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業(yè)務(wù)部銷(xiāo)售管理規定范本（通用8篇）
管理規定是指組織為實(shí)現特定的管理目標，依據自身運營(yíng)需求、行業(yè)規范或相關(guān)法律法規，制定的對內部成員或業(yè)務(wù)活動(dòng)具有約束性和指導性的行為準則與操作規范的總和。以下是小編收集整理的業(yè)務(wù)部銷(xiāo)售管理規定，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
業(yè)務(wù)部銷(xiāo)售管理規定 1
1）、無(wú)論何種原因形成的人員離職，都必須上報銷(xiāo)售部，在獲得批準后，離職人員方可進(jìn)行業(yè)務(wù)交接。
2）、與公司內職能部門(mén)有業(yè)務(wù)銜接的，銷(xiāo)售部負責通知至相關(guān)部門(mén)，及時(shí)辦理交接及變更手續，防止在財、物管理上出現紕漏。所有離職人員必須通過(guò)相應的財務(wù)審計。
3）、與經(jīng)銷(xiāo)單位有業(yè)務(wù)關(guān)系或直接管理錢(qián)物的，必須將所有業(yè)務(wù)及錢(qián)物交接清楚，否則不得辦理離崗手續，其未交清楚的`應收款及錢(qián)物按個(gè)人欠款處理。有違法違紀行為的另行處理。
4）、在離職人員離崗同時(shí)須將銷(xiāo)售部書(shū)面通知送達至相關(guān)客戶(hù)，以防止出現離崗后私提貨款及貨物現象。
業(yè)務(wù)部銷(xiāo)售管理規定 2
一、現場(chǎng)接待
客戶(hù)接待、熱線(xiàn)接聽(tīng)制度
為了促進(jìn)銷(xiāo)售員公平競爭,充分發(fā)揮人員的主觀(guān)能動(dòng)性,將接待方式采用輪流接待制:
銷(xiāo)售第一人:接待來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)并陪同客戶(hù)參觀(guān)、介紹項目相關(guān)情況,解答客戶(hù)所出的有關(guān)問(wèn)題;
銷(xiāo)售第二人:做好接待客戶(hù)的準備工作;
其他人:回訪(fǎng)客戶(hù)或協(xié)助完成銷(xiāo)售工作
■接待客戶(hù):
有客戶(hù)進(jìn)門(mén)所有在銷(xiāo)售大廳的員工同時(shí)喊歡迎參觀(guān)。按順序排在第一位的置業(yè)顧問(wèn)主動(dòng)起身招呼(不得經(jīng)催叫后再行接待,以免讓客戶(hù)久等而產(chǎn)生不良印象)上前問(wèn)候:您好,歡迎參觀(guān)。然后簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否曾來(lái)參觀(guān)過(guò),是否已有置業(yè)顧問(wèn)接洽過(guò),分以下幾種情況:
1)若客戶(hù)說(shuō)與某位置業(yè)顧問(wèn)有過(guò)聯(lián)系,則及時(shí)通知該置業(yè)顧問(wèn),由該置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行接待。
2)若客戶(hù)說(shuō)沒(méi)有聯(lián)系過(guò)或以前聯(lián)系過(guò)但已忘記置業(yè)顧問(wèn)姓名,且置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有在接待客戶(hù)登記表中登記過(guò),則該客戶(hù)應視為新客戶(hù),帶至洽談區詳細介紹,并耐心詢(xún)問(wèn)其購房意向,負責接待的置業(yè)顧問(wèn)應設法問(wèn)知客戶(hù)信息獲取渠道,并在客戶(hù)走后在客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)單中填寫(xiě)清楚。
3)如遇同行市調也視為新客戶(hù)(不填寫(xiě)客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)登記),熱情接待,絕不能看不是客戶(hù)就不理睬。
■接聽(tīng)熱線(xiàn):
銷(xiāo)售主管在接聽(tīng)熱線(xiàn)時(shí)應首先致問(wèn)候語(yǔ),報項目名稱(chēng),并詢(xún)問(wèn)客戶(hù)以前是否聯(lián)系過(guò),然后將電話(huà)轉給其置業(yè)顧問(wèn)(判別方法同接待客戶(hù))。銷(xiāo)售主管每天還應將上門(mén)客戶(hù)總量(新客戶(hù)量)、熱線(xiàn)及市調量報告給營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理,作為銷(xiāo)售方案及廣告宣傳方案調整的依據、指標。將熱線(xiàn)每天分發(fā)給置業(yè)顧問(wèn)跟進(jìn)。
(2)客戶(hù)接待、熱線(xiàn)接聽(tīng)要求(見(jiàn)培訓資料)
二、認購定金
認購定金:定金為人民幣50000元/套�？蛻�(hù)在交納定金的時(shí)候簽署認購書(shū),保留時(shí)間定為7日,若客戶(hù)在約定的時(shí)間內無(wú)法簽約付款,則該房號被銷(xiāo)控視為可銷(xiāo)售房號,由置業(yè)顧問(wèn)重新銷(xiāo)售。在公司正式取得銷(xiāo)售證之前,定金可隨時(shí)退還客戶(hù)。但必須親自辦理或客戶(hù)簽署退房申請書(shū)。在取得銷(xiāo)售證之后,定金原則上不予退還。
誠意金:在產(chǎn)品促銷(xiāo)期(包括展會(huì )等)可收取誠意金2000元/套。保留時(shí)間暫定為二日,且不得以任何理由作延期。若客戶(hù)在約定時(shí)間內無(wú)法補足認購定金,則公司有權將其認購的單元進(jìn)行重新銷(xiāo)售,誠意金視情況是否給予退還。
三、簽約
客戶(hù)在與公司簽訂合同時(shí)必須付足首付款,若客戶(hù)簽約時(shí)付款不足,必須由置業(yè)顧問(wèn)向銷(xiāo)售經(jīng)理申請,批準后方可簽約,且不得記入個(gè)人、總體業(yè)績(jì)統計,直至客戶(hù)補足之后方可計算業(yè)績(jì)。
客戶(hù)購房合同的簽署由置業(yè)顧問(wèn)陪同客戶(hù)到簽約會(huì )計處簽署,首先由置業(yè)顧問(wèn)與客戶(hù)簽定合同確認單(約定單價(jià)、總價(jià)、單元號、付款方式、交房費用等),交由銷(xiāo)售經(jīng)理核對,由銷(xiāo)售經(jīng)理簽字。再到財務(wù)處按確認單簽定合同。
四、合同履行(催款、催交文件)
置業(yè)顧問(wèn)需協(xié)助公司財務(wù)部、財務(wù)、銷(xiāo)售文員催促客戶(hù)交納房款,交齊購房所需證件及辦理按揭手續的文件,以便盡快完成公司的銷(xiāo)售回款任務(wù)。
五、業(yè)務(wù)制度
1、客戶(hù)接待制度
置業(yè)顧問(wèn)須團結互助,不得爭搶客戶(hù),發(fā)揚同心同力,勇于奉獻的精神,熱情誠墾,耐心細致地完成客戶(hù)的'接待和跟蹤服務(wù)。
1)實(shí)行首問(wèn)負責制,輪流接待客戶(hù)(包括電話(huà)咨詢(xún)),每天由銷(xiāo)售主管統一安排順序接待客戶(hù),置業(yè)顧問(wèn)早到或晚走接待的客戶(hù)不計入輪流順序(值班時(shí)間接待客戶(hù)不計入輪流順序)。
2)在本該甲置業(yè)顧問(wèn)接待時(shí),甲置業(yè)顧問(wèn)因去洗手間,吃飯等原因不在接待區域,甲置業(yè)顧問(wèn)則視為自動(dòng)放棄該次接待,總的接待順序不變。
3)和置業(yè)顧問(wèn)有聯(lián)系的客戶(hù)再次上銷(xiāo)售接待中心或電話(huà)咨詢(xún),而該置業(yè)顧問(wèn)不在,其他置業(yè)顧問(wèn)(以倒數第一接待的人員排序)有義務(wù)幫助接待并做好相關(guān)紀錄轉告該置業(yè)顧問(wèn),此次接待不計為輪流序列。
4)由置業(yè)顧問(wèn)電話(huà)聯(lián)系而來(lái)的客戶(hù)、老客戶(hù)引薦的新客戶(hù)到售樓處主動(dòng)找某位置業(yè)顧問(wèn),此置業(yè)顧問(wèn)在現場(chǎng),此次接待不計為輪流序列。此置業(yè)顧問(wèn)不在現場(chǎng),其他置業(yè)顧問(wèn)按第3條款幫忙接待。如果不主動(dòng)找某位置業(yè)顧問(wèn),按新客戶(hù)正常接待。
5)公司及業(yè)務(wù)單位相關(guān)人員推薦過(guò)來(lái)的客戶(hù),通過(guò)填寫(xiě)內部客戶(hù)登記表后交給營(yíng)銷(xiāo)部,由銷(xiāo)售主管備案,由銷(xiāo)售經(jīng)理或銷(xiāo)售主管統一分配給置業(yè)顧問(wèn)接待、跟蹤;成交后將給推薦人員一定比例的獎勵。(具體執行方案見(jiàn)傭金制度)
2、客戶(hù)登記制度
置業(yè)顧問(wèn)需認真填好客戶(hù)來(lái)電、來(lái)訪(fǎng)登記表,(內容以客戶(hù)詳細姓名,電話(huà)號碼、來(lái)訪(fǎng)媒體、需求面積、接待置業(yè)人員等)。由銷(xiāo)售主管每天負責檢查、核對錄入情況并及時(shí)報銷(xiāo)售文員備案。以便作為日后評判業(yè)績(jì)歸屬的依據,為公司積累客戶(hù)資料。
注意:客戶(hù)確認中時(shí)間以電腦錄入時(shí)間為準。如置業(yè)顧問(wèn)未進(jìn)行客戶(hù)登記,發(fā)生與其他置業(yè)顧問(wèn)撞單事件,責任自負,其業(yè)績(jì)和傭金歸屬由案場(chǎng)經(jīng)理酌情分配。
3、工作日記制度
�、僦脴I(yè)顧問(wèn)必須將客戶(hù)資料填寫(xiě)在工作日記上,記錄必須認真、明確。工作日記的內容包括:接電來(lái)訪(fǎng)記錄、客戶(hù)追蹤記錄、客戶(hù)信息反饋、置業(yè)顧問(wèn)在工作中遇到的問(wèn)題等(應及時(shí)記錄客戶(hù)一些明顯特征、所推薦的樓宇情況、客戶(hù)的問(wèn)題和要求)。
�、诿扛櫼淮慰蛻�(hù),記錄要全面、詳細,如年月日,客戶(hù)反饋的意見(jiàn)必須記錄在工作日記上,并要及時(shí)歸納,整理,個(gè)人不能解決的,交銷(xiāo)售主管協(xié)助解決處理;
�、酃ぷ魅沼浭怯脕�(lái)記錄置業(yè)顧問(wèn)一天工作情況,也是銷(xiāo)售經(jīng)理用來(lái)衡量各置業(yè)顧問(wèn)的工作態(tài)度及工作效率的標準,還可以幫助領(lǐng)導找出置業(yè)顧問(wèn)業(yè)績(jì)不佳的原因。在發(fā)現與其他置業(yè)顧問(wèn)撞單時(shí),銷(xiāo)售經(jīng)理可根據工作日記判別客戶(hù)的歸屬。故要求每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)在每天工作結束前做完工作日記交給銷(xiāo)售主管。
4、周報、月報統計制度
