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推廣經(jīng)理策劃方案
為了確定工作或事情順利開(kāi)展，我們需要提前開(kāi)始方案制定工作，方案是在案前得出的方法計劃。那要怎么制定科學(xué)的方案呢？下面是小編幫大家整理的推廣經(jīng)理策劃方案，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
一、推廣經(jīng)理所在省區一、二級客戶(hù)的選擇方案
銷(xiāo)售工作千頭萬(wàn)緒，從銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )開(kāi)發(fā)到經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)，從鋪貨到促銷(xiāo)，內容繁多，但歸結起來(lái)，醫藥銷(xiāo)售工作不外乎要解決兩個(gè)問(wèn)題：一是如何把產(chǎn)品鋪到消費者的面前，讓消費者見(jiàn)的到；二是如何把產(chǎn)品鋪進(jìn)消費者的心中，讓消費者樂(lè )于買(mǎi)。針對區域情況，分銷(xiāo)策略是選擇有發(fā)展潛力的一級經(jīng)銷(xiāo)商，分別設為省級、市級兩個(gè)層次的經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)過(guò)加盟考察，由一級經(jīng)銷(xiāo)商培育成為合作伙伴型的二級分銷(xiāo)商。渠道運作模式為經(jīng)銷(xiāo)商只為二級分銷(xiāo)商做配送，不做終端。只要一級經(jīng)銷(xiāo)商不是急功近利，短期行為，而是盡力做好配送和銷(xiāo)售服務(wù)，完全可以有效地控制二級分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。
二、推廣經(jīng)理所在省區的渠道管理的辦法
在日常管理中，及時(shí)完整地記錄一級客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)的分銷(xiāo)和配送數據，定期走訪(fǎng)二級客戶(hù)抽查核實(shí)，受理投訴，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)指導等等。運作中，一級經(jīng)銷(xiāo)商能夠為下家（二級客戶(hù)和大藥店和醫藥超市）提供銷(xiāo)售服務(wù)（售前、售中和售后）。省級總經(jīng)銷(xiāo)作為廠(chǎng)家的代表，除了日常的物流配送，還應為下家提供產(chǎn)品知識的培訓、服務(wù)規范的宣傳和客戶(hù)投訴的受理，甚至批發(fā)和大藥店的理貨等必要的服務(wù)。組織實(shí)施渠道促銷(xiāo)，包括對二級客戶(hù)絡(luò )和零售終端的營(yíng)業(yè)推廣。與經(jīng)銷(xiāo)商共同進(jìn)行促銷(xiāo)，如合作廣告，經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)布廣告，協(xié)調總部給予一定金額的補貼（從貨款中扣除或憑單據報銷(xiāo)）。陪同銷(xiāo)售，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商向其下級客戶(hù)銷(xiāo)售。
三、推廣經(jīng)理如何合理配備終端人員
根據銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的布局情況，科學(xué)合理配備終端人員。配備原則是：繁華地段增加力量，不繁華地段減少力量；生意好的店鋪增加力量，生意不好的店鋪減少力量；進(jìn)一步了解二級客戶(hù)的工作模式，摸清他們的進(jìn)貨渠道，更好的和他們溝通，用我們的品牌實(shí)力帶動(dòng)他們的戰斗力。在終端人員的合理配備的同時(shí)，要加強對這批最前沿人員的業(yè)務(wù)培訓，使他們對產(chǎn)品熟悉到如數家珍，這樣，才會(huì )有效提高與顧客的溝通能力和親和力。
四、如何做好團隊的管理及提升團隊氛圍
要重視長(cháng)期關(guān)系，幫助經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商制訂銷(xiāo)售計劃。渠道成員責任共擔，建立零庫存管理體制，積極妥善解決渠道糾紛，還要擔當經(jīng)銷(xiāo)商的顧問(wèn)，而不僅僅是獲取訂單，為經(jīng)銷(xiāo)商提供高水平的服務(wù)。通過(guò)協(xié)調廠(chǎng)家為經(jīng)銷(xiāo)商提供人力、物力、財力、管理和方法等方面的支持，以確保經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家共同進(jìn)步、共同成長(cháng)。
