銷(xiāo)售文員的工作總結
總結是在某一時(shí)期、某一項目或某些工作告一段落或者全部完成后進(jìn)行回顧檢查、分析評價(jià),從而得出教訓和一些規律性認識的一種書(shū)面材料,它可以促使我們思考,我想我們需要寫(xiě)一份總結了吧。你想知道總結怎么寫(xiě)嗎?以下是小編為大家整理的銷(xiāo)售文員的工作總結,僅供參考,大家一起來(lái)看看吧。
銷(xiāo)售文員的工作總結1
在這一年中,我對化工行業(yè)及行業(yè)客戶(hù)有了更深的了解。走訪(fǎng)客戶(hù)的過(guò)程,使我明晰了上下游單位的生產(chǎn)需求、職務(wù)架構、采購方式;獨立負責發(fā)貨運輸協(xié)調的工作提高了我的應變能力,也讓我對公司業(yè)務(wù)有了更深層次的了解。
為了能更好的做好銷(xiāo)售工作,也為了能在新的一年里更好的完成公司所分配的任務(wù),綜合自身情況,我的總結如下:
一、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
今年,市場(chǎng)部在單經(jīng)理帶領(lǐng)下,實(shí)現了銷(xiāo)售收入39,193,795.1元。實(shí)現毛利3,682,866.81元,完成銷(xiāo)售利潤目標。公司業(yè)務(wù)較去年有了較大發(fā)展,在穩定核心客戶(hù)同時(shí)開(kāi)發(fā)了部分新用戶(hù),并取得了較好成績(jì)。
二、業(yè)績(jì)分析
1、今年,公司的制度進(jìn)一步完善,銷(xiāo)售政策明確。能及時(shí)召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì )議,讓我們全體都對銷(xiāo)售目標和政策了然于胸。我清楚地知道工作方向和重心,從而積極投入業(yè)務(wù)工作中去。
2、我們今年加強了對重點(diǎn)客戶(hù)的維系,盡全力滿(mǎn)足客戶(hù)的要求。積極主動(dòng)聯(lián)系業(yè)務(wù)單位,形成良好的溝通,促進(jìn)的銷(xiāo)售工作的開(kāi)展。
3、今年公司制定了新的目標責任書(shū),既給我們以責任和標的,也給了我們經(jīng)濟激勵和動(dòng)力。
三、工作內容與收獲
我今年在完成銷(xiāo)售常規任務(wù)的情況下,主要負責了協(xié)調發(fā)貨、運輸保障、票據催收、客戶(hù)信息收集的工作。本年度我完成了37個(gè)批次,9148噸硝酸銨的運輸。從聯(lián)系貨運部到提交手續,裝貨發(fā)車(chē)我基本做到全程在場(chǎng)監管。并及時(shí)收集貨運司機運輸情況,客戶(hù)到貨情況。
全年未發(fā)生拖欠或失誤,用戶(hù)的贊譽(yù)使我倍感欣慰。在一年的工作中,我掌握了許多物流供需信息,并用它為公司服務(wù),保證我公司使用的物流報價(jià)始終處于同市場(chǎng)最低水平。節省了運營(yíng)成本,也讓我學(xué)到很多知識。在我主要負責的興化—新疆江陽(yáng)業(yè)務(wù)中,三方合作愉快,能及時(shí)取回進(jìn)項票據,開(kāi)出銷(xiāo)項票據。通過(guò)自己的努力及與其他部門(mén)的配合,我做到了貨物,債務(wù),費用清晰明了,完成了公司對我的要求,也提高了自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)。
四、來(lái)年工作的大體安排和規劃:
20xx年是新的一年,也是新的開(kāi)始。我也應公司要求準備接受新的挑戰,會(huì )有相應的任務(wù)劃分,面臨著(zhù)更多的考核。銷(xiāo)售人員的一言一行代表著(zhù)公司的形象,所以更要提高自身的素質(zhì),以高標準要求自己,在高標準的基礎之上更要加強自己的專(zhuān)業(yè)知識和專(zhuān)業(yè)技能。我將深入了解產(chǎn)品信息,客戶(hù)信息,行業(yè)情況還有周邊知識,以提高自己的業(yè)務(wù)素養。根據自己的具體情況,做到以下幾點(diǎn):
1、學(xué)習相關(guān)知識
接下來(lái)的工作中必須要大量學(xué)習產(chǎn)品的相關(guān)知識,收集相關(guān)情報,適應不斷發(fā)展變化的市場(chǎng)。同時(shí)也因為我們的工作也在隨時(shí)代的變化而不斷改變,要做好這份工作,就要多方咨詢(xún),多點(diǎn)求索,掌握更多信息。
2、勤于溝通
經(jīng)常與客戶(hù)溝通有助于提高企業(yè)形象,及時(shí)發(fā)現問(wèn)題,掌握客戶(hù)需要。這是我著(zhù)手銷(xiāo)售工作后的認識。電話(huà)溝通對于維系客戶(hù)是最方便實(shí)用的手段,我會(huì )將今年所學(xué)知識運用起來(lái),勤于了解交流。對于有意的客戶(hù)我會(huì )申請安排出差拜訪(fǎng),盡最大能力拓展客戶(hù)。
3、鞏固客戶(hù)
在明年的銷(xiāo)售工作中,我將開(kāi)拓新的用戶(hù)視為工作期望。同時(shí)我也將努力做好現有客戶(hù)的維系工作。目前公司的所有客戶(hù),相關(guān)聯(lián)系人我都有較好的聯(lián)絡(luò )。我今后也將一如既往培養信任感,增加認知度。更好的服務(wù)客戶(hù),保障公司的穩定發(fā)展。