置業(yè)顧問(wèn)應在每周五下班前1小時(shí)將本周工作情況進(jìn)行小結,填定工作周報表,交銷(xiāo)售主管檢查,并及時(shí)報銷(xiāo)售經(jīng)理。工作周報表包括接待統計、業(yè)績(jì)統計兩部分。月報于每月28日交置銷(xiāo)售經(jīng)理檢查、匯總,并及時(shí)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理。
5、成交登記制度
內部認購期:置業(yè)顧問(wèn)在客戶(hù)簽認購書(shū)并付足50000元/套認購定金后,將認購書(shū)(即定單)交由銷(xiāo)售主管簽字確認后由銷(xiāo)售經(jīng)理登記計算傭金。在客戶(hù)簽署正式購房合同付清首付款后,將合同確認單交銷(xiāo)售經(jīng)理登記備案。每月底將本月簽約客戶(hù)登記表匯總,經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理、財務(wù)部相關(guān)人員確認待客戶(hù)按揭款到賬后,由財務(wù)部發(fā)放相應部分傭金。
正式銷(xiāo)售期:在客戶(hù)簽署購房合同交齊首付款后,由置業(yè)顧問(wèn)填寫(xiě)成交確認單交銷(xiāo)售主管登記,每月底由銷(xiāo)售主管匯總交由銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理,由財務(wù)部核算傭金。
成交確認單應于客戶(hù)簽約當天上繳。如因遲交未交確認單而未發(fā)放傭金者,責任自負。
6、客戶(hù)的認購及銷(xiāo)控管理制度
�、倏蛻�(hù)的認購原則上以簽訂購房預定書(shū)并交付定金為準,樓盤(pán)的銷(xiāo)售由案場(chǎng)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管統一掌握,客戶(hù)一旦要認購落定,必須核對好單元、房?jì)r(jià)及付款方式并由經(jīng)理、主管確認后交業(yè)務(wù)人員辦理。
�、诳蛻�(hù)一旦確認并簽訂預定書(shū),嚴格按照預定書(shū)上制定的條款執行,如須保留或下小定,需經(jīng)經(jīng)理、主管簽字同意后方可保留,原則上小定不予返還。故置業(yè)顧問(wèn)在洽談過(guò)程中應給予客戶(hù)充分考慮。
�、劭蛻�(hù)在認購過(guò)程中置業(yè)顧問(wèn)不得私自向客戶(hù)承諾、暗示價(jià)格上的折扣或超出銷(xiāo)售解釋范圍以外的內容,一經(jīng)發(fā)現將作嚴肅處理。(扣除傭金直至開(kāi)除)
7、例會(huì )、培訓及考核制度
(1)例會(huì )
銷(xiāo)售中心每周一固定為例會(huì )日,由銷(xiāo)售經(jīng)理向全體人員傳遞公司的最新決議及思想,同時(shí)置業(yè)顧問(wèn)可將在銷(xiāo)售過(guò)程中出現的一些情況,需要哪些部門(mén)給予配合向銷(xiāo)售經(jīng)理反映,由銷(xiāo)售經(jīng)理整理集中處理。置業(yè)顧問(wèn)必須按時(shí)出席例會(huì ),不得缺勤。如遇特殊情況,須經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理批準方可缺席。
(2)培訓
培訓是聯(lián)絡(luò )工作人員感情,提高工作效益的有效途徑,所有業(yè)務(wù)人員須認真對待并嚴格考勤,違反此規定按出勤制度同樣處罰。
a.培訓包括每天早上的簡(jiǎn)短例會(huì ),以及視工作需要舉行的不定期討論。
b.培訓時(shí),全體人員須積極配合,努力提高自己對業(yè)務(wù)基礎知識的認識和業(yè)務(wù)技巧的掌握程度。
c.除了開(kāi)盤(pán)前公司組織封閉式統一訓練外,應針對每個(gè)銷(xiāo)售階段及項目進(jìn)展情況隨時(shí)依據需要對置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行臨時(shí)短期培訓,使得公司對產(chǎn)品、市場(chǎng)的一些想法及理念能及時(shí)傳達給每一位置業(yè)顧問(wèn),以便傳遞給客戶(hù)。
d.考核制度:營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理可隨時(shí)考核置業(yè)顧問(wèn)的業(yè)務(wù)知識、銷(xiāo)售技能。對于不符合要求的置業(yè)顧問(wèn)有權停止其接待客戶(hù),待再次考核合格后方可上崗。
8、客戶(hù)合同更名原則
為了杜絕人為的炒作行為,原則上不允許客戶(hù)簽完合同之后更名。只有客戶(hù)的直系親屬(夫妻、子女、父母)才可更名。更名時(shí)必須出示與新業(yè)主的關(guān)系證明(戶(hù)口本、結婚證),填寫(xiě)客戶(hù)更名申請表,按照公司規定辦理手續。
9、輪休與輪值制度
公司實(shí)行銷(xiāo)售員工輪流休息制度和輪流值班制度,包括中午(11:3013:00)和晚上(18:0021:00)值班,具體由銷(xiāo)售主管按實(shí)際情況在每月初制定詳盡的值班表,全體人員須遵照執行。
1)輪值期間不按規定操作或馬虎應付,發(fā)現一次罰款20元,無(wú)故缺席或早退則視為曠工處理。
2)值班互換須征得銷(xiāo)售主管同意,否則一次罰款20元。
3)應保持不少于2人同時(shí)值班。
4)展銷(xiāo)會(huì )期間,展場(chǎng)與現場(chǎng)人員調配以輪流制,必須服從安排。
六、業(yè)績(jì)歸屬
置業(yè)顧問(wèn)錄入的客戶(hù)確認及工作日報表為判定業(yè)績(jì)歸屬的重要依據
1、嚴禁置業(yè)顧問(wèn)協(xié)助客戶(hù)炒房,不得做私單,違者案場(chǎng)經(jīng)理有權報經(jīng)分管領(lǐng)導批準予以辭退,未提傭金不予發(fā)放。
2、置業(yè)顧問(wèn)跟蹤客戶(hù)兩個(gè)月內視為有效,超過(guò)兩個(gè)月未跟蹤則視為無(wú)效客戶(hù),如兩個(gè)月以上該客戶(hù)主動(dòng)找該置業(yè)顧問(wèn)仍視為該置業(yè)顧問(wèn)之客戶(hù)。以首先留下客戶(hù)姓名及聯(lián)系電話(huà),并符合連續跟蹤期規定的銷(xiāo)售人員為準,只有姓名無(wú)聯(lián)系電話(huà)者非有效客戶(hù);
3、凡同屬一家人或同一公司,當購買(mǎi)同一套單位均視為同一客戶(hù),為最先留下客戶(hù)姓名及聯(lián)系電話(huà)的置業(yè)顧問(wèn)的為有效客戶(hù);如家庭或同一公司分兩路,留電話(huà)不同而由其中一名置業(yè)顧問(wèn)促成成交的,在另一置業(yè)顧問(wèn)一周內發(fā)現并有登記證明,該客戶(hù)應屬于這兩位置業(yè)顧問(wèn),提成按5:5分成。
4、客戶(hù)指名的置業(yè)顧問(wèn),若無(wú)其它同事在此之前留下姓名及聯(lián)系電話(huà)為指名置業(yè)顧問(wèn)有效客戶(hù)。
5、搶單撞單處理:
1)搶單指置業(yè)顧問(wèn)明知客戶(hù)與其它置業(yè)顧問(wèn)接觸過(guò),仍不擇手段將此客戶(hù)據為已有。若發(fā)生此類(lèi)事項,搶單置業(yè)顧問(wèn)予以辭退,該客戶(hù)的業(yè)績(jì)傭金歸屬原置業(yè)顧問(wèn),扣發(fā)搶單置業(yè)顧問(wèn)其它未提傭金。
2)撞單指在不知情的情況下多名置業(yè)顧問(wèn)與同一客戶(hù)聯(lián)系,若發(fā)生此類(lèi)事項,按下列方式處理:
a.客戶(hù)未簽約,在有效期內歸屬首次留下有效聯(lián)系方式的置業(yè)顧問(wèn);客戶(hù)簽約后一周內,業(yè)績(jì)歸簽約置業(yè)顧問(wèn),傭金平分;
b.超過(guò)客戶(hù)有效期后的撞單視為非撞單,客戶(hù)成交業(yè)績(jì)傭金均歸簽約置業(yè)顧問(wèn);
c.看房客戶(hù)替真正購房客戶(hù)咨詢(xún)情況時(shí),而本人又無(wú)法與其聯(lián)系的,接待置業(yè)顧問(wèn)應在銷(xiāo)售經(jīng)理處登記。如發(fā)生撞單時(shí),業(yè)績(jì)傭金雙方平分,如未登記的原置業(yè)顧問(wèn)不分享業(yè)績(jì)傭金;
d.如發(fā)現上述情況以外的撞單情況,雙方可私下協(xié)商,如協(xié)商不成則報銷(xiāo)售經(jīng)理解決。
七、折扣管理
1.銷(xiāo)售經(jīng)理:視定價(jià)方案和銷(xiāo)售階段而定,以公司發(fā)文為準。
2.置業(yè)顧問(wèn):無(wú)折扣權限
3.除銷(xiāo)售統一的策略,原則上不打折。
4.其他公司關(guān)系客戶(hù)如須要求更低價(jià)格,現場(chǎng)須公司相關(guān)領(lǐng)導的批條方可簽約,原則上成交價(jià)格不可低于《銷(xiāo)售價(jià)格表之底價(jià)》。
八、銷(xiāo)售傭金管理
為了有效地促進(jìn)銷(xiāo)售,按市場(chǎng)慣例,采用底薪+傭金的薪酬體系,即按樓盤(pán)銷(xiāo)售額的百分比計提團隊和個(gè)人傭金。(詳細見(jiàn)傭金制度):
1、提成的計算:見(jiàn)傭金制度
2、發(fā)放方法
銷(xiāo)售獎金額=銷(xiāo)售額x提成比率應交所得稅
(銷(xiāo)售額:在單位時(shí)間業(yè)務(wù)當事人或管理人發(fā)生的成交業(yè)務(wù)銷(xiāo)售回款額)
3、銷(xiāo)售獎金:按銷(xiāo)售回款額計發(fā)
4、提成的發(fā)放時(shí)間:每月5日發(fā)放上月提成;
5、特別獎勵:為公司提出合理化建議,致使成本下降、售價(jià)上升、品牌提升,由部門(mén)向公司申報公司獎勵。(其它詳見(jiàn)傭金制度)
九、合同管理辦法
1、營(yíng)銷(xiāo)部牽頭,經(jīng)公司相關(guān)部門(mén)審核,確定示范合同。
2、價(jià)格在審定權限范圍內,且合同無(wú)變動(dòng),營(yíng)銷(xiāo)部可直接辦理手續。
3、示范合同基本條款如有變動(dòng),需報總經(jīng)理及相關(guān)部門(mén)審批后,方可辦理。
業(yè)務(wù)部銷(xiāo)售管理規定 3
1、目的：公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員能從大局出發(fā)，從部門(mén)間工作的協(xié)調性出發(fā)；通過(guò)財務(wù)管理能為銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的工作效率、工作質(zhì)量作出評價(jià)；為公司管理層決策提供數據支持。
2、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)前財務(wù)管理：
A）銷(xiāo)售對方的況狀的評估，主要是財政況狀因素的評估：（定性分析），其次是同行業(yè)競爭對手的情況（對手強則信用標準低，對手弱則信用標準高），再者是企業(yè)承受違約風(fēng)險的能力（自身承受力），最后是客戶(hù)的資信程度（6S）具體為客戶(hù)的.信用品質(zhì)、償付能力、資本、抵押品、經(jīng)濟狀況、持續性。
