南

  要求開(kāi)發(fā)17個(gè)地區中的10個(gè)地區

  8、湖北

  要求下半年繼續召開(kāi)會(huì )議,進(jìn)行農村推廣

  9、湖南

  進(jìn)行協(xié)助招商。

  10、廣東

  要求開(kāi)發(fā)廣東21個(gè)地區中的15個(gè)地區,市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費用高,必須進(jìn)行必要的支持和讓利,可以送其他藥品的辦法11、廣西

  要求開(kāi)發(fā)OTC市場(chǎng),

  12、浙江

  浙江市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費用高,必須進(jìn)行必要的支持和讓利,可以送其他藥品的辦法

  13、江蘇

  市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費用高,必須進(jìn)行必要的支持和讓利,可以送其他藥品的辦法

  14、安徽

  15、福建

  報紙招聘

  16、江西

  報紙招聘

  17、山東

  確定唯一的總代理,總負責制度,進(jìn)行必要的市場(chǎng)協(xié)助劃分。

  18、四川

  19、貴州

  20、云南

  協(xié)助招聘

  21、陜西

  報紙招聘

  22、新疆

  二、營(yíng)銷(xiāo)計劃:

  根據目前市場(chǎng)情況,應該確立以目前地區經(jīng)理為主要負責人、網(wǎng)絡(luò )拓展的基礎的整體思想,仍然將市場(chǎng)定位在OTC及農村市場(chǎng)上,必須加強對市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )組建的要求,保障點(diǎn)面的結合工作。

  三、市場(chǎng)支持:

  1、為了保護好市場(chǎng),擴大鋪底范圍,加大對商業(yè)的管理工作,年底需要完成70萬(wàn)盒的銷(xiāo)售回款,對市場(chǎng)鋪底必須達到110萬(wàn)盒

  2、在8月底前,要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作,要求在當地招聘,費用控制在20xx內,公司用貨物支持,對不能配合的地區經(jīng)理資格。

  對招商業(yè)成功的地區實(shí)行獎勵,凡新開(kāi)發(fā)的地區,一次性銷(xiāo)售5件以上,給予1件的獎勵。

  四、管理建議:

  公司應該形成規范的管理,絕對避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動(dòng)蕩的錯覺(jué),明確一切銷(xiāo)售活動(dòng)都是為公司發(fā)展的觀(guān)念,樹(shù)立管理者的威信,明確目前是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段,業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤的現狀,讓業(yè)務(wù)員全心投入;指定公司以OTC、會(huì )議推廣銷(xiāo)售的網(wǎng)絡(luò )組建模式,再實(shí)現適當的微調,而不是放任自流。

  要求公司做好如下的工作:

  一、目標明確:

  所有銷(xiāo)售都是為公司服務(wù),所有員工都是企業(yè)的資源,銷(xiāo)售活動(dòng)是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。

  無(wú)論銷(xiāo)售公司的什么產(chǎn)品,都是屬于公司。

  而全部的網(wǎng)絡(luò )、人員本身就是公司的資源,應該充分利用此資源,進(jìn)行整體營(yíng)銷(xiāo)售及管理。

  二、分工仔細:

  成都既然已經(jīng)成立了營(yíng)銷(xiāo)售中心,應該將整個(gè)業(yè)務(wù)轉移到成都,所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等,樂(lè )山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。

  沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售中心根本不知道詳細的發(fā)貨情況、銷(xiāo)售情況、回款情況的,這無(wú)論對市場(chǎng)的信息反饋還是市場(chǎng)控制都不利,營(yíng)銷(xiāo)中心對市場(chǎng)的決策主要信息來(lái)源為各種銷(xiāo)售數據,如果失去這些數據,營(yíng)銷(xiāo)中心失去意義。

  因此,具體要求為:

  1、成都的智能:

  負責全部的銷(xiāo)售工作,樂(lè )山應該將全部的信息反饋直接轉交到成都,成都進(jìn)行必要的信息處理,而不是出現許多樂(lè )山事先進(jìn)行處理、處理不下來(lái)后再讓成都處理的局面,讓業(yè)務(wù)員失去對企業(yè)的信任度。

  2、樂(lè )山的智能;

  提供每天的銷(xiāo)售信息,發(fā)貨、回款信息,應該嚴格管理,對重大合同實(shí)現審批。

  只能作為后勤保障和問(wèn)題的最終決斷處理。

  三、具體的要與安排:

  1、召開(kāi)一次全國地區經(jīng)理會(huì )議,規定統一的市場(chǎng)運做模式,加強業(yè)務(wù)員對企業(yè)的信心,提高對企業(yè)的凝聚能力。

  2、要求對市場(chǎng)進(jìn)行細分、進(jìn)行招商、招聘,費用有公司采取用藥品沖抵的方法,減少公司現金的支出。

  3、繼續加大對市場(chǎng)的保護,要求統一銷(xiāo)售價(jià)格。

  加大對市場(chǎng)的支持力度。

  4、加強對合同和商業(yè)的管理。

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