我認為:作為銷(xiāo)售人員必須要有一定的抗壓能力,同時(shí)要做到勤奮努力,一步一個(gè)腳印,注意細節問(wèn)題。對于本職工作和部門(mén)領(lǐng)導交代的每一件事,我都將認真對待、及時(shí)辦理,不拖延、不敷衍。希望自己在今后的工作中,能夠突破、完善自己。也很感謝部門(mén)領(lǐng)導的正確引導和公司同事的熱心幫助,也感謝公司提供的這么好的一個(gè)平臺,所以一定不負眾望,努力干好銷(xiāo)售工作。
銷(xiāo)售文員的工作總結2
忙碌的20xx年即將過(guò)去,充滿(mǎn)希望的20xx年即將到來(lái);厥自诠竟ぷ鞯陌肽陼r(shí)間,在各位領(lǐng)導的支持和各位同事的協(xié)助和配合下,愛(ài)崗敬業(yè),恪盡職守,較好地完成了自己的本職工作和領(lǐng)導交辦的其它工作,F將個(gè)人工作總結報告如下:
一:半年的工作表現
。ㄒ唬┙涌蛻(hù)的訂單,客戶(hù)下單方式主要有電話(huà)(口頭)、傳真、E-mail三種方式。公司一般是以接傳真的方式下單,在接到訂單的時(shí)候要確認產(chǎn)品名稱(chēng)規格、數量、單價(jià)、金額、交期、交貨方式、單價(jià)條款、付款方式、包裝要求。
。ǘ⿲弳涡枳鲆韵聨c(diǎn):品名規格、單價(jià)金額、數量、交期、、包裝規格、出貨方式和注意事項。
。ㄈ┡c客戶(hù)的聯(lián)系和溝通,處理客戶(hù)下訂單時(shí)所遇到的問(wèn)題,跟蹤貨物的生產(chǎn)和發(fā)貨,以及是貨物在運輸過(guò)程中的情況。
。ㄋ模└鷨挝膯T的言行、態(tài)度均代表本公司,因此與各業(yè)務(wù)單位處理相應業(yè)務(wù)過(guò)程中,須把握基本原則、注意言行得體、態(tài)度不卑不亢。嚴禁以任何主觀(guān)或客觀(guān)理由對客戶(hù)(或客戶(hù)公司跟單員)有過(guò)激的言
行。處理業(yè)務(wù)過(guò)程中不能隨意越權表態(tài),有問(wèn)題及時(shí)請示公司決定。對客戶(hù)的要求和問(wèn)題均做到有問(wèn)必答。
。ㄎ澹┛蛻(hù)的貨款,在貨物生產(chǎn)完成以后,及時(shí)通知客戶(hù)準備貨款,當貨款到位以后,及時(shí)安排發(fā)貨。
。┙拥娇蛻(hù)的樣板和樣油,及時(shí)下樣品單,跟蹤樣品的打樣,做好記錄,及時(shí)安排樣品的發(fā)出。
工作中存在的問(wèn)題和建議:
。ㄒ唬 經(jīng)常會(huì )出現缺料的現象,導致貨物生產(chǎn)不及時(shí),影響交貨
日期。我建議采購部門(mén)能多跟蹤缺料產(chǎn)品的原材料是否到貨,到貨后能及時(shí)通知生產(chǎn)部門(mén)及時(shí)生產(chǎn)。
。ǘ 客戶(hù)打款對公的賬號今天打款今天不能及時(shí)查到,影響客
戶(hù)的交貨日期
。ㄈ 色漆生產(chǎn)很慢,經(jīng)常到了交貨日期,色漆還沒(méi)有生產(chǎn)來(lái)。
我建議調色部門(mén)能提高生產(chǎn)效率,調色主管跟蹤色漆的生產(chǎn)進(jìn)度,生產(chǎn)完成后能及時(shí)通知跟單文員及時(shí)安排發(fā)貨。
回顧半年以來(lái)的工作,我在思想上、工作上取得了新的進(jìn)步,但我也認識到自己的不足之處,工作還不夠嚴謹,處理工作的中出現的問(wèn)題有時(shí)不夠及時(shí)。今后,我一定認真克服缺點(diǎn),發(fā)揚成績(jì),認真學(xué)習,勤奮工作,把自己培養成一名合格的員工。
銷(xiāo)售文員的工作總結3
在這一年里營(yíng)銷(xiāo)部全體員工始終貫徹執行“外抓營(yíng)銷(xiāo),內強管理,平安經(jīng)營(yíng),穩定發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)管理方針,在平穩中感受變化,在變化中感受創(chuàng )新,在創(chuàng )新中感受發(fā)展,在發(fā)展中感受壓力,緊緊圍繞年度經(jīng)營(yíng)目標任務(wù),齊心協(xié)力、不懈努力,較好的完成了全年的各項工作任務(wù),F將一年來(lái)的工作匯報如下:
一、思路決定出路。
今年以來(lái),面對市區高星級和同星級酒店的環(huán)繞林立,面對各類(lèi)商務(wù)酒店、特色餐飲店對市場(chǎng)的沖擊,德華賓館占據的市場(chǎng)份額越來(lái)越少,如何突破此瓶頸,營(yíng)銷(xiāo)部全體員工以賓館年初制定的“外抓營(yíng)銷(xiāo),內強管理”為指導,充分發(fā)揮各自的主觀(guān)能動(dòng)性,在總經(jīng)辦的帶領(lǐng)下,勁往一處使,想盡千方百計,積極拓展新客戶(hù),穩定老客戶(hù)。
在這一年中95%的協(xié)議客戶(hù)選擇了繼續在德華消費,還新增部分優(yōu)質(zhì)協(xié)議客戶(hù)。在各行政單位不斷地壓縮接待經(jīng)費和人事變動(dòng)較大的不利的背景下,協(xié)議客戶(hù)消費與去年同期比較略有上升。
二、品質(zhì)成就品牌。
為維護德華會(huì )議接待這個(gè)品牌,再次將會(huì )議品牌提升,主要著(zhù)手抓了以下幾個(gè)方面的工作:
一是始終堅持“管家式”服務(wù)。
在堅持“管家式”服務(wù)基礎上,我們有效的開(kāi)展“一站式”服務(wù),想客戶(hù)之所想,急客戶(hù)之所急,在今年的文明城市創(chuàng )建接待中,營(yíng)銷(xiāo)部積極發(fā)揮協(xié)調作用,配合接待服務(wù)、及時(shí)傳達信息,積極搞好外聯(lián),真正用服務(wù)品質(zhì)成就了德華會(huì )議服務(wù)的品牌。
二是不斷開(kāi)拓會(huì )議市場(chǎng)。
我們注重加強與協(xié)議單位的聯(lián)系,不放松任何信息捕捉,我們既是營(yíng)銷(xiāo)員又是服務(wù)員,從會(huì )議接進(jìn)來(lái)開(kāi)始,就對餐飲、客房、會(huì )務(wù)全程進(jìn)行跟蹤和全方位進(jìn)行服務(wù),這樣不僅使客人減少了麻煩,還與客人建立了長(cháng)期合作的友情,盡管我們的會(huì )議室的硬件不如四星、五星級的賓館,但由于我們“管家式”和“一站式”的優(yōu)質(zhì)服務(wù),贏(yíng)得了客人的一致好評。今年一年,我們共接待各類(lèi)型會(huì )議批次,全年會(huì )議收入比去年同期增長(cháng)萬(wàn)元。
三是穩定旅游團隊市場(chǎng)。
在過(guò)去的一年里,通過(guò)嚴謹細致的市場(chǎng)調查后,結合賓館的實(shí)際情況,制定了相應的接待價(jià)格政策和接待方案,加大了與協(xié)議旅行社的回訪(fǎng)和聯(lián)絡(luò ),提高了客房入住率,彌補了賓館在會(huì )議淡季的客房閑置,帶來(lái)了一定的經(jīng)濟效益。同時(shí),使賓館的知名度也隨團隊的入住而提升。
三、發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)作用,確保資金回籠。
賬款回籠是我們今年工作的重點(diǎn),也是工作的難點(diǎn),主要是因為今年賓館銷(xiāo)售收入相對比去年有所增長(cháng),而我們的協(xié)議客戶(hù)95%都是財政撥款單位,資金受撥款的限制,我們根據實(shí)際情況區別對待,對于老賬,呆賬采取多次上門(mén)催收;賬款數額大的,就化整為零分次催收,在催收的過(guò)程中,雖然是遇到了許多意想不到的困難,有時(shí)是冷臉挨熱臉,有時(shí)是話(huà)語(yǔ)不客氣,我們懷著(zhù)一片誠心,憑著(zhù)對賓館的熾熱情懷,保證全年回籠了對外應收賬款萬(wàn)元,并理清理順了各類(lèi)老賬筆,保證了賓館資金的安全回籠。
四、細節決定成敗,德華情感式營(yíng)銷(xiāo)。
今年,我們把拜訪(fǎng)維護客戶(hù)作為重要工作來(lái)抓,開(kāi)展形式多樣的客戶(hù)拜訪(fǎng),堅持了每位營(yíng)銷(xiāo)員每日上門(mén)拜訪(fǎng)4家客戶(hù)的形式,并在節假日或重大營(yíng)銷(xiāo)舉措出臺前利用企信通,手機給客人發(fā)送信息,為客戶(hù)提供時(shí)尚、新穎、健康、快捷的短信內容!客戶(hù)生日及時(shí)送上蛋糕、鮮花表示祝賀,既聯(lián)絡(luò )了感情又能精確地鎖定我們的消費者,創(chuàng )建了德華營(yíng)銷(xiāo)特色。
此外,還經(jīng)常與客戶(hù)電話(huà)溝通,既征求工作意見(jiàn)又送上一聲聲美好的祝福,通過(guò)這些形式,我們的客戶(hù)與營(yíng)銷(xiāo)員建立了良好的消費合作關(guān)系,現在客人來(lái)賓館消費80%是通過(guò)打電話(huà)給營(yíng)銷(xiāo)員預定,保證了賓館客源的穩定性。拓展零客市場(chǎng)。零客市場(chǎng)一直是賓館的一個(gè)銷(xiāo)售弱點(diǎn),近些年,常德酒店業(yè)市場(chǎng)的迅猛發(fā)展,令業(yè)內人士嘆為觀(guān)止,可以說(shuō)已經(jīng)到了一個(gè)群雄逐鹿的局面,“僧多粥少”的現象更為嚴峻,為開(kāi)發(fā)這一市場(chǎng),營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)登門(mén)拜訪(fǎng)、傳真等方式進(jìn)行了宣傳工作,特別是對現有協(xié)議客戶(hù)的維護和管理方面,通過(guò)對客戶(hù)檔案資料的整理后,每周營(yíng)銷(xiāo)人員定期對客戶(hù)進(jìn)行拜訪(fǎng),一方面加強聯(lián)系,另一方面及時(shí)掌握客人反饋信息和客戶(hù)的消費動(dòng)態(tài),爭取更多的零客入住。
五、外抓營(yíng)銷(xiāo),確保信息通暢。
今年,賓館格外重視對客戶(hù)信息、意見(jiàn)與建議的收集,同時(shí)重視酒店市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài),它關(guān)系著(zhù)賓館生死存亡,也為賓館決策層和經(jīng)營(yíng)部門(mén)及時(shí)調整經(jīng)營(yíng)思路和改正工作中的不足提供有力的參考。