B）銷(xiāo)售對方信用標準確立：（定量分析）。首先估計客戶(hù)拒付賬款的風(fēng)險即壞賬損失率，其次確定客戶(hù)的信用等級，以作為給予或拒絕客戶(hù)信用額度的依據，再者設立信用等級的評價(jià)標準，利用客戶(hù)的財務(wù)報表數據，計算各自的標準，并與標準相比較，最后對客戶(hù)進(jìn)行風(fēng)險排隊�？傊恰白陨淼难酃夂饬夸N(xiāo)售對方”。
3、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中財務(wù)管理：發(fā)貨由業(yè)務(wù)部通知倉儲部發(fā)貨，倉管部出庫單上必須注明合同編號。業(yè)務(wù)部合同管理明細表上標明已發(fā)貨數量、末發(fā)貨數量、發(fā)貨日期，以便及時(shí)通知各相關(guān)部門(mén)做好履行合同的生產(chǎn)工作。比如：離發(fā)貨期間時(shí)間、原料缺補時(shí)間的推算。倉儲部根據出庫單及時(shí)登記貨物出庫數量，將出庫單財務(wù)聯(lián)及時(shí)報財務(wù)部登記，以便應收賬款的確認。
4、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)后的財務(wù)管理：
A）以客戶(hù)的交易量和交易金分析。該客戶(hù)在一年中在公司總交易額的數量和金額比例以及品種結構比例。
B）客戶(hù)占用資金情況分析。指客戶(hù)通過(guò)與公司的交易占用公司的實(shí)際資金，它對下一步公司資金的籌劃利用有重要的意義。一般情況下，客戶(hù)占用的資金越多，公司的效益就會(huì )進(jìn)一步地下滑，以后經(jīng)營(yíng)籌資的風(fēng)險越高。但對待新客戶(hù)或是為了市場(chǎng)占有率等原因除外。
5、銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)考評體系：
A）營(yíng)銷(xiāo)能力考評，
B）客戶(hù)發(fā)展能力的考評
C）銷(xiāo)售業(yè)績(jì)考評。
6、業(yè)務(wù)員個(gè)人的應發(fā)工資=（底薪+補貼+手機費補貼+伙食費補貼）
7、本制度由總經(jīng)理簽字后即日生效并執行。
業(yè)務(wù)部銷(xiāo)售管理規定 4
一、總則
目的：為了規范業(yè)務(wù)部銷(xiāo)售活動(dòng)，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，增強團隊協(xié)作與執行力，促進(jìn)業(yè)務(wù)部持續、穩定、健康發(fā)展，特制定本管理制度。
適用范圍：本制度適用于業(yè)務(wù)部全體銷(xiāo)售人員及與銷(xiāo)售業(yè)務(wù)相關(guān)的工作人員。
基本原則：以客戶(hù)為中心，秉持誠信經(jīng)營(yíng)、團隊協(xié)作、績(jì)效導向的原則開(kāi)展銷(xiāo)售工作。
二、銷(xiāo)售團隊管理
�。ㄒ唬┤藛T招聘與培訓
招聘：根據業(yè)務(wù)發(fā)展需求，制定明確的銷(xiāo)售人員招聘標準，優(yōu)先選拔具有相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗、良好溝通能力、客戶(hù)服務(wù)意識以及較強學(xué)習能力和抗壓能力的人員。招聘流程包括簡(jiǎn)歷篩選、面試（含業(yè)務(wù)主管面試、銷(xiāo)售經(jīng)理面試等環(huán)節）、背景調查等，確保錄用人員符合崗位要求。
培訓：
入職培訓：新員工入職一周內，開(kāi)展為期三天的集中入職培訓。內容涵蓋公司文化、組織架構、產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售流程、基本銷(xiāo)售技巧等，幫助新員工快速了解公司和業(yè)務(wù)，融入團隊。
定期培訓：每月組織至少一次專(zhuān)業(yè)培訓，如銷(xiāo)售技巧提升（談判技巧、客戶(hù)異議處理等）、產(chǎn)品知識更新（新產(chǎn)品特性、優(yōu)勢等）、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析等。每季度邀請外部專(zhuān)家或行業(yè)資深人士進(jìn)行一次專(zhuān)題講座，拓寬銷(xiāo)售人員視野，提升專(zhuān)業(yè)素養。
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銷(xiāo)售經(jīng)理：
制定業(yè)務(wù)部年度、季度、月度銷(xiāo)售計劃，并監督執行，確保銷(xiāo)售目標的達成。
負責銷(xiāo)售團隊的日常管理，包括人員招聘、培訓、考核、激勵等，打造高績(jì)效團隊。
開(kāi)拓、維護重要客戶(hù)關(guān)系，參與重大項目的商務(wù)談判，推動(dòng)項目成交。
定期收集市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為公司產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)策略制定提供建議。
協(xié)調業(yè)務(wù)部與其他部門(mén)（如產(chǎn)品部、售后部等）的工作，保障銷(xiāo)售業(yè)務(wù)順利開(kāi)展。
銷(xiāo)售專(zhuān)員：
按照銷(xiāo)售計劃，積極開(kāi)拓客戶(hù)資源，完成個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)。
深入了解客戶(hù)需求，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品解決方案，跟進(jìn)銷(xiāo)售流程，包括報價(jià)、合同簽訂、發(fā)貨協(xié)調、貨款回收等環(huán)節。
維護現有客戶(hù)關(guān)系，定期回訪(fǎng)客戶(hù)，及時(shí)處理客戶(hù)反饋和投訴，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠度。
收集市場(chǎng)信息，包括競爭對手動(dòng)態(tài)、客戶(hù)需求變化等，及時(shí)反饋給銷(xiāo)售經(jīng)理。
三、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程規范
�。ㄒ唬┛蛻�(hù)開(kāi)發(fā)與管理
客戶(hù)開(kāi)發(fā)：
銷(xiāo)售人員通過(guò)網(wǎng)絡(luò )搜索、參加行業(yè)展會(huì )、客戶(hù)推薦、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)等多種渠道積極尋找潛在客戶(hù)，建立潛在客戶(hù)名單。
對潛在客戶(hù)進(jìn)行初步篩選，根據客戶(hù)需求、購買(mǎi)能力、行業(yè)影響力等因素評估客戶(hù)價(jià)值，確定重點(diǎn)跟進(jìn)客戶(hù)。
客戶(hù)管理：
使用客戶(hù)關(guān)系管理系統（CRM）對客戶(hù)信息進(jìn)行統一管理，包括客戶(hù)基本資料、聯(lián)系記錄、購買(mǎi)歷史、需求偏好等，確�？蛻�(hù)信息的準確性和完整性。
定期對客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，如 A 類(lèi)（高價(jià)值、高潛力）、B 類(lèi)（有一定合作意向和潛力）、C 類(lèi)（潛在關(guān)注對象），針對不同類(lèi)別的客戶(hù)制定差異化的跟進(jìn)策略和服務(wù)方案。
�。ǘ╀N(xiāo)售報價(jià)與合同簽訂
銷(xiāo)售報價(jià)：
銷(xiāo)售人員接到客戶(hù)詢(xún)價(jià)后，在一個(gè)工作日內，依據公司產(chǎn)品價(jià)格體系、成本核算以及市場(chǎng)行情，為客戶(hù)提供準確的產(chǎn)品報價(jià)單。報價(jià)單需明確產(chǎn)品規格、數量、價(jià)格、交貨期、付款方式等關(guān)鍵信息。
對于特殊訂單或大額訂單，需經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)理審核后再向客戶(hù)報價(jià)。如客戶(hù)對報價(jià)有異議，銷(xiāo)售人員應及時(shí)與客戶(hù)溝通，了解原因，并協(xié)同相關(guān)部門(mén)（如產(chǎn)品部、財務(wù)部）進(jìn)行價(jià)格調整或提供合理的解釋。
合同簽訂：
與客戶(hù)就產(chǎn)品規格、價(jià)格、交貨期、質(zhì)量標準、付款方式、違約責任等合同條款進(jìn)行充分溝通協(xié)商，達成一致后，起草銷(xiāo)售合同。合同文本需使用公司統一的合同模板，確保合同條款合法、合規、嚴謹。
銷(xiāo)售合同簽訂前，需經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)理審核，重大合同（金額超過(guò) [X] 萬(wàn)元或具有特殊條款的合同）還需經(jīng)過(guò)法務(wù)部門(mén)審核，確保合同風(fēng)險可控。合同審核通過(guò)后，由授權代表與客戶(hù)簽訂合同。
合同簽訂后，將合同原件及時(shí)交至公司檔案室存檔，并將合同信息錄入 CRM 系統，以便跟蹤執行。
�。ㄈ┯唵螆绦信c發(fā)貨
訂單接收與確認：銷(xiāo)售人員收到客戶(hù)正式訂單后，在半個(gè)工作日內進(jìn)行訂單信息核對，包括產(chǎn)品型號、數量、交貨地址、聯(lián)系人等，確認無(wú)誤后提交至相關(guān)部門(mén)（如產(chǎn)品部、生產(chǎn)部等）。如發(fā)現訂單信息有誤或不明確，及時(shí)與客戶(hù)溝通確認。
訂單執行跟進(jìn)：銷(xiāo)售專(zhuān)員負責訂單執行全過(guò)程的'跟進(jìn)，與產(chǎn)品部、生產(chǎn)部等部門(mén)保持密切溝通，及時(shí)了解產(chǎn)品生產(chǎn)進(jìn)度、發(fā)貨準備情況等。如因不可抗力或其他特殊原因導致交貨延遲，需提前三個(gè)工作日通知客戶(hù)，并說(shuō)明原因和預計交貨時(shí)間，取得客戶(hù)理解。
發(fā)貨與物流跟蹤：產(chǎn)品發(fā)貨后，銷(xiāo)售專(zhuān)員及時(shí)獲取物流單號，并將發(fā)貨信息告知客戶(hù)。同時(shí)，通過(guò)物流查詢(xún)系統跟蹤貨物運輸狀態(tài)，直至客戶(hù)收到貨物并確認簽收。如客戶(hù)反饋貨物在運輸過(guò)程中出現問(wèn)題（如破損、丟失等），銷(xiāo)售專(zhuān)員應立即協(xié)同物流公司和售后部門(mén)進(jìn)行處理，保障客戶(hù)權益。
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貨款結算管理：嚴格按照合同約定的付款方式和時(shí)間節點(diǎn)，向客戶(hù)催收貨款。在合同約定付款日期前一周，銷(xiāo)售人員以電話(huà)、郵件或短信等方式提醒客戶(hù)付款；付款日期到期后，如客戶(hù)未按時(shí)付款，銷(xiāo)售人員需及時(shí)與客戶(hù)溝通，了解未付款原因，并采取相應的催收措施。
