淘寶招商的計劃書(shū)范文
淘寶商城作為目前天津乃至國內后發(fā)優(yōu)勢的經(jīng)營(yíng)項目以其物美價(jià)廉的物品而備受廣大消費群體認可，現階段基本確定了以外貿服裝，精品飾物市場(chǎng)為主體的設計與規劃。
為使項目的整體開(kāi)發(fā)獲得成功，它的形象樹(shù)立，品牌塑造，商業(yè)規劃，商家引進(jìn)，后期商業(yè)運營(yíng)管理和商鋪租賃銷(xiāo)售等，是項目運營(yíng)接下來(lái)亟待思考解決，并認真執行的關(guān)鍵所在。
第一部分 項目運營(yíng)總體方案要點(diǎn)
一、項目的宗旨、意義
在流通產(chǎn)業(yè)中，零售商業(yè)的發(fā)達程度是衡量一座城市區域市場(chǎng)組織化程度的重要尺度之一，也是流通領(lǐng)域關(guān)鍵環(huán)節。
服裝業(yè)是世界性的永久不衰的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展和人們審美觀(guān)念的變革，服裝在人們生活中的重要位置愈加顯著(zhù)，五彩繽紛的服裝早已成為展示城市風(fēng)采的流動(dòng)風(fēng)景，衣著(zhù)水平往往是衡量一個(gè)國家文明程度與人民生活質(zhì)量的重要標志。毫不夸張的說(shuō)，服裝是一個(gè)城市的“名片”，更是一個(gè)國家活力與希望的象征。
服裝零售是流通產(chǎn)業(yè)中的重要課題，服裝零售業(yè)的興旺發(fā)達有利于降低消費者成本，有利于服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展，有利于培育服裝品牌。
天津市的服裝零售產(chǎn)業(yè)立足濱江道大胡同地區面向全市，在全市的服裝市場(chǎng)格局中具有舉足輕重的地位。然而長(cháng)期以來(lái)零散小店遍布大街小巷質(zhì)量參差不齊，消費者得不到信譽(yù)保障，沒(méi)有良好的管理及定位。淘寶商城處于南開(kāi)區中心位置附近大學(xué)、寫(xiě)字樓、IT商城、居民區密集人流集中但缺乏服裝百貨零售區域，對于彌補商城的區域不平衡，填補了南開(kāi)區服裝百貨零售產(chǎn)業(yè)空白。
淘寶商城鋪位超過(guò)60個(gè)，可安排就業(yè)人員近2-3百人，這對于在經(jīng)濟形勢嚴峻，失業(yè)人員增多形勢下緩解政府安排就業(yè)人員壓力具有積極意義。同時(shí)進(jìn)一步促進(jìn)民營(yíng)經(jīng)濟發(fā)展，扶持服裝百貨零售產(chǎn)業(yè)和流通業(yè)發(fā)展。
二、淘寶商城運營(yíng)要點(diǎn)
1.充分發(fā)揮地域的優(yōu)勢，形成清晰的商業(yè)定位。鮮明特色和獨特個(gè)性是企業(yè)可持續發(fā)展的重要手段，必須在塑造經(jīng)營(yíng)特色上尋求新的突破，才能形成自身獨有的優(yōu)勢和永恒競爭力。創(chuàng )建“淘寶”文化，用三創(chuàng )精神（創(chuàng )業(yè)、創(chuàng )新、創(chuàng )顧客價(jià)值）武裝企業(yè)員工的頭腦。
2.服裝文化是活力源泉，市場(chǎng)需求是服裝市場(chǎng)發(fā)展的基本動(dòng)力，那么服裝文化的不斷創(chuàng )新與傳播才是服裝市場(chǎng)生生不息的火力。
3.連鎖經(jīng)營(yíng)是現代商城的必由之路，信息化與知識管理手段是連鎖經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵。我們要把“淘寶商城”做成品牌市場(chǎng)，面向全市發(fā)展連鎖加盟店，變產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)為產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟與資本運營(yíng)結合的經(jīng)營(yíng)模式。