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店長(cháng)銷(xiāo)售的工作計劃

時(shí)間:2020-11-23 09:28:32 工作計劃 我要投稿

店長(cháng)銷(xiāo)售的工作計劃

店長(cháng)銷(xiāo)售的工作計劃1

店長(cháng)銷(xiāo)售的工作計劃

  例會(huì )的基本內容:

  (1)早例會(huì )

 、賲R報前一天的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)以及重要信息反饋;

 、诖_定工作計劃和工作重點(diǎn);

 、矍妩c(diǎn)、準備當日宣傳助銷(xiāo)用品;

 、芾首x常用禮貌用語(yǔ)(根據各藥店的不同規定)。

  (2)晚例會(huì )

 、偬峤划斎崭黜椆ぷ鲌蟊砼c臨時(shí)促銷(xiāo)活動(dòng)報告,反饋消費需求信息與藥品信息,并對非易耗助銷(xiāo)品的損耗作出解釋;②店員表現的評估及分析,提出改進(jìn)建議;

 、劢邮芷髽I(yè)上級主管的業(yè)務(wù)知識技能培訓;

 、芾首x常用禮貌用語(yǔ)(根據各藥店的不同規定)。

  (3)周、月例會(huì )

 、偬峤桓黜椆ぷ鲌蟊砼c臨時(shí)促銷(xiāo)活動(dòng)報告,反饋消費需求信息與藥品信息,并對非易耗助銷(xiāo)品的損耗作出解釋;②清點(diǎn)、申領(lǐng)下周(月)宣傳助銷(xiāo)用品;

 、蹖з彵憩F的相互評估及分析,提出改進(jìn)建議;

 、芙邮芷髽I(yè)上級主管的業(yè)務(wù)知識技能培訓;

 、萋(lián)誼活動(dòng)。

  注:①每日例會(huì )——在藥店當日值班的藥店店長(cháng)必須參加;每周、每月例會(huì )——所有地區的藥店店長(cháng)必須參加。

 、谏鲜雒咳赵、晚和每周、月例會(huì )的內容均屬獨立執行。

  2.檢查、準備好藥品

  (1)復點(diǎn)過(guò)夜藥品。參加完工作例會(huì )后,藥店店長(cháng)上崗的第一件事,就是要根據藥品平時(shí)的擺放規律對照藥品帳目,將過(guò)夜藥品進(jìn)行過(guò)目清點(diǎn)和檢查。不論實(shí)行正常出勤還是兩班倒制,藥店店長(cháng)對隔夜后的藥品都要進(jìn)行復點(diǎn),以明確責任;對實(shí)施“貨款合一”由藥店店長(cháng)經(jīng)手貨款的,要復點(diǎn)隔夜帳及備用金,做到心中有數。在復點(diǎn)藥品和貨款時(shí),如發(fā)現疑問(wèn)或問(wèn)題,應及時(shí)處理。

  (2)補充藥品。在復點(diǎn)藥品的過(guò)程中,根據銷(xiāo)售規律和市場(chǎng)變化,對款式品種缺少的或是貨架出現數量不足的藥品,要盡快補充,做到庫有柜有。續補的數量要在考慮貨架藥品容量的基礎上,盡量保證當天的銷(xiāo)量。對于百貨商場(chǎng)和超市的藥店店長(cháng)來(lái)說(shuō),還要盡可能地將同一品種、不同價(jià)格、不同產(chǎn)地的藥品同時(shí)上柜,以利于顧客選購。

店長(cháng)銷(xiāo)售的工作計劃2

  一.店長(cháng)崗位分析

  1.負責店面日常店面管理工作及運營(yíng)管理,(人員考勤、行為、早夕會(huì )、店面衛生、服務(wù)流程分工等管理工作)

  2. 負責監督出品的質(zhì)量和速度,確保顧客滿(mǎn)意

  3. 負責了解客人對菜品及服務(wù)的意見(jiàn)收集、處理,重大意見(jiàn)定期向上級匯報。定期形成書(shū)面的客戶(hù)意見(jiàn)總結分析報告

  4. 人員培訓(完成店面員工心態(tài)、專(zhuān)業(yè)技能的學(xué)習成長(cháng)工作每月不低于8小時(shí)的培訓,)