貨款催收流程：對于逾期未付貨款，按照以下流程進(jìn)行催收：
逾期 1 - 15 天，銷(xiāo)售人員通過(guò)電話(huà)、郵件、微信等方式與客戶(hù)溝通，友好提醒客戶(hù)付款，并了解客戶(hù)未付款的具體困難，協(xié)助客戶(hù)解決問(wèn)題，爭取盡快回款。
逾期 16 - 30 天，銷(xiāo)售人員向客戶(hù)發(fā)送正式的催款函，明確告知客戶(hù)逾期未付款的事實(shí)、金額、逾期天數以及可能產(chǎn)生的后果（如違約金等），要求客戶(hù)在規定時(shí)間內付款。同時(shí)，將催款情況匯報給銷(xiāo)售經(jīng)理，必要時(shí)銷(xiāo)售經(jīng)理可與客戶(hù)進(jìn)行溝通。
逾期 31 - 60 天，如客戶(hù)仍未付款，公司可考慮采取法律手段維護自身權益，如委托律師發(fā)送律師函、提起訴訟等。在此期間，銷(xiāo)售人員持續跟進(jìn)客戶(hù)情況，收集相關(guān)證據，為可能的法律訴訟做好準備。
四、績(jì)效考核與激勵
�。ㄒ唬┛�(jì)效考核指標
銷(xiāo)售業(yè)績(jì)指標：包括銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售任務(wù)完成率、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)數量、老客戶(hù)銷(xiāo)售額增長(cháng)率等。銷(xiāo)售業(yè)績(jì)指標占績(jì)效考核總分的 50%。
銷(xiāo)售過(guò)程指標：如客戶(hù)拜訪(fǎng)數量、有效客戶(hù)溝通次數、銷(xiāo)售機會(huì )轉化率、銷(xiāo)售周期等，反映銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中的工作投入和效率。銷(xiāo)售過(guò)程指標占績(jì)效考核總分的 30%。
客戶(hù)滿(mǎn)意度指標：通過(guò)客戶(hù)滿(mǎn)意度調查，了解客戶(hù)對產(chǎn)品和服務(wù)的滿(mǎn)意度評價(jià)�？蛻�(hù)滿(mǎn)意度指標占績(jì)效考核總分的 20%。
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考核周期：每月進(jìn)行一次銷(xiāo)售業(yè)績(jì)統計和分析，季度進(jìn)行全面績(jì)效考核評估，年度進(jìn)行綜合績(jì)效考核。
考核方式：采用定量考核與定性考核相結合的方式。定量考核依據各項績(jì)效考核指標的實(shí)際完成數據進(jìn)行評分；定性考核由銷(xiāo)售經(jīng)理、團隊成員以及客戶(hù)對銷(xiāo)售人員的工作態(tài)度、團隊協(xié)作能力、客戶(hù)服務(wù)意識等方面進(jìn)行評價(jià)打分。
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薪酬激勵：銷(xiāo)售人員薪酬由基本工資、績(jì)效獎金、提成三部分組成�？�(jì)效獎金根據季度績(jì)效考核結果發(fā)放，提成根據個(gè)人銷(xiāo)售額按照一定比例計算發(fā)放。對于超額完成銷(xiāo)售任務(wù)的銷(xiāo)售人員，給予額外的獎金獎勵，以激勵銷(xiāo)售人員積極拓展業(yè)務(wù)，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
晉升激勵：建立公平、透明的晉升機制，根據銷(xiāo)售人員的績(jì)效考核結果、工作年限、專(zhuān)業(yè)能力等因素，為表現優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員提供晉升機會(huì )，如從銷(xiāo)售專(zhuān)員晉升為銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理等。晉升后享受相應的職位待遇和職責權限，激勵銷(xiāo)售人員不斷提升自身能力，追求職業(yè)發(fā)展。
榮譽(yù)激勵：設立 “銷(xiāo)售冠軍獎”“最佳新員工獎”“客戶(hù)滿(mǎn)意度之星” 等榮譽(yù)獎項，每月或每季度進(jìn)行評選，對獲獎人員進(jìn)行公開(kāi)表彰和獎勵，如頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)、獎金、獎品等，增強銷(xiāo)售人員的榮譽(yù)感和歸屬感。
五、日常行為規范
考勤管理：銷(xiāo)售人員應嚴格遵守公司的考勤制度，按時(shí)上下班，不得遲到、早退、曠工。因業(yè)務(wù)需要外出拜訪(fǎng)客戶(hù)或參加展會(huì )等活動(dòng)，需提前填寫(xiě)外出申請單，注明外出事由、時(shí)間、地點(diǎn)等信息，經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理批準后交至行政部門(mén)備案。
工作紀律：上班時(shí)間不得從事與工作無(wú)關(guān)的活動(dòng)，如玩游戲、炒股、聊天等。不得泄露公司商業(yè)機密，包括客戶(hù)信息、產(chǎn)品價(jià)格、銷(xiāo)售策略等。嚴禁私自接受客戶(hù)賄賂、回扣等不正當利益，一經(jīng)發(fā)現，嚴肅處理，情節嚴重的依法追究法律責任。
團隊協(xié)作：鼓勵銷(xiāo)售人員之間相互協(xié)作、分享經(jīng)驗和資源，共同完成銷(xiāo)售目標。在跨部門(mén)合作項目中，積極配合其他部門(mén)工作，保持良好的溝通與協(xié)調，不得推諉責任，確保項目順利推進(jìn)。
形象禮儀：銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)接觸過(guò)程中，應保持良好的職業(yè)形象和禮儀規范。著(zhù)裝得體、整潔大方，言行舉止禮貌、專(zhuān)業(yè)，展現公司良好的品牌形象和企業(yè)文化。
六、附則
本制度由業(yè)務(wù)部負責制定、解釋和修訂。
本制度自發(fā)布之日起生效實(shí)施，如有與本制度相沖突的規定，以本制度為準。在執行過(guò)程中，如發(fā)現制度存在不完善之處，相關(guān)人員可提出建議，經(jīng)業(yè)務(wù)部討論研究后進(jìn)行修訂完善。
業(yè)務(wù)部銷(xiāo)售管理規定 5
一、總則
�。ㄒ唬┠康�
為規范業(yè)務(wù)部銷(xiāo)售活動(dòng)，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，增強團隊協(xié)作能力，保障公司及客戶(hù)的合法權益，特制定本管理制度。
�。ǘ┻m用范圍
本制度適用于業(yè)務(wù)部全體銷(xiāo)售人員及相關(guān)銷(xiāo)售活動(dòng)。
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客戶(hù)導向：始終以滿(mǎn)足客戶(hù)需求為核心，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)，追求客戶(hù)滿(mǎn)意度最大化。
業(yè)績(jì)驅動(dòng)：以達成銷(xiāo)售目標、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)?yōu)橹饕ぷ鲗�，合理分配資源，實(shí)現公司效益增長(cháng)。
團隊協(xié)作：強調部門(mén)內部及與其他部門(mén)間的協(xié)同合作，打破壁壘，形成高效工作合力。
持續改進(jìn)：不斷總結經(jīng)驗教訓，優(yōu)化銷(xiāo)售流程與方法，提升個(gè)人與團隊的業(yè)務(wù)能力。
二、銷(xiāo)售計劃與目標管理
�。ㄒ唬╀N(xiāo)售計劃制定
市場(chǎng)調研：業(yè)務(wù)人員應定期開(kāi)展市場(chǎng)調研，收集市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競爭對手信息、客戶(hù)需求變化等資料。每月至少提交一份詳細的市場(chǎng)調研報告，為銷(xiāo)售計劃制定提供依據。
目標設定：根據公司年度經(jīng)營(yíng)目標，結合市場(chǎng)調研結果，業(yè)務(wù)部經(jīng)理協(xié)同銷(xiāo)售人員共同制定年度、季度及月度銷(xiāo)售目標。目標應明確、具體且具有可衡量性，涵蓋銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)數量等關(guān)鍵指標。
計劃分解：將銷(xiāo)售目標按區域、客戶(hù)類(lèi)型、產(chǎn)品類(lèi)別等維度進(jìn)行分解，落實(shí)到每位銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售人員需根據分解后的目標制定個(gè)人銷(xiāo)售計劃，明確每月、每周、每天的工作任務(wù)與行動(dòng)步驟。
�。ǘ╀N(xiāo)售目標考核
考核周期：以月度為考核周期，對銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)及工作任務(wù)完成情況進(jìn)行評估。
考核指標：包括但不限于銷(xiāo)售額完成率、銷(xiāo)售任務(wù)完成進(jìn)度、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)數量、客戶(hù)滿(mǎn)意度等。具體權重根據不同階段公司戰略重點(diǎn)確定。
考核結果應用：根據考核結果，對銷(xiāo)售人員進(jìn)行績(jì)效獎金發(fā)放、晉升、培訓機會(huì )分配等。連續三個(gè)月未完成銷(xiāo)售目標且無(wú)合理原因者，進(jìn)行績(jì)效面談，必要時(shí)采取調崗或辭退措施。
三、客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理
�。ㄒ唬┛蛻�(hù)信息收集
多渠道收集：銷(xiāo)售人員通過(guò)網(wǎng)絡(luò )搜索、行業(yè)展會(huì )、客戶(hù)推薦、電話(huà)拜訪(fǎng)等多種渠道收集潛在客戶(hù)信息。建立客戶(hù)信息登記表，詳細記錄客戶(hù)名稱(chēng)、聯(lián)系人、聯(lián)系方式、業(yè)務(wù)需求等關(guān)鍵信息。
信息錄入與更新：收集到的客戶(hù)信息應在 24 小時(shí)內錄入公司客戶(hù)關(guān)系管理系統（CRM），并定期對客戶(hù)信息進(jìn)行更新，確保信息的準確性與時(shí)效性。
�。ǘ┛蛻�(hù)分類(lèi)與分級
分類(lèi)標準：根據客戶(hù)所在行業(yè)、規模大小、業(yè)務(wù)類(lèi)型等因素，將客戶(hù)分為不同類(lèi)別。例如，制造業(yè)客戶(hù)、服務(wù)業(yè)客戶(hù)；大型客戶(hù)、中型客戶(hù)、小型客戶(hù)等。
