談判會(huì )議紀要

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　　談判會(huì )議紀要1

　　談判時(shí)間：xxxx年6月21日

　　談判地點(diǎn)：E酒店

　　談判雙方：united media(甲方)

　　camden football club(乙方)

　　談判人員：甲方：

　　乙方：

　　談判內容：united media 與camden football club 協(xié)商合作

　　甲方首席：早上好，程經(jīng)理，很高興見(jiàn)到你。

　　球隊經(jīng)理：你好，劉總。

　　甲方首席：看到最近的報道，今年你們又在歐洲杯上取得了很好的成績(jì)，恭喜恭喜。希望你們在將來(lái)會(huì )創(chuàng )下更高的佳績(jì)。

　　球隊經(jīng)理：哪里哪里，都是球員們努力的結果，而且，我們的球員也相當的有責任感，會(huì )一直向最高的榮譽(yù)挑戰。

　　甲方首席：我相信，你們一定會(huì )取得成功的。好吧，現在開(kāi)始我們今天的主題吧。在這之前，我們已經(jīng)了解了你們俱樂(lè )部的基本情況，知道今年來(lái)，你們球隊在歐洲杯上取得了四分之一的決賽資格，實(shí)力相當雄厚，有很好的發(fā)展前景。所以我方愿意與貴方球隊合作，為你們做各種專(zhuān)題報道。

　　球隊經(jīng)理：非常感謝，這是我們整個(gè)球隊的榮幸。

　　甲方首席：哪里，程經(jīng)理謙虛了。我們公司經(jīng)過(guò)多方考量，決定出資三千萬(wàn)英鎊購買(mǎi)你們球隊四年的贊助權，具體情況是每年六月份支付750萬(wàn)英鎊，如果遇到我公司資金周轉困難，可以延期一個(gè)月支付。并且，由于我方公司對等級要求較高，如果你們球隊在這個(gè)期間被降低等級，這個(gè)贊助協(xié)議將重新協(xié)商。另一方面，如果你方球隊獲得了歐洲杯冠軍，我們將增加一千萬(wàn)英鎊的贊助費，你看如何? 球隊經(jīng)理：劉總，你放心，我們球隊的能力是有目共睹的，球員們也一直很努力，我們能保證你方的等級要求，所以三千萬(wàn)英鎊這個(gè)價(jià)格恐怕不太合理。我們球隊要求合同價(jià)值四千萬(wàn)英鎊，并且不附帶任何附加條件。其中，第一年支付兩千萬(wàn)英鎊，因為我們需要這筆錢(qián)來(lái)擴大場(chǎng)地的座位容量。合同總值是根據我們前一個(gè)贊助合同，球隊估值以及當前足球市場(chǎng)總行情來(lái)制定的。而且我們認為就我們當前的知名度和認可度，這個(gè)價(jià)值是相當值得的。

　　甲方首席：嗯，就我們對足球市場(chǎng)的了解，這個(gè)價(jià)格對獲得了歐洲杯冠軍的球隊來(lái)說(shuō)是非常合適的，不過(guò)，你們球隊目前雖然取得了相當大的成績(jì)，也有很好的發(fā)展前景，但畢竟還沒(méi)有獲得過(guò)一次歐洲杯冠軍，所以我們還是堅持三千萬(wàn)英鎊的贊助費。而且，我方也說(shuō)過(guò)，只要你們取得冠軍，我們就會(huì )增加贊助費一千萬(wàn)英鎊。

　　球隊經(jīng)理：請給我們一點(diǎn)考慮時(shí)間。容我方人員商討一下。。。。。經(jīng)過(guò)商討，我們拒絕這個(gè)附加條件。我們球隊預計的贊助費是四千萬(wàn)英鎊，其中的四分之一如果被附加了額外條件，將影響我方各項財政政策的決策。我方可以退一步降低合同總值，三千八百萬(wàn)英鎊，考慮到你方的資金流轉問(wèn)題和我方擴容的需求，第一年支付一千五百萬(wàn)英鎊即可。這已經(jīng)是我們的最低底線(xiàn)。

　　甲方首席：看在你方這么有誠意合作，那我們也應你方要求，增加贊助費五百萬(wàn)英鎊，即三千五百萬(wàn)英鎊。同時(shí)，同意你方第一年支付一千五百萬(wàn)英鎊的條件，但是余款的支付條件由我們決定，在合同到期時(shí)支付如何?