  5.店面服務(wù)現場(chǎng)管理(開(kāi)餐時(shí)間,及時(shí)巡臺,第一時(shí)間處理突發(fā)事件,監督并落實(shí)各級服務(wù)人員按標準開(kāi)展服務(wù)工作等,按要求做好當日巡臺報告,)

  6. 負責監督落實(shí)各級員工與顧客建立良好的關(guān)系并建立客戶(hù)檔案.并每月與VIP顧客進(jìn)行互動(dòng)鏈接(微信、電話(huà)回訪(fǎng)等形式)

  7.組織每日總結會(huì )。并做好記錄。分析存在問(wèn)題。落實(shí)責任人。

  8.每月至少上交一個(gè)以上營(yíng)銷(xiāo)方案。

  9.每月組織對源材料采購進(jìn)行詢(xún)價(jià)。對周邊群體進(jìn)行市調

  10.完成每月?tīng)I業(yè)目標任務(wù)。認真做好數據分析

  11.每月毛利達到公司核算目標

  工作中沒(méi)有計劃就像是一團亂麻,不知道從何順理,只有計劃好了,一切才會(huì )有規律的進(jìn)行,所以說(shuō)工作中離不開(kāi)工作計劃。

  作為一名店長(cháng)我深感到責任的重大,多年來(lái)的工作經(jīng)驗,讓我明白了這樣一個(gè)道理:對于一個(gè)經(jīng)濟效益好的零售店來(lái)說(shuō),一是要有一個(gè)專(zhuān)業(yè)的管理者;二是要有良好的專(zhuān)業(yè)知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀(guān)察,用心去與顧客交流,你就可以做好。

  具體歸納為以下幾點(diǎn):

  1、認真貫徹公司的經(jīng)營(yíng)方針,同時(shí)將公司的經(jīng)營(yíng)策略正確并及時(shí)的傳達給每個(gè)員工,起好承上啟下的橋梁作用。

  2、做好員工的思想工作,團結好店內員工,充分調動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性,了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在,并發(fā)揮其特長(cháng),做到量才適用。增強本店的凝聚力,使之成為一個(gè)團結的集體。

  3、通過(guò)各種渠道了解同業(yè)信息,了解顧客的購物心理,做到知己知彼,心中有數,有的放矢,使我們的工作更具針對性,從而避免因此而帶來(lái)的不必要的損失。

  4、以身作則,做員工的表帥。不斷的向員工灌輸企業(yè)文化,教育員工有全局意識,做事情要從公司整體利益出發(fā)。

  5、靠周到而細致的服務(wù)去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng )作性,使員工從被動(dòng)的"讓我干"到積極的"我要干"。為了給顧客創(chuàng )造一個(gè)良好的購物環(huán)境,為公司創(chuàng )作更多的銷(xiāo)售業(yè)績(jì),帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。首先,做好每天的清潔工作,為顧客營(yíng)造一個(gè)舒心的購物環(huán)境;其次,積極主動(dòng)的為顧客服務(wù),盡可能的滿(mǎn)足消費者需求;要不斷強化服務(wù)意識,并以發(fā)自?xún)刃牡奈⑿投Y貌的文明用語(yǔ),使顧客滿(mǎn)意的離開(kāi)本店。

  6、處理好部門(mén)間的合作、上下級之間的工作協(xié)作,少一些牢騷,多一些熱情,客觀(guān)的去看待工作中的問(wèn)題,并以積極的態(tài)度去解決。

  現在,門(mén)店的管理正在逐步走向數據化、科學(xué)化,管理手段的提升,對店長(cháng)提出了新的工作要求,熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現各項營(yíng)運指標。新的一年開(kāi)始了,成績(jì)只能代表過(guò)去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們華東店。

  面對xx-xx年的工作,我深感責任重大。要隨時(shí)保持清醒的頭腦,理清明年的工作思路,重點(diǎn)要在以下幾個(gè)方面狠下功夫:

  1.加強日常管理,特別是抓好基礎工作的管理;

  2.對內加大員工的培訓力度,全面提高員工的整體素質(zhì);

  3.樹(shù)立對公司高度忠誠,愛(ài)崗敬業(yè),顧全大局,一切為公司著(zhù)想,為公司全面提升經(jīng)濟效益增磚添瓦。

  4.加強和各部門(mén)、各兄弟公司的團結協(xié)作,創(chuàng )造最良好、無(wú)間的工作環(huán)境,去掉不和諧的音符,發(fā)揮員工最大的工作熱情,逐步成為一個(gè)最優(yōu)秀的團隊。