分級依據：依據客戶(hù)的購買(mǎi)潛力、合作意向、歷史交易記錄等，將客戶(hù)分為 A（重點(diǎn)客戶(hù)）、B（潛力客戶(hù)）、C（一般客戶(hù)）三個(gè)級別。A 類(lèi)客戶(hù)為購買(mǎi)金額大、合作頻繁、對公司業(yè)務(wù)發(fā)展具有重要戰略意義的客戶(hù)；B 類(lèi)客戶(hù)具有較大購買(mǎi)潛力，需重點(diǎn)跟進(jìn)開(kāi)發(fā)；C 類(lèi)客戶(hù)為有一定業(yè)務(wù)往來(lái)但購買(mǎi)量較小的客戶(hù)。
�。ㄈ┛蛻�(hù)開(kāi)發(fā)策略
個(gè)性化方案：針對不同類(lèi)別、級別的客戶(hù)，制定個(gè)性化的開(kāi)發(fā)策略與營(yíng)銷(xiāo)方案。對于 A 類(lèi)重點(diǎn)客戶(hù)，成立專(zhuān)門(mén)的項目團隊，提供定制化產(chǎn)品與服務(wù)，定期上門(mén)拜訪(fǎng)，加強高層溝通；對于 B 類(lèi)潛力客戶(hù)，通過(guò)電話(huà)、郵件、上門(mén)拜訪(fǎng)等方式，保持高頻次聯(lián)系，了解客戶(hù)需求，推薦適合的產(chǎn)品解決方案；對于 C 類(lèi)一般客戶(hù)，采用郵件營(yíng)銷(xiāo)、短信推廣等低成本方式進(jìn)行維護與開(kāi)發(fā)。
客戶(hù)跟進(jìn)：建立客戶(hù)跟進(jìn)制度，明確每次跟進(jìn)的時(shí)間間隔、方式及溝通內容。銷(xiāo)售人員應詳細記錄客戶(hù)跟進(jìn)情況，及時(shí)更新客戶(hù)狀態(tài)，對有明確購買(mǎi)意向的客戶(hù)，加快推進(jìn)銷(xiāo)售流程，爭取盡快成交。
�。ㄋ模┛蛻�(hù)關(guān)系維護
定期回訪(fǎng)：對已合作客戶(hù)，銷(xiāo)售人員每月至少進(jìn)行一次電話(huà)回訪(fǎng)，每季度至少進(jìn)行一次上門(mén)回訪(fǎng)。了解客戶(hù)使用產(chǎn)品或服務(wù)的情況，收集客戶(hù)意見(jiàn)與建議，及時(shí)解決客戶(hù)問(wèn)題。
客戶(hù)關(guān)懷：在客戶(hù)生日、節假日等特殊時(shí)期，通過(guò)發(fā)送祝福短信、禮品等方式，表達公司對客戶(hù)的關(guān)懷。針對重要客戶(hù)，可邀請其參加公司舉辦的新品發(fā)布會(huì )、客戶(hù)答謝會(huì )等活動(dòng)，增強客戶(hù)粘性。
四、銷(xiāo)售過(guò)程管理
�。ㄒ唬╀N(xiāo)售機會(huì )管理
機會(huì )識別：銷(xiāo)售人員通過(guò)市場(chǎng)推廣、客戶(hù)咨詢(xún)等途徑獲取銷(xiāo)售機會(huì )后，應及時(shí)進(jìn)行評估，判斷其是否符合公司產(chǎn)品或服務(wù)范疇及潛在價(jià)值大小。對于有價(jià)值的銷(xiāo)售機會(huì )，錄入 CRM 系統進(jìn)行跟蹤管理。
機會(huì )跟蹤：根據銷(xiāo)售機會(huì )的進(jìn)展情況，將其分為潛在機會(huì )、意向階段、洽談階段、成交階段等。銷(xiāo)售人員針對不同階段制定相應的跟進(jìn)計劃，明確工作重點(diǎn)與目標，確保銷(xiāo)售機會(huì )順利轉化為訂單。例如，在潛在機會(huì )階段，主要工作是與客戶(hù)建立初步聯(lián)系，了解客戶(hù)基本需求；在意向階段，向客戶(hù)詳細介紹產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)勢，提供解決方案；在洽談階段，就價(jià)格、交貨期、付款方式等關(guān)鍵條款進(jìn)行協(xié)商；在成交階段，完成合同簽訂與訂單交付。
�。ǘ╀N(xiāo)售合同管理
合同簽訂：銷(xiāo)售合同簽訂前，銷(xiāo)售人員應與客戶(hù)就合同條款進(jìn)行充分溝通與協(xié)商，確保合同內容準確反映雙方意愿與交易細節。合同文本需經(jīng)過(guò)法務(wù)部門(mén)審核，重點(diǎn)審核合同條款的合法性、完整性、風(fēng)險防范等方面。審核通過(guò)后，由授權人員代表公司與客戶(hù)簽訂合同。合同簽訂一式三份，客戶(hù)一份，公司業(yè)務(wù)部、財務(wù)部各留存一份。
合同執行：合同簽訂后，銷(xiāo)售人員負責跟進(jìn)合同執行情況，協(xié)調公司內部生產(chǎn)、物流、售后等部門(mén)，確保產(chǎn)品按時(shí)、按質(zhì)、按量交付給客戶(hù)。及時(shí)向客戶(hù)反饋訂單執行進(jìn)度，處理客戶(hù)在合同執行過(guò)程中的疑問(wèn)與問(wèn)題。
合同變更與終止：如遇特殊情況需要對合同進(jìn)行變更或終止，銷(xiāo)售人員應及時(shí)與客戶(hù)溝通協(xié)商，形成書(shū)面協(xié)議，并按照公司規定的審批流程進(jìn)行申請。經(jīng)相關(guān)部門(mén)審核批準后，辦理合同變更或終止手續。
�。ㄈ╀N(xiāo)售價(jià)格管理
價(jià)格政策制定：公司制定統一的銷(xiāo)售價(jià)格政策，明確各類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)的基準價(jià)格、價(jià)格浮動(dòng)范圍及價(jià)格調整機制。價(jià)格政策的制定綜合考慮產(chǎn)品成本、市場(chǎng)需求、競爭對手價(jià)格等因素。
價(jià)格執行：銷(xiāo)售人員必須嚴格按照公司價(jià)格政策執行銷(xiāo)售價(jià)格，不得擅自降價(jià)或漲價(jià)。如遇客戶(hù)特殊要求需要調整價(jià)格，需填寫(xiě)《價(jià)格調整申請表》，詳細說(shuō)明原因，經(jīng)業(yè)務(wù)部經(jīng)理審核，報公司總經(jīng)理審批后方可執行。
價(jià)格監控：財務(wù)部定期對銷(xiāo)售價(jià)格執行情況進(jìn)行監控與分析，對比實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格與基準價(jià)格，對價(jià)格異常情況及時(shí)預警。業(yè)務(wù)部經(jīng)理負責對價(jià)格調整申請進(jìn)行審核把關(guān)，確保價(jià)格調整合理合規，維護公司利益。
五、銷(xiāo)售團隊建設與管理
�。ㄒ唬╀N(xiāo)售人員招聘與選拔
招聘計劃：根據業(yè)務(wù)發(fā)展需求，業(yè)務(wù)部經(jīng)理制定年度銷(xiāo)售人員招聘計劃，明確招聘崗位、人數、任職要求等。招聘計劃經(jīng)公司人力資源部門(mén)審核，報總經(jīng)理審批后實(shí)施。
招聘渠道：通過(guò)招聘網(wǎng)站、人才市場(chǎng)、校園招聘、內部推薦等多種渠道發(fā)布招聘信息，吸引符合條件的人員應聘。
選拔流程：對應聘人員進(jìn)行簡(jiǎn)歷篩選、初試、復試等環(huán)節。初試由業(yè)務(wù)部經(jīng)理或資深銷(xiāo)售人員負責，重點(diǎn)考察應聘者的溝通能力、銷(xiāo)售經(jīng)驗、對公司產(chǎn)品及行業(yè)的了解程度等；復試由公司總經(jīng)理或銷(xiāo)售總監參與，綜合評估應聘者的綜合素質(zhì)、職業(yè)素養、團隊協(xié)作能力等。通過(guò)選拔流程，確保招聘到優(yōu)秀的'銷(xiāo)售人員加入團隊。
�。ǘ╀N(xiāo)售人員培訓與發(fā)展
新員工入職培訓：新入職銷(xiāo)售人員需參加公司組織的入職培訓，內容包括公司文化、規章制度、產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售技巧等。培訓時(shí)間不少于一周，培訓結束后進(jìn)行考核，考核合格方可正式上崗。
在職培訓：定期組織在職銷(xiāo)售人員參加內部培訓課程或外部培訓活動(dòng)，不斷提升其業(yè)務(wù)能力與綜合素質(zhì)。內部培訓課程由公司內部業(yè)務(wù)骨干、專(zhuān)家擔任講師，分享銷(xiāo)售經(jīng)驗、產(chǎn)品知識更新、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析等；外部培訓活動(dòng)根據業(yè)務(wù)需求，安排銷(xiāo)售人員參加行業(yè)研討會(huì )、專(zhuān)業(yè)培訓機構舉辦的銷(xiāo)售技巧提升課程等。
職業(yè)發(fā)展規劃：為銷(xiāo)售人員制定個(gè)人職業(yè)發(fā)展規劃，明確晉升通道與發(fā)展方向。銷(xiāo)售人員可通過(guò)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、拓展客戶(hù)資源、提升管理能力等途徑，實(shí)現從銷(xiāo)售代表到銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理等職位的晉升。公司為銷(xiāo)售人員提供晉升機會(huì )與培訓支持，鼓勵員工不斷進(jìn)取。
�。ㄈ╀N(xiāo)售人員績(jì)效考核與激勵
績(jì)效考核指標：建立科學(xué)合理的銷(xiāo)售人員績(jì)效考核指標體系，包括銷(xiāo)售業(yè)績(jì)（銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售增長(cháng)率等）、客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護（新客戶(hù)開(kāi)發(fā)數量、客戶(hù)滿(mǎn)意度、客戶(hù)流失率等）、工作態(tài)度（責任心、團隊協(xié)作、執行力等）、銷(xiāo)售任務(wù)完成情況（銷(xiāo)售計劃完成率、銷(xiāo)售活動(dòng)執行情況等）等方面指標。
考核方式：采用定量考核與定性考核相結合的方式。定量考核依據銷(xiāo)售數據及相關(guān)業(yè)務(wù)指標完成情況進(jìn)行評分；定性考核通過(guò)上級評價(jià)、同事評價(jià)、客戶(hù)評價(jià)等方式進(jìn)行。每月進(jìn)行一次績(jì)效評估，季度進(jìn)行綜合考核。
激勵機制：根據績(jì)效考核結果，對銷(xiāo)售人員進(jìn)行相應的激勵措施。包括績(jì)效獎金發(fā)放、榮譽(yù)表彰（優(yōu)秀銷(xiāo)售員工、銷(xiāo)售冠軍等）、晉升機會(huì )優(yōu)先考慮、培訓與發(fā)展機會(huì )傾斜等。設立團隊獎勵機制，對于完成團隊銷(xiāo)售目標的團隊，給予團隊獎金、團隊旅游等獎勵，增強團隊凝聚力與協(xié)作精神。同時(shí)，對表現不佳的銷(xiāo)售人員，進(jìn)行績(jì)效面談，幫助其分析問(wèn)題，制定改進(jìn)計劃，如連續多次考核不達標，按照公司規定進(jìn)行相應處理。
六、銷(xiāo)售費用管理
�。ㄒ唬┵M用預算編制
業(yè)務(wù)部根據年度銷(xiāo)售計劃與業(yè)務(wù)需求，編制年度銷(xiāo)售費用預算。預算項目包括差旅費、業(yè)務(wù)招待費、廣告宣傳費、市場(chǎng)推廣費、辦公用品費等。費用預算編制應遵循合理、節約、效益優(yōu)先的原則，詳細說(shuō)明各項費用的用途、預計金額及計算依據。銷(xiāo)售費用預算經(jīng)公司財務(wù)部門(mén)審核，報總經(jīng)理審批后執行。
