如何制作保險計劃書(shū)

　　俗話(huà)說(shuō)好的開(kāi)始是成功的一半。制作一份精彩的保險計劃書(shū)，是你成功簽單的第一步。 說(shuō)起設計制作保險建議書(shū)，我們更多的會(huì )聯(lián)想到團體壽險的銷(xiāo)售。然而，隨著(zhù)保險市場(chǎng)的曰趨完善，保險銷(xiāo)售隊伍及銷(xiāo)售形式的不斷規范，個(gè)人投保人在購買(mǎi)一份符合自身需求的保險時(shí)要求也越來(lái)越高。其中一個(gè)顯著(zhù)的表現就是要求營(yíng)銷(xiāo)員在與其前期的接觸過(guò)程中就提供符合其需求的壽險產(chǎn)品以及一整套保險保障方案。由此，對于營(yíng)銷(xiāo)員而言，提供一份完整的、令客戶(hù)滿(mǎn)意的保險建議書(shū)應運而生，同時(shí)也成為個(gè)人壽險營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中不可或缺的重要環(huán)節。一份優(yōu)秀的保險建議書(shū)可以使保險合同的成交率大大提高，同時(shí)使營(yíng)銷(xiāo)員的展業(yè)工作達到事半功倍的作用。

　　那么如何設計并制作一份易于讓人接受的保險建議書(shū)則成為大家最關(guān)心的問(wèn)題。

　　在此，作者拋磚引玉，提出一些個(gè)人觀(guān)點(diǎn)供讀者參考。設計制作建議書(shū)的基本思路要設計一份成功率高的保險建議書(shū)，首先要有一套清晰的設計思路。大體可以分為四個(gè)步驟：首先是清楚了解客戶(hù)的保險需求，只有切中需求的供給才是有效的供給；其次是真正弄清楚客戶(hù)購買(mǎi)保險的心理因素，即他為什么要買(mǎi)保險，他真正想要保障的是誰(shuí)，他買(mǎi)保險最看中的是什么等等；再次就是具體規劃保險方案，這里要注意是要在方案中充分體現出該方案為什么如此設計，是如何滿(mǎn)足投保人的各種需求的；最后是把整套思路轉換成文字圖表，制作出成型的個(gè)人保險建議書(shū)。這里需要考慮的是一些硬件設備，如紙張、色彩、裝訂等等。

　　一、分析投保人的保險需求，確定可以滿(mǎn)足需求的保險險種。

　　從切實(shí)分析投保人保險需求的角度出發(fā)，有針對性地提供保險方案。

　　投保人的保險需求一般可以分為幾類(lèi)：從人生的風(fēng)險來(lái)看，無(wú)外乎意外傷害、年老和疾病，因此保險能提供的保障也基本可以分為意外傷害保險、養老保險和健康醫療保險。同時(shí)健康保險又可以細分為重大疾病險種、一般疾病的門(mén)診醫療及住院醫療。由此可見(jiàn)，當營(yíng)銷(xiāo)員初次與客戶(hù)接觸時(shí)，要了解他的投保意向是什么。目前，隨著(zhù)保險險種的多樣化，險種設計已不再是單一的生存年金或終身壽險，而是不斷創(chuàng )新，充分滿(mǎn)足各種不同側面印需求。因此恰當的選擇保險險種是設計建議書(shū)的第一步。例如，每一個(gè)人對投保風(fēng)險選擇的偏好程度不同，不同險種的保障風(fēng)險不同，故而在為客戶(hù)選擇險種時(shí)要考慮他對風(fēng)險的承受能力。一個(gè) 50歲，個(gè)人收入一般的投保人適合有保底利率的分紅險種，而一個(gè)25歲，有良好的經(jīng)濟基礎的投保人就可以選擇沒(méi)有保底回報率的投資連結險種。再如，一般住院醫療的需求，保險公司可以提供相應的條款予以滿(mǎn)足，單純印門(mén)診醫療則可能沒(méi)有直接可以投保的條款，此時(shí)可以選擇投資回報較高的投資型險種替代。這樣，投資產(chǎn)生的收益可以用于一般醫療費用的補償。

