專(zhuān)賣(mài)店促銷(xiāo)方案
鞋服行業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)比較常見(jiàn)的目的有三個(gè)：
1、品牌塑造。
以品牌為主要目的促銷(xiāo)活動(dòng)通常是由公司或區域（大區）統一策劃，節假日如：五一、十一、元旦、春節等幾個(gè)重大的節日為主。在這個(gè)幾個(gè)節假日里開(kāi)展促銷(xiāo)有利于更廣大的目標顧客消費，提高品牌關(guān)注度和影響力。如：20xx年春節期間，奧康推出的“紅紅火火奧康年”系列促銷(xiāo)活動(dòng)，從機場(chǎng)路的大廣告牌到小路牌，再到物流車(chē)，店堂海報，x展架，新穎廣傳品類(lèi)，終端賣(mài)點(diǎn)氣氛布置出巧、火紅、熱情等等，盡是紅遍天的統一整體新奇特形象，這不僅僅吸引住了所有人的眼球，贏(yíng)得了市場(chǎng)巨大回報，更主要是奧康脫穎日出，進(jìn)一步強化了消費人群的心智與忠誠度！又如紅草帽鞋業(yè)全國統一推出的“付迪生、任靜”夫婦拜年系列促銷(xiāo)活動(dòng)，除店堂布置得喜慶外，單單一個(gè)手提袋就做足了文章，大紅配以?xún)蓚�(gè)形象代言人的拜年圖片，很多消費者看到這個(gè)袋子后本來(lái)打算只買(mǎi)一雙，結果買(mǎi)了好幾雙，因為送給親朋好友感到喜慶如意。
2、開(kāi)發(fā)鞏固消費群體。
在當今市場(chǎng)競爭激烈的情況下，很多促銷(xiāo)只顧銷(xiāo)售回饋，根本沒(méi)有明確消費群體去進(jìn)行針對性的攻克，很多就容易出現資源浪費和促銷(xiāo)效果不佳的情況，即出力不討好�；貓笙M者的促銷(xiāo)也是多種多樣，首先說(shuō)清楚回報的消費者主要是：
�。�1）本品牌的老顧客群體。
�。�2）有待開(kāi)發(fā)的準目標定位的新顧客群體。
一般老顧客群體的促銷(xiāo)鞏固方式比較常見(jiàn)如：節假日電話(huà)、短信溫馨問(wèn)候，貴賓卡享受各類(lèi)活動(dòng)、會(huì )員給予優(yōu)惠等等。有待開(kāi)發(fā)的準目標定位的新顧客群體，是因為隨著(zhù)的不斷細化的市場(chǎng)細分，準顧客消費群體也越來(lái)越有格色，市場(chǎng)容量不斷擴大，因此越來(lái)越得到各個(gè)廠(chǎng)家重視，這不僅是一種新增長(cháng)點(diǎn)，更是一片全新的消費市場(chǎng)，這同時(shí)也給我們開(kāi)展促銷(xiāo)增加全新的挑戰。如康奈20xx年“非典”期間，5月12日護士節，在*推出針對當時(shí)較受社會(huì )矚目的群體——護士人群的促銷(xiāo)活動(dòng)。凡是持護士證件的消費者到康奈專(zhuān)賣(mài)店里買(mǎi)鞋一律打到7。5折，僅僅兩三天的時(shí)間，銷(xiāo)售額就近50萬(wàn)元，在獲取經(jīng)濟效益的同時(shí)又獲得了良好的社會(huì )效益。又如，在教師節、記者節，為特定的社會(huì )群體發(fā)送金卡、貴賓卡都能達到很好的效果。
3、處理庫存。
這對品牌鞋服專(zhuān)賣(mài)店，猶如一把雙刃劍。如果開(kāi)展庫存處理促銷(xiāo)活動(dòng)，對品牌等直接有影響。觀(guān)察近年來(lái)品牌鞋服庫存處理有多種方式。有的在某一區域相對較好的網(wǎng)點(diǎn)和商場(chǎng)開(kāi)設品牌折扣店和處理專(zhuān)柜，提早把市場(chǎng)較為難賣(mài)的產(chǎn)品直接轉向品牌折扣店和處理專(zhuān)柜。比如尤其是女涼鞋，在每年4月中旬正式上市，至5月如果貨走不動(dòng)，就應該考慮推向品牌折扣店和處理專(zhuān)柜來(lái)處理了，以免造成庫存！另外，有些低端品牌產(chǎn)品利用展會(huì )和村鎮集市來(lái)處理庫存；還有的.廠(chǎng)家把積壓量較大的庫存一次性以較低價(jià)格直接轉向外銷(xiāo)，或許這樣有點(diǎn)虧損，但省時(shí)省力又省心。