營(yíng)銷(xiāo)部擔負著(zhù)信息獲取和與客戶(hù)交流。每天和協(xié)議客戶(hù)的溝通交流,我們清楚的認識到我們賓館的優(yōu)劣勢,我們及時(shí)把各種意見(jiàn)反饋給經(jīng)營(yíng)部門(mén)溝通,都得到了相關(guān)部門(mén)的高度重視,做出了相應的調整和優(yōu)化,讓消費者下一次進(jìn)入德華賓館時(shí)感受到的是提高和對他們的尊重;我們還不定期調研常德酒店市場(chǎng)信息,獲取其他酒店的經(jīng)營(yíng)信息,為賓館決策層做下一步?jīng)Q策時(shí)提供了參考的依據。
六、內強管理,確保服務(wù)提升。
面對20xx年銷(xiāo)售人員的流動(dòng),我們有針對性地對新任人員加強了培訓工作,使他們能以最快的速度進(jìn)入角色,同時(shí)也加強了內部員工的學(xué)習與交流,使團隊的戰斗力得到了一定的提升。
我們堅持每周一例會(huì ),制定每周工作計劃,培養員工學(xué)習意識,培訓員工服務(wù)意識,提高員工安全意識、提高員工營(yíng)銷(xiāo)技巧,提升團隊的整體協(xié)作水平,穩定了員工隊伍。通過(guò)培訓與管理,使全體人員從被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)到主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),從無(wú)序工作到有序工作,從低效與客人溝通到高效與客人交流,從無(wú)市場(chǎng)調研分析粗放型管理,到每月一次市場(chǎng)調研分析和每季客戶(hù)排名回訪(fǎng)的精致型管理,提高了營(yíng)銷(xiāo)能效和營(yíng)銷(xiāo)品質(zhì),贏(yíng)得了營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)的顯著(zhù)回升。
營(yíng)銷(xiāo)部的安全工作主要是賬款回收時(shí)的資金安全,在這一方面我們加強對員工的培訓,要求員工和協(xié)議客戶(hù)接洽時(shí)盡量使用轉賬支付,在確有現金支付時(shí),我們要求至少有兩名員工同時(shí)前往,或回館時(shí)交通工具盡量使用的士,從而確保員工的生命安全和賓館的資金安全,本部門(mén)全年度無(wú)任何安全責任事故的發(fā)生。
過(guò)去的一年,固然取得了一定的成績(jì),但我們知道,無(wú)論客戶(hù)多么滿(mǎn)意,精益求精的要求不能丟,無(wú)論市場(chǎng)多么變幻,誠信經(jīng)營(yíng)的原則不能丟;我們更知道,我們還有許多的不足需要我們去改正和創(chuàng )新。市場(chǎng)縱有千變萬(wàn)化,營(yíng)銷(xiāo)獨有一墨之規。百舸爭游,非進(jìn)必退。
在充滿(mǎn)挑戰的20xx年,營(yíng)銷(xiāo)部全體員工在賓館領(lǐng)導的正確領(lǐng)導下,立志以前瞻的視野,超前的營(yíng)銷(xiāo),勇于創(chuàng )新,迎難而上,勤勉工作,全身心投入賓館的經(jīng)營(yíng)發(fā)展,在確保完成賓館下達的目標任務(wù)的前提下,塑造營(yíng)銷(xiāo)部的新形象、新境界!
銷(xiāo)售文員的工作總結4
一、7天之內了解工廠(chǎng)生產(chǎn)的產(chǎn)品。包含它的外觀(guān),質(zhì)地,特征,長(cháng)處,毛病,用處。雖然跟單文員不屬于工程技巧人員,仿佛不需要對產(chǎn)品有更多的了解。實(shí)在不然。首先,在與客戶(hù)溝通時(shí),如果你對產(chǎn)品只一知半解,那么客戶(hù)對你的信賴(lài)度會(huì )大打折扣,甚至會(huì )猜忌你的工作能力。當客戶(hù)向你征詢(xún)時(shí),你也只能支支吾吾,或者總是去向技術(shù)人員探聽(tīng),客戶(hù)不可能釋?xiě)训陌延唵谓唤o你去做。也沒(méi)有任何上風(fēng)吸引客戶(hù)向你下單。
跟單職員的固然不是官,然而他的門(mén)禁權限卻很廣,他能夠進(jìn)出多個(gè)部分,這就給咱們學(xué)習新產(chǎn)品供給了方便的渠道,只有你不怕苦,不怕累,勤下車(chē)間,不恥下問(wèn),不學(xué)不會(huì )的貨色。紡粘無(wú)紡布,熔噴無(wú)紡布等,信任很快會(huì )被我熟知并純熟的應用。
二、在最短的時(shí)間內弄懂生產(chǎn)進(jìn)程及工藝。剛開(kāi)端,普通人會(huì )認為跟單文員只要知道生產(chǎn)訂單的進(jìn)度就可以了,似乎白領(lǐng)一樣,坐在辦公室,打著(zhù)電話(huà),發(fā)著(zhù)email就可以掌控一切。一個(gè)優(yōu)良的跟單人員,會(huì )十分熟悉產(chǎn)品的工藝流程,生產(chǎn)必定數目的產(chǎn)品所需要的生產(chǎn)時(shí)間。會(huì )親身進(jìn)車(chē)間觀(guān)察大貨的進(jìn)度。當積聚教訓久了,無(wú)論是工藝仍是貨期你都可以直接回復客戶(hù)。
