專(zhuān)賣(mài)店促銷(xiāo)方案范文
一、店面選擇：
店面選擇可以參考經(jīng)營(yíng)規模、消費水平、產(chǎn)品結構及成本費用
水處理專(zhuān)賣(mài)店面積選擇以城市規模細分為以下三類(lèi)：
一類(lèi)城市規模以50平方米的面積為較佳，可根據經(jīng)營(yíng)需要和規模擴大至80平方米或縮小至30平方米
二類(lèi)城市規模以40平方米的面積為較佳，可根據經(jīng)營(yíng)需要和規模擴大至60平方米或縮小至30平方米
三類(lèi)城市規模以30平方米的面積為較佳，可根據經(jīng)營(yíng)需要和規模擴大至40平方米
店內布局：
合理的布局可以較大限度的利用場(chǎng)地空間，充分突出品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性及規�；�
店內設置五個(gè)區域，每個(gè)展示區按先鋒品牌統一VI布置
1、產(chǎn)品展示區：按經(jīng)營(yíng)面積的50%的比例布局
2、水文化傳播區：按經(jīng)營(yíng)面積的10%的比例布局
3、健康體驗區：按經(jīng)營(yíng)面積的15%的比例布局
4、專(zhuān)業(yè)服務(wù)區：按經(jīng)營(yíng)面積的10%的比例布局
5、配套產(chǎn)品選擇區：按經(jīng)營(yíng)面積的15%的比例布局
說(shuō)明：40平方米以下取消專(zhuān)業(yè)服務(wù)區設置
二、專(zhuān)賣(mài)店選址：
選擇專(zhuān)賣(mài)店的店址是運營(yíng)成敗關(guān)鍵因素之一，這必然關(guān)系到我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和日常的運營(yíng)成本。水處理專(zhuān)賣(mài)店首選位置從分析和實(shí)踐中得出結論：
1、綜合性市場(chǎng)、
2、比較集中的整體廚房、廚衛產(chǎn)品銷(xiāo)售一條街
3、建材市場(chǎng)附近。
三、門(mén)店裝修
按照公司統一的VI策劃，門(mén)店裝修的顏色、布局、展柜以蘭、白色為基調，格調高雅突出水的文化與主題，突出水處理產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性
四、門(mén)店形象布置
整體形象大氣。專(zhuān)賣(mài)店整店形象是對品牌形象較具效率傳播的終端利器之一，因而做好它是專(zhuān)賣(mài)店高品質(zhì)建設的重中之重。顯然，整體店面形象是較為吸引眼球和誘惑靈魂的，因此在店鋪自然特點(diǎn)的基礎上，經(jīng)銷(xiāo)商應該結合公司統一的VI策劃，使之大氣、舒服、奪人眼目、與周?chē)h(huán)境相融合又神采奕奕的跳出。
除此之外，店內整體協(xié)調，由眾多小創(chuàng )意組織而成，并與大創(chuàng )意融為一體，而大創(chuàng )意又圍繞著(zhù)本品牌的核心價(jià)值或個(gè)性展開(kāi)，即與本品牌的內涵與形象“融為一體”，較終形成整間店鋪獨有的品牌風(fēng)格，能明顯區分其它品牌專(zhuān)賣(mài)店的同時(shí)，又極具親和力，容納萬(wàn)千。此外，由于門(mén)頭形象起著(zhù)“畫(huà)龍點(diǎn)睛”的作用，必須由公司精良制作和統一使用。顯然，通過(guò)以上從全局到細節的努力，方能使專(zhuān)賣(mài)店的整體形象真正的大氣，吸引眾目，容納萬(wàn)千。
五、產(chǎn)品陳列
產(chǎn)品陳列流暢。很多經(jīng)銷(xiāo)商出現過(guò)這樣的問(wèn)題，就是產(chǎn)品陳列非常的糟糕，如有些專(zhuān)賣(mài)店的產(chǎn)品陳列得凌亂不堪，讓消費者一眼望去心情就變得不愉快，迫使消費者進(jìn)入店內沒(méi)有走幾步就往回走；又如有些專(zhuān)賣(mài)店將產(chǎn)品毫無(wú)主次之分的陳列著(zhù)，讓消費者感覺(jué)到?jīng)]有“紅花”也沒(méi)有“綠草”，反而是滿(mǎn)地雜草，從而無(wú)法較直接的找到店中較優(yōu)秀的產(chǎn)品，導致專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售大打折扣；再如有些專(zhuān)賣(mài)店，產(chǎn)品成堆的陳列，一不小心就出現“死胡同”的陳列方式，讓消費者無(wú)法“四通八達”的逛完整個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，如此自然讓消費者不滿(mǎn)意，選擇其產(chǎn)品的興趣也就全無(wú)了。
正因為這樣，經(jīng)銷(xiāo)商就要把產(chǎn)品陳列得新穎、流暢，讓廣大的消費者樂(lè )意在店里面仔細地察看產(chǎn)品，從而提升產(chǎn)品銷(xiāo)售的機會(huì )。事實(shí)上，要將產(chǎn)品陳列得流暢并不難，可以根據產(chǎn)品陳列發(fā)生的問(wèn)題來(lái)解決。