目前很有創(chuàng )意的是紅蜻蜓集團協(xié)助全國專(zhuān)賣(mài)店，常年在各地不間斷的搞“紅蜻蜒鞋文化巡展”廣場(chǎng)活動(dòng)，不僅展示了企業(yè)形象，樹(shù)立了品牌，每天可以幫助賣(mài)掉幾千多雙皮鞋庫存，可謂一舉兩得。
其次是促銷(xiāo)活動(dòng)主題：
因為不管你開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)為了品牌、銷(xiāo)售；還是為了庫存處理等，都要強調促銷(xiāo)主題的創(chuàng )意，如紅蜻蜓經(jīng)常舉辦“紅蜻蜓鞋文化巡展”一樣，這已不僅僅是一種具體的促銷(xiāo)活動(dòng)操作，而是已經(jīng)升級為紅蜻蜓集團的宣傳推廣公關(guān)三位一體的獨特模式。達到的效果即：一看到“鞋文化巡展”就可以想到紅蜻蜓；一看到紅蜻蜓就想到鞋文化。
還有個(gè)比較經(jīng)典的創(chuàng )意，奧康集團于20xx年4月29日至5月1日在浙江省內所有專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)內容是為慶祝五一勞動(dòng)節，凡編號尾數為“51”的人民幣，均可按面值翻1倍在奧康專(zhuān)賣(mài)店使用。這個(gè)促銷(xiāo)從4月29日到5月1日，短短3天時(shí)間，人們排起長(cháng)隊涌向購買(mǎi)，奧康皮鞋在浙江省范圍內的銷(xiāo)售額就達到1800萬(wàn)元左右，奧康浙江省內各個(gè)專(zhuān)賣(mài)店可以說(shuō)賣(mài)得只剩下貨架和營(yíng)業(yè)員了。鞋企同行當時(shí)紛紛感嘆：節日生意都讓奧康搶去做了！
較后是執行：
雖然執行是較后一個(gè)步驟，但卻是整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)。如果一個(gè)好的促銷(xiāo)創(chuàng )意活動(dòng)沒(méi)有很好執行下去，那么結果將會(huì )大打折扣，甚至“陪了夫人又折兵”。特別是鞋服行業(yè)可以說(shuō)30%靠策劃，70%靠執行。
那么，如何才能達到好的促銷(xiāo)效果呢？根據鞋服行專(zhuān)賣(mài)店的特點(diǎn)，通常必須做好以下四個(gè)方面的主要工作內容：
1、做好促銷(xiāo)宣傳品準備；
2、終端銷(xiāo)售人員培訓；
3、促銷(xiāo)現場(chǎng)監督到位。
4、促銷(xiāo)活動(dòng)評估。
做好促銷(xiāo)宣傳品準備。因為促銷(xiāo)主題需要一種媒介向目標消費群體傳達，所以宣傳品的準備包括制作和播放與擺放兩個(gè)步驟。
1、宣傳品制作。通常情況制作的類(lèi)型有：電視、廣播、刊物報紙所需要的圖片、軟文、色調等部分制定。如：涉及片面廣告部分則需要強調視覺(jué)的沖擊，色調字體強調夏天以冷色為主而冬天確是暖色為主等等；而軟文部分則是不管是電視、刊物、廣播還是海報、易拉寶、宣傳單等都需要說(shuō)明促銷(xiāo)活動(dòng)的主題內容，讓目標顧客一看便知。
2、宣傳品的播放與擺放。由于宣傳品的類(lèi)型有多種，其中有些需要提前與相關(guān)單位聯(lián)系做好相關(guān)事宜，首先簽定相關(guān)合約，如：電視、廣播、刊物報紙、條幅等，確定具體實(shí)施時(shí)間、地點(diǎn)、內容等等。其次是海報、易拉寶、宣傳單等物料，需在促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展之前發(fā)放及擺放到位。如奧康經(jīng)銷(xiāo)零售商20xx年8月8日在安徽的馬鞍山做了一次周年店慶促銷(xiāo)活動(dòng)，內容為買(mǎi)100送100，提前在當地報紙、電視、街區等做足了宣傳�；顒�(dòng)開(kāi)始后，銷(xiāo)售情況轟動(dòng)全城，現場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛難得一見(jiàn)，“前方不停地告急”，6天銷(xiāo)量達到五千多雙。
