零售店的經(jīng)典促銷(xiāo)活動(dòng)方案
一、平時(shí)在與店鋪的經(jīng)營(yíng)者溝通時(shí)，我們發(fā)現組織促銷(xiāo)活動(dòng)存在的如下若干問(wèn)題：
1、時(shí)間不夠安排，準備不及時(shí)，到了節日才臨時(shí)策劃促銷(xiāo)活動(dòng)，結果發(fā)現時(shí)間不夠安排，談判、設計DM、物料設計、員工培訓等都不夠時(shí)間，只能草草安排一個(gè)主題完事，自然很難獲得好的效果。
2、沒(méi)有培養成各部門(mén)分工完成促銷(xiāo)活動(dòng)的流程，不管大小活動(dòng)，仍然是老板本人拍板決策。
3、針對宣傳存在的幾個(gè)問(wèn)題：媒體廣告宣傳成本過(guò)高，政府對派發(fā)傳單的監管控制，顧客對傳單的反感，員工無(wú)效派發(fā)的浪費。
4、搞促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候感覺(jué)人力緊張，人手不夠。
5、難有促銷(xiāo)新意，特別是顧客對活動(dòng)麻木。
二、那怎么才能組織相對低成本而又有效的促銷(xiāo)活動(dòng)呢？
我們在經(jīng)營(yíng)中，通常會(huì )規定公司的促銷(xiāo)大綱。我們會(huì )按以下原則來(lái)部署：
1、把促銷(xiāo)活動(dòng)分為：常規促銷(xiāo)、節日促銷(xiāo)、主題促銷(xiāo)、新店開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)、店慶促銷(xiāo)以及針對競爭對手的應對性促銷(xiāo)活動(dòng)。
2、把常規促銷(xiāo)活動(dòng)設定為每N天為一個(gè)促銷(xiāo)周期，每個(gè)促銷(xiāo)周期結合季節安排一個(gè)促銷(xiāo)主題。
3、常規促銷(xiāo)活動(dòng)所有店鋪都統一參與，如果部分活動(dòng)細節僅限部分店鋪，可以在宣傳單上注明僅限店鋪。
4、新店開(kāi)業(yè)、店慶、競爭策略、節日促銷(xiāo)等臨時(shí)短期性活動(dòng)以單張夾頁(yè)的形式增加，一般以3-7天為一個(gè)周期，針對對應店鋪；
5、每期促銷(xiāo)活動(dòng)另配促銷(xiāo)方案、商品清單、贈品、物料清單以及陳列標準指引。
三、很多商家經(jīng)常為組織活動(dòng)的主題而頭痛，其實(shí)做好規劃后，你會(huì )發(fā)現并沒(méi)有這么難，我們看下表：
一年中各個(gè)節日活動(dòng)，加上如“店周年慶、新店開(kāi)業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)事件、春季彩妝、夏季洗護節、冬季護膚節、面膜節、年末大優(yōu)惠、會(huì )員優(yōu)惠活動(dòng)”等主題活動(dòng)，你會(huì )發(fā)現一年活動(dòng)已經(jīng)排的滿(mǎn)滿(mǎn)了。
四、組織活動(dòng)主題必須明白的道理
1、節日只是一個(gè)載體，商品的優(yōu)惠活動(dòng)才是我們真正吸引顧客購買(mǎi)的因素。
2、節日對于商家來(lái)說(shuō)只是一個(gè)銷(xiāo)售的機會(huì )或者是商機。
3、要理解不同節日的不同消費習慣。
4、針對不同節日我們要規劃不同的促銷(xiāo)活動(dòng)，特別是活動(dòng)的主題一定要明朗。
5、形成節日商機主要有五個(gè)方面：
1）放假，人們有了逛街購物的時(shí)間（如五一、國慶節），這些節日本身并沒(méi)有什么一定要購買(mǎi)什么的要求。
2）傳統的節日養成傳統的消費習慣（如春節、端午節、中秋節），這些節日既放假又有購買(mǎi)習慣。