三、熟悉各部門(mén)的工作流程,按照公司的規定來(lái)辦事。每一個(gè)公司都有自己的工作模式。如果每個(gè)人都依照自己的流程來(lái)進(jìn)行工作,那么將會(huì )導致公司秩序的凌亂,各個(gè)部門(mén)的工作也會(huì )碰壁。重大的會(huì )導致公司承受經(jīng)濟及聲譽(yù)上的喪失。好比說(shuō),公司劃定收到客戶(hù)訂單需要經(jīng)理部門(mén)簽名斷定。有一天,跟單員張三收到編號為a-001產(chǎn)品的訂單,當時(shí)經(jīng)理部門(mén)正在探討產(chǎn)品調價(jià)的問(wèn)題。下面的文員還沒(méi)得到詳細的告訴。這時(shí),張三,直接將訂單發(fā)給生產(chǎn)線(xiàn),督促出產(chǎn)。沒(méi)有給經(jīng)理確認,而此時(shí),a-001的產(chǎn)品由于原資料漲價(jià)的問(wèn)題須要漲價(jià)。但大貨已經(jīng)在生產(chǎn)了,張三跟客戶(hù)屢次協(xié)商價(jià)錢(qián)都調不上來(lái)。如果這時(shí)結束生產(chǎn),那么那些半成品都會(huì )變?yōu)槌善。如果讓大貨完成而不運送給客戶(hù),那你就違了約,且失去了信用。最后只能賠本賣(mài)給了客戶(hù)。這樣就直接造成了公司虧損。
四、了解貨物的運輸。出國的貨物個(gè)別通過(guò)船跟飛機,海內的貨物通過(guò)公司部署汽車(chē)或者支配物流公司運送。在訂單完成之前,跟單文員要當真抉擇運輸公司,并考核他的信譽(yù)度,是否有才能運送此批貨物。欣龍公司貨物的運送重要通過(guò)物流來(lái)完成,我會(huì )盡快熟悉這些物流公司。常常與物流工作人員溝通,保障貨物保險準時(shí)達到目標地。
五、熟習懂得客戶(hù)。對客戶(hù)的訂購產(chǎn)品的習慣要有足夠的了解。當呈現異樣情形時(shí),可以做出武斷的處置。比方說(shuō),客戶(hù)訂購的產(chǎn)品,在外觀(guān)或者包裝上有一點(diǎn)渺小的瑕疵,新來(lái)的跟單員可能會(huì )請示上級引導或者跟客戶(hù)協(xié)商是否能接收這種不達標的產(chǎn)品,如果是一位老跟單員,可以本人做出斷定。不用勞煩別人。
六、準確看待客戶(hù)服務(wù)。跟單文員實(shí)際上是公司和客戶(hù)之間的一個(gè)窗口。首先,你是公司的雇員,你得對公司相對虔誠,事事站在公司態(tài)度上,為公司著(zhù)想。在客戶(hù)那邊,你必需保持“客戶(hù)是上帝”的準則。要讓客戶(hù)感到到他是客戶(hù),正在享受星級的服務(wù)?蛻(hù)不會(huì )理睬公司其余部門(mén)是怎么運作,也不想曉得更多,他只會(huì )與你接洽,了解他的訂單,了解他的貨期。所以要做一個(gè)晶瑩清楚的窗口,要看清事實(shí),沉著(zhù)處理。我記得在東莞工作期間有一位同事,她老是盲目的滿(mǎn)意客戶(hù)的所有要求,素來(lái)不敢說(shuō)“no”,依據工廠(chǎng)實(shí)際生產(chǎn)情況,訂單的貨期基本不能按照客戶(hù)的時(shí)間交貨,這位同事會(huì )說(shuō)“ok”。后來(lái)只好支配訂單外包出去,成果貨期和品質(zhì)都達不到請求。有時(shí),客戶(hù)給她一個(gè)新開(kāi)發(fā)項目,所有人都知道這個(gè)產(chǎn)品以我們當初的工藝無(wú)奈完成,可這位共事總說(shuō):no problem!一個(gè)新名目來(lái)來(lái)去去搞了兩三個(gè)月,既揮霍了時(shí)光,又得罪了客戶(hù),最后又丟給客戶(hù)自己去找其它廠(chǎng)商。這時(shí)客戶(hù)時(shí)常打電話(huà)埋怨公司的服務(wù)不好,銷(xiāo)售人員不好。緩緩的這位客戶(hù)的訂單越來(lái)越少,最后換了供給商。
七、增強與生產(chǎn)線(xiàn)的溝通,與車(chē)間工作人員堅持良好的人際關(guān)聯(lián)。跟單人員最關(guān)健的工作是溝通,跟催。如果與車(chē)間相干工作人員關(guān)系處理不好,那么跟單工作很難展開(kāi),根本無(wú)法促進(jìn)生產(chǎn),保證訂單的順利完成。
八、盡力學(xué)習《中華人民共和國合同法》相關(guān)條款。在以往的工作中,很少接觸到法律,因為全是國外訂單。公司都會(huì )由專(zhuān)業(yè)人士起草一份謹密的固定合同格局。所有的銷(xiāo)售員都采取同一的格式,只是修正一下客戶(hù)名,貨名,價(jià)格,貨期,付款方法,備注等等。遇到的經(jīng)濟糾紛較少。碰到不付款的客戶(hù),在發(fā)電子郵件或打電話(huà)催款無(wú)效的情況下,有時(shí)是派國外公司或者公司駐外工作人員上門(mén)請款。在跟單過(guò)程中,只要器重與客戶(hù)交換時(shí)的書(shū)面證據,正常都不會(huì )有問(wèn)題。我記得有一次,一個(gè)法國的客戶(hù)給我下了一張訂單,他們的訂單是法文,沒(méi)有其它英文描寫(xiě)。也沒(méi)有以往的英文貨物編號。我通過(guò)數量和單價(jià)判定是一個(gè)裝戒指的戒指棉,我查出該客戶(hù)以往的訂貨記載,找出當時(shí)出貨的照片,電郵給了客戶(hù),問(wèn)他是否是需要這個(gè)產(chǎn)品?蛻(hù)在電郵中答復yes。出貨后的幾個(gè)月,收到客戶(hù)的投訴,說(shuō)我們做錯貨,要求我們賠。我即時(shí)找出當時(shí)的電子郵件,客戶(hù)只好否認是他們那邊沒(méi)有溝通好。而后從新下了一張訂單。當時(shí),生產(chǎn)部門(mén)也很愉快,因為上一單的貨很輕易生產(chǎn),而且單價(jià)高,現在又來(lái)一張相似的訂單,要知道,產(chǎn)量和銷(xiāo)售額是與工人的獎金掛鉤的。在國內,如果法律學(xué)得好,就可以防止可以良多不必要的麻煩,避免合同有破綻,別人有機可趁,造成公司受損。