1、實(shí)施主次分明的產(chǎn)品陳列策略，主要推廣店內幾大主要產(chǎn)品，重點(diǎn)突出，讓消費者一眼便看到和喜歡。
2、設置三到五大主題，實(shí)現主題式產(chǎn)品陳列，讓每個(gè)主題都發(fā)出光芒，精彩奪目，從而有效提高產(chǎn)品銷(xiāo)售的機率
3、整個(gè)產(chǎn)品陳列力爭做到曲折有致，四通八達，自然流暢，整齊中洋溢著(zhù)雅趣。顯然，做好這幾個(gè)方面，產(chǎn)品陳列就非常新穎和到位了。
六、工作人員配置：
1、專(zhuān)職促銷(xiāo)員1—2人
2、建議安裝服務(wù)人員與專(zhuān)賣(mài)店一起工作
七、營(yíng)銷(xiāo)與推廣
專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)量提升按常規營(yíng)銷(xiāo)方法分為八個(gè)內容，其中任何一個(gè)內容的提升，都可以達到提升銷(xiāo)量，為此我們希望經(jīng)銷(xiāo)商認真細致的開(kāi)展好以下八個(gè)工作內容：
對于家庭水處理這樣一個(gè)特殊的產(chǎn)品品類(lèi)，客單的提升一般是很難實(shí)現的。因為，消費者的購買(mǎi)能力、健康意識等等因素決定了其購買(mǎi)的產(chǎn)品品類(lèi)和單價(jià)。因此，對于家庭水處理專(zhuān)賣(mài)店而言，其決定因素只有兩個(gè)：客流量及簽單率。
1、客流量的提升之道，我將之歸納為“引”及“拉”兩個(gè)方式。
“引”――即如何將顧客吸引到你的店里來(lái)。具體的措施又分線(xiàn)上與線(xiàn)下兩種：
線(xiàn)上廣告：根據年度廣告預算，選擇廣告的投放方式，如：報紙軟文、電臺廣告、路牌、車(chē)身、分眾、網(wǎng)絡(luò )推廣等。我們的目的是通過(guò)提升品牌的知名度來(lái)影響顧客的購買(mǎi)決策，通過(guò)對產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的宣傳，使其在進(jìn)店之前就帶有某種品牌的傾向性。
線(xiàn)下推廣：推廣方式多種多樣，如節假日的路演活動(dòng)、各種優(yōu)惠活動(dòng)、團購活動(dòng)……。通過(guò)推廣活動(dòng)來(lái)吸引顧客進(jìn)店。（我們比較主張以線(xiàn)下推廣方式為主，因為這樣可以降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，比較切合現階段水處理的廣告方式）
“拉”――即如何主動(dòng)地通過(guò)與顧客接觸使其進(jìn)店選購。通過(guò)各種有效的途徑將產(chǎn)品信息及促銷(xiāo)優(yōu)惠信息傳遞給顧客，具體的方式我們歸為場(chǎng)內與場(chǎng)外兩種：
2、場(chǎng)內拉客：通過(guò)促銷(xiāo)員發(fā)放宣傳單頁(yè)及促銷(xiāo)品，主動(dòng)地邀請顧客進(jìn)店選購；通過(guò)擺放易拉寶、張貼POP及引路牌的方式引導顧客入店選購，注意從市場(chǎng)的各個(gè)入口處開(kāi)始到店門(mén)口，引路牌、POP的張貼需相對密集。讓顧客在市場(chǎng)的每個(gè)角落都能看到我們的品牌引路牌，從而讓其潛意識中產(chǎn)生進(jìn)店的欲望。
場(chǎng)外拉客：我們的目標消費者都集中在新建的小區內，因此小區推廣就變得異常重要，可以通過(guò)發(fā)放宣傳單頁(yè)，擺攤咨詢(xún)等方式，將信息傳遞給目標群，主動(dòng)邀請其進(jìn)店選購。另處較近短信群發(fā)業(yè)務(wù)也是場(chǎng)外拉客的一種好手段，這種方式的優(yōu)點(diǎn)是成本低、覆蓋面廣。
通過(guò)以上“引”和“拉”兩種方式的結合，我們能達到提升客流量的目的，即使在原有的簽單率的基礎上，銷(xiāo)量也能得到一定的提升。
3、簽單率的提升，我又將之歸納為兩類(lèi)：硬件提升與軟件提升。
硬件――包括店面的裝飾（店頭、櫥窗、前臺、洽談區…）、燈光的色調、音樂(lè )、氣味等，營(yíng)造一種好的購物氛圍，能夠刺激消費者的購買(mǎi)欲望。同時(shí)產(chǎn)品的陳列方式也尤其重要，陳列要便于消費者觀(guān)察、感知，產(chǎn)品的陳列順序也要考慮，根據我們的觀(guān)察，消費者一般進(jìn)店后都從右邊開(kāi)始選擇，而且很少能將產(chǎn)品全部看完的，因此，我們應該將主銷(xiāo)產(chǎn)品陳列在右邊。
軟件――主要是指導購員的導購技巧，一個(gè)優(yōu)秀的導購人員的成交率是一般導購人員的3－5倍，因此，應該編制導購手冊，統一規范導購用語(yǔ)，建立完善的培訓體系、以及合理的考核激勵制度。