店長(cháng)銷(xiāo)售的工作計劃3

  一、清點(diǎn)貨品,做到心中有數

  1、掌握每款貨品數量

  2、掌握每款號碼情況及數量

  3、掌握前十大貨品庫存情況及時(shí)補貨,并讓每位員了解。

  4、近期整理庫房,做到井然有序,便于找貨、盤(pán)貨。

  二、管理好賬目

  1、做到日清、日結、日總、日存、日報。

  2、做到心中有數,每款每日銷(xiāo)售數量及占比。并進(jìn)行銷(xiāo)售同比及環(huán)比分析,同時(shí)對貨品進(jìn)行調整。

  三、管理好員工

  1、穩,穩定在職員工,逐一談,了解內心需求及動(dòng)向。

  2、招,招聘新員工,做到招之能來(lái),來(lái)之能用,用之能勝。

  3、訓,培訓員工。

  (1)做到每位員工均了解公司制度,

  (2)在無(wú)顧客時(shí),培訓員工的銷(xiāo)售技巧如服飾搭配、話(huà)術(shù)表達等知識技巧。

  4、保,保證賣(mài)場(chǎng)有足夠的銷(xiāo)售人員,目的是保證銷(xiāo)售額。

  5、提,提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧,貨品知識等,便銷(xiāo)售人員成為一頂一的干將,并為企業(yè)提供優(yōu)秀的管理人員。

  四、商品陳列

  1、按公司要求,做好服裝陳列。做到精中有細,細中有致。通過(guò)陳列使顧客產(chǎn)生購買(mǎi)行為。

  2、在陳列上爭取創(chuàng )新,開(kāi)發(fā)員工的創(chuàng )新思維,激發(fā)員工創(chuàng )新力,并根據創(chuàng )新結果給予物質(zhì)獎勵。目的是挖掘員工潛力,激勵員工創(chuàng )新思想。

  3、調整服裝陳列,隨時(shí)變換搭配,讓新顧客有耳目一新的感覺(jué),老顧客有新感覺(jué)。

  五、增加銷(xiāo)售額

  1、通過(guò)培訓指導員工,從單個(gè)顧客銷(xiāo)售數量上入手,挖掘顧客需求分析顧客類(lèi)型,多做銷(xiāo)售附加。

  2、掌握每次促銷(xiāo)活動(dòng),在活動(dòng)前與所有員工共同分析,做到事前的準備,事中有跟進(jìn),事后有總結。

  3、促銷(xiāo)宣傳方面,對老顧客通過(guò)電話(huà)、手機短信等方式將信息及時(shí)發(fā)出;對新顧客通過(guò)宣傳頁(yè)等方式,爭取更大的宣傳范圍。

  4、對于銷(xiāo)售業(yè)績(jì)較高的員工和銷(xiāo)售附加較高的員工,做到業(yè)績(jì)分享,共同學(xué)習提高,增加整體銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

店長(cháng)銷(xiāo)售的工作計劃4

  20xx年轉眼過(guò)去,20xx年接著(zhù)到來(lái)。在一年年首接歲末,對20xx年作為地區的負責人一年來(lái)的工作做個(gè)總結,酸甜苦辣、失誤與成長(cháng)、分析與共享自己的經(jīng)驗與教訓,希望在20xx年能有更多的收獲與進(jìn)步,對公司及自己都有個(gè)好的交代。

  一、人員方面

  1、目前直營(yíng)店在職人員有31人,儲備9人。

  (1)區域人員情況

  11年區域總入職68人,現在職31人。有30人先后離開(kāi)工作崗位,包括7人被辭退(不符合公司要求3人;不符合工作崗位要求4人),外派到其它片區12人,辭職18人。(10年1月-4月期間的記錄不全,會(huì )稍有出入)

  店長(cháng)對一個(gè)店里面的工作起著(zhù)至關(guān)重要的作用,市場(chǎng)的分析、銷(xiāo)量的提高、客訴的處理、店員的培養與管理都是一個(gè)店長(cháng)所直接接觸到的工作,沒(méi)有一個(gè)店長(cháng)是十全十美的。七個(gè)店長(cháng)中各有長(cháng)短、只要服從管理、不掩飾自己的缺點(diǎn)就可以相互提高共同進(jìn)步。對一個(gè)店長(cháng)的成長(cháng)要有耐心。幫助與培養是管理工作的重點(diǎn),如果有更優(yōu)秀的來(lái)取代不合格的,要做到以事論事,不可以無(wú)緣由的幾頂帽子給扔過(guò)去。

