飲料銷(xiāo)售計劃書(shū)范文

　　在需要進(jìn)行飲料的銷(xiāo)售時(shí)，需要制定相關(guān)的計劃，那么都有哪些好的計劃書(shū)呢？下面是小編分享給大家的飲料銷(xiāo)售計劃書(shū)范文，希望對大家有幫助。

　　一、今夏飲料市場(chǎng)競爭激烈，運動(dòng)飲料和功能飲料成為今夏的流行主角。

　　飲料銷(xiāo)售旺季即將來(lái)臨，各大飲料巨頭都意欲在功能飲料市場(chǎng)大顯身手：康師傅今年力推的運動(dòng)飲料“勁跑X”日前在重慶上市，匯源的“他+她”營(yíng)養素水、娃哈哈的功能型飲料“xx”也都擺上各大貨柜，農夫山泉的功能型飲料“尖叫”預備近日全面上市。這些飲料巨頭都無(wú)一例外地宣稱(chēng)，功能飲料除了解渴，還能給人體提供養分及活力。

　　目前，國內冠以"運動(dòng)飲料"的產(chǎn)品不少，有"健力寶"、"紅牛"、"舒跑"等等。去年樂(lè )百氏依靠“脈動(dòng)”賺了個(gè)缽滿(mǎn)盆滿(mǎn)，眼看飲料銷(xiāo)售旺季就要來(lái)臨，各大飲料巨頭明里暗里厲兵秣馬，意欲在功能飲料市場(chǎng)大顯一把身手。作為先行者的“脈動(dòng)”自然不甘落后，在今年4月5日，不惜高價(jià)請來(lái)李連杰做形象代言人，以強化其品牌形象。

　　農夫山泉今年力推的功能飲料“尖叫”日前正在北京緊鑼密鼓地鋪貨，預計月底在北京全面上市。據養生堂公司的廣告總監裘紅鶯透露，公司方面本來(lái)準備最近幾天以廣告宣傳配合，后因廣告拍攝不合格，遂決定重拍，“但這個(gè)月末‘尖叫’廣告將會(huì )大張旗鼓地亮相�！倍�就在不久前，匯源力捧的“他+她”營(yíng)養素水、娃哈哈的功能飲料“xx”也都擺上各大貨柜。一場(chǎng)功能飲料大戰將進(jìn)入短兵相接階段。

　　二、今夏飲料市場(chǎng)的特點(diǎn)有以下三點(diǎn)：

　�、俅虺隽恕盎钚跃S生素和時(shí)尚”的招牌

　�、诟拍铒嬃�

　�、垡詴r(shí)尚命名進(jìn)入市場(chǎng)，以奇制勝

　　三、面對如此競爭“xx”只有以奇制奇，積極主動(dòng)，加大營(yíng)銷(xiāo)宣傳。為了能在今夏的飲料市場(chǎng)

　　中站住腳，取得一定的市場(chǎng)分額，分得一塊蛋糕，我們將采取一系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　市場(chǎng)細分與目標市場(chǎng)

　　一、飲料市場(chǎng)概況：

　　根據國際飲料行業(yè)協(xié)會(huì )的規定，功能性飲料是指具有保健作用的軟飲料。

　　目前市場(chǎng)上銷(xiāo)售的軟飲料主要分為碳酸飲料、乳品飲料、果汁飲料、茶飲料和功能飲料五大類(lèi)。

　　前四種飲料大戰早已輪番上演，今年功能飲料重裝上陣。

　　根據新生代CMMS2003調查案數據顯示，最近三年來(lái)，一直穩居飲料業(yè)榜的碳酸飲料開(kāi)始呈現漸行下滑趨勢;與之緊步相隨的是，果汁飲料的地位開(kāi)始上升，并于近兩年提速超越了瓶裝水飲料，奪得飲料業(yè)次席;茶飲料發(fā)展勢頭強勁，最近表現出強烈的上攻欲望，市場(chǎng)份額直逼位列行業(yè)老三的瓶裝水。另外，一直處于飲料市場(chǎng)邊緣的功能性飲料，現在也有顯著(zhù)的升溫跡象，引得娃哈哈、樂(lè )百氏和匯源等飲料巨頭紛紛涉水。