產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)是資本經(jīng)營(yíng)的物質(zhì)基礎和前提條件，資本經(jīng)營(yíng)是產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的深化延伸和必需手段，把握原則：純粹的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)于單一，難以取的超常規發(fā)展，而純粹的資本經(jīng)營(yíng)又過(guò)于冒險，難以形成穩固的實(shí)業(yè)基礎，甚至形成泡沫經(jīng)濟。成功策略應當是產(chǎn)業(yè)資本與金融資本相結合、產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)與資本經(jīng)營(yíng)互動(dòng)，形成產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)—資本經(jīng)營(yíng)—產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的良性循環(huán)。
4.引導入場(chǎng)的服裝零售企業(yè)用高新技術(shù)武裝服裝百貨產(chǎn)業(yè)，創(chuàng )造多元化的服裝文化，不斷滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化需求�，F代服裝業(yè)渴求在更高的平臺上“華山論劍”。21世紀商業(yè)是大市嘗大流通、大繁榮的融合、統一�，F代商業(yè)不僅是商業(yè)和服務(wù)業(yè)的統一，更是數量商業(yè)和服務(wù)商業(yè)的統一。適應現代服裝業(yè)急切渴望和呼喚在更大的舞臺、更靚的空間、更優(yōu)的環(huán)境、更佳的氛圍里華山論劍的市場(chǎng)需求。
三、淘寶商城的經(jīng)營(yíng)策略要點(diǎn)
1.“放水養魚(yú)”政策�！疤詫殹钡慕�(jīng)營(yíng)策略，是一種雙贏(yíng)的策略，即“放手養魚(yú)”的抵租金政策，允許二手租金與商場(chǎng)租金之間存在巨大的剪刀差即“蓄水養魚(yú)”的政策。鋪位租賃權有較高的轉讓費，以保證商家在“淘寶商城”搞經(jīng)營(yíng)能得到較高的回報，獲得穩定的、持續的發(fā)展，反過(guò)來(lái)又促進(jìn)市場(chǎng)持續穩定的健康發(fā)展，共同把市場(chǎng)做大做強。
2.低價(jià)格策略，淘寶商城的價(jià)格一定要低于白堤路家樂(lè )福附近、海光寺附近、八里臺附近、鞍山道周邊地區等其它地方商城店鋪的價(jià)格。
3.多變化創(chuàng )新策略�？钍叫�、變化快。在淘寶商城，服裝更新能力要相當強。經(jīng)營(yíng)者要做到平均每周推出新裝新款。
4.經(jīng)營(yíng)服務(wù)檔次不斷提高。要推出外貿精品與時(shí)尚齊步，盡快產(chǎn)生品牌效應�！疤詫毶坛恰倍ㄎ辉诰放c時(shí)尚并駕的商城，在全方位服務(wù)上造人氣，聚財氣（逐步引入銀行聯(lián)名卡、POS終端、自動(dòng)查詢(xún)系統、IP電話(huà)、寬帶、網(wǎng)站建設等）。
基于對淘寶商城現有各種要素綜合平衡和判斷，目前擬定位在：集外貿精品服裝、小百貨、個(gè)性飾品銷(xiāo)售為一體的具有區域優(yōu)勢的專(zhuān)業(yè)服裝百貨市場(chǎng)。這是可行的，是現實(shí)的，有前途的。
5.首先要不遺余力地“造市”，把“市”做大。搭起一個(gè)“大舞臺”，經(jīng)營(yíng)者去“表演”。創(chuàng )造市場(chǎng)引導市場(chǎng)，力爭創(chuàng )建自己的媒體陣地。 淘寶商城網(wǎng)站，按照現代物流思想優(yōu)化業(yè)務(wù)流程。實(shí)現傳統的管理模式、經(jīng)營(yíng)模式向現代化的管理模式、經(jīng)營(yíng)模式的根本轉變·高頻率的信息發(fā)射平臺·商務(wù)管理工具·產(chǎn)品三維展示技術(shù)的應用；
四、淘寶商城的總體規劃要點(diǎn)
商業(yè)總體規劃