  絕大部分員工跟顧客都是很好的,如果在員工間出現了這樣那樣不和諧的問(wèn)題,我寧愿相信是管理方面出了問(wèn)題。所以只要解決好管理方面的問(wèn)題員工方面是不會(huì )出什么問(wèn)題的。

  (2)區域人員流動(dòng)情況:

  通過(guò)圖3,的人員流動(dòng)量是很大的,當然一個(gè)主要的原因與今年7月份的驗證學(xué)歷有關(guān)。 在員工辭職方面主要有以下幾個(gè)原因:

  a、心態(tài)原因:當領(lǐng)導給了某個(gè)員工很大的工作信心,給了她一個(gè)比較不錯的承諾讓她相當的有成就感,但是某一天她發(fā)現這份承諾無(wú)法得到兌現,巨大的成就感及信心變成了失落,心理上的失衡會(huì )造成其主動(dòng)辭職。

  b、經(jīng)濟原因:無(wú)積蓄。缺乏在生活下去的勇氣,辭職回家。

  c、休息原因:工作無(wú)雙休日、節假日,一部分員工會(huì )在此方面無(wú)法做出讓步造成辭職。 d、環(huán)境原因:寧愿去辦公室做文員不想到店里面去。

  e、工資原因:有員工會(huì )反映無(wú)保險無(wú)節假日我們的工資不占優(yōu)勢。

  f、地域原因:店面位置距離員工租房地點(diǎn)太遠,也會(huì )造成辭職。

  每個(gè)辭職的員工都有自己辭職的不同原因,但是留下來(lái)的員工卻有留下來(lái)的相同原因,愛(ài)公司珍惜這份工作的機會(huì )。

  所以結合以上辭職原因,我們的招聘工作的重點(diǎn)主要放在應屆畢業(yè)生上,但是如果不重視在員工對公司的感情方面的培訓的話(huà),員工的離職率會(huì )比較大。

  (3)員工的流失是否會(huì )對銷(xiāo)售造成很大的影響

  結合區域的情況,人員流失對銷(xiāo)售情況的影響并不明顯,7月份左右因學(xué)歷等問(wèn)題上海離職人員11人其中包括3個(gè)店長(cháng),當時(shí)我們的壓力前所未有的大,辦公室人員像救火一樣從這個(gè)店跑到那個(gè)店,但是七月份的銷(xiāo)量同期相比銷(xiāo)的還算可以,一個(gè)店里面能夠保證有一個(gè)比較穩定的店長(cháng)或老店員應該不存在什么問(wèn)題。

  小結:人員的相對流動(dòng)會(huì )給店里面不斷補充新鮮的血液,會(huì )讓店長(cháng)及老員工有一種想要表現的欲望,不但不利于懶散氣氛的形成反而會(huì )對工作積極性起到一定的作用。但是一定要做好員工的儲備工作,這樣管理方面才不會(huì )顯得被動(dòng)。

  二、銷(xiāo)售、店鋪方面

  (一)銷(xiāo)售情況總分析

  10年各店總銷(xiāo)量為:一千三百九十六萬(wàn)八千四百三十九元

  1、銷(xiāo)售情況總分析

  圖表1本年度總銷(xiāo)量為13968439元,銷(xiāo)售最好的月份為10月份,其次為11月份、9月及7月份,所以區域今年的銷(xiāo)售旺季基本上就是在10月份的前后,與去年相比少了一段時(shí)間,去年的銷(xiāo)售旺季是集中在5月份前后及10月份的前后有兩段銷(xiāo)售旺季期;5月份拿銷(xiāo)售比較穩定及突出的來(lái)看,這個(gè)月均是兩店年度銷(xiāo)售最差的月,再結合的實(shí)際情況在五月份前后我們的銷(xiāo)量一度萎靡不是偶然的,應該是與的舉行有著(zhù)直接的聯(lián)系,因為在這一段時(shí)間里各店有一個(gè)共同的反應那就是客流量突然少了很多,尤其是店這個(gè)問(wèn)題非常的'突出。而且在這個(gè)時(shí)間段上不僅我們紅木其它的現代家居銷(xiāo)售情況也不理想。