　　球隊經(jīng)理：根據我們球隊的收益和支出情況，合同總值低于三千八百萬(wàn)無(wú)法滿(mǎn)足球隊的需求，不能保證球員和俱樂(lè )部的利益，這將嚴重影響我們球隊的長(cháng)遠發(fā)展。此外，到期支付余款的條件，我們無(wú)法接受，球隊的`資金流轉影響球員的薪金、各種比賽的費用、球員訓練費用的支付，到期支付沒(méi)有可能接受，余額必須在后面的三年平均支付。

　　甲方首席：嗯，我們考慮了一下，三千八百萬(wàn)英鎊也可以接受，余額支付條件也可以，只是，我們希望你們接受一下條件。在球場(chǎng)內的四周掛上四副巨型海報來(lái)宣傳我方公司，并在所有的球場(chǎng)入口插上標有我公司標志的旗幟，主看臺要標上“The United Media Stand”同時(shí)所有球員的襯衫上要印有我公司標志;俱樂(lè )部球隊的衣服采用我公司藍底線(xiàn)條;球隊的兩大主力每年至少有25天的宣傳，其他球員就需要15天。另外在每場(chǎng)球賽結束后，要對我公司進(jìn)行一定的宣傳。俱樂(lè )部球隊整體進(jìn)行宣傳每年不少于10次。

　　球隊經(jīng)理：

　　甲方首席：

　　球隊經(jīng)理：

　　談判會(huì )議紀要2

　　時(shí)間：xxxx年10月13日、14日

　　地點(diǎn)：行政樓會(huì )議室、16樓會(huì )議室

　　主持人：略。

　　參加人：香港STS有限公司總經(jīng)理謝鉉安先生、殷庫資本總經(jīng)理林xx先生、意向個(gè)人投資者Don Birch先生(中文名唐xx)等。

　　議 題:關(guān)于Don Birch和殷庫資本對**公司項目的投融資

　　議 程：

　　1. 林先生介紹殷庫資本的背景

　　2.投發(fā)部介紹##集團以及**公司情況

　　3. 投發(fā)部介紹**連鎖項目引資意向書(shū)

　　4. 市場(chǎng)部介紹**酒店地震后情況及**公司經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)等

　　5. 集團領(lǐng)導對唐先生提出的戰略方面的問(wèn)題進(jìn)行解答

　　6. 雙方就上述內容進(jìn)行討論和溝通

　　香港STS有限公司作為投行中介邀請的殷庫資本總經(jīng)理林xx先生和意向個(gè)人投資者Don Birch先生于10月13日和14日來(lái)訪(fǎng)，并與我方進(jìn)行了融資洽談。雙方展開(kāi)了針對**公司經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)、特色定位、發(fā)展規劃、財務(wù)狀況、資金需求與使用計劃、合作方式等方面的廣泛討論，對于投資者所關(guān)心的問(wèn)題，我方作了一一解答�，F將投資者提出的主要問(wèn)題形成紀要如下：

　　1.**公司的營(yíng)銷(xiāo)規劃和能力

　　投資者認為，**公司現有的占銷(xiāo)售收入1%的市場(chǎng)推廣成本是遠遠不夠的(國外連鎖經(jīng)濟型酒店往往達15%)，隨著(zhù)公司擴張和競爭的加劇，未來(lái)這方面成本會(huì )大幅增加，希望我方對此予以充分考慮。