�。ǘ┵M用報銷(xiāo)管理
報銷(xiāo)流程：銷(xiāo)售人員在發(fā)生銷(xiāo)售費用支出后，應及時(shí)收集相關(guān)票據，填寫(xiě)費用報銷(xiāo)單。報銷(xiāo)單需注明費用發(fā)生的時(shí)間、地點(diǎn)、事由、金額等信息，并附上合法有效的票據作為報銷(xiāo)憑證。費用報銷(xiāo)單經(jīng)業(yè)務(wù)部經(jīng)理審核簽字后，提交至公司財務(wù)部門(mén)進(jìn)行審核報銷(xiāo)。
報銷(xiāo)標準：公司制定明確的銷(xiāo)售費用報銷(xiāo)標準，對差旅費的交通、住宿、餐飲標準，業(yè)務(wù)招待費的接待標準、陪同人員限制，廣告宣傳費的投放渠道與金額限制等進(jìn)行詳細規定。銷(xiāo)售人員必須嚴格按照報銷(xiāo)標準進(jìn)行費用報銷(xiāo)，超出標準部分原則上不予報銷(xiāo)，如有特殊情況需提前經(jīng)公司總經(jīng)理審批同意。
費用控制與監督：財務(wù)部門(mén)定期對銷(xiāo)售費用支出情況進(jìn)行統計與分析，監控費用預算執行進(jìn)度。對費用支出異常的情況，及時(shí)向業(yè)務(wù)部經(jīng)理反饋并進(jìn)行調查核實(shí)。業(yè)務(wù)部經(jīng)理負責對本部門(mén)銷(xiāo)售費用的使用進(jìn)行監督管理，確保費用合理合規使用，杜絕浪費與違規支出。
七、附則
本制度自發(fā)布之日起生效實(shí)施，如有未盡事宜，由業(yè)務(wù)部負責解釋與修訂。
本制度與國家法律法規及公司其他相關(guān)制度相沖突的，以國家法律法規及公司其他相關(guān)制度為準。
業(yè)務(wù)部全體人員應嚴格遵守本制度，積極履行工作職責，共同推動(dòng)公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的持續發(fā)展。對于違反本制度的行為，將根據公司相關(guān)規定進(jìn)行處理。
業(yè)務(wù)部銷(xiāo)售管理規定 6
一、總則
�。ㄒ唬┠康�
為規范業(yè)務(wù)部銷(xiāo)售工作，明確銷(xiāo)售流程，提高銷(xiāo)售效率，保障公司和客戶(hù)的合法權益，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，特制定本制度。
�。ǘ┻m用范圍
本制度適用于公司業(yè)務(wù)部全體銷(xiāo)售人員及與銷(xiāo)售工作相關(guān)的人員。
�。ㄈ┗驹瓌t
客戶(hù)至上：以客戶(hù)需求為導向，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，維護客戶(hù)關(guān)系。
誠信守法：遵守國家法律法規和公司規章制度，誠信開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)。
公平公正：在銷(xiāo)售業(yè)績(jì)考核、獎勵等方面秉持公平公正原則，激勵銷(xiāo)售人員積極工作。
團隊協(xié)作：強調團隊合作精神，各銷(xiāo)售人員相互配合，共同完成銷(xiāo)售目標。
二、組織架構與職責
�。ㄒ唬┙M織架構
業(yè)務(wù)部設銷(xiāo)售總監 1 名，負責統籌業(yè)務(wù)部的整體銷(xiāo)售工作；下設若干銷(xiāo)售小組，每組設組長(cháng) 1 名，負責帶領(lǐng)小組完成銷(xiāo)售任務(wù)；各銷(xiāo)售小組配備相應數量的銷(xiāo)售人員。
�。ǘ⿳徫宦氊�
銷(xiāo)售總監
制定業(yè)務(wù)部的銷(xiāo)售戰略、銷(xiāo)售計劃及銷(xiāo)售目標，并組織實(shí)施。
負責業(yè)務(wù)部的團隊建設和人員管理，指導和培訓銷(xiāo)售人員。
監控銷(xiāo)售計劃的執行情況，分析銷(xiāo)售數據，及時(shí)調整銷(xiāo)售策略。
維護與重要客戶(hù)的關(guān)系，拓展新的銷(xiāo)售渠道和市場(chǎng)。
銷(xiāo)售組長(cháng)
協(xié)助銷(xiāo)售總監制定本組的'銷(xiāo)售計劃，分解銷(xiāo)售目標并落實(shí)到個(gè)人。
帶領(lǐng)小組銷(xiāo)售人員開(kāi)展銷(xiāo)售工作，協(xié)調解決銷(xiāo)售過(guò)程中出現的問(wèn)題。
監督小組銷(xiāo)售人員的工作表現，進(jìn)行日常管理和考核。
收集市場(chǎng)信息和客戶(hù)反饋，及時(shí)向銷(xiāo)售總監匯報。
銷(xiāo)售人員
積極開(kāi)拓市場(chǎng)，尋找潛在客戶(hù)，完成個(gè)人銷(xiāo)售目標。
向客戶(hù)介紹公司產(chǎn)品或服務(wù)，解答客戶(hù)疑問(wèn)，促成銷(xiāo)售交易。
維護客戶(hù)關(guān)系，及時(shí)跟進(jìn)客戶(hù)需求，處理客戶(hù)投訴和售后服務(wù)事宜。
按規定填寫(xiě)銷(xiāo)售報表，反饋市場(chǎng)信息和銷(xiāo)售情況。
三、銷(xiāo)售流程管理
�。ㄒ唬┛蛻�(hù)開(kāi)發(fā)
銷(xiāo)售人員通過(guò)市場(chǎng)調研、行業(yè)展會(huì )、網(wǎng)絡(luò )平臺等多種渠道開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，建立客戶(hù)信息檔案�？蛻�(hù)信息應包括客戶(hù)名稱(chēng)、聯(lián)系方式、需求情況、合作意向等內容。
�。ǘ╀N(xiāo)售洽談
銷(xiāo)售人員與潛在客戶(hù)進(jìn)行溝通，了解客戶(hù)需求，介紹公司產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)、優(yōu)勢及價(jià)格等信息。
在洽談過(guò)程中，應秉持誠信原則，不得夸大產(chǎn)品或服務(wù)的功效，不得做出虛假承諾。
對于客戶(hù)提出的疑問(wèn)和異議，應及時(shí)、耐心地解答，爭取客戶(hù)的信任。
�。ㄈ┖贤炗�
當客戶(hù)有合作意向時(shí)，銷(xiāo)售人員應與客戶(hù)協(xié)商合同條款，包括產(chǎn)品數量、價(jià)格、交貨期、付款方式等。
合同內容需符合公司規定和國家法律法規，經(jīng)雙方確認無(wú)誤后，由雙方簽字蓋章生效。
銷(xiāo)售人員應及時(shí)將簽訂的合同提交給相關(guān)部門(mén)備案。
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合同簽訂后，銷(xiāo)售人員應及時(shí)將訂單信息傳遞給生產(chǎn)部門(mén)或采購部門(mén)，確保產(chǎn)品按時(shí)供應。
跟蹤訂單的生產(chǎn)、發(fā)貨情況，及時(shí)向客戶(hù)反饋信息，確�？蛻�(hù)按時(shí)收到產(chǎn)品。
�。ㄎ澹┦酆蠓⻊�(wù)
產(chǎn)品交付后，銷(xiāo)售人員應定期回訪(fǎng)客戶(hù)，了解客戶(hù)對產(chǎn)品的使用情況和滿(mǎn)意度。
對于客戶(hù)提出的售后服務(wù)需求，應及時(shí)響應并協(xié)調解決，提高客戶(hù)的忠誠度。
四、客戶(hù)關(guān)系管理
�。ㄒ唬┛蛻�(hù)分類(lèi)
根據客戶(hù)的購買(mǎi)能力、合作意愿、交易金額等因素，將客戶(hù)分為重點(diǎn)客戶(hù)、潛力客戶(hù)和一般客戶(hù)，并采取不同的管理策略。
�。ǘ┛蛻�(hù)檔案管理
建立健全客戶(hù)檔案，及時(shí)更新客戶(hù)信息�？蛻�(hù)檔案應包括客戶(hù)基本信息、交易記錄、溝通記錄、售后服務(wù)記錄等內容，確�？蛻�(hù)信息的完整性和準確性。
�。ㄈ┛蛻�(hù)維護
定期與客戶(hù)進(jìn)行溝通，了解客戶(hù)的需求和意見(jiàn)，向客戶(hù)介紹公司的新產(chǎn)品、新服務(wù)。
對重點(diǎn)客戶(hù)，應制定專(zhuān)門(mén)的維護計劃，由銷(xiāo)售組長(cháng)或銷(xiāo)售總監親自跟進(jìn)。
妥善處理客戶(hù)投訴，及時(shí)解決客戶(hù)問(wèn)題，避免客戶(hù)流失。
五、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)考核與獎懲
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銷(xiāo)售業(yè)績(jì)考核指標主要包括銷(xiāo)售任務(wù)完成率、銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售利潤、客戶(hù)開(kāi)發(fā)數量、客戶(hù)滿(mǎn)意度等。
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銷(xiāo)售業(yè)績(jì)考核分為月度考核、季度考核和年度考核。
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對于完成銷(xiāo)售任務(wù)的銷(xiāo)售人員，按照公司規定給予相應的獎金獎勵。
對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)突出的銷(xiāo)售人員，可授予 “銷(xiāo)售明星”“優(yōu)秀銷(xiāo)售人員” 等榮譽(yù)稱(chēng)號，并給予額外的獎勵，如旅游、培訓等。
銷(xiāo)售小組整體完成銷(xiāo)售任務(wù)的，對銷(xiāo)售組長(cháng)給予相應的團隊獎勵。
�。ㄋ模⿷土P措施
未完成銷(xiāo)售任務(wù)的銷(xiāo)售人員，按照公司規定扣減相應的績(jì)效獎金。
對于在銷(xiāo)售工作中存在弄虛作假、損害公司利益等行為的銷(xiāo)售人員，視情節輕重給予警告、罰款、降職、辭退等處分；構成犯罪的，依法追究刑事責任。
六、銷(xiāo)售費用管理
�。ㄒ唬┵M用范圍
銷(xiāo)售費用包括差旅費、業(yè)務(wù)招待費、廣告費、促銷(xiāo)費等。
�。ǘ┵M用報銷(xiāo)
銷(xiāo)售人員在發(fā)生銷(xiāo)售費用后，應按照公司規定的報銷(xiāo)流程及時(shí)報銷(xiāo)。報銷(xiāo)時(shí)需提供合法、有效的憑證，如發(fā)票、行程單等。
�。ㄈ┵M用控制
公司對銷(xiāo)售費用實(shí)行總量控制和單項控制相結合的方式，銷(xiāo)售人員應嚴格按照公司規定的標準使用銷(xiāo)售費用，杜絕浪費和虛報費用的行為。
七、附則
�。ㄒ唬┍局贫扔晒緲I(yè)務(wù)部負責解釋。
�。ǘ┍局贫茸园l(fā)布之日起施行。以往有關(guān)銷(xiāo)售管理的規定與本制度不一致的，以本制度為準。
�。ㄈ┕究筛鶕䦟�(shí)際情況對本制度進(jìn)行修訂和完善。
業(yè)務(wù)部銷(xiāo)售管理規定 7
第一章 總則
第一條 制定目的
為規范業(yè)務(wù)部銷(xiāo)售行為，明確銷(xiāo)售流程與職責，提高銷(xiāo)售效率和業(yè)績(jì)，保障公司與客戶(hù)的合法權益，特制定本制度。