  2、各直營(yíng)店銷(xiāo)售情況分析

  (1)、由圖1可以看出在這一年里,銷(xiāo)售比較突出的是店,在銷(xiāo)售旺季期每個(gè)店都有比較好的表現的時(shí)候它會(huì )有更好的表現,但是它的銷(xiāo)量與商場(chǎng)的一些活動(dòng)直接掛鉤,因為它地處比較偏僻,在銷(xiāo)售旺季期商場(chǎng)的活動(dòng)會(huì )帶來(lái)很多的客流,所以它的銷(xiāo)量也會(huì )明顯的上去。

  (2)、在圖1中銷(xiāo)售比較平穩的是店,因為它的位置在市中心,客流量相對來(lái)說(shuō)比較穩定,所以除了五月份的突然下降及11、12月份的商鋪撤場(chǎng)來(lái)看它一年的銷(xiāo)量都很穩定。

  (3)、圖1中顯示區域最有規律及代表性的直營(yíng)店應該算店,店雖然很小,只有90平米。但是從圖1來(lái)看它一年的銷(xiāo)售情況非常符合市場(chǎng)規律。它5月份前后的銷(xiāo)售旺季期及10月份前后的銷(xiāo)售旺季期都很明顯。也就是說(shuō)在本年度中店還是有兩段銷(xiāo)售旺季期的。這與它所在商場(chǎng)及商場(chǎng)的位置有很大關(guān)系。所以我們在這邊的店面如果面積大一點(diǎn)的話(huà),一年里應該會(huì )有不錯的銷(xiāo)量。

  (4)、店7月份開(kāi)業(yè)以后,銷(xiāo)量穩步提高,整個(gè)銷(xiāo)售趨勢來(lái)看都很不錯,在來(lái)年的銷(xiāo)售中應該會(huì )有很大的潛力及不錯的表現。

  (5)、在圖1中年度表現較弱的為店,剛開(kāi)業(yè)但是它開(kāi)業(yè)前兩個(gè)月的銷(xiāo)量不亞于店,所以后期的銷(xiāo)售情況還有待觀(guān)察。

  3、3、各店租金情況分析

  (1)、本年度在面積最大,租金最高。年銷(xiāo)量為4773466元,年租金為1087800元。年銷(xiāo)量租金比為:4.39;09年度的總銷(xiāo)量為4017736元,年租金為865800元,年銷(xiāo)量租金比為4.64。雖然今年年度銷(xiāo)售提高11.88個(gè)百分點(diǎn),但是在租金、材質(zhì)價(jià)格及員工工資都同時(shí)提高的基礎上銷(xiāo)量提高度所占的比例非常的小,可以說(shuō)今年的銷(xiāo)量很不理想。(本年度3月份裝修,影響了一個(gè)月的銷(xiāo)量)。

  (2)、店7月份二樓撤的場(chǎng),沒(méi)撤場(chǎng)前面積有1346平米,租金 117720元;7月份撤場(chǎng)后面積506元,租金65974元。10年總銷(xiāo)量為3592722元,年租金為1153910元(略有出入)年銷(xiāo)量租金比為3.11。

  (3)、店本年度總銷(xiāo)量為844826元,年度總租金為160050元。年銷(xiāo)量租金比為:5.28。

  (4)、店本年度總銷(xiāo)量為1473202元,年度總租金為327600元。年銷(xiāo)量租金比為:4.50。

  (5)、店本年度總銷(xiāo)量為1051778元,年度總租金為921456元。年銷(xiāo)量租金比為:1.14。

  (6)、開(kāi)業(yè)均不到半年時(shí)間,在此不做分析。。

  (二)影響銷(xiāo)售的原因分析

  <一>產(chǎn)品及店面等原因影響銷(xiāo)售情況分析

  1、材質(zhì)原因影響銷(xiāo)售情況分析

  (1)、各材質(zhì)年銷(xiāo)量占年總銷(xiāo)量的百分比紅酸枝:45.13%;雞翅木:31.33%;紫檀:6.315%;越黃:1.765%;布藝:0.87%;工藝品:1.17%;螺鈿:0.06%;花梨木:13.03%;圍屏:0.33%。