3）特定的節日，部分人表達情意的機會(huì )形成了銷(xiāo)售的商機（如情人節、婦女節、父親節、母親節、教師節、重陽(yáng)節、感恩節、圣誕節、元旦）。
4）商家為了宣傳而利用的節日，或者自己根據企業(yè)的情況組織的活動(dòng)，借機引導消費促銷(xiāo)（如3.15、愛(ài)牙節、店慶等）。
5）某些地區特有的銷(xiāo)售機會(huì )，還有某些國家或者地區性的大型活動(dòng)：（如集市以及地方特色的節日，還有奧運、世博、亞運等）。
五、我們要根據節日來(lái)設定促銷(xiāo)活動(dòng)的內容
第1類(lèi)節日：（五一、國慶節）并沒(méi)有規定一定要購買(mǎi)什么類(lèi)別的商品，它的商機主要是來(lái)自于人們放假有了購物的時(shí)間，而這段時(shí)間商家幾乎都搞大型活動(dòng)，顧客利用這段時(shí)間去“淘寶”，而養成了顧客與商店互動(dòng)的機會(huì )，所以這類(lèi)型的節日的促銷(xiāo)活動(dòng)主題并不以節日為題，我們要考慮的是如何利用這段普遍大眾都已經(jīng)購買(mǎi)習慣的時(shí)間舉辦商品的優(yōu)惠活動(dòng)。
第2類(lèi)節日：（春節、端午、中秋）是在第1類(lèi)節日的基礎上增加考慮傳統節日的消費商品品類(lèi)，是有節日氛圍的。
第3類(lèi)節日：（情人節、婦女節、圣誕節）的活動(dòng)主題就是主要以節日為題，重點(diǎn)突出在宣傳單上，直接以煽情的廣告詞激起購物欲望，引導購買(mǎi)；
第4、5類(lèi)節日：主要是商家根據自己的策劃能力而組織的活動(dòng)；當然我們都要考慮當時(shí)的氣候而推薦的商品品類(lèi)，如夏季推薦防曬，冬季推薦滋潤、保濕護膚。
六、我們分析屈臣氏的促銷(xiāo)活動(dòng)案例，屈臣氏在促銷(xiāo)活動(dòng)策劃的杰出成就大家有目共睹，接下來(lái)就給大家分析一下：
凡是重點(diǎn)節日，屈臣氏會(huì )以單頁(yè)的形式來(lái)加強宣傳，而常規的活動(dòng)主要是以活動(dòng)的優(yōu)惠內容來(lái)做主要宣傳點(diǎn)。
3月8日，作為女性的一個(gè)重大節日，屈臣氏開(kāi)始做重點(diǎn)宣傳并舉辦大型促銷(xiāo)活動(dòng)。
五一、十一等節日，我們可以發(fā)現，宣傳重點(diǎn)在優(yōu)惠內容而不重視節日氛圍，而春節、情人節、圣誕節會(huì )更重視節日的氛圍。
商品優(yōu)惠永遠是最有效的促銷(xiāo)手段，最近2年，屈臣氏越來(lái)越直接的采取品牌折扣形式來(lái)促銷(xiāo)，這也是屈臣氏對日化精品店攻擊的`利器。在研究屈臣氏的歷年的促銷(xiāo)活動(dòng)，我們可以發(fā)現，常規促銷(xiāo)發(fā)展的趨勢：
1、發(fā)展有效會(huì )員，利用短信平臺是一個(gè)持續發(fā)展的方式。
2、豐富內容具有可讀性的、版面美觀(guān)的DM。
3、有效利用廠(chǎng)家資源，整合好促銷(xiāo)活動(dòng)。
4、店鋪的活動(dòng)的氛圍布置對銷(xiāo)售很有幫助。
5、員工熟悉活動(dòng)的內容并積極給顧客推薦。
6、有效的員工促銷(xiāo)考核方案。
7、堅持持續不斷的策劃促銷(xiāo)活動(dòng)，培養顧客消費習慣。
8、完善的促銷(xiāo)計劃及促銷(xiāo)操作流程。
9、優(yōu)惠對顧客仍然是最有吸引力的。
10、提升交易次數與客單價(jià)是促銷(xiāo)的最終目的。
七、一個(gè)連鎖企業(yè)，一定要規范公司的促銷(xiāo)活動(dòng)流程，要規范各部門(mén)的工作職責。
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