時(shí)尚服裝城：時(shí)尚、前衛、個(gè)性主題城，統一裝修、統一管理。主要經(jīng)營(yíng)“流行服裝、鞋類(lèi)、皮具、飾品等個(gè)性小店為。
業(yè)態(tài)規劃的思路：
根據項目本身的建筑形態(tài)集體量進(jìn)行規劃
根據業(yè)態(tài)之間的相互補充、影響的因果鏈進(jìn)行業(yè)態(tài)優(yōu)化
根據項目的地段及城市規劃特點(diǎn)進(jìn)行業(yè)態(tài)組合
按市場(chǎng)的規律以及市場(chǎng)調查結果進(jìn)行業(yè)態(tài)的選擇
依據商家的要求及消費者的消費習慣與意識為業(yè)態(tài)規劃基礎
根據項目的開(kāi)發(fā)運營(yíng)策略進(jìn)行總體規劃
業(yè)態(tài)的整體定位說(shuō)明
從前到后依次進(jìn)行業(yè)態(tài)整合及優(yōu)化，以提升項目人氣，拉動(dòng)市場(chǎng)消費，塑造項目品牌為主。
第二部分 淘寶商城招商策略
招商是商城投資收益的實(shí)現形式，一個(gè)商城投資項目運作成功與否就看是否能按計劃成功完成招商目標。因而，對于商城投資商來(lái)說(shuō)，掌握商城的招商特點(diǎn)有利于商城項目的運作成功。招商的成敗關(guān)系到項目是否可以順利開(kāi)業(yè)，優(yōu)質(zhì)的主力商戶(hù)是商場(chǎng)長(cháng)久發(fā)展的中流砥柱。隨著(zhù)商城的發(fā)展，招商將會(huì )扮演很重要的角色。一個(gè)商城投資的真正成功是商場(chǎng)日后持續經(jīng)營(yíng)的長(cháng)久旺盛，而統一招商就是為以后經(jīng)營(yíng)的暢旺奠定堅實(shí)的基石。
要積極地為本項目尋求最佳的盈利模式與整體招商實(shí)戰策略，力爭使本項目實(shí)現經(jīng)濟效益、品牌效益與社會(huì )效益“三贏(yíng)”，以及將項目持續做旺，實(shí)現盈利的持久化與最大化。
在這樣一個(gè)充滿(mǎn)機遇和風(fēng)險的環(huán)境下，本項目必須采用差異化策略，運用與眾不同的實(shí)戰戰略與技巧，才能找到最好的出路，在確定與不確定的元素的為啥中才能沖出一條血路，早日達到本項目的招商目標，確保項目的順利開(kāi)業(yè)。
一、招商目標
淘寶商城的招商不只是簡(jiǎn)單解決商家進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題，而是挑選優(yōu)質(zhì)商家并進(jìn)行合理的業(yè)態(tài)安排以促進(jìn)持續旺場(chǎng)。
�。�.通過(guò)前期鋪墊工作，確保招商到位，爭取達到最大進(jìn)場(chǎng)率，保證商場(chǎng)的順利開(kāi)業(yè)，力爭項目的招商率達到85%以上。
�。�.通過(guò)在全市商城地區的招商，進(jìn)一步提高“淘寶商城”的知名度，培育市場(chǎng)的美譽(yù)度 ，實(shí)行全部招商與招租，奠定項目在鞍山西道周邊舉足輕重的地位。
�。�.龍頭效應。通過(guò)主力商戶(hù)的進(jìn)駐，帶動(dòng)小商戶(hù)的進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)，為后續的市場(chǎng)持續走旺帶來(lái)保障作用，實(shí)現高素質(zhì)的主力商戶(hù)強勢加入，為本項目以后的招商工作提供一個(gè)信心的保證。通過(guò)項目的招商成功實(shí)現，帶動(dòng)投資者對前景的信心和保障，進(jìn)而推動(dòng)項目的推廣和回款。
二、招商對象
在淘寶商城的招商工作和品牌組織計劃中，應充分考慮天津市場(chǎng)尤其是鞍山西道附近消費者的消費特性、消費能力和消費習慣，選擇優(yōu)質(zhì)商戶(hù)，實(shí)現良性持久經(jīng)營(yíng)，樹(shù)立淘寶商城的品牌形象。
招商計劃先內后外，即首先去吸引在鞍山西道周邊有一定影響力的品牌商家和經(jīng)營(yíng)者，然后再到全市吸引有特色的商品和經(jīng)營(yíng)者。
