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銷(xiāo)售人員能力培訓方案

時(shí)間:2021-11-04 10:39:48 方案 我要投稿

銷(xiāo)售人員能力培訓方案范文

  為了確保事情或工作有序有力開(kāi)展,通常需要提前準備好一份方案,方案是計劃中內容最為復雜的一種。方案應該怎么制定呢?下面是小編為大家整理的銷(xiāo)售人員能力培訓方案范文,歡迎閱讀與收藏。

銷(xiāo)售人員能力培訓方案范文

  銷(xiāo)售人員能力培訓方案1

  一、集中培訓時(shí)間:

  20xx年2月26日——3月23日

  共計:24天(四周)

  1、每日培訓時(shí)間安排上午8:30——11:30

  下午13:00——17:00

  2、時(shí)間安排為每周六天工作日,每日7個(gè)小時(shí),每日開(kāi)講前復習前日學(xué)習情況,并在培訓結束時(shí)綜合考核置業(yè)顧問(wèn)學(xué)習情況,考核成績(jì)計入最終置業(yè)顧問(wèn)成績(jì)。

  二、參加人員:

  所有實(shí)際到崗置業(yè)顧問(wèn)

  三、考核事宜:

  銷(xiāo)售培訓計劃

  1、按天考核前日所學(xué);

  2、階段考核;

  3、培訓完成考核;

  四、需配合部門(mén):

  辦公室(公司規章制度、相關(guān)視頻資料等)

  概述階段時(shí)間安排:

  第一階段為初步了解階段

  時(shí)間安排為2天(時(shí)間為2月26日——2月27日)

  培訓前提:

  該階段主要是同事間的自我介紹及了解置業(yè)顧問(wèn)的基本情況、特點(diǎn)、特長(cháng)等。

  培訓內容:

  1、公司簡(jiǎn)介;

  2、公司制度;

  3、相關(guān)視頻學(xué)習;

  4、部門(mén)架構及職責;

  5、置業(yè)顧問(wèn)的定位。

  培訓目的:

  培養置業(yè)顧問(wèn)基本的職業(yè)知識、素質(zhì),并能夠使學(xué)員了解公司基本情況,形成對公司的歸屬感,團隊意識和精神初步建立。

  第二階段為房地產(chǎn)基礎知識培訓階段

  時(shí)間安排為5天(時(shí)間為2月28日——3月5日)

  培訓前提:

  該階段為培訓的基礎階段。

  培訓內容:

  1、房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)常用術(shù)語(yǔ);

  2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)內容;

  3、顧客特性及其購買(mǎi)心理;

  4、房地產(chǎn)交易及稅費的相關(guān)知識。

  培訓目的:

  培訓主要目的是使學(xué)員掌握房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)基礎知識,對房地產(chǎn)行業(yè)形成初步認知,并掌握基本情況。為后期現場(chǎng)接待的專(zhuān)業(yè)性奠定基礎。

  第三階段為宏觀(guān)市場(chǎng),區域房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況培訓階段。

  時(shí)間安排為5天(時(shí)間為3月6日——3月10日)

  培訓前提:

  該階段培訓內容為衍生培訓,注重考察學(xué)員的工作自主性。

  培訓內容:

  1、宏觀(guān)經(jīng)濟情況;

  2、房地產(chǎn)宏觀(guān)情況;

  3、發(fā)展歷程、現狀、區域房地產(chǎn)發(fā)展狀況;

  4、市場(chǎng)調研;

  5調研報告撰寫(xiě)。

  培訓目的:

  通過(guò)對宏觀(guān)房地產(chǎn)市場(chǎng)以及對區域內其他項目的市場(chǎng)調查,了解市場(chǎng)基本概況,掌握競爭對手動(dòng)態(tài)。結合第一、第二階段的綜合情況,根據各自的市調報告以及市調講解。

  第四階段為項目自身情況培訓階段

  時(shí)間安排為5天(時(shí)間為3月11日——3月15日)

  培訓前提:

  該階段培訓主要是增強對項目自身的認知,對我項目賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行闡述結合對市場(chǎng)的了解,樹(shù)立學(xué)員對項目的信心,并能都學(xué)習到初步的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技能。主要圍繞我項目?jì)热菡归_(kāi)延伸。

  培訓內容:

  1、項目整體概況;

  2、項目規劃條件;

  3、項目現狀及戶(hù)型;

  4、規劃理念;

  5、建設標準、景觀(guān)綠化、合同、貸款等。

  培訓目的:

  讓置業(yè)顧問(wèn)能充分了解本項目并且認知該項目從更容易的灌輸給客戶(hù)。

  第五階段為銷(xiāo)售技巧培訓階段

  時(shí)間安排為8天(時(shí)間為3月16日——3月23日)

  培訓前提:

  該階段培訓主要是整合前期所培訓的所有知識,結合銷(xiāo)售現場(chǎng)的情況進(jìn)行演練,主要圍繞房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧展開(kāi),通過(guò)以往的銷(xiāo)售經(jīng)驗,來(lái)傳達銷(xiāo)售理念。

  培訓內容:

  1、沙盤(pán)銷(xiāo)講(總沙盤(pán)、區域沙盤(pán));

  2、電話(huà)接聽(tīng);

  3、客戶(hù)接待;

  4、開(kāi)場(chǎng)白;

  5、戶(hù)型講解;

  6、貸款政策(商貸、公積金)及條件;

  7、初次逼定;

  8、造勢選房源;

  9、物業(yè)配套算價(jià)格;

  10、升值保值及入市良機;

  11、具體問(wèn)題具體分析。

  培訓目的:

  以銷(xiāo)講、模擬銷(xiāo)講等形式來(lái)加強置業(yè)顧問(wèn)實(shí)際銷(xiāo)售技能,該階段的考核成績(jì)及每個(gè)階段成績(jì)結合最終確定置業(yè)顧問(wèn)去留。

  銷(xiāo)售人員能力培訓方案2

  一、培訓目標:

  1、通過(guò)培訓學(xué)習,幫助員工快速了解公司基本情況及各項管理制度;

  2、重點(diǎn)要系統地掌握產(chǎn)品知識、行業(yè)、市場(chǎng)發(fā)展狀況

  3、提升銷(xiāo)售能力、提高銷(xiāo)售綜合素質(zhì)、解決問(wèn)題的能力,幫助員工更好地完成任務(wù);

  4、快速打開(kāi)市場(chǎng)、出成績(jì)、并提高銷(xiāo)售部門(mén)業(yè)績(jì);

  5、增強團隊意識與合作精神。

  二、銷(xiāo)售團隊編制:

  基本編制為10人,銷(xiāo)售經(jīng)理一名銷(xiāo)售業(yè)務(wù)九名

  三、培訓對象:

  銷(xiāo)售部所有人員。

  四、銷(xiāo)售培訓計劃:

  1、目的

  提升銷(xiāo)售工程師所應具備的工作職責,加強銷(xiāo)售工程師銷(xiāo)售、技術(shù)等能力的提升。

  2、適用范圍

  市場(chǎng)及銷(xiāo)售部人員。

  3、職責

 。ㄤN(xiāo)售工程師的工作職責)

  4、培訓內容與方式

  第一、實(shí)際工作中,提升執行力應當重視以下兩個(gè)方面:A:給自己工作定位,明確分工:不同的性格、不同的經(jīng)歷、不同的處事方式就會(huì )有不同的結果。

  每個(gè)人都從易到難,先做自己擅長(cháng)的事。行為的約束,以人為本:很重要的是一個(gè)規范制度的制定。正所謂沒(méi)有規矩不成方圓,制度是不可缺少的。制定制度時(shí)要以人為本,以人為本對內部來(lái)講,是考慮到員工合理的要求;對外部來(lái)講,是考慮到客戶(hù)合理的需求。我們在制定工作制度時(shí),一定要充分考慮到這些因素。

  另:非出租人員在有租賃人員在場(chǎng)時(shí)不得接待進(jìn)店的租賃客戶(hù)。

  第二、主管人員的核心工作:

  1、目標管理:根據公司租賃的年度、季度、月度要求,管理人員根據整體租賃的目標,然后根據參與的人員數量和質(zhì)量,把目標分解到每個(gè)銷(xiāo)售員身上。分解目標的時(shí)間一定要細,即每個(gè)人每周要成交多少,每天要成交多少,再根據成交率來(lái)確定每個(gè)銷(xiāo)售員每天要接待或是拜訪(fǎng)多少個(gè)準客戶(hù),然后根據實(shí)際情況,再注意調整修正目標等等;例如:公司租賃年度目標是24W,一年12個(gè)月,按12個(gè)月的就每月是2W,8個(gè)租賃人員,那就是每人每月2500的業(yè)績(jì),需3單完成,按10%的客戶(hù)成交率,2%人房源回訪(fǎng)成交,需要30個(gè)客戶(hù),每天最少得接待跟進(jìn)一個(gè)客戶(hù),回訪(fǎng)5——10套房源。

  2、表格管理:即根據目標管理和時(shí)間管理相結合,做出每年、每月、每周、每日的報表方案,每周必須結合報表做一次分析,跟據分析結果來(lái)調整目標方案,來(lái)對每位人員的工作問(wèn)題對癥下藥。

  3、運用好例會(huì )管理:包括年例會(huì ),季例會(huì ),月例會(huì ),周例會(huì ),日例會(huì )和特殊情況例會(huì )等等,要確定好例會(huì )的流程和內容,注意讓例會(huì )除了具備匯報總結性質(zhì)的職能之外,更重要的是目標管理的引導和激勵,銷(xiāo)售冠軍榜樣的樹(shù)立和表彰整個(gè)銷(xiāo)售團隊,便于營(yíng)造營(yíng)銷(xiāo)的氣氛和執行力的強久實(shí)施,還要關(guān)心每個(gè)銷(xiāo)售員的生活和目標進(jìn)度,讓大家知道不只是他們在完成自己的任務(wù),經(jīng)理我和他們一樣為目標在努力奮斗著(zhù);

  4、運用好獎懲和監督機制:整個(gè)框架出來(lái)后,作為管理人員,全力做好監督工作和引導獎懲工作,把每一項計劃落到實(shí)處,執行到位。

  第三、團隊凝聚力和營(yíng)銷(xiāo)氣氛一個(gè)團隊的成員需要分工,又要講究協(xié)作。凝聚力是團隊無(wú)形的精神力量,是將一個(gè)團隊的成員,緊密聯(lián)系在一起看不見(jiàn)的紐帶。團隊的凝聚力來(lái)自于團隊成員自覺(jué)的內心動(dòng)力,來(lái)自于共識的價(jià)值觀(guān),是團隊精神的至高體現。

  一個(gè)有著(zhù)凝聚力的房地產(chǎn)銷(xiāo)售團隊,在外部表現為成員對團隊的榮譽(yù)感及團隊的地位。團隊的榮譽(yù)感主要來(lái)源于工作目標,團隊因工作目標而產(chǎn)生、為工作目標而存在、為工作目標而追求。

  5、附錄

  培訓的內容主要根據銷(xiāo)售人員的基本技巧與新入員工的常規培訓工作為載體,給予新入員工一個(gè)清晰、明確的工作方向和富有精神、文化的一個(gè)工作環(huán)境;通過(guò)逐步的加深培訓內容讓每一個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員能夠在技能、工作技巧、知識等方面得到更多的提升;在優(yōu)秀的市場(chǎng)銷(xiāo)售員工方面更加注重人性、企業(yè)的核心價(jià)值、個(gè)人價(jià)值提升的一個(gè)提升輔助平臺。

  因此市場(chǎng)銷(xiāo)售部門(mén)培訓工作分成三大階段:初步階段、提升階段、深度鞏固階段

  銷(xiāo)售人員能力培訓方案3

  培訓原因:

  1、市場(chǎng)競爭激烈,傳統的簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售方式已經(jīng)很難贏(yíng)得市場(chǎng);

  2、銷(xiāo)售人員往往很難找到客戶(hù),很難創(chuàng )造客戶(hù)和留下客戶(hù);

  3、市場(chǎng)秩序的`完善、競爭對抗的白熱化、消費者的理性認識,對銷(xiāo)售人員素質(zhì)和能力要求更高。

  4、主講老師把握當今銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵,更加注重銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)能力和銷(xiāo)售策略,并總結出一系列不銷(xiāo)而售的方法。

  目的目的:

  1、幫助銷(xiāo)售人員洞察市場(chǎng)的變化,建立危機意識;

  2、客戶(hù)需求驅動(dòng)下,提升卓越銷(xiāo)售勝任素質(zhì)和能力;

  3、學(xué)會(huì )客戶(hù)需求變化的三個(gè)不同的銷(xiāo)售策略和方法;

  4、建立狼性銷(xiāo)售意識,掌握高效的銷(xiāo)售溝通技巧;

  5、追求客戶(hù)忠誠度,打造全員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)新思維;

  6、掌握微利時(shí)代不銷(xiāo)而售的策略,并活學(xué)活用。

  培訓項目:

  1.體能的訓煉

  做為公司的銷(xiāo)售人員沒(méi)有好的身體是不行的,大家都知道“身體是革命的本錢(qián)”這句話(huà),銷(xiāo)售的工作挑戰性強,南征北戰是家常便飯,加上長(cháng)時(shí)間生活沒(méi)有規律,所以銷(xiāo)售人員的身體素質(zhì)十分重要。記得有一家公司聘請了一位非常有銷(xiāo)售經(jīng)驗業(yè)務(wù)人員。

  這位銷(xiāo)售人員由于以前長(cháng)期在外,沒(méi)注重個(gè)人衛生,得了肝炎。當這家公司正要進(jìn)行全國銷(xiāo)售渠道建設的時(shí)侯,卻因為這位的肝炎傳染了好幾位同事,頓時(shí)銷(xiāo)售部一下癱瘓了,連客戶(hù)都紛紛回避此公司所有的來(lái)人,害怕傳染得病。由此可見(jiàn),鍛煉銷(xiāo)售人員的身體是企業(yè)不可忽視的大事。

  2.產(chǎn)品知識的培訓

  銷(xiāo)售人員首先對自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識這一塊,當然知道的越多越好,產(chǎn)品口感,包裝,價(jià)格,功能等,但不是說(shuō)產(chǎn)品知識培訓越多越好,因為銷(xiāo)售人員接受過(guò)多產(chǎn)品知識培訓,而竟爭,客戶(hù)知識,銷(xiāo)售技巧方面有可能被忽視,銷(xiāo)售人員主要的任務(wù)是:銷(xiāo)售。

  在和經(jīng)銷(xiāo)商交易中,經(jīng)銷(xiāo)商往往比銷(xiāo)售人員更有經(jīng)驗和產(chǎn)品知識,這些人行業(yè)中的專(zhuān)業(yè)人。通過(guò)產(chǎn)品知識培訓教會(huì )銷(xiāo)售人員在簽定合同或協(xié)議書(shū)時(shí)所需要的知識,對于客戶(hù)提出深奧的產(chǎn)品知識問(wèn)題,而銷(xiāo)售人員可向企業(yè)內部專(zhuān)家咨詢(xún),上營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)網(wǎng)站等等來(lái)求教獲得。許多企業(yè)把銷(xiāo)售人員放到客戶(hù)那里學(xué)習直接經(jīng)驗,那可是銷(xiāo)售的前線(xiàn)戰場(chǎng),讓他們學(xué)習如何滿(mǎn)足客戶(hù)的需求,消費者需求,如何解決問(wèn)題,處理銷(xiāo)售中的突發(fā)事情。鍛煉一個(gè)時(shí)期,具體時(shí)間長(cháng)短由企業(yè)而定。