銷(xiāo)售文員的'工作總結5
一、20xx年工作總結
。ㄒ唬﹤(gè)人成長(cháng)
20xx年7月2日,我有幸進(jìn)入了中技這個(gè)大家庭,在公司領(lǐng)導和同事的支持和幫助下,不斷的鍛煉和提高自己。眼看20xx年即將成為過(guò)去,回顧與中技同行的這半年時(shí)間,感慨頗多。
我是今年6月份畢業(yè)的,剛走出校門(mén)就直接來(lái)到了上海。來(lái)之前我還很迷茫,不知道做什么工作,沒(méi)有給自己一個(gè)明確的定位。因為畢業(yè)之前我也做過(guò)兩份工作,都是銷(xiāo)售,但最終都因為各種原因沒(méi)能堅持下來(lái),可能是受這兩次失敗的打擊吧,當時(shí)我對銷(xiāo)售沒(méi)有多少好感。
可命運總是這么奇怪。不知道是我選擇了銷(xiāo)售,還是銷(xiāo)售選擇了我,最后我還是來(lái)到了中技,再次回歸到銷(xiāo)售的第一線(xiàn)。來(lái)中技的第一天,是胡總給我面試的,他當時(shí)問(wèn)了我幾個(gè)問(wèn)題,但我回答的都很不好,特別是讓我用英語(yǔ)做自我介紹時(shí),我支吾了半天也沒(méi)表達清楚,結果出乎意料的是,胡總還是給了我一次機會(huì ),讓我能在這里與中技一起成長(cháng)。
剛開(kāi)始接觸國際物流,什么都不懂,對DHL、UPS等國際知名快遞公司都聞所未聞。那時(shí)候公司人還不多,每周六都在會(huì )議室討論一周以來(lái)的成績(jì)與問(wèn)題,當各位同事分析渠道優(yōu)勢與劣勢,以及一些操作流程的時(shí)候,我更是聽(tīng)得云里霧里。我進(jìn)公司的時(shí)候,正好上一批的系統培訓已經(jīng)結束,胡總和郭經(jīng)理讓小葉做我的師傅,給了我一本培訓教材,讓我先自己熟悉一下相關(guān)知識。
由于缺乏實(shí)際經(jīng)驗,當時(shí)看起來(lái)很吃力,經(jīng)?吹幕杌栌母杏X(jué)。一個(gè)星期之后,開(kāi)始了學(xué)打電話(huà),那時(shí)候一天打70多個(gè)電話(huà),但效果不是很理想,也經(jīng)常遇到客戶(hù)的刁難和不屑,將近一個(gè)月都沒(méi)有任何進(jìn)展,當時(shí)心情相當沮喪,不知道是繼續堅持下去,還是另謀出路,領(lǐng)導也多次找我談話(huà),給我鼓勵。結果,在7月份的最后一天,終于開(kāi)單了,接到了我來(lái)中技的第一票貨。接下來(lái)的幾個(gè)月里,我陸續新增了一些客戶(hù),但跟其他同事比起來(lái),進(jìn)步還是慢了很多。
在中技的這半年,是很充實(shí)的半年。在這里,我不僅僅是單純的做業(yè)務(wù),而是更加注重自身的提高。跟我以前所在公司不同的是,在中技可以一邊學(xué)習,一邊提高,同時(shí)能把所學(xué)的東西迅速運用于實(shí)踐中,遇到不懂的或者是自己無(wú)法解決的問(wèn)題,都可以隨時(shí)請教領(lǐng)導和同事,而他們都會(huì )毫不猶豫的幫助我,這也是我在這里感覺(jué)最快樂(lè )的地方。
在這里,我有一種求知的欲望,比學(xué)生時(shí)代更強烈,因為這些東西都是我所急需的,是我在這里工作的價(jià)值。物流行業(yè),特別是國際物流,從來(lái)都是有風(fēng)險的。我一直在努力追求自身專(zhuān)業(yè)知識的提高,以尋求各種問(wèn)題件的解決方法,提高自己的風(fēng)險防范意識。在中技的這半年,我談不上成功,但工作磨練了我的毅力和耐性是我最大的收獲。艱難困苦,玉汝于成。雖然我目前的業(yè)績(jì)還不是很理想,但我相信后面的路程我會(huì )走的更好。
。ǘI(yè)績(jì)增長(cháng)與客戶(hù)分析
我分析了一下從7月份到現在每月業(yè)績(jì)的增長(cháng)情況。7月是進(jìn)公司的第一個(gè)月,這個(gè)月對我來(lái)說(shuō)相當的漫長(cháng),因為開(kāi)單比較遲,整個(gè)月才出了一票貨,利潤150元。8月份新增3個(gè)客戶(hù),其中利納服飾公司只走了0.5kg的普貨就再也沒(méi)有合作過(guò),可能是因為清關(guān)問(wèn)題延誤了很久的緣故,這個(gè)月總業(yè)績(jì)813元。
9月份沒(méi)有新增客戶(hù),業(yè)績(jì)主要靠威勝體育和盛麗光電兩個(gè)客戶(hù)支撐,總業(yè)績(jì)3063元。10月份新增3個(gè)小客戶(hù),貨量都不大,威勝體育和盛麗光電發(fā)貨量也減少,整個(gè)月業(yè)績(jì)低迷,才1766元。11月份新增5個(gè)客戶(hù),月業(yè)績(jì)7046元,但由于一票報關(guān)件原因,盛麗光電一票貨折騰了近一個(gè)月才到達目的地,估計以后合作的可能性不大。雖然11月份貨量有所增長(cháng),但客戶(hù)量還是偏少,常走貨客戶(hù)單一,總有一種危機感,所以以后還是要把開(kāi)發(fā)新客戶(hù)放在第一位,只有有充足的客戶(hù)資源做支撐,貨量才有保障。