第二條 適用范圍
本制度適用于公司業(yè)務(wù)部所有銷(xiāo)售人員及與銷(xiāo)售相關(guān)的輔助人員，涵蓋銷(xiāo)售全過(guò)程的各項工作。
第二章 銷(xiāo)售人員職責
第三條 客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護
積極收集市場(chǎng)信息，挖掘潛在客戶(hù)，制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)計劃并實(shí)施。
定期回訪(fǎng)現有客戶(hù)，了解客戶(hù)需求及滿(mǎn)意度，建立良好的客戶(hù)關(guān)系，提高客戶(hù)忠誠度。
及時(shí)處理客戶(hù)咨詢(xún)、投訴及建議，確�？蛻�(hù)問(wèn)題得到妥善解決。
第四條 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)開(kāi)展
向客戶(hù)準確介紹公司產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)、優(yōu)勢、價(jià)格及相關(guān)政策。
根據客戶(hù)需求，為客戶(hù)提供合理的產(chǎn)品或服務(wù)方案，并協(xié)助客戶(hù)完成采購決策。
嚴格按照公司規定的銷(xiāo)售價(jià)格及折扣政策進(jìn)行報價(jià)，不得擅自變更價(jià)格。
第五條 合同簽訂與履行
與客戶(hù)簽訂銷(xiāo)售合同時(shí)，需嚴格遵守公司合同管理規定，確保合同條款合法、合規、完整、明確。
合同簽訂后，及時(shí)將合同信息反饋給相關(guān)部門(mén)，并協(xié)助跟進(jìn)合同履行情況，確保產(chǎn)品或服務(wù)按時(shí)交付。
第六條 貨款回收
按照合同約定的付款方式和時(shí)間，及時(shí)向客戶(hù)催收貨款，確保貨款按時(shí)足額回收。
對逾期未收回的貨款，要及時(shí)上報并采取有效措施進(jìn)行催收，避免壞賬損失。
第三章 銷(xiāo)售流程管理
第七條 客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程
銷(xiāo)售人員通過(guò)市場(chǎng)調研、行業(yè)展會(huì )、客戶(hù)推薦等渠道收集潛在客戶(hù)信息。
對收集到的客戶(hù)信息進(jìn)行篩選和分析，確定目標客戶(hù)。
制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)計劃，明確開(kāi)發(fā)目標、時(shí)間和措施，并按計劃開(kāi)展客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作。
第八條 銷(xiāo)售洽談與合同簽訂流程
與客戶(hù)進(jìn)行溝通洽談，了解客戶(hù)需求，介紹公司產(chǎn)品或服務(wù)，協(xié)商價(jià)格、付款方式、交貨期等條款。
洽談達成一致后，擬定銷(xiāo)售合同，經(jīng)客戶(hù)確認無(wú)誤后，按公司合同審批流程進(jìn)行審批。
合同審批通過(guò)后，由雙方簽字蓋章，合同正式生效。
第九條 訂單處理與交付流程
合同簽訂后，銷(xiāo)售人員及時(shí)將訂單信息錄入公司銷(xiāo)售管理系統，并通知生產(chǎn)部或倉儲部做好備貨準備。
生產(chǎn)部或倉儲部根據訂單要求進(jìn)行生產(chǎn)或備貨，完成后通知銷(xiāo)售人員。
銷(xiāo)售人員安排發(fā)貨事宜，確保產(chǎn)品按時(shí)送達客戶(hù)手中，并協(xié)助客戶(hù)完成驗收。
第十條 貨款回收流程
銷(xiāo)售人員按照合同約定的付款時(shí)間，提前向客戶(hù)發(fā)出付款提醒。
客戶(hù)付款后，及時(shí)核對到賬情況，并將相關(guān)憑證交由財務(wù)部門(mén)處理。
對逾期未付款的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員要及時(shí)與客戶(hù)溝通，了解原因，采取催收措施，并將情況上報部門(mén)經(jīng)理。
第四章 績(jì)效考核與獎懲
第十一條 績(jì)效考核指標
銷(xiāo)售額：根據公司年度銷(xiāo)售目標，分解到每個(gè)銷(xiāo)售人員，作為主要考核指標。
回款率：考核銷(xiāo)售人員貨款回收的及時(shí)性和完整性，回款率 = 實(shí)際回款金額 / 應收貨款金額 ×100%。
客戶(hù)滿(mǎn)意度：通過(guò)客戶(hù)回訪(fǎng)、問(wèn)卷調查等方式，了解客戶(hù)對銷(xiāo)售人員的服務(wù)滿(mǎn)意度。
新客戶(hù)開(kāi)發(fā)數量：考核銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的能力和成果。
第十二條 獎勵措施
對完成或超額完成銷(xiāo)售目標、回款率高、客戶(hù)滿(mǎn)意度高的`銷(xiāo)售人員，給予相應的獎金獎勵。
對在新客戶(hù)開(kāi)發(fā)方面表現突出的銷(xiāo)售人員，給予額外的獎勵，并在公司內部進(jìn)行表彰。
定期評選 “銷(xiāo)售明星”“優(yōu)秀銷(xiāo)售人員” 等榮譽(yù)稱(chēng)號，給予精神和物質(zhì)獎勵。
第十三條 懲罰措施
未完成銷(xiāo)售目標的銷(xiāo)售人員，根據完成情況扣減相應的績(jì)效獎金。
因個(gè)人原因導致貨款逾期未收回，給公司造成損失的，銷(xiāo)售人員需承擔相應的責任，并扣減部分獎金。
對客戶(hù)投訴較多、服務(wù)態(tài)度差的銷(xiāo)售人員，進(jìn)行批評教育；情節嚴重的，給予警告、降職等處分。
嚴禁銷(xiāo)售人員虛報銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、弄虛作假，一經(jīng)發(fā)現，給予嚴肅處理，情節嚴重的予以辭退。
第五章 客戶(hù)關(guān)系管理
第十四條 客戶(hù)檔案建立
銷(xiāo)售人員要為每個(gè)客戶(hù)建立詳細的檔案，包括客戶(hù)基本信息、聯(lián)系方式、采購歷史、需求特點(diǎn)、信用狀況等，并及時(shí)更新檔案內容。
第十五條 客戶(hù)回訪(fǎng)制度
新客戶(hù)在首次合作后一個(gè)月內進(jìn)行回訪(fǎng)，了解客戶(hù)對產(chǎn)品或服務(wù)的使用情況和滿(mǎn)意度。
老客戶(hù)定期進(jìn)行回訪(fǎng)，一般每季度至少回訪(fǎng)一次，加強與客戶(hù)的溝通聯(lián)系，維護良好的合作關(guān)系。
第十六條 客戶(hù)投訴處理
銷(xiāo)售人員接到客戶(hù)投訴后，要及時(shí)記錄投訴內容，并在 24 小時(shí)內與客戶(hù)聯(lián)系，了解具體情況。
對客戶(hù)的合理投訴，要及時(shí)協(xié)調相關(guān)部門(mén)進(jìn)行處理，在規定時(shí)間內給予客戶(hù)滿(mǎn)意的答復。
對客戶(hù)的投訴處理情況進(jìn)行跟蹤和總結，分析原因，采取措施避免類(lèi)似問(wèn)題再次發(fā)生。
第六章 保密制度
第十七條 保密內容
銷(xiāo)售人員要嚴格遵守公司的保密制度，不得泄露公司的商業(yè)機密，包括產(chǎn)品價(jià)格、成本、銷(xiāo)售策略、客戶(hù)信息、合同條款等。
第十八條 保密責任
銷(xiāo)售人員在工作中要妥善保管涉及公司商業(yè)機密的文件、資料，不得隨意泄露給無(wú)關(guān)人員。
離職時(shí)，要將所掌握的客戶(hù)信息、銷(xiāo)售資料等交回公司，不得私自帶走或使用。
對違反保密制度，泄露公司商業(yè)機密的銷(xiāo)售人員，將依法追究其責任，并給予相應的處罰。
第七章 附則
第十九條 制度解釋權
本制度由公司業(yè)務(wù)部負責解釋。
第二十條 制度生效與修訂
本制度自發(fā)布之日起生效，公司將根據實(shí)際情況對制度進(jìn)行適時(shí)修訂和完善。
業(yè)務(wù)部銷(xiāo)售管理規定 8
一、總則
�。ㄒ唬┠康�
本制度旨在規范公司業(yè)務(wù)部的銷(xiāo)售活動(dòng)，提升銷(xiāo)售效率與業(yè)務(wù)質(zhì)量，確保公司銷(xiāo)售目標的順利達成，增強市場(chǎng)競爭力，保障公司及相關(guān)方的合法權益。
�。ǘ┻m用范圍
本制度適用于業(yè)務(wù)部全體員工以及所有涉及銷(xiāo)售及相關(guān)業(yè)務(wù)活動(dòng)的場(chǎng)景。
�。ㄈ┗驹瓌t
合法合規原則：嚴格遵守國家法律法規、行業(yè)標準及相關(guān)政策，確保銷(xiāo)售活動(dòng)全程合法合規。
客戶(hù)導向原則：始終以滿(mǎn)足客戶(hù)需求為核心出發(fā)點(diǎn)，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)，致力于提升客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠度。
效益優(yōu)先原則：追求銷(xiāo)售業(yè)績(jì)與業(yè)務(wù)效益的最大化，合理配置資源，嚴格控制運營(yíng)成本。
團隊協(xié)作原則：強調業(yè)務(wù)部?jì)炔恳约芭c其他部門(mén)之間的協(xié)同合作，打造高效的工作團隊。
持續改進(jìn)原則：不斷總結經(jīng)驗教訓，持續優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，推動(dòng)銷(xiāo)售管理水平穩步提升。
二、銷(xiāo)售計劃制定
�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)調研
定期廣泛收集市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競爭對手信息及客戶(hù)需求變化等資料，深入分析研究，為銷(xiāo)售計劃的制定提供堅實(shí)依據。
密切關(guān)注行業(yè)趨勢、政策法規調整等因素對銷(xiāo)售業(yè)務(wù)可能產(chǎn)生的影響，及時(shí)做出應對策略。
�。ǘ╀N(xiāo)售目標設定
根據公司戰略規劃以及精準的市場(chǎng)分析，制定年度、季度及月度銷(xiāo)售目標，明確各產(chǎn)品線(xiàn)、銷(xiāo)售區域的具體任務(wù)。
銷(xiāo)售目標應兼具挑戰性與可實(shí)現性，同時(shí)緊密契合公司整體業(yè)績(jì)目標。
�。ㄈ╀N(xiāo)售計劃編制
基于既定銷(xiāo)售目標，制定詳盡的銷(xiāo)售行動(dòng)計劃，涵蓋銷(xiāo)售策略、客戶(hù)開(kāi)發(fā)計劃、銷(xiāo)售渠道拓展計劃等。
明確各項任務(wù)的責任人、時(shí)間節點(diǎn)及資源需求，確保銷(xiāo)售計劃具有高度的`可操作性。
三、客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理
�。ㄒ唬┛蛻�(hù)信息收集