  (2)、各材質(zhì)銷(xiāo)售情況分析

  全年紅酸枝的銷(xiāo)量雖然占主體,但是主體地位不明顯。因為酸枝每公斤的價(jià)格均在雞翅木的兩倍以上,但是銷(xiāo)售比例上只是略高于雞翅木。并且在全年中有六個(gè)月的雞翅木的月銷(xiāo)售總額遠遠的高于紅酸枝的月銷(xiāo)售總額分別為2、4、5、6、7、8月,雞翅木的銷(xiāo)量占如此高的比例,也會(huì )直接影響到我們單月及全年的總銷(xiāo)售額。

  花梨木從六月份開(kāi)始上市,在 8.10.11月份也有不錯的表現;紫檀的銷(xiāo)量也占據了一定的比例比越黃銷(xiāo)的要好,但是總額也不突出。

  除家具外,工藝品的銷(xiāo)量在布藝、掛屏、圍屏里所占的比例最高。

  (3)、影響材質(zhì)銷(xiāo)售方面的主要原因及建議

  制約酸枝銷(xiāo)售情況不理想的原因主要集中在:

  A、不能寫(xiě)學(xué)名,讓一部分顧客在購買(mǎi)時(shí)產(chǎn)生心理抗拒。

  B、訂貨時(shí)不能滿(mǎn)足顧客拼板的要求,讓部分顧客不放心購買(mǎi)。

  C、紅酸枝產(chǎn)品出樣過(guò)少。

  這三方面的原因之所以比較突出主要是因為在同商場(chǎng)的其它的紅木品牌,他們基本上都能寫(xiě)學(xué)名,訂貨方面的操作也比較靈活。以紅酸枝的出樣為主,年年紅花梨較多,酸枝會(huì )在學(xué)名上寫(xiě)基材、輔料,顯得專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)。友聯(lián)(代理商)店里面的產(chǎn)品材質(zhì)會(huì )亂,一律學(xué)名標識。但是裝修及擺設方面會(huì )顯得高檔。倒是元亨利同樣拒絕學(xué)名,但是可以承諾顧客的拼板要求,以酸枝產(chǎn)品出樣為主。

  建議:克服這方面主要措施是提高店內的檔次感,現在開(kāi)的新店整體檔次已經(jīng)上去了很多,而且現在廣告推廣我們也已經(jīng)很占優(yōu)勢了。但是在產(chǎn)品布置方面還是存在很多不足。零零散散的不配套產(chǎn)品;新店開(kāi)張配套過(guò)來(lái)的雞翅木與花梨木,首先產(chǎn)品檔次感上不去,其次雞翅木較暗的灰色與花梨木較暗的黃色搭在一起出不來(lái)紅木那種穩重感覺(jué)。

  過(guò)亂的布藝搭配,不僅無(wú)法提高檔次反而在視覺(jué)上會(huì )顯亂。布藝配套不宜多,更忌不配套的亂。主打產(chǎn)品上要全要配套,通過(guò)陪襯我們的家具而讓家具、布藝及店面三者在檔次感上有一個(gè)提升,而現在最大的問(wèn)題是店面與家具及布藝的凝聚感不強,還有掛屏也有點(diǎn)雜亂。希望能夠在發(fā)貨方面尤其新店的發(fā)貨方面加強備貨方面的溝通。

  2、店面原因與銷(xiāo)售情況分析

  (1)、家具商場(chǎng)情況分析

  (2)、紅木品牌市場(chǎng)情況

  (3)、所在家具商場(chǎng)的情況

  A、地處,郊區偏遠。07年開(kāi)業(yè)新商場(chǎng)。商場(chǎng)面積位于家具行業(yè)之首,商場(chǎng)品牌加上廣告宣傳力度再加上國際家具村的賣(mài)點(diǎn)后期市場(chǎng)應該會(huì )不錯。

  B、店地處普陀區市中心,地段繁華、客流量大;商場(chǎng)07年開(kāi)業(yè),管理及廣告力度都不行,F各商家已開(kāi)始撤場(chǎng),樓上只剩下1家樓下有3家。我們現在應該計劃撤場(chǎng)時(shí)間。

  C、店地處普陀區澳門(mén)路,此地段人流量也很大,99年開(kāi)業(yè)已有12的時(shí)間,商場(chǎng)比較成熟,商場(chǎng)品牌、廣告力度地段都很好。應該會(huì )有穩定的銷(xiāo)量。建議此商場(chǎng)換一個(gè)較大的店面。