我的客戶(hù)量不多,下面我對現有的客戶(hù)做一簡(jiǎn)略分析。
義烏市康柏進(jìn)出口有限公司,是我進(jìn)公司開(kāi)發(fā)的第一個(gè)客戶(hù),由于當時(shí)急于開(kāi)單,給他報的價(jià)格比較低,現在都很難把利潤加上去。該公司是由老板自己發(fā)貨,對價(jià)格相當敏感,而且喜歡比價(jià)格,最近在我這里走貨很少。
丹陽(yáng)市威勝體育用品有限公司,是我的一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶(hù),我給他的價(jià)格也不高,現在快遞基本全部由我在做,部分海運也是由我負責的。該公司以經(jīng)營(yíng)體育擊劍用品為主,目前正處于旺季,相對而言,出貨量比較可觀(guān)。
上海盛麗光電科技有限公司,這也是我在8月份開(kāi)發(fā)的客戶(hù)。該客戶(hù)主要生產(chǎn)LED燈具,主要出口英、德等西歐地區。前期合作比較愉快,很有開(kāi)發(fā)潛力,但11月份因為一票報關(guān)件出了問(wèn)題,弄得很不愉快,雖然主要責任不在我們,我們也盡力幫助處理,但最終還是沒(méi)贏(yíng)得客戶(hù)的理解和認同。據了解,該公司目前所有的報關(guān)件都是直接交給DHL官方,不敢交給代理走。估計以后合作的可能性不大,等問(wèn)題處理結束后,我準備再到那邊拜訪(fǎng)一下,爭取挽回。
鑫豐泰科技有限公司,是張玉軍離職時(shí)轉給我的,該客戶(hù)發(fā)貨類(lèi)型單一,都是純電池?紤]到該公司位于深圳,競爭激烈,利潤一般。但該客戶(hù)付款喜歡延誤,總是以各種理由延遲付款,以后如有發(fā)貨,必須嚴格做到先付款再發(fā)貨。
元豐玩具、華夏塑業(yè)、林新游樂(lè )、恒璟易得貿易公司最近一直保持聯(lián)系,但對方貨量不多,偶爾發(fā)些小樣品之類(lèi)的,但自認為給他們的服務(wù)還不錯,沒(méi)有因為貨量少而另眼相看。
利納服飾,是較早開(kāi)發(fā)的一個(gè)客戶(hù),第一票到羅馬尼亞的貨因為清關(guān)問(wèn)題延誤了十幾天,雖然客戶(hù)一直很理解很配合,但后來(lái)很少找我詢(xún)價(jià),也一直沒(méi)出過(guò)貨。于汝江,是一個(gè)私人客戶(hù),經(jīng)常往返于寧波、廣州、深圳三地,貨量不穩定,11月份連續發(fā)了4票到沙特的貨,之后又沒(méi)有什么音訊。
翱云體育、英特瑪電器、愛(ài)生太陽(yáng)能科技都是最近新建客戶(hù),貨量還不是很大,我一直在保持聯(lián)系,盡量爭取其更多的訂單。
。ㄈ┕ぷ髦械牟蛔闩c改進(jìn)
跟其他同事相比,在中技,我所取得的成績(jì)是微不足道的,通過(guò)反思這段時(shí)間的得失,我認為自己在工作上還存在很大不足。
1、來(lái)到公司這么長(cháng)時(shí)間,一共才開(kāi)發(fā)了14個(gè)客戶(hù),這是很失敗的,在客戶(hù)的跟蹤與維護上也做得很不到位。好不容易打電話(huà)留下幾個(gè)QQ,因為沒(méi)有及時(shí)去跟蹤與聯(lián)絡(luò ),讓他們一直處于沉睡狀態(tài),或許這是我開(kāi)發(fā)客戶(hù)速度緩慢的原因之一。
2、最近事情比較多,沒(méi)有合理規劃時(shí)間,工作條理性不強,就這樣浪費了很多時(shí)間。有時(shí)候很多事情集中到一塊了,感覺(jué)手忙腳亂,不知道從哪里下手,結果東一下西一下,什么都沒(méi)做好,還沒(méi)有效率。
3、在客戶(hù)詢(xún)價(jià)方面,沒(méi)有引導客戶(hù)去看報價(jià)表。自己在這方面也存在很大惰性,沒(méi)有根據客戶(hù)類(lèi)型,制作具有針對性的報價(jià)表,而是過(guò)分依賴(lài)現有的APL系統,每次都要花很多時(shí)間在跟客戶(hù)討價(jià)還價(jià)上。
4、客戶(hù)詢(xún)價(jià)之后,沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn)。經(jīng)常是客戶(hù)一個(gè)星期或更長(cháng)時(shí)間之前詢(xún)價(jià),由于沒(méi)有整理這些記錄,結果客戶(hù)要出貨都不知道,沒(méi)有及時(shí)主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù),這樣就跟很多機會(huì )失之交臂。
5、工作抓不到重點(diǎn)。有時(shí)候為了完成公司規定的電話(huà)量,放下很多原來(lái)計劃好的工作,結果預定的工作沒(méi)完成,電話(huà)效果又不好。在這一點(diǎn)上,感覺(jué)是在被動(dòng)的工作。
針對以上不足,我決心從下面這幾個(gè)方面去改進(jìn):
首先,加強與客戶(hù)的溝通與聯(lián)系。電話(huà)量還是要繼續保持,但也要抽出一部分時(shí)間聯(lián)系意向客戶(hù),隨時(shí)掌握其最新動(dòng)態(tài),縮短與客戶(hù)之間的距離。針對有過(guò)詢(xún)價(jià)的客戶(hù),可以采取電話(huà)回訪(fǎng)的方式,增進(jìn)與客戶(hù)的溝通與交流。