　　此外，從保險洽談的進(jìn)度來(lái)看，可以分為接觸和說(shuō)明階段及促成階段。投保人在不同階段的需求顯然是不同的，接觸和說(shuō)明階段的保險方案應側重在需求分析及險種分析，然而在促成階段則應側重投保人經(jīng)濟能力分析，有效選擇保險金額和保險費。

　　二、分析投保人的購買(mǎi)心理。

　　從投保人購買(mǎi)保險的心理因素出發(fā)，分析投保人選擇某一項保險可能考慮的各項因素。如保險公司的實(shí)力、信譽(yù)、知名度、服務(wù)質(zhì)量等。有時(shí)候，可能投保人的風(fēng)險保障需求已經(jīng)得到了滿(mǎn)足，然而，從購買(mǎi)心理的角度出發(fā)，我們所提供的服務(wù)還不能滿(mǎn)足他的需求。這時(shí)我們就要從險種本身脫離出來(lái)而宣傳保險服務(wù)等軟性問(wèn)題。

　　三、設計具體的保險方案。

　　保險建議書(shū)最核心的部分就是設計符合投保人需求的具體方案。方案的合理性是該項業(yè)務(wù)能否順利承保的關(guān)鍵。因此在一份成功建議書(shū)中既要體現專(zhuān)業(yè)性又要具有通俗性的特點(diǎn)。所謂專(zhuān)業(yè)性：保險經(jīng)濟是一項專(zhuān)業(yè)性極強、且又屬于融會(huì )多門(mén)學(xué)科的行業(yè)。目前隨著(zhù)保險市場(chǎng)的不斷擴大，保險需求的不斷增加，保險條款的設計體現出越來(lái)越細化的趨勢。新型險種不斷開(kāi)發(fā)，要求業(yè)務(wù)人員充分分析條款的內在含義，其設計開(kāi)發(fā)的背景和意義，挖掘其滿(mǎn)足不同

　　層面需求者的特點(diǎn)。這其中運用了大量的經(jīng)濟學(xué)理論及數理計算。如投資類(lèi)險種對未來(lái)收益的測算，不同險種之間的搭配組合。在一份專(zhuān)業(yè)的保險建議書(shū)中有精準的數理計算是極富說(shuō)服力的，并且這也將是個(gè)人保險建議書(shū)設計的必然趨勢。所謂通俗性：個(gè)人保險建議書(shū)針對的客戶(hù)畢竟是個(gè)人。保險建議書(shū)要深入淺出，含有通俗易懂的投保案例來(lái)幫助投保人了解他將會(huì )從這份保險中獲得怎樣的收益。這應該是極為直觀(guān)的展現在投保人面前。固然，現在的投保人在購買(mǎi)保險時(shí)的理性成分大大提高，但由于個(gè)人投保人畢竟代表的是家庭經(jīng)濟，他所追求的是一種效用最大化的目標。也就是從保險中得到一種最大程度的滿(mǎn)足感，這其中必然包含著(zhù)極大的感性成分。所以要求個(gè)人保險建議書(shū)要有一定的情感色彩。

　　四、制作精美的建議書(shū)成品

　　一份個(gè)人保險建議書(shū)通常需要包括以下幾部分內容。首先要有一個(gè)前言部分，其中體現出投保人的各種需求和方案與之的結合點(diǎn)，突出該方案的感性特點(diǎn)；第二是具體方案，其中可以運用列表的方式，突出該方案的理性特點(diǎn)；第三是簡(jiǎn)要介紹保險公司的實(shí)力、信譽(yù)、知名度、服務(wù)質(zhì)量等；最后是提出合作愉快的期許，同時(shí)在此充分表現營(yíng)銷(xiāo)員自身的特點(diǎn)如服務(wù)的優(yōu)勢及展業(yè)的優(yōu)秀成績(jì)等。

　　制作時(shí)可以結合客戶(hù)的個(gè)性特征，選擇不同的成品風(fēng)格，如嚴謹型、活潑型、單色調或色彩豐富型。提高建議書(shū)中標率的理念與技巧