  D、店地處閔行區吳中路,商場(chǎng)地段也不錯。99年開(kāi)業(yè)已有12年的時(shí)間,商場(chǎng)成熟,品牌方面也不錯。只是在商場(chǎng)比較側重布藝在家具方面會(huì )弱一點(diǎn)。

  E、地處浦東楊高南路,郊區偏遠。商場(chǎng)02年開(kāi)業(yè)已有9年時(shí)間,商場(chǎng)成熟,但是檔次不高,美聯(lián)進(jìn)駐時(shí)間最長(cháng)有3年的時(shí)間。銷(xiāo)售情況還不錯,后期的銷(xiāo)售情況有待觀(guān)察。 F、地處普陀區真北路,新商場(chǎng)10年7月份開(kāi)業(yè),邊上的老商場(chǎng) 20xx年開(kāi)業(yè),在上海四家紅星美凱龍里算最好的,明年的銷(xiāo)售情況應該會(huì )有不錯的表現。

  G、地處浦東滬太路,店面較小,位置郊區偏遠。10年5月份開(kāi)業(yè),新商場(chǎng)。

  (4)、所在商場(chǎng)中競爭品牌的市場(chǎng)情況

  雖然每家商場(chǎng)都有總結出一家跟我們競爭最為密切的店鋪來(lái)進(jìn)行分析,但是在目前的情況下并不是每家商場(chǎng)都存在密切的競爭對手。就拿真北紅星來(lái)說(shuō),半年的銷(xiāo)售過(guò)程中,只有一個(gè)顧客是通過(guò)商場(chǎng)過(guò)來(lái)成交的。其它的都是老顧客及老顧客介紹或通過(guò)網(wǎng)站及廣告等形式達成成交的。也就是說(shuō)在成交顧客中基本不存在什么競爭,因為他們是直奔連天紅的牌子來(lái)的。這與我了解的情況基本相符,真北紅星的店長(cháng)反映的是,在她們的銷(xiāo)售過(guò)程中除一例在藝尊軒購買(mǎi)好后褪單到我們店里重新購買(mǎi)的顧客外,沒(méi)有遇到顧客在購買(mǎi)時(shí)拿我們的品牌與其它的品牌做比較的情況出現。這也說(shuō)明我們在競爭中已經(jīng)形成了一部分自己特定的顧客群 <二>、競爭原因影響銷(xiāo)售情況分析

  (1)、同商場(chǎng)內其它品牌的競爭情況

  由連天紅所在本商場(chǎng)所占的市場(chǎng)情況中可以看出上海的7家直營(yíng)店,在7家商場(chǎng)中都不是銷(xiāo)售最好的品牌,每家商場(chǎng)中銷(xiāo)售最好的品牌年銷(xiāo)售額都在我們的兩倍以上,元亨利、大家之家一家店的年銷(xiāo)售比我們七家店在上海的年銷(xiāo)售額還要高出很多。這說(shuō)明我們品牌在上海的市場(chǎng)競爭中只占據了很小的比例。

  廣告效用讓我們的訂單數增加了,對于來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售額卻沒(méi)有增加多少。各店在一年的銷(xiāo)售中超過(guò)30萬(wàn)的單子一共接了3個(gè),無(wú)一單超過(guò)40萬(wàn)的。訂單數額多數都集中在10萬(wàn)左右,所以要提高我們的市場(chǎng)份額,必須在大顧客的競爭方面增加力度。

  (2)、不同區域間的競爭情況

  在銷(xiāo)售中區域經(jīng)常會(huì )遇到外地的顧客,在09年的顧客中有陜西、東北、昆山、浙江、合肥的等,但今年這種情況已經(jīng)很少了。所以其它區域我們本品牌也存在競爭的情況,今年的訂單中只有兩筆外地單一筆是寧波的我們老顧客介紹的,一部分是在寧波成交,一部分我們通過(guò)電話(huà)在上海成交。一筆是昆山的,顧客在我們店了解的產(chǎn)品。最后成交是店里面的店員與師傅坐車(chē)去昆山簽的合同。這兩筆也是可以在外地成交的但是為了增加上海的營(yíng)業(yè)額最后還是在落單了,當然還有幾筆是顧客直接到外地成交的。因此隨著(zhù)直營(yíng)店不斷在其它城市陸續的開(kāi)業(yè),這邊會(huì )轉介紹到其它區域一部分顧客,但是其它區域轉介紹到的顧客微乎其微。 <三>質(zhì)量原因影響銷(xiāo)售情況