　　我方對此作出了解釋。由于本區域現今市場(chǎng)擁有足夠的客源，不用作過(guò)多推廣也能使入住率達到理想水平，所以推廣費用相對較低，當市場(chǎng)相對飽和以后，競爭加劇，便會(huì )考慮增加推廣費用。在我們考慮的營(yíng)銷(xiāo)計劃中，會(huì )隨著(zhù)門(mén)店的擴張而加大相應投入，形成品牌、中央預訂系統、單店直銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )并舉的營(yíng)銷(xiāo)策略，如明年**公司將安裝中央預訂系統(CRS)，以提升開(kāi)房率;選派銷(xiāo)售人員前往四川以外的地區進(jìn)行戰術(shù)性推銷(xiāo)和參加IT、旅游等各類(lèi)行業(yè)展會(huì )與論壇;按一定的收入比例重點(diǎn)進(jìn)行廣告和媒體投放，以加強品牌效應，增加品牌知名度。上述措施都會(huì )增加推廣成本。此外，由于國內外會(huì )計記帳方法存在一定差別，同樣的費用可能計入了不同的科目，導致國內外同一會(huì )計科目帳面所反映的推廣費用差異較大。

　　2.**公司的品牌識別問(wèn)題

　　這一問(wèn)題包含兩個(gè)層次，一是關(guān)于**公司的雙品牌戰略，二是關(guān)于其主題特色或差異化競爭策略的問(wèn)題。

　　**公司實(shí)施經(jīng)濟型酒店與商務(wù)型酒店的雙品牌戰略，會(huì )增加管理成本、加大管理難度，可能影響“**158”系列經(jīng)濟型酒店的經(jīng)營(yíng)，并且，從資本市場(chǎng)的角度來(lái)說(shuō)，投資者會(huì )因此而對**公司能否同時(shí)駕馭兩個(gè)不同的'品牌和不同的市場(chǎng)持質(zhì)疑態(tài)度;同時(shí)，從顧客角度來(lái)看，也會(huì )使**的市場(chǎng)形象識別產(chǎn)生混淆，市場(chǎng)定位不夠清晰。所以，雙品牌戰略可能導致**缺乏一個(gè)清晰的品牌發(fā)展策略,最后讓**158系列也失去目標客戶(hù)的認知。

　　**公司如何做好主題特色的定位，實(shí)行差異化競爭，使顧客能夠從眾多的經(jīng)濟型酒店品牌中記住**，換言之，**如何吸引來(lái)自全國各地的顧客，使其在面臨包括如家、錦江之星、七天等知名經(jīng)濟型酒店品牌的眾多酒店中，選擇入住**?這關(guān)系到**如何深度發(fā)掘巴蜀文化、進(jìn)行主題文化特色定位，以及如何挖掘潛力滿(mǎn)足旅游市場(chǎng)特點(diǎn)、提供差異化產(chǎn)品，從而形成核心競爭力的問(wèn)題。

　　3.**公司如何在上市前路演時(shí)說(shuō)服投資者投資**這樣一個(gè)區域性品牌，而不去選擇全國性的品牌?在目前階段**的規模還較小。

　　我方從**公司的未來(lái)長(cháng)期發(fā)展規劃和主題文化定位的角度回答了唐先生的這一問(wèn)題。**公司的發(fā)展規劃可分為三步，第一步是在四川和西南做大做強，第二步則擴張到西北、華中、中南等地區，第三步則向全國其它地區廣泛布點(diǎn)，最終發(fā)展成為一個(gè)全國性的知名品牌，在目前階段，首先爭取成為西部的一個(gè)強勢品牌，使**公司成為一個(gè)具有本土文化特點(diǎn)和西部特色的酒店。目前在四川，**和如家、七天等全國領(lǐng)先品牌相比是完全有競爭力的，在本區域發(fā)展上**是具有優(yōu)勢的。對**而言，唯一缺少就是發(fā)展所需資金。只要資金到位，**完全可以迅速發(fā)展起來(lái)，至少可以很快成為西部的第一品牌。