　　如果說(shuō)去年功能飲料市場(chǎng)的競爭還主要集中在紅牛、佳得樂(lè )、廣州怡冠、樂(lè )百氏、脈動(dòng)這幾個(gè)飲料巨頭身上，那么今年的競爭顯然已是一片混戰。娃哈哈“xx”、養生堂“尖叫”、匯源、他+她”已在年初相繼上市，深圳東鵬“三活水”、昆明港龍乳品“酷動(dòng)”、唐山四通的“心動(dòng)時(shí)代”等一些地方性品牌緊隨其后。

　　但在新出現的部分功能飲料產(chǎn)品身上，明顯看到了模仿與跟風(fēng)的痕跡，產(chǎn)品的瓶型、口感及產(chǎn)品名稱(chēng)書(shū)寫(xiě)方式似乎都在刻意模仿去年銷(xiāo)售火爆的“脈動(dòng)”。廣告說(shuō)明書(shū)、軟文也大同小異。

　　二、功能性飲料市場(chǎng)分析：

　　目前市場(chǎng)上銷(xiāo)售的軟飲料主要分為碳酸飲料、乳品飲料、功能飲料、果汁飲料和茶飲料五大類(lèi)。根據國際飲料行業(yè)協(xié)會(huì )的新規定，功能性飲料是指具有保健作用的軟飲料。

　　2000年世界功能飲料市場(chǎng)銷(xiāo)售額達47億美元，到2007年預計將增加到120億美元。與世界發(fā)達國家相比，目前我國功能飲料的人均消費量每年僅為0.5公斤，距離全世界人均7公斤的消費量尚有較大空間，因此可以斷定，中國的功能飲料市場(chǎng)前景看好。目前全球功能飲料市場(chǎng)格局為：運動(dòng)飲料68%、營(yíng)養素飲料25%、其他7%。面對一個(gè)如此誘人的市場(chǎng)，中國眾多飲料企業(yè)都開(kāi)始嘗試進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)與推廣，但是新產(chǎn)品上市，炒熱市場(chǎng)之前必然要先教育市場(chǎng)，因此，這些年的功能飲料市場(chǎng)不溫不火。

　　去年那場(chǎng)“非典”疫情，不但讓消費者發(fā)現了提高身體免疫力的重要性，也讓企業(yè)終于輕松找到了打開(kāi)功能飲料市場(chǎng)的鑰匙，所有教育市場(chǎng)的努力在一刻都得到了回報。市場(chǎng)消費熱情空前高漲，許多產(chǎn)品出現了供不應求的狀況，尤其是在“非典”最為緊張的2003年4月，上市不久的樂(lè )百氏“脈動(dòng)”維生素水迅速脫銷(xiāo)，僅一個(gè)月的時(shí)間在全國銷(xiāo)售額已達1個(gè)億。而在這時(shí)，“xx”若想要在功能飲料市場(chǎng)占據一席之地，就必須尋找差異化，尋找個(gè)性化，避免與“脈動(dòng)”發(fā)生正面沖突，方可能成功。

　　三、消費者分析：

　　個(gè)性化的需求是在大眾日用消費品日趨高度同質(zhì)化的今天，經(jīng)常被人們強調的話(huà)題，飲料亦然。

　　年齡在15—29歲之間的群體是飲料市場(chǎng)消費的核心主力，他們的消費特征決定著(zhù)飲料市場(chǎng)的消費趨勢。據零點(diǎn)調查的一項針對青少年的產(chǎn)品測試的調查數據顯示，青少年群體對品牌本身的敏感性并不強，在大部分產(chǎn)品領(lǐng)域，他們會(huì )僅憑產(chǎn)品的外觀(guān)魅力和品牌特性就完成對新的產(chǎn)品或服務(wù)的購買(mǎi)，這一部分群體幾乎占到了總樣本量的61.1%。

　　青少年消費行為及心理的調查結果也證明，青少年群體有著(zhù)顯著(zhù)的追求新穎時(shí)尚、追求個(gè)性化、注重感情和直覺(jué)，沖動(dòng)性購買(mǎi)色彩強烈。一旦直覺(jué)感覺(jué)良好，他們就會(huì )產(chǎn)生積極的購買(mǎi)情緒，從而迅速的做出購買(mǎi)決策。