項目要以一些比較優(yōu)惠的.策略去引進(jìn)商家，確保對小型商家的招商更有吸引力。
三、商家的引進(jìn)方式
直接引進(jìn)：
通過(guò)與商家談判，達成進(jìn)駐意向，由商家直接經(jīng)營(yíng)、自負盈虧，同項目是簡(jiǎn)單的租賃方式。
聯(lián)營(yíng)：
通過(guò)資產(chǎn)評估，確認商家同項目的責權利關(guān)系、投資收益比例、經(jīng)營(yíng)管理方式等多種形式進(jìn)行合作經(jīng)營(yíng)、共擔風(fēng)險、共享利益的經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行合作。
四、商家進(jìn)駐要求和原則
1、個(gè)性鮮明有特色商戶(hù)
商戶(hù)結構的組成對全體商戶(hù)都是相輔相成的，不同的商戶(hù)會(huì )帶來(lái)不同消費群，某個(gè)商戶(hù)個(gè)性鮮明、形象突出，容易給消費者留心深刻印象，豐富了商場(chǎng)整體的經(jīng)營(yíng)特色。
2、能吸引人流量的商戶(hù)
有一些商戶(hù)不一定付得起很高的租金，且能吸引大規模的人流量，帶動(dòng)商場(chǎng)購物消費增長(cháng)，必須對這些商戶(hù)要實(shí)施重點(diǎn)引進(jìn)，如：所售商品非常低廉實(shí)用可帶動(dòng)人流。
3、同業(yè)差異、異業(yè)互補
同業(yè)差異就是市場(chǎng)不能盲目招統一品類(lèi)的店進(jìn)入，若果引進(jìn)商戶(hù)過(guò)于重疊，在經(jīng)營(yíng)上將造成競爭的激烈，也有損項目整體的經(jīng)營(yíng)特色。譬如箱包的核心主力店招商，就不要同時(shí)找來(lái)兩家基本上都是女士挎包的。核心品牌商戶(hù)同質(zhì)化無(wú)差異更是不能想像的。異業(yè)互補的目的就是要滿(mǎn)足顧客消費的選擇權，并能讓顧客身心體驗變化，提高其消費興趣與欲望。
4、 前期重點(diǎn)招外貿甩單、優(yōu)質(zhì)、特色商家進(jìn)場(chǎng)
5、統一經(jīng)營(yíng)，統一管理 這是商場(chǎng)良好運作的重要保證。
五、招商總體策略
招商總體策略是招商工作的核心指導思想，制定招商總體策略，旨在明確招商工作方向。必須將招商總體策略確定為：
以特色商家為核心，不是簡(jiǎn)單地以租戶(hù)為對象
目前天津市的商城招商（大型百貨中心除外）經(jīng)營(yíng)上是以商家為重心，而非以特色商家為重心，不管你經(jīng)營(yíng)的商品檔次高低，只要你有錢(qián)交納租金，就可以進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，這是商場(chǎng)形象、檔次低下的重要因素之一。商場(chǎng)定位的確立與業(yè)態(tài)的劃分，必然與其經(jīng)營(yíng)品種、檔次息息相關(guān)，以特色商家為核心開(kāi)展招商活動(dòng)，是現代商業(yè)的必然趨勢。
六、租金定價(jià)策略
根據項目的情況，由于天津市淘寶商城項目多，競爭對手較多，為了盡快讓商家進(jìn)駐，提升項目的人氣，搶到市場(chǎng)消費的份額，建議在租金價(jià)格不受影響的前提下以贈送啟動(dòng)時(shí)間的方式進(jìn)入。
根據其它同類(lèi)的商業(yè)物業(yè)租金情況和市場(chǎng)的實(shí)際租金在結合本項目的情況，租金上采取選位定租控制的方法以保證商業(yè)物業(yè)的正常收入。
租金遞增建議
1、第一年
這是商場(chǎng)的開(kāi)業(yè)初期，是經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)階段，不論商戶(hù)還是管理公司，必然都有一定的經(jīng)營(yíng)難度，需要共同進(jìn)行市場(chǎng)培育，商場(chǎng)才能逐步做旺，建議第一年的商鋪租金不做遞增。
2、第二年開(kāi)始