終端銷(xiāo)售人員培訓。
終端銷(xiāo)售人員是廠(chǎng)家直接面對消費者的形象，因此每次的促銷(xiāo)活動(dòng)我們都必須對促銷(xiāo)方案進(jìn)行提煉，形成統一說(shuō)詞，并且對終端銷(xiāo)售人員進(jìn)行全員培訓，做到每個(gè)人員既了解本次促銷(xiāo)活動(dòng)內容，又能統一口徑。終端銷(xiāo)售人員培訓的內容主要包括三個(gè)部分：促銷(xiāo)活動(dòng)主題及相應執行內容、POP（海報、條幅、單頁(yè)等）擺放、產(chǎn)品包裝陳列、禮品檢查等。具體內容如：
1、POP（海報、條幅、單頁(yè)等）視覺(jué)信息擺放位置，是面向開(kāi)闊地方，還是在人流的主要入口處，方便讓消費者清晰看到全部或大部分重要信息。
2、緊盯競爭對手反應情況。
3、查看陳列產(chǎn)品的外觀(guān)及質(zhì)量是否有破損或存在質(zhì)量缺陷問(wèn)題。
4、檢查店鋪、貨架、櫥窗等是否整潔。
5、檢查店鋪硬件如燈具、電視、音響、VCD、空調等設施是否完好齊備。
6、促銷(xiāo)活動(dòng)主題及相應的活動(dòng)內容。
7、簡(jiǎn)易的導購服務(wù)培訓、產(chǎn)品知識與注意事項等。
8、活動(dòng)期間的工作分配及相關(guān)責任人等。
促銷(xiāo)現場(chǎng)監督到位。監督就是把控促銷(xiāo)現場(chǎng)的宣傳品擺放是否到位、現場(chǎng)工作情況、產(chǎn)品和禮品是否充足、人力是否足夠等，并能根據實(shí)際情況作出相應調節，確保促銷(xiāo)活動(dòng)的順利進(jìn)行。
促銷(xiāo)活動(dòng)評估。促銷(xiāo)活動(dòng)的成功與否，可以很真實(shí)的反饋出專(zhuān)賣(mài)店促銷(xiāo)活動(dòng)也是較直接反應出產(chǎn)品品牌在當地的影響力以及終端專(zhuān)賣(mài)店營(yíng)運優(yōu)劣的檢驗情況的情況。如：活動(dòng)已經(jīng)開(kāi)展但是顧客沒(méi)有進(jìn)門(mén)或者是進(jìn)門(mén)很少，這說(shuō)明的本次活動(dòng)宣傳可能不到位或品牌產(chǎn)品在當地知名度和影響力有待急需提高。如果進(jìn)店顧客不少，但實(shí)際成交卻很少，那就說(shuō)明該店產(chǎn)品結構不對路，需要調整產(chǎn)品結構。
綜上所述，一個(gè)好的促銷(xiāo)活動(dòng)并非是打打折、貼貼海報等就可以的。更緊要的是在具體開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)之前，對當地市場(chǎng)環(huán)境、消費者習慣、競品狀況及本產(chǎn)品品牌影響度等調研考察，在此基礎和前提上設置相應的目標、主題、具體實(shí)施策略、落實(shí)執行內容等等，必須做到每步環(huán)環(huán)相扣。
除了活動(dòng)本身影響著(zhù)促銷(xiāo)效果之外，還與品牌知名影響度、產(chǎn)品是否對路、銷(xiāo)售人員服務(wù)等有直接關(guān)系，我們且忌“眉毛胡子一把抓”。較后執行到位才是整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)成功的堅實(shí)重要保證。
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