　　諸如此類(lèi)的種種調查都超乎一致的說(shuō)明了一點(diǎn)：感性消費是飲料消費的主流。究竟有多少人認識功能飲料?又有多少人接受這種產(chǎn)品?業(yè)內人士表示，功能飲料對于消費者來(lái)說(shuō)，還需要一定的時(shí)間才能逐步被接受。另外，今年功能飲料市場(chǎng)將是混戰和洗牌的一年，長(cháng)則一年短則半年就能看出結果。大學(xué)生通常是飲料企業(yè)推廣新產(chǎn)品的最初選擇目標。隨機調查了20位在校大學(xué)生，其中有9人能清晰地給出功能飲料的定義，1人對功能飲料的定義不清晰，其余10人均稱(chēng)完全不了解功能飲料�？磥�(lái)，廠(chǎng)家和商家要做的宣傳工作還很多。調查中發(fā)現，大學(xué)生的飲用習慣還集中在果汁飲料和純凈水上，這表明功能飲料市場(chǎng)目前還十分有限，消費者的飲用習慣還很難在短時(shí)間內被影響。另外，畢竟是對人體有直接保健作用的成分，因此，消費者不會(huì )像購買(mǎi)純凈水或果汁飲料那樣不計較品牌大小。嘗新試奇的思想只能在初期發(fā)生，以后會(huì )在適應哪個(gè)品牌的功能飲料后就可能成為其忠實(shí)消費者。xx在今后的發(fā)展中，只有靠品牌及品質(zhì)雙重保障才能長(cháng)遠立足。

　　營(yíng)銷(xiāo)策略

　　一、產(chǎn)品定位

　　1、定位依據

　　功能性飲料按照細分標準可以分為下面幾類(lèi)：

　　(1)多糖飲料

　　功能：調節腸胃降低食欲

　　適宜人群：便秘患者、減肥人群。

　　(2)維生素飲料、礦物質(zhì)飲料

　　功能：補充多種營(yíng)養成分

　　適宜人群：維生素飲料適合所有人;礦物質(zhì)飲料，尤其是含抗疲勞成分的礦物質(zhì)飲料，只適合容易疲勞的成人，兒童不宜。

　　(3)運動(dòng)平衡飲料

　　功能：降低消耗恢復活力

　　適宜人群：體力消耗后的各類(lèi)人群，兒童不宜，血壓高病人慎用。

　　(4)低能、益生飲料

　　功能：幫助美容養顏有方

　　適宜人群：益生菌飲料適合消化不良的人，尤其是老人;低能量飲料適合身體比較肥胖的人。

　　2、產(chǎn)品功能定位

　　xx飲料定位在維生素功能性飲料，它含有豐富的維生素C，E,B3,B5,B12,PP等，另外還添加了天然瓜拉納提取物，維持人體的正常發(fā)育，適用于各類(lèi)人群其中含有的抗氧成分能清除體內垃圾，起到抗衰老作用。

　　3、產(chǎn)品命名、產(chǎn)品包裝和其他市場(chǎng)一樣

　　二、促銷(xiāo)方案

　　第一期：廣告宣傳、校園推廣、(免費試喝、籃足球賽)

　　第二期：廣告宣傳、社會(huì )推廣、公關(guān)活動(dòng)

　　具體安排如下：

　　廣告宣傳策略

　　xx現在的電視廣告的代言人是國內著(zhù)名的歌手王力宏。他健康、青春、活力的形象很好地向消費者傳達了xx飲料地功能形象。明星效應有一定地影響力。為了更好地在市場(chǎng)上占有一席之地，策劃了一下的新廣告。不起用明星。選擇一群年齡在18——25歲的年輕人來(lái)?yè)�當廣告的主角。

　　1、廣告訴求點(diǎn)：更好的反映xx是維生素功能型運動(dòng)飲料，它的功能在運功后迅速解渴并且補充運動(dòng)后體內流失的礦物質(zhì)和維生素，迅速幫助運功后的人們恢復體力和活力。

　　2、廣告語(yǔ)：激揚青春，活力再現，運動(dòng)后你最佳的選擇——xx維生素飲料

　　3、廣告畫(huà)面：一群年輕的在進(jìn)行足球比賽，開(kāi)始很盡興，大家都非常有活力，但是突然天色變暗，不一會(huì )就下起了傾盆大雨，運動(dòng)員被淋濕了。面帶不悅，球也不踢了，都躺在濕漉漉的球場(chǎng)上。話(huà)外音：沒(méi)有活力了嗎?累了嗎?接著(zhù)，一隊員拿起一瓶xx飲料，大口大口地喝。

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