經(jīng)過(guò)1年的市場(chǎng)培育和商場(chǎng)營(yíng)運，隨著(zhù)經(jīng)營(yíng)逐漸走向正軌，商場(chǎng)品牌的確立，淘寶商城開(kāi)始進(jìn)入鞏固創(chuàng )新新的階段。建議商鋪租金從第三年起開(kāi)始遞增，第三、四年租金標準建議每年遞增10%，第五年開(kāi)始根據天津商業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展狀況，對商鋪租金另作評估，確定租金遞增幅度。
七、招商人員
�。�.以招商部為主，全員招商，全員銷(xiāo)售。
在整個(gè)項目的運營(yíng)過(guò)程中，要形成每個(gè)人的服務(wù)意識和主動(dòng)意識。包括項目所有人員。都要對每一個(gè)業(yè)主，每一個(gè)顧客進(jìn)行主動(dòng)的、熱情的、周到的服務(wù)。針對項目的招商，要對所有人員進(jìn)行培訓，讓每一個(gè)人都熟悉和了解項目的整體情況和各個(gè)具體細節，包括：業(yè)態(tài)的分布、租金情況、銷(xiāo)售價(jià)格、簽約條件、招商政策、宣傳方法、后期運營(yíng)管理等。
每一個(gè)人員都要主動(dòng)的向身邊的每個(gè)人介紹項目的情況并挖掘潛在的招商對象和銷(xiāo)售目標，形成以每一個(gè)員工和客戶(hù)為媒體和終端的宣傳模式，形成每位員工都是宣傳員，都是招商員，都是銷(xiāo)售員；每位員工都為淘寶商城的招商和銷(xiāo)售不停努力的思想觀(guān)念和企業(yè)文化。在獎勵政策上，也對形成業(yè)績(jì)的人員予以現金鼓勵。
八、招商優(yōu)惠政策
1.減免租金優(yōu)惠
為了促進(jìn)各類(lèi)商家的盡快簽約，早日達到本項目的招商目標，在短期內形成熱租的場(chǎng)面，在保證利潤的前提下，作減免部分租金的優(yōu)惠。
——秒秒金計劃
為了吸引商戶(hù)盡早達成租賃協(xié)議，建議實(shí)施越早租賃，租金優(yōu)惠越高的“秒秒金計劃”,先將對外公布的租金水平提高一定幅度，按照達成協(xié)議的先后，制定相應的第一年租金優(yōu)惠比例，如：
在5-6月達成承租協(xié)議，給予租金9折優(yōu)惠；
在6-7月達成承租協(xié)議，給予商戶(hù)租金9.3折優(yōu)惠；
在8月達成承租協(xié)議的，給予商戶(hù)9.5折優(yōu)惠；
備注：具體的優(yōu)惠比例和時(shí)段在招商時(shí)另作確定。
2.增加商戶(hù)裝修期優(yōu)惠
具體裝修期將視裝修程度而定，在招商前根據大小商戶(hù)，制定標準的免租裝修期限。
為了促進(jìn)商戶(hù)進(jìn)駐，建議在招商的中、后期，在給予商戶(hù)裝修期標準的基礎上，根據商戶(hù)的知名度及規模，增加一至兩個(gè)月的免租期，以刺激商戶(hù)的承租。
3.送廣告宣傳牌使用權
商場(chǎng)內須設置一定面積的小型廣告牌，可以活躍商場(chǎng)的商業(yè)氣氛，也可增加收入。 當商戶(hù)有需要時(shí)，需另行租用或優(yōu)惠租用。
廣告牌的贈送只是一定時(shí)期的使用權，制作費用由商戶(hù)負責，商城只提供廣告位置。
4.試營(yíng)業(yè)期間減免管理費
很多的商戶(hù)對商場(chǎng)開(kāi)業(yè)前期能否做旺都存有疑問(wèn)，事實(shí)上，大部分商場(chǎng)在開(kāi)業(yè)后的前一兩年經(jīng)營(yíng)均處于發(fā)展期，營(yíng)業(yè)狀況有待市場(chǎng)培育。
為了打消商戶(hù)的疑慮，建議在試營(yíng)業(yè)階段（需根據具體情況確定，可將試營(yíng)業(yè)期設為三個(gè)月或半年）實(shí)施減少或免交管理費的優(yōu)惠，以降低商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，幫助商戶(hù)度過(guò)經(jīng)營(yíng)難關(guān)。
5.免費的廣告宣傳
在商場(chǎng)整體對外電視、報紙、傳單等廣告宣傳推廣時(shí)，對于先簽約或早裝修的商家可以承諾進(jìn)行免費的同步宣傳。
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