硬件與軟件的提升不僅提高了產(chǎn)品的簽單率，更是一個(gè)企業(yè)形象的展示。
家庭水處理專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)量的提升，兩手都要抓，且兩手都要硬，我們可以簡(jiǎn)單地計算一下，如果我們將客流量及簽單率各提高一倍，我們的銷(xiāo)量將提升四倍。
家庭水處理市場(chǎng)的口碑傳播的影響非常大，消費者選購水處理產(chǎn)品較大的影響者是已安裝水處理產(chǎn)品的親朋好友及鄰居。因此，我們通過(guò)單店的提升加之質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品以及良好的服務(wù)，水處理產(chǎn)品在本區域市場(chǎng)的.銷(xiāo)售將形成一種良性循環(huán)。
4、開(kāi)設專(zhuān)賣(mài)店要突出廠(chǎng)家味道，淡化中間商
從消費者的消費心態(tài)來(lái)說(shuō)，消費者在購物時(shí)總是喜歡直接到廠(chǎng)家拿貨，認為這樣才較正宗，價(jià)錢(qián)也較公道，一但有中間商介入，便覺(jué)得中間又有加價(jià)，價(jià)格不夠優(yōu)惠，或者貨不夠可靠。為了迎合消費者這個(gè)心理，建議在專(zhuān)賣(mài)店的布置上盡量突出廠(chǎng)家的味道，而淡化中間商的痕跡。特別是服務(wù)當中的一些細節，例如，員工穿得是和廠(chǎng)家一樣的制服，佩戴和廠(chǎng)家一樣的胸卡，所有的文件和辦公用品標記均帶有廠(chǎng)家的標記，乃至使用的信紙信封，都是從廠(chǎng)家調來(lái)的，書(shū)刊架上放的是廠(chǎng)家的內刊，通過(guò)這樣的細節陳列，給消費者營(yíng)造廠(chǎng)家直屬門(mén)店的印象。
5、專(zhuān)賣(mài)店要營(yíng)造生產(chǎn)相關(guān)的氛圍
既然是廠(chǎng)家的專(zhuān)賣(mài)店，為了增加真實(shí)性，還得營(yíng)造與生產(chǎn)有關(guān)的氛圍，特別是強化產(chǎn)品特色的生產(chǎn)工藝。例如：在電視里滾動(dòng)播放企業(yè)的宣傳片，突出產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程，以通俗直觀(guān)的形式，做成圖表和模型，讓消費者能直觀(guān)的看到和感受到。
6、服務(wù)是關(guān)鍵
為了把銷(xiāo)量較大化，只有在服務(wù)上進(jìn)行提升，無(wú)論是順路進(jìn)來(lái)逛逛的路人（他們雖是看客，但會(huì )間接影響到其他消費者），還是處于信息收集狀態(tài)的消費者，都要保持一致的服務(wù)態(tài)度，作為熱情周到、耐心細心。優(yōu)良的服務(wù)態(tài)度是建立口碑的較好手段，要想員工做好專(zhuān)賣(mài)店的服務(wù)，經(jīng)銷(xiāo)商老板首先給員工做好服務(wù)工作。員工是企業(yè)的第一客戶(hù)，要想讓員工服務(wù)好客戶(hù)，老板就得首先服務(wù)好員工。從生活的角度，從感情的角度，從職業(yè)發(fā)展的角度，得有所體現這個(gè)服務(wù)意識。員工自己親身感受到服務(wù)，才能更加深刻領(lǐng)會(huì )到什么是服務(wù)，服務(wù)能夠帶來(lái)什么。
7、聯(lián)合才能做大
再高級的專(zhuān)賣(mài)店也只是一個(gè)門(mén)店而已，其影響力和能力畢竟有限。要想把生意做大，就得學(xué)會(huì )合作，找些與自己沒(méi)有競爭關(guān)系的合作者，與之展開(kāi)合作，共同開(kāi)發(fā)消費者。比如，和一些相關(guān)聯(lián)的知名品牌做聯(lián)合促銷(xiāo)，通過(guò)共同讓利消費者、捆綁銷(xiāo)售、公關(guān)活動(dòng)等形式，借用他們的渠道和客戶(hù)資源，接近共同的消費者，擴大市場(chǎng)影響力。
8、走出店門(mén)，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
店是固定的，不可能所有的消費者都會(huì )進(jìn)我們的專(zhuān)賣(mài)店。再者，我們也不能坐在店里干等消費者上門(mén)來(lái)，還得想辦法走出去，主動(dòng)接觸消費者。建議進(jìn)社區，所選擇的社區有兩種類(lèi)型，一是某大企業(yè)大單位的集中住宅區，另一種是本地檔次較高的住宅區。這兩種住宅區的居民消費能力較好，價(jià)格敏感度不高，對服務(wù)和品牌則較為看重，是專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)品的主要消費人群。
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