通過(guò)市場(chǎng)調研、行業(yè)展會(huì )、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)推薦等多種渠道，全面收集潛在客戶(hù)信息。
建立完善的客戶(hù)信息數據庫，對客戶(hù)基本資料、需求偏好、購買(mǎi)歷史等進(jìn)行詳細記錄和科學(xué)分類(lèi)管理。
�。ǘ┛蛻�(hù)分類(lèi)與分級
根據客戶(hù)規模、購買(mǎi)潛力、合作意向等因素，將客戶(hù)分為大型客戶(hù)、中型客戶(hù)、小型客戶(hù)等不同類(lèi)型。
依據客戶(hù)價(jià)值和合作緊密程度，將客戶(hù)劃分為戰略客戶(hù)、重點(diǎn)客戶(hù)、一般客戶(hù)等不同級別，以便實(shí)施差異化管理。
�。ㄈ┛蛻�(hù)開(kāi)發(fā)策略
針對不同類(lèi)型和級別的客戶(hù)，制定個(gè)性化的開(kāi)發(fā)策略。對于潛在客戶(hù)，通過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、郵件營(yíng)銷(xiāo)、上門(mén)拜訪(fǎng)等方式建立初步聯(lián)系，詳細介紹公司產(chǎn)品與服務(wù)。
對于重點(diǎn)客戶(hù)，成立專(zhuān)門(mén)的項目團隊，提供定制化解決方案，加強溝通與合作頻率，注重客戶(hù)關(guān)系的長(cháng)期維護與深度培養。
定期回訪(fǎng)客戶(hù)，及時(shí)了解客戶(hù)使用產(chǎn)品或服務(wù)的情況，迅速解決客戶(hù)問(wèn)題，持續提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。
�。ㄋ模┛蛻�(hù)風(fēng)險管理
建立客戶(hù)風(fēng)險評估機制，定期對客戶(hù)的信用狀況、經(jīng)營(yíng)狀況、支付能力等進(jìn)行全面評估，及時(shí)察覺(jué)潛在風(fēng)險。
對于存在風(fēng)險的客戶(hù)，果斷采取相應的風(fēng)險控制措施，如調整信用額度、加強貨款催收、暫停業(yè)務(wù)合作等，有效降低公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。
四、銷(xiāo)售過(guò)程管理
�。ㄒ唬╀N(xiāo)售機會(huì )跟蹤
銷(xiāo)售人員對獲取的銷(xiāo)售機會(huì )進(jìn)行及時(shí)、持續跟蹤，詳細記錄機會(huì )進(jìn)展情況，包括與客戶(hù)的溝通內容、需求反饋、競爭態(tài)勢等。
根據銷(xiāo)售機會(huì )的成熟度，將其劃分為潛在機會(huì )、意向階段、洽談階段、成交階段等不同階段，并針對各階段制定針對性的跟進(jìn)策略。
�。ǘ╀N(xiāo)售合同管理
銷(xiāo)售合同簽訂前，銷(xiāo)售人員負責與客戶(hù)就合同條款進(jìn)行細致洽談，確保合同內容明確、合法、合規，充分保障雙方利益。
合同文本需經(jīng)過(guò)法務(wù)部門(mén)嚴格審核，確保合同條款無(wú)法律風(fēng)險。審核通過(guò)后的合同，由授權人員與客戶(hù)正式簽訂。
建立合同執行跟蹤機制，實(shí)時(shí)掌握合同履行情況，包括發(fā)貨、安裝、調試、驗收等關(guān)鍵環(huán)節，確保合同按時(shí)、足額履行。
加強合同檔案管理，對合同文本、往來(lái)函件、補充協(xié)議等相關(guān)資料進(jìn)行妥善保存，以備隨時(shí)查閱。
�。ㄈ╀N(xiāo)售價(jià)格管理
制定統一、明確的銷(xiāo)售價(jià)格政策，清晰界定產(chǎn)品或服務(wù)的定價(jià)原則、價(jià)格體系及價(jià)格調整機制。
銷(xiāo)售人員必須嚴格按照公司價(jià)格政策執行銷(xiāo)售價(jià)格，嚴禁擅自降價(jià)或漲價(jià)。如有特殊情況需要調整價(jià)格，須按照規定的審批流程進(jìn)行申請。
定期對市場(chǎng)價(jià)格動(dòng)態(tài)進(jìn)行監測，深入分析競爭對手價(jià)格策略，為公司價(jià)格決策提供有力參考依據。
五、銷(xiāo)售團隊建設與管理
�。ㄒ唬╀N(xiāo)售人員招聘與選拔
根據銷(xiāo)售業(yè)務(wù)需求，制定合理、科學(xué)的銷(xiāo)售人員招聘計劃，明確招聘崗位的職責、任職要求和招聘流程。
通過(guò)招聘網(wǎng)站、人才市場(chǎng)、校園招聘、內部推薦等多種渠道廣泛招聘銷(xiāo)售人員，選拔具備良好溝通能力、銷(xiāo)售技巧、市場(chǎng)洞察力和團隊合作精神的人員加入銷(xiāo)售團隊。
對應聘人員進(jìn)行嚴格的面試、筆試、背景調查等環(huán)節，確保招聘人員完全符合公司要求。
�。ǘ╀N(xiāo)售人員培訓與發(fā)展
建立完善、系統的銷(xiāo)售人員培訓體系，定期組織內部培訓和外部培訓課程，培訓內容涵蓋產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售技巧、客戶(hù)服務(wù)、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等方面。
積極鼓勵銷(xiāo)售人員參加行業(yè)研討會(huì )、專(zhuān)業(yè)培訓課程等，不斷提升自身業(yè)務(wù)水平和綜合素質(zhì)。
為銷(xiāo)售人員制定個(gè)性化的個(gè)人發(fā)展規劃，提供豐富的晉升機會(huì )和清晰的職業(yè)發(fā)展通道，激勵銷(xiāo)售人員不斷進(jìn)取。
�。ㄈ╀N(xiāo)售人員績(jì)效考核與激勵
建立科學(xué)合理的銷(xiāo)售人員績(jì)效考核指標體系，包括銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)滿(mǎn)意度、貨款回收等關(guān)鍵指標，對銷(xiāo)售人員的工作表現進(jìn)行全面、客觀(guān)的評價(jià)。
根據績(jì)效考核結果，對銷(xiāo)售人員進(jìn)行相應的獎勵和懲罰，如獎金發(fā)放、晉升、降職、淘汰等。
設立多種激勵機制，如銷(xiāo)售提成、團隊獎勵、優(yōu)秀員工評選等，充分激發(fā)銷(xiāo)售人員的工作積極性和創(chuàng )造力。
六、業(yè)務(wù)流程規范
�。ㄒ唬I(yè)務(wù)啟動(dòng)階段
市場(chǎng)部門(mén)或業(yè)務(wù)發(fā)起部門(mén)提出業(yè)務(wù)需求，認真填寫(xiě)業(yè)務(wù)申請表，詳細說(shuō)明業(yè)務(wù)背景、目標、預期效果、資源需求等內容。
業(yè)務(wù)申請表提交至業(yè)務(wù)管理部門(mén)進(jìn)行初審，初審通過(guò)后提交至公司管理層進(jìn)行最終審批。
�。ǘI(yè)務(wù)規劃階段
業(yè)務(wù)管理部門(mén)組織相關(guān)部門(mén)對業(yè)務(wù)進(jìn)行深入調研和全面分析，制定詳細的業(yè)務(wù)規劃方案，明確業(yè)務(wù)流程、關(guān)鍵節點(diǎn)、責任人、時(shí)間進(jìn)度安排等。
業(yè)務(wù)規劃方案經(jīng)公司管理層審批通過(guò)后，作為業(yè)務(wù)執行的指導性文件。
�。ㄈI(yè)務(wù)執行階段
各相關(guān)部門(mén)按照業(yè)務(wù)規劃方案組織實(shí)施業(yè)務(wù)活動(dòng)，嚴格遵守業(yè)務(wù)流程和操作規范，確保業(yè)務(wù)活動(dòng)順利推進(jìn)。
業(yè)務(wù)執行過(guò)程中，加強部門(mén)之間的溝通與協(xié)調，及時(shí)解決出現的問(wèn)題和風(fēng)險。
�。ㄋ模I(yè)務(wù)監控與評估階段
業(yè)務(wù)管理部門(mén)定期對業(yè)務(wù)執行情況進(jìn)行監控和評估，收集相關(guān)數據和信息，分析業(yè)務(wù)進(jìn)展是否符合規劃要求，是否達到預期目標。
根據監控與評估結果，及時(shí)發(fā)現問(wèn)題并提出切實(shí)可行的改進(jìn)措施，對業(yè)務(wù)規劃方案進(jìn)行適時(shí)調整和優(yōu)化。
�。ㄎ澹I(yè)務(wù)收尾階段
業(yè)務(wù)完成后，業(yè)務(wù)管理部門(mén)組織相關(guān)部門(mén)進(jìn)行業(yè)務(wù)總結和驗收，整理業(yè)務(wù)資料，全面評估業(yè)務(wù)效果和效益。
對業(yè)務(wù)執行過(guò)程中表現優(yōu)秀的部門(mén)和個(gè)人進(jìn)行表彰和獎勵，對存在問(wèn)題的部門(mén)和個(gè)人進(jìn)行責任追究。
七、業(yè)務(wù)資源配置
�。ㄒ唬┤肆Y源配置
根據業(yè)務(wù)需求，合理調配人力資源，明確各崗位的人員編制和職責分工。
加強人員培訓與發(fā)展，提高員工業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)，確保人力資源能夠充分滿(mǎn)足業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。
�。ǘ┪锪Y源配置
合理配置業(yè)務(wù)所需的物力資源，如辦公設備、生產(chǎn)設備、原材料等，確保資源充足且有效利用。
建立物力資源管理制度，加強對物力資源的采購、使用、維護、報廢等環(huán)節的管理，降低物力資源成本。
�。ㄈ┴斄Y源配置
制定業(yè)務(wù)預算管理制度，根據業(yè)務(wù)規劃和目標，編制年度、季度及月度業(yè)務(wù)預算，明確各項費用支出的標準和范圍。
加強對業(yè)務(wù)預算的執行監控和分析，嚴格控制費用支出，確保預算執行的準確性和有效性。
合理安排業(yè)務(wù)資金，優(yōu)化資金使用結構，提高資金使用效率，保障業(yè)務(wù)活動(dòng)的順利開(kāi)展。
八、業(yè)務(wù)風(fēng)險管理
�。ㄒ唬╋L(fēng)險識別與評估
建立業(yè)務(wù)風(fēng)險識別機制，定期對業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行全面風(fēng)險排查，識別可能存在的風(fēng)險因素，如市場(chǎng)風(fēng)險、信用風(fēng)險、技術(shù)風(fēng)險、政策風(fēng)險等。
采用科學(xué)的風(fēng)險評估方法，對識別出的風(fēng)險因素進(jìn)行評估，確定風(fēng)險發(fā)生的可能性和影響程度，為風(fēng)險應對提供準確依據。
�。ǘ╋L(fēng)險應對策略
根據風(fēng)險評估結果，制定相應的風(fēng)險應對策略，如風(fēng)險規避、風(fēng)險降低、風(fēng)險轉移、風(fēng)險接受等。
針對不同類(lèi)型的風(fēng)險，制定具體的應對措施和預案，確保在風(fēng)險發(fā)生時(shí)能夠迅速、有效地做出響應，降低風(fēng)險損失。
九、附則
本制度由業(yè)務(wù)部負責制定、修改和解釋。
本制度自發(fā)布之日起生效實(shí)施，如有未盡事宜，可另行補充規定。
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