其次,嘗試通過(guò)各種方式開(kāi)發(fā)新客戶(hù),不能僅僅局限于電話(huà),還可以嘗試網(wǎng)絡(luò )推廣,或者是通過(guò)掃樓等方式。
再次,堅持今日事今日畢,并在下班前做好明天的規劃。在上一份工作的時(shí)候,公司要求我們每天都要寫(xiě)工作總結,其中有一項就涉及“昨日計劃完成狀況”和“明日計劃”,這樣總結就具有針對性,哪些事完成了,哪些事還有待改進(jìn),都一目了然,縱然第二天事情多,也不會(huì )找不到頭緒。
第四,針對不同客戶(hù)類(lèi)型,制作一份合理的價(jià)格表,引導客戶(hù)自己查價(jià)格。這樣一來(lái)方便客戶(hù),也節省了我們自己很多時(shí)間。
最后,增強自己工作的主動(dòng)性,做事情要分清主次,盡量不受外界其他因素的干擾。同時(shí),還要多與同事溝通,學(xué)習他們的優(yōu)點(diǎn),彌補自己的不足。
二、20xx年工作規劃
凡事預則立,不預則廢。20xx年馬上就要到來(lái),應公司及個(gè)人發(fā)展的需要,我對自己在新的一年的目標和任務(wù)做了詳細的規劃。
。ㄒ唬I(yè)績(jì)規劃
20xx年元月份,國外圣誕節剛結束,節日性產(chǎn)品貨量可能會(huì )有小幅下降,但其他工業(yè)品還有發(fā)展的空間,估計還可以趕上年底最后一波出貨高峰,這個(gè)月要積極尋找貨源,爭取業(yè)績(jì)達到8000—10000元。2月初是中國的春節,國內大量廠(chǎng)商都已放假,發(fā)貨量回落,業(yè)務(wù)也漸漸進(jìn)入淡季,業(yè)績(jì)要盡量做到5000以上。3—7月份應該是相對比較清閑的,應抓緊時(shí)間通過(guò)電話(huà)、郵件、網(wǎng)絡(luò )以及陌生拜訪(fǎng)等方式積累潛在客戶(hù),每個(gè)月至少新增4個(gè)新客戶(hù)(也就是每周新增1個(gè)),每月業(yè)績(jì)至少增加1000元。
8月是一個(gè)過(guò)渡期,物流行業(yè)將再次進(jìn)入旺季,此時(shí)應把前幾個(gè)月積累的客戶(hù)再逐一回訪(fǎng)一遍,增加與客戶(hù)之間的溝通與聯(lián)系,盡最大努力將潛在客戶(hù)轉化為成交客戶(hù)。9月和10月是俗稱(chēng)的“金九銀十”,是外貿公司發(fā)貨的高峰時(shí)期,也是我們做業(yè)務(wù)的黃金階段。這兩個(gè)月一方面要集中精力做好對老客戶(hù)的維護工作,把服務(wù)做到位,另一方面,要利用前幾個(gè)月積累的資源,厚積薄發(fā),實(shí)現業(yè)績(jì)上的突破,平均月利潤達到12000以上。11—12月份國外又臨近圣誕節,在中國的采購量勢必大增,這又是我們業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的大好時(shí)機,作為一名老員工,業(yè)績(jì)應穩定在15000左右。
考慮到受假期、淡旺季等季節性因素的影響,我將20xx年的各項指標分解到每個(gè)月中,如下表所示:(略)
隨著(zhù)快遞市場(chǎng)日漸飽和以及競爭的與日俱增,快遞行業(yè)的普貨利潤率已呈下降趨勢,為適應市場(chǎng)需求和公司發(fā)展方向,20xx年我們不應僅僅局限于快遞市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),空運和海運必將成為新一輪市場(chǎng)爭奪戰的焦點(diǎn)。從目前我公司空運和海運業(yè)務(wù)來(lái)看,利潤還是比較客觀(guān)的,而且還有很大的發(fā)展空間。
到目前為止,我還沒(méi)接過(guò)空運業(yè)務(wù),海運知識也相當匱乏。我計劃在新的一年要漸把工作的重心向空運和海運方面轉移,積極利用一切可利用的資源完善自己的業(yè)務(wù)知識、提高自己的業(yè)務(wù)水平。具體到實(shí)際操作上,可以參加公司組織的系統培訓,多向領(lǐng)導和同事請教,同時(shí)還可以通過(guò)相關(guān)書(shū)籍,使自己的知識儲備有進(jìn)一步提升。
。ǘ┳晕覍(shí)現規劃
除了對工作方面所做的要求和期望外,在自身素質(zhì)方面,我認為自己還有很大的提升空間。做業(yè)務(wù),就要性格開(kāi)朗一點(diǎn),多與外界接觸溝通,而這也是我目前所難以突破的障礙。20xx年,我要更加開(kāi)放自己的思想,把自己真正融入到集體生活之中;工作之余,多到外面去走動(dòng)走動(dòng),開(kāi)闊自己的視野,豐富自己的社會(huì )經(jīng)歷和閱歷,這樣對我自己的成長(cháng)是很有幫助的,也是很有必要的;更為重要的是,要學(xué)會(huì )獨立自主的處理各項事情,不能什么都過(guò)分依賴(lài)于別人,在這一方面各位領(lǐng)導和同事都是我學(xué)習的榜樣。
當然,在新的一年中我還有很多要改進(jìn)和提高的地方,我將不斷總結和反省自己,努力適應公司的發(fā)展要求,實(shí)現更大的突破。
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