　　此外，我方還介紹了**公司三年內的短期發(fā)展規劃。

　　4.**公司的運作模式

　　投資者認為，**酒店中的行政房、迷你吧、餐廳等設施意義不大，不應該一味追求品質(zhì)的提升和服務(wù)設置的多樣化，比如房間的射燈、過(guò)于寬敞的大堂等,這些都屬于過(guò)度的產(chǎn)品包裝。同時(shí)，不應該設置過(guò)多的價(jià)格層級。經(jīng)濟型酒店所提供的產(chǎn)品和服務(wù)應該高度有限性，產(chǎn)品線(xiàn)應當單一，**公司這些傳統的星級酒店的營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品模式導致這樣一個(gè)簡(jiǎn)單產(chǎn)品復雜化;而根據國際上的成功案例，簡(jiǎn)單的產(chǎn)品能夠更有效地降低運營(yíng)成本,能夠實(shí)現高速復制,能夠吸引固定客源,能很容易的做好市場(chǎng)推廣。與此相關(guān)，唐先生還深入問(wèn)了一些關(guān)于設施維護成本方面的問(wèn)題。

　　5. 由于集團公司對**酒店的幫助較大(工程公司和洗滌公司與**之間也存在大量的關(guān)聯(lián)交易)，可能使得從目前來(lái)看**公司的總體成本較低，但是，**真正獨立發(fā)展以后，可能會(huì )出現較大幅度的成本上升。此外，如何使**從集團體系中獨立出來(lái)?**的獨立性如何體現?也比較困難，可能需要一個(gè)相當長(cháng)的時(shí)期。唐先生還表示了對融資成功后集團是否會(huì )放棄對**的支持和幫助的疑問(wèn)。

　　我方對投資者的這一問(wèn)題進(jìn)行了解釋。**公司本身就是一家完全獨立的、嚴格按照中國的相關(guān)法律成立的連鎖酒店公司，有獨立的組織架構，獨立的財務(wù)核算,管理團隊也是完全獨立,在##集團沒(méi)有任何兼職。但由于**公司是##集團旗下的子公司，我們在包括洗滌，工程等多個(gè)方面都對其給與了較大的扶持,這些內部交易價(jià)格與外部交易價(jià)格是幾乎相同的。如果融資成功，**成為合資企業(yè)，它將嚴格按照合資企業(yè)法的規定來(lái)運作。目前，集團為**公司輸血，也是為了培養**公司的造血能力，使其將來(lái)能夠真正獨立發(fā)展，那時(shí)候可能集團的支持會(huì )比現在少一些，但即使**成為合資企業(yè)或上市后，集團仍會(huì )提供必要的支持。

　　除以上問(wèn)題外，雙方還就財務(wù)預測中的一些具體細節進(jìn)行了探討。

　　唐先生表示，將會(huì )在10月底和林先生、謝先生等進(jìn)一步商討，最后給我方關(guān)于是否繼續深入談判的反饋意見(jiàn)。

　　我們認為，盡管外方因國情不同、市場(chǎng)不同而對**公司的了解和分析存在一定偏頗，但是，許多建議仍是具有合理性和可行性的，特別是唐先生，作為在國外具有管理大型知名集團企業(yè)的豐富經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人和長(cháng)年從事酒店經(jīng)營(yíng)與投資的私人投資者。提出的許多問(wèn)題是有相當的專(zhuān)業(yè)深度的。通過(guò)此次融資洽談，使我方對資本市場(chǎng)的融資規律和要求有了更進(jìn)一步的了解，意向投資者提出的**在經(jīng)營(yíng)中的一些問(wèn)題，也值得我方學(xué)習和總結，并采取實(shí)際措施，使經(jīng)營(yíng)定位和經(jīng)營(yíng)模式更加符合資本市場(chǎng)的需要。這對于我們改進(jìn)**酒店的經(jīng)營(yíng)，調整競爭戰略，打造核心競爭力都是有借鑒意義的。

　　xxx年十月十六日

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