外貿跟單工作總結
國際貿易中,報價(jià)是一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節,壓價(jià)更要講究策略。首先關(guān)于報價(jià)。一定要中肯,要快。
1)價(jià)格太高或太低都會(huì )直接被客戶(hù)踢出,等于自己忽悠自己玩。
2)報價(jià)太慢,十天半個(gè)月后才報價(jià),也等于自己涮自己。
3)怎樣做到報價(jià)準確(千萬(wàn)不要只聽(tīng)老板的,不知道產(chǎn)品價(jià)格構成的業(yè)務(wù)員,永遠都只是傳話(huà)筒)兩個(gè)方法:
一是經(jīng)常刺探同行的價(jià)格
二是經(jīng)常跟工廠(chǎng)技術(shù)人員接觸,知道自己產(chǎn)品生產(chǎn)的每一環(huán)節的成本,最好有一個(gè)關(guān)系很好的技術(shù)人員,可以每天和你討論價(jià)格。
我通常使用第二種。知道了成本,知道了各個(gè)環(huán)節的利潤空間,就不會(huì )報出太離譜的價(jià)格了。注意:不要太壓榨工廠(chǎng),大家都有的賺才好,這樣才會(huì )有長(cháng)期合作的工廠(chǎng)。
其次怎樣對付客戶(hù)的壓價(jià)?
我幾乎每一次報價(jià)客戶(hù)都會(huì )說(shuō)高,在最初我對我的產(chǎn)品不是很熟的時(shí)候,我只能被動(dòng)的跟老板講,老板就馬上降價(jià)。雖然會(huì )說(shuō)明理由,如,很期望跟您合作,我們很重視您并且愿意跟大公司合作……每次我這樣輕易的降價(jià)之后,客戶(hù)依然認為我們的產(chǎn)品價(jià)格比別人的高,而且也因此失去了很多客戶(hù)……
后來(lái),我的原則——決不降價(jià)。
一旦降價(jià)極容易失去客戶(hù)。決不降價(jià)的前提是逐漸熟悉自己的產(chǎn)品,熟悉每一個(gè)生產(chǎn)環(huán)節的成本組成。知道了這些,就知道了價(jià)格底線(xiàn)在哪里,就不會(huì )盲目報出超高價(jià)格。價(jià)格一旦報出,決不降價(jià)。
任何一個(gè)客戶(hù)都不會(huì )說(shuō)“你報的價(jià)格好低哦”,既然他們永遠都會(huì )說(shuō)價(jià)格高,那我們遇到客戶(hù)說(shuō)價(jià)格高就不要灰心(如果我們的價(jià)格的確是高,那我想客戶(hù)沒(méi)必要寫(xiě)封信告訴你,直接就把你踢了),慢慢應付就好了。
1)首先,每一份價(jià)格都要經(jīng)過(guò)仔細核算,不要報得太離譜;
2)每一份報價(jià)單都要做的完整,有公司的抬頭等,這樣至少客戶(hù)會(huì )認為我們很認真,尤其不要直接在郵件里給一個(gè)價(jià)格,這樣客戶(hù)也不好保存,也不好查閱。
3)每一給報價(jià)單都包含相關(guān)產(chǎn)品完整的規格。
4)每一份報價(jià)單都要有期限,我的`是一個(gè)月。
5)把報價(jià)單做成pdf格式 。
客戶(hù)來(lái)信說(shuō)價(jià)高,我通常這樣回他:
1)我們給你的是針對這款產(chǎn)品的最好的價(jià)格
2)我們針對這款產(chǎn)品的服務(wù)是持續的
3)我們保證按時(shí)交貨
4)我們的報價(jià)單的有效期是一個(gè)月,下個(gè)月的今日我們會(huì )準時(shí)漲價(jià),原因:匯率的原因,國內原材料的上漲,現在各種東西都在上漲,全世界做生意的人都是有目共睹的。
5)同時(shí),可以在客戶(hù)需求的產(chǎn)品上面做文章,使客戶(hù)認為我們是專(zhuān)業(yè)的和可信賴(lài)的。在價(jià)格和產(chǎn)品差異不大的情況下,客戶(hù)會(huì )選擇什么呢?我想業(yè)務(wù)員每一個(gè)小細節都很重要吧。把自己當作一個(gè)品牌經(jīng)營(yíng),形成自己的做事風(fēng)格
在商務(wù)洽談中,不少人習慣用壓價(jià)策略來(lái)得到用戶(hù)的訂貨,對這種做法,應在不同條件下做具體分析。因為并非所有客戶(hù)都不接受高價(jià)產(chǎn)品,也不是所有低價(jià)產(chǎn)品客戶(hù)就歡迎。在同客戶(hù)的業(yè)務(wù)商談中,業(yè)務(wù)員要準確把握產(chǎn)品的報價(jià)技巧,力爭在不壓價(jià)的情況下,同樣達成交易。
首先,我們應該清楚一個(gè)問(wèn)題:是什么在真正操縱價(jià)格?答案是:
客戶(hù)的主觀(guān)色彩在操縱價(jià)格
一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格,盡管其制定要依據一定的價(jià)值、供求、 政策 而定,但是在用戶(hù)的心目中,價(jià)格“昂貴”與“便宜”這兩個(gè)概念,經(jīng)常受購買(mǎi)者需求的強烈程度、需求層次、購買(mǎi)力及心理因素的影響,具有濃厚的主觀(guān)色彩,至少在下列條件下,用戶(hù)對產(chǎn)品價(jià)格的高低是不敏感的。
1、用戶(hù)急需時(shí),就不特別注重價(jià)格,如果自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品正是客戶(hù)迫切需要的東西,他主要關(guān)心的可能不是價(jià)格而是交貨期。