  3.銷(xiāo)售技巧的培訓班

  銷(xiāo)售人員學(xué)習銷(xiāo)售技巧的方法有很多:講師講課,相關(guān)書(shū)籍,企業(yè)完整的教材。如尋找客戶(hù),挖掘潛在客戶(hù)的技巧,產(chǎn)品介紹技巧,處理被拒絕和成交技巧,資金回籠技巧等。沒(méi)有培訓的銷(xiāo)售人員往往認為光憑產(chǎn)品特征,能給客戶(hù)帶來(lái)多大利潤,就可于客戶(hù)達到共識。在現代的市場(chǎng)經(jīng)濟下,好的客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商并不是一味的追求利潤最大化,他們更大程度上是想通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品,而獲的更完善,更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

  學(xué)習企業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗,學(xué)習完善的制度,這些是經(jīng)銷(xiāo)商所需要的。銷(xiāo)售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷(xiāo)售的第一課是從被拒絕開(kāi)始的。一個(gè)常用的方法,在銷(xiāo)售培訓課上,培訓師用種種理由,千方百計的拒絕每一位銷(xiāo)售人員,最后判定通過(guò)拒絕這堂課,會(huì )變成一幕有意義的回憶,產(chǎn)生許多新思維,每一個(gè)人都有啟發(fā),各種各樣的客戶(hù),各種各樣的問(wèn)題,使銷(xiāo)售人員得到鍛煉和進(jìn)步。

  4.研究對手信息班

  通過(guò)各方方面面信息搜集,了解同類(lèi)產(chǎn)品成本,功能,交貨期,促銷(xiāo)手段,市場(chǎng)價(jià)格,消費者意見(jiàn),用表格化形式,找出它們優(yōu)勢,劣勢。結合自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品的特點(diǎn),揚長(cháng)避短,發(fā)揮自己產(chǎn)品獨特優(yōu)勢,知己知彼,百戰百勝。

  5.經(jīng)理言傳身教班

  實(shí)地培訓,是最直觀(guān)的,市場(chǎng)是最好的課堂,地區經(jīng)理與銷(xiāo)售人員一起出差,工作,F場(chǎng)觀(guān)察銷(xiāo)售人員與客戶(hù)打交道的表現,評估銷(xiāo)售人員關(guān)于產(chǎn)品知識,銷(xiāo)售技巧,竟爭技能等。

  銷(xiāo)售結果是最好的答卷,F場(chǎng)教導是地區銷(xiāo)售經(jīng)理最重要的職責,因為銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的獲得是每一個(gè)銷(xiāo)售人員共同努力奮斗的結果。地區經(jīng)理不是看他一個(gè)人的才華,而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的團隊。地區經(jīng)理每月最少一次和銷(xiāo)售人員一起共同工作3--5天。因為現場(chǎng)教導是推動(dòng)銷(xiāo)售培訓,激勵銷(xiāo)售人員,找出銷(xiāo)售人員好的方面和做的不好的地方,并強化那些前邊所學(xué)的技巧與知識。這樣才能構成真正的培訓。

  6.年底的聚會(huì )和大餐

  年終一次的銷(xiāo)售人員聚會(huì )非常重要,他們平常很難見(jiàn)面,因為他們在全國各地,他們需要互相幫助,互相學(xué)習,互相交流工作經(jīng)驗和溝通,同時(shí)舉辦游戲,使每一個(gè)銷(xiāo)售人員融為一體,成為大家庭成員,增加企業(yè)凝聚力。

  聚會(huì )開(kāi)始,當然由老板總結過(guò)去一年的銷(xiāo)售情況,和明年的銷(xiāo)售計劃,讓每一位銷(xiāo)售人員講述在一年中最精彩的,最難忘的,最困難的或最有成就的一件銷(xiāo)售故事。最棒的由企業(yè)送精美禮品,或著(zhù)頒發(fā)獎金,激進(jìn)銷(xiāo)售人員努力奮斗!大多數公司在年底都要聚一次餐,這也說(shuō)明企業(yè)對銷(xiāo)售人員一年來(lái)努力工作的關(guān)心。

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