五、怎樣做好產(chǎn)品的終端鋪貨、維價(jià)、陳列及店員的客情工作
產(chǎn)品陳列也很重要。因為陳列就是我們開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)的門(mén)面，給顧客所留的第一印象也是最重要的。就拿新包裝上市來(lái)說(shuō)，利用手中資源把產(chǎn)品新包裝布置更有創(chuàng )意，可以把新產(chǎn)品展盒擺成模型，單獨放于藥店來(lái)裝飾店面，以此來(lái)烘托新包裝上市。這樣，有陳列才有形象，才有消費群體，和別人不一樣了，與眾不同了，才會(huì )吸引顧客的眼球。同時(shí)，還采取放一臺電視機，現場(chǎng)放我們產(chǎn)品的資料帶，介紹推薦快克和小快克的功能，促進(jìn)銷(xiāo)售。醫藥產(chǎn)品的鋪貨及客戶(hù)的維系和別的產(chǎn)品不同，客戶(hù)和用戶(hù)最關(guān)心的是它的療效。所以，一是要根據產(chǎn)品銷(xiāo)售情況去鋪貨，慢少鋪，快多鋪。二是終端店員要實(shí)行微笑服務(wù)，做到有問(wèn)必答，百問(wèn)不厭。三是終端店要產(chǎn)品新穎而創(chuàng )意陳列的同時(shí)，要同時(shí)擺放一部分產(chǎn)品有關(guān)的宣傳資料和療效個(gè)案，甚至應該設有一定診治實(shí)踐經(jīng)驗的并且中西醫兼通的有資格的“醫生型”店員坐診店門(mén)口，以此舉促銷(xiāo)產(chǎn)品。
六、怎樣做好終端的純銷(xiāo)上量工作
要始終堅持深入商店巡查，用眼睛觀(guān)察市場(chǎng)，用心去觸摸和體會(huì )市場(chǎng)，只有把心放在市場(chǎng)上，才能更好地了解顧客對產(chǎn)品需求和產(chǎn)品最佳銷(xiāo)售話(huà)述，只有這樣才能從店員身上撲捉到更多顧客的需求點(diǎn)和競品之間促銷(xiāo)活動(dòng)。通過(guò)自己的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗來(lái)說(shuō)服店員對產(chǎn)品的不理解，把所學(xué)的產(chǎn)品知識和其他產(chǎn)品相比較后，把我們產(chǎn)品的優(yōu)勢講給店員，找對我們產(chǎn)品的定位，找出產(chǎn)品的差異化和賣(mài)點(diǎn)，把它賣(mài)給最需要它的人，沒(méi)有不好賣(mài)的產(chǎn)品，只有賣(mài)不好產(chǎn)品的人。持續活動(dòng)不只是讓銷(xiāo)量增加，同時(shí)經(jīng)、分銷(xiāo)商對我們也非常有信心，終端也看到我們的活動(dòng)，也感到我們品牌上升的勢頭，從而對銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品更加得有信心。同時(shí)，要在節日策劃一些如“免費義診”“關(guān)注生命與健康”等促銷(xiāo)活動(dòng)，用活動(dòng)不斷提升我們廠(chǎng)家的知名度和美譽(yù)度。
七、如何提升團隊的執行力
一是制定制度和標準。包括醫藥產(chǎn)品標準、陳列標準、拜訪(fǎng)客戶(hù)標準、售點(diǎn)執行標準、產(chǎn)品分銷(xiāo)標準等等，盡量把制度不標準細化�！皼](méi)有規矩，不成方圓”，有了衡量工作的標準，團隊人員才會(huì )按標準有目標地去做好每一項工作，主管才能有衡量團隊人員工作優(yōu)劣的標準，在團隊的績(jì)效考核管理中才可以做到公平、公正。二是根據嚴格執行制度和標準。首先，解決人心，去做進(jìn)一步的溝通，能提供一些其它區域的成功案例，因為銷(xiāo)售團隊都喜歡比，看到其它團隊這樣做能帶來(lái)好處，當然會(huì )迅速去復制與學(xué)習；因此，只有主管明白了其中的道理，他才會(huì )去用心引導每一位團隊人員，做到人人能理解，工作有動(dòng)力。其次，需要認真的態(tài)度，讓每一個(gè)團隊人員按照制定的各項標準去執行，只有嚴格去要求下屬，才可以得到最后所期望的結果。三是加強監督檢查。這一項是提高團隊執行力過(guò)程中必不可少的一個(gè)環(huán)節，在市場(chǎng)上去觀(guān)察銷(xiāo)售人員是否按照制定的標準開(kāi)展工作？售點(diǎn)陳列是否標準？產(chǎn)品分銷(xiāo)是否合格？庫存是否達標？一系列的問(wèn)題，需要我們去思考，去總結，并找出人員在執行過(guò)程中的差異與問(wèn)題的共性，及時(shí)給予團隊人員提供指導幫助。通過(guò)這一系列工作，使全體人員達到預定的目標。
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