2、產(chǎn)品愈高級,價(jià)格對成交影響愈小。企業(yè)在銷(xiāo)售高檔耐用品、高級 工藝品 ,或能滿(mǎn)足用戶(hù)某種特殊需要、或主要滿(mǎn)足高層次需要的產(chǎn)品,價(jià)格問(wèn)題就顯得微不足道。凡是為用戶(hù)專(zhuān)門(mén)定做的產(chǎn)品,其價(jià)格一般來(lái)說(shuō)對銷(xiāo)售方也都是很有利的。
3、把購買(mǎi)某種產(chǎn)品當作投資時(shí),購買(mǎi)者對價(jià)格就不會(huì )太敏感。黃金 首飾 價(jià)格雖然昂貴,但買(mǎi)的人并不少,因為購買(mǎi)黃金 首飾 是一種投資。所以,用戶(hù)認為購買(mǎi)某種商品是一種投資,或者某種商品的價(jià)值經(jīng)過(guò)使用仍保持不變,甚至會(huì )增值,他們對這種產(chǎn)品的價(jià)格就不會(huì )太敏感。
4、出售的產(chǎn)品在客戶(hù)購買(mǎi)的產(chǎn)品中所占的比例愈小,客戶(hù)考慮價(jià)格的因素也愈少。一件產(chǎn)品價(jià)格的貴和廉是相對的,往往取決于其價(jià)格占用戶(hù)收入的比例,如價(jià)值3000元一臺的彩電,在目前對經(jīng)濟收入較高的個(gè)體戶(hù)來(lái)說(shuō),并不貴,但對一般的薪金階層來(lái)講,就感昂貴。同樣,你出售的產(chǎn)品如果是客戶(hù)所需的原材料、半成品,就要研究占購買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的比例。這個(gè)比值愈小,產(chǎn)品的價(jià)格愈微不足道。
5、經(jīng)銷(xiāo)商考慮利潤多,而關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格少。對產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),他們主要考慮獲利程度,相對來(lái)說(shuō)不太關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格,這是因為:價(jià)格低的產(chǎn)品有利可圖,他們就對價(jià)格低的產(chǎn)品發(fā)生興趣,反之亦然。所以,經(jīng)商者不是關(guān)心價(jià)格的高低,而是首先考慮獲利多少。
6、友好的態(tài)度,可影響客戶(hù)對價(jià)格的看法。在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中,如果經(jīng)銷(xiāo)人員對客戶(hù)的服務(wù)態(tài)度好,如接待熱情、介紹詳細、協(xié)助購買(mǎi)、免費送貨等,那他寧肯多付些費用也是樂(lè )意的。他們會(huì )把經(jīng)銷(xiāo)人員的任何一種服務(wù)項目都視為某種形式的減價(jià)。
由此可見(jiàn),在以上幾種情況下,用戶(hù)對產(chǎn)品的價(jià)格是昂貴還是便宜的判斷具有較強的主觀(guān)性,同時(shí),通過(guò)銷(xiāo)售人員的努力完全可能改變用戶(hù)的看法而達成交易。
商談時(shí)的報價(jià)技巧
在商談中,同樣的產(chǎn)品價(jià)格,經(jīng)銷(xiāo)人員如能采取一定策略,就能將因價(jià)格問(wèn)題發(fā)生僵局的商談,由危轉安,或可將由于價(jià)格較高影響訂貨的用戶(hù),變成愉快地接受此價(jià)格而達成交易。
1.切片報價(jià)。一公斤西洋參8000多元,但推銷(xiāo)人員在報價(jià)時(shí),則說(shuō)每克元。又如,在英國,當你向售貨員詢(xún)問(wèn)好的咖啡價(jià)格時(shí),營(yíng)業(yè)員則會(huì )告訴你“50便士可買(mǎi)四分之一磅”,而不說(shuō)“每磅咖啡兩英磅”。你看,兩英磅“切片”后成了一個(gè)小單位價(jià),可使人有一種價(jià)廉的感覺(jué),即使不能保證成交,但他決不會(huì )立馬掉頭就走。
2.比較報價(jià)。此種報價(jià)方法可從兩方面進(jìn)行:一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價(jià)格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較,這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價(jià)格便宜了;另一方面可將產(chǎn)品的價(jià)格與消費者日常開(kāi)銷(xiāo)進(jìn)行比較。例如:一個(gè)推銷(xiāo)員推銷(xiāo)鋼筆時(shí),他經(jīng)常對男士說(shuō):“這支筆是貴了點(diǎn),但也只相當于兩包紅塔山,一支筆可用四、五年,可兩包煙只能抽兩天。少抽兩包煙就可買(mǎi)一只精致的筆,而且在用的時(shí)候又有風(fēng)度,值得!您說(shuō)是不是?”經(jīng)他這樣一比較,一恭維,有些人也就很想買(mǎi)一支了。
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