  在商品質(zhì)量方面通過(guò)跟店里面師傅的溝通及對其他品牌的了解及觀(guān)察,我們一直處在一個(gè)比上不足比下有余的的情況。主要是在細節方面的處理上不到位,一年中所表現出來(lái)的主要方面有:

  1)、高低腳的情況較嚴重,如果是普通的桌椅店里面的師傅可以解決。但是出現在銅件包腳的家具上面就很難解決。一批貨里面會(huì )出現多件家具存在高低腳的情況。

  2)、隼卯結構,部分家具隼卯結構不配套。卯過(guò)大隼過(guò)小,卯眼多出的地方用木屑來(lái)填補,百聯(lián)店已有顧客反映此問(wèn)題。師傅也感覺(jué)到了此問(wèn)題的嚴重性。

  3)、拼板,桌面多次出現5厘米左右的拼板。已有因此情況造成顧客退貨的情況出現。

  4)、色差,較大的色差現象依然存在。

  5)、過(guò)大的收縮縫影響產(chǎn)品的美觀(guān)。

  總之,產(chǎn)品的質(zhì)量在不斷的提高,大家有目共睹。但是在細節方面的處理上還有待加強,從整體來(lái)看我們的家具質(zhì)量讓大部分的顧客都很滿(mǎn)意,尤其是雕刻方面。加強產(chǎn)品的質(zhì)量,把好產(chǎn)品的出廠(chǎng)關(guān)同時(shí)降低售出產(chǎn)品出現質(zhì)量問(wèn)題的情況。會(huì )讓顧客對我們的產(chǎn)品更有信心,從而不斷的提高銷(xiāo)量。

  小結:

  通過(guò)以上分析,影響年銷(xiāo)售額在這方面的主要原因有以下幾點(diǎn):

  1)、由于部分商場(chǎng)偏僻及無(wú)廣告投入影響到了我們的銷(xiāo)售。在五月份顯得非常明顯,月星店在五月份時(shí)通過(guò)圖1可以看到有個(gè)明顯的上沖,這是因為月星商場(chǎng)的位置不偏而且商場(chǎng)有自己的活動(dòng)、廣告推廣。

  2)、五月份的世博會(huì )對我們五月份的銷(xiāo)售造成了一定的沖擊。除月星在五月份有一段小小的上沖外,其它幾家店在五月份無(wú)一例外的銷(xiāo)售萎縮,百聯(lián)店跟吉盛偉邦店表現的尤為明顯。

  3)、在上海同商場(chǎng)的紅木品牌競爭中我們不占優(yōu)勢,面對上海的本土品牌及其它品牌的競爭,我們的優(yōu)勢不突出。尤其是在大顧客的競爭上就更顯被動(dòng)。在年銷(xiāo)售過(guò)千的店面中,她們都有自己過(guò)百萬(wàn)的大訂單,而我們過(guò)40萬(wàn)的訂單都絕跡,這是我們提高銷(xiāo)量的一個(gè)突破點(diǎn),也是一個(gè)值得思考的問(wèn)題。

  4)、產(chǎn)品的配套不全、店內樣品不全、訂貨時(shí)間的過(guò)長(cháng)以及過(guò)多的雞翅木、花梨木的出樣也是影響到我們銷(xiāo)售的一方面原因。

  5)、連天紅其它區域直營(yíng)店的增多分解掉了我們一部分顧客。

  6)、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的出現降低顧客對我們產(chǎn)品的信心,影響再次購買(mǎi)及介紹朋友過(guò)來(lái)購買(mǎi)。

  <四>、顧客原因影響銷(xiāo)售情況

  (1)、成交顧客總分析

  由圖表四可以得出我們成交的顧客中所占比例最大的一部分是通過(guò)廣告及網(wǎng)站成交的,這部分顧客在一年成交的顧客總數中占了31.97%,僅次于這部分的是我們的老顧客,老顧客的比例占了一年中成交顧客比例的30.15%,其次是通過(guò)所在商場(chǎng)找來(lái)的顧客達成成交的,這一部分的比例為24.09%;當然通過(guò)老顧客、朋友介紹達成成交的比例雖然排在最后,但是這塊比例也不可小看,它也占了12.73%,那么隨著(zhù)我們顧客的不斷積累及店面開(kāi)業(yè)時(shí)間的增長(cháng),相信這個(gè)比例也會(huì )相